BIZZ SALESE N Q U Ê T E P E I LT N A A R T E V R E D E N H E I D E N P R O B L E M E N I N D E S A L E SJob craftingmotive...
BIZZ SALES                                      ≤ de economie slabakt. Ook de com-            “Je kunt je werk gewoon zien...
taties van verkopers te verbeteren. “Het        vernederend als de klant nee zegt. Uit-                                   ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Job crafting motiveert verkopers

954 views

Published on

Dit is het artikel dat verschenen is Trends magazine over de resultaten van de Sales Barometer 2012.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
954
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
15
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Job crafting motiveert verkopers

  1. 1. BIZZ SALESE N Q U Ê T E P E I LT N A A R T E V R E D E N H E I D E N P R O B L E M E N I N D E S A L E SJob craftingmotiveert verkopers Volgens de Sales Barometer 2012 zijn heel wat verkopers ontevreden over hun baan. Job crafting kan helpen om de prestaties van het verkoopteam te TS verbeteren. BENNY DEBRUYNE E en op de vijf verkopers is op zoek naar een andere baan, zo blijkt uit de Sales Barometer 2012. De en- quête werd uitgevoerd door Sales Cubes, een specialist in sales- managementbeleid, in samenwerking met de uitgever en opleidingsspecialist Kluwer. De resultaten van de enquête worden besproken op 18 oktober tijdens de Dag van de Salesmanager. Er zijn nogal wat dingen waar verko- pers misnoegd over zijn. “48 procent van de salesmensen is ontevreden over zijn beloningssysteem, 47 procent over zijn verkoopdoelen en 45 procent over de manier waarop ze worden geëvalueerd”, zegt Régis Lemmens, de algemeen direc- teur van Sales Cubes. “Verkopers klagen vooral over de targets. Vaak worden die VERKOPERS in het begin van het jaar vastgelegd en Blijken gemiddeld niet erg tevreden over hun baan. Vooral niet meer aangepast als de omstandig- onaangepaste targets werken heden wijzigen, bijvoorbeeld wanneer op hun zenuwen. nieuwe producten op de markt komen of ≤ WWW.TRENDS.BE | 11 OKTOBER 2012 105 Mediargus met docroom pdf
  2. 2. BIZZ SALES ≤ de economie slabakt. Ook de com- “Je kunt je werk gewoon zien als een missies mogen stijgen.” Over baan. Maar je kunt ook motivatie halen hun collega’s, klanten en hun uit de wil om carrière te maken en pro- functies en bevoegdheden beren altijd een trapje hoger te komen. zijn verkopers wel tevre- Hier is de kans op een burn-out wel groot. den. “Tevredenheid hangt samen met motivatie”, weet Lemmens. “Het is Bedrijven kunnen een cirkel. Een onderne- ming kan daar op twee maar beter zo veel manieren op inspelen. De eer- ste is mensen opleidingen te geven mogelijk verkopers en de targets te bepalen. De tweede heeft te maken met hoe je je organisa- met een roeping in TS tie opzet. Het verkooppotentieel in de dienst hebben. ene regio is hoger dan in een andere. Het heeft geen zin daar dezelfde ver- koopdoelen te stellen. Je kunt Een derde mogelijkheid is je werk te zien ook rekening houden met het als een roeping.” Bedrijven kunnen maar profiel van je verkopers.” beter zo veel mogelijk verkopers met een roeping in dienst hebben, vindt Lem- Verkopen als roeping mens. Als bedrijven een nieuwe Let er ook op of een verkoper extra- verkoper zoeken, nemen ze vert is. Want het onderzoek bevestigt ook vaak iemand uit een andere dat verkoopcliché: extraverte verkopers afdeling in de onderneming. leggen sneller spontaan contacten. Het De redenering is dat hij de belang van intrinsieke motivatie en de producten kent en meteen persoonlijkheid van de verkoper leggen inzetbaar is. Iemand van bui- uit waarom opleidingen niet volstaan om ten het bedrijf binnenhalen, de prestaties van een underachiever te betekent dat de onderneming verbeteren. “Iemand die intrinsiek gemo- nog tijd en geld moet investe- tiveerd is, zal niet wachten op een oplei- ren in opleiding. Toch kan dat ding en zelf op zoek gaan naar kennis, op lange termijn de beste oplos- terwijl iemand zonder motivatie oplei- sing zijn, omdat je dan rekening den niet noodzakelijk zinvol is”, legt Lem- kunt houden met zaken zoals mens uit. intrinsieke motivatie en extra- versie. Aanpassingen doen “De intrinsieke motivatie is heel Hij schuift job crafting naar voren als belangrijk”, zegt Régis Lemmens. een manier om de tevredenheid en pres- COMPLEXE FUNCTIES JAGEN MENSEN WEG De rol van verkoper is de hebben accountmanagers van Sales Cubes een cliché afgelopen jaren almaar vaak het gevoel tussen dat niet klopt. Complexe ingewikkelder geworden, twee vuren te zitten − banen brengen heel wat zo blijkt uit de enquête. De tussen de klant en het problemen met zich. huis-aan-huisverkoper die eigen bedrijf − waarbij ze Opvallend is dat een meer dan vijftien bezoeken veel energie verkwisten om betere work-lifebalance of per week aflegt, is een iedereen in hun onder- betere producten laag uitstervend ras. neming op één lijn te scoren als antwoord op die Key account manager bij- krijgen. problemen. Sales voorbeeld is een zware ‘Hoe hoger in de managers vinden dat een functie met heel wat hiërarchie, hoe tevredener’, betere organisatie hen veel werkdruk. Bovendien is volgens Régis Lemmens meer kan helpen.106 11 OKTOBER 2012 | WWW.TRENDS.BE Mediargus met docroom pdf
  3. 3. taties van verkopers te verbeteren. “Het vernederend als de klant nee zegt. Uit- is een methode om een nieuw evenwicht leggen dat de klant niet hen afwijst, maar te vinden tussen de verkoper en het werk gewoon geen interesse heeft in het pro- DE SALES dat hij doet. Bij zijn rekrutering is elke werknemer gemotiveerd, maar geleide- duct, kan volstaan om verkopers te moti- veren de telefoon ter hand te nemen. BAROMETER lijk veranderen de baan en het bedrijf. Daarbij kunnen de leuke zaken stilletjes Taakcrafting: taken veranderen, ver-De Sales Barometer 2012 is gebaseerd op de resultaten van een enquête bij verdwijnen, waardoor de verkoper blijft schuiven of nieuwe taken creëren. De een honderdtal bedrijven in België, zitten met taken die hij niet zo graag doet.” ene verkoper belt niet graag naar nieuwe afgenomen tussen januari en oktober Job crafting is een manier om mensen klanten, terwijl zijn collega dat misschien2012. Maximaal twee werknemers per opnieuw te verbinden met wat ze graag net wel graag doet. Zorg dat de juistebedrijf mochten de vragenlijst invullen. doen door aanpassingen door te voeren taken bij de juiste werknemer terecht- Van de 370 antwoorden waren er 181 in de organisatie en daarbij rekening te komen. kwalitatief goed. Enkele opvallende houden met de persoonlijkheid en de bevindingen: voorkeuren van het personeel. Dat kan Relationele crafting: de manager of de 20 op vier manieren. klanten veranderen. Kan een verkoper het niet vinden met zijn manager of klikt Cognitieve crafting: de perceptie van het niet met enkele van zijn klanten? Wijs de taken veranderen. Sommige verko- die klanten toe aan iemand anders en pers bellen niet graag naar onbekenden koppel de verkoper aan nieuwe klanten PROCENT om een afspraak te maken. Ze vinden het en een andere manager. van de verkopers ziet zijn werkals een roeping, 59 procent ziet het als Contextuele crafting: de omgeving ver- een tussenstap in zijn carrière en anderen waarin de taak wordt uitgevoerd. 21procent gewoon als een baan. Stel dat een verkoper niet graag belt, maar 47 wel graag wil thuiswerken. Spreek af dat RÉGIS LEMMENS hij op woensdag kan thuiswerken, maar “De intrinsieke motivatie is heel belangrijk.” dat hij op die dag wel zijn telefoontjes doet. Régis Lemmens gaat ervan uit dat job PROCENT crafting er mee voor zorgt dat de loyali- is niet tevreden over zijn teit en de tevredenheid toenemen. Hetverkoopdoelen, 30 procent is tevreden kan de motivatie van de verkoper ver- en 23 procent is gematigd tevreden. groten: hij krijgt meer autonomie en 10 ruimte om de inhoud van zijn werk bij te sturen. Het geeft hem ook het gevoel dat hij steun krijgt van het management bij het uitvoeren van zijn taken. Dat dat laatste belangrijk is, komt ook PROCENT uit de enquête naar voren. 43 procent van werken high performers wekelijks de salesmensen die ander werk zoeken, langer in vergelijking met low wil vooral terechtkomen in een orga- performers. Ze besteden bijna twee nisatie met een competent manage- keer zoveel tijd aan afspraken, mentteam dat een duidelijke toe- (potentiële) klanten en dealers. komstvisie heeft. Daarmee prijkt 45 die verwachting op nummer één in het lijstje met voorwaarden waaraan een nieuwe werkgever moet voldoen. Opvallend is dat een beter loon (29%), een organisatie PROCENT met interessant en uitdagend werk van hun tijd besteden verkopers (37%) en een financieel gezonde orga- aan verkoopactiviteiten. Ze moeten nisatie (31%) lager op het verlanglijstje dus verbazend veel tijd steken in staan. “Je ziet dat mensen niet zozeer taken die niet meteen met verkopen het bedrijf waar ze werken willen ver- te maken hebben. laten, als wel hun manager”, besluit Lemmens. z WWW.TRENDS.BE | 11 OKTOBER 2012 107 Mediargus met docroom pdf

×