Audit Marketing e Vendita

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Non è tempo di Improvvisazione!
La Competitività Aziendale richiede tempestività e scelte oculate.
Non possiamo permetterci di perdere denaro e tempo in azioni tattiche poco efficace e non coerenti con l’Arena Competitiva nella quale operiamo.
Oggi è il momento di valutazioni e Programmazioni per Agire.

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Audit Marketing e Vendita

  1. 1. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it AUDIT MARKETING E VENDITA Il business del presente e del futuro ha bisogno di nuovi “sensori”. Più che cambiare in tempo reale c’è necessità di leggere in tempo reale ciò che accade intorno a noi, per reagire prima che il pericolo si manifesti Un Sistema di Verifica della Capacità dell’Azienda di conseguire una posizione competitiva nel proprio mercato di riferimento, perché nulla in Azienda è Improvvisazione. Attraverso L’Audit Marketing e Vendita l’Azienda avrà l’opportunità di disporre di raccomandazioni operative per avviare azioni di Marketing e Vendita efficaci, coerenti con l’Intero Sistema Aziendale e con il proprio contesto ambientale. Affinché una vendita non rimanga un fatto isolato, affidato al caso, ma sia una cosa ripetitiva e continuativa, è necessario Conoscenza, Sistematicità e Coerenza.
  2. 2. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it L’Audit Marketing e Vendita è un’Analisi che favorisce la comprensione/valutazione della capacità di gestione manageriale dell’Azienda. Il modello, in grado di evidenziare le criticità, i vantaggi competitivi e le debolezze nelle principali aree aziendali, consiste nella rielaborazione dei riscontri ottenuti tramite una check list articolata nelle seguenti aree: ANALISI TENDENZE DI MERCATO E LEVE STRATEGICHE ANALISI DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO ANALISI DI VARIABILI AZIENDALI e SISTEMA INFORMATIVO AZIENDALE ANALISI DELL’ INCISIVITA’ DELLA COMUNICAZIONE ANALISI DEI CANALI DI VENDITA ANALISI DELLA STRATEGIA DI PRODOTTO/SERVIZIO ANALISI DELLA STRATEGIA DI PREZZO OBIETTIVI e GESTIONE DELLE CRITICITA'
  3. 3. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 1 ANALISI TENDENZE DI MERCATO E LEVE STRATEGICHE Analisi delle strategie competitive di base ( la leadership di costo, la differenziazione e la focalizzazione), attraverso le quali l'Azienda persegue obiettivi finalizzati alla Conquista, Soddisfazione e Fidelizzazione del cliente. L’identificazione della scelta strategica dell’Azienda dovrà identificare la coerenza di tutte le attività di Marketing e Vendita messe in atto dall’Azienda. OBIETTIVO PIU’ AMPIO OBIETTIVO PIU’ RISTRETTO RIDUZIONE DEI COSTI DIFFERENZIAZIONE 1. Leadership dei costi 2. Differenziazione 3.A Focalizzazione 3.B Focalizzazione sulla differenziazione Alta Massima priorità di miglioramento Fattori Critici di Successo * Convenienza del Prezzo * Disponibilità/Competenza delPersonale diContatto * Rispetto deiTempidiesecuzione e consegna * Professionalità e capillarità della Forza Vendita I * AttributiTangibilidelProdotto/servizio * Assistenza Post Vendita M P * Ampiezza diGamma * Facilità diAccesso/contatto con ufficiCommerciali/Tecnici O R T A Media priorità di miglioramento Monitorare il livello ed ottimizzare le positività emerse N Z *AttributiIntangibilidelProdotto/servizio A * Possibilità diPersonalizzazione * Notorietà delBrand/Marchio Bassa Alta Bassa COMPETITIVITA' Provvederemo alla costruzione della Mappa delle priorità di intervento dell’Azienda nei confronti dei Fattori Critici di Successo.
  4. 4. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 2 ANALISI DEL COMPORTAMENTO DI ACQUISTO Analisi del livello di comprensione e valutazione da parte dell'Azienda sulle motivazioni d'acquisto complessive, sugli attributi più rilevanti e sulle ragioni che hanno determinato la preferenza del Brand , cosa e quando il cliente compra e quante volte acquista. E’ una verifica sul livello di conoscenza del proprio mercato di riferimento. Occorre che l'azienda allarghi la propria visione delle esigenze e motivazioni di acquisto della clientela. 3 ANALISI DI VARIABILI AZIENDALI e SISTEMA INFORMATIVO AZIENDALE Analisi della strategia messa in atto dall'Azienda per raccogliere, strutturare e rendere traducibile in vantaggio competitivo la conoscenza e le informazioni commerciali e quanto il Cliente sia al centro di qualsiasi attività aziendale. Si tratta di verificare La strategia di "customer Marketing" per applicare in azienda la "cultura del risultato“ Per Vendere con Profitto è necessario costruire un sistema che faccia ricorso alle LEVE DI SVILUPPO e agli INDICATORI DI PERFORMANCE E’ necessario dunque possedere “ABILITA’” (distinte per fasi e che crescono con gli argomenti, che fanno vendere), “LAVORO” (cioè impegno, pianificazione, dedizione organizzata e finalizzata), “SUPPORTI” (test drive, target finalizzati, incentivi e deleghe a fare) per orientare gli sforzi in funzione di indicatori di performance di “QUALITÀ” (customer satisfaction, fidelizzazione, verifica sviluppo e abilità), “VOLUMI” (Nr. nuovi contatti, % test drive su nuovi contatti, nr. vendite annualizzate, % tasso di conversione, % tasso utilizzo supporti) e “REDDITIVITÀ” (costo della vendita, costo pieno)
  5. 5. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 4 ANALISI DELL’ INCISIVITA’ DELLA COMUNICAZIONE Analisi della strategia di Comunicazione: che sia Coerente con l'intero Sistema Aziendale e valutazione dell'efficacia ed efficienza dei Media utilizzati verso il Target Audience Per consentire la scalata delle Piramide si rende necessario creare una solida base di informazioni riguardanti i clienti attuali e potenziali
  6. 6. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 5 ANALISI DEI CANALI DI VENDITA Analisi delle strategie di vendita: se le scelte sono riconducibili con il tipo di strategia di posizionamento di prodotto e di strategia aziendale che si è deciso di attuare Viene verificata l’organizzazione e la metodologia commerciale dell’Azienda al fine di renderla il più possibile indicata nell’approccio ai Target di Riferimento. Consente di avere una chiave di lettura in termini di: •QUALITA’ DELLA DIREZIONE VENDITE •COMPETENZA E PROFESSIONALITA’ DEL VENDITORE •POLITICHE DI CONDIZIONI (prezzi, commissioni, spese,..) •COPERTURA TERRITORIALE •DIFFERENZIAZIONE CANALI DI VENDITA
  7. 7. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 6 ANALISI DELLA STRATEGIA DI PRODOTTO/SERVIZIO garanzia marca utilità servizi temperatura ingombro suono forma stile colore qualità peso fragilità gusto fattura immagine prestigio PRODOTTO INTANGIBILE PRODOTTO TANGIBILE confezione Analisi della strategia di prodotto: come l'Azienda cerca di fare in modo che la propria offerta risponda il più completamente possibile alle esigenze della domanda e, contemporaneamente, risulti migliore di quella dei concorrenti Viene verificata la competitività del Prodotto/Servizio, valutando le scelte in termini di attributi e prestazioni integrative. Consente di avere una chiave di lettura in termini di: •PRESTAZIONI •AFFIDABILITA’ •AMPIEZZA E PROFONDITA’ DI GAMMA •INNOVAZIONE •DIFFERENZIAZIONE Viene verificato anche il Ciclo di Vita. Dall’analisi del diagramma di sintesi verifichiamo lo stadio in cui si trova il prodotto/servizio e la capacità dello stesso di soddisfare ancora i bisogni del Target Obiettivo e vengono fornite indicazioni Vendite Profitti Introduzione DeclinoSviluppo Maturità Vendite e profitte
  8. 8. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 7 ANALISI DELLA STRATEGIA DI PREZZO Analisi della strategia di prezzo: il controvalore monetario che l'Azienda attribuisce alla propria offerta come risultante dei benefici percepiti da parte del cliente e coerente con il posizionamento aziendale, e se adeguatamente supportata dalla politiche di comunicazione e promozione E’ possibile effettuare un’analisi di posizionamento, in termini di differenziazione e pricing, per verificare la coerenza delle azioni intraprese AZIENDA (Bassa Differenziazione/ Prezzo Alto)
  9. 9. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it 8 OBIETTIVI e GESTIONE DELLE CRITICITA' ANALISI DEGLI OBIETTIVI AZIENDALI E LEVE DI MIGLIORAMENTO INDIVIDUATE DALL'AZIENDA COERENTEMENTE CON IL PROPRIO POSIZIONAMENTO Si costruisce così la mappa dei posizionamenti e delle quote, individuando le zone di correlazione perfetta e quelle di correlazione incoerente tra concorrenzialità e quote. L’analisi delle correlazioni e delle discrepanze può costituire anche uno spunto di riflessione sulla capacità della azienda di tradurre il proprio vantaggio competitivo in performances di mercato soddisfacenti o sul pericolo di non poterle sostenere nel tempo
  10. 10. IL MIGLIORAMENTO DEI RISULTATI DI VENDITA www.salesmaker.it CONTATTI SALES MAKER www.salesmaker.it info@salesmaker.it Vicolo Molino, 2 21052 Busto Arsizio (VA) Tel. Ufficio: 0331-677894 Fax: 0331-1813690 Un unico Interlocutore focalizzato nell’Area Vendita

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