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  • 1. 3.2.5 TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE VENTAS EL CIERRE DE LA VENTA El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso. “EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO”. Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operación: El concepto de oportunidad:Está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de compra. El concepto de valor: Es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y en consecuencia de los beneficios. EL PESO QUE TENGAN LOS VALORES EN EL CLIENTE INDICA SU ESTADO DE MADUREZ Y DE ELLOS EMERGE LA OPORTUNIDAD Clasificación de los estados de madurez del cliente; Distinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso de toma de decisiones de compra, como lo hemos visto anteriormente: Estado inmaduro: el cliente está evaluando todas las opciones sin distinguir la empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de la empresa porque aún no relaciona sus necesidades con los beneficios del proveedor. Actitud del vendedor: debe conocer el universo del cliente, como ya vimos, a través de sondeos de posición y buscar sus verdaderas carencias a través de las preguntas de problemas. Estado madurando: El cliente está evaluando un grupo menor de opciones y halla algunos beneficios en la empresa como proveedor. Pero a pesar de ello aun no esta en condiciones de optar por la solución porque los beneficios aún no tienen proyectado su valor. Actitud del vendedor: Debe convertir el beneficio en valor, de modo que sea percibido como tal por el cliente. Estado Maduro: El cliente otorga valor a los beneficios de la empresa como proveedor. De ese modo vincula plenamente sus necesidades, de mayor a menor importancia, con los beneficios que ofrece el vendedor. Aquí aparece la oportunidad y es el momento del cierre.
  • 2. LA TECNICA DEL CIERRE :La forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos: 1- Recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado (solamente si no fuera suficiente se debe agregar un segundo beneficio). 2- Solicitar su compromiso de compra. (Importante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de un sondeo amplio como en el caso de dilación de compra). De ahí que existan una serie de recomendaciones, que bien vale la pena revisar para lograr que el cliente pronuncie el tan esperado “Sí”. 1. Lo primero es tener bien identificadas las necesidades reales del cliente, en especial de los potenciales; es decir, aquellos listos para comprar. 2. Que el vendedor siempre sea accesible y está disponible es fundamental porque si un cliente no encuentra a quién está requiriendo en ese momento, entonces buscará por otro lado a alguien más. 3. Es importante ser entusiasta, hay que mostrar una voz, una expresión facial, una forma de caminar y movimientos agradables, así como una genuina sonrisa, ya que a la gente le gusta hacer negocios con alguien positivo. Por otro lado, el cliente percibe de inmediato quién disfruta y quién no su trabajo. 4. Cuando se está cerrando una venta se debe considerar ofrecer alternativas al cliente, a éste le gusta tener de dónde elegir, ya sea A o B. Si se trata de un solo producto, se puede preguntar por ejemplo, sobre las características de su preferencia. 5. Estar preparado para cerrar una venta es un paso al que se debe llegar como consecuencia natural de la conversación con el cliente. 6. Cuando el vendedor ha terminado su discurso de venta con el cliente, es recomendable preguntarle si tiene preguntas adicionales, para después indicarle los puntos donde debe ser firmado el contrato de venta, una vez que se está de acuerdo con el mismo. 7. Crear una relación de amistad con el cliente también funciona, hay que crear relaciones a largo plazo. 8. Creer siempre en lo que se está vendiendo e implementar una técnica de venta son clave para empezar hacer crecer las ventas. Son varias las técnicas que un vendedor puede utilizar para concretar una venta, las anteriores son sólo algunas, que desde hoy se pueden poner en marcha aun con los clientes más difíciles, aquéllos que se resisten, pero que con las habilidades y estrategias adecuadas del vendedor terminan por aceptar y estar complacidos y satisfechos con el producto o servicio ofrecido.
  • 3. 3.2.6 EL SEGUIMIENTO Seguimiento: La venta no termina cuando el cliente firma el pedido. Aquí es donde apenas inicia. Equivocadamente algunos malos vendedores desearían que el cliente se alejara y no verlo jamás. - El seguimiento se puede hacer: - Haciéndole una llamada para preguntarle si tiene alguna duda SOBRE CUALQUIER PUNTO. - Enviándole una carta de agradecimiento por su compra. - Felicitando al cliente por su cumpleaños. - Llamándole antes de que venza su contrato. Un cliente satisfecho es un arma para potencializar tu cartera y para aumentarla. La administración de relaciones con los clientes nos permite conocer profundamente al cliente; no solo su nombre, dirección y teléfono, sino hábitos de consumo, nivel socioeconómico, conformación de su negocio o familia y todo esto ayuda a reorientar las estrategias. A este tipo de organización del cliente se le conoce como CRM; CustomerRelationShip Management ó Administración de Relaciones con el Cliente. No solo es un software sino la nueva forma de mejorar el desempeño comercial de empresas y vendedores. Todo lo anterior nos da elementos suficientes para dirigir estrategias para la retención de los clientes. Si logramos que el mayor porcentaje de clientes que vamos conquistando se quede con nosotros; la productividad de la empresa y del vendedor irán en aumento. Aquí termina el proceso de ventas. La Ventaja competitiva Una recomendación especial que te hacemos es que resaltes las características, ventajas y beneficios de nuestros productos y servicios. SIEMPRE HAY ALGO NUEVO QUE PODEMOS Y DEBEMOS APRENDER. Las fuentes informativas están a la mano, depende de nosotros si las tomamos o no. Demuestra tu ambición.