3. Quali sono le principali conseguenze
della diffusione dei social
sul processo di vendita?
Connessioni tra persone sono
diventate pubbliche
Platea utenti ampliata e passa
parola virale
Persone aggregate per
interessi
Database potenziali clienti
Tempi di comunicazione
azzerati
Comunicazione bi-direzionale
in tempo reale
Maggiori possibilità di scelta
da parte dei clienti
Aumento della concorrenza
4. Allora…. basta poco, che ce vò??
Mi metto sui
social, vendo
on line,
rispondo alle
recensioni, ho i
miei contatti e
tutto è fatto!
5.
6. Ogni Social Network ha un suo
target di riferimento e delle
caratteristiche specifiche,
per questo ognuno di essi deve
essere utilizzato per raggiungere
obiettivi diversi.
7. La pagina aziendale o il profilo
rappresentano un ottimo
strumento per realizzare una
presentazione emozionale
della struttura attraverso foto
e video e offrono la possibilità
di veicolare non solo immagini
ma anche pacchetti e
proposte commerciali.
Buoni risultati di visibilità
possono essere ottenuti solo
conoscendo a fondo le
caratteristiche del proprio
«portfolio di amici» e dei
propri likers.
8. La caratteristica principale di questo social è sicuramente la velocità con
cui le informazioni si diffondono.
Si utilizza quindi questo canale per veicolare notizie che si vogliono
diffondere in modo rapido, ad esempio offerte, nuovi pacchetti, novità.
L’utenza di twitter appare meno targettizzata di quella di altri social
network, in realtà una corretta selezione degli #hashtags legati ai diversi
tweets, può portare a risultati di individuazione di target molto specifici.
9. Nonostante You Tube
rappresenti uno dei canali
preferiti per la ricerca di
contenuti, molti alberghi non
utilizzano ancora questa
piattaforma.
La presenza di video del hotel,
offre agli utenti una esperienza
«dal vivo» in antemprima.
Oltre al video promozionale
della struttura, è molto utile
caricare video di serate ed
eventi svolti in hotel.
E’ molto utile caricare video che
forniscano immagini ed
informazioni sulla
destinazione
10.
11. La tua Brand Reputation non è solo TripAdvisor
La brand reputation è definita dall’insieme di commenti che i
clienti esprimono in relazione al nostro hotel, su qualsiasi
piattaforma essi lo facciano!
Esistono diversi siti di riferimento per i diversi mercati e per le
diverse nazionalità.
E’ quindi fondamentale monitorare TUTTE le piattaforme dove i
clienti possono lasciare commenti.
Anche un commento ad un post su Facebook o un suggerimento
su Foursquare fanno «reputation»
Il Sales Manager non può prescindere dall’analisi della Brand
Reputation sia in fase di creazione del pricing, sia nella selezione
dei target di mercato, e neppure nella selezione dei canali.
Molto spesso l’inserimento nelle programmazioni dei diversi
operatori è subordinata ad una buona brand reputation.
12.
13. Nessun canale di vendita può raggiungere da solo la
totalità dei segmenti di mercato!
E’ molto importante riuscire a differenziare sia i canali
di distribuzione che i target di riferimento per
ottimizzare i ricavi del hotel.
Il compito del sales manager è proprio quello di
individuare, per ogni struttura, il corretto mix
selezionando per i diversi mercati i canali
distributivi più efficaci.
14.
15.
16. E’ importante tenere costantemente vivi i
propri contatti, e creare connessioni «reali»
con i propri clienti e partners!
In questo restano insostituibili le
«tradizionali» azioni di sales
17. Linkedin è principalmente una
piattaforma social riservata ad
operatori professionali.
Rappresenta un ottimo strumento
di ricerca e consolidamento dei
contatti.
La partecipazione ai diversi
gruppi tematici permette la
condivisione di notizie e
informazioni utili.
Questo social rappresenta uno
degli strumenti più efficaci per la
creazione e la manutenzione
dei database.
18. I contatti vanno curati costantemente ,
clienti e operatori non devono mai
dimenticarsi di noi e allora …
servono mailing costanti ed accurati!
23.
Conosce il territorio su cui lavora;
Conosce la struttura e i suoi «Unique point of sale»
Conosce i mercati di riferimento e le loro dinamiche
Individua i segmenti «target» per la propria struttura
Pianifica le azioni commerciali per ciascun target e per i
differenti mercati
Seleziona i canali di vendita più appropriati per ogni target
Coordina in maniera sinergica le azioni di marketing,
comunicazione e pricing.
Sviluppa nuove reti di contatti e consolida quelle esistenti.
Ascolta il mercato!!!!!!!!!!
24. Oggi il sales manager è una
figura professionale che
richiede competenze in vari
settori:
• Marketing
• Revenue Management
• Comunicazione
• Analisi territoriale
• Analisi di mercato
• Ampia e dettagliata
conoscenza dei canali di
vendita
25.
26. In realtà il «Sales Manager» continua a vendere
come sempre, ma oggi ha a disposizione
strumenti che lo aiutano ad individuare nuovi
target di mercato e ad ampliare i canali di
vendita, richiedendo al tempo stesso sempre
maggiori competenze e professionalità!
