1. ‫التغيري‬ ‫أنت‬ ‫كن‬
‫تأليف‬
‫الخالدي‬ ‫صالح‬ ‫سعد‬
‫النزاع‬ ‫وإدارة‬ ‫التفاوض‬ ‫ملهارات‬ ‫العراقي‬ ‫املركز‬ ‫منشورات‬

3. ‫التغيري‬‫أنت‬‫كن‬
‫ذلك‬ ‫سيستقبل‬ ‫كيف‬ ‫ترى‬ ‫فيا‬ .. ‫شيء‬ ‫الرسالة‬ ‫من‬ ‫تنقص‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫بالورود‬ ‫فرتميه‬ ‫حجرا‬ ‫منك‬ ‫اآلخر‬ ‫يتوقع‬ ‫حينما‬
‫الخالدي‬ ‫صالح‬ ‫سعد‬ : ‫تأليف‬
‫النزاع‬ ‫وإدارة‬ ‫التفاوض‬ ‫ملهارات‬ ‫العراقي‬ ‫املركز‬ ‫منشورات‬

5. ‫التغيري‬‫أنت‬‫كن‬

7. ‫املقدمة‬ :ً‫ال‬‫او‬
‫الهدف‬ ‫مواصفات‬ :ً‫ا‬‫ثاني‬
‫الرباعية‬ ‫التشخيص‬ ‫أداة‬ :ً‫ا‬‫ثالث‬
‫األقناع‬ ‫وتقنيات‬ ‫أساليب‬ :ً‫ا‬‫رابع‬
‫العالقات‬ ‫خارطة‬ ‫تحري‬ ‫أداة‬ :ً‫ا‬‫خامس‬
‫التحالفات‬ ‫بناء‬ ‫أداة‬ :ً‫ا‬‫سادس‬
‫املحتوى‬

9. 9
: ‫املقدمة‬
،‫ـا‬‫ـ‬‫أجله‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـافر‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫كب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫لصفق‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫مه‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫موع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫كان‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫اعم‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫رج‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫إن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫يحك‬
‫ـل‬‫ـ‬‫أه‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ينع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بم‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫لينع‬ ‫األوىل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الدرج‬ ‫ركاب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ضم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫الرج‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وغالب‬
‫ـط‬‫ـ‬‫مخط‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫وف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫غالب‬ ‫ـور‬‫ـ‬‫األم‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وكان‬ ،‫األوىل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الدرج‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫مقاع‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫كوك‬
‫ـرة‬‫ـ‬‫الطائ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫مت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫حقيبت‬ ‫ـأن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫صديقن‬ ‫ـأ‬‫ـ‬‫تفاج‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫امل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫يف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ ،‫ـا‬‫ـ‬‫له‬
‫يف‬ ‫املفقــودة‬ ‫الحقائــب‬ ‫متابعــة‬ ‫مســؤولة‬ ‫فخاطــب‬ ‫ثائرتــه‬ ‫ثــارت‬ ‫وهنــا‬ ،‫مــا‬ ‫لخطــأ‬
:‫ـا‬‫ـ‬‫قائ‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫املط‬
»‫وإال‬ ‫حقيبتي‬ ‫لي‬ ‫تجدي‬ ‫اآلن‬ «
‫األرض‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫وج‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـخصان‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫الكري‬ ‫ـيدي‬‫ـ‬‫س‬ « :‫ـة‬‫ـ‬‫قائل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املوظف‬ ‫ـمت‬‫ـ‬‫تبس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وهن‬
»‫ـم‬‫ـ‬‫أحده‬ ‫ـدت‬‫ـ‬‫فق‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫حقيبت‬ ‫ـاد‬‫ـ‬‫بإيج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫مهتم‬
..‫أخرى‬ ‫كلمة‬ ‫أي‬ ‫بدون‬ ‫وأنصرفت‬
:‫العربة‬
‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫بالتغي‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ونرغ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫نحدده‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫معين‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫لقضاي‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫املناص‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫بحم‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫نق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرا‬‫ـ‬‫كث‬
‫مفاتيح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫يمل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫بالتواص‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫نب‬ ‫أن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫قب‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫املناص‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫حم‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫تب‬ ‫أن‬ ‫ـأ‬‫ـ‬‫الخط‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـون‬‫ـ‬‫فنك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫وبه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التغي‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـداث‬‫ـ‬‫اح‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫أج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرار‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫أتخ‬ ‫ـلطة‬‫ـ‬‫س‬ ‫او‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التغي‬
‫ـول‬‫ـ‬‫تح‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـرى‬‫ـ‬‫أخ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ناحي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وم‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ناحي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫العالق‬ ‫ـتهلكنا‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬
‫يســتهدف‬ ‫عمــل‬ ‫بأنهــا‬ ‫الحملــة‬ ‫ويرتجــم‬ ‫يفســر‬ ‫حينمــا‬ ‫للتغيــر‬ ‫مقــاوم‬ ‫خصــم‬ ‫اىل‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫جانب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫األف‬ ‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ضيق‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫لي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التفس‬ ‫يف‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫والس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫القضي‬ ‫ال‬ ‫ـخصه‬‫ـ‬‫ش‬
‫املفتاح‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫فالتواص‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫لذل‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫اىل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تش‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـرات‬‫ـ‬‫واملؤش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫الدالئ‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫غي‬
.‫ـل‬‫ـ‬‫عم‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫أي‬ ‫يف‬ ‫ـرا‬‫ـ‬‫وأخ‬ ‫اوال‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الحقيق‬
‫ـة‬‫ـ‬‫للقضي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫داع‬ ‫اىل‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫يتح‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املمك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫فبالتواص‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫لذل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫إضاف‬
‫ـات‬‫ـ‬‫بحم‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫القي‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫طري‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ويبق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وجوهن‬ ‫يف‬ ‫ـرق‬‫ـ‬‫الط‬ ‫كل‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫تغل‬ ‫ان‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫بع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫نتبناه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬
‫ـل‬‫ـ‬‫التواص‬ ‫إن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ناهي‬ ،‫ـرى‬‫ـ‬‫أخ‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫والتغي‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫التصحي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫أج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫مناص‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫املتاح‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫واألمكاني‬ ‫ـارات‬‫ـ‬‫الخي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫بالعدي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التفك‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫أف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫لن‬ ‫ـيفتح‬‫ـ‬‫س‬

10. 10
:‫املناصرة‬ ‫حمالت‬ ‫يف‬ ‫الهدف‬ ‫مواصفات‬
‫واقعي‬
‫وبسيط‬ ‫قصري‬
‫لك‬ ‫ملهم‬
‫لخطة‬ ‫خاضع‬‫بالتنفيذ‬ ‫جدير‬
‫نتائج‬ ‫يتضمن‬
‫متوقعه‬
‫للدعم‬ ‫قابل‬
‫للقياس‬ ‫قابل‬
‫زمنيا‬ ‫مجدول‬

11. ‫الرباعيـــــة‬ ‫التشــــخيص‬ ‫أداة‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

13. 13
)‫الرباعية‬ ‫األداة‬ ( ‫التشخيص‬ ‫دائرة‬ ‫مخطط‬ ‫أداة‬ ‫عن‬ ‫ملحة‬
‫ـا‬‫ـ‬‫حينم‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫خصوص‬ ،‫ـدة‬‫ـ‬‫معق‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬ ‫يف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫صعوب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫في‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫تواج‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫اي‬ ‫يف‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫مفي‬ ‫ـخيص‬‫ـ‬‫التش‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫دائ‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫مخط‬ ‫أداة‬
‫ـة‬‫ـ‬‫دق‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اكث‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تفك‬ ‫اىل‬ ‫او‬ – ‫ـا‬‫ـ‬‫أم‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بطريق‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التفك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫تنق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫أنه‬ .‫ـركة‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫متع‬ ‫ـراف‬‫ـ‬‫اط‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬
‫ـزز‬‫ـ‬‫وتع‬ ،‫ـض‬‫ـ‬‫الرف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يكم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫واي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املوافق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫تكم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫اي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تفه‬ ،‫ـده‬‫ـ‬‫جدي‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫اف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫تولي‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫الجزئي‬ ‫ـورات‬‫ـ‬‫والتص‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـاعدة‬‫ـ‬‫ملس‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الذهن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫العص‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫عملي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫لتنظي‬ ‫ـتخدامها‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املمك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫فم‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫كذل‬ .‫ـب‬‫ـ‬‫جن‬ ‫اىل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫جنب‬ ‫ـاون‬‫ـ‬‫بالتع‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫األحس‬
‫ـل‬‫ـ‬‫بأم‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫املاض‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫نجاح‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫تحلي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ايض‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـاعد‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وكم‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫عالق‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـاذا‬‫ـ‬‫ومل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫اي‬ ‫ـاف‬‫ـ‬‫اكتش‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫الن‬
.‫ـراره‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫أع‬
:‫التشخيص‬ ‫دائرة‬ ‫مخطط‬ ‫أداة‬ ‫أستخدام‬ ‫من‬ ‫الغرض‬
‫ـر‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ووجه‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫متع‬ ‫ـراف‬‫ـ‬‫اط‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫حينم‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫خصوص‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫للمش‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫وخ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫فاع‬ ،‫ـي‬‫ـ‬‫نظام‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬ ‫اىل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫للتوص‬ •
.ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫ايض‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫متع‬
.‫جنب‬ ‫اىل‬ ‫جنبا‬ ‫بناءة‬ ‫عالقة‬ ‫لتطوير‬ ‫املتخاصمة‬ ‫األطراف‬ ‫ومساعدة‬ ‫املشرتك‬ ‫الفهم‬ ‫لدعم‬ •
‫ـل‬‫ـ‬‫اج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫الح‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫تولي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وم‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـخيص‬‫ـ‬‫تش‬ ‫اىل‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫تعري‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫لألنتق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫نظامي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫طريق‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫لتوف‬ •
.‫ـذه‬‫ـ‬‫تنفي‬
‫املشاكل‬ ّ‫لحل‬ ‫القيم‬ ‫حلقة‬ ‫تطبيق‬
.‫التالية‬ ‫الشريحة‬ ‫يف‬ ‫املبيّنة‬ ‫القيم‬ ‫حلقة‬ ‫صورة‬ ً‫ا‬‫دائم‬ ‫ر‬ّ‫ك‬‫تذ‬ ،‫وإجرائها‬ ‫املفاوضات‬ ‫إعداد‬ ‫عند‬
:‫التشخيصي‬ ‫املخطط‬ ‫اداة‬ ‫أستخدام‬
:‫معقدة‬ ‫مشاكل‬ ‫حل‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫وانت‬ ‫بالك‬ ‫يف‬ ‫التالية‬ ‫الصورة‬ ‫ضع‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

14. 14
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬
:‫األوىل‬ ‫الخطـــوة‬
‫املشكلة‬ ‫عرف‬
.‫الخطأ‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫عن‬ ‫بشمولية‬ ‫فكر‬ •
)‫للمشكلة‬ ‫فيها‬ ‫املرغوب‬ ‫غري‬ ‫األعراض‬ ( ‫الحالي‬ ‫للوضع‬ ‫فيها‬ ‫مرغوب‬ ‫الغري‬ ‫املحددة‬ ‫الصفات‬ ‫شخص‬ •
‫ـق‬‫ـ‬‫تعي‬ ‫او‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫تمن‬ ‫ال‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ك‬ »‫ـا‬‫ـ‬‫«واقعي‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫متفائ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬ ( ‫ـة‬‫ـ‬‫املفضل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الواقعي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫صف‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫ع‬ •
)‫ـي‬‫ـ‬‫الذهن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫العص‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫عملي‬
.‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫قدر‬ ً‫ا‬‫وعملي‬ ‫محددا‬ ‫كن‬ •
‫ـاكل‬‫ـ‬‫مش‬ ‫اىل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تش‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املمك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫الوض‬ ‫ـراض‬‫ـ‬‫اع‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـاف‬‫ـ‬‫واألخت‬ ‫ـابه‬‫ـ‬‫التش‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫مناط‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫أبح‬ •
.‫ـع‬‫ـ‬‫اوس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫قضي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـزءا‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫والت‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫املح‬ ‫ـاكل‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫او‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫متع‬ ‫ـرى‬‫ـ‬‫اخ‬
‫األساليب‬ :‫الثالثة‬ ‫الخطوة‬
‫أو‬ ‫االسرتاتيجيات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫املمكنة؟‬ ‫الوصفات‬
‫العالجات‬ ‫بعض‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫النظرية؟‬
.‫عمله‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫حول‬ ‫بأفكار‬ ‫بادر‬
‫التحليل‬ :‫الثانية‬ ‫الخطوة‬
.‫املشكلة‬ ‫شخص‬
.‫فئات‬ ‫إىل‬ ‫األعراض‬ ‫صنف‬
.‫األسباب‬ ‫اقرتح‬
.‫القصور‬ ‫أوجه‬ ‫الحظ‬
.‫املشكلة‬ ‫حل‬ ‫حواجز‬ ‫الحظ‬
‫للتطبيق‬ ‫أفكار‬ :‫الرابعة‬ ‫الخطوة‬
‫عمله؟‬ ‫يمكن‬ ‫الذي‬ ‫ما‬
‫املحددة‬ ‫الخطوات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫املشكلة؟‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬
‫املشكلة‬ :‫األوىل‬ ‫الخطوة‬
‫الخطأ؟‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫الحالية‬ ‫األعراض‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫املناقضة‬ ‫الوقائع‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫املفضل؟‬ ‫للوضع‬

15. 15
:‫الثانية‬ ‫الخطوة‬
:‫متعددة‬ ‫ممكنة‬ ‫تشخيصات‬ ‫بتوليد‬ ‫قم‬
‫ومالذي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ .‫ـل‬‫ـ‬‫املفض‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫والوض‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫الوض‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـوة‬‫ـ‬‫للفج‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املمكن‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫لألس‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الذهن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫العص‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بعملي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫وق‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫حل‬ •
‫ـا؟‬‫ـ‬‫اليه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫املفتق‬ ‫ـور‬‫ـ‬‫األم‬ ‫أو‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫األحتياج‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـوة؟‬‫ـ‬‫الفج‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫يس‬ ‫او‬ ‫ـهم‬‫ـ‬‫يس‬
.‫العوائق‬ ‫او‬ ‫األحتياجات‬ ،‫املتداخلة‬ ‫املمكنة‬ ‫األسباب‬ ‫او‬ ‫املتعددة‬ ‫البدائل‬ ‫عن‬ ‫ابحث‬ •
:‫خالقة‬ ‫افكار‬ ‫لتحفيز‬ ‫واملهنية‬ ‫التخصصية‬ ‫األفكار‬ ‫مختلف‬ ‫األعتبار‬ ‫بنظر‬ ‫خذ‬ •
‫وأدارة‬ ‫األختيــار‬ ‫وتحليــل‬ ‫املســاومات‬ ‫مقابــل‬ ‫يف‬ ‫الشــرعية‬ ،‫املواقــف‬ ‫مقابــل‬ ‫يف‬ ‫املصالــح‬ (‫التفــاوض‬ ‫أســراتيجية‬
)‫ـزام‬‫ـ‬‫األلت‬
)‫املهني‬ ‫واملسار‬ ‫التأثري‬ ‫نموذج‬ ،‫واألستبدال‬ ‫املتنافسني‬ ،‫التجزئة‬ ،‫القيمة‬ ‫عرض‬ (‫األعمال‬ ‫أسرتاتيجية‬ *
)‫والواجبات‬ ‫الحقوق‬ ،‫القياس‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫املنطق‬ ،‫السوابق‬ ،‫واألجراءات‬ ‫القانون(القواعد‬ *
)‫السلطة‬ ،‫السياسة‬ ،‫الحوافز‬ ،‫القواعد‬ ،‫األدوار‬ (‫التنظيمية‬ ‫النظرية‬ *
،‫التأثــر‬ ‫مقابــل‬ ‫يف‬ ‫املعنــى‬ ‫علــى‬ ‫الرتكيــز‬ ،‫التجريــد‬ ‫مســتوى‬ ،‫واألســتعالم‬ ‫املناصــرة‬ ‫بــن‬ ‫التــوازن‬ (‫التواصــل‬ *
.)‫والشــخصية‬ ‫الثقافيــة‬ ‫األنمــاط‬
‫ـا‬‫ـ‬‫تحلي‬ ‫اىل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بحاج‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ذاته‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫بح‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫انه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫معاملته‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املمك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـخيصات‬‫ـ‬‫تش‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫أي‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫األعتب‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫بنظ‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫خ‬ •
‫ـوب‬‫ـ‬‫مرغ‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـراض‬‫ـ‬‫كأع‬ ‫األوىل‬ ‫ـوة‬‫ـ‬‫الخط‬ ‫اىل‬ ‫وراءا‬ ‫ـخيصات‬‫ـ‬‫تش‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫هك‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـيء‬‫ـ‬‫ارج‬ ‫ـبا‬‫ـ‬‫مناس‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫حي‬ ;‫ـإ‬‫ـ‬‫اضافي‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫فيه‬
.‫املشكلة‬ ‫اعراض‬ ‫كل‬ ‫مع‬ ‫بالتعامل‬ ‫قمت‬ ‫قد‬ ‫بأنك‬ ‫تأكد‬ .ً‫ا‬‫شمولي‬ ‫•كن‬
.‫غريها‬ ‫من‬ ‫اهمية‬ ‫اكثر‬ ‫هي‬ ‫التي‬ ‫املمكنة‬ ‫األعراض‬ ‫ماهي‬ ‫بشأن‬ ‫تجادل‬ ‫•ال‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

16. 16
:‫الثالثة‬ ‫الخطوة‬
‫األسرتاتيجيات‬ / ‫العامة‬ ‫لألساليب‬ ‫الذهني‬ ‫العصف‬ ‫بعملية‬ ‫قم‬
‫ـه‬‫ـ‬‫املمكن‬ ‫ـراتيجيات‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫لبع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الذهن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫العص‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بعملي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ممك‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫جزئ‬ ‫ـخيص‬‫ـ‬‫تش‬ ‫او‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ممك‬ ‫ـخيص‬‫ـ‬‫تش‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ل‬ •
.‫ـات‬‫ـ‬‫الحاج‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وتلبي‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫العوائ‬ ‫ـاز‬‫ـ‬‫اجتي‬ ،‫ـباب‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫التعام‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫كي‬ .‫ـف‬‫ـ‬‫املوق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫لتحس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫العام‬ ‫ـاليب‬‫ـ‬‫األس‬ ‫او‬
‫احتماليــات‬ ‫توليــد‬ ‫يف‬ ‫الــكايف‬ ‫الوقــت‬ ‫تقضــي‬ ‫ان‬ ‫اىل‬ ‫األفضــل‬ ‫هــو‬ ‫الحلــول‬ ‫مــن‬ ‫ايــة‬ ‫معرفــة‬ ‫تقييــم‬ ‫ايــة‬ ‫أرجــيء‬ •
.‫ـة‬‫ـ‬‫خالق‬
:‫الذهني‬ ‫العصف‬ ‫حول‬ ‫مالحظات‬
‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ُ‫ـت‬‫ـ‬‫رغب‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ( ‫ـن‬‫ـ‬‫اآلخري‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫اف‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫اعتم‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدال‬‫ـ‬‫ب‬ ;) »....... ‫ـبب‬‫ـ‬‫بس‬ ‫ـدي‬‫ـ‬‫مج‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫«ه‬ ( ‫ـد‬‫ـ‬‫تنتق‬ ‫ال‬ •
)‫.....؟‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـاذا‬‫ـ‬‫م‬ .... ‫ـتطاعتنا‬‫ـ‬‫باس‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫األفض‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ........ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
.ً‫ا‬‫ايجاب‬ ‫او‬ ً‫ا‬‫سلب‬ ‫تقيم‬ ‫ال‬ •
.‫تنسب‬ ‫ال‬ •
.‫واضح‬ ‫بشكل‬ ‫األفكار‬ ‫كل‬ ‫سجل‬ •
.‫مجدية‬ ‫تكون‬ ‫ربما‬ ‫التي‬ ‫األصلية‬ ‫األفكار‬ ‫تحفيز‬ ‫تستطيع‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫فهي‬ – ‫الخام‬ ‫األفكار‬ ‫شجع‬ •
.‫مفصل‬ ‫ذهني‬ ‫عصف‬ ‫عملية‬ ‫بعد‬ ً‫ا‬‫الحق‬ ‫وطور‬ ‫م‬ٍ‫قي‬ •
.‫محتمل‬ ‫تشخيص‬ ‫كل‬ ‫مع‬ ‫للتعامل‬ ‫واحد‬ ‫اسلوب‬ ‫من‬ ‫بأكثر‬ ‫فكر‬ ،ً‫ا‬‫ممكن‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ •
‫ـن‬‫ـ‬‫تكم‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـخيصات‬‫ـ‬‫التش‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ( ‫ـاذا‬‫ـ‬‫مل‬ ‫ـأل‬‫ـ‬‫أس‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫خاص‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـديدة‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫كفك‬ ‫ـدو‬‫ـ‬‫يب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـخصا‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـرح‬‫ـ‬‫اق‬ ‫إذا‬ •
.‫ـرى‬‫ـ‬‫اخ‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫جي‬ ‫ـاليب‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تطوي‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وم‬ )‫ـرة؟‬‫ـ‬‫الفك‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫تل‬ ‫وراء‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

17. 17
:‫الرابعة‬ ‫املرحلة‬
‫محددة‬ ‫عمل‬ ‫وأفكار‬ ‫خطط‬ ‫طور‬
‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫تنفيذه‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫قابلي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫خم‬ .‫ـة‬‫ـ‬‫الثالث‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املرحل‬ ‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫توليده‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫العام‬ ‫ـاليب‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫تنفي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫كيفي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫أستكش‬ •
.‫ـا‬‫ـ‬‫منه‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املتعلق‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫والفوائ‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫والكل‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫الواق‬
‫ـر‬‫ـ‬‫اكث‬ ‫او‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫طريق‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ألبت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الذهن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫العص‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بعملي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬ ،‫ـاكل‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ملعالج‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫عام‬ ‫ـلوبا‬‫ـ‬‫اس‬ ‫او‬ ‫ـاملة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـراتيجية‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ل‬ •
‫ـى‬‫ـ‬‫مت‬ ،‫ـاذا‬‫ـ‬‫بم‬ ‫ـيقوم‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫؟‬ ‫ـددة‬‫ـ‬‫املح‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫الجي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫أف‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ .‫ـراتيجية‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫لتنفي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مفصل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫طريق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـراتيجية‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫لتنفي‬ ‫ـرد‬‫ـ‬‫الف‬ ‫ـتخدمها‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ربم‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫الجي‬ ‫ـرق‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫كبع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـيكون‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـط؟‬‫ـ‬‫بالضب‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫وكي‬
.‫ـه‬‫ـ‬‫فعال‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ان‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫املرج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫او‬ /‫و‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫للتنفي‬ ‫ـهل‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـيكون‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بعضه‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫عام‬
.‫الواعدة‬ ‫األفكار‬ ‫ومالحظة‬ ‫والتطوير‬ ‫بالتقييم‬ ‫ابدأ‬ ،‫توليدها‬ ‫تستطيع‬ ‫التي‬ ‫األفكار‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫توليد‬ ‫بعد‬ •
‫ـة‬‫ـ‬‫مختلف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫اهداف‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫له‬ ‫او‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مختلف‬ ‫ـراض‬‫ـ‬‫اع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـزون‬‫ـ‬‫يرك‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫كان‬ ‫إذا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وخصوص‬ ،‫ـركة‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـراف‬‫ـ‬‫اط‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ •
‫ـداف‬‫ـ‬‫األه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫األتفاقي‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫اي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بعناي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫فك‬ .‫ـة‬‫ـ‬‫املختلف‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫األحتياج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫ترب‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫الحل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫فأبح‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫مختلف‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫أهداف‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫لتحقي‬ ‫ـعوا‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ان‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املختلف‬ ‫ـراف‬‫ـ‬‫لألط‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املستحس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وأي‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ضروري‬
‫املشــكلة‬ ‫اصــل‬ ‫هــو‬ ‫والســبب‬ ‫نتيجــة‬ ‫املشــكلة‬
‫تــزول‬ ‫فــا‬ ،‫النتائــج‬ ‫بعــاج‬ ‫ملشــكلة‬ ‫عــاج‬ ‫فــا‬
‫فلنناقــش‬ ‫لذلــك‬ ،...‫األســباب‬ ‫بــزوال‬ ‫إال‬ ‫النتائــج‬
‫ـراض‬‫ـ‬‫واألع‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫النتائ‬ ‫ـزول‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ونعالجه‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫األس‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

18. 18
‫املشكلة‬
.‫الرئيسي‬ ‫الديوانية‬ ‫مستشفى‬ ‫عن‬ ‫املاء‬ ‫انقطاع‬ : ‫املشكلة‬
: ‫املشكلة‬ ‫أطراف‬
.‫املاء‬ ‫دائرة‬ •
)‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫الصيانة‬ ‫فريق‬ ( ‫الصحة‬ ‫دائرة‬ •
.‫البلدي‬ ‫املجلس‬ ‫خدمات‬ ‫لجنة‬ •
.‫الرباعية‬ ‫األداة‬ : ‫املستخدمة‬ ‫األداة‬
‫املاء‬ ‫فيه‬ ‫ينقل‬ ‫اصبح‬ ‫الذي‬ ‫الحد‬ ‫اىل‬ ‫العام‬ ‫الديوانية‬ ‫مستشفى‬ ‫عن‬ ‫الشرب‬ ‫مياه‬ ‫بأنقطاع‬ ‫تتمثل‬ ‫املشكلة‬ : ‫املشكلة‬
: ‫التالية‬ ‫النتائج‬ ‫املشكلة‬ ‫لهذه‬ ‫كان‬ ‫لذلك‬ ‫باملاء‬ ‫املستشفى‬ ‫لتزويد‬ ‫املدني‬ ‫الدفاع‬ ‫مديرية‬ ‫تناكر‬ ‫بواسطة‬
.‫جراحية‬ ‫عملية‬ ‫اية‬ ‫اجراء‬ ‫عن‬ ‫املستشفى‬ ‫قدرة‬ ‫انعدام‬ -1
.‫املركزي‬ ‫التربيد‬ ‫منظومة‬ ‫توقف‬ -2
.‫املياه‬ ‫توفر‬ ‫عدم‬ ‫بسبب‬ ‫الحمامات‬ ‫كافة‬ ‫انغالق‬ -3
.‫املياه‬ ‫توفر‬ ‫لعدم‬ ‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫التنظيف‬ ‫اعمال‬ ‫توقف‬ -4
.‫اعاله‬ ‫ذكر‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بسبب‬ ‫املسشفى‬ ‫يغادرون‬ ‫املرضى‬ ‫بدأ‬ -5
:‫املشكلة‬ ‫اسباب‬ ‫وتشخيص‬ ‫تحليل‬
.‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫الصيانه‬ ‫شعبة‬ ‫فريق‬ ‫فاعلية‬ ‫عدم‬ -1
.‫املشكلة‬ ‫اطراف‬ ‫بني‬ ‫التواصل‬ ‫انعدام‬ -2
.‫املاء‬ ‫مديرية‬ ‫فريق‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫املتابعة‬ ‫قلة‬ -3
.‫املاء‬ ‫مديرية‬ ‫او‬ ‫الصحة‬ ‫مديرية‬ ‫يف‬ ‫األدارات‬ ‫بعض‬ ‫اكثراث‬ ‫عدم‬ -4
.‫الرئيسية‬ ‫املضخة‬ ‫يف‬ ‫عطل‬ -5
.‫املستشفى‬ ‫اىل‬ ‫املاء‬ ‫يوصل‬ ‫الذي‬ ‫األنبوب‬ ‫يف‬ ‫تحطم‬ -6
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

19. 19
:‫املشكلة‬ ‫لحل‬ ‫املقرتحة‬ ‫واألسرتاتيجيات‬ ‫األساليب‬
.‫باملشكلة‬ ‫العالقة‬ ‫ذات‬ ‫األطراف‬ ‫من‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫عن‬ ‫ممثال‬ ‫يتضمن‬ ‫فريق‬ ‫تشكيل‬ -1
.‫عمالملضخات‬ ‫فاعلية‬ ‫من‬ ‫لتأكد‬ ‫فياملستشفى‬ ‫املياه‬ ‫ضخ‬ ‫محطة‬ ‫بزيارة‬ ‫الفريق‬ ‫قيام‬ -2
.‫املستشفى‬ ‫مضخات‬ ‫وحتى‬ ‫املياه‬ ‫لضخ‬ ‫الرئيسية‬ ‫املحطة‬ ‫من‬ ‫باملاء‬ ‫املستشفى‬ ‫تجهيز‬ ‫خط‬ ‫متابعة‬ -3
.‫األنابيب‬ ‫بني‬ ‫توصل‬ ‫التي‬ ‫والروابط‬ ‫الصمامات‬ ‫كافة‬ ‫فحص‬ -4
.‫الخط‬ ‫اجزاء‬ ‫كل‬ ‫صاينة‬ -5
:‫املقرتحة‬ ‫لألساليب‬ ‫العملي‬ ‫التنفيذ‬
‫ولجنة‬ ‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫الصيانة‬ ‫وشعبة‬ ‫الصحة‬ ‫ومديرية‬ ‫املاء‬ ‫مديرية‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫بعضوية‬ ‫الفريق‬ ‫تشكيل‬ ‫تم‬ -1
.‫الديوانية‬ ‫محافظة‬ ‫مجلس‬ ‫يف‬ ‫الصحة‬ ‫لجنة‬ ‫اىل‬ ‫اضافة‬ ‫البلدي‬ ‫الديوانةي‬ ‫مجلس‬ ‫يف‬ ‫الخدمات‬
. ‫مشكلة‬ ‫توجد‬ ‫وال‬ ‫تعمل‬ ‫بأنها‬ ‫ووجدوا‬ ‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫املياه‬ ‫ملحطة‬ ‫امليدانية‬ ‫بالزيارات‬ ‫بدء‬ ‫الفريق‬ -2
‫يعمل‬ ‫انه‬ ‫ووجد‬ ‫املستشفى‬ ‫وحتى‬ ‫الرئيسية‬ ‫املضخة‬ ‫من‬ ‫باملاء‬ ‫املستشفى‬ ‫تجهيز‬ ‫خط‬ ‫بتتبع‬ ‫الفريق‬ ‫قام‬ -3
.‫مشكلة‬ ‫اي‬ ‫هناك‬ ‫وليس‬ ‫طبيعية‬ ‫بصورة‬
‫تشغيل‬ ‫عند‬ ‫ولكن‬ ‫الرئيسي‬ ‫املستشفى‬ ‫خزان‬ ‫يف‬ ‫موجودة‬ ‫املياه‬ ‫بأن‬ ‫ووجدوا‬ ‫املستشفى‬ ‫اىل‬ ‫الفريق‬ ‫عاد‬ -4
‫بفحص‬ ‫الفريق‬ ‫قام‬ ‫لذلك‬ ‫الخزانات‬ ‫اىل‬ ‫املاء‬ ‫يصل‬ ‫ال‬ ‫الفرعية‬ ‫الخزانات‬ ‫اىل‬ ‫املاء‬ ‫ألرسال‬ ‫املستشفى‬ ‫مضخات‬
.‫تبديلها‬ ‫او‬ ‫تنظيفها‬ ‫بدون‬ ‫استخدامها‬ ‫فرتة‬ ‫لطول‬ ‫بالكامل‬ ‫مغلقة‬ ‫انها‬ ‫ووجد‬ ‫املياه‬ ‫فالتر‬
‫املستشفى‬ ‫ادارة‬ ‫متابعة‬ ‫بسوء‬ ‫يتعلق‬ ‫بحت‬ ‫فني‬ ‫هو‬ ‫والذي‬ ‫املشكلة‬ ‫سبب‬ ‫الفريق‬ ‫وجد‬ ‫حينما‬ ‫النهاية‬ ‫يف‬ -5
‫تقرير‬ ‫اىل‬ ‫اضافة‬ ‫دورية‬ ‫بصورة‬ ‫متابعة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫الفريق‬ ‫قرر‬ ،‫املستشفى‬ ‫صيانة‬ ‫لشعبة‬ ‫الرديء‬ ‫واألداء‬
‫فقد‬ ‫ذلك‬ ‫اىل‬ ‫باألضافة‬ ،‫املستشفى‬ ‫يف‬ ‫املاء‬ ‫ضخ‬ ‫محطة‬ ‫صاينة‬ ‫بعد‬ ‫شهريا‬ ‫الصيانه‬ ‫فريق‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫يمأل‬
.‫املشكلة‬ ‫اطراف‬ ‫بني‬ ‫التواصل‬ ‫ضعف‬ ‫وهو‬ ‫املستشفى‬ ‫عن‬ ‫املاء‬ ‫انقطاع‬ ‫اىل‬ ‫ادى‬ ‫آخر‬ ‫سببا‬ ‫الفريق‬ ‫شخص‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

20. 20
:‫اسبوعيا‬ ‫العراقية‬ ‫املحافظات‬ ‫احدى‬ ‫احياء‬ ‫أحد‬ ‫يف‬ ‫الكهربائي‬ ‫املحول‬ ‫عطل‬
‫ولعشرات‬ ‫كاملة‬ ‫بصورة‬ ‫الحي‬ ‫عن‬ ‫الكهربائي‬ ‫التيار‬ ‫انقطاع‬ ‫اىل‬ ‫أدى‬ ‫مما‬ ‫الكهربائي‬ ‫املحول‬ ‫تعطل‬ :‫األول‬ ‫املربع‬
.‫العطل‬ ‫دائم‬ ‫املحول‬ ‫هذا‬ ‫بسبب‬ ‫الكهربائية‬ ‫للمحوالت‬ ‫املستهلكة‬ ‫املدن‬ ‫أوىل‬ ‫من‬ ‫املحافظة‬ ‫هذه‬ ‫تعترب‬ ‫حيث‬ ‫املرات‬
‫املحول‬ ‫عطل‬ ‫أسباب‬ ‫تحليل‬ :‫الثاني‬ ‫املربع‬
.‫األحمال‬ ‫يف‬ ‫زيادة‬ -1
.‫الربط‬ ‫يف‬ ‫خطأ‬ -2
.‫استخدام‬ ‫سوء‬ -3
.‫اخرى‬ ‫أحياء‬ ‫من‬ ‫التجاوزات‬ ‫كثرة‬ -4
‫املقرتحة‬ ‫واألسرتاتيجيات‬ ‫األساليب‬ :‫الثالث‬ ‫املربع‬
.‫باملنطقة‬ ‫ومقارنتها‬ ‫املحول‬ ‫طاقة‬ ‫قياس‬ -1
.‫تجاوزات‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫من‬ ‫التأكد‬ -2
.‫املجاورة‬ ‫لألحياء‬ ‫الكهربائية‬ ‫الطاقة‬ ‫متابعة‬ -3
‫العملي‬ ‫التطبيق‬ :‫الرابع‬ ‫املربع‬
‫التي‬ ‫الطاقة‬ ‫يف‬ ‫كبريه‬ ‫زيادة‬ ‫هناك‬ ‫ان‬ ‫وجد‬ ‫املحول‬ ‫أحمال‬ ‫بمتابعة‬ ‫الديوانية‬ ‫كهرباء‬ ‫مديرية‬ ‫فريق‬ ‫قيام‬ ‫بعد‬ -1
.‫املنطقة‬ ‫تحتاجها‬ ‫التي‬ ‫بالطاقة‬ ‫مقارنة‬ ‫املحول‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫سحبها‬ ‫يتم‬
.‫املحول‬ ‫على‬ ‫تجاوزات‬ ‫اية‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ‫تبني‬ ‫التجاوزات‬ ‫من‬ ‫التأكد‬ ‫بعد‬ -2
‫الوطنية‬ ‫للكهرباء‬ ‫الزمني‬ ‫الجدول‬ ‫بني‬ ‫تفاوت‬ ‫هناك‬ ‫ان‬ ‫تبني‬ ‫املجاورة‬ ‫لألحياء‬ ‫الكهربائية‬ ‫الطاقة‬ ‫متابعة‬ ‫بعد‬ -3
‫مع‬ ‫الكهربائية‬ ‫الطاقة‬ ‫خطوط‬ ‫بتبادل‬ ‫الحي‬ ‫اهالي‬ ‫يقوم‬ ‫ان‬ ‫اىل‬ ‫سبب‬ ‫مما‬ ‫له‬ ‫املجاور‬ ‫والحي‬ ‫الحي‬ ‫هذا‬ ‫بني‬
‫اىل‬ ‫ادى‬ ‫مما‬ ‫الحيني‬ ‫لهذين‬ ‫الوطنية‬ ‫الكهرباء‬ ‫جدول‬ ‫بتوحيد‬ ‫الكهرباء‬ ‫مديرية‬ ‫فريق‬ ‫قام‬ ‫فقد‬ ‫لذا‬ ‫املجاور‬ ‫الحي‬
.‫ذلك‬ ‫بعد‬ ‫الحيني‬ ‫هذين‬ ‫يف‬ ‫محول‬ ‫اي‬ ‫تعطل‬ ‫عدم‬
‫التشـــــخيص‬ ‫دائـــــرة‬ ‫أداة‬ ‫مخطط‬

21. ‫األقناع‬ ‫أســـــــاليب‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

22. 22
‫االقناع‬ ‫اساليب‬ ‫عن‬ ‫عامة‬ ‫نظرة‬
‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ينظ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ايض‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫وان‬ .‫ـاق‬‫ـ‬‫اتف‬ ‫او‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫صفق‬ ‫ـرام‬‫ـ‬‫الب‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫مكتس‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫مه‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ان‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫كب‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ينظ‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬
‫يف‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫ان‬ ،‫ـد‬‫ـ‬‫بالتأكي‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫تجنب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫يت‬ ‫ان‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫يج‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـادع‬‫ـ‬‫املخ‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫التالع‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اخ‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ان‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫عام‬
‫ـه‬‫ـ‬‫تطبيق‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫عن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ .‫ـخاص‬‫ـ‬‫باالش‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫للتالع‬ ‫ـتخدامه‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ويمك‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫االتفاقي‬ ‫او‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫الصفق‬ ‫ـرام‬‫ـ‬‫اب‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫مواق‬
‫ـال‬‫ـ‬‫الفع‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ .‫ـال‬‫ـ‬‫االحتي‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫عك‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫ويك‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫االتف‬ ‫او‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الصفق‬ ‫ـرام‬‫ـ‬‫اب‬ ‫اىل‬ ‫ـؤدي‬‫ـ‬‫ي‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وفعال‬ ‫ـاءة‬‫ـ‬‫بن‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬
‫ـرك‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬ ‫اىل‬ ‫ـراف‬‫ـ‬‫االط‬ ‫ـود‬‫ـ‬‫يق‬ ‫ان‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫املقن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫خالله‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫والتواص‬ ‫ـاوض‬‫ـ‬‫التف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫عملي‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫واملؤث‬
‫ـس‬‫ـ‬‫لي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫الوض‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫يختل‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫جدي‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫وض‬ ‫اىل‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫االش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ونق‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫بتحري‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫يتعل‬ .‫ـكلة‬‫ـ‬‫للمش‬
‫ـادالت‬‫ـ‬‫للمج‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫املناس‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫والتأط‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫والدقي‬ ‫ـذر‬‫ـ‬‫الح‬ ‫ـداد‬‫ـ‬‫باالع‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫يتعل‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫فه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدال‬‫ـ‬‫ب‬ .‫ـق‬‫ـ‬‫التمل‬ ‫او‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫التوس‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
.‫ـور‬‫ـ‬‫الجمه‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫الصحي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫العاطف‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫التناس‬ ‫ـاد‬‫ـ‬‫اليج‬ ‫ـود‬‫ـ‬‫بالجه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وايض‬ ‫ـاعدة‬‫ـ‬‫املس‬ ‫او‬ ‫ـاندة‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املتنوع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫االدل‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫ع‬ ‫و‬
1957 ‫ـام‬‫ـ‬‫ع‬ ‫يف‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫انتاج‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـيكي‬‫ـ‬‫كالس‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫فل‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـتندة‬‫ـ‬‫مس‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫تقني‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مجموع‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫نق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫نح‬ ‫االداة‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫يف‬
‫ـرار‬‫ـ‬‫الق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫واتخ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املجموع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫عم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدروس‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫لتعلي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫غالب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫الفل‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫يت‬ .»‫ـب‬‫ـ‬‫غاض‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫رج‬ 12« ‫ـوان‬‫ـ‬‫بعن‬
‫ـح‬‫ـ‬‫الناج‬ ‫ـاوض‬‫ـ‬‫املف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫يتبعه‬ ‫ان‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـرق‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ومؤث‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫فعال‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـور‬‫ـ‬‫يص‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫الفل‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ .‫ـم‬‫ـ‬‫امله‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫والتفك‬
‫ـرة‬‫ـ‬‫مؤث‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫يوض‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫وه‬ .‫ـاوض‬‫ـ‬‫التف‬ ‫يف‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫التح‬ ‫ـاط‬‫ـ‬‫نق‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـز‬‫ـ‬‫ويرك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مهم‬ ‫ـاالت‬‫ـ‬‫وانتق‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫بح‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫القي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫اج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـر‬‫ـ‬‫والتأط‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫التحالف‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫بن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـارات‬‫ـ‬‫امله‬ ‫ودور‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫واملصال‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫املواق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـرق‬‫ـ‬‫الف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫الرئيس‬ ‫ـاوض‬‫ـ‬‫التف‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫مفاهي‬
.‫ـال‬‫ـ‬‫الفع‬ ‫ـتماع‬‫ـ‬‫واالس‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

23. 23
‫الخمسة‬ ‫االساسية‬ ‫االقناع‬ ‫مهمات‬
‫التأثري‬ ‫خارطة‬ ‫رسم‬ :‫االوىل‬ ‫املهمة‬
‫عليهم‬ ‫التأثري‬ ‫يتم‬ ‫وكيف‬ ‫اقناعه‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫من‬ ‫تحديد‬
»‫اقناعهم‬ ‫يمكن‬ ‫و»الذين‬ ‫واالعداء‬ ‫املناصرين‬ ‫تحديد‬ •
:‫التاثري‬ ‫اسرتاتيجيات‬ ‫مقاومة‬ ‫اسباب‬ •
‫املريح‬ ‫الحالي‬ ‫الوضع‬ ‫فقدان‬ -‌‫أ‬
‫املنافسة‬ ‫روح‬ ‫فقدان‬ -‌‫ب‬
‫الذاتي‬ ‫التحديد‬ ‫لقيم‬ ‫تهديد‬ -‫ج‬
‫املجهول‬ ‫املستقبل‬ ‫بسبب‬ ‫االمان‬ ‫فقدان‬ -‫د‬
‫الرئيسيني‬ ‫للحلفاء‬ ‫السلبية‬ ‫النتائج‬ -‫ه‬
!‫واملقيدة‬ ‫املحفزة‬ ‫القوى‬ ‫فهم‬ •
‫املصالح‬ ‫مالحظات‬ ‫تشكيل‬ :‫الثانية‬ ‫املهمة‬
‫يريدوه‬ ‫مالذي‬ ‫بشأن‬ ‫االخرين‬ ‫معتقدات‬ ‫على‬ ‫التاثري‬
»‫املشرتكة‬ ‫«الرؤية‬ ‫اىل‬ ‫الوصول‬ -‌‫أ‬
‫الجوهرية‬ ‫القيم‬ ‫مع‬ ‫الربط‬ -‌‫ب‬
‫الخطر‬ ‫او‬ ‫الخسارة‬ ‫من‬ ‫املخاوف‬ ‫رفع‬ -‌‫ج‬
‫الرتكيز‬ ‫توسيع‬ ‫او‬ ‫تضييق‬ -‌‫د‬
‫الفطرية‬ ‫تكبري‬ -‌‫ه‬
‫السموم‬ ‫مشاكل‬ ‫تأثري‬ ‫تخفيف‬ -‌‫و‬
‫املتوقعة‬ ‫التحديات‬ ‫من‬ ‫التحصني‬ -‌‫ز‬
‫االخرين‬ ‫حيادية‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫نص‬ ‫توفري‬ -‌‫ح‬
‫اكرب‬ ‫التزامات‬ ‫لتصبح‬ ‫الصغرية‬ ‫االلتزامات‬ ‫تعزيز‬ -‌‫ط‬
‫العالقات‬ ‫شبكات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التسلسل‬ ‫وضع‬ -‫ي‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

24. 24
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬
»‫البدائل‬ ‫مالحظات‬ ‫«تشكيل‬ :‫الثالثة‬ ‫املهمة‬
‫بدائلهم‬ ‫من‬ ‫افضل‬ ‫هي‬ ‫والتي‬ ‫الجدول‬ ‫بشان‬ ‫الخيارات‬ ‫حول‬ ‫االخرين‬ ‫معتقدات‬ ‫على‬ ‫التأثري‬
‫الجديدة‬ ‫الخيارات‬ ‫تقديم‬ -‌‫أ‬
‫العمل‬ ‫برنامج‬ ‫ومراقبة‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬ -‌‫ب‬
»‫شيء‬ ‫باي‬ ‫القيام‬ ‫«عدم‬ ‫بديل‬ ‫ازالة‬ -‌‫ج‬
»‫عليه‬ ‫ماهو‬ ‫على‬ ‫الوضع‬ ‫يبقى‬ « ‫بديل‬ ‫ازالة‬ -‌‫د‬
‫التصاعدي‬ ‫الحذف‬ ‫عرب‬ ‫الخيارات‬ ‫تقليل‬ -‫ه‬
‫بعد‬ ‫عن‬ ‫واالقناع‬ ‫القبول‬ ‫اكتساب‬ :‫والخامسة‬ ‫الرابعة‬ ‫املهمة‬
‫ـر‬‫ـ‬‫اك‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تأث‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫وتحقي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الصعب‬ ‫ـارات‬‫ـ‬‫الخي‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫قب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫امكاني‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫تزي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـرار‬‫ـ‬‫الق‬ ‫ـاذ‬‫ـ‬‫واتخ‬ ‫ـارات‬‫ـ‬‫االستش‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫عملي‬ ‫ـداد‬‫ـ‬‫اع‬
‫ـي‬‫ـ‬‫الجماع‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫منصفة‬ ‫عملية‬ ‫واعداد‬ ‫خلق‬ -‌‫أ‬
‫املشرتك‬ ‫التشخيص‬ ‫يف‬ ‫املشاركة‬ -‌‫ب‬
‫واسع‬ ‫نطاق‬ ‫على‬ ‫االستشارات‬ -‌‫ج‬
‫التكرار‬ ‫على‬ ‫الرتكيز‬ -‌‫د‬
‫الرسالة‬ ‫مع‬ ‫الوسيلة‬ ‫تناسب‬ -‌‫ه‬
‫واملؤثر‬ ‫القوي‬ ‫التبسيط‬ ‫تقديم‬ -‌‫و‬
‫الشخصية‬ ‫املصداقية‬ ‫بناء‬ -‫ز‬

25. 25
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬
‫غاضب‬ ‫رجل‬ 12 ‫ـم‬‫ـ‬‫فل‬ ‫يف‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫ـدا‬‫ـ‬‫فون‬ ‫هنري‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫قب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـتخدامها‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫تقني‬ ‫او‬ ‫ـلوب‬‫ـ‬‫اس‬ 12 ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مجموع‬
‫األقناع‬ ‫وتقنيات‬ ‫اساليب‬
‫مشرتكة‬ ‫رؤية‬ ‫اىل‬ ‫الوصول‬
‫الجوهرية‬ ‫القيم‬ ‫مع‬ ‫الربط‬
‫السموم‬ ‫تأثري‬ ‫تخفيف‬
)‫العرضية‬ ‫(املشاكل‬
‫الصغرية‬ ‫األلتزامات‬ ‫تعزيز‬
‫كبرية‬ ‫التزامات‬ ‫اىل‬ ‫وتحويلها‬
‫على‬ ‫للعالقات‬ ‫تسلسل‬ ‫وضع‬
‫الطاولة‬
‫ومراقبة‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬
‫العمل‬ ‫برنامج‬
‫املنافــع‬ ‫علــى‬ ‫بالرتكيــز‬ ‫تتعلــق‬ ‫التقنيــة‬ ‫هــذه‬
‫الفرديــة‬ ‫التكاليــف‬ ‫وتقليــل‬ ‫الجماعيــة‬
‫الزمان‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫قدي‬ ‫منذ‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫والتس‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫باألقن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املختص‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تعل‬
‫الذاتية‬ ‫الهوية‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫القيم‬ ‫مع‬ ‫الخيارات‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫رب‬ ‫ـوة‬‫ـ‬‫ق‬
‫اولويتهــا‬ ‫ويقــرر‬ ‫القضايــا‬ ‫يحــدد‬ ‫الــذي‬ ‫الشــخص‬
.‫للنجــاح‬ ‫طريقــه‬ ‫يف‬ ‫يكــون‬ ‫الــذي‬ ‫الشــخص‬ ‫هــو‬
‫مشــاكل‬ ‫بوجــود‬ ‫يتأخــر‬ ‫ان‬ ‫يمكــن‬ ‫قضايــا‬ ‫عــدة‬ ‫يف‬ ‫التقــدم‬
‫مــن‬ ‫تخفيفهــا‬ ‫يجــب‬ ‫لذلــك‬ ،‫كالســم‬ ‫تكــون‬ ‫قــد‬ ‫عرضيــة‬
‫ـية‬‫ـ‬‫الرئيس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بالقضاي‬ ‫ـغال‬‫ـ‬‫واألنش‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫جان‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وضعه‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬
‫ـق‬‫ـ‬‫الطري‬ ‫يف‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫صغ‬ ‫ـزام‬‫ـ‬‫بالت‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫القي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫اج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫اقناع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫اله‬
‫الن‬ ‫املــأزق‬ ‫او‬ ‫بالورطــة‬ ‫ايضــا‬ ‫تعــرف‬ ‫االداة‬ ‫هــذه‬ .‫اكــر‬ ‫بالتــزام‬ ‫للقيــام‬
‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ »‫«ب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫النقط‬ ‫اىل‬ »‫«أ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫النقط‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫قيادته‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫يت‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫االش‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـزة‬‫ـ‬‫بقف‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫القي‬ ‫ـتحيل‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫حي‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫صغ‬ ‫ـاالت‬‫ـ‬‫انتق‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫التوال‬
‫اراء‬ ‫عــن‬ ‫مايبحثــون‬ ‫غالبــا‬ ،‫صعبــة‬ ‫خيــارات‬ ‫االشــخاص‬ ‫يواجــه‬ ‫عندمــا‬
‫قــادة‬ ‫اىل‬ ‫اللجــوء‬ ‫مثــل‬ .»‫الصحيــح‬ ‫«التفكــر‬ ‫بخصــوص‬ ‫االخريــن‬
‫غالبــا‬ ‫الفلــم‬ ‫يف‬ .‫وتجربتهــم‬ ‫واهميتهــم‬ ‫خربتهــم‬ ‫بســبب‬ ‫الــرأي‬
.‫االقنــاع‬ ‫بواجبــات‬ ‫االخريــن‬ ‫بتكليــف‬ ‫يقــوم‬ ‫فونــدا‬ ‫هنــري‬ ‫مــكان‬
‫موجــــز‬ ‫وصـــــف‬
1
2
3
4
5
6

26. 26
»‫شيء‬ ‫باي‬ ‫القيام‬ ‫«عدم‬ ‫بديل‬ ‫ازالة‬
‫عادل‬ ‫إجراء‬ ‫وابتكار‬ ‫خلق‬
‫الوضع‬ ‫يبقى‬ « ‫بديل‬ ‫ازالة‬
»‫عليه‬ ‫ماهو‬ ‫على‬
‫املشرتك‬ ‫التشخيص‬ ‫يف‬ ‫املشاركة‬
‫التكرار‬ ‫على‬ ‫الرتكيز‬
‫الشخصية‬ ‫املصداقية‬ ‫بناء‬
‫يتحث‬ ‫عندما‬ ‫املتحدث‬ ‫شخصية‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫االقناع‬ ‫يتحقق‬ «
‫الرجال‬ ‫ـدق‬‫ـ‬‫نص‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫«نح‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫بمصداقيت‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫نث‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫جعلن‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
.‫ـطو‬‫ـ‬‫ارس‬ ‫قال‬ ‫كما‬ ».‫اكرب‬ ‫ـتعداد‬‫ـ‬‫وباس‬ ‫اكرب‬ ‫بصورة‬ ‫الطيبني‬
‫قــرار‬ ‫نتــاج‬ ‫لتقبــل‬ ‫يميلــون‬ ‫مــا‬ ‫غالبــا‬ ‫النــاس‬
‫عــادل‬ ‫أجــراء‬ ‫مــن‬ ‫ناتجــا‬ ‫كان‬ ‫مــا‬ ‫إذا‬ ‫صعــب‬
‫التأكيــد‬ ‫وعــدم‬ ‫املريــح‬ ‫الحالــي‬ ‫الوضــع‬ ‫مابــن‬ ‫الخيــار‬ ‫كان‬ ‫اذا‬
‫الوضــع‬ ‫يختــارون‬ ‫االشــخاص‬ ‫فــان‬ ‫الجديــد‬ ‫االتجــاه‬ ‫بخصــوص‬
‫االن‬ ‫بعــد‬ ‫موجــود‬ ‫يكــون‬ ‫لــن‬ ‫الحالــي‬ ‫الوضــع‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ .‫الســابق‬
.‫الضعيفــة‬ ‫بالبدائــل‬ ‫فقــط‬ ‫محــدد‬ ‫يكــون‬ ‫ســوف‬ ‫الخيــار‬ ‫فــان‬
‫نــوع‬ ‫هــو‬ ‫املشــكلة‬ ‫تشــخيص‬ ‫يف‬ ‫يشــاركون‬ ‫االشــخاص‬ ‫جعــل‬
‫مــن‬ ‫يجعــل‬ ‫التشــخيص‬ ‫يف‬ ‫االشــراك‬ :‫التــورط‬ ‫مــن‬ ‫اخــر‬
.‫قويــة‬ ‫قــرارات‬ ‫اىل‬ ‫الحاجــة‬ ‫ينكــروا‬ ‫ان‬ ‫االشــخاص‬ ‫علــى‬ ‫الصعــب‬
‫او‬ ‫تأخري‬ ‫او‬ ‫ـرارات‬‫ـ‬‫الق‬ ‫تأجيل‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫الني‬ ‫افضل‬ ‫مع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫حت‬ ‫ـدا‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـهل‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ان‬
‫العديد‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ماب‬ ‫ـيق‬‫ـ‬‫التنس‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫اعم‬ ‫ـاح‬‫ـ‬‫النج‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫يتطل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫عندم‬ .‫ـات‬‫ـ‬‫االلتزام‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫تجن‬
‫تاثري‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ‫االفراد‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫اح‬ ‫قبل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫التأخ‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫االش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـل‬‫ـ‬‫والعم‬ ‫ـيق‬‫ـ‬‫التنس‬ ‫يف‬ ‫ـتمروا‬‫ـ‬‫اليس‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـرر‬‫ـ‬‫امل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫االخري‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫يعط‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـلبي‬‫ـ‬‫س‬
‫ان‬ ‫يمكــن‬ ‫رســائل‬ ‫عــدة‬ ‫خــال‬ ‫مــن‬ ‫التواصــل‬ ‫يحاولــون‬ ‫الذيــن‬ ‫القــادة‬
‫املحتمــل‬ ‫مــن‬ ‫االقناعيــة‬ ‫الرســائل‬ .‫الفوضــى‬ ‫اىل‬ ‫االمــر‬ ‫بهــم‬ ‫ينتهــي‬
‫او‬ ‫افــكار‬ ‫مــن‬ ‫تتكــون‬ ‫كانــت‬ ‫اذا‬ ‫االذهــان‬ ‫اىل‬ ‫جذورهــا‬ ‫تعــود‬ ‫ان‬
.‫اســتيعابها‬ ‫يتــم‬ ‫ان‬ ‫اىل‬ ‫تكرارهــا‬ ‫يتــم‬ .‫قليلــة‬ ‫جوهريــة‬ ‫مواضيــع‬
8
7
9
10
11
12
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

27. 27
‫توصل‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫كي‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫التع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫لكن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫مع‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫الح‬ ‫ان‬ ‫ـعرت‬‫ـ‬‫وش‬ ‫ـتك‬‫ـ‬‫مناقش‬ ‫يف‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وانهزم‬ ‫ـبق‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬
‫؟‬ ‫نظرك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬
‫؟‬ ‫باأللفاظ‬ ‫معركة‬ ‫اىل‬ ‫تطورت‬ ‫ربما‬ ‫حامية‬ ‫وجدانية‬ ‫معركة‬ ‫اىل‬ ‫مناقشتك‬ ‫وتحولت‬ ‫سبق‬ ‫اوهل‬
‫ـه‬‫ـ‬‫ألن‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ولي‬ ‫ـكت‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ان‬ ‫ـدك‬‫ـ‬‫يري‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫فق‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ألن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫صامت‬ ‫ـرج‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫مع‬ ‫ـاش‬‫ـ‬‫النق‬ ‫يف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫األخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ان‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫يوم‬ ‫ـعرت‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬
‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وقوي‬ ‫ـادال‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـدا‬‫ـ‬‫جي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مناقش‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ان‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫اهلل‬ ‫ـإذن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـاعدك‬‫ـ‬‫ستس‬ ‫ـتة‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـاط‬‫ـ‬‫النق‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ً‫ا‬‫إذ‬ ‫؟‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫بكالم‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫مقتن‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫احراج‬ ‫او‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫جرح‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ان‬ ‫دون‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بوجه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫األخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫اقن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫بحي‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫الوق‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫نف‬
: ‫قضيته‬ ‫ويعرض‬ ‫يتكلم‬ ‫دعه‬ :‫أوال‬
‫ـه‬‫ـ‬‫كالم‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫اثن‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫قاطعت‬ ‫اذا‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫تفهم‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫بأن‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫اليش‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫حت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫كامل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫قضيت‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫يع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ودع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫متحدث‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫التقاط‬
‫ـره‬‫ـ‬‫تفك‬ ‫ـركز‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـدره‬‫ـ‬‫ص‬ ‫يف‬ ‫كالم‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫لدي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫يبق‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـخص‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ألن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫الي‬ ‫ـتماع‬‫ـ‬‫االس‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـيا‬‫ـ‬‫نفس‬ ‫ـزه‬‫ـ‬‫تحف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫فإن‬
‫ـى‬‫ـ‬‫حت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ويفه‬ ‫ـمع‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ان‬ ‫ـده‬‫ـ‬‫تري‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وان‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ماتقول‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫والفه‬ ‫ـدا‬‫ـ‬‫جي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫االنص‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ول‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫التح‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫كيفي‬ ‫يف‬
‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫يش‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ألن‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫اهميةكب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ،‫ـه‬‫ـ‬‫ماقال‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫بع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫اع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫من‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫طلب‬ ‫او‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ذكره‬ ‫ـياء‬‫ـ‬‫اش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـؤالك‬‫ـ‬‫س‬ ‫ان‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫كم‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫يقتن‬
‫ـك‬‫ـ‬‫بأن‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫يش‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ويجعل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫لدي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫العدائ‬ ‫ـز‬‫ـ‬‫الحاف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫يقل‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫وه‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ووجه‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫بكالم‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫وتهت‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الي‬ ‫ـتمع‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫بأن‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اآلخ‬
.‫ـادل‬‫ـ‬‫ع‬
: ‫تجيب‬ ‫ان‬ ‫قبل‬ ‫قليال‬ ‫توقف‬ :‫ثانيا‬
‫ـه‬‫ـ‬‫قال‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بم‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫وتهت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تفك‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ان‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫يوض‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ألن‬ ‫ـرد‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫قب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫لربه‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫وتوق‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الي‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫تطل‬ ‫ـؤاال‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫يوج‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫عندم‬
.‫للهجــوم‬ ‫متحفــز‬ ‫ولســت‬
:‫باملائة‬ ‫مائة‬ ‫بنسبة‬ ‫الفوز‬ ‫على‬ ‫التصر‬ :‫ثالثا‬
‫اردت‬ ‫اذا‬ . ‫مايقــول‬ ‫كل‬ ‫يف‬ ‫تمامــا‬ ‫مخطــئ‬ ‫اآلخــر‬ ‫الطــرف‬ ‫وان‬ ‫بالكامــل‬ ‫موقفــك‬ ‫صحــة‬ ‫علــى‬ ‫تربهــن‬ ‫ان‬ ‫التحــاول‬
‫ـيصبح‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ألن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫فيه‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫مع‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫تتف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ان‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وب‬ ‫ـيطة‬‫ـ‬‫بس‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كان‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ول‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫حت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫يرده‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـاط‬‫ـ‬‫النق‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫ببع‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫فأق‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫االقن‬
‫ـدر‬‫ـ‬‫اق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ان‬ ( ،) ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫اتفه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ان‬ ( ‫ـارة‬‫ـ‬‫العب‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـرر‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ان‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫دائم‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫وح‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بوجه‬ ‫ـرار‬‫ـ‬‫لالق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اكث‬
) ‫ـعورك‬‫ـ‬‫ش‬ ‫يف‬ ‫ـاركك‬‫ـ‬‫واش‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫ماتق‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

28. 28
:‫ومعتدلة‬ ‫رقيقة‬ ‫بطريقة‬ ‫قضيتك‬ ‫اعرض‬ :‫رابعا‬
‫واالنفعال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫التهوي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـيء‬‫ـ‬‫بش‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫متحدث‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫نق‬ ‫او‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫تح‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املعارض‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫عن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫احيان‬
‫ـا‬‫ـ‬‫مم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫االخري‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫اقن‬ ‫يف‬ ‫ـرا‬‫ـ‬‫اث‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫اش‬ ‫ـدوء‬‫ـ‬‫به‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫تع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫الحقائ‬ ‫ان‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫أثبت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫العلمي‬ ‫ـواهد‬‫ـ‬‫فالش‬ ، ‫ـادح‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـأ‬‫ـ‬‫خط‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫وه‬
‫ـك‬‫ـ‬‫نقاش‬ ‫يف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تنتص‬ ‫ان‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫واالندف‬ ‫ـراخ‬‫ـ‬‫والص‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫املنفع‬ ‫ـكالم‬‫ـ‬‫بال‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫وق‬ .‫ـكالم‬‫ـ‬‫ال‬ ‫يف‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫واالنفع‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫التهدي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫يفعل‬
‫ـة‬‫ـ‬‫الطريق‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫به‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بوجه‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫االخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫اقن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ولكن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫الحاضري‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫استحس‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـوز‬‫ـ‬‫وتح‬
. ‫ـك‬‫ـ‬‫برأي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫يعم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ول‬ ‫ـدا‬‫ـ‬‫اب‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫مقتن‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫لكن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫صامت‬ ‫ـيخرج‬‫ـ‬‫س‬
: ‫آخر‬ ‫طرف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫تحدث‬ :‫خامسا‬
‫ـن‬‫ـ‬‫اخري‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫اش‬ ‫رأي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ذك‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ ‫ـاص‬‫ـ‬‫الخ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫رأي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫تذك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫دلي‬ ‫ـتحضار‬‫ـ‬‫اس‬ ‫اردت‬ ‫اذا‬
‫ـخصية‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫وتجارب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫رأي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫كل‬ ‫كان‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫كالم‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مصداقي‬ ‫يف‬ ‫ـكك‬‫ـ‬‫وسيش‬ ‫ـيتضايق‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫االخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ألن‬ ،
‫ـب‬‫ـ‬‫الكت‬ ‫يف‬ ‫ـاورد‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫وبع‬ . ‫ـم‬‫ـ‬‫وغريه‬ ‫ـهورين‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫االش‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫بع‬ ‫ـارب‬‫ـ‬‫وتج‬ ‫اراء‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـرت‬‫ـ‬‫ذك‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مم‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫العك‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬
.‫ـر‬‫ـ‬‫بكث‬ ‫ـوى‬‫ـ‬‫اق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ادل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ألنه‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫واالحصائي‬
:‫وجهه‬ ‫ماء‬ ‫على‬ ‫بالحفاظ‬ ‫له‬ ‫اسمح‬ :‫سادسا‬
‫ـر‬‫ـ‬‫يق‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اآلخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يجعل‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫كي‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يعرف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫الذي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـاش‬‫ـ‬‫النق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫موهب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫لديه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫والذي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫املاهري‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫االش‬ ‫ان‬
‫ـرف‬‫ـ‬‫يع‬ ‫ان‬ ‫اردت‬ ‫اذا‬ ، ‫ـه‬‫ـ‬‫موقف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫لطيف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مخرج‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫ويرتك‬ ، ‫ـة‬‫ـ‬‫اإلهان‬ ‫او‬ ‫ـرج‬‫ـ‬‫بالح‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫يش‬ ‫ان‬ ‫دون‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫نظره‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بوجه‬
‫ـدم‬‫ـ‬‫لع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـببا‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫تعطي‬ ‫كأن‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫موقف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫خالل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرب‬‫ـ‬‫ليه‬ ‫ـاال‬‫ـ‬‫مج‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫فات‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بوجه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اآلخ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫الط‬
‫ـة‬‫ـ‬‫صح‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫لع‬ ‫ـؤولية‬‫ـ‬‫املس‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫علي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫يرم‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫س‬ ‫اي‬ ‫او‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫به‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫يع‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫جدي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫معلوم‬ ‫او‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫تطبي‬
‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ( ‫ـبب‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫له‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ولك‬ ) ‫ـه‬‫ـ‬‫من‬ ‫ـزء‬‫ـ‬‫ج‬ ‫أي‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ول‬ ( ‫ـح‬‫ـ‬‫صحي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫االساس‬ ‫ـدأه‬‫ـ‬‫مب‬ ‫ـأن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫توضيح‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬
. ‫ـبة‬‫ـ‬‫مناس‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫فانه‬ -‫ـها‬‫ـ‬‫نفس‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫بس‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ولي‬ ) ‫ـه‬‫ـ‬‫وضحت‬
‫دون‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫كالم‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫ورف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اكث‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫به‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫للتمس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ارادي‬ ‫ال‬ ‫ـيدفعه‬‫ـ‬‫فس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫منه‬ ‫ـخرية‬‫ـ‬‫الس‬ ‫او‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫نظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫الهج‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ام‬
.‫ـر‬‫ـ‬‫االم‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫كل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مهم‬ ‫ـاره‬‫ـ‬‫اظه‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫اليري‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫وه‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫وضع‬ ‫ـوف‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫وكأن‬ ‫ـيظهر‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الحال‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫يف‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫تنازل‬ ‫ألن‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـتماع‬‫ـ‬‫اس‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

29. 29
‫الناس‬ ‫أمام‬ ‫بثقة‬ ‫تتحدث‬ ‫كيف‬
»‫ـة‬‫ـ‬‫مواتي‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ري‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫فل‬ , ‫ـد‬‫ـ‬‫يري‬ ‫ـأ‬‫ـ‬‫مرف‬ ‫أي‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫البح‬ ‫ـدري‬‫ـ‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫فح‬ .‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫له‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫إذا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫خططن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫«تفش‬
‫سينكا‬
‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫الغال‬ ‫يف‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫األول‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ثوان‬ ‫يف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫عالق‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تقي‬ ‫أن‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫تح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫فإن‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫م‬ ‫ألول‬ ‫ـراه‬‫ـ‬‫ي‬ ‫ـخص‬‫ـ‬‫لش‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫صديق‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫تق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ح‬
. ‫ـن‬‫ـ‬‫الغريب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫يرب‬ ‫ـرك‬‫ـ‬‫مش‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫اهتم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫البح‬
! ‫ابتسم‬ ! ‫ابتسم‬ ! ‫ابتسم‬ . ‫األوىل‬ ‫الثواني‬ ‫تستغل‬ ‫أن‬ ‫حاول‬ ‫مستمعك‬ ‫مع‬ ‫عالقة‬ ‫وإلقامة‬
. ‫األوىل‬ ‫كلمتك‬ ‫تنطق‬ ‫أن‬ ‫قبل‬ ‫االبتسامة‬ ‫فقط‬ ‫منهم‬ ‫واحد‬ ‫يرد‬ ‫حتى‬ ‫األقل‬ ‫على‬ ‫وانتظر‬
‫مستمعك‬ ‫اجذب‬
ً‫ا‬‫ـرد‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـتمع‬‫ـ‬‫املس‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫كان‬ ‫ـواء‬‫ـ‬‫س‬ ، ‫ـتمعه‬‫ـ‬‫مس‬ ‫ـاه‬‫ـ‬‫انتب‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫يفل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫لك‬ ‫ـية‬‫ـ‬‫أساس‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫كلم‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫أرب‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫يس‬ ‫ـفء‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫متح‬ ‫أى‬ ‫إن‬
. ‫ـك‬‫ـ‬‫لذل‬ ،‫ـر‬‫ـ‬‫انظ‬ ، ‫ـت‬‫ـ‬‫أن‬ ، ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مرحب‬ : ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫الكلم‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ . ‫ـرد‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مائ‬ ‫أو‬ ً‫ا‬‫ـد‬‫ـ‬‫واح‬
. ً‫ا‬‫مرحب‬ ‫لجمهورك‬ ‫تقول‬ ‫فإنك‬ ‫تبتسم‬ ‫حني‬
.‫انت‬ ‫املستمع‬ ‫يصبح‬ , ‫موضوعك‬ ‫تقدم‬ ‫وحني‬
. ‫ينظر‬ ‫مستمعك‬ ‫فإن‬ ، ‫حديثك‬ ‫تلقي‬ ‫وحني‬
. ‫لذلك‬ ‫إىل‬ ‫املستمع‬ ‫يصل‬ ، ‫لخاتمتك‬ ‫تصل‬ ‫وحني‬
‫مــن‬ ‫األوىل‬ ‫الفقــرة‬ ‫هــي‬ ‫واملقدمــة‬ . ‫مقدمــة‬ ‫إىل‬ ‫يحتــاج‬ ، ‫موضوعــة‬ ‫أو‬ ‫طولــه‬ ‫عــن‬ ‫النظــر‬ ‫بصــرف‬ ، ‫حديــث‬ ‫كل‬ ‫إن‬
‫فهــي‬ ، ‫املســتمع‬ ‫انتبــاه‬ ‫لجــذب‬ ‫دوران‬ ‫ولهــا‬ ‫الحديــث‬
. ‫موضوعك‬ ‫اىل‬ ‫املستمع‬ ‫تقود‬ -1
. ‫اهتمامه‬ ‫تثري‬ -2
. ‫ـك‬‫ـ‬‫لحديث‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫بالنس‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫اإلط‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫منص‬ ‫دور‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫وتلع‬ ‫األوىل‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫الفق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫نهاي‬ ‫يف‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫تأت‬ ) ‫ـدف‬‫ـ‬‫اله‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫اع‬ ( ‫ـرض‬‫ـ‬‫الف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫جمل‬ ‫إن‬
ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫أجله‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫تق‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫لألس‬ ‫ـتمعك‬‫ـ‬‫مس‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫وتع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫الحدي‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫إلق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫اله‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الجمل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫وه‬
. ‫ـة‬‫ـ‬‫كارث‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كان‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫باري‬ ‫يف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫إجازت‬ ‫إن‬
‫ـك‬‫ـ‬‫موضوع‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫يناس‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بينه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫تخت‬ ‫أن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫وتس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الفعال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املتصل‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫املقدم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـواع‬‫ـ‬‫أن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ثماني‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫يل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫وفيم‬
. ‫ـتمعك‬‫ـ‬‫ومس‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫وهدف‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

30. 30
‫الخاص‬ ‫إىل‬ ‫العام‬ ‫من‬ ‫تضييق‬ -1
‫املعونــة‬ ‫برنامــج‬ ‫إن‬ ‫قلــت‬ ‫إذا‬ ‫ولكــن‬ . ‫أكثــر‬ ‫تحديــد‬ ‫إىل‬ ‫يحتــاج‬ ‫وال‬ ‫ســهل‬ ‫باريــس‬ ‫يف‬ ‫إجازتــك‬ ‫مثــل‬ ً‫ا‬‫موضوعــ‬ ‫إن‬
‫ـة‬‫ـ‬‫درج‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫تقل‬ ‫أن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫وتس‬ . ‫ـه‬‫ـ‬‫وج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫أكث‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـائك‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫موض‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫تتح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫فإن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مراجع‬ ‫إىل‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫يحت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الخارجي‬
‫ـة‬‫ـ‬‫الحربي‬ ‫ـدات‬‫ـ‬‫املع‬ ‫ـوص‬‫ـ‬‫بخص‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫صارم‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫موقف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫لن‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫أن‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫نري‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫مث‬ ، ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫بتضيي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫وذل‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫تعق‬
‫ـتلقيه‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫الحدي‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫ط‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫بن‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫يضي‬ ‫أن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫يمك‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫وحت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫األدن‬ ‫ـرق‬‫ـ‬‫للش‬ ‫ـلها‬‫ـ‬‫نرس‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬
: ‫ـة‬‫ـ‬‫التالي‬ ‫ـاط‬‫ـ‬‫النق‬ ‫يف‬ ‫ـتنباطي‬‫ـ‬‫االس‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫املنه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرب‬‫ـ‬‫يق‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫وال‬ ‫ـتقرائي‬‫ـ‬‫االس‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫املنه‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـمي‬‫ـ‬‫نس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫.ونح‬
. ‫املوضوع‬ ‫واتساع‬ ‫عمق‬ ‫يقلل‬ ‫إنه‬
. ‫واحدة‬ ‫لفكرة‬ ‫املوضوع‬ ‫يقلل‬
. ً‫ا‬‫تحديد‬ ‫مناقشته‬ ‫يمكن‬
‫موضوعك‬ ‫يف‬ ‫الخبري‬ ‫موضع‬ ‫نفسك‬ ‫ضع‬ -2
) ‫ـدة‬‫ـ‬‫وجي‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫مناس‬ ‫ـورة‬‫ـ‬‫بص‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ان‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫نأم‬ ( ‫ـن‬‫ـ‬‫املرموق‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫اح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫يقدم‬ ‫ـوف‬‫ـ‬‫فس‬ ، ‫ـتمع‬‫ـ‬‫للمس‬ ‫ـروف‬‫ـ‬‫مع‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كن‬ ‫إذا‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـرام‬‫ـ‬‫واالح‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫الثق‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫لكس‬ ‫كاف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬ . ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫يف‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫الحدي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫قدرت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـيعلن‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫وال‬
‫ـك‬‫ـ‬‫وخربت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫وتعلمي‬ ‫وذكاؤك‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫مهنت‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كان‬ ‫وإذا‬ . ‫ـتمع‬‫ـ‬‫املس‬ ‫ـدى‬‫ـ‬‫أكربل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مصداقي‬ ‫ـيس‬‫ـ‬‫تأس‬ ‫إىل‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫تحت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ربم‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫فإن‬
. ‫ـة‬‫ـ‬‫صراح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـان‬‫ـ‬‫بي‬ ‫يف‬ ‫ـرد‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫موضوع‬ ‫يف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫كخب‬ ‫ـارك‬‫ـ‬‫إظه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫تمكن‬
‫وفحوص‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫والنق‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫واإلع‬ ‫ـيم‬‫ـ‬‫القس‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫وقوان‬ ‫األرض‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مناقش‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـادر‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫أراض‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫سمس‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫أن‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مث‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫لنق‬
‫مــن‬ ‫أثقــل‬ ‫تجعلــك‬ ‫خربتــك‬ ‫إن‬ . ‫املدينــة‬ ‫مجلــس‬ ‫إىل‬ ‫الحديــث‬ ‫منــك‬ ‫وطلــب‬ ‫وغريهــا‬ ‫البنــاء‬ ‫وقانــون‬ ‫الســندات‬
‫ـر‬‫ـ‬‫أكث‬ ‫ـيكون‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـاري‬‫ـ‬‫تج‬ ‫ـز‬‫ـ‬‫مرك‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫إنش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫حديث‬ ‫وإن‬ . ‫ـام‬‫ـ‬‫للطع‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫وإن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫خيم‬ ‫ـوى‬‫ـ‬‫س‬ ً‫ا‬‫ـد‬‫ـ‬‫أب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫يمتل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الرحال‬
‫ـة‬‫ـ‬‫النتيج‬ ‫إىل‬ ‫ـول‬‫ـ‬‫الوص‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـاعدتهم‬‫ـ‬‫ملس‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫كخب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫كفاءات‬ ‫ـماع‬‫ـ‬‫لس‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مؤه‬ ‫ـتمع‬‫ـ‬‫املس‬ ‫ـتجد‬‫ـ‬‫وس‬ . ‫ـه‬‫ـ‬‫حديث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مصداقي‬
. ‫ـة‬‫ـ‬‫املطلوب‬
‫املقارنة‬ ‫استخدم‬ -3
‫ـن‬‫ـ‬‫وم‬ . ‫ـل‬‫ـ‬‫أفض‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫أيهم‬ ‫ـرر‬‫ـ‬‫لتق‬ ‫ـيئني‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫تتح‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫أن‬ ‫ـظ‬‫ـ‬‫الح‬ . ‫ـر‬‫ـ‬‫آخ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ْ‫ـي‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـوق‬‫ـ‬‫تف‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫إظه‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫هدف‬ ‫إن‬
، ‫ـة‬‫ـ‬‫بالجامع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املحلي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫الكلي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مزاي‬ ‫ـارن‬‫ـ‬‫تق‬ ‫أن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬ ، ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مث‬ . ‫ـك‬‫ـ‬‫موضوع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫يتضمن‬ ْ‫ـي‬‫ـ‬‫ش‬ ‫كل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تقي‬ ‫أن‬ ‫ـتحيل‬‫ـ‬‫املس‬
، ‫ـركة‬‫ـ‬‫للش‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫جدي‬ ‫ـكرتري‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫توظي‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫فك‬ ‫ـش‬‫ـ‬‫تناق‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كن‬ ‫إذا‬ . ‫ـن‬‫ـ‬‫فاج‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫وفولك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫تويوت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـارن‬‫ـ‬‫تق‬ ‫أن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬
‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫أفض‬ ‫ـنتني‬‫ـ‬‫لس‬ ‫ـكرتارية‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫دبلوم‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫الحاص‬ ‫ـخص‬‫ـ‬‫الش‬ ‫أن‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫أعتق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بجمل‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫للموض‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫تدخ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫فربم‬
. ‫ـرى‬‫ـ‬‫أخ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫أفض‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫فك‬ ‫أن‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫توض‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫علي‬ ‫ـرض‬‫ـ‬‫يف‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫وه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ندرب‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬

31. 31
‫التفاصيل‬ ‫استخدم‬ -4
‫ـدة‬‫ـ‬‫فائ‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫أكث‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ولكنه‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مقنع‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫غالب‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـاءات‬‫ـ‬‫واإلحص‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫األرق‬ . ‫ـات‬‫ـ‬‫التعميم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫فعالي‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫أكث‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫التخصيص‬
‫ـه‬‫ـ‬‫أن‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تعل‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وأن‬ ، ‫ـركتك‬‫ـ‬‫ش‬ ‫يف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫اإلنتاجي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫يؤث‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫األرق‬ ‫ـش‬‫ـ‬‫تناق‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫إن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫لنق‬ . ‫ـم‬‫ـ‬‫رق‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ألق‬ ‫ـرب‬‫ـ‬‫تق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫عندم‬
‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫عدده‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫واقس‬ ‫ـتمعيك‬‫ـ‬‫مس‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـدر‬‫ـ‬‫ق‬ . ‫ـوم‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يعان‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مائ‬ ‫كل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـخاص‬‫ـ‬‫أش‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫اربع‬ ‫إىل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ثالث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
. ‫ـة‬‫ـ‬‫ثالث‬
‫كيــف‬ ‫وتعلمــون‬ . ‫األرق‬ ‫مــن‬ ‫يعانــون‬ ‫ثالثــن‬ ‫حوالــي‬ ‫الحجــرة‬ ‫بهــذه‬ ‫املوجوديــن‬ ‫ثلــث‬ ‫إن‬ ‫فتقــول‬ ‫تبــدأ‬ ‫أن‬ ‫يمكنــك‬
‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـاعدتكم‬‫ـ‬‫ملس‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫األطب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫يذكره‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫األف‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫بع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫وإليك‬ . ‫ـة‬‫ـ‬‫اإلنتاجي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫يؤث‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫الن‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫ع‬ ‫أن‬
. ‫املشــكلة‬
‫ـد‬‫ـ‬‫لق‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫فق‬ ‫ـكرتارية‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫بمدرس‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫لاللتح‬ ‫ـدارس‬‫ـ‬‫امل‬ ‫ـدى‬‫ـ‬‫إح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫خريج‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫إقن‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫يح‬ ‫كان‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫حي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫نفس‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫وق‬
‫ـنان‬‫ـ‬‫األس‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫معج‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫أنابي‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫تض‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ي‬ 120 ‫ـاهد‬‫ـ‬‫أش‬ ‫ـاعات‬‫ـ‬‫لس‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫أجل‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كن‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫تجمي‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫صي‬ ‫يف‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫عمل‬
‫ـط‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫العم‬ ‫إن‬ . ‫ـراغ‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مغلق‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫عق‬ 60‫و‬ ‫ـيء‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـدق‬‫ـ‬‫تح‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫عين‬ 240 ‫ـاك‬‫ـ‬‫هن‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫كان‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫بينم‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫صنادي‬ ‫يف‬
‫ـر‬‫ـ‬‫كب‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫وبمرت‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫متمكن‬ ً‫ا‬‫ـكرتري‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫تصب‬ ‫أن‬ ‫ـتطيع‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫إن‬ . ‫ـكرتارية‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ملدرس‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ذهب‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫وله‬ ، ‫ـل‬‫ـ‬‫مم‬ ‫ـئ‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫تجمي‬
. ‫ـي‬‫ـ‬‫بأكاديميت‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫االلتح‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫بخبري‬ ‫استشهد‬ -5
‫ـاء‬‫ـ‬‫إلعط‬ ‫ـراء‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫بم‬ ‫ـتهد‬‫ـ‬‫تس‬ ‫أن‬ ‫ـاول‬‫ـ‬‫فح‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫عن‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫تتح‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫ـر‬‫ـ‬‫خب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫نفس‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫أن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫تك‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫إذا‬
‫ـتخدمت‬‫ـ‬‫اس‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مث‬ . ‫ـوع‬‫ـ‬‫املوض‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫فع‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫خب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـهد‬‫ـ‬‫تستش‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫الخب‬ ‫أن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫وتأك‬ . ‫ـك‬‫ـ‬‫ملقدمت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫مصداقي‬
‫ـل‬‫ـ‬‫مث‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫مقنع‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ذل‬ ‫ـإن‬‫ـ‬‫ف‬ ، ‫ـرك‬‫ـ‬‫املش‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫القان‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـدث‬‫ـ‬‫تتح‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وأن‬ ‫ـوردون‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ماي‬ ‫ـهري‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـلة‬‫ـ‬‫الس‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫الع‬
‫نــووي‬ ‫مفاعــل‬ ‫بنــاء‬ ‫عــن‬ ‫نقابتــك‬ ‫أمــام‬ ‫تتحــدث‬ ‫أنــك‬ ‫لنفــرض‬ . ‫املجــال‬ ‫هــذا‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫متخصصــ‬ ً‫ا‬‫محاميــ‬ ‫اســتخدامك‬
‫ـي‬‫ـ‬‫الت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫النظ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫وجه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫النظ‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫وبص‬ . ‫ـموعة‬‫ـ‬‫ومس‬ ‫ـديدة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـتكون‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫املعارض‬ ‫أن‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫تعل‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫وان‬ . ‫ـك‬‫ـ‬‫منطقت‬ ‫يف‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫طال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫أو‬ ‫ـاؤل‬‫ـ‬‫التف‬ ‫يف‬ ‫ـرط‬‫ـ‬‫مف‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫مذي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫أو‬ ‫ـارع‬‫ـ‬‫الش‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫رج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـمعه‬‫ـ‬‫تس‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـكالم‬‫ـ‬‫ال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫تعتم‬ ‫ال‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫تؤيده‬
‫كان‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫حت‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫ومحرتم‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫معروف‬ ً‫ا‬‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫اخ‬ ً‫ا‬‫ـ‬‫ـ‬‫ممكن‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬ . ‫ـة‬‫ـ‬‫مدروس‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫حقائ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫يمل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫مل‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫اذه‬ . ‫ـة‬‫ـ‬‫قريب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫جامع‬
. ‫ـل‬‫ـ‬‫األق‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫عل‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫لرأي‬ ‫ـتمعوا‬‫ـ‬‫يس‬ ‫أن‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫عليه‬ ‫ـون‬‫ـ‬‫يك‬ ‫إذ‬ . ‫ـه‬‫ـ‬‫آرائ‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ض‬ ‫ـتمع‬‫ـ‬‫املس‬
‫االقناع‬ ‫أســـــــاليب‬