SlideShare a Scribd company logo
1 of 34
Download to read offline
THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL



                                           Are you putting
                                            your heart and
                                                  soul into
                                           generating new
                                                business?
TABLE OF CONTENTS – ST FEBRUARY 2013



2      Editorial 
        
3      Selling With ALL Your Heart 
        
8      Travel Like You Mean It – Steve Gillick 
        
9      Selling The Love 
        
12     Selling Your First Love 
        
13     I Love Prospecting  
        
15     Presentation Skills  
        
17     Asking For The Sale 
        
19     Closing The Sale  
        
21     Follow Up 
        
22     Are You An Agency Owner / Manager? 
        
23     Selling Into The Future 
        
27     CTAs Calls To Action FREE EBOOK 
        
28     NEW Tools 
        
29     273 Marketing Ideas – eBook and Soft Cover 
        
30     Connect and Contact Information 
        
        


 
Want to write for Selling Travel? Share your successes with your fellow travel 
agents and submit an article based on an idea that has made you money. Spell out the idea 
and the steps you followed. Submit to me here: steve@sellingtravel.net  

                                              Page 1
EDITORIAL – FEBRUARY 2013


           Are you really selling with all your heart? 
           With the changes in how we sell travel there seems to be an awful lot of causal selling versus the good 
           old super sales, GO! GO! GO! well dressed travel agent knocking on the doors and talking to as many 
           people as possible, knowing that the ratio of “meeting‐to‐booking” is quite slim. I’ve love to know your 
           daily ration of marketing emails, phone calls and meet and greets.  
            
           Often when I deliver a workshop to a live audience I like to get a                     ANNOUNCING 
           sense  of  their  dedication  and  understanding  of  selling  travel              A New Sister Magazine 
           before I  get  stuck into my presentation. One of  the questions I                                   
           ask  is  “How  much  do  you  want  to  make  this  year?”  and  to  my 
           surprise  more  than  most  offer  up  as  measly  “Oh,  err,  twenty‐
           thousand  would  work  for  me?”    Of  course  in  my  mind  I’m 
           screaming  “NEXT!”    and  sometimes  I’ll  let  it  out  in  such  a  way 
           that  sounds  like,  “If  you  aren’t  wanting  to  generate  $100,000 
           then  you  might  be  in  the  wrong  workshop!”    Few  if  any  in  the 
           audience make for the door.  
            
           The thing is, if you are not willing to put your heart and soul into 
           selling  travel  you  will  miss  the  entire  reason  for  being  in  the 
           trade  –  unless  that  is  you  are  just  ‘here’  for  the  perks  –  which 
           have declined over the years unless you are actually selling. 
            
           In this issue of Selling Travel you’ll find more than a few tips and 
           tools on how to ramp up your efforts and GO FOR IT!  No more 
           casual  selling,  unless  you  are  into  the  world  cruise  niche  and                             
           after  booking  number  three  and  having  generated  $75,000  in                    You can find it HERE. 
           commissions…  well  that’s  a  hard  year  (!)  –  and  you  deserve  to 
           chill  out  for  a  month.    Whether  or  not  you  work  for  a  large  agency  chain  or  you  are  an  independent 
           working from home – your role, being in the most glorious careers of all careers, is to sell your heart out. 
            
           Selling with all your heart also means you plan to be the BEST at what you do and that translates across 
           all things sales. From your speech, to your dress‐code, to your knowledge of the world, to your closing 
           ability. Put your heart into your trade and customers will put money into your jeans.  
            
           Here’s to a very successful February.  
            
           All the BEST! 
           Steve Crowhurst, CTC, CTM 
           Publisher and New Business Generator 
            
Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut
and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com”
SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas in
Selling Travel or on the Selling Travel Website.                                        Page 2
Selling with
     ALL your
      HEART
 
 
         Page 3
What’s the key to success? Anyone know?  Yes,  you  got  it  in 
one,  two  and  three  and  all  the  way  to  double  digits.  Hard  work.  Prospecting. 
Working  smart.  Hard  work.  Product  knowledge.  Working  smart.  Hard  work. 
Sounding repetitive isn’t it. That’s the secret – you have to keep at it, put your 
heart  and  soul  into  what  you  do  and  just  like  selling  any  other  product  –  you 
have to know it inside out, back to front and from pole to pole in our case. 
                                                                                             
 


     Aged 14, already on the road, hitch-hiking the UK and pulling
     daft faces for the camera… outdoor adventure travel was in
       my blood from the start as was my desire to go global.




                                                                                                             
                                                                                                              
 
During  those  early  teenage  days  I  was  ‘on  the  road’  most  weekends  and  studying  the  world, 
writing  to  tourism  offices  for  maps,  books  and  anything  else  they  could  send,  and  they  did.  I 
started  to  plan  my  around  the  world  journey  in  my  teens  and  plotted  on  maps  that  took  me 
from London, UK to Europe, across the USSR to a ship out of Vladivostok to a port in Japan and 
that was my main destination at the time. All that changed when I found a way to see the world 
and get paid for it. I joined the Merchant Navy out of the UK.  To be successful selling travel you 
must, as Steve Gillick writes in this issue of ST, travel like you mean it.  
 
Once you have built a solid foundation then               also  the  matter  of  investing  in  yourself  so 
you  can  sell  like  you  mean  it,  too.  Today         that your name and agency get to the front 
that  means  being  proficient  in  all  things           of the line, turn up in the first ten results of 
marketing  and  that  includes  social  media.            a  Google  search,  claim  a  top  spot  in  the 
There is no escape from anything related to               local  newspaper  and  even  be  asked  to 
the  Internet  and  although  most  travel                “appear”  on  local  radio  and  TV  channels. 
agents  know  this,  still  more  than  a  few            Investing  in  yourself  also  means  giving  up 
seem  to  discount  the  value  of  it.  There  is        time to study, to learn and to be best. 
                                                   Page 4
I read recently that one of the top questions                  to  the  common  destinations  from  your 
now  being  asked  of  new  candidates  during                 current location, you study them, you add a 
the  hiring  process  is  this  question  about                niche  if  that’s  possible  and  then  you  sell 
investing  in  yourself.  Literally  the  question             them like there’s no tomorrow.   
questions…  how  much  have  you  spent  on                     
your  own  post  graduation  /  post  university               Selling  with  all  your  heart  also  means  you 
education?  What  courses  have  you  taken                    study  the  art  of  selling.  Not  everyone  is  an 
and why?                                                       easy  close  or  a  customer  who  is  kind 
                                                               enough to say “Book it” without a struggle. 
What  would  be  your  answer  to  these                       You’ll  need  to  study  the  7  Steps  in  Selling 
questions?  Have  you  paid  to  take  online                  and  apply  them  to  selling  travel.  The  main 
training,  purchased  business  books,                         topics are discussed in this issue of ST. 
invested  in  a  FAM…  how  much  have  you                     
spent to learn more about selling travel?                      You’ll  come  to  know  that  to  be  best  at 
                                                               selling  travel  and  to  generate  the  income 
The  next  level  of  investment  is  time.  How               you  need  and  want,  you  should  be 
much time have you committed this year to                      prospecting and talking to people each day 
travel?  Now  this  is  business  travel  –                    every  day  –  or  at  least  committed  to  X 
travelling to destinations to check them out                   number  of  emails  a  day.  Nothing  has 
from a business point of view, so that when                    changed  when  it  comes  to  sales.  It’s  a 
you  return  to  your  agency  you  have  first                numbers game. The more people you meet, 
hand  information  to  help  you  sell  that                   the  more  you  will  close  and  the  more 
destination  and  the  supplier/s  who  carry                  referrals  you  will  receive.  No  matter  how 
that destination in their product line up.                     many social networks or mobile gadgets are 
                                                               invented – this step in the sales process will 
Many  of  your  competitors  are  armchair                     never  leave  the  scene.  Okay,  so  it  will 
travel agents. Never leave the agency. Some                    morph  into  Skyping  a  contact  from 
travel  chains  restrict  their  staff  from                   wherever  you  are  to  wherever  they  are 
travelling  and  that’s  a  competitive  boon  to              using  a  smart  phone.  Nothing  wrong  with 
those that are independent.                                    that… as long as you do make the call.  
                                                                
The only way to sell travel from the heart is                  Right.  Job  done.  Selling  with  all  your  heart 
to  travel  the  globe.  Of  course  it  makes                 means  putting  in  a  100%  best  effort.  As  I 
sense  to  hit  those  areas  that  your                       like to inform new people to the industry – 
consumers  visit  the  most.  Heading  off  to                 this  isn’t  a  game,  it’s  big  business.  Travel 
either  Pole  doesn’t  make  any  sense  in  the               products sold equal the price of a house.  
picture  I’m  painting.  Less  than  none  would                
be  asking  about  a  trip  there  in  any  given              The  travel  industry  is  a  multi  trillion  dollar 
quarter  –  unless  that  area  of  the  world  IS             industry.  It’s  huge  and  it  employs  half  the 
your  niche  market,  then  you  would  attract                world in some way. So don’t dabble. Get in 
those ice bound adventurers.  Best you stick                   there  and  sell  with  ALL  your  heart.  
                                                                                                                     
 

               Good intentions are no substitute for action;
           failure usually follows the path of least persistence!
 

                                                      Page 5
Travel By Example 
               
Guest Article by Steve Gillick, CTM  steve@talkingtravel.ca
               
              Most of us are familiar with the commandment to “do as I say, not as I 
              do”,  that  is  oftentimes  the  refuge  for  people  in  authority  (parents, 
              government leaders, bosses etc) who engage in questionable behaviour 
              or  practices,  while  at  the  same  time  demanding  a  different  standard 
              from  their  peers  and  underlings.    And  there  is  also  the  personal 
              application to this ‘rule’, best illustrated in the classic scenario where the 
              travel  agency  manager  sees  an  agent  come  to  work  with  a  dour,  sour, 
              glum‐faced  expression.    The  agent  maintains  this  ‘stay‐away‐from‐me’ 
              look  on  his  face  throughout  the  morning.    Finally  the  manager 
              approaches  the  agent,  asking  if  anything  is  terribly  wrong.    The  agent 
              says, “No”.  The manager asks ‘why then are you so unhappy today”.  The agent says “I am 
              happy”,  to  which  the  manager  retorts,  “so  why  don’t  you  tell  that  to  you  face....we  have 
              clients to serve”. 
                                                                                                                          
              Ok ok so it’s a bit snippy of the manager to            your  clients,  and  thereby  ‘travel,  by 
              say this but the point is that in a customer            example”. 
              service  environment  you  need  to  “smile,             
              like you mean it” and when the opportunity              And  pray,  how  do  you  do  this?    Well  first 
              presents  itself  in  a  travel  counselling            off,  as  a  travel  ‘professional’,  you  need  to 
              scenario,    you  need  to  “travel,  like  you         embrace  the  ‘professionalism’  of  the  very 
              mean  it”.  You  have  to  wear  it  on  your           act of travel.  This takes in an understanding 
              sleeve and showcase it as part of your fibre.           of  why  people  travel,  what  each  travel 
                                                                      demographic  may  be  seeking,  the 
              Travel is a very personal pursuit, with every           nichefication  of  travel  (personal  travel 
              participant  getting  out  of  it  what  they  put      preferences that define niche markets), and 
              in, and every participant travelling for their          the  challenge  of  “if  I  were  travelling  to  X 
              own  particular  reasons.    It  could  be              destination,  what  could  I  possibly  want  to 
              discovery  or  escape  or  relaxation.    It  could     do  and  see  and  feel  in  order  to  help 
              be the chance to step into your travel alter‐           interpret  this  destination  to  my  clients”.  
              ego/persona where you don’t have to worry               Once you compile your ‘to do’ list, you need 
              about being judged by your circle of friends            to  experience  the  destination  beyond  your 
              and  acquaintances,  or  the  restraints  and           own personal needs and wants.  It’s the old 
              constraints  of  your  normal  work‐life                adage  about  stepping  into  someone  else’s 
              routine.                                                shoes  in  order  to  better  understand  what 
                                                                      they’re going through.   
              That  being  said,  for  most  people  there  is  a      
              separation between travel for business and              But  does  this  mean  that  your  own 
              travel for pleasure.  But when your career is           motivation  for  travel  doesn’t  count?    Of 
              in  travel,  and  you  live  and  breathe  travel       course not!  And the reason is that because 
              every moment of every day, the onus is on               you  are  the  consummate  travel 
              you to “Be the personification of travel” to            professional,  your  personal  travel 
                                                                      experiences  add  to  the  expertise  you  bring 
                                                                Page 6
to the whole equation. Your own needs are                    with  the  locals  or  have  free  time  for 
the ingredients of your travel resumé, your                  reflection  or  exploration  simply  doesn`t 
travel personality and the positive spin you                 exist.  On the other hand, when they are on 
are  able  to  put  into  the  art  of  travel               a personal vacation, it is just that—a private 
counselling.                                                 non‐agency‐related escape. 
                                                              
It  has  long  been  recognized  that  selling               But effort and determination go a long way, 
travel  is,  in  effect,  selling  yourself  to  the         especially  when  it  is  done  in  the  service  of 
client,  and  your  travels  are  a  crucial                 your  career  and  ultimately  your  ability  to 
component of your credentials.                               maintain  or  enhance  your  lifestyle.    Find 
                                                             time.    I  like  to  cite  the  example  of  when  I 
Travelling  like  you  mean  it  entails  dotting            was  on  a  Fam  trip  to  India.    When  we 
the  ‘i’s  and  crossing  the  ‘t’s  in  terms  of           reached  Jaipur  in  Rajasthan,  we  headed 
imprinting  the  destination  in  your  mind  so             straight  to  a  hotel  for  a  lunch  that  was 
you can, in turn, mind map that destination                  scheduled to last nearly 2 hours ‘so that the 
to your clients.                                             agents  can  refresh  and  relax  after  the  long 
                                                             drive’.  My thoughts were that realistically it 
      What hotels would your clients want                   would take me 15‐25 minutes to ‘relax’ and 
         you to use?                                         eat—but  the  very  thought  of  being  in 
      What’s  down  the  street  to  the  left              Rajasthan  for  the  first  time—and  India  for 
         and  to  the  right  of  the  hotel  front          the first time ‐‐was too overwhelming and I 
         door?                                               needed  to  get  out  and  explore.    Which  is 
      Are  hotels  the  only  accommodation                 what  I  did  for  over  one  hour.    I  walked 
         option?                                             around  the  neighbourhood  of  the  hotel, 
      What  is  it  like  to  take  the  local  bus         chatted  with  several  merchants,  had  some 
         or the subway or the train?                         good  laughs  in  sharing  experiences,  took  a 
      What  about  the  taste  of  local                    lot  of  photos,  and  then  met  up  with  the 
         specialty dishes or drinks?                         group.    A  few  weeks  after  our  return  to 
      What  about  the  approachability  of                 Canada,  I  posted  my  photos  online.    When 
         local vendors, or locals in general?                it came to those from Rajasthan, the typical 
      Can  you  get  by  easily  without                    comment  was  that  I  must  have  mixed  up 
         speaking the local language/dialect?                my  photos—because  no  one  had  seen  the 
      Will  your  clients  feel  at  ease  to               smiling         vendors,        grumpy       camels, 
         wander  at  will  throughout  the                   dilapidated  but  picturesque  stores,  and 
         destination?    Can  they  go  for  an              fresh,  brightly  coloured  fruit  being  sold  at 
         evening stroll?                                     the  monochromatic,  dusty  street  stalls.      I 
      And more                                              non‐judgementally  replied  by  reminding 
                                                             them  that  while  they  were  stretching  out 
These  are  some  of  the  crucial  intangibles              their  lunch/leisure  time  ,  I  was  out  and 
that may make or break a travel experience.                  about,  learning  and  experiencing  as  much 
If  you  can`t  encapsulate  the  ambiance  of               as I could.   
the  destination,  then  you  will  only  be  able            
to  offer  an  incomplete  mind‐photo  to  your              And on that note...one of the pointers I give 
clients of what it is like to stay there.                    to students in travel programs who may not 
                                                             have  had  a  lot  of  actual  destination 
And to this, the common retort of the travel                 experience at his  stage in their lives, is that 
agent  is  that  when  they  are  on  an  Agent              every single destination; every city or town 
Fam,  the  opportunity  to  mix  and  mingle                 they  visit  in  another  country  or  for  that 
                                                             matter,  in  their  own  province  or  state,  is  a     
                                                    Page 7
travel  investment  for  the  future.    It  is  the             vacations  so  that  the  information  flows 
  training ground for future exploration if you                    back  and  forth,  all  in  the  service  of  your 
  take  the  attitude  that  sometime,  a  client                  clients’  satisfaction  and  ultimately  in  their 
  may  ask  you  about  this  place  and  the                      return business and referrals.   
  challenge  is  whether  you  paid  enough                         
  attention to describe it and in effect ‘sell’ it                 Every travel experience you undertake is an 
  to  the  client.  And  therefore  you  need  to                  investment in your career and you need to 
  train  yourself  to  pay  attention  to  the  main               go  for  the  highest  dividends  each  time you 
  street,  the  houses,  the  Bed  &  Breakfasts,                  invest.  Otherwise  it  becomes  a  wasted 
  where  the  theatres  are  located,  what’s  the                 opportunity,  a  future  regret  and  one  of 
  best coffee shop, how far is the central park                    those ‘I should’ve’ statements. 
  or the shopping area etc.                                         
                                                                   Travel  like  you  mean  it.    It’s  an  attitude  of 
  Embracing a career in travel means that you                      career  pro‐activity.  It’s  the  embodiment  of 
  create  a  permeable  barrier  between  your                     satisfaction  gone  wild.  It’s  a  lifestyle.  And 
  own business travel trips and your personal                      from now on....it’s gotta be YOU! 
   
                                                                                                     
  "While the Fam group lounged at the resort in Bentota Beach, Sri Lanka, enjoying drinks and
  shopping for souvenirs in the hotel stores, four of us commandeered two tuk-tuks and headed off
  to the fishing port where we encountered beautiful beaches, fishing boats, and friendly fishermen
  mending their nets. It was a memorable few hours before we rejoined the others and then departed
  for the airport and our flight home. It was a classic example of "Travel Like You Mean it"!




Steve Gillick’s first article appeared in the Dunera Ship Newsletter in 1967.  Since then he has written extensively 
about  travel.    He  authored  the  Scam  Watch  column  in  Canadian  Traveller  Magazine  for  many  years,  wrote  and 
edited  CITC’s  industry  and  consumer  newsletters  from  1995  to  2012,  and  currently  authors  the  "Travel  Coach” 
column in www.TravelIndustryToday.com.  In addition he contributes articles to www.travelmarketreport.com and 
www.sellingtravel.net, and blogs at www.talkingtravelblog.ca  Many of Steve's blog articles have been posted to 
www.broowaha.com where over 10,000 consumers have enjoyed his thoughts on destinations and travel trends.  
Steve’s Destination Mastery program is the perfect complement to the need to ‘Travel Like you Mean It” 
   



                                                          Page 8
SELLING




                       THE LOVE
                                                                                                               
 
St.  Valentine’s  Day,  as  you  will  read  on  the  next  page  is  the  second  most 
celebrated  day  around  the  world,  with  New  Year’s  Day  taking  top  spot.  That 
spells opportunity. By the time you read this magazine, you might still have time 
to generate a few sales if you act quickly. If you miss the date, then you have all 
year to plan for 2014.  
 
Are you selling the love? The romance? The joy of travel and the joy of travelling with a loved 
one. St. Valentine’s day can be a fantastic date in your marketing plan. With all the social media 
marketing tools we have today you can even ask your clients to spread the love for you.  
 
Let’s focus on the day itself for the moment. February 14th. Again, it’s a repetitive event so you 
cannot, should not actually miss it. It’s on your calendar each and every year and as you hunt 
for that special card and box of chocolates for the love in your life, give some thought as to how 
you could market Tours of Love. Now keep your mind on the straight and narrow here, don’t 
get side tracked. Mind you, you could actually create a Love Hotel Tour of Japan for those who 
are passionate about each other AND Japan. 
 
A  Love  Tour  could  take  you  to  Paris  (of  course)  and  also  Milan…  to  Istanbul,  to  several  other 
cities, and locations around the world. You can appeal to your clients ‘love’ of travel and their 
specific niche type of trip. Perhaps they love to hike, drink wine, read books… whatever it is that 
they love, combine it with their passion for their mate in life. 
                                                    Page 9
To do this means you use the word ‘love’ in               Saint  Valentine's  Day,  commonly  known  as 
your  marketing.  This  can  get  tedious,  but           Valentine's  Day,  or  the  Feast  of  Saint 
it’s  there  to  be  used  and  chances  are  your        Valentine,  is  observed  on  February  14  each 
competition  are  eating  chocolates  and  not            year.  It  is  celebrated  in  many  countries 
planning their love tours with all their heart            around  the  world,  although  it  remains  a 
and soul invested.                                        working day in most of them. It is the second 
                                                          most  celebrated  holiday  around  the  world 
Here’s some tour slogan ideas that you can                second to New Year's Day. 
sell  on  and  before  St.  Valentine’s  Day  –  all        
you want here is a loving couple to book on               St.  Valentine's  Day  began  as  a  liturgical 
this  tour.  When  it  actually  departs  doesn’t         celebration  of  one  or  more  early  Christian 
matter.                                                   saints  named  Valentinus.  The  most  popular 
                                                          martyrology  associated  with  Saint  Valentine 
Sun, Sand, Sea and Love                                   was  that  he  was  imprisoned  for  performing 
Caribbean                                                 weddings for soldiers who were forbidden to 
                                                          marry  and  for  ministering  to  Christians,  who 
To Russia with Love                                       were  persecuted  under  the  Roman  Empire; 
Moscow                                                    during  his  imprisonment,  he  is  said  to  have 
                                                          healed  the  daughter  of  his  jailer  Asterius. 
Love to Dance in Rio                                      Legend  states  that  before  his  execution  he 
Carnival                                                  wrote "from your Valentine" as a farewell to 
                                                          her. Today, Saint Valentine's Day is an official 
For the Love of Wine                                      feast day in the Anglican Communion, as well 
Italy                                                     as  in  the  Lutheran  Church.  The  Eastern 
                                                          Orthodox  Church  also  celebrates  Saint 
Love, Love Me Do…                                         Valentine's  Day,  albeit  on  July  6th  and  July 
UK, Beatles                                               30th, the former date in honor of the Roman 
                                                          presbyter Saint Valentine, and the latter date 
Then, on the other hand you can offer tours               in honor of Hieromartyr Valentine, the Bishop 
of  love  that  your  clients  will  book  and            of Interamna (modern Terni). 
depart  on,  or  before  February  14th.  Given             
that that date will most likely be a wintery              The  day  was  first  associated  with  romantic 
day  in  certain  areas  of  the  world,  this  tour      love  in  the  circle  of  Geoffrey  Chaucer  in  the 
may well be heading to the sun.                           High  Middle  Ages,  when  the  tradition  of 
                                                          courtly love flourished. By the 15th century, it 
You can check with your preferred suppliers               had evolved into an occasion in which lovers 
as to what’s on offer for St. Valentine’s Day             expressed  their  love  for  each  other  by 
and  also  check  with  your  preferred  hotel            presenting  flowers,  offering  confectionery, 
and  resort  suppliers,  too.    A  “Do  You  Love        and  sending  greeting  cards  (known  as 
To Golf?” combo of golf and ??? might also                "valentines").  Valentine's  Day  symbols  that 
work well.                                                are  used  today  include  the  heart‐shaped 
                                                          outline,  doves,  and  the  figure  of  the  winged 
Hand  it  back  to  you.  Think  heart,  love,  use       Cupid.  Since  the  19th  century,  handwritten 
those  words  in  your  marketing.  Tap  your             valentines  have  given  way  to  mass‐produced 
clients  interests  and  build  on  them,  and            greeting cards. 
don’t  forget:  every  client  receives  a  St.            
Valentine’s  Day  card  in  the  mail.  Keep  it             Extract from Wikipedia. Click here for more: 
real. No e‐Cards here. Peace and Love.                      http://en.wikipedia.org/wiki/Valentine's_Day 
 
                                                        Page 10
Page 11
 
SELLING YOUR FIRST




                                                                                                                           
 
Have  you  walked  with  the  penguins?  Danced  the  dance?  Leapt  off  of  tall 
buildings? Kayaked with whales? What is it that you love to do, love to sell, love 
to participate in when you travel? Discover this about yourself and you will be 
tapping into a niche market that only you can sell.  
                                              
My  own  particular  first  love  was  a  country                     The  image  of  me  in  the  kayak  conjures  up 
and  that  country  was  Japan.  My  next  love                       niche  markets  of    being  outdoors,  studying 
was  and  still  is  adventure  travel.  I  cannot                    wild life, eco tours, heading north to south 
boast  of  being  on  an  expedition  but  I  have                    and  this  type  of  imagery  is  something  you 
knocked  up  a  few  miles  hiking,  climbing,                        must look for to support and promote your 
kayaking,  canoeing,  caving  and  ridge                              soon to be first love. 
walking. Tame stuff to many, but to me – a                             
glorious  way  to  spend  a  week  or  two  or                        When  you  start  to  plan  what  will  become 
even  a  day.  When  I  can  fit  it  in,  I  still  get              your  first  love,  think  about  what  you  are 
outside with my camera to trek the beaches                            fluent  at  and  by  that  I  mean  language, 
and forests.                                                          knowledge  of  a  country,  a  place,  your  in‐
                                                                      depth understanding of a specific culture or 
Back to you. What is your first love and are                          religion,  a  way  of  life,  a  sport  and  so  on. 
you  selling  it?  Are  you  totally  invested  in                    What  is  it  that  you  know  about  from  very 
doing what you love to sell and selling what                          well  to  absolutely  everything.  Could  you 
you love to do? If so then you should be on                           answer  99%  of  the  questions  someone 
the  road  to  riches  –  if  not  already,  pretty                   might  ask  about  your  chosen  niche  /  first 
soon.                                                                 love?             
                                                                       
I  know  some  agents  are  still  searching  for                     When  you  do  sell  your  first  love  of  travel, 
their first love and not sure what they have                          your clients will sense your level of interest 
to  offer  as  a  niche  they  can  promote  and                      and  be  swayed  by  it  and  this  encourages 
sell.                                                                 trust and bookings.   
                                                            Page 12
 


I                             PROSPECTING
     
     
     
     
     
     
    Can  you  say  that  without  cringing?  I  LOVE  PROSPECTING  is  not  your  average 
    travel agent’s battle cry these days. More so it is, I LOVE REFERRALS or I LOVE 
    WAITING FOR THE CLIENT TO CONTACT ME… not so much the door knocking of 
    old. Mind you, ‘door knocking’ is now an action performed by email and social 
    media as much as it is by actual door‐to‐door business building. 




    The  art  of  prospecting  is  rarely  taught  in               were  prospecting  and  you  know  what, 
    travel schools or by host agencies or even at                   people  actually  stopped  to  talk  to  us.  How 
    head  offices  of  large  agency  chains.  Not                  about that? It may sound crazy with all our 
    sure  why  we  tend  to  shy  away  from  this                  current  ‘don’t‐go‐face‐to‐face’  technology 
    major business building activity, but there it                  but  you  know,  prospecting  works.  Going 
    is.  Notice  that  your  very  successful  travel               street  level  works.  Handing  out  flyers  still 
    agents  are  usually  excellent  at  looking  for               works  and  of  course,  sitting  at  your  desk 
    new  business  and  that  of  course  is  one  of               sending  out  emails  works.  How  and  where 
    my  specialities  –  NBG:  New  Business                        you  prospect  depends  on  your  skills  and 
    Generation. I remember a time when I wore                       abilities and desire to put your neck on the 
    the  blue  jacket  of  Uniglobe  as  the  Director              line.  
    of Training & Development and then the VP                        
    of  Western  Canada  showing  a  new                            Where you prospect is as important as how. 
    franchisee  how  to  stand  downtown,  on  a                    For instance I’ll use my love of adventure. If 
    busy corner and using that blue jacket as a                     you shared this same interest I would send 
    point of difference to attract passersby. We                    you  off  to  your  local  adventure  clothing 
                                                          Page 13
centre  to  set  up  a  booth  and  work  within                  traveller  and  the  die  hard  traveller  too. 
the  store.  That’s  pretty  easy  to  do.  All  you              Many  times  the  armchair  traveller  can  be 
need  do  is  to  speak  to  the  store  manager,                 your  best  salesperson  or  ambassador, 
sell  them  on  the  idea  and  then  tell  them                  telling  their  friends  about  the  event  they 
what’s in it for them and get busy. So what                       attended, who they met and all about your 
is in it for them? Well to start with, anyone                     presentation.  They  themselves  may  never 
that buys an adventure trip from you will no                      book with you, but their friends might. 
doubt  buy  their  clothing  from  this  store,                    
plus all the other gadgets they’ll need.                          Ask  your  manager  or  your  host  agency  for 
                                                                  the  checklist  on  how  to  set  up  such  an 
If  books  and  libraries  and  museums  where                    event.  Ask  your  preferred  suppliers  to 
your  first  love,  your  niche  and  you  wanted                 attend  but  make  sure  you  hog  the  stage. 
to  prospect  for  this  business  then  I  would                 This  event  is  all  about  YOU  and  your  niche 
send you to your local book store to follow                       and  it  is  you  that  you  want  to  sell  to  the 
the same concept as the adventure clothing                        audience.  Also  make  sure  anyone  who 
store.    You  attract  and  sell  your  Book  Tour               represents  a  supplier  is  an  excellent 
to old and ancient cities and the book store                      presenter.  Make  sure  you  check  them  out 
sells  their  travel  books  and  travel  journals                first by completing a pre‐show run through. 
to your new found and soon to be clients.                         If  they  have  a  terrible  voice  and  stage 
                                                                  presence then work with someone else. You 
There  was  a  time  prior  to  the  privacy  act                 should  also  have  someone  monitor  you  as 
when  the  store  owner  would  share  their                      you  deliver a  pre‐show  presentation.  Make 
customer  list  with  you,  and  between  the                     the  adjustments  to  your  script,  how  you 
two  of  you,  you  would  send  out  a  direct                   speak  and  how  you  will  use  the  stage.  Be 
mail  and  invite  customers  to  attend  an  in‐                 100%  professional  otherwise  you  will  lose 
store  event.  Now  of  course  that  doesn’t                     the audience.  
happen  in  that  same  way  –  however,  the                      
store  owner  can  send  an  email  featuring                     Whilst  the  baby  boomer  still  lives,  you  can 
your  in‐store  event  and  send  it  to  all  their              use  direct  mail  and  send  one  or  two 
customers in a heartbeat. Or, post it on the                      glorious  brochures  to  their  home.  Yes, 
store’s Facebook page for the same result.                        thumbing  through  those  fabulous  dream 
                                                                  catalogues  is  still  done  and  this  method  of 
If  you  intend  to  be  successful  in  selling                  prospecting still pays off.  
travel  then  you  must  study  the  art  of                       
prospecting in the present day using all the                      Email prospecting should lead the recipient 
tools,  apps  and  various  networks  that  will                  of  your  email  to  your  website  or  to  an 
connect you to that pool of potential clients                     online  brochure  or  a  video  where  they  can 
that share your niche and first love.                             read or watch. This interaction is necessary 
                                                                  to capture their interest.  
Rather  than  going  door‐to‐door  these  days                     
(you  never  know  who  has  a  gun  or  a  very                  With any and all prospecting you must have 
large and angry dog behind that front door)                       a follow up plan. That means everyone you 
perhaps  it’s  best  to  create  a  local  event  at              reach out to, should receive a phone call or 
the  local  library,  or  local  hotel  where  you                an additional email to ask the question: Are 
can speak to 50 to 200 people at the same                         you  travelling  this  year?  Where  to?  When? 
time.                                                             How many going? When can we meet?  Put 
                                                                  your heart into your prospecting and it will 
This  is  the  ideal  form  of  prospecting  and                  pay off.   
puts  you  in  front  of  both  the  armchair 
                                                        Page 14
 




                                                                                                                 
                                                                                                                 

           PRESENTATION SKILLS
 
When you love what you do, it shows. When you love travel it will be noticed as 
soon as you take to the stage and start talking about it to your audience. All of 
which is fine. Sounds good, but it must sound even better to your audience. This 
means  you  must  practice  for  many  hours  and  over  time  you  will  create  that 
stage  persona  that  you  desire.    Generally  as  many  keynote  speakers  know, 
there are  three well known types  of  presentations,  the one  you gave,  the one 
you wanted to give and the one you gave on the way home in your car. Being 
able  to  speak  and  present  in  public  is  a  wonderful  skill  every  travel  agent, 
manager  and  senior  manager  should  not  take  lightly.  Fame  and  fortune  and 
careers are built on this talent. 
 
Once you have spent your days prospecting                      You can set the mood of your presentation 
you will need to show your newly attracted                     by  the  location  you  use.  An  austere  room 
prospects  what  you  were  attracting  them                   with no personality is not going to help you 
to.  Your next step in the sales process then                  at  all.  A  fabulously  accented  room  in  a 
is  to  present  your  offer,  your  tour,  your               luxury  hotel  will  not  support  your  eco‐tour 
information  and  then  move  to  closing  the                 where  tour  participants  leave  opulence 
sale.  First  you  must  grab  their  attention,               behind.  It’s  important  to  match  your 
keep  them  glued  to  their  seat  or  stuck  to              location to the type of tour or product you 
your website home page and be drooling to                      are  going  to  present.  That  hotel  room 
know  when  and  where  they  can  book  on                    would  support  a  luxury  cruise  or  safari.  A 
this  fantastic  tour  you  have  arranged.  So,               library,  a  place  of  knowledge,  is  always 
wherever your presentation takes place the                     good, a book store also good, an adventure 
onus is on you to deliver an experience.                       store works too, and of course a church. 
                                                     Page 15
 The church location would support tours 
of religious sites and the adventure store 
location  would  support  your  eco  tour 
presentation.  
 
The next thing to ponder is your delivery 
and  how  you  plan  on  engaging  your 
audience.  We  all  have  a  personality  – 
some quiet and some outgoing and some 
over the top.  
 
If you tend to be quiet and humble – you 
can  bet  your  boots  that  come  time  to 
speak,  and  once  you  get  going,  you  will 
be speaking from the heart and that’s all 
you  need.  Your  audience  will  pick  up  on 
your sincerity and listen. 
 
If you are too outgoing the audience will 
get fed up with you talking about you and 
hit  the  trail.    There  is  a  fine  line  and  as 
stated  you  will  need  to  practice  that 
delivery and timing. 
 
Senior  management  cannot  afford  to 
deliver  the  wrong  message,  appear  slow 
and  lumbering  through  the  speech, 
staring  at  it  on  the  podium  and  not 
making eye contact with the audience.  
                                                         Male  or  female…  how  you  walk  the  walk  and 
CEO’s and their executive team MUST at                   talk  the  talk  is  important.  That  and  the  attire 
all  costs  be  well  practiced  and  take               you  wear  on  stage  is  also  important,  as  what 
remedial training each year if they are to               you  wear  could  kill  your  presentation, 
stay  on  the  cutting  edge  of  public                 especially  if  everyone’s  eyes  are  focused  on 
speaking  and  to  retain  credibility                   your body instead of their ears focused on your 
amongst  their  staff  and  suppliers.                   words. 
Everyone  remembers  the  speaker  who 
messed  it  up.  Not  the  best  way  to  be 
remembered.  
                                                                                                                     




                                                                                                          
 
                                                         Page 16
ASKING FOR
 
     THE SALE
ERR,  BY  THE  LOOK  ON  THAT  FACE,  THAT 
WOULD  BE  A  NO!  YOU’LL  HAVE  TO  DO 
BETTER  THAN  THAT  IF  YOU  WISH  TO  STAY 
SELLING  TRAVEL!  NO  MORE  SOUR  FACED 
SMILEY  FACES.  THE  ONLY  WAY  TO  PUT  A 
SMILE  ON  YOUR  FACE,  YOUR  MANAGER’S 
FACE,  YOUR  CLIENT’S  FACE  IS  TO  ASK  FOR 
THE  SALE  AND  THEN  CLOSE  IT.  LET’S 
PONDER  THE  ASKING  THEN  MOVE  TO  THE 
CLOSING. 
 
Asking for the sale is not closing. It’s asking. 
How  you  ask  depends  on  where  you  are 
asking the question. Are you in your office, 
in  a  coffee  shop,  or  at  a  consumer                  still  have  to  check  however,  just  in  case 
presentation?  Where  are  you  when  you                  there  is  someone  who  should  not  hear 
pop  the  question?    It’s  very  important  to           what’s  being  said.  You  might  be  talking 
understand  the  etiquette  of  asking  and  to            about their anniversary gift. 
make  sure  you  do  not  cause  your  client  to           
lose face.                                                 Seated  comfortably  then,  fresh  coffee 
                                                           steaming  in  front  of  you  and  your  client, 
Location  is  important  and  any  sales  person           and now in your own head you complete a 
worth their salt would have also completed                 checklist  of  all  things  mentioned,  stated, 
a quick check of who is sitting close by and               covered  and  discussed.  Have  you  covered 
be concerned that your conversation is not                 every  detail?  Have  you  answered  your 
overheard – especially the part where dates                clients questions also known as objections? 
and  duration  are  mentioned.  That’s                     Is  there  anyone  else  who  needs  to  be 
excellent  news  for  the  resident  burglar  to           consulted about this trip? Have you listened 
hear.                                                      well  and  made  the  correct  choice  for  your 
                                                           client?  Did  you  present  all  the  facts,  stats, 
We’ll  assume  you  are  seated  comfortably,              prices  and  did  you  cover  off  the  need  for 
in a nice location, could be a hotel lobby for             insurance?  You  did?  Excellent.  Okay…  only 
the  home‐based  agent,  the  agency                       at this point can you ask for the sale.   
boardroom  or  at  your  desk  for  the  B&M                                                                    
agent,  and  /  or  in  the  client’s  home  where 
there shouldn’t be anyone listening in. You                “Let each day be your masterpiece.”
                                                 Page 17
 




                GIVE

          YOURSELF A
                                          A
              GIFT THIS              TRAVEL AGENT

               YEAR!                 REVOLUTION

                                     MEMBERSHIP




                           The Travel Agent Revolution is here
                           to support travel agents’ personal
                           and professional development!
                           Become a member and receive:
    LEARNING
    LIBRARY
                                                      IN THE TRAVEL
                              TRAVEL
                                                     TRENCHES CHAT
                               TOWN
                                                            FORUM
                                HALL
                            MEETINGS
                BUSINESS
               COACHING                             MEMBER-
                                                     ONLY
                                                    STORE



Click here to try a membership for 30 Days!


                                         Become a Member Today! 
                                              1.855.289.2679

                           Page 18                                   
Does  that  shaky  headline  remind  you  of  the  moment  you  are  just  about  to  ask  for  the 
business, close the sale? I know for some readers it does indeed. Well fear no more. All you 
need is a selection of closes that you can access and use when the situation calls for them.   
 
I can remember one or two moments in my sales career that pop into my head every so often 
as reminders. Mind you I had a sales mentor. Ed Newman (now deceased) would take me for 
lunch along with his major clients and he’d introduce me as his travel agent and then set about 
selling and closing his client. My role in all of this, thanks to Ed, was to listen and learn, and that 
I did very well. His favourite close was what he called ‘The Take Away Close” and this meant he 
would remove himself from the picture by saying, “Chances are I’m not the guy for you…” but 
by then he had sold his expertise – each time, every time, his client would lean forward and say 
to ED, “Oh no, I want you to do this…” (take care of their insurance needs) and Ed’s pen was 
right there, being handed across the table. Very smooth. 
 
There was another time when I had to sell cars for a few months and there I witnessed the ‘egg 
stained tie close” and the “water on the forehead” close. Very creative both of them. I’ll tell you 
about them when you attend one of my sales training sessions. For now, here’s a list of closes 
I’ve found – you have the name of the close and a brief explanation.  
 
Although many of the titles and explanations sound and seem to be a bit tacky (and they are) 
they are from the old school and different industries. Today we have the plain old simple close 
which goes like this: “So Mrs. Gottago… I believe we’ve covered everything (pause) how would 
you like to pay the deposit… on your Visa?” You’ll need to read between the lines here & there. 
 
Travel is not a product  someone will fight over – not like battling with a salesperson at a car 
dealership, or a product that always brings a war to the closing room. We sell a product that is 
dreamy,  everybody  wants  it,  places  to  go,  people  to  see,  bucket  lists  and  all  that.  Generally 
then,  a  simple  review  of  what  was  discussed,  a  commitment  that  you  have  offered  the 
customer the best deal and then you ask (how will you be paying?) for the business.  
 
On some occasions however you will, if you want to keep the business and I don’t mean a $200 
booking… I mean a decent $3,000 booking or higher – sometimes you have to dance the dance 
and that’s when you need these slick tricks up your sleeve. Be assured, you must practice them 
otherwise they will come across the desk or telephone as too slick. Your street cred’ gone!  
 
I used the Get Coffee Close once, but it was used to get rid of an annoying husband who kept 
butting into the conversation I was having with his wife about their trip. This was in Edmonton 
and  I was working for Thomas Cook, and this guy, a farmer was dressed (true story) in a Casey 
Jones grey and white striped cap and overalls.  At one point I stood up and gave him a couple of 
dollars, said this will take some time, how about a coffee and sent him off to purchase three 
coffees. By the time he returned, his wife and I had completed the booking to her satisfaction 
and mine.   
 
                                                  Page 19
TO VIEW THE LIST PLEASE USE THE + ICON
1.    Adjournment Close             give them time to think.
2.    Affordable Close              ensuring people can afford what you are selling.
3.    Alternative Close             offering a limited set of choices.
4.    Artisan Close                 show the skill of the designer.
5.    Ask The Manager Close         use manager as authority.
6.    Assumptive Close              acting as if they are ready to decide.
7.    Balance Sheet Close           adding up the pros and the cons.
8.    Best Time Close               emphasize how now is the best time to buy.
9.    Bonus Close                   offer delighter to clinch the deal.
10.   Bracket Close                 make three offers with the target in the middle.
11.   Calculator Close              use a calculator to do discount.
12.   Calendar Close                put it in the diary.
13.   Companion Close               sell to the person with them.
14.   Compliment Close              flatter them into submission.
15.   Concession Close              give them a concession in exchange for the close.
16.   Conditional Close             link closure to resolving objections.
17.   Cost Of Ownership Close       compare cost over time with competitors.
18.   Courtship Close               woo them to the close.
19.   Customer Service Close        the CS Manager calls later and re opens the conversation.
20.   Daily Cost Close              reduce cost to daily amount.
21.   Demonstration Close           show them the goods.
22.   Distraction Close             catch them in a weak moment.
23.   Doubt Close                   show you doubt the product and let them disagree.
24.   Economic Close                help them pay less for what they get.
25.   Embarrassment Close           make not buying embarrassing.
26.   Emotion Close                 trigger identified emotions.
27.   Empathy Close                 empathize with them, then sell to your new friend.
28.   Empty Offer Close             make them an empty offer that the sale fills.
29.   Exclusivity Close             not everyone can buy this.
30.   Extra Information Close       give them more info to tip them into closure.
31.   Fire Sale Close               soiled goods, going cheap.
32.   Future Close                  close on a future date.
33.   Give Take Close               give something, then take it away.
34.   Golden Bridge Close           make the only option attractive.
35.   Handover Close                someone else does the final close.
36.   Handshake Close               offer handshake to trigger automatic reciprocation.
37.   Humour Close                  relax them with humour.
38.   Hurry Close                   go fast to stop them thinking too much.
39.   IQ Close                      say how this is for intelligent people.
40.   Minor Points Close            close first on the small things.
41.   Never The Best Time Close     for customers who are delaying.
42.   No Hassle Close               make it as easy as possible.
43.   Now Or Never Close            to hurry things up.
44.   Opportunity Cost Close        show cost of not buying.
45.   Ownership Close               act as if they own what you are selling.
46.   Price Promise Close           promise to meet any other price.
47.   Puppy Close                   acting cute to invoke sympathy and a nurturing response.
48.   Quality Close                 sell on quality, not on price.
49.   Rational Close                use logic and reason.
50.   Repetition Close              repeat a closing action several times.
51.   Retrial Close                 go back to square one.
52.   Reversal Close                act as if you do not want them to buy the product.
53.   Save The World Close:         buy now and help save the world.
54.   Selective Deafness Close      respond only to what you want to hear.
55.   Shame Close                   make not buying shameful.
56.   Shopping List Close           tick off list of their needs.
57.   Similarity Close              bond them to a person in a story.
58.   Standing Room Only Close       show how others are queuing up to buy.
59.   Summary Close                 tell them all the things they are going to receive.
60.   Testimonial Close             use a happy customer to convince the new customer.
61.   The 1 2 3 Close               close with the principle of three.
62.   Thermometer Close             they score out of ten, you close gap.
63.   Think About It Close          give them time to think about it.
64.   Treat Close                   persuade them to 'give themselves a treat'.
65.   Trial Close                   see if they are ready for a close.
66.   Valuable Customer Close       offer them a special 'valued customer' deal.
67.   Ultimatum Close               show negative consequences of not buying.
68.   Yes Set Close                 get them saying 'yes' and they'll keep saying 'yes'.

                                               Page 20
 




Better  known  as  FUP.  The  FUP  activity  is  very  important  to  your  overall  sales, 
referrals and customer service outcomes. Without FUP you’re FLAT!  Most travel 
agents would consider FUP a post sale activity. Not so. FUP has many stages and 
is considered  high  priority by  top  notch  sales  people.  Call it staying  in  touch if 
follow up gets your nerves on edge. Doesn’t matter what you call it, just do it.  
 
Here’s when you can FUP:                                                              
                                                               
 
                                    Just before 
     After the initial              departure…                    After client receives 
    customer contact                                               travel documents  

         After the booking has                              After final payment 
             been made…                                       has been made 

                 2 weeks after the                     Various moments 
                 booking made and                    prior to final payment 
                   deposit paid 



                   …  after  they  arrive  at  their  hotel  and  right  after  the  client 
                   returns  home.  Most  TAs  complete  the  welcome  home  FUP 
                   but  miss  out  on  many  of  the  other  opportunities.  This  not 
                   bothering the client, this is customer service. 

                                           Page 21
ARE YOU AN AGENCY                
  OWNER / MANAGER? 
                                       
                                      If you are then you’ll want to read the latest 
                                      e‐publication from SMP called TAM or Travel 
                                      Agency  Manager  which  focuses  purely  on 
                                      management  soft  skills,  tips,  tools  and 
                                      techniques.  
                                       
                                      The January / February 2013 issue is out now 
                                      and can be found here and the March / April 
                                      issue is on the deck and due out in March. 
                                                                              
                                          
                                          
                                          
                                          
                                            
You  are  free  to  share  TAM  with  your 
management colleagues and use any of the 
articles as discussion points during staff and 
management meetings.  
                                         
                                         
                                         
                                         
                                         
                                         
                                              
                                    When you check out the current issue of TAM 
                                    you will also find the SMP Management 
                                    Training Catalogue.    
                                     
                                    Let me know what your training needs are. 
                                     
                                                                            
                                                                                  
                                       Page 22
SELLING INTO THE FUTURE 
           
           
           




How much time are you spending on                             I’ll  use  the  space  travel  analogy  to  explain 
the ‘future’? I know that’s as wide as                        the  need  to  look  ahead  before  that  future 
                                                              arrives. You’ve heard of space travel, you’ve 
it is universal but that’s where we’re 
                                                              seen the low gravity flights and watched the 
going and you’ll need to be ready for                         Virgin  videos  on  YouTube.  This  mode  of 
it. Planning ahead is always good. As                         travel  is  here  and  the  next  generations  of 
that  old  saying  goes:  “It  wasn’t                         space travel are on their way here. 
raining when Moses built the ark.”                             
                                                              So  let  me  take  you  back  to  1989,  the  date 
Planning  ahead  takes  a  certain  ability  and              on the letter you can see on the next page. 
talent to forecast events. When you do that                   Back  then,  what  is  that  24  years  (!)  I  was  
you  must  have  solid  data  to  support  your               promoting space travel. Can you believe it – 
thoughts and ideas and revelations.                           24 years ago?  The thing is and was, I was all 
                                                    Page 23
for  it,  but  the  general  public  weren’t.  Key              “On a bleak lunar plain, you say goodbye to 
point,  when  planning  ahead,  you’d  best  be                 friends you won’t see in six and a half years. 
within  sight  of  everyone  and  not  be  too                  You  and  your  fellow  passengers  board  the 
spaced  out,  so  far  ahead  of  the  game  that               spacecraft  and  strap  yourselves  in.  As  a 
you  are  lost  to  the  universe  going  on                    buried  cable  creates  waves  of  force  seizing 
around  you.  I’ve  been  taught  that  lesson                  the  ship’s  superconducting  magnets  the 
more than once.                                                 bulky  craft  glides  along  railway  tracks  that 
                                                                stretch  to  the  horizon.  It  accelerates  to 
                                                                7,000  mph  –  awesome,  but  only  a  fraction 
                                                                of  the  speed  that  would  be  needed  to 
                                                                escape Earth’s gravity – and lifts off toward 
                                                                the  outer  planets.  Your  Jupiter‐Saturn 
                                                                excursion  began  with  a  weekly  shuttle  to 
                                                                the  moon.  Friends  anxious  to  see  you  off 
                                                                were  delighted  to  accompany  you  to  this 
                                                                active industrial outpost.” 
                                                                 
                                                                In  1985  an  article  was  written  under  the 
                                                                heading  of  Fanciful  Flight  with  a  sub 
                                                                heading  of:  Commercial  orbital  trip  is  1992 
                                                                dream,  suggesting  that  the  cost  would  be 
                                                                USD$50,000  and  change.  The  company 
                                                                pushing  the  boundaries  here  was  Project 
                                                                Space  Voyage  in  concert  with  Society 
                                                                Expeditions. I have a copy of their brochure.   
                                                                Fast  forward  to  1996  when  the  Lockheed 
                                                                Martin  Corp  won  the  competition  to 
                                                                produce a new generation of spaceship. The 
                                                                craft was called VentureStar and said to be 
                                                                able  to  fly  with  or  without  a  crew,  40  –  50 
                                                                times  a  year.  The  operational  year  was 
Let’s  return  to  1989  again.  I  had  made                   stated  as  2006  or  2007.  Yup!  I  must  have 
contact  with  a  Japanese  firm  by  the  name                 missed it.  
of  Shimizu.  They  had  their  Space  Project                   
underway.  There  were  designs  for  space                     Come  with  me  to  Friday,  July  5th  1991,  the 
hotels  with  some  major  brands  buying                       time when Pan Am was sold.  Forgotten and 
space in space, ready to build.                                 lost  to  the  archives  would  be  the  then 
                                                                famous  Lunar  List  that  Pan  Am  started  to 
Prior to 1989 there had been a tremendous                       compile  in  the  mid‐1960s.  At  the  time  of 
buzz  about  space  tourism.  In  1983,  1985                   the  Pan  Am  sale  there  were  93,000  names 
and  1986  articles  were  appearing  such  as                  on  that  list  all  prospective  buyers  for  the 
one  by  astrophysicist  William  Kaufmann  III,                first tourism flight and flights to the moon.  
who  wrote,  and  this  is  good,  that,  “…we’ll                
ski Mars and hike on Jupiter’s moons.” Yup,                     Would  you  believe  me  if  I  told  you  that  in 
okay then.                                                      1985  I  promoted  space  travel  and  actually 
                                                                took  a  deposit  of  $250  on  a  trip  to  the 
The article written in April 1983 now seems                     moon.  I  sold  that  trip  to  a  couple  who 
way  ahead  of  it’s  time  and  slightly  spaced               bought  it  for  their  friend’s  new  born  baby. 
out as it leads in with this:                                   The  idea  was  that  at  some  point  in  that 
                                                      Page 24
child’s  life,  tours  to  the  moon  would  be                     THE PLAYERS 
available. A few months later, they returned                         
and  asked  for  their  money  back.  They  had                     Virgin  Galactic,  is  planning  to  begin 
second  thoughts  about  whether  or  not                           passenger  service  aboard  the  VSS 
space  travel  would  happen  within  the                           Enterprise,         a      Scaled        Composites 
child’s lifetime. I returned their deposit and                      SpaceShipTwo  class  spacecraft.  The  initial 
had  the  distinct  honour  and  knowledge  of                      seat  price  is  $200,000,  with  a  required 
at least being one of the first TAs to  sell –                      down‐payment  of  $20,000.  To  date,  over 
well okay, taking a deposit for a trip to the                       500  people  have  signed  up.  Headed  by  Sir 
moon.                                                               Richard  Branson's  Virgin  Group,  Virgin 
                                                                    Galactic hopes to be the first private space 
If you truly love the travel industry and have                      tourism company to regularly send civilians 
that  adventurous  spirit  that  takes  you                         into  space.  A  citizen  astronaut  will  only 
beyond the tried and true sun, sand and sea                         require  three  days  of  training  before 
package then you should be contemplating                            spaceflight.  SpaceShipTwo  is  a  scaled  up 
what it is you will be selling in the future.                       version  of  SpaceShipOne,  the  spacecraft 
                                                                    which claimed the Ansari X Prize. Launches 
The low to zero gravity flights are here now.                       will  initially  occur  at  the  Mojave  Spaceport 
Space travel for the masses is not here yet,                        in  California,  and  will  then  be  moved  to 
but  it  will  be  here  soon.  I’ll  let  you  fathom              Spaceport America in Upham, New Mexico. 
the length of soon.                                                 Tourists  will  also  be  flown  from  Spaceport 
                                                                    Sweden, in Kiruna. 
I’ll  prompt  you  to  start  your  own  LUNAR                       http://www.virgingalactic.com/ 
LIST  and  see  what  comes  of  it.  You  could                     
also practice your Ralph Kramden shout and                          XCOR Aerospace is developing a suborbital 
deliver  the  “Ya  wanna  got  to  the  moon                        vehicle  called  Lynx.  The  Lynx  will  take  off 
Alice?” call to action.                                             from  a  runway  under  rocket  power.  Unlike 
                                                                    SpaceShipOne  and  SpaceShipTwo,  Lynx  will 
A  Japanese  company  sells  weddings  in                           not  require  a  mothership.  Lynx  is  designed 
space  and  other  firms  offer  zero  gravity                      for rapid turnaround, which will enable it to 
flights as corporate incentives.                                    fly up to four times per day. Because of this 
                                                                    rapid  flight  rate,  Lynx  has  fewer  seats  than 
                                                                    SpaceShipTwo,  carrying  only  one  pilot  and 
                                                                    one  spaceflight  participant  on  each  flight. 
                                                                    XCOR  expects  to  roll  out  the  first  Lynx 
                                                                    prototype  during  the  summer  of  2012  and 
                                                                    begin  flight  tests  by  late  2012.  If  all  goes 
                                                                    well,  it  is  hoped  that  Lynx  will  carry  paying 
                                                                    customers  before  the  end  of  2013.  
http://pinktentacle.com/2008/06/space‐wedding/                      http://www.xcor.com/  
                                                                     
There’s a lot of action going on in the space                       Adventure Travel Company (ATC) ‐ which is 
community  and  if  you  want  to  be                               owned by Merit Travel, is the sole agency in 
considered a travel agent that is on the ball                       English  Canada  to  offer  space  travel  with 
and  looking  to  the  future  you  might  just                     SXC.  Other  SXC  representatives  around  the 
want  to  add  your  space  tour  programs                          world  can  be  found  here  at  this  link  ‐  just 
above your world cruise itineraries and add                         scroll down the web page to view the list.  
them to your agency’s dream trip list, too.                          http://www.spacexc.com/en/bookings/  
                                                                     
                                                          Page 25
Merit’s ATC space program is set to launch           Here is an infographic that lists the various 
in  February  2014,  the  program  has  already      space  travel  options  and  prices  known  as 
sold  205  tickets  worldwide  ‐  two  tickets       of  September 2012. 
were sold in Canada.                                   http://www.canadianbusiness.com/technology‐
     http://www.atcadventure.com/en/                    news/infographic‐the‐shrinking‐cost‐of‐space‐
                                                                          tourism/ 
 
                                                      
 
                                                      
 
                                                      
  It’s important you know your way around your solar system when you start 
                                                      
  to even suggest an off‐planet tour. Take a look at the size of Earth compared 
                                                      
                 to other planets in our system. Planet envy supremo! 
                                                      
  
                                                      
         You can promote your UNIVERSAL DREAM TOUR by hosting a group at the local 
                                                      
          planetarium, or host star gazing events… even UFO sighting discussion groups. 
                                                      
 




              http://www.co‐intelligence.org/newsletter/images/jupiter‐etc.jpg 

                                                          
                                                         You MUST watch this video. It supports the 
                                                         image  above  and  goes  beyond…  yes  way 
                                                         beyond.   
                                                                                                           
                                                         Everything  I’ve  mentioned  here  has  to  do 
                                                         with  outbound  tours.  If  you  are  interested 
                                                         in  INBOUND  tours,  well  you’d  better  chat 
                                                         with your planetary security council first. 
                                                                                                           
                                                         Last  point:  Promoting  space  travel  will  put 
http://www.youtube.com/watch?v=HEheh1BH34Q               you  front  and  center  in  the  local  market 
                                                         place. Try it.         
                                               Page 26
Every  travel  agent  knows  you  need  a  call  to 
action  in  whatever  format  or  channel  you  are 
using  for  advertising  &  promoting  your  offer  or 
service.  The question is “Are you using them?” 
                                                        
Nothing has changed – a CTA is used off line and 
it’s used online. No difference. The only thing that 
you  must  be  100%  sure  of  is  where  your  CTA  is 
going to take your client to. Where will they end 
up  if  they  follow  your  CTA?  Next  question:  what 
do you want your clients to do when they follow 
your CTA? 
 
Do you want them to do something, anything? 
 
Should they make a phone call or send an email? 
 
Are they supposed to complete a form? 
 
When they do what you ask of them, where will 
all this action take place? It should be happening                        DOWNLOAD YOUR OWN COPY
                                                               http://www.hubspot.com/how-to-create-effective-calls-to-
on  your  website,  the  e‐HUB  of  your  online  and          action/?source=hspd-sme-effective-call-to-action-ebook-
social media marketing activity.                                                     20121129
 
                                                                                                               
 
I’m going to send you to a terrific website called HUBSPOT. Once you get there, you will be 
able  to  subscribe  and  download  their  fantastic  eBooks  such  as  the  one  showing  above  and 
the link where you can find it.   
 
Here are six key points you’ll find repeated in this eBook:                You can even
                                                                          sport a CTA on
    1. Make Sure Your CTA Is Clear, Concise and Specific 
    2. Create Urgency                                                        your t-shirt!
    3. Place The CTA Can Be Read Without Scrolling                    What would yours
    4. Make It Engaging And Action Oriented 
    5. Include A Relevant Image                                          say or request?
    6. Alight The CTA With It’s Landing Page 
 
Do one thing for me (that’s a call to action) go and check you agency window. Is there a CTA 
there?  Any  signage  that  at  the  very  least  says  “Come  in!”  or,  “Ask  us  about  our  All  Inclusive 
Vacations  to  Mexico  before  12  noon  today  and…”  –  that’s  a  CTA  with  a  best  before  urgency 
attached to it. Where else can you use a CTA? Hold a sales meeting to discuss this very topic 
and then get busy to cover your CTAs!  

                                                   Page 27
Have you tried using FACEBOOK’s OFFER app 
yet? This is an excellent tool to use when you 
want  to  extend  a  discount  or  promote  a 
supplier’s  promotion  such  as  discounts  on 
certain cruises.   
http://www.google.com/offers/customer/ho
w‐it‐works.html

              ANIMOTO  has  upgraded  it’s 
              video  app  and  it  allows  for 
              more text and a host of other 
              tools, too. You can add video, 
              photos,  text  and  then  add  a 
              music  store  with  some  beat 
              to it… very exciting. 
              www.animoto.com  


               If you like Animoto you could 
               give  Wideo  a  try.  It’s  more 
               cartoonish  however  when 
               you  check  what  others  have 
               produced  you’ll  sense  how 
               you  might  use  Wideo  to 
               create  your  own  catchy 
               promo. 
               http://www.wideo.co/  




  Page 28
ASK ME ABOUT MY  
    SELLING TRAVEL MAGICAL MARKETING 
     EMPORIUM KEYNOTE & WORKSHOP 
     AND HOW IT WILL WORK FOR YOUR       
 
             FALL CONFERENCE  
 
 
 
 
                 Page 29
Two formats available…

 1. E‐book in downloadable PDF format and created in landscape orientation 
    so it will ‘play’ on your computer screen with little to no scrolling. All links 
                    in the document will be “live” when on screen. 
 
  2. Will be published in hardcopy as a spiral bound manual, printed double‐
         sided, portrait orientation with areas for making additional notes.  




                                     Page 30
412 PAGES
   273 IDEAS
   100s of VARIATIONS
   700 LINKS TO MORE RESOURCES
When  you  need  a  source  of  ideas  to        WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL
either  implement  as  is,  or  to  help  jog    RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH
your own creative juices, this is the book 
                                                 THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST
to buy. 
                                                 STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED
 
                                                 THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO
It took me over 25 years to get it ‘here’ 
                                                 USE E-STORE!
and that story is on page 5. It was some 
journey.  When  I  started  writing  it,  the 
IBM Selectric was the word processor of 
choice! What a laugh.  
 
Some  suppliers  have  purchased  a  copy 
for  each  of  their  Business  Development 
Managers,  host  agencies  have  made 
bulk    purchases  for  their  members  and 
individual agents have  written in to say 
this book is their idea bible.   

                It  also,  as  you  can  see, 
                comes  in  pill  form,  a 
                cure  for  the  common 
                creative  block!    Okay, 
                just  kidding,  but  it  is 
                available  in  E‐BOOK 
                format  if  you  prefer  to 
                read it on screen! 
For e‐Books: steve@sellingtravel.net  
                                                             PURCHASE THE SOFT COVER FROM

 NO OTHER BOOK
 LIKE THIS ONE –
                                                                $44.95 + taxes and shipping
AND IT’S CURRENT!
                                                   Page 31
Here are the current outlets for SMP and SELLING TRAVEL’s publications and webinars. 


                            Click  on  this  link  and  you’ll  be  able  to  join  the  ST  and  SMP 
JOIN ST MAILING LIST        mailing  list.  You  can  unsubscribe  at  anytime.  Emails  are  only 
                            sent as and when there is something of interest to advise. 


                            Many of you are fans of the ST Facebook page and quite often 
                            this page receives more instant access, do it now ideas to help 
                            you generate new commissions. If you are looking for that type 
                            of information, click on the FB logo. 


                                  CITC sells eBooks and manuals published by SMP Training 
                                  Co., ‐ so be sure to check out the CITC Store – always new 
                                  items being added. 




                                    The  Travel  Institute  carries  SMP  Training  Co.,  eBooks, 
                                    manuals  and  also  presents  webinars  produced  by  Selling 
                                    Travel.  In  addition  they  offer  many  more  publications  in 
                                    their online store.  




                                    The  Travel  Agent  Revolution  sells  SMP  publications  and 
                                    hosts Selling Travel webinars. 




                                          The  number  one  resource  for  destination 
                                          training,  keynotes  and  ghost  writing  for  travel 
                                          trade presenters. 




                                         Page 32
A division of SMP Training Co. 




TIME TO CONNECT!

More Related Content

What's hot

IC TRAVEL AGENT - October 2013
IC TRAVEL AGENT - October 2013 IC TRAVEL AGENT - October 2013
IC TRAVEL AGENT - October 2013 SMP Training Co.
 
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!Nadia Mathews
 
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6r
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6rThinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6r
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6rckilah77
 
Think and grow rich for network marketers
Think and grow rich for network marketersThink and grow rich for network marketers
Think and grow rich for network marketersleetuber
 
Greatness lessons from_hollywood
Greatness lessons from_hollywoodGreatness lessons from_hollywood
Greatness lessons from_hollywoodFlora Runyenje
 
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan Ferrero
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan FerreroCOPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan Ferrero
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan FerreroSadiyya Patel
 
Inbound Marketing for Startups
Inbound Marketing for StartupsInbound Marketing for Startups
Inbound Marketing for StartupsDharmesh Shah
 
Ebook how-to-pitch
Ebook how-to-pitchEbook how-to-pitch
Ebook how-to-pitchLama K Banna
 
Blockbuster jvs
Blockbuster jvsBlockbuster jvs
Blockbuster jvsNicred
 
rebrand-blockbuster-jvs
rebrand-blockbuster-jvsrebrand-blockbuster-jvs
rebrand-blockbuster-jvsmrb205
 
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh Thy
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh ThyYoung Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh Thy
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh ThyChu Minh Thông
 
Clickbank cash cow_secrets
Clickbank cash cow_secretsClickbank cash cow_secrets
Clickbank cash cow_secretsFlora Runyenje
 
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NY
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NYMarketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NY
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NYClay Hebert
 
Go Pro Recruiting Scripts
Go Pro Recruiting ScriptsGo Pro Recruiting Scripts
Go Pro Recruiting ScriptsJames Wood
 

What's hot (20)

IC TRAVEL AGENT - October 2013
IC TRAVEL AGENT - October 2013 IC TRAVEL AGENT - October 2013
IC TRAVEL AGENT - October 2013
 
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!
15 Ways To Sell Your Book Like Crazy!!
 
Get The Buyer Inside
Get The Buyer InsideGet The Buyer Inside
Get The Buyer Inside
 
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6r
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6rThinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6r
Thinkand growrichfornetworkmarketers 2ru6r
 
Think and grow rich for network marketers
Think and grow rich for network marketersThink and grow rich for network marketers
Think and grow rich for network marketers
 
HH TOV
HH TOVHH TOV
HH TOV
 
Greatness lessons from_hollywood
Greatness lessons from_hollywoodGreatness lessons from_hollywood
Greatness lessons from_hollywood
 
San diego
San diegoSan diego
San diego
 
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan Ferrero
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan FerreroCOPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan Ferrero
COPYWRITING SECRETS OF THE MASTERS - Lorrie Morgan Ferrero
 
Inbound Marketing for Startups
Inbound Marketing for StartupsInbound Marketing for Startups
Inbound Marketing for Startups
 
Using creative promotions
Using creative promotionsUsing creative promotions
Using creative promotions
 
How To Attract The Right Customers
How To Attract The Right CustomersHow To Attract The Right Customers
How To Attract The Right Customers
 
Song Inspired Marketing Content
Song Inspired Marketing ContentSong Inspired Marketing Content
Song Inspired Marketing Content
 
Ebook how-to-pitch
Ebook how-to-pitchEbook how-to-pitch
Ebook how-to-pitch
 
Blockbuster jvs
Blockbuster jvsBlockbuster jvs
Blockbuster jvs
 
rebrand-blockbuster-jvs
rebrand-blockbuster-jvsrebrand-blockbuster-jvs
rebrand-blockbuster-jvs
 
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh Thy
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh ThyYoung Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh Thy
Young Marketers Elite 3 - Assignment 12.1 - Minh Thông / Thanh Thùy / Khánh Thy
 
Clickbank cash cow_secrets
Clickbank cash cow_secretsClickbank cash cow_secrets
Clickbank cash cow_secrets
 
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NY
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NYMarketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NY
Marketing Lessons From Crowdfunding - Clay Hebert at EO NY
 
Go Pro Recruiting Scripts
Go Pro Recruiting ScriptsGo Pro Recruiting Scripts
Go Pro Recruiting Scripts
 

Viewers also liked

Ic travel agent april 2014
Ic travel agent  april 2014Ic travel agent  april 2014
Ic travel agent april 2014SMP Training Co.
 
Selling Travel January 2013
Selling Travel January 2013Selling Travel January 2013
Selling Travel January 2013SMP Training Co.
 
Selling Travel September 2014
Selling Travel  September 2014Selling Travel  September 2014
Selling Travel September 2014SMP Training Co.
 
Travel Agency Manager - March/April 2013
Travel Agency Manager - March/April 2013Travel Agency Manager - March/April 2013
Travel Agency Manager - March/April 2013SMP Training Co.
 
Selling Travel August 2012
Selling Travel August 2012Selling Travel August 2012
Selling Travel August 2012SMP Training Co.
 
Selling Travel August 2014
Selling Travel August 2014Selling Travel August 2014
Selling Travel August 2014SMP Training Co.
 
Selling Travel December 2014
Selling Travel December 2014Selling Travel December 2014
Selling Travel December 2014SMP Training Co.
 
Selling Travel August 2011
Selling Travel August 2011Selling Travel August 2011
Selling Travel August 2011SMP Training Co.
 

Viewers also liked (9)

Selling Travel July 2014
Selling Travel July 2014Selling Travel July 2014
Selling Travel July 2014
 
Ic travel agent april 2014
Ic travel agent  april 2014Ic travel agent  april 2014
Ic travel agent april 2014
 
Selling Travel January 2013
Selling Travel January 2013Selling Travel January 2013
Selling Travel January 2013
 
Selling Travel September 2014
Selling Travel  September 2014Selling Travel  September 2014
Selling Travel September 2014
 
Travel Agency Manager - March/April 2013
Travel Agency Manager - March/April 2013Travel Agency Manager - March/April 2013
Travel Agency Manager - March/April 2013
 
Selling Travel August 2012
Selling Travel August 2012Selling Travel August 2012
Selling Travel August 2012
 
Selling Travel August 2014
Selling Travel August 2014Selling Travel August 2014
Selling Travel August 2014
 
Selling Travel December 2014
Selling Travel December 2014Selling Travel December 2014
Selling Travel December 2014
 
Selling Travel August 2011
Selling Travel August 2011Selling Travel August 2011
Selling Travel August 2011
 

Similar to Selling Travel February 2013

Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking Economy
Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking EconomyTen Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking Economy
Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking EconomyClement Michel
 
Selling Travel February 2015
Selling Travel  February 2015Selling Travel  February 2015
Selling Travel February 2015SMP Training Co.
 
The ultimate guide to successful advertising (updated version)
The ultimate guide to successful advertising (updated version)The ultimate guide to successful advertising (updated version)
The ultimate guide to successful advertising (updated version)André Skagervik
 
The ultimate guide to successful advertising
The ultimate guide to successful advertisingThe ultimate guide to successful advertising
The ultimate guide to successful advertisingAndré Skagervik
 
Top 10 Qualities of a Brand Ambassador
Top 10 Qualities of a Brand AmbassadorTop 10 Qualities of a Brand Ambassador
Top 10 Qualities of a Brand AmbassadorEdwin J. Goitia
 
Marketing ideas for 2014 for your business
Marketing ideas for 2014 for your businessMarketing ideas for 2014 for your business
Marketing ideas for 2014 for your businessSteve Mark
 
The Ultimate Seniors Travel Persona
The Ultimate Seniors Travel PersonaThe Ultimate Seniors Travel Persona
The Ultimate Seniors Travel PersonaBronwyn White
 
9 principles of_brandingdxdd
9 principles of_brandingdxdd9 principles of_brandingdxdd
9 principles of_brandingdxddzishu1234
 
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016Terri Trespicio
 
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianou
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianouGypsy chic issue 4 editor lorraine stylianou
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianouLorraine Stylianou
 
The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone Peter de Kuster
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013Peter de Kuster
 
The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone Peter de Kuster
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013Peter de Kuster
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013Peter de Kuster
 

Similar to Selling Travel February 2013 (20)

Finding True North
Finding True NorthFinding True North
Finding True North
 
Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking Economy
Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking EconomyTen Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking Economy
Ten Tips for Marketing Your Business to Grow in a Shrinking Economy
 
Gypsy chic issue 2
Gypsy chic issue 2Gypsy chic issue 2
Gypsy chic issue 2
 
Selling Travel February 2015
Selling Travel  February 2015Selling Travel  February 2015
Selling Travel February 2015
 
The ultimate guide to successful advertising (updated version)
The ultimate guide to successful advertising (updated version)The ultimate guide to successful advertising (updated version)
The ultimate guide to successful advertising (updated version)
 
Milhao
MilhaoMilhao
Milhao
 
The ultimate guide to successful advertising
The ultimate guide to successful advertisingThe ultimate guide to successful advertising
The ultimate guide to successful advertising
 
Top 10 Qualities of a Brand Ambassador
Top 10 Qualities of a Brand AmbassadorTop 10 Qualities of a Brand Ambassador
Top 10 Qualities of a Brand Ambassador
 
Marketing ideas for 2014 for your business
Marketing ideas for 2014 for your businessMarketing ideas for 2014 for your business
Marketing ideas for 2014 for your business
 
The Ultimate Seniors Travel Persona
The Ultimate Seniors Travel PersonaThe Ultimate Seniors Travel Persona
The Ultimate Seniors Travel Persona
 
9 principles of_brandingdxdd
9 principles of_brandingdxdd9 principles of_brandingdxdd
9 principles of_brandingdxdd
 
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016
Build your brand on the job - Workfront LEAP 2016
 
Transforming your Sales Organization
Transforming your Sales OrganizationTransforming your Sales Organization
Transforming your Sales Organization
 
Selling Travel July 2016
Selling Travel July 2016Selling Travel July 2016
Selling Travel July 2016
 
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianou
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianouGypsy chic issue 4 editor lorraine stylianou
Gypsy chic issue 4 editor lorraine stylianou
 
The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
 
The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone The Hero's Journey in Barcelone
The Hero's Journey in Barcelone
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
 
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
The Hero's Journey in Barcelone. Demo guide 30 october 2013
 

Recently uploaded

Strategic Dive Advanced Digital Marketing Efforts
Strategic Dive Advanced Digital Marketing EffortsStrategic Dive Advanced Digital Marketing Efforts
Strategic Dive Advanced Digital Marketing EffortsRezStream
 
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation Day
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation DayHistory and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation Day
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation DayBadhriNarayanan21
 
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"tokhirova06
 
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In Hilo
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In HiloPlanning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In Hilo
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In HiloHilo Ocean Adventures
 
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryana
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India HaryanaTour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryana
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryanarajtourguide321
 
TOUR & ITS TYPE
TOUR & ITS   TYPE   TOUR & ITS   TYPE
TOUR & ITS TYPE kittustudy7
 
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsx
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsxHan River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsx
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsxChung Yen Chang
 
Best experience in France - Love Country
Best experience in France - Love CountryBest experience in France - Love Country
Best experience in France - Love Countrynewalex15115
 
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"tokhirova06
 
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do Experience
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do ExperienceDive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do Experience
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do ExperienceHanalei Charters
 
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive Guide
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive GuideExploring Rupin Pass Trek: A comprehensive Guide
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive GuideBikat Adventures
 
Uttarakhand, best religious places in Uttarakhand
Uttarakhand, best religious places in UttarakhandUttarakhand, best religious places in Uttarakhand
Uttarakhand, best religious places in Uttarakhandpalakdigital7
 
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...luggagelocker paris
 
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj Packages
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj PackagesMake Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj Packages
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj PackagesAdeeba Tour and Travels
 
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By Country
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By CountryPriceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By Country
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By CountryPriceinworld
 
Holi Celebrations around the world in 2024.pdf
Holi Celebrations around the world in 2024.pdfHoli Celebrations around the world in 2024.pdf
Holi Celebrations around the world in 2024.pdfNeerajChaudhary99
 

Recently uploaded (19)

Strategic Dive Advanced Digital Marketing Efforts
Strategic Dive Advanced Digital Marketing EffortsStrategic Dive Advanced Digital Marketing Efforts
Strategic Dive Advanced Digital Marketing Efforts
 
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation Day
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation DayHistory and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation Day
History and Culture of Uttarakhand - Uttarakhand Formation Day
 
PRESENTACIÓN FROM MADRID TO MYSTOWICE.pptx
PRESENTACIÓN FROM MADRID TO MYSTOWICE.pptxPRESENTACIÓN FROM MADRID TO MYSTOWICE.pptx
PRESENTACIÓN FROM MADRID TO MYSTOWICE.pptx
 
Discover Manali: Marvels & Must-See Spots
Discover Manali: Marvels & Must-See SpotsDiscover Manali: Marvels & Must-See Spots
Discover Manali: Marvels & Must-See Spots
 
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
 
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In Hilo
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In HiloPlanning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In Hilo
Planning A Scuba Adventure Here’s How To Secure Your License In Hilo
 
Ugandan Odyssey A Sixteen day safari Around Uganda
Ugandan Odyssey A Sixteen day safari Around UgandaUgandan Odyssey A Sixteen day safari Around Uganda
Ugandan Odyssey A Sixteen day safari Around Uganda
 
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryana
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India HaryanaTour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryana
Tour & Travel Packages | Domestic Tours India | Driver Car India Haryana
 
TOUR & ITS TYPE
TOUR & ITS   TYPE   TOUR & ITS   TYPE
TOUR & ITS TYPE
 
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsx
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsxHan River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsx
Han River by Night in Da Nang, VN (越南峴港 韓江之夜).ppsx
 
Best experience in France - Love Country
Best experience in France - Love CountryBest experience in France - Love Country
Best experience in France - Love Country
 
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
TrueTravel tour agency "Golden path of Uzbekistan"
 
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do Experience
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do ExperienceDive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do Experience
Dive Into Paradise What Makes Na Pali Coast Snorkeling A Must-Do Experience
 
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive Guide
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive GuideExploring Rupin Pass Trek: A comprehensive Guide
Exploring Rupin Pass Trek: A comprehensive Guide
 
Uttarakhand, best religious places in Uttarakhand
Uttarakhand, best religious places in UttarakhandUttarakhand, best religious places in Uttarakhand
Uttarakhand, best religious places in Uttarakhand
 
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...
Unlock Freedom in Paris with LuggageLockerParis: Top 10 Places to Visit in Pa...
 
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj Packages
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj PackagesMake Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj Packages
Make Pure Connection with Allah through our Cheapest Hajj Packages
 
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By Country
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By CountryPriceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By Country
Priceinworld - Gasoline, Diesel, and Energy Price By Country
 
Holi Celebrations around the world in 2024.pdf
Holi Celebrations around the world in 2024.pdfHoli Celebrations around the world in 2024.pdf
Holi Celebrations around the world in 2024.pdf
 

Selling Travel February 2013

  • 1. THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL Are you putting your heart and soul into generating new business?
  • 2. TABLE OF CONTENTS – ST FEBRUARY 2013 2  Editorial      3  Selling With ALL Your Heart      8  Travel Like You Mean It – Steve Gillick      9  Selling The Love      12  Selling Your First Love      13  I Love Prospecting       15  Presentation Skills       17  Asking For The Sale      19  Closing The Sale       21  Follow Up      22  Are You An Agency Owner / Manager?      23  Selling Into The Future      27   CTAs Calls To Action FREE EBOOK      28  NEW Tools      29  273 Marketing Ideas – eBook and Soft Cover      30  Connect and Contact Information            Want to write for Selling Travel? Share your successes with your fellow travel  agents and submit an article based on an idea that has made you money. Spell out the idea  and the steps you followed. Submit to me here: steve@sellingtravel.net   Page 1
  • 3. EDITORIAL – FEBRUARY 2013 Are you really selling with all your heart?  With the changes in how we sell travel there seems to be an awful lot of causal selling versus the good  old super sales, GO! GO! GO! well dressed travel agent knocking on the doors and talking to as many  people as possible, knowing that the ratio of “meeting‐to‐booking” is quite slim. I’ve love to know your  daily ration of marketing emails, phone calls and meet and greets.     Often when I deliver a workshop to a live audience I like to get a  ANNOUNCING  sense  of  their  dedication  and  understanding  of  selling  travel  A New Sister Magazine  before I  get  stuck into my presentation. One of  the questions I    ask  is  “How  much  do  you  want  to  make  this  year?”  and  to  my  surprise  more  than  most  offer  up  as  measly  “Oh,  err,  twenty‐ thousand  would  work  for  me?”    Of  course  in  my  mind  I’m  screaming  “NEXT!”    and  sometimes  I’ll  let  it  out  in  such  a  way  that  sounds  like,  “If  you  aren’t  wanting  to  generate  $100,000  then  you  might  be  in  the  wrong  workshop!”    Few  if  any  in  the  audience make for the door.     The thing is, if you are not willing to put your heart and soul into  selling  travel  you  will  miss  the  entire  reason  for  being  in  the  trade  –  unless  that  is  you  are  just  ‘here’  for  the  perks  –  which  have declined over the years unless you are actually selling.    In this issue of Selling Travel you’ll find more than a few tips and  tools on how to ramp up your efforts and GO FOR IT!  No more  casual  selling,  unless  you  are  into  the  world  cruise  niche  and    after  booking  number  three  and  having  generated  $75,000  in  You can find it HERE.  commissions…  well  that’s  a  hard  year  (!)  –  and  you  deserve  to  chill  out  for  a  month.    Whether  or  not  you  work  for  a  large  agency  chain  or  you  are  an  independent  working from home – your role, being in the most glorious careers of all careers, is to sell your heart out.    Selling with all your heart also means you plan to be the BEST at what you do and that translates across  all things sales. From your speech, to your dress‐code, to your knowledge of the world, to your closing  ability. Put your heart into your trade and customers will put money into your jeans.     Here’s to a very successful February.     All the BEST!  Steve Crowhurst, CTC, CTM  Publisher and New Business Generator    Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas in Selling Travel or on the Selling Travel Website. Page 2
  • 4. Selling with ALL your HEART     Page 3
  • 5. What’s the key to success? Anyone know?  Yes,  you  got  it  in  one,  two  and  three  and  all  the  way  to  double  digits.  Hard  work.  Prospecting.  Working  smart.  Hard  work.  Product  knowledge.  Working  smart.  Hard  work.  Sounding repetitive isn’t it. That’s the secret – you have to keep at it, put your  heart  and  soul  into  what  you  do  and  just  like  selling  any  other  product  –  you  have to know it inside out, back to front and from pole to pole in our case.      Aged 14, already on the road, hitch-hiking the UK and pulling daft faces for the camera… outdoor adventure travel was in my blood from the start as was my desire to go global.       During  those  early  teenage  days  I  was  ‘on  the  road’  most  weekends  and  studying  the  world,  writing  to  tourism  offices  for  maps,  books  and  anything  else  they  could  send,  and  they  did.  I  started  to  plan  my  around  the  world  journey  in  my  teens  and  plotted  on  maps  that  took  me  from London, UK to Europe, across the USSR to a ship out of Vladivostok to a port in Japan and  that was my main destination at the time. All that changed when I found a way to see the world  and get paid for it. I joined the Merchant Navy out of the UK.  To be successful selling travel you  must, as Steve Gillick writes in this issue of ST, travel like you mean it.     Once you have built a solid foundation then  also  the  matter  of  investing  in  yourself  so  you  can  sell  like  you  mean  it,  too.  Today  that your name and agency get to the front  that  means  being  proficient  in  all  things  of the line, turn up in the first ten results of  marketing  and  that  includes  social  media.  a  Google  search,  claim  a  top  spot  in  the  There is no escape from anything related to  local  newspaper  and  even  be  asked  to  the  Internet  and  although  most  travel  “appear”  on  local  radio  and  TV  channels.  agents  know  this,  still  more  than  a  few  Investing  in  yourself  also  means  giving  up  seem  to  discount  the  value  of  it.  There  is  time to study, to learn and to be best.  Page 4
  • 6. I read recently that one of the top questions  to  the  common  destinations  from  your  now  being  asked  of  new  candidates  during  current location, you study them, you add a  the  hiring  process  is  this  question  about  niche  if  that’s  possible  and  then  you  sell  investing  in  yourself.  Literally  the  question  them like there’s no tomorrow.    questions…  how  much  have  you  spent  on    your  own  post  graduation  /  post  university  Selling  with  all  your  heart  also  means  you  education?  What  courses  have  you  taken  study  the  art  of  selling.  Not  everyone  is  an  and why?   easy  close  or  a  customer  who  is  kind    enough to say “Book it” without a struggle.  What  would  be  your  answer  to  these  You’ll  need  to  study  the  7  Steps  in  Selling  questions?  Have  you  paid  to  take  online  and  apply  them  to  selling  travel.  The  main  training,  purchased  business  books,  topics are discussed in this issue of ST.  invested  in  a  FAM…  how  much  have  you    spent to learn more about selling travel?  You’ll  come  to  know  that  to  be  best  at    selling  travel  and  to  generate  the  income  The  next  level  of  investment  is  time.  How  you  need  and  want,  you  should  be  much time have you committed this year to  prospecting and talking to people each day  travel?  Now  this  is  business  travel  –  every  day  –  or  at  least  committed  to  X  travelling to destinations to check them out  number  of  emails  a  day.  Nothing  has  from a business point of view, so that when  changed  when  it  comes  to  sales.  It’s  a  you  return  to  your  agency  you  have  first  numbers game. The more people you meet,  hand  information  to  help  you  sell  that  the  more  you  will  close  and  the  more  destination  and  the  supplier/s  who  carry  referrals  you  will  receive.  No  matter  how  that destination in their product line up.  many social networks or mobile gadgets are    invented – this step in the sales process will  Many  of  your  competitors  are  armchair  never  leave  the  scene.  Okay,  so  it  will  travel agents. Never leave the agency. Some  morph  into  Skyping  a  contact  from  travel  chains  restrict  their  staff  from  wherever  you  are  to  wherever  they  are  travelling  and  that’s  a  competitive  boon  to  using  a  smart  phone.  Nothing  wrong  with  those that are independent.   that… as long as you do make the call.       The only way to sell travel from the heart is  Right.  Job  done.  Selling  with  all  your  heart  to  travel  the  globe.  Of  course  it  makes  means  putting  in  a  100%  best  effort.  As  I  sense  to  hit  those  areas  that  your  like to inform new people to the industry –  consumers  visit  the  most.  Heading  off  to  this  isn’t  a  game,  it’s  big  business.  Travel  either  Pole  doesn’t  make  any  sense  in  the  products sold equal the price of a house.   picture  I’m  painting.  Less  than  none  would    be  asking  about  a  trip  there  in  any  given  The  travel  industry  is  a  multi  trillion  dollar  quarter  –  unless  that  area  of  the  world  IS  industry.  It’s  huge  and  it  employs  half  the  your  niche  market,  then  you  would  attract  world in some way. So don’t dabble. Get in  those ice bound adventurers.  Best you stick  there  and  sell  with  ALL  your  heart.       Good intentions are no substitute for action; failure usually follows the path of least persistence!   Page 5
  • 7. Travel By Example    Guest Article by Steve Gillick, CTM  steve@talkingtravel.ca   Most of us are familiar with the commandment to “do as I say, not as I  do”,  that  is  oftentimes  the  refuge  for  people  in  authority  (parents,  government leaders, bosses etc) who engage in questionable behaviour  or  practices,  while  at  the  same  time  demanding  a  different  standard  from  their  peers  and  underlings.    And  there  is  also  the  personal  application to this ‘rule’, best illustrated in the classic scenario where the  travel  agency  manager  sees  an  agent  come  to  work  with  a  dour,  sour,  glum‐faced  expression.    The  agent  maintains  this  ‘stay‐away‐from‐me’  look  on  his  face  throughout  the  morning.    Finally  the  manager  approaches  the  agent,  asking  if  anything  is  terribly  wrong.    The  agent  says, “No”.  The manager asks ‘why then are you so unhappy today”.  The agent says “I am  happy”,  to  which  the  manager  retorts,  “so  why  don’t  you  tell  that  to  you  face....we  have  clients to serve”.    Ok ok so it’s a bit snippy of the manager to  your  clients,  and  thereby  ‘travel,  by  say this but the point is that in a customer  example”.  service  environment  you  need  to  “smile,    like you mean it” and when the opportunity  And  pray,  how  do  you  do  this?    Well  first  presents  itself  in  a  travel  counselling  off,  as  a  travel  ‘professional’,  you  need  to  scenario,    you  need  to  “travel,  like  you  embrace  the  ‘professionalism’  of  the  very  mean  it”.  You  have  to  wear  it  on  your  act of travel.  This takes in an understanding  sleeve and showcase it as part of your fibre.  of  why  people  travel,  what  each  travel    demographic  may  be  seeking,  the  Travel is a very personal pursuit, with every  nichefication  of  travel  (personal  travel  participant  getting  out  of  it  what  they  put  preferences that define niche markets), and  in, and every participant travelling for their  the  challenge  of  “if  I  were  travelling  to  X  own  particular  reasons.    It  could  be  destination,  what  could  I  possibly  want  to  discovery  or  escape  or  relaxation.    It  could  do  and  see  and  feel  in  order  to  help  be the chance to step into your travel alter‐ interpret  this  destination  to  my  clients”.   ego/persona where you don’t have to worry  Once you compile your ‘to do’ list, you need  about being judged by your circle of friends  to  experience  the  destination  beyond  your  and  acquaintances,  or  the  restraints  and  own personal needs and wants.  It’s the old  constraints  of  your  normal  work‐life  adage  about  stepping  into  someone  else’s  routine.  shoes  in  order  to  better  understand  what    they’re going through.    That  being  said,  for  most  people  there  is  a    separation between travel for business and  But  does  this  mean  that  your  own  travel for pleasure.  But when your career is  motivation  for  travel  doesn’t  count?    Of  in  travel,  and  you  live  and  breathe  travel  course not!  And the reason is that because  every moment of every day, the onus is on  you  are  the  consummate  travel  you to “Be the personification of travel” to  professional,  your  personal  travel  experiences  add  to  the  expertise  you  bring  Page 6
  • 8. to the whole equation. Your own needs are  with  the  locals  or  have  free  time  for  the ingredients of your travel resumé, your  reflection  or  exploration  simply  doesn`t  travel personality and the positive spin you  exist.  On the other hand, when they are on  are  able  to  put  into  the  art  of  travel  a personal vacation, it is just that—a private  counselling.  non‐agency‐related escape.      It  has  long  been  recognized  that  selling  But effort and determination go a long way,  travel  is,  in  effect,  selling  yourself  to  the  especially  when  it  is  done  in  the  service  of  client,  and  your  travels  are  a  crucial  your  career  and  ultimately  your  ability  to  component of your credentials.  maintain  or  enhance  your  lifestyle.    Find    time.    I  like  to  cite  the  example  of  when  I  Travelling  like  you  mean  it  entails  dotting  was  on  a  Fam  trip  to  India.    When  we  the  ‘i’s  and  crossing  the  ‘t’s  in  terms  of  reached  Jaipur  in  Rajasthan,  we  headed  imprinting  the  destination  in  your  mind  so  straight  to  a  hotel  for  a  lunch  that  was  you can, in turn, mind map that destination  scheduled to last nearly 2 hours ‘so that the  to your clients.  agents  can  refresh  and  relax  after  the  long    drive’.  My thoughts were that realistically it   What hotels would your clients want  would take me 15‐25 minutes to ‘relax’ and  you to use?  eat—but  the  very  thought  of  being  in   What’s  down  the  street  to  the  left  Rajasthan  for  the  first  time—and  India  for  and  to  the  right  of  the  hotel  front  the first time ‐‐was too overwhelming and I  door?  needed  to  get  out  and  explore.    Which  is   Are  hotels  the  only  accommodation  what  I  did  for  over  one  hour.    I  walked  option?  around  the  neighbourhood  of  the  hotel,   What  is  it  like  to  take  the  local  bus  chatted  with  several  merchants,  had  some  or the subway or the train?  good  laughs  in  sharing  experiences,  took  a   What  about  the  taste  of  local  lot  of  photos,  and  then  met  up  with  the  specialty dishes or drinks?  group.    A  few  weeks  after  our  return  to   What  about  the  approachability  of  Canada,  I  posted  my  photos  online.    When  local vendors, or locals in general?  it came to those from Rajasthan, the typical   Can  you  get  by  easily  without  comment  was  that  I  must  have  mixed  up  speaking the local language/dialect?  my  photos—because  no  one  had  seen  the   Will  your  clients  feel  at  ease  to  smiling  vendors,  grumpy  camels,  wander  at  will  throughout  the  dilapidated  but  picturesque  stores,  and  destination?    Can  they  go  for  an  fresh,  brightly  coloured  fruit  being  sold  at  evening stroll?  the  monochromatic,  dusty  street  stalls.      I   And more  non‐judgementally  replied  by  reminding    them  that  while  they  were  stretching  out  These  are  some  of  the  crucial  intangibles  their  lunch/leisure  time  ,  I  was  out  and  that may make or break a travel experience.   about,  learning  and  experiencing  as  much  If  you  can`t  encapsulate  the  ambiance  of  as I could.    the  destination,  then  you  will  only  be  able    to  offer  an  incomplete  mind‐photo  to  your  And on that note...one of the pointers I give  clients of what it is like to stay there.  to students in travel programs who may not    have  had  a  lot  of  actual  destination  And to this, the common retort of the travel  experience at his  stage in their lives, is that  agent  is  that  when  they  are  on  an  Agent  every single destination; every city or town  Fam,  the  opportunity  to  mix  and  mingle  they  visit  in  another  country  or  for  that  matter,  in  their  own  province  or  state,  is  a      Page 7
  • 9. travel  investment  for  the  future.    It  is  the  vacations  so  that  the  information  flows  training ground for future exploration if you  back  and  forth,  all  in  the  service  of  your  take  the  attitude  that  sometime,  a  client  clients’  satisfaction  and  ultimately  in  their  may  ask  you  about  this  place  and  the  return business and referrals.    challenge  is  whether  you  paid  enough    attention to describe it and in effect ‘sell’ it  Every travel experience you undertake is an  to  the  client.  And  therefore  you  need  to  investment in your career and you need to  train  yourself  to  pay  attention  to  the  main  go  for  the  highest  dividends  each  time you  street,  the  houses,  the  Bed  &  Breakfasts,  invest.  Otherwise  it  becomes  a  wasted  where  the  theatres  are  located,  what’s  the  opportunity,  a  future  regret  and  one  of  best coffee shop, how far is the central park  those ‘I should’ve’ statements.  or the shopping area etc.        Travel  like  you  mean  it.    It’s  an  attitude  of  Embracing a career in travel means that you  career  pro‐activity.  It’s  the  embodiment  of  create  a  permeable  barrier  between  your  satisfaction  gone  wild.  It’s  a  lifestyle.  And  own business travel trips and your personal  from now on....it’s gotta be YOU!      "While the Fam group lounged at the resort in Bentota Beach, Sri Lanka, enjoying drinks and shopping for souvenirs in the hotel stores, four of us commandeered two tuk-tuks and headed off to the fishing port where we encountered beautiful beaches, fishing boats, and friendly fishermen mending their nets. It was a memorable few hours before we rejoined the others and then departed for the airport and our flight home. It was a classic example of "Travel Like You Mean it"! Steve Gillick’s first article appeared in the Dunera Ship Newsletter in 1967.  Since then he has written extensively  about  travel.    He  authored  the  Scam  Watch  column  in  Canadian  Traveller  Magazine  for  many  years,  wrote  and  edited  CITC’s  industry  and  consumer  newsletters  from  1995  to  2012,  and  currently  authors  the  "Travel  Coach”  column in www.TravelIndustryToday.com.  In addition he contributes articles to www.travelmarketreport.com and  www.sellingtravel.net, and blogs at www.talkingtravelblog.ca  Many of Steve's blog articles have been posted to  www.broowaha.com where over 10,000 consumers have enjoyed his thoughts on destinations and travel trends.   Steve’s Destination Mastery program is the perfect complement to the need to ‘Travel Like you Mean It”    Page 8
  • 10. SELLING THE LOVE     St.  Valentine’s  Day,  as  you  will  read  on  the  next  page  is  the  second  most  celebrated  day  around  the  world,  with  New  Year’s  Day  taking  top  spot.  That  spells opportunity. By the time you read this magazine, you might still have time  to generate a few sales if you act quickly. If you miss the date, then you have all  year to plan for 2014.     Are you selling the love? The romance? The joy of travel and the joy of travelling with a loved  one. St. Valentine’s day can be a fantastic date in your marketing plan. With all the social media  marketing tools we have today you can even ask your clients to spread the love for you.     Let’s focus on the day itself for the moment. February 14th. Again, it’s a repetitive event so you  cannot, should not actually miss it. It’s on your calendar each and every year and as you hunt  for that special card and box of chocolates for the love in your life, give some thought as to how  you could market Tours of Love. Now keep your mind on the straight and narrow here, don’t  get side tracked. Mind you, you could actually create a Love Hotel Tour of Japan for those who  are passionate about each other AND Japan.    A  Love  Tour  could  take  you  to  Paris  (of  course)  and  also  Milan…  to  Istanbul,  to  several  other  cities, and locations around the world. You can appeal to your clients ‘love’ of travel and their  specific niche type of trip. Perhaps they love to hike, drink wine, read books… whatever it is that  they love, combine it with their passion for their mate in life.  Page 9
  • 11. To do this means you use the word ‘love’ in  Saint  Valentine's  Day,  commonly  known  as  your  marketing.  This  can  get  tedious,  but  Valentine's  Day,  or  the  Feast  of  Saint  it’s  there  to  be  used  and  chances  are  your  Valentine,  is  observed  on  February  14  each  competition  are  eating  chocolates  and  not  year.  It  is  celebrated  in  many  countries  planning their love tours with all their heart  around  the  world,  although  it  remains  a  and soul invested.  working day in most of them. It is the second    most  celebrated  holiday  around  the  world  Here’s some tour slogan ideas that you can  second to New Year's Day.  sell  on  and  before  St.  Valentine’s  Day  –  all     you want here is a loving couple to book on  St.  Valentine's  Day  began  as  a  liturgical  this  tour.  When  it  actually  departs  doesn’t  celebration  of  one  or  more  early  Christian  matter.  saints  named  Valentinus.  The  most  popular    martyrology  associated  with  Saint  Valentine  Sun, Sand, Sea and Love  was  that  he  was  imprisoned  for  performing  Caribbean  weddings for soldiers who were forbidden to    marry  and  for  ministering  to  Christians,  who  To Russia with Love  were  persecuted  under  the  Roman  Empire;  Moscow  during  his  imprisonment,  he  is  said  to  have    healed  the  daughter  of  his  jailer  Asterius.  Love to Dance in Rio  Legend  states  that  before  his  execution  he  Carnival   wrote "from your Valentine" as a farewell to    her. Today, Saint Valentine's Day is an official  For the Love of Wine  feast day in the Anglican Communion, as well  Italy  as  in  the  Lutheran  Church.  The  Eastern    Orthodox  Church  also  celebrates  Saint  Love, Love Me Do…  Valentine's  Day,  albeit  on  July  6th  and  July  UK, Beatles  30th, the former date in honor of the Roman    presbyter Saint Valentine, and the latter date  Then, on the other hand you can offer tours  in honor of Hieromartyr Valentine, the Bishop  of  love  that  your  clients  will  book  and  of Interamna (modern Terni).  depart  on,  or  before  February  14th.  Given     that that date will most likely be a wintery  The  day  was  first  associated  with  romantic  day  in  certain  areas  of  the  world,  this  tour  love  in  the  circle  of  Geoffrey  Chaucer  in  the  may well be heading to the sun.  High  Middle  Ages,  when  the  tradition  of    courtly love flourished. By the 15th century, it  You can check with your preferred suppliers  had evolved into an occasion in which lovers  as to what’s on offer for St. Valentine’s Day  expressed  their  love  for  each  other  by  and  also  check  with  your  preferred  hotel  presenting  flowers,  offering  confectionery,  and  resort  suppliers,  too.    A  “Do  You  Love  and  sending  greeting  cards  (known  as  To Golf?” combo of golf and ??? might also  "valentines").  Valentine's  Day  symbols  that  work well.   are  used  today  include  the  heart‐shaped    outline,  doves,  and  the  figure  of  the  winged  Hand  it  back  to  you.  Think  heart,  love,  use  Cupid.  Since  the  19th  century,  handwritten  those  words  in  your  marketing.  Tap  your  valentines  have  given  way  to  mass‐produced  clients  interests  and  build  on  them,  and  greeting cards.  don’t  forget:  every  client  receives  a  St.    Valentine’s  Day  card  in  the  mail.  Keep  it  Extract from Wikipedia. Click here for more:  real. No e‐Cards here. Peace and Love.  http://en.wikipedia.org/wiki/Valentine's_Day    Page 10
  • 13. SELLING YOUR FIRST     Have  you  walked  with  the  penguins?  Danced  the  dance?  Leapt  off  of  tall  buildings? Kayaked with whales? What is it that you love to do, love to sell, love  to participate in when you travel? Discover this about yourself and you will be  tapping into a niche market that only you can sell.         My  own  particular  first  love  was  a  country  The  image  of  me  in  the  kayak  conjures  up  and  that  country  was  Japan.  My  next  love  niche  markets  of    being  outdoors,  studying  was  and  still  is  adventure  travel.  I  cannot  wild life, eco tours, heading north to south  boast  of  being  on  an  expedition  but  I  have  and  this  type  of  imagery  is  something  you  knocked  up  a  few  miles  hiking,  climbing,  must look for to support and promote your  kayaking,  canoeing,  caving  and  ridge  soon to be first love.  walking. Tame stuff to many, but to me – a    glorious  way  to  spend  a  week  or  two  or  When  you  start  to  plan  what  will  become  even  a  day.  When  I  can  fit  it  in,  I  still  get  your  first  love,  think  about  what  you  are  outside with my camera to trek the beaches  fluent  at  and  by  that  I  mean  language,  and forests.  knowledge  of  a  country,  a  place,  your  in‐   depth understanding of a specific culture or  Back to you. What is your first love and are  religion,  a  way  of  life,  a  sport  and  so  on.  you  selling  it?  Are  you  totally  invested  in  What  is  it  that  you  know  about  from  very  doing what you love to sell and selling what  well  to  absolutely  everything.  Could  you  you love to do? If so then you should be on  answer  99%  of  the  questions  someone  the  road  to  riches  –  if  not  already,  pretty  might  ask  about  your  chosen  niche  /  first  soon.  love?          I  know  some  agents  are  still  searching  for  When  you  do  sell  your  first  love  of  travel,  their first love and not sure what they have  your clients will sense your level of interest  to  offer  as  a  niche  they  can  promote  and  and  be  swayed  by  it  and  this  encourages  sell.  trust and bookings.    Page 12
  • 14.   I PROSPECTING             Can  you  say  that  without  cringing?  I  LOVE  PROSPECTING  is  not  your  average  travel agent’s battle cry these days. More so it is, I LOVE REFERRALS or I LOVE  WAITING FOR THE CLIENT TO CONTACT ME… not so much the door knocking of  old. Mind you, ‘door knocking’ is now an action performed by email and social  media as much as it is by actual door‐to‐door business building.  The  art  of  prospecting  is  rarely  taught  in  were  prospecting  and  you  know  what,  travel schools or by host agencies or even at  people  actually  stopped  to  talk  to  us.  How  head  offices  of  large  agency  chains.  Not  about that? It may sound crazy with all our  sure  why  we  tend  to  shy  away  from  this  current  ‘don’t‐go‐face‐to‐face’  technology  major business building activity, but there it  but  you  know,  prospecting  works.  Going  is.  Notice  that  your  very  successful  travel  street  level  works.  Handing  out  flyers  still  agents  are  usually  excellent  at  looking  for  works  and  of  course,  sitting  at  your  desk  new  business  and  that  of  course  is  one  of  sending  out  emails  works.  How  and  where  my  specialities  –  NBG:  New  Business  you  prospect  depends  on  your  skills  and  Generation. I remember a time when I wore  abilities and desire to put your neck on the  the  blue  jacket  of  Uniglobe  as  the  Director  line.   of Training & Development and then the VP    of  Western  Canada  showing  a  new  Where you prospect is as important as how.  franchisee  how  to  stand  downtown,  on  a  For instance I’ll use my love of adventure. If  busy corner and using that blue jacket as a  you shared this same interest I would send  point of difference to attract passersby. We  you  off  to  your  local  adventure  clothing  Page 13
  • 15. centre  to  set  up  a  booth  and  work  within  traveller  and  the  die  hard  traveller  too.  the  store.  That’s  pretty  easy  to  do.  All  you  Many  times  the  armchair  traveller  can  be  need  do  is  to  speak  to  the  store  manager,  your  best  salesperson  or  ambassador,  sell  them  on  the  idea  and  then  tell  them  telling  their  friends  about  the  event  they  what’s in it for them and get busy. So what  attended, who they met and all about your  is in it for them? Well to start with, anyone  presentation.  They  themselves  may  never  that buys an adventure trip from you will no  book with you, but their friends might.  doubt  buy  their  clothing  from  this  store,    plus all the other gadgets they’ll need.   Ask  your  manager  or  your  host  agency  for    the  checklist  on  how  to  set  up  such  an  If  books  and  libraries  and  museums  where  event.  Ask  your  preferred  suppliers  to  your  first  love,  your  niche  and  you  wanted  attend  but  make  sure  you  hog  the  stage.  to  prospect  for  this  business  then  I  would  This  event  is  all  about  YOU  and  your  niche  send you to your local book store to follow  and  it  is  you  that  you  want  to  sell  to  the  the same concept as the adventure clothing  audience.  Also  make  sure  anyone  who  store.    You  attract  and  sell  your  Book  Tour  represents  a  supplier  is  an  excellent  to old and ancient cities and the book store  presenter.  Make  sure  you  check  them  out  sells  their  travel  books  and  travel  journals  first by completing a pre‐show run through.  to your new found and soon to be clients.  If  they  have  a  terrible  voice  and  stage    presence then work with someone else. You  There  was  a  time  prior  to  the  privacy  act  should  also  have  someone  monitor  you  as  when  the  store  owner  would  share  their  you  deliver a  pre‐show  presentation.  Make  customer  list  with  you,  and  between  the  the  adjustments  to  your  script,  how  you  two  of  you,  you  would  send  out  a  direct  speak  and  how  you  will  use  the  stage.  Be  mail  and  invite  customers  to  attend  an  in‐ 100%  professional  otherwise  you  will  lose  store  event.  Now  of  course  that  doesn’t  the audience.   happen  in  that  same  way  –  however,  the    store  owner  can  send  an  email  featuring  Whilst  the  baby  boomer  still  lives,  you  can  your  in‐store  event  and  send  it  to  all  their  use  direct  mail  and  send  one  or  two  customers in a heartbeat. Or, post it on the  glorious  brochures  to  their  home.  Yes,  store’s Facebook page for the same result.  thumbing  through  those  fabulous  dream    catalogues  is  still  done  and  this  method  of  If  you  intend  to  be  successful  in  selling  prospecting still pays off.   travel  then  you  must  study  the  art  of    prospecting in the present day using all the  Email prospecting should lead the recipient  tools,  apps  and  various  networks  that  will  of  your  email  to  your  website  or  to  an  connect you to that pool of potential clients  online  brochure  or  a  video  where  they  can  that share your niche and first love.  read or watch. This interaction is necessary    to capture their interest.   Rather  than  going  door‐to‐door  these  days    (you  never  know  who  has  a  gun  or  a  very  With any and all prospecting you must have  large and angry dog behind that front door)  a follow up plan. That means everyone you  perhaps  it’s  best  to  create  a  local  event  at  reach out to, should receive a phone call or  the  local  library,  or  local  hotel  where  you  an additional email to ask the question: Are  can speak to 50 to 200 people at the same  you  travelling  this  year?  Where  to?  When?  time.   How many going? When can we meet?  Put    your heart into your prospecting and it will  This  is  the  ideal  form  of  prospecting  and  pay off.    puts  you  in  front  of  both  the  armchair  Page 14
  • 16.       PRESENTATION SKILLS   When you love what you do, it shows. When you love travel it will be noticed as  soon as you take to the stage and start talking about it to your audience. All of  which is fine. Sounds good, but it must sound even better to your audience. This  means  you  must  practice  for  many  hours  and  over  time  you  will  create  that  stage  persona  that  you  desire.    Generally  as  many  keynote  speakers  know,  there are  three well known types  of  presentations,  the one  you gave,  the one  you wanted to give and the one you gave on the way home in your car. Being  able  to  speak  and  present  in  public  is  a  wonderful  skill  every  travel  agent,  manager  and  senior  manager  should  not  take  lightly.  Fame  and  fortune  and  careers are built on this talent.    Once you have spent your days prospecting  You can set the mood of your presentation  you will need to show your newly attracted  by  the  location  you  use.  An  austere  room  prospects  what  you  were  attracting  them  with no personality is not going to help you  to.  Your next step in the sales process then  at  all.  A  fabulously  accented  room  in  a  is  to  present  your  offer,  your  tour,  your  luxury  hotel  will  not  support  your  eco‐tour  information  and  then  move  to  closing  the  where  tour  participants  leave  opulence  sale.  First  you  must  grab  their  attention,  behind.  It’s  important  to  match  your  keep  them  glued  to  their  seat  or  stuck  to  location to the type of tour or product you  your website home page and be drooling to  are  going  to  present.  That  hotel  room  know  when  and  where  they  can  book  on  would  support  a  luxury  cruise  or  safari.  A  this  fantastic  tour  you  have  arranged.  So,  library,  a  place  of  knowledge,  is  always  wherever your presentation takes place the  good, a book store also good, an adventure  onus is on you to deliver an experience.  store works too, and of course a church.  Page 15
  • 17.  The church location would support tours  of religious sites and the adventure store  location  would  support  your  eco  tour  presentation.     The next thing to ponder is your delivery  and  how  you  plan  on  engaging  your  audience.  We  all  have  a  personality  –  some quiet and some outgoing and some  over the top.     If you tend to be quiet and humble – you  can  bet  your  boots  that  come  time  to  speak,  and  once  you  get  going,  you  will  be speaking from the heart and that’s all  you  need.  Your  audience  will  pick  up  on  your sincerity and listen.    If you are too outgoing the audience will  get fed up with you talking about you and  hit  the  trail.    There  is  a  fine  line  and  as  stated  you  will  need  to  practice  that  delivery and timing.    Senior  management  cannot  afford  to  deliver  the  wrong  message,  appear  slow  and  lumbering  through  the  speech,  staring  at  it  on  the  podium  and  not  making eye contact with the audience.     Male  or  female…  how  you  walk  the  walk  and  CEO’s and their executive team MUST at  talk  the  talk  is  important.  That  and  the  attire  all  costs  be  well  practiced  and  take  you  wear  on  stage  is  also  important,  as  what  remedial training each year if they are to  you  wear  could  kill  your  presentation,  stay  on  the  cutting  edge  of  public  especially  if  everyone’s  eyes  are  focused  on  speaking  and  to  retain  credibility  your body instead of their ears focused on your  amongst  their  staff  and  suppliers.  words.  Everyone  remembers  the  speaker  who  messed  it  up.  Not  the  best  way  to  be  remembered.         Page 16
  • 18. ASKING FOR   THE SALE ERR,  BY  THE  LOOK  ON  THAT  FACE,  THAT  WOULD  BE  A  NO!  YOU’LL  HAVE  TO  DO  BETTER  THAN  THAT  IF  YOU  WISH  TO  STAY  SELLING  TRAVEL!  NO  MORE  SOUR  FACED  SMILEY  FACES.  THE  ONLY  WAY  TO  PUT  A  SMILE  ON  YOUR  FACE,  YOUR  MANAGER’S  FACE,  YOUR  CLIENT’S  FACE  IS  TO  ASK  FOR  THE  SALE  AND  THEN  CLOSE  IT.  LET’S  PONDER  THE  ASKING  THEN  MOVE  TO  THE  CLOSING.    Asking for the sale is not closing. It’s asking.  How  you  ask  depends  on  where  you  are  asking the question. Are you in your office,  in  a  coffee  shop,  or  at  a  consumer  still  have  to  check  however,  just  in  case  presentation?  Where  are  you  when  you   there  is  someone  who  should  not  hear  pop  the  question?    It’s  very  important  to  what’s  being  said.  You  might  be  talking  understand  the  etiquette  of  asking  and  to  about their anniversary gift.  make  sure  you  do  not  cause  your  client  to    lose face.  Seated  comfortably  then,  fresh  coffee    steaming  in  front  of  you  and  your  client,  Location  is  important  and  any  sales  person  and now in your own head you complete a  worth their salt would have also completed  checklist  of  all  things  mentioned,  stated,  a quick check of who is sitting close by and  covered  and  discussed.  Have  you  covered  be concerned that your conversation is not  every  detail?  Have  you  answered  your  overheard – especially the part where dates  clients questions also known as objections?  and  duration  are  mentioned.  That’s  Is  there  anyone  else  who  needs  to  be  excellent  news  for  the  resident  burglar  to  consulted about this trip? Have you listened  hear.   well  and  made  the  correct  choice  for  your    client?  Did  you  present  all  the  facts,  stats,  We’ll  assume  you  are  seated  comfortably,  prices  and  did  you  cover  off  the  need  for  in a nice location, could be a hotel lobby for  insurance?  You  did?  Excellent.  Okay…  only  the  home‐based  agent,  the  agency  at this point can you ask for the sale.    boardroom  or  at  your  desk  for  the  B&M    agent,  and  /  or  in  the  client’s  home  where  there shouldn’t be anyone listening in. You  “Let each day be your masterpiece.” Page 17
  • 19.   GIVE YOURSELF A A GIFT THIS TRAVEL AGENT YEAR! REVOLUTION MEMBERSHIP The Travel Agent Revolution is here to support travel agents’ personal and professional development! Become a member and receive: LEARNING LIBRARY IN THE TRAVEL TRAVEL TRENCHES CHAT TOWN FORUM HALL MEETINGS BUSINESS COACHING MEMBER- ONLY STORE Click here to try a membership for 30 Days! Become a Member Today!  1.855.289.2679 Page 18           
  • 20. Does  that  shaky  headline  remind  you  of  the  moment  you  are  just  about  to  ask  for  the  business, close the sale? I know for some readers it does indeed. Well fear no more. All you  need is a selection of closes that you can access and use when the situation calls for them.      I can remember one or two moments in my sales career that pop into my head every so often  as reminders. Mind you I had a sales mentor. Ed Newman (now deceased) would take me for  lunch along with his major clients and he’d introduce me as his travel agent and then set about  selling and closing his client. My role in all of this, thanks to Ed, was to listen and learn, and that  I did very well. His favourite close was what he called ‘The Take Away Close” and this meant he  would remove himself from the picture by saying, “Chances are I’m not the guy for you…” but  by then he had sold his expertise – each time, every time, his client would lean forward and say  to ED, “Oh no, I want you to do this…” (take care of their insurance needs) and Ed’s pen was  right there, being handed across the table. Very smooth.    There was another time when I had to sell cars for a few months and there I witnessed the ‘egg  stained tie close” and the “water on the forehead” close. Very creative both of them. I’ll tell you  about them when you attend one of my sales training sessions. For now, here’s a list of closes  I’ve found – you have the name of the close and a brief explanation.     Although many of the titles and explanations sound and seem to be a bit tacky (and they are)  they are from the old school and different industries. Today we have the plain old simple close  which goes like this: “So Mrs. Gottago… I believe we’ve covered everything (pause) how would  you like to pay the deposit… on your Visa?” You’ll need to read between the lines here & there.    Travel is not a product  someone will fight over – not like battling with a salesperson at a car  dealership, or a product that always brings a war to the closing room. We sell a product that is  dreamy,  everybody  wants  it,  places  to  go,  people  to  see,  bucket  lists  and  all  that.  Generally  then,  a  simple  review  of  what  was  discussed,  a  commitment  that  you  have  offered  the  customer the best deal and then you ask (how will you be paying?) for the business.     On some occasions however you will, if you want to keep the business and I don’t mean a $200  booking… I mean a decent $3,000 booking or higher – sometimes you have to dance the dance  and that’s when you need these slick tricks up your sleeve. Be assured, you must practice them  otherwise they will come across the desk or telephone as too slick. Your street cred’ gone!     I used the Get Coffee Close once, but it was used to get rid of an annoying husband who kept  butting into the conversation I was having with his wife about their trip. This was in Edmonton  and  I was working for Thomas Cook, and this guy, a farmer was dressed (true story) in a Casey  Jones grey and white striped cap and overalls.  At one point I stood up and gave him a couple of  dollars, said this will take some time, how about a coffee and sent him off to purchase three  coffees. By the time he returned, his wife and I had completed the booking to her satisfaction  and mine.      Page 19
  • 21. TO VIEW THE LIST PLEASE USE THE + ICON 1. Adjournment Close give them time to think. 2. Affordable Close ensuring people can afford what you are selling. 3. Alternative Close offering a limited set of choices. 4. Artisan Close show the skill of the designer. 5. Ask The Manager Close use manager as authority. 6. Assumptive Close acting as if they are ready to decide. 7. Balance Sheet Close adding up the pros and the cons. 8. Best Time Close emphasize how now is the best time to buy. 9. Bonus Close offer delighter to clinch the deal. 10. Bracket Close make three offers with the target in the middle. 11. Calculator Close use a calculator to do discount. 12. Calendar Close put it in the diary. 13. Companion Close sell to the person with them. 14. Compliment Close flatter them into submission. 15. Concession Close give them a concession in exchange for the close. 16. Conditional Close link closure to resolving objections. 17. Cost Of Ownership Close compare cost over time with competitors. 18. Courtship Close woo them to the close. 19. Customer Service Close the CS Manager calls later and re opens the conversation. 20. Daily Cost Close reduce cost to daily amount. 21. Demonstration Close show them the goods. 22. Distraction Close catch them in a weak moment. 23. Doubt Close show you doubt the product and let them disagree. 24. Economic Close help them pay less for what they get. 25. Embarrassment Close make not buying embarrassing. 26. Emotion Close trigger identified emotions. 27. Empathy Close empathize with them, then sell to your new friend. 28. Empty Offer Close make them an empty offer that the sale fills. 29. Exclusivity Close not everyone can buy this. 30. Extra Information Close give them more info to tip them into closure. 31. Fire Sale Close soiled goods, going cheap. 32. Future Close close on a future date. 33. Give Take Close give something, then take it away. 34. Golden Bridge Close make the only option attractive. 35. Handover Close someone else does the final close. 36. Handshake Close offer handshake to trigger automatic reciprocation. 37. Humour Close relax them with humour. 38. Hurry Close go fast to stop them thinking too much. 39. IQ Close say how this is for intelligent people. 40. Minor Points Close close first on the small things. 41. Never The Best Time Close for customers who are delaying. 42. No Hassle Close make it as easy as possible. 43. Now Or Never Close to hurry things up. 44. Opportunity Cost Close show cost of not buying. 45. Ownership Close act as if they own what you are selling. 46. Price Promise Close promise to meet any other price. 47. Puppy Close acting cute to invoke sympathy and a nurturing response. 48. Quality Close sell on quality, not on price. 49. Rational Close use logic and reason. 50. Repetition Close repeat a closing action several times. 51. Retrial Close go back to square one. 52. Reversal Close act as if you do not want them to buy the product. 53. Save The World Close: buy now and help save the world. 54. Selective Deafness Close respond only to what you want to hear. 55. Shame Close make not buying shameful. 56. Shopping List Close tick off list of their needs. 57. Similarity Close bond them to a person in a story. 58. Standing Room Only Close show how others are queuing up to buy. 59. Summary Close tell them all the things they are going to receive. 60. Testimonial Close use a happy customer to convince the new customer. 61. The 1 2 3 Close close with the principle of three. 62. Thermometer Close they score out of ten, you close gap. 63. Think About It Close give them time to think about it. 64. Treat Close persuade them to 'give themselves a treat'. 65. Trial Close see if they are ready for a close. 66. Valuable Customer Close offer them a special 'valued customer' deal. 67. Ultimatum Close show negative consequences of not buying. 68. Yes Set Close get them saying 'yes' and they'll keep saying 'yes'. Page 20
  • 22.   Better  known  as  FUP.  The  FUP  activity  is  very  important  to  your  overall  sales,  referrals and customer service outcomes. Without FUP you’re FLAT!  Most travel  agents would consider FUP a post sale activity. Not so. FUP has many stages and  is considered  high  priority by  top  notch  sales  people.  Call it staying  in  touch if  follow up gets your nerves on edge. Doesn’t matter what you call it, just do it.     Here’s when you can FUP:                                          Just before  After the initial  departure…  After client receives  customer contact  travel documents   After the booking has  After final payment  been made…  has been made  2 weeks after the  Various moments  booking made and  prior to final payment  deposit paid  …  after  they  arrive  at  their  hotel  and  right  after  the  client  returns  home.  Most  TAs  complete  the  welcome  home  FUP  but  miss  out  on  many  of  the  other  opportunities.  This  not  bothering the client, this is customer service.  Page 21
  • 23. ARE YOU AN AGENCY                 OWNER / MANAGER?    If you are then you’ll want to read the latest  e‐publication from SMP called TAM or Travel  Agency  Manager  which  focuses  purely  on  management  soft  skills,  tips,  tools  and  techniques.     The January / February 2013 issue is out now  and can be found here and the March / April  issue is on the deck and due out in March.                                      You  are  free  to  share  TAM  with  your  management colleagues and use any of the  articles as discussion points during staff and  management meetings.                   When you check out the current issue of TAM  you will also find the SMP Management  Training Catalogue.       Let me know what your training needs are.                                  Page 22
  • 24. SELLING INTO THE FUTURE        How much time are you spending on  I’ll  use  the  space  travel  analogy  to  explain  the ‘future’? I know that’s as wide as  the  need  to  look  ahead  before  that  future  arrives. You’ve heard of space travel, you’ve  it is universal but that’s where we’re  seen the low gravity flights and watched the  going and you’ll need to be ready for  Virgin  videos  on  YouTube.  This  mode  of  it. Planning ahead is always good. As  travel  is  here  and  the  next  generations  of  that  old  saying  goes:  “It  wasn’t  space travel are on their way here.  raining when Moses built the ark.”       So  let  me  take  you  back  to  1989,  the  date  Planning  ahead  takes  a  certain  ability  and  on the letter you can see on the next page.  talent to forecast events. When you do that  Back  then,  what  is  that  24  years  (!)  I  was   you  must  have  solid  data  to  support  your  promoting space travel. Can you believe it –  thoughts and ideas and revelations.  24 years ago?  The thing is and was, I was all  Page 23
  • 25. for  it,  but  the  general  public  weren’t.  Key  “On a bleak lunar plain, you say goodbye to  point,  when  planning  ahead,  you’d  best  be  friends you won’t see in six and a half years.  within  sight  of  everyone  and  not  be  too  You  and  your  fellow  passengers  board  the  spaced  out,  so  far  ahead  of  the  game  that  spacecraft  and  strap  yourselves  in.  As  a  you  are  lost  to  the  universe  going  on  buried  cable  creates  waves  of  force  seizing  around  you.  I’ve  been  taught  that  lesson  the  ship’s  superconducting  magnets  the  more than once.  bulky  craft  glides  along  railway  tracks  that    stretch  to  the  horizon.  It  accelerates  to    7,000  mph  –  awesome,  but  only  a  fraction    of  the  speed  that  would  be  needed  to    escape Earth’s gravity – and lifts off toward    the  outer  planets.  Your  Jupiter‐Saturn    excursion  began  with  a  weekly  shuttle  to    the  moon.  Friends  anxious  to  see  you  off    were  delighted  to  accompany  you  to  this    active industrial outpost.”        In  1985  an  article  was  written  under  the    heading  of  Fanciful  Flight  with  a  sub    heading  of:  Commercial  orbital  trip  is  1992    dream,  suggesting  that  the  cost  would  be    USD$50,000  and  change.  The  company    pushing  the  boundaries  here  was  Project    Space  Voyage  in  concert  with  Society    Expeditions. I have a copy of their brochure.      Fast  forward  to  1996  when  the  Lockheed    Martin  Corp  won  the  competition  to    produce a new generation of spaceship. The    craft was called VentureStar and said to be    able  to  fly  with  or  without  a  crew,  40  –  50    times  a  year.  The  operational  year  was  Let’s  return  to  1989  again.  I  had  made  stated  as  2006  or  2007.  Yup!  I  must  have  contact  with  a  Japanese  firm  by  the  name  missed it.   of  Shimizu.  They  had  their  Space  Project    underway.  There  were  designs  for  space  Come  with  me  to  Friday,  July  5th  1991,  the  hotels  with  some  major  brands  buying  time when Pan Am was sold.  Forgotten and  space in space, ready to build.   lost  to  the  archives  would  be  the  then    famous  Lunar  List  that  Pan  Am  started  to  Prior to 1989 there had been a tremendous  compile  in  the  mid‐1960s.  At  the  time  of  buzz  about  space  tourism.  In  1983,  1985  the  Pan  Am  sale  there  were  93,000  names  and  1986  articles  were  appearing  such  as  on  that  list  all  prospective  buyers  for  the  one  by  astrophysicist  William  Kaufmann  III,  first tourism flight and flights to the moon.   who  wrote,  and  this  is  good,  that,  “…we’ll    ski Mars and hike on Jupiter’s moons.” Yup,  Would  you  believe  me  if  I  told  you  that  in  okay then.   1985  I  promoted  space  travel  and  actually    took  a  deposit  of  $250  on  a  trip  to  the  The article written in April 1983 now seems  moon.  I  sold  that  trip  to  a  couple  who  way  ahead  of  it’s  time  and  slightly  spaced  bought  it  for  their  friend’s  new  born  baby.  out as it leads in with this:   The  idea  was  that  at  some  point  in  that  Page 24
  • 26. child’s  life,  tours  to  the  moon  would  be  THE PLAYERS  available. A few months later, they returned    and  asked  for  their  money  back.  They  had  Virgin  Galactic,  is  planning  to  begin  second  thoughts  about  whether  or  not  passenger  service  aboard  the  VSS  space  travel  would  happen  within  the  Enterprise,  a  Scaled  Composites  child’s lifetime. I returned their deposit and  SpaceShipTwo  class  spacecraft.  The  initial  had  the  distinct  honour  and  knowledge  of  seat  price  is  $200,000,  with  a  required  at least being one of the first TAs to  sell –  down‐payment  of  $20,000.  To  date,  over  well okay, taking a deposit for a trip to the  500  people  have  signed  up.  Headed  by  Sir  moon.   Richard  Branson's  Virgin  Group,  Virgin    Galactic hopes to be the first private space  If you truly love the travel industry and have  tourism company to regularly send civilians  that  adventurous  spirit  that  takes  you  into  space.  A  citizen  astronaut  will  only  beyond the tried and true sun, sand and sea  require  three  days  of  training  before  package then you should be contemplating  spaceflight.  SpaceShipTwo  is  a  scaled  up  what it is you will be selling in the future.    version  of  SpaceShipOne,  the  spacecraft    which claimed the Ansari X Prize. Launches  The low to zero gravity flights are here now.  will  initially  occur  at  the  Mojave  Spaceport  Space travel for the masses is not here yet,  in  California,  and  will  then  be  moved  to  but  it  will  be  here  soon.  I’ll  let  you  fathom  Spaceport America in Upham, New Mexico.  the length of soon.   Tourists  will  also  be  flown  from  Spaceport    Sweden, in Kiruna.  I’ll  prompt  you  to  start  your  own  LUNAR   http://www.virgingalactic.com/  LIST  and  see  what  comes  of  it.  You  could    also practice your Ralph Kramden shout and  XCOR Aerospace is developing a suborbital  deliver  the  “Ya  wanna  got  to  the  moon  vehicle  called  Lynx.  The  Lynx  will  take  off  Alice?” call to action.  from  a  runway  under  rocket  power.  Unlike    SpaceShipOne  and  SpaceShipTwo,  Lynx  will  A  Japanese  company  sells  weddings  in  not  require  a  mothership.  Lynx  is  designed  space  and  other  firms  offer  zero  gravity  for rapid turnaround, which will enable it to  flights as corporate incentives.   fly up to four times per day. Because of this    rapid  flight  rate,  Lynx  has  fewer  seats  than  SpaceShipTwo,  carrying  only  one  pilot  and  one  spaceflight  participant  on  each  flight.  XCOR  expects  to  roll  out  the  first  Lynx  prototype  during  the  summer  of  2012  and  begin  flight  tests  by  late  2012.  If  all  goes    well,  it  is  hoped  that  Lynx  will  carry  paying    customers  before  the  end  of  2013.   http://pinktentacle.com/2008/06/space‐wedding/  http://www.xcor.com/       There’s a lot of action going on in the space  Adventure Travel Company (ATC) ‐ which is  community  and  if  you  want  to  be  owned by Merit Travel, is the sole agency in  considered a travel agent that is on the ball  English  Canada  to  offer  space  travel  with  and  looking  to  the  future  you  might  just  SXC.  Other  SXC  representatives  around  the  want  to  add  your  space  tour  programs  world  can  be  found  here  at  this  link  ‐  just  above your world cruise itineraries and add  scroll down the web page to view the list.   them to your agency’s dream trip list, too.    http://www.spacexc.com/en/bookings/       Page 25
  • 27. Merit’s ATC space program is set to launch  Here is an infographic that lists the various  in  February  2014,  the  program  has  already  space  travel  options  and  prices  known  as  sold  205  tickets  worldwide  ‐  two  tickets  of  September 2012.  were sold in Canada.   http://www.canadianbusiness.com/technology‐ http://www.atcadventure.com/en/ news/infographic‐the‐shrinking‐cost‐of‐space‐ tourism/                It’s important you know your way around your solar system when you start      to even suggest an off‐planet tour. Take a look at the size of Earth compared      to other planets in our system. Planet envy supremo!           You can promote your UNIVERSAL DREAM TOUR by hosting a group at the local      planetarium, or host star gazing events… even UFO sighting discussion groups.      http://www.co‐intelligence.org/newsletter/images/jupiter‐etc.jpg      You MUST watch this video. It supports the  image  above  and  goes  beyond…  yes  way  beyond.      Everything  I’ve  mentioned  here  has  to  do  with  outbound  tours.  If  you  are  interested  in  INBOUND  tours,  well  you’d  better  chat  with your planetary security council first.        Last  point:  Promoting  space  travel  will  put  http://www.youtube.com/watch?v=HEheh1BH34Q  you  front  and  center  in  the  local  market    place. Try it.     Page 26
  • 28. Every  travel  agent  knows  you  need  a  call  to  action  in  whatever  format  or  channel  you  are  using  for  advertising  &  promoting  your  offer  or  service.  The question is “Are you using them?”    Nothing has changed – a CTA is used off line and  it’s used online. No difference. The only thing that  you  must  be  100%  sure  of  is  where  your  CTA  is  going to take your client to. Where will they end  up  if  they  follow  your  CTA?  Next  question:  what  do you want your clients to do when they follow  your CTA?    Do you want them to do something, anything?    Should they make a phone call or send an email?    Are they supposed to complete a form?    When they do what you ask of them, where will  all this action take place? It should be happening  DOWNLOAD YOUR OWN COPY http://www.hubspot.com/how-to-create-effective-calls-to- on  your  website,  the  e‐HUB  of  your  online  and  action/?source=hspd-sme-effective-call-to-action-ebook- social media marketing activity.  20121129       I’m going to send you to a terrific website called HUBSPOT. Once you get there, you will be  able  to  subscribe  and  download  their  fantastic  eBooks  such  as  the  one  showing  above  and  the link where you can find it.      Here are six key points you’ll find repeated in this eBook:   You can even   sport a CTA on 1. Make Sure Your CTA Is Clear, Concise and Specific  2. Create Urgency  your t-shirt! 3. Place The CTA Can Be Read Without Scrolling  What would yours 4. Make It Engaging And Action Oriented  5. Include A Relevant Image  say or request? 6. Alight The CTA With It’s Landing Page    Do one thing for me (that’s a call to action) go and check you agency window. Is there a CTA  there?  Any  signage  that  at  the  very  least  says  “Come  in!”  or,  “Ask  us  about  our  All  Inclusive  Vacations  to  Mexico  before  12  noon  today  and…”  –  that’s  a  CTA  with  a  best  before  urgency  attached to it. Where else can you use a CTA? Hold a sales meeting to discuss this very topic  and then get busy to cover your CTAs!   Page 27
  • 29. Have you tried using FACEBOOK’s OFFER app  yet? This is an excellent tool to use when you  want  to  extend  a  discount  or  promote  a  supplier’s  promotion  such  as  discounts  on  certain cruises.    http://www.google.com/offers/customer/ho w‐it‐works.html ANIMOTO  has  upgraded  it’s  video  app  and  it  allows  for  more text and a host of other  tools, too. You can add video,  photos,  text  and  then  add  a  music  store  with  some  beat  to it… very exciting.  www.animoto.com   If you like Animoto you could  give  Wideo  a  try.  It’s  more  cartoonish  however  when  you  check  what  others  have  produced  you’ll  sense  how  you  might  use  Wideo  to  create  your  own  catchy  promo.  http://www.wideo.co/   Page 28
  • 30. ASK ME ABOUT MY   SELLING TRAVEL MAGICAL MARKETING  EMPORIUM KEYNOTE & WORKSHOP  AND HOW IT WILL WORK FOR YOUR      FALL CONFERENCE           Page 29
  • 31. Two formats available… 1. E‐book in downloadable PDF format and created in landscape orientation  so it will ‘play’ on your computer screen with little to no scrolling. All links  in the document will be “live” when on screen.    2. Will be published in hardcopy as a spiral bound manual, printed double‐ sided, portrait orientation with areas for making additional notes.   Page 30
  • 32. 412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES When  you  need  a  source  of  ideas  to  WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL either  implement  as  is,  or  to  help  jog  RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH your own creative juices, this is the book  THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST to buy.  STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED   THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO It took me over 25 years to get it ‘here’  USE E-STORE! and that story is on page 5. It was some  journey.  When  I  started  writing  it,  the  IBM Selectric was the word processor of  choice! What a laugh.     Some  suppliers  have  purchased  a  copy  for  each  of  their  Business  Development  Managers,  host  agencies  have  made  bulk    purchases  for  their  members  and  individual agents have  written in to say  this book is their idea bible.    It  also,  as  you  can  see,  comes  in  pill  form,  a  cure  for  the  common  creative  block!    Okay,  just  kidding,  but  it  is  available  in  E‐BOOK  format  if  you  prefer  to  read it on screen!  For e‐Books: steve@sellingtravel.net   PURCHASE THE SOFT COVER FROM NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE – $44.95 + taxes and shipping AND IT’S CURRENT! Page 31
  • 33. Here are the current outlets for SMP and SELLING TRAVEL’s publications and webinars.  Click  on  this  link  and  you’ll  be  able  to  join  the  ST  and  SMP  JOIN ST MAILING LIST  mailing  list.  You  can  unsubscribe  at  anytime.  Emails  are  only  sent as and when there is something of interest to advise.  Many of you are fans of the ST Facebook page and quite often  this page receives more instant access, do it now ideas to help  you generate new commissions. If you are looking for that type  of information, click on the FB logo.  CITC sells eBooks and manuals published by SMP Training  Co., ‐ so be sure to check out the CITC Store – always new  items being added.  The  Travel  Institute  carries  SMP  Training  Co.,  eBooks,  manuals  and  also  presents  webinars  produced  by  Selling  Travel.  In  addition  they  offer  many  more  publications  in  their online store.   The  Travel  Agent  Revolution  sells  SMP  publications  and  hosts Selling Travel webinars.  The  number  one  resource  for  destination  training,  keynotes  and  ghost  writing  for  travel  trade presenters.  Page 32