BM5 : les 5 clés de la performance commerciale

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- Quelques chiffres …

- Quelques chiffres
- Constat
- Préoccupations
- Notre réponse : Sage CRM
- Notre réponse : BM5
- BM5 : comment ça marche ?
- BM5 : démonstration
- BM5 : Cible
- Plan d’action
- Méthode : agir sur les 5 leviers
- Résultat
- Identifier les points d’amélioration
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  • 1. les 5 clés de la performance commercialesolution développée par en partenariat avec et
  • 2. Quelques chiffres• Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tousles 5 ans (Harvard Business Review – 2005)• 68% des clients changent de fournisseurs par manque decontact plutôt que pour tout autre raison (IDC – 2005)• Fidéliser coûte 2 voir 3 fois moins cher que prospecter !• 57% du temps d’un commercial n’est pas consacré à la vente !
  • 3. ConstatLa plupart des chefs d’entreprise connaissent :- Le nombre de leurs clients- Le montant de leur chiffre d’affaires- Le montant de leurs bénéficesMais il ne s’agit là que de résultats !!
  • 4. Préoccupations “Je n’ai pas une vision globale des performances de l’entreprise” “Je suis plongé dans l’opérationnel alors que je devrais prendre le temps de penser à long terme” “J’ai une vision partielle issue de chaque service, avec des chiffres différents à chaque fois” “Cela me prend des heures de rassembler les prévisions “je n’ai pas assez de clients pour de ventes et suivre l’activité obtenir un chiffre d’affaires de mes commerciaux…” satisfaisant, où se trouve le problème ?” “Un commercial doit savoir qu’un client doit de l’argent et donc anticiper les blocages” “Je perds trop de temps avec des tâches administratives au lieu de vendre ”
  • 5. Notre réponse : Sage CRMDans toute entreprise il est nécessaire de suivreprécisément ses contacts et les actions deprospection et de fidélisation qui s’y rapportent.Sage CRM permet de gérer toutes les informationsliées aux contacts, ainsi qu’aux actions marketingavec une grande souplesse.
  • 6. Notre réponse : BM5Le Groupe ALTICAP apporte à Sage CRM uneamélioration fondamentale en développant unmodule permettant de suivre les leviers d’actionsdans le but d’améliorer la performancecommerciale de l’entreprise, le BM5.
  • 7. BM5 : définitionLe module BM5 permet de tester et mesurerces 5 leviers (ou indicateurs de performance) demanière à déterminer les points d’améliorationet ainsi ajuster la stratégie commerciale pourenfin développer le chiffre d’affaires del’entreprise.
  • 8. BM5 : définitionLe module BM5 c’est :  un outils pour préparer les objectifs commerciaux,  un guide à l’exploitation quotidienne pour gérer les forces commerciales,  un outils de pilotage.
  • 9. BM5 : comment ça marche ?Le module BM5 s’appuie sur 2 logiciels Sage : • Sage CRM • Sage Gestion Commerciale L100 SQLLa partie CRM permet de gérer la transformation d’un prospect enclient et d’en connaitre la source (bouche à oreille, prospection…). Letaux de conversion est calculé à cette étape.La gestion commerciale mesure les éléments de facturation (paniermoyen, nombre de transaction..).La liaison de ces 2 applicatifs donne ainsi en temps réel une visionsynthétique de l’activité commerciale.
  • 10. BM5 : démonstration  Détails par site :TOTAL TOTAL LONDRES PARIS TOKYO BARCELONE PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ 14177 3326 1169 6594 3088Suspects 1,47% 0,93% 2,31% 0,33% 4,15%Taux de conversion 208 31 27 22 128Prospects 14,42% 35,48% 22,22% 45,45% 2,34%Taux de conversion 30 11 6 10 3Clients 1203 200 363 77 30 27 563 73 247 23Clients facturés 2,13 2 2,61 2,06 2,97 2,22 1,61 1,78 2,49 2,22Nb moyen de transactions 617 1 048 851 781 550 1 146 492 1 260 451 1 228Valeur moyenne 1 580 935 419 382 807 560 124 244 48 967 68 739 446 643 163 751 277 765 62 648Chiffre daffaire 61,23% 57,98% 59,14% 56,93% 58,61% 55,49% 61,38% 60,82% 67,51% 55,34%Taux de marge 967 967 243 141 477 619 70 737 28 700 38 141 274 133 99 595 187 515 34 668Résultat 1 211 108 20,08% 548 356 12,90% 66 841 57,06% 373 728 26,65% 222 183 15,60%Ratios
  • 11. BM5 : démonstration  Détails par commercial : LondresLONDRES LONDRES A. SMITH B. HUTTON F. PARKINSON D. PERRY Autres PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ 3326 15 1093 1129 1089 0Suspects 0,93% 40,00% 0,09% 1,77% 0,37% 0,00%Taux de conversion 31 6 1 20 4 0Prospects 35,48% 0,00% 100,00% 45,00% 25,00% 0,00%Taux de conversion 11 0 1 9 1 0Clients 363 77 1 0 73 12 59 14 0 0 230 51Clients facturés 2,61 2,06 1 0 2,55 1,83 2,53 2,79 0 0 2,67 1,92Nb moyen de transactions 851 781 355 0 1 407 1 659 893 1 348 0 0 673 359Valeur moyenne 807 560 124 244 355 0 261 690 36 491 133 065 52 572 0 0 412 450 35 181Chiffre daffaire 59,14% 56,93% 22,25% 0,00% 55,66% 48,76% 62,30% 66,26% 0,00% 0,00% 60,37% 51,47%Taux de marge 477 619 70 737 79 0 145 644 17 792 82 894 34 836 0 0 249 002 18 109Résultat 548 356 12,90% 79 0,00% 163 436 10,89% 117 730 29,59% 0 0,00% 267 111 6,78%Ratios
  • 12. BM5 : démonstration  Détails par source :TOTAL TOTAL Non Affectés BOUCHE A OREILLE EMAILING EVENEMENTS JPO LEAD MAILING PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ PARC NEWBIZ 14177 14046 18 0 12 13 0Suspects 1,47% 1,12% 38,89% 0,00% 16,67% 38,46% 0,00%Taux de conversion 208 158 7 0 2 5 0Prospects 14,42% 12,03% 28,57% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%Taux de conversion 30 19 2 0 0 0 0Clients 13 18 9 12 1 1 0 0 0 2 0 1 0 0Clients facturésNb moyen de 1,85 2,89 1,56 2,42 6 3 0 0 0 7 0 4 0 0transactions 1 439 1 519 1 750 999 886 11 399 0 0 0 814 0 923 0 0Valeur moyenne 34 525 78 986 24 494 28 970 5 314 34 198 0 0 0 11 389 0 3 692 0 0Chiffre daffaire 60,58% 56,05% 47,89% 77,37% 94,92% 42,34% 0,00% 0,00% 0,00% 43,55% 0,00% 50,95% 0,00% 0,00%Taux de marge 20 916 44 271 11 730 22 414 5 044 14 479 0 0 0 4 960 0 1 881 0 0Résultat 65 187 67,91% 34 144 65,65% 19 523 74,16% 0 0,00% 4 960 100,00% 1 881 100,00% 0 0,00%Ratios
  • 13. BM5 : CibleLe module BM5 couplé à Sage CRM et Sage GestionCommerciale s’adresse à :  des entreprises structurées,  mono et multi-sites,  dotées d’au minimum 4 à 5 commerciaux.
  • 14. Plan d’action5 leviers d’actions pour augmenter ses bénéfices : Génération Taux de Nombre de Valeurs de contacts conversion transactions moyennes MARGES
  • 15. Méthode : agir sur les 5 leviers Exemple chiffré Augmentons chacun des leviers de 10 % Nombre de contacts 4 000 4 400 x x x Taux de conversion 25 % 27,5 % = = = Nombre de clients 1 000 1 210 x x xNombre de transactions 2 2,2 x x x Valeur moyenne 100 € 110 € = = = Chiffre d’affaires 200 000 € 292 820 € + 46 % x x x Marge 25 % 27,5 % = = = Bénéfices 50 000 € 80 524 € + 61 %
  • 16. RésultatEn agissant de 10 % sur chacun des5 leviers on observe :  Une hausse du chiffre d’affaires de 46 %  Une augmentation massive des bénéfices de 61 %
  • 17. Identifier les points d’améliorationUn Coach d’affaires certifié ActionCoach pourraaccompagner le chef d’entreprise et identifier aveclui les points d’amélioration.Il l’accompagnera dans son plan d’action en leguidant dans le choix des techniques permettantd’optimiser les leviers prioritaires identifiés.
  • 18. Réflexion…..« il n’est pas nécessaire de faire deschoses extraordinaires pour obtenir des résultats extraordinaires » W. Buffet