BeurstrainingRon van der Maarelrvdmaarel@salescompanion.comM 06 282 43 120
Theorie en praktijk
Agenda14.00 Start Uw vragen Theoretisch kader 1 minuut presentatie Kwalificeren15.15 Pauze – 15.30 Pauze Contacten le...
Kritische succesfaktoren Tendens tot generaliseren Internal voice Een doel hebben Een boodschap hebben
Doelstellingen vandaag Jezelf effectief profileren Basisvaardigheden gesprek trainen Rendement beursdeelname verhogen
Beursassociaties-/-                +++
Uw ‘beursintentie’© 2010                  bepaalt uw succes               Voorstelling/Perceptie       Gedrag             ...
Doelstellingen         beursdeelname© 2010         Concreet betekent meetbaar en          controleerbaar         Concret...
Fasering van een beurs            Voorbereiding                   Uitvoering                  Organisatie WWW           ...
Voorbereiding     Marketingcommunicatie     Welke klanten     Welke prospects     Lokkertje                           ...
Uitvoering  Rol  Persoonlijke profilering  Gesprekken/Notities
Do’s© 2010          Rechtop staan                   Open houding          Oogcontact zoeken met passanten          H...
Don’ts© 2010          Eten en drinken op de stand             Neem Smints o.i.d. mee             Let op knoflook       ...
1 minuut = 15 sec. op debeurs                                      BNR Accenture Wie ben je Wat doe je Wat breng je tew...
Oefening: 1 minuutStel jezelf voor
3 fases beursgesprek© 2010         1. Het eerste contact leggen         2. Kwalificeren         3. Afronden
1. Het eerste contact© 2010          Naar iemand toe stappen          Denk aan comfort zone          Zoveel mogelijk va...
Oefening: Eerste contact Leg contact met zichtbaar  geïnteresseerde bezoeker Bedenk openingszin  –   Niet : Kan ik u mis...
Het kwalificerende         beursgesprek (1)© 2010          Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de           be...
Type vragen Gesloten Open
Welke vragengaan we stellen….Bij een zichtbaar geïnteresseerde persoon? Goede… U kent, U ziet, Zie ik het goed dat….?    ...
Welke vragengaan we stellen….Bij een mogelijk geïnteresseerde persoon Goede… Bent u bekend met….   organisatie/product?  ...
Oefening:Kwalificeren deel 11. Leg contact2. Wie is je contactpersoon3. Wat brengt hem naar de beurs
Het kwalificerende          beursgesprek (2)© 2010          Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de          B...
Het koopproces© 2010                              Niets aan de hand                                                  Laten...
Het kwalificerende         beursgesprek (2)© 2010            Open openingsvraag:                    Waar bent u speciaal...
L.S.D. Techniek© 2010          L = Luisteren          S = Samenvatten          D = Doorvragen
Oefening:Kwalificeren deel 21.   Er is contact2.   In welke ‘fase’ zit de bezoeker?3.   Wanneer ‘wordt het relevant?4.   H...
Hoe breng ik twee personenmet elkaar in contact? Aangeven expertisegebieden Alternatief bieden (collega/afspraak) Corre...
Oefening: Overdragenaan collega1. Je collega is de expert2. Vraag of je hem mag aanspreken?3. Neem contactpersoon mee naar...
Niet interessante persoon Eerlijk Begrip creëren Alternatief bieden Correct afscheid
Afronden© 2010          Samenvatten          Dus als ik het goed begrijp dan…            Concrete actie afstemmen      ...
Beursformulier Noteer bijzonderheden Digitale toezending aan deelnemersBeursformulier NOT 25 t/m 29 januari 2011Naam org...
Nazorgfollow up leadsformulier
Na afloop van de beurs© 2010      Lead evaluatie: binnen enkele dagen erna namen invoeren             in systeem, opvolga...
Individueel Doepunt Denkpunt Samenwerkpunt
Evaluatie Vragen Verwachtingen Aanbevelen? Formulier
Goede beurs gewenstWEL THUISevaluatieformulier + visitekaartje = handout
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Op een beurs of congres effectief omgaan met klanten

460

Published on

Een workshop die theorie en oefeningen behandelt over effectieve omgang met klanten en prospects op een beurs.

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
460
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
19
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Op een beurs of congres effectief omgaan met klanten

  1. 1. BeurstrainingRon van der Maarelrvdmaarel@salescompanion.comM 06 282 43 120
  2. 2. Theorie en praktijk
  3. 3. Agenda14.00 Start Uw vragen Theoretisch kader 1 minuut presentatie Kwalificeren15.15 Pauze – 15.30 Pauze Contacten leggen en overdragen Afronden Nazorg Evaluatie17.00 Einde
  4. 4. Kritische succesfaktoren Tendens tot generaliseren Internal voice Een doel hebben Een boodschap hebben
  5. 5. Doelstellingen vandaag Jezelf effectief profileren Basisvaardigheden gesprek trainen Rendement beursdeelname verhogen
  6. 6. Beursassociaties-/- +++
  7. 7. Uw ‘beursintentie’© 2010 bepaalt uw succes Voorstelling/Perceptie Gedrag Instelling/Intentie Resultaat/Effect
  8. 8. Doelstellingen beursdeelname© 2010 Concreet betekent meetbaar en controleerbaar Concrete communicatie biedt zekerheid, = basisbehoefte. Kwantitatieve en kwalitatieve doelstelling
  9. 9. Fasering van een beurs  Voorbereiding  Uitvoering Organisatie WWW Naam Actie Datum Tijd Interesse in Nazorg Afslag12 www.afslag12.nl Hr A. Janssen Collega X 1-2-2011 11.00 Financiën Mevr. B. CITO www.cito.nl Hendriks Collega Y 2-2-2011 10.30 Resultaten Rolf B.V. www.Rolf.nl Hr H. de Vries Collega Z 3-2-2011 10.00 Speelgoed
  10. 10. Voorbereiding  Marketingcommunicatie  Welke klanten  Welke prospects  Lokkertje Gratis* hoortest Win GRATIS*2e persoon speelruimtegratis*
  11. 11. Uitvoering Rol Persoonlijke profilering Gesprekken/Notities
  12. 12. Do’s© 2010  Rechtop staan   Open houding  Oogcontact zoeken met passanten  Hoe bent u gekleed?  Badge met eigen naam
  13. 13. Don’ts© 2010  Eten en drinken op de stand  Neem Smints o.i.d. mee  Let op knoflook   Blokkeren van de ingang/doorgang stand  Met elkaar gesprekken voeren  Gesloten houding (armen over elkaar)  Vermoeidheid laten blijken  Op tijd naar bed  Ergens anders ontspannen  Blokje om
  14. 14. 1 minuut = 15 sec. op debeurs BNR Accenture Wie ben je Wat doe je Wat breng je teweeg – kort – beeldspraak – gaten – uitnodigen tot verder gesprek
  15. 15. Oefening: 1 minuutStel jezelf voor
  16. 16. 3 fases beursgesprek© 2010 1. Het eerste contact leggen 2. Kwalificeren 3. Afronden
  17. 17. 1. Het eerste contact© 2010  Naar iemand toe stappen  Denk aan comfort zone  Zoveel mogelijk van voren benaderen  Oogcontact maken   Hand ‘aanbieden’, voorstellen evt. functie, bedrijf  Kracht van de stilte: geef de ander de kans om te openen  Begint de ander niet, dan zelf openen  “Welkom op onze stand”
  18. 18. Oefening: Eerste contact Leg contact met zichtbaar geïnteresseerde bezoeker Bedenk openingszin – Niet : Kan ik u misschien helpen?
  19. 19. Het kwalificerende beursgesprek (1)© 2010  Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de beursbezoeker wilt weten? 1. Wie is hij/zij? 2. Wat zoekt hij/zij? 3. Wat is de huidige situatie? 4. Wanneer ‘speelt’ dit? 5. Hoe ver is men? Terwijl u in gesprek bent, lopen de prospects uw stand voorbij……
  20. 20. Type vragen Gesloten Open
  21. 21. Welke vragengaan we stellen….Bij een zichtbaar geïnteresseerde persoon? Goede… U kent, U ziet, Zie ik het goed dat….?  Ja, mag ik u vragen waarvan…?  Nee…eigenlijk niet,  waarin bent u geïnteresseerd?  mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat? Van welke organisatie bent u?
  22. 22. Welke vragengaan we stellen….Bij een mogelijk geïnteresseerde persoon Goede… Bent u bekend met…. organisatie/product? – Ja, mag ik u vragen waarvan…? – Nee…eigenlijk niet, » waarin bent u geïnteresseerd? » mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat? (mag ik vragen) Van welke organisatie bent u?
  23. 23. Oefening:Kwalificeren deel 11. Leg contact2. Wie is je contactpersoon3. Wat brengt hem naar de beurs
  24. 24. Het kwalificerende beursgesprek (2)© 2010  Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de  Beursbezoeker wilt weten? 1. Wie bent u? 2. Wat zoekt u? 3. Wat is de huidige situatie? 4. Wanneer ‘speelt’ het? 5. Hoe ver bent u? Terwijl u in gesprek bent…lopen de klanten uw stand voorbij!
  25. 25. Het koopproces© 2010 Niets aan de hand Latent probleem Men koopt Probleem wordt erkend Leverancier zoeken Probleem wordt onderzocht Visie op oplossingen Evaluatie van de mogelijkheden
  26. 26. Het kwalificerende beursgesprek (2)© 2010  Open openingsvraag:  Waar bent u speciaal naar op zoek?  Wat is de reden van uw bezoek aan deze beurs?  Open kwalificerende vragen (7 w’s)  Wie, wat, waar, welke, wanneer, waarom, waardoor(hoe)?  Bij ‘plons’ doorvragen  Wat bedoelt u met?  Begrijp ik het goed dat ….hoe dan…?  Aktief luisteren en kracht van de stilte  Mag ik uw visitekaartje?
  27. 27. L.S.D. Techniek© 2010  L = Luisteren  S = Samenvatten  D = Doorvragen
  28. 28. Oefening:Kwalificeren deel 21. Er is contact2. In welke ‘fase’ zit de bezoeker?3. Wanneer ‘wordt het relevant?4. Hoe ver zijn de onderhandelingen?
  29. 29. Hoe breng ik twee personenmet elkaar in contact? Aangeven expertisegebieden Alternatief bieden (collega/afspraak) Correct overdragen (gegevens noteren)
  30. 30. Oefening: Overdragenaan collega1. Je collega is de expert2. Vraag of je hem mag aanspreken?3. Neem contactpersoon mee naar collega!4. Draag over o.v.v. wie contactpersoon is en waar interesse ligt.5. Collega gaat het gesprek aan.
  31. 31. Niet interessante persoon Eerlijk Begrip creëren Alternatief bieden Correct afscheid
  32. 32. Afronden© 2010  Samenvatten  Dus als ik het goed begrijp dan…  Concrete actie afstemmen  Ik geef u … mee  U ontvangt over x dagen …  Ik bel u … voor het maken van een afspraak  Akkoord?  Dank voor uw bezoek aan onze stand en graag tot ziens  (Indien niet interessant, dan samenvatten en bedanken)  Direct aantekening maken op het beursformulier
  33. 33. Beursformulier Noteer bijzonderheden Digitale toezending aan deelnemersBeursformulier NOT 25 t/m 29 januari 2011Naam organisatie:ContactpersoonWebadres: WWW.Kent (uw organisatie) wel/niet, zo ja waarvan…….Interesse in:Wanneer speelt het:Wil teruggebeld worden door: Dag/tijd
  34. 34. Nazorgfollow up leadsformulier
  35. 35. Na afloop van de beurs© 2010  Lead evaluatie: binnen enkele dagen erna namen invoeren in systeem, opvolgacties afstemmen en vastleggen:  Wat doet het bedrijf en hoe interessant is de lead?  Welke actie is gewenst?  Wie doet wat wanneer?  Wanneer is eerste evaluatiemoment?  Algemene evaluatie: tijdens eerste meeting  Hebben we onze kwantitatieve en kwalitatieve doelen gerealiseerd?  Wat ging goed en wat kon beter?  Eindevaluatie: 6 maanden na de beurs  Wat heeft het ons concreet opgeleverd (ROI)?  Komende beurs weer? Zo Ja, wat dan nu al organiseren?  Aanpassen draaiboek
  36. 36. Individueel Doepunt Denkpunt Samenwerkpunt
  37. 37. Evaluatie Vragen Verwachtingen Aanbevelen? Formulier
  38. 38. Goede beurs gewenstWEL THUISevaluatieformulier + visitekaartje = handout
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×