Selling Travel August 2011
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Selling Travel August 2011

on

  • 866 views

Marketing Ideas for the Global Travel Agent Community

Marketing Ideas for the Global Travel Agent Community

Statistics

Views

Total Views
866
Views on SlideShare
866
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
10
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Selling Travel August 2011 Selling Travel August 2011 Document Transcript

    • PLUSGOING FOR GROUPS The O&M The EDGE Corporate Opportunities The Frontline The BDMA NEW OPEN ENDED QUESTION The COMIC-ALL Training Tool SOMETHING TO LEARN ON EVERY PAGE
    • AUGUST 2011 In this issueWho loves groups? Yeah… everyone! That’s  SOMETHING TO LEARN ON EVERY PAGE a good thing as there are so many groups to  THE O&M – Salary to Revenue be had – actually more like so many groups to  be  created.    So  make  sure  you  read  that  THE FRONTLINE – Work Space Management article  and  get  busy  asking  everyone  about  THE EDGE – The Deep Ancestry Niche which  associations  they  belong  to,  church, hobbies… dig for those groups!  CLOSING THE SALE 2 – The Either or Close .  In  this  issue  we’ll  look  at  another  closing  THE EXTREME BDM – Fam trip ROI technique,  review  the  latest  open  ended  CORPORATE OPPORTUNITIES ‐  16 To Be Exact question  plus  take  a  hard  look  at  sixteen revenue  generating  opportunities  found  in  GOING FOR GROUPS – Big, small, create them all! each corporate account.   BE THE SALE ‐ by Steve Gillick, CTM. What  else?  Ah  yes,  I’ve  included  a  page  FROM THE BOOK – Skype Sales & Service titled:  Something  to  Learn  on  Every  Page and  the  focus  is  to  point  out  the  variety  of  THE COMIC‐ALL TRAINING TOOL – Using Graphic Novels fonts  and  colour  schemes  I  use  in  Selling Travel.  The  concept  is  to  show  you  these  MANGA MANAGEMENT – Communicating With Students  various  combinations  –  some  work  some  THE QUICK REPLY CODE – And Where To Stick It don’t and that’s the point.    W5 + 1 – A New Open Ended Question Don’t forget, if you need help with anything  PRODUCTS & SERVICES – SMP support resources. you  see  in  Selling  Travel  I  am  as  close  as your email or Skype button.   BACKPAGE COMMENT – Something to think about.  Best regards,   Steve Crowhurst, CTM   Publisher  www.smptraining.com  steve@smptraining.com   Skype: smptraining1 T: 250‐752‐0106   Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMPCHECK FOR WEBINARS HERE  Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co. www.smptraining.com” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1
    • SOMETHING TO LEARN ON EVERYYou  may  have  noticed  that  each  page  in  SELLING  TRAVEL  is  different  PAGEfrom  the  next.  The  heading  font,  style,  size  etc.,  is  not  constant  as  you find in most magazines. The reason for this is to show you graphically as many fonts, styles and colour combinations as possible.    A STUDY BY CRAYOLASome of the layout ideas you’ll look away from and shudder (!), others you  PROVED THATwill like, and others you will think “I can use that if I changed it here… and  THIS COLOUR, DARKhere…”  and  go  on  to  create  your  own  graphic,  image  or  header,  kick  BLUE, IS THE COLOURstarted from what you saw here in Selling Travel. That’s the idea anyway.  MOST PEOPLE SEEMED  TO LIKED BEST.In  this  issue  I  have  started  to  record  the  font  style  and  listed  it  under each  title  –  this  will  shorten  the  time  it  takes  for  you  to  source  it  in  Check to see if such a colourWordArt, Word or PowerPoint.  The font used for all content or most of it  survey has been conductedis Calibri.   in your country.  The  same  thing  applies  to  the  graphics  and  images  I  use  to  support  the  We, that would be uswritten  information.  Once  again,  hopefully  you  can  learn  from  what  you  humans, tend to let coloursee and apply it, change it, delete it, own it and use it your way.   influence our purchases by  as much as 60%.My  graphics  range  from  clipart,  to  comics,  to  line  art,  photos  and  also there are graphics that I create myself using The Logo Creator, Photoshop,  After reading the survey I changed the colour of mySnagit and a few other software programs.   email text to dark blue.  The creativity comes in knowing  what to crop, to study the sight  The  chart  below  was  created  by  Joe  Hallock  lines in an image, to look at the  after  an  extensive  research  project    with  the  perspective  of  an  image  or  goal  of  discovering  cultural  similarities  (and  differences)  based  on  color  association,  graphic  and  crop  as  the  mood  preference, and internet activities. The survey  takes  you.  This  comes  a  little  is  fascinating  despite  79%  of  responses  easier  to  me  as  I  have  been  an  coming  from  the  USA  and  the  balance  artist  and  photographer  for  worldwide. Make sure you read the colour by  many  years.  If  you  have  any  male & female preferences, also by age. Click  on the chart to see the survey.  artistic  talents  then  of  course  they  will  help  you  change  whatever  you  see  in  SELLING  Use any and all artistic talents in your  travel marketing – hang your art in  TRAVEL  into  something  more  your agency. Start a conversation.   suitable  for  your  marketing  Talk about Art Tours of The World…   activities.  create a new niche perhaps!  As and when you do use any of the layout ideas you see here – be sure to let  me know so I can pass them along to other readers of SELLING TRAVEL.  Title Font: Blackoak Std 
    • The issue about getting a return on your salary investment and the salary to revenue %...Wouldn’t  it  be  great  just  to  manage  the  The result is what each member of the team that’s selling is to agency  with  no  thoughts  about  anything  produce – at minimum. Produce that figure and the company is else  like  HR  and  salaries?  Well  that’s  not  breaking even. Next step then is to add the profit you need and going  to  happen  so  best  to  get  this  issue  want.  You  need  that  profit  to  grow,  to  market,  to  increase  salaries  and  so  on.  You  decide  whether  you  need  to  profit  by sorted quickly.  $100,000  or  $300,000  –  now  add  together  your  operational    costs and the profit you want. Take that grand total and divide I  recall  when  I  was  an  agency  owner  I  had  a  it  by  the  number  of  sales  people  once  again.  The  result  is  the member  of  the  team  who  consistently  asked  revenue figure each person should, produce for their salary. what  his  motivation  was  to  produce  more   revenue.  Of  course  I  went  through  the  usual  The X 3 Ratio “nice  guy”  chats  until  finally  the  light  went  on  Most  industries  work  on  a  X3  to  X4  rate  of  return  on  their and  I  realized  I  was  not  responsible  for  this  salary investment. If you are paying a consultant $30,000 then person’s  lot  in  life.  So  the  next  time  we  had  to  you expect $90,000 in revenue commission (not sales).  If you meet  my  answer  was  “Your  job.  That’s  your  are  paying  someone,  your  top  counsellor  $50,000  then  you motivation. If you don’t want it, can’t handle it I  expect $150,000 in revenue commission. can show you a document coloured pink!” Today   of course you cannot say such things. Shame!  Some travel agencies offer salary, bonuses, overrides and so on   and  to  the  point  where  the  counsellor  is  earning  way  more The thing was and still is, when someone accepts  than they produce in revenue.  It’s not the counsellors fault of a  job  with  your  agency,  they  are  signing  on  to  course.  help  you  solve  the  ‘profit  problem’  –  they  have   agreed,  by  accepting  the  job,  to  work  hard,  The Go Commission Option prospect  for  business,  close  sales,  ask  for  It’s  amazing  how  many  high  revenue  generating  counsellors referrals  and  to  make  sure  every  client  is  fully  cannot move to being independent and live off their talents by covered and protected through travel insurance.  going straight commission with their agency.  It’s a confidence Of  course  each  of  these  “you  shall”  statements  thing. For you the owner, it’s another option to put before your should  be  on  the  employment  contract,  or  sales team so that everyone earns what’s due to them.  agreement  and  signed  into  effect.    After  this,   there  can  be  no  discussion  –  the  job  is  to  Other options you can present would be: produce and produce well. But by how much?   Rent a desk and pay as you go use of services The Salary To Revenue Ratio  Work from home as a tethered agent  This formula is not restricted to the travel trade – it lives in all businesses and all industries and it’s  Become a home‐based independent contractor a  calculation  that  should  be  in  all  start‐up  Offer incentives at various revenue levels business  plans.  First  you  determine  the operational  costs  to  run  your  agency.  Next  you  Allow suppliers incentives to be earned independently add  your  owner’s  salary,  then  you  add  staff  Pay a % of travel insurance revenues over target salaries and if that’s the lot you total it. Now you   divide it by the number of selling staff.      Logo Font: Mandingo 
    • The  FRONTLINE!  Where  it  all  happens.  Where  the  sales  are  made.  Where  the  excitement  is.  Where  WORK SPACE MANAGEMENT  is  the name of the game! Work  space  management  is  something  you  might  want  to   There’s  your  measurement  of  whether  or explore  as  it  can  and  does  lead  to  more  sales.  The  answer  to  not  this  pile  is  working  for  you  or  against more  sales  lies  in  the  efficiency  and  output  capability  of  the  you  as  some  people  connect  messy  with area designated as ‘your space’.  In a 21st century travel agency  poor service. your work area includes the real estate on which your desk sits,   where  you  sit,  where  your  clients  sit,  the  top  of  the  desk,  the  THE WSM PLAN  1. Remove any and all fuzzy things from run‐off  and  what’s  behind  that  computer  screen.  So  let’s  your  computer  and  desk…  look  like  a explore how you can increase your sales through a work space  travel professional. management plan.  2. Set  up  an  customer  A‐Z,  or  monthly   filing system. The Desk  3. Use  MS  Outlook  calendar,  tasks  and This  piece  of  furniture  is  what  a  mechanic  would  call  a  bench.  It’s  reminders or a similar system to keep where the tools of the trade are – they typically surround the bench so  yourself on schedule. that they are in easy reach and once used they are put back in place.  4. Open  and  minimize  the  websites  you  The tools are cleaned, corrected, sharpened and replaced before they  use and refer to most often. become too old, obsolete and do any damage.  5. Have  files  you  are  working  on  today   stacked or stored on your desk. Thinking about your desk as a mechanic would think about their bench,  6. Open  a  folder  in  your  computer  and what  tools  of  your  trade  can  you  see?  Some  obvious  tools  would  be  name  it  Filing  Cabinet.  This  is  your your  computer  (hard  drive,  monitor,  keyboard,  mouse…)  pens,  electronic  filing  cabinet  where  you notepads, brochures, take‐one brochure stands, files… anything else?  copy and past ‘everything’ in separate   and  clearly  named  folders.  For The Desk Draws  instance you find a pricing chart for a If you were to fall into any one of your desk draws how long would you  supplier  –  you  open  a  folder  named be in there before finding your way out?  Are they jammed with ‘stuff’  ABC  Pricing  Chart.  Now  it’s  easy  to or are they tidy? Can you find what you need in an instant?  locate and view anytime.     The Floor Under The Desk  Overall,  tidy  your  work  space  so  you  can In  a  travel  agency  this  area  is  usually  used  as  a  filing  cabinet.  This  is  find  things  quickly,  react  quickly,  respond where  you  drop  things  from  brochures  to  hotel  manuals,  cruise  quickly  and  process  the  booking  quickly. manuals to whatever it is you don’t want on your desk.  It’s common in  These  simple  actions  will  help  you  better the trade – the art of work space management however is this: can the  manage your workspace and your sales.  client see the mess?    Frontline Font: PlazaPUit 
    • AS YOU ARE FREE TO DECIDE YOUR OWN NICHE MARKET  –  HOW  ABOUT  GOING  INTO  THE BUSINESS  OF  GENEAOLOGY,  ANCESTRY  AND DEEP  ANCESTY?    THE  HUNT  FOR  ANCESTORS  IS WORLD WIDE WHICH MEANS LONG HAUL TRIPS.I have to admit I love the challenge of searching for  those  long  lost  rellies.  Mine  are  now scattered  from  Australia  to  the  UK  to  Ireland  , Canada and one old fella holding his burial plot  I’m looking for real‐time challenges that stop you from in  Borneo.  My  paternal  grandfather’s  brother  being the best you can be. Be sure to include your email George  and  former  band  leader  of  the  police  band  and website links. Thanks! there.  Well  that’s  the  story  anyway.  All  this    and   more came with a price tag over time of $3,000 as I hired  a  genealogist  to  track  down  my  maternal  Here’s how you can get this ball rolling:  grandfather who left the UK in 1910 to homestead in  You can open an account at any of  the ancestry websites and Canada – returning in 1914 and WW1. We had family  even explore the online documents that the Mormon Church in in  workhouses,  we  found  the  church  and  some  Salt  Lake  City  make  available  for  free.  They  have  4  Billion  original  family  members  headstones,  found  out  my  records from around the world on file.  Here’s the link to their mother’s  family  name  was  a  name  recorded  in  the  site:  www.familylink.com  crypt  at  Canterbury  Cathedral  as  being  on  the  first   boatload of Huguenots leaving France. Our surnames  Okay,  assuming  that  you  have  found  your  lost  Aunt…  you  can traced  back  to  the  11th  century  too.  Not  necessarily  now  start  to  prepare  your  tour  to  where  she  is  located.  She our branch of those surnames – but still, fascinating  could  be  buried  within  your  own  country  or  she  could  be to find out. And that is what will help you enter this  overseas  somewhere.  Tracing  back  further  and  further, very lucrative niche market. It’s fascinating!  chances  are  your  relatives  came  from  Europe  if  you  live  in  North  America,  Australia,  New  Zealand,  Africa…  then  again,    going  back  to  when  the  migrations  started,  you’d  be  back   ‘home’ in Africa and this means you need to start reading up on So  why  is  this  niche  a  good  one?  Well  it’s  all  about  what is now called ‘Deep Ancestry’.  Back to your tour. timing and the time in many peoples lives, especially   those mid and late Baby Boomers who, like so many  Let’s say your ancestors came from Italy. You can now start to people reaching mid fifties and sixties suddenly want  advertise  that  YOU  are  going  to  Italy  to  trace  your  relatives. to  know  their  family  history.    This  is  a  world  wide  You may even keep the tour reserved for people with your last situation from Japan to Australia to Central Europe –  name…    or  you  may  open  it  to  anyone  seeking  ancestors  in no  matter  where  you  live,  this  niche  can  work  for  Italy. you.     You  could  hire  in  the  services  of  a  genealogist  who  is To  truly  understand  the  fascination  and  excitement  knowledgeable  about  tracing  people  in  Italy  and  include  this you  may  want  to  start  the  search  for  your  own  cost in the overall tour price.  This not a cheap tour by the way. ancestors and then, I guarantee, your tour ideas and  Collect all your costs and add a hefty commission for you. groups will form.     The Edge Font: Baby Kruffy 
    • At this stage you have your own ancestors to trace, you   have chosen an area or two in and around Italy to tour, you  have  a  genealogist  on  your  team  and  you  would  In the USA, looking for ancestors is the have  by  now  arranged  tours  of  certain  museums  and  second most popular hobby. Gardening is historic sites. Now don’t forget to include areas of cities  first. Looking for ancestors online is the and  towns  that  perhaps  haven’t  changed  in  centuries.  second highest search activity.  This  will  add  to  your  clients  tour  as  they  step  back  in  Source: NG time  and  almost  experience  how  their  ancestors  lived. They  could  even  touch  a  wall  that  their  ancestors touched,  sit  on  the  same  steps  and  walk  the  same  How many of your clients would like to ‘go deep’ and have pathway. This is powerful stuff.  you  arrange  their  personal  ‘out  of  Africa’  tour?  Hard  to   say – and well worth checking into.         Check the map on the previous page. That’s the route my There  is  also  a  way  to  sell  the  services  of  your  ancestors  took.  Seems  my  DNA  and  my  genetic  markers genealogist  and  have  some  revenue  flow  to  you.  A  took me to Central Asia, then for some reason turned left! typical  fee  might  be  $25  ‐  $50  per  hour…  so  mark  it  up  So  off  “we”  went  to  Europe,  France,  Spain  and  finally  to accordingly.  This  pre  tour  activity  can  help  build  the  the UK.  excitement for booking on your tour.     FIRST NATIONS JOURNEYS You might consider hosting lessons on how to search for  If you happen to be a person of Aboriginal ancestry then one’s ancestors… these ideas simply put your name out  imagine  the  journey  you  will  piece  together  for  your there  plus  you  have  a  chance  to  close  anyone  who  clients.   attends your workshops, to take your tour.     DECISION TIME You can lead your own tours or you can promote the fact  So  what  do  you  think  about  this  niche?  Could  you  get that your niche market is Ancestry Tours and book your  excited about it? Could you sell it? It will take some work clients to wherever they want to go hunting for their lost  and obvious research – and it won’t come easy. However Aunt. These arrangements would be an FIT of course and  there is probably not one agency selling this type of travel no doubt heading off in all directions.  in your area. That’s for you to check out.     DEEP ANCESTRY  CHOOSING YOUR SUPPLIER This is more than fascinating. Not sure if there is a word  Yes  there  are  suppliers  already  offering  ‘Out  of  Africa’ to cover this off actually… you just have to experience it.  tours.  Check  your  preferred  supplier  list  and  make  the I am talking about the National Geographic project called  call.  If nothing there – go online and research. Genographic. To participate you purchase a kit from the NG store and that will cost you $100 USD.  You’ll submit     two  DNA  samples  (swabs  inside  your  mouth)  and  then  Here’s the link to the National Geographic website. you wait for a few weeks as your DNA and markers are  https://genographic.nationalgeographic.com/genographic/index.html analyzed.  The  outcome  is  the  journey  your  ancestors took out of Africa to get to where you now live.  Now if    A  good  place  to  start  your you  emigrated  from  where  you  were  born  then  your  research  would  be  right journey will end there.   here…  read  this  book  and   many  others  you  can  find Now let’s explore what there is to sell here. How about a  online.  Remember,  each tour  to  Africa  and  then  working  your  clients  ‘out  of  migration route is a new tour Africa’  tour  back  to  where  they  were  born.    If  you  are  for you to plan.  wondering if this can be done – it’s already on the books.   One  American  chap,  had  his  Genographic  journey  map  REPORT  BACK  IF  YOU  MANAGE  TO  TURN  THIS and then set off to find the peoples and cultures that his  NICHE  IDEA  INTO  SOME gene  markers  say  he  belonged  to.  One  African  tribe  SERIOUS ANCESTRAL COIN! welcomed him “home”.       
    • THE EITHER OR CLOSE We  carry  on  with  our  series  of  closing  techniques  and  this month we’ll explore the EITHER / OR close. Parents  use this closing technique every day with their kids and  more than likely, you had it used on you too when you  where growing up. The Either / Or close has many uses  that range from setting and securing an appointment to  using it as intended, to close the sale and generate that  new business we keep talking about. So let’s go. The  Either  /  Or  Close  is  based  on  your  ability  to  ask, “this…  or  this?”  Not  “this,  this  or  that…”  Just  “this  or  The Principal Behind The Technique this”.  The  Either  /  Or  close  is  also  known  as  The  The  Either Or close  works by  offering  more  than  one,  but Alternative  Close  and  the  key  is  to  control  your  desire  not  more  than  two  clearly  defined  alternatives  to  your  customer. to lay every possible travel combination on the table.    The  number  of  choices  you  put  before  a  customer  in  any  selling  situation  should  be  a  maximum  of  three.  Beyond There  is  a  slight  difference  between  the  Either  /  Or  that you will confuse your client and set yourself for an “I’ll Close  and  the  Alternative  Close  and  that  is  one  think  about  it…”  response  as  they  now  face  a  more additional item. The Either / Or Close works when you  complex decision – choosing from multiple options.  present  two  offers,  and  the  Alternative  Close  works  An extra technique that can be effective is to add a slight when you have two to three offers on the table.   nod  when  offering  the  preferred  choice.  This  can  be   accompanied by subtle verbal emphasis on the words. The Technique Behind the Either / Or Close: The technique is very simple and it works. The key once  More Examples again  is  to  curb  your  enthusiasm  to  showcase  all  your  Did you prefer the outbound or the reverse itinerary? products.  By  questioning  your  client  properly  and  Which insurance coverage best suits your needs, defining their needs, you should be able to qualify and  package A or B? identify the best product for the vacation they want.  How will you be paying, cheque or credit card?   How it works This or This: It’s this simple! “Would you prefer the cruise departing  Each time you ask the question, “this or this” the customer  is choosing from two options – eventually settling on one.  on the Saturday or the Monday?” “Which dinner sitting   is  best  for  you,  the  first  or  second?”  “Okay  you  have  Now you practice until you can use  two  choices  on  the  hotel  room,  ocean  front  or  ocean  this technique and apply it in all situations. view…?” It’s simple because you keep the offers down   to two. Let’s explore how else you can use this close. 
    • The Either / Or Close can be used very efficiently when  THE EITHER OR CLOSE FOR MORE arranging  to  meet  your  clients.  It  works  person  to person,  over  the  telephone  and  in  text  via  email.  THAN TWO OPTIONS Here’s how it might sound over the telephone:     Yes  you  are  right,  many  times  there  are  more  than   two  choices,  it’s  true,  but  then  again  you  must  be “Hi  Mrs.  Gottago…  thanks  for  your  voice  mail…  yes  I  careful  not  to  let  the  choice  go  beyond  three  and know,  that  cruise  sounds  wonderful…  now,  when  can  here’s why. we meet… I’m checking my calendar (it’s empty by the   way…)  well  I  think  I  can  fit  you  in  on  Tuesday  or  Believe  it  or  not,  we  as  in  you  and  I  have  been Wednesday,  which  day  (Either/Or)  works  for  you?  somewhat brainwashed over the years to think in 3’s.  Tuesday,  terrific,  now  let’s  set  a  time,  morning  or  Long  ago  we  learned  our  ABCs.  In  sports  we  always afternoon  which  do  you  prefer,  afternoon,  good  so  wanted to be first out the first, second, third options, how about 2 or 3 pm, which works best for you… 3pm,  we  know  we  could  win  gold  out  of  the  three  options done, I look forward to seeing you on Tuesday next at  of  gold,  silver,  bronze.  The  Three  Musketeers,  Three 3pm.  I’ll  send  you  a  follow  up  email  and  I’ll  confirm  Blind  Mice…  are  you  seeing  the  light…  it’s  a  three‐up with you the day before. Great, see you then. Bye.”  world.  We  are  conditioned  to  three.  Your  customer,   whether they know it or now, thinks in three’s. Don’t forget what was mentioned in the July issue of   SELLING  TRAVEL  when  we  explored  the  Assumptive  So now, your Either / Or… will sound like this:  Close. On the telephone – it is the tone of your voice   and  then  the  words  as  to  what  the  customer  is  “Well  Mrs.  Gottogoback,  here’s  what  I’ve  found  for responding  to.  So  when  you  “this  or  this?”  to  your  you – your choices are these three itineraries and they customer,  make  sure  your  tone  of  voice  is  up  beat,  range in price from low, to mid to high meaning luxury inviting and sounding interested in ‘seeing you soon’.   hotels are used by this company (pushing the brochure    forward with your finger directing the client’s eyes to   the  glorious  views  from  the  luxury  room  balcony)  –  isn’t  that  gorgeous!  Now  the  other  two  companies   offer less attractive accommodation in hotels that are  slightly  out  of  the  old  city  centers.  So  let  me  ask  you  first, which would you prefer (Either / Or) being in the  old city areas or close to them? Okay, I think that’s a  good decision being able to walk out of your hotel and  being  right  in  the  heart  of  16th  century  buildings.  So  that means we’re going with this company, now they  do offer three levels of pricing for their luxury hotels…  let’s review the categories together and then you can  tell me which of the three you prefer…”       As  you  see,  “we”  had  to  mix  in  an  Either  /  Or  Close  This or this? This or that?  with  a  slight  touch  of  the  Alternative  Close,  but    managed  to  cut  to  the  chase  using  the  Either  /  Or    Close to focus the client on the luxury supplier. Then it  But what if there ARE more options?  was a matter of selecting which luxury category.    _________  
    • On this page we enhance the sales relationship between supplier BDMs and the travel agent. Outcome: faster, quicker, larger, higher revenue sales!GETTING  A  RETURN  ON  YOUR  TRAVEL  1. Practice Selling:  This  is  perhaps  the  most  crucial  element  and AGENT AND MEDIA FAM TRIP INVESTMENT  hardly  ever  conducted  during  a  fam  trip,  so  you  might  get  some  pushback,  but  stick  to   your guns and follow through. You want your Putting on a fam trip for travel agents and or media costs  fam participants to become your  ‘sales team’  upon  return  to  home  base  –  and  so  will  the money, a lot of money. Those costs mount up in terms of  agency owners paying the bill. time  and  energy  invested  in  the  planning,  the  cost  of    rooms  that  hotels  and  resorts  donate,  same  for  cruise  2. Offer a Sales Incentive: staterooms, same for sightseeing, food and beverage etc.   Many suppliers refund the agency the cost of   the  fam  if  the  agent  who  took  the  fam Something  that  a  BDM  may  not  know  is  the  cost  to  the  agency  produces  X  number  of  bookings.  That  ‘X’  is owner who is sending one of their team on that fam. The cost to  yours  to  decide  and  should  form  part  of  the the  agency  owner  for  one  agent  to  be  away  for  one  week  can  original criteria for accepting the fam.  range  from  $3,000  to  $10,000+.  The  difference  is  in  salary,   benefits,  cost  of  the  fam  and  lost  opportunities.  It  is  therefore  3. Collect The Marketing Plans: imperative that as a BDM you have a plan in place for both your  During  the  marketing  session  have  each company  and  the  travel  agency  owner  /  manager  to  recoup  the  member  on  the  fam  create  a  one‐pager  that joint  investment  and  generate  revenues  exceeding  that  spells  out  how  they  intend  to  promote  your investment.   product  and  the  expected  sales  /  number  of   bookings.  Make  a  copy  and  use  this  copy  as Here’s  a  list  of  ideas  to  help  you  get  an  ROI  on  your  fam  trip  your  coaching  tool.  Also,  meet  with  the investment:  agency  owner  to  get  their  buy‐in.  Remember   they need a pay back too and to get that ROI 4. Establish a criteria for participating in your fam:  they  will  need  to  support  their  agent  with  a. If  you  accept  an  agent  who  already  knows  your  marketing dollars.  product and taken this fam before then your offer is    not a fam, it is a thank you and a vacation – and that’s    fine too, you just have to know.  Coaching For Sales  b. Accept agents that have the ability to produce for you  Call  and  ask  the  agent  how  they  are  doing.  and  that  means  they  have  access  to  promotional  Offer ideas. Push for the sale. Ask the agent to  funds upon return, that they have a desire and a plan  deliver  a  presentation  to  the  rest  of  their  to sell your product, specifically the fam destination,  agency  team  –  ask  them  to  help  sell.  Meet  they have an existing client  base – PLUS the tools to  with  the  agency  owner  /  manager  and  ask  promote to that existing client base, and NEXT a plan  them to coach too. It’s an all out team effort.  to attract new clients to your product / brand.  Do  this  and  you  should  realize  a  healthy  ROI    which  means  the  agency  owner  will  be  more 5. Establish a training plan whilst away on the fam:  than  pleased  to  invest  in  YOU  again  by  a. You  should  consider  a  minimum  of  4  hours  of  solid,  supporting your fams and products.  interactive sales & marketing training. The fam trip is  the  product  knowledge  training  in  motion  –  the  real  need  is  the  knowledge  on  HOW  to  promote  “this”  destination and product being experienced first hand.  Remember the BDM Mantra:          b. The next step is to show your fam participants HOW  “If I can’t sell it to them…              to create a marketing plan and cost it out.  they won’t sell it for me!”  BDM Font: Baily 
    • CORPORATE OPPORTUNITIES There was a time when ‘the trade’ seemed to dump  the corporate travel segment as a loser. Just no point  selling into a low to no revenue generator.  This was  good  news  to  the  agencies  and  agents  that  hung  in  there  and  worked  their  magic  as  more  and  more  accounts  came  their  way.  Some  agencies  for‐went  the  air,  hotel  and  car  services  and  opted  for  one  or  two  niche  market  opportunities.  So  here’s  your  chance to re‐think the corporate market and perhaps  initiate plans to secure a piece of the corporate pie.    Here’s your opportunity list:    1. Air hotel car  9. Meetings  2. Conference  10. Relocation Services  3. Conventions  11. Trade Shows  4. DRP Consulting  12. Training  5. Groups  13. Travel Apps  6. Inbound  14. Travel Management  7. Incentives  15. T&E Consulting  8. Insurance  16. VIP & Vacation Club By focusing on any one of these sixteen opportunities  Big  Fish  Small  Pond:  This  comment  refers  to  the you can generate revenue from commissions and also  large account that is just one more large account to from service fees or a combination of both.  the  agency  of  record.  What  this  account  is  looking   for is that great service they experienced when they The  fee  side  of  the  equation  means  you  know  something  a  were  the  largest  account  an  agency  had.  It  makes  a corporate account or traveller is willing to pay money for. So  great  selling  point  to  mention,  “You  would  be  our what do you have up your sleeve that no one else has?   largest account and we will service you beyond your   expectations…”    In  other  words  this  account  would There’s  another  equation  coming  into  the  mix  and  it’s  the  return to being the big fish in a smaller pond.  recognition  of  the  female  executive,  owner,  manager,   traveller.  For  the  male  marketers  out  there  –  executive  Know  Your  Limits:  If  you  are  going  to  go  after women don’t do pink! When selling to the female executive  corporate in your area, make sure you know full well keep it executive.  your  level  of  knowledge,  service  capabilities  and   tools  of  the  trade.  If  you  are  gunning  for  accounts What  you  can  do  is  consider  the  needs  and  wants  of  the  worth  multi‐millions  then  you  will  need  high‐end female  traveller  and  if  you  happen  to  be  a  female  travel  management  reports  and  a  host  of  software agent then you have a head start on your male counterparts  programs that can select a special seat as soon as it and  the  opportunity  to  start  an  Executive    Women  Only   clears.  If  you  cannot  truly  service  these  large  and division or niche market.   intricate accounts – stay away. Title font: Copperplate Gothic Bold 
    • AIR, HOTEL & CAR:  INSURANCE:Every  agency  is  servicing  this  segment  however  there  are  Sure,  every  agency  sells  it, but  few  are  specializing  in  it. To  do niche  markets  within  this  generic  need.  You  can  book  this  means  you  know  about  Kidnap  and  Extortion  insurance  in scheduled  or  you  can  offer  private  jet.  Go  one  better  and  addition  to  the  standard  fare  offerings.  This  level  of  insurance especially in this day and age, you could offer emergency one‐ sale also includes that emergency private jet extraction service. way private jets for when a CEO needs to get home urgently.   Once  again,  given  the  generic  state  of  the  world  –  this  is  a Same  thing  with  the car  requirement  –  could  you  not  offer  a  timely segment to focus on. certain  brand,  or  be  the  agent  that  adds  that  pleasure   component to the business trip. Offer that gull‐wing thing for a  MEETINGS: day.  Despite the fact most meetings are deemed boring and produce   nothing but the next meeting – the market remains huge! To be CONFERENCE & CONVENTIONS:  best in selling this service you can add a training component for It’s  important not  to get the  two  mixed  up.  They  are  not  the  your accounts based on ‘how to hold an effective meeting”.  It is same. A conference is all about the group. They go to convene,  a skill. It is an add‐on you can prosper from. Become a certified to chat, to meet, to engage, to learn and above all participate.  meeting  planner  if  your  intentions  are  focused  on  this A convention is where people go to sit and listen to the person  opportunity. hogging  the  stage  and  mic’  and  then  shout  rah  rah!    What   you’ll be selling here is your creativity in terms of conference  RELOCATION SERVICES: themes  and  for  the  conventioneers,  you’ll  be  selling  pre  and  This  service  should  be  offered  by  the  agency  of  record.  Many post travel services.   times  it  is  a  forgotten  feature.  There  is  money  to  be  made  by   offering this as a stand alone service. Relocation services range DRP CONSULTING:  from  house  hunting  to  renting  apartments  to  flights  for  the We  seem  to  be  entering  an  era  of  wild  weather  and  shifts  in  family. It is intricate and can be rewarding. various tectonic plates. There are disasters on the horizon and   many  of  your  accounts  to  be  will  need  an  education  on  TRADESHOWS: business  continuation  if  and  when  disaster  hits  them.  If  you  Do you have a planning skill and competency? This might be for like this opportunity start to explore how and where you can  you.  I’m  sure  you’ve  attended  many  trade  shows  and  have  a store  and  retrieve  your  data,  find  routes  out  of  the  city  and  decent understanding of what works and what doesn’t.  Check which city supports yours in terms of crisis – there is always a  which  corporations  put  on  tradeshows,  invite  yourself  to  a back up system. Imagine a massive earthquake. CEOs need to  meeting and find out if there is a fit for your agency.  keep things going. Aircraft cannot use the runway. Roads are   damaged. How will you extricate your top account’s CEOs and  TRAINING: their teams and where will you take them. Sounds like a movie  Around  the  world,  corporations  are  engaged  in  more  training but it’s real and hopefully not coming to a city near you!  and  development.  Continuing  education  is  the  route  to  being   the best, the sharpest. Employees and managers will be taking GROUPS:  courses in town and overseas. Ask the question. So  many  group  opportunities  within  the  corporate  account   market. If you deal in groups now, you could add a corporate  TRAVEL APPS: division too.    Be  ready  to  say  to  a  corporate  account,  “There’s  an  app  for   that!” and then be ready to show, tell and sell. It is the world of INBOUND:  techno‐travel. The senior managers in age range of 60 plus are Many  accounts  deal  overseas.  They  arrange  to  bring  in  their  embarrassed to say they are not working at 100%. That they are overseas  partners.  Some  partners  are  based  in  third  world  deficient  when  it  comes  to  new‐tech.  This  is  your  invitation  to countries  and  your  account  might  be  accessing  local  funding  make a friend. Show them how things work and charge for it. and  government  initiatives  to  pay  for  the  inbound  trip.  This   opportunity requires knowledge of those initiatives.  TRAVEL MANAGEMENT:   Can you write policy? Can you put a compliance plan together? INCENTIVES:  If  so  then  here’s  one  more  service  you  can  market.  There  are In  corporate  speak  there  are  sales  and  non  sales  incentives  still  hundreds  of  companies  without  a  proper  travel and  rewards  range  from  attending  the  conference  or  management  plan.    You  can  give  it  away  in  exchange  for  the convention  to  visiting  head  office  to  going  on  a  cruise,  to  account or you can be businesslike and charge for this service.  driving  a  BMW  for  a  week,  to  a  new  laptop,  to  paid  baby   sitting  services  for  one  year.  There  you  go.  A  huge  market  in  T&E CONSULTING: any country. Takes study. Requires massive creativity and the  Some  companies  have  control  over  their  T&E  and  others  are ability  to  present  well.  There  are  many  ‘incentive  houses’  dying! This can form part of your travel management schedule already in the business. So the competition is strong. Work on  of services. a specialty and you could do very well.    
    • VIP & VACATION CLUB: Last  but  not  least,  an  opportunity  to  pick  up  more  vacation  business  from  the  corporate  community.  There  are  many  corporate agencies  who  do  not  bother  with  vacation  travel.  That’s  their  business  model  and  it  offers  a  non‐conflicting  opportunity.  If  you favour collaboration over competition then you make the call to the larger corporate agencies and discuss how you can handle the leisure side of those accounts. If that’s a big step then simply start knocking on those corporate doors. Start building a Corporate Travel Club and grow by the number of employees at each company. As you know some firms employ thousands of people. Imagine after a few months of hard work, you call your preferred suppliers and say, “Hi… I have a qualified group of 20,000 customers, let’s talk price.”  These  16  opportunities  reside  in  almost  every  account  –  the  ones  you  are  serving  now  as  the  agency  of  record  and  those  accounts  you  plan  on  targeting.    If  you  have  not  yet  closed  your  existing  account list on the remaining 15 after Air, Hotel and  Car then chances are you are missing some serious  revenues,  or,  your  business  model  just  doesn’t  roll  that way. It’s all good.     Just make sure you have covered off the thought as  some  accounts  are  wondering  why  you  have  never  asked for their conference business, or offered ideas  for their annual incentive program.  Wherever your agency is located in the world, all of these  Speak with your travel insurance provider for more information  16  opportunities  are  available  to  you  and  possibly  more.  and ask them to take you on and train you personally.  Make  sure  you  have  this  list  built  into  your  corporate    service  plan  and  be  sure  to  ask  the  questions  when  You  may  not  believe  it,  but  back  in  the  day,  I  even  offered  to  standing at that table and need something to put on it.  provide leather briefcases and deliver them to the client. What    would that equate to today? I guess you would pick up an iPad,  It’s  already  been  mentioned,  that  each  of  these  visit your baby boomer senior manager and show him / her how  opportunities  are  in  fact  stand  along  business  generators  to  use  the  travel  apps  etc.  Yes  someone  in  the  firm  could  do  for those who would like to specialize. My favourite is the  this,  but  that’s  not  considering  the  human  element  of  being  Insurance  Specialist  idea.  Come  up  with  a  better,  more  embarrassed to do so.   zippy  title  as  you  check  the  commission  revenue  of  an    insurance sale PLUS your other services which can include  So  there  is  your  sixteen  routes  to  more  revenue  from  your  health  information,  the  private  jet  extraction  and  so  on.   existing accounts. Good luck!  Check locally for these services. 
    • YOUNG,  OLD,  HIKING,  BIKING,  SINGLES,  MARRIEDS,  FAMILIES,  COACHING,  TOURING,  CRUISING…  DOES  IT  EVER  END?  SHORT  ANSWER:  NOPE!  THE  POTENTIAL  FOR  GROUP  BUSINESS  IS  HUGE  –  ALWAYS  WAS,  ALWAYS WILL BE. IT’S JUST A MATTER OF YOU GETTING SORTED TO GET YOUR SHARE AND ONCE YOU ARE  GOING FOR GROUPS, WELL WHY NOT GO FOR MORE GROUPS! You  know  it  to  be  true.  Every  BDM  that  visits  your  Speculating in groups can be a dangerous business if you  agency or calls by phone suggests you sell more groups.  have  not  cut  your  teeth  on  organizing  ready‐to‐go  Everyone  can  tell  you  to  sell  more  groups  what  they  groups such as the church group that travels every year  don’t give you is the how to. One of the reasons is this:  to  visit  religious  sites.  After  three  or  four  of  those  you  they  don’t  know  how.  They  know  ‘what’,  they  don’t  may have learned your craft to a sufficient level.   know how. In fact there’s the rub, few BDMs have ever    sold  their  own  product  and  many  more  have  not  yet  To  get  you  going  for  groups  the  suggestion  here  and  is  experienced their own product.  Bit of a Catch 22. Here  that you package yourself and your experience plus the  then are a few ideas to nudge you forward.  experience of your team and pitch yourselves as a team    of  group  planning  extraordinaires.  From  this  point  on    then,  you  are  no  longer  scheming  to  gather  16  people  To  focus  on  groups  you  have  a  couple  of  ways  to  go  for  a  minimum  cruise  group  sale  of  8  staterooms.  And  about  it.  You  can  sell  your  group  planning  experience  you  are  no  longer  trying  to  fill  a  46  seater  coach.  What  and  service  the  business  you  attract  –  and  that  means  you are trying to fill is your schedule with meetings that  planning  whatever  type  of  group  comes  your  way.  Or,  include  the  director  of  a  club,  a  corporate  meeting  you  could  create  the  group  package,  itinerary,  etc.,  on  planner, the tour leader of the local art club and so on.  spec  and  then  market  it.  Usually  the  later  requires  that    you know about the destination or the type of group you  Now all you need is your promo’ kit to send or hand out.   are planning, and you’ll need deep pockets too. Title Font: Calvin 
    • Here are the sources of your non‐speculative groups:  If  you  like  to  plan  events  then  your  talents  can  be   pitched  to  arrange  corporate  meetings  and  on  the  Advertise  for  tour  leaders  who  have  their  own  other end of the scale, group weddings. That would  customer  following.  These  tour  leaders  can  do  it  be the bride and groom and 50 relatives. Sure you  themselves,  however,  sometimes  they  prefer  to  let  could  go  the  all‐inclusive  resort  route,  or,  you  can  someone  like  you  make  the  arrangements  and  share  go extreme – to the desert, jungle, mountain.  commissions  or  go  for  free  with  a  small  spiff  for    bringing  in  the  business.  Check  out  this  website  for  As  you  know,  the  baby  boomers  are  fading  away  ideas: www.grouptravelleader.com   over the next ten years… many have a bucket list –   things  they  want  to  do  before  they  kick  that  Then  there  are  the  ‘official’  group  leaders  such  as  ornament! Before You Die groups can happen. It’s a  directors  or  leaders  or  anyone  who  heads  up  the  niche market for sure – once again, you do not go  organization,  club,  membership  and  so  on.  A  prime  on risk. You pitch your talents as the one who can  example  would  be  the  vicar!  Obviously  the  head  of  “…take you and your life‐long friends on a memory  the  congregation,  there’s  probably  a  body  of  people  that will last even beyond your life time…”’  who assist the vicar… and this is the group you’ll need    to impress when selling religious groups.  If  you  have  a  speciality  –  you  may  be  an  Aussie   Specialist,  you  might  be  a  professional  We  can  move  on  and  up  the  ivory  tower  to  the  photographer,  an  oboe  player…  who  knows  what  corporate world and here you would be dealing with a  you have working for you. So, promote yourself as  few hard cases. People who really do know their way  the  Australia  Group  Specialist.    Whatever  camera  around  group  planning.  Chances  are  they  have  dealt  you  use,  a  Canon  60D  for  instance,  be  the  with  an  external  meeting  planner  and  know  the  photography  group  travel  specialist  for  owners  of  questions to ask.  Canon  60D’s  –  then  everyone  can  help  everyone   else re the same camera.  Point  to  note:  there’s  always  a  reason  why  such    companies start to look over the fence for new talent.    One reason is that the creativity of their current group  Okay  one  more…  sports  car  lovin’  couples,  a  arranger  has  run  out.  The  suggestions  are  tired,  old,  convoy, grouped, travelling the road together. You  been  done  before.  Other  companies  are  off  the  wall  could even arrange a rally.   and  slightly  whacky.  To  win  this  account  you  would    need to be well grounded, highly creative and able to    deliver  what  you  suggest  in  terms  of  destination  and    events.        If you have a previous life and career prior to entering    the  travel  industry  then  take  a  look  back  and  ask    yourself  if  your  previous  industry  ever  travelled  in    groups,  held  meetings,  hosted  training  events  and    conferences  etc.  We  know  accountants  do,  we  know    that manufacturers do, sales based companies do… so    chances  are  your  previous  industry  would  be  a  great    place  to  start  promoting  your  group  travel  services.  Over  to  you.  Going  for  groups  should  be  time  well  And  besides,  you  speak  the  language  and  some  of  spent  and  very  lucrative  for  you.  Spending  huge  sums  your  old  clients  may  just  want  you  to  handle  their  of money marketing a speculative group is not the way  next conference.  to go at the moment. Market your talents and push the   word  out  there  through  press  releases,  workshops,  Social  media  =  social  groups.  Yes  you  can  use  social  webinars  (to  the  consumer)  Skype  sessions  and  all  media  to  suggest  to  your  clients,  ‘get  a  group  of  social  media.  Wear  branded  clothing  and  have  your  friends together’… and head south, or north… to Asia,  logo imprinted on the bottom of your sneakers!! Okay  to  the  beach…  you  might  offer  a  few  suggestions  to  just kidding… but hey, ya never know. Some have.  assist the gathering of friends.      
    •            Guest Article by Steve Gillick, CTM  Meditation, Gestalt, Credentials,   President & COO, CITC steve@citc.ca   Motherhood Statements and YOU!    ‘Being’  something,  means  owning  it,  In  fact,  we  live  in  a  credentialized  society  where  empathizing  with  it,  identifying  with  it  and,  in  a  zen‐ quantifiable expertise trumps motherhood statements  like  sense,  becoming  ‘one’  with  it.    Your  mantra  for  of  “we’re  the  best”  of  “we’re  the  cheapest”  or  “we  this article is “Be the Sale…Be the Sale…Be the Sale….”  care’ or “we provide genuine travel experiences” and    on and on.  The  first  time  I  heard  one  of  those  “Be  the…”  statements,    was  on  a  trip  to  Seoul  in  2002.    The  Reds—the  beloved  And  how  exactly  do  you  quantify  your  expertise?   South Korean FIFA Club‐‐ had made it to the semi‐finals and  Hey!  This  is  where  your  credentials  come  into  play— were  about  to  play  Germany  to  determine  the  3rd  and  4th  those  career  achievements  that  make  you  who  and  place positions in the  tournament.  From our 20‐something  what you are (part of your own gestalt) and allow you  floor  in  the  Lotte  Hotel  overlooking  the  central  downtown  the  ability  to  stage  or  orchestrate  a  successful  sale.   area  of  Seoul  in  which  large  screens  had  been  set  up  for  Credentials  include  the  travel  program  from  which  everyone to watch the match, we could see a virtual sea of  you  graduated;  the  specialist  designations  or  other  red  shirts,  each  emblazoned  with  the  directive  to  “Be  the  continuing  education  programs  you  have  completed  Reds”.  But it was more than just a slogan as the whole city  on  your  own  time;  the  professional  industry  seemed  to  stop  to  embrace  their  team  and  ponder  the  designation  you  achieved  by  matching  your  skills  possibilities  of  South  Korea  standing  on  the  world  stage.    against  accepted  occupational  standards;  and  the  While the Reds eventually lost the match, the thrill of seeing  actual  experience  you’ve  acquired  through  client  their  team  do  so  well  was  enough  to  keep  the  collective  interaction.   endorphins  of  thousands  of  fans  in  high  gear  for  days    afterward.    Shirt  sales  continued  to  rise!  (and  I  still  have  “Being”  the  sale  means  owning  the  sale.    Remind  mine tucked away in a drawer)  yourself  that  you  possess  three  (3)  things  that  the    client  does  not  have—that  give  Y‐O‐U  a  tremendous  You  may  already  be  saying  to  yourself  that  ‘Be  the  Sale’  is  advantage in managing the sale.  We call these things:     not quite the same thing as ‘Be the Reds’ and getting caught  up in a wave of shared enthusiasm. But I would argue that it  is this and more.  Being the sale is your livelihood in terms of  the  immediate  impact  of  your  sales  experience.    It  is  evidence  of  a  return  on  investment  in  terms  of  satisfied  clients  who  will  refer  your  services  to  others,  and  it  As  a  professional  solely  dedicated  to  the  provision  of  epitomizes  the  bottom  line  gratification  of  contributing  to  travel  products  and  services,  you  have  the  TIME  to  the  revenue  of  the  agency  and  putting  commissions  and  research  and  provide  counsel  and  advice  to  your  bonus dollars in your own wallet.   clients.  (They  don’t.    They  get  frustrated.    They  book    by  themselves  because  they  are  worn  out  and  just  In  the  study  of  philosophy,  the  word  ‘gestalt’  refers  to  the  want to get it over with.  Then they hope for the best).  whole  picture;  the  complete  story.    In  selling,  the  gestalt    includes such familiar concepts as features, benefits, closing,    As a travel professional you have, in front of you, the  objections and more,  But in reality, the largest component    TOOLS to perform your job effectively, whether it is a  of gestalt is  Y‐O‐U—the person orchestrating or staging  the    GDS  or  intimate  knowledge  of  where  to  find  sale.      information  efficiently ‐‐and  based  on the experience      you  have  acquired.  (Your  clients  don’t  have  these  You  obviously  bring  your  experience  into  play  in  seeing  a    tools—they  have  incomplete  web  based  tools  and  sale  to  success  but  more  often  than  not,  it  is  you  and  your    even then, they lack the knowledge and experience to  experience that are relegated to the background.      use them effectively).   Font Title: Bauhaus 93  
    •     As  a  career‐oriented  professional  you  have  the  TALENT  to  respond  to  travel  inquiries  and  turn  them  into  sales.    This is where your credentials come in handy.( Clients don’t have this talent—they did not follow a career path as   you did.  Oh come on—if you actually sat down and made a list of everything you do—just for one booking—you   would be overwhelmed by how talented you are.)   “Being” something, can turn into an exciting exercise for you and your staff, especially if you have not thought about  sales  in  these  terms.    It  can  lead  to  all  kinds  of  creative  thematic  goals  as  far  as  staff  training  is  concerned:    Be  the  destination!  Be the all‐inclusive!  Be the niche market!  Be the cruise!  But you know that if you don’t start with “Be‐ing  the Sale” then you have no basis to claim expertise in the other  fields.  It becomes window dressing for your agency  without any substance.      You can still be the best, but be the sale first and foremost and the best will follow, along with clients and referrals in  tow.    The  successful  travel  counsellors  and  agencies  are  those  who  differentiate  themselves  from  the  masses  selling  travel.  Don’t get caught up with meaningless motherhood statements about how you and the agency would like to be  viewed by clients.  Turn on to reality.  Be the sale and enjoy success.             IDEA # 216 SKYPE – VOIP SALES & SERVICE This  idea  discusses  the  use  of  SKYPE,  your  web  cam  So  there  it  is.  Finally  someone  has  made  the  move.  I  and how you can use all of this technology to boost  know  many  of  you  use  Skype,  and  hopefully  you  have  your sales. If you are going to BE THE SALE then using  explored  all  the  add‐ons,  perhaps  upgraded  to  the  10  SKYPE means you can also Be There and Be The Sale  video  feed  version  for  your  group  sales  &  service  –  or  simply  to  chat  with  10  clients  about  your  next  tour.  too.  I do push Skype when I can as it is a terrific tool  Skype  allows  you  to  stay  in  touch  and  service  those  for home‐based agents. It is also a tool for bricks and  clients  who  move  away  from  your  community.  Even  mortar agents, however, some owners and managers  overseas, you can work with them face‐to‐face.  and  executive  teams  don’t  see  it  that  way.    Unfortunately.   The  idea  in  the  book  explains  in  more  detail  about    setting up your Skype, the camera to use and so on. Just    an  FYI,  I  have  upgraded  my  webcam  to  Logitech  C910.  I  was  so  happy  to  read  about  Geoff  Monk  in  the  UK  who  Full  1080  HD,  10  mp  images.  This  works  well  for  when  has started seeyourtravelagent.com. A home‐based travel  you  record  your  own  videos  for  uploading  to  your  agent and now entrepreneur has opened up a service that  website too.   links  clients  with  travel  agents  via  Skype.  A  supplier  too,    Condominium  Connections,  their  res’  staff  also  use  Skype  Right.  Get  Skype.  Get  face‐2‐face  with  anyone  in  the  and they use it to engage you, the travel agent.  world and BE THE SKYPE SALE!  
    • That good old kids comic has grown up and become an adult book that has now become a  graphic novel that is now used in schools and universities. Yes business books are published  as graphic novels too. You know that saying, “A picture is worth a thousand words”  ‐ well  how about a cartoon is worth a thousand sales!   I  have  tested  the  Comic‐All  method  and  it  worked.  I  inserted  a  one  page  Manga  styled  cartoon  in  a  workbook  to  show  a  sales  scenario.  The  younger  people  around  the  table  were  drawn  to  it  immediately,  “saw”  the  scenario,  understood  it  and  were onto solving it in a heartbeat.      Previously  it  would  have  been  a  page  full  of  text  requiring  each  person  to  conjure  up  their  image  or  picture  of  the  stated  scenario  and  getting  it  wrong.  Images  work.  Cartoon‐ish  scenarios  work.  Comical  Sam Urai’s Sales Training School… a cut above the rest! situations and humour works.  …and that’s There  are  over  30  different  closing techniques that will help  you  close  the  sale.  The  Don’t  Take  No  For  An  Answer  close  is  the ‘Don’t take quite physical as you can see.    no for an Some  agents  prefer  the  “Rugby  Tackle Close” which requires the  answer” close! agency  front  door  to  always  remain  open  in  order  to  get  a  good head of steam up!     Sam  Urai’s  technique  here  show’s  that  he  never  throws  away business, just the clients!    How could Sam keep the business  AND the client in a situation  where the customer demands a  discount? Title Font: BadaBoom BB 
    • BY  NOW  I’M  SURE  YOU’VE  SEEN  THEM,  SCANNED  THEM,  SHOT  THEM  WITH  YOUR  IPHONE  AND  FOLLOWED  THEM  BACK  TO  WHERE  THEY  END  UP  TAKING  YOU AFTER THE DIGITAL RIDE.  THEY LOOK IMPOSING. THEY ARE HARD TO READ  IF YOU STARE AT THEM TOO LONG, BUT QR’s ARE A GREAT TOOL FOR YOU.  There  are  websites  where  you  can  create  your  own  QR  code  and  in The latest thing in barcodes would be the  seconds  have  your  barcode  HTML  and  graphic  ready  to  use  on  your QR  or  Quick  Reply  code,  tag,  barcode  –  marketing pieces, on your website, on your body (!) on someone else’s most are referring to them a QRs.  Rather  body  (!!),  as  a  decal  on  your  agency  window  and  on  brochures  too. than use them as an inventory sticker or  Wherever it can stick, you can stick’em!  Print them. Email them. an  image  to  scan  at  a  store  checkout, they  are  now  being  used  to  market  for instance  your  website,  your  email,  your Facebook  page…  what  else,  hey  how about your next tour. You’ve got it!    Anyone with a Smartphone and a QR code reader  app  can  read  your  QR  by  taking  a picture of the QR image – the app and  all that  marvellous  technology  will  whip  up the website, the coupon, the daily special on  the  screen  of  said  Smartphone,  iPad, or gizmo.   That’s  the  basic  information  and  all  very  exciting,  good,  great  and  wonderful.  But  what  do  you  do  with  ‘em?  As  a  travel  At  a  special  event  you  could  sport  Here’s one place to play! It’s free agent that is. Where do you stick ‘em?  the  QR  in  a  convenient  place  on  and you can enter your website  your person, hands, feet, forehead  address and receive in return             your QR code.   or you rent a number of bald heads  and  stick  the  QR  on  the  back  of  http://qrcode.kaywa.com/ Hard  to  say  if  this  is  a  marketing  activity   to  attract  Baby  Boomers  but  never  say  said bald heads. There are QRs that  You can use a number of tracking never. It certainly is a way to prospect for  come in chocolate wafer style too.  tools to identify who clicked, when, younger  travellers  –  “younger”  meaning  Imagine  a  Chocolate  Lover’s  Tour  where etc.  www.beetagg.com 50  and  down!  The  more  tech  savvy  the  of  Belgium  and  the  marketing   audience, the better ‐ especially in the 20  piece  is  a  wafer  of  Belgium  There’s a lot more info waiting for and 30 something range.  chocolate  with  a  scannable  code  you – just Google QR Code  that  zaps  the  client  to  the  e‐ software.  brochure. YUM! Title Font: Space Bd DT 
    • Quick  note:  The  W5  is  one  of  the  most  used  tools  when  developing  a  strategic  plan.    Determine  the  next  step in your  plan, then ask yourself /  team:  Who,  What,  When,  Where, You know your W5 don’t you? Of course you do. You use it every day  Why  and  How.  The  ‘how’  is  most when you interact at home and at the office. The W5 stands for: WHO,  important.  The  HOW  becomes  your WHAT, WHEN, WHERE, WHY & HOW.  Generally, it is said, when you  operations manual. use  this  words  in  your  conversation,  you  are  asking  an  open‐ended question and an open‐ended question is used by sales people to nudge their clients into chatting.    THE SIX WISE MENA closed‐ended question will cause a yes or no response – which is fine  Just a little bit of trivia for you about when you want a simple yes or no from your customer. When you need  how the W5 came into being. It was more information you ask an open‐ended question like these:  actually  Rudyard  Kipling  that  first   used  the  words  Who,  What,  When, q When were you last in Las Vegas?  Where,  Why  and  How  in  a  poem  called the Six Wise Men.  The fact is, q What did you like most about that cruise?  if  you  actually  use  these  six  words, q Why  are  you  interested  in  this  destination,  it  seems  out  of  especially  when  you  are  planning  character?  your  business  you  will  be  more  or   less  on  target.  The  reason  being  is And on it goes. But now, there’s a new open‐ended question in the mix  simple – each sentence starting with and you can hear it on TV every day during talk shows, sports shows and when a news anchor interviews someone. Here it is:  one of the W5 must be answered by   more than a “yes” or “no” response.         Here’s Kipling’s poem: Actually,  it’s  not so much  a question as a statement that sounds  like a  I keep six honest serving‐men question and when uttered you can place a commanding tone or a light‐ (They taught me all I knew); hearted,  interested  tone  on  this  simple  request.  Now  all  you’ll have  to  Their names are What and Why and When do  is  finish  the  sentence,  filling  in  the  blank  with  what  you  want  to  And How and Where and Who. know.  I send them over land and sea,   I send them east and west;  But after they have worked for me, q Tell me about that last trip…  I give them all a rest. q Tell me about why this destination…   q Tell me why you chose that hotel… q Tell me MORE about where you want to go…  There are similar phrases to Tell me being used such as “Take q Tell me what…  me through it…” “Show me…” “Describe how you felt…” –  some a little more demanding in tone if you don’t lighten it up q Tell me how…  by adding something like: “You really seemed to have enjoyed q Tell me who…  that last trip, take me through it…” q If you could tell me about… that would help…   Font Title: Copperplate Gothic Bold 
    • 412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCES When  you  need  a  source  of  ideas  to  WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILL either  implement  as  is,  or  to  help  jog  RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITH your own creative juices, this is the book  THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRST to buy.  STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED   THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TO It took me over 25 years to get it ‘here’  USE E-STORE! and that story is on page 5. It was some  journey.  When  I  started  writing  it,  the  IBM Selectric was the word processor of  choice! What a laugh.     Some  suppliers  have  purchased  a  copy  for  each  of  their  Business  Development  Managers,  host  agencies  have  made  bulk    purchases  for  their  members  and  individual agents have  written in to say  this book is their idea bible.    It  also,  as  you  can  see,  comes  in  pill  form,  a  cure  for  the  common  creative  block!    Okay,  just  kidding,  but  it  is  available  in  E‐BOOK  format  if  you  prefer  to  read it on screen! For e‐Book’s: www.smptraining.com/store.html  PURCHASE THE SOFT COVER FROM NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE – $44.95 + taxes and shippingAND IT’S CURRENT!
    • CONFERENCE KEYNOTES SELF‐STUDY GUIDES AVAILABLE FROM CITC Fast paced, humourous, excellent imagery and delivered with a  street‐savvy, no‐fluff and little theory format. Click 4 More.  WEBINARS & WORKSHOPS Webinar’s are an SMP specialty. Running 75 to 90 minutes, they  include a  workbook plus  30 minutes  of post  webinar time  with  me AND a 5‐day review of the webinar recording for additional  note taking. Click here for details.   BUSINESS CONSULTING Have  you  heard  of  or  experienced  NBG?  If  not  –  it’s  about  time!  NBG  can  be  applied  to  any  aspect  of  your  travel  or  tourism  business  including  divisions,  departments  or  individuals.  Put  the  power  of  my  creativity  and  longevity  in  the business to work for you.   q Management Soft Skills Training q PowerPoint Design q Business Planning q Presentation Skills q Sales Training For BDMs q Agency Decor & Staging q Service Training For Call Centre Teams q Webinar How-To q Franchising, Hosting And Start-Ups PUBLICATIONS The ultimate desk  reference  for  TAs.  With  412  pages,  covering  273  marketing  ideas  + 700  links  to additional information. Order  today  from  Big  Bark  Graphics  –  Enter the Big Bark Store here.  Now available in e‐Book format.  E‐mail for details.  Read sample copy hereTitle Font: Sneakerhead BTN Condensed 
    • At  the  moment  it  would  appear  that  the  world  is  once  again  facing  a  financial  crisis and even if the economy is shaken but not stirred the effects and the fall out will hit the travel trade. If it does, there are things you can do as you prepare your DRP plan. DRP  stands  for  Disaster  Recovery  Plan  and  to  have  one  increases  the  chances  of business continuation for you.   To  remain  viable  you’ll  need  to  be  seen,  heard  and  heard  from.  You’ll  need  to  be owning  the  travel  news  in  your  area  and  definitely  with  your  clients.  Send  more emails,  phone  and  chat  with  your  clients,  keep  the  buzz  and  chatter  dial  cranked. Some will tell you to go quiet – but then the Squeaky Wheel Marketing Technique says otherwise.  Obviously  you  do  it  with  taste  and  have  something  to  offer  those  souls who  are  struggling.  Remember,  everyone  needs  a  break  during  stressful  times.  Also remember  the  “Busman’s  Holiday”.  Some  suppliers  offered  special  rates  for  people out  of  work.  Be  sure  to  offer  a  ‘special  deal’  not  a  handout!    You’ll  be  remembered when good times return.    “SUCCCESS IS THE SUM OF SMALL EFFORTS  REPEATED DAY IN AND DAY OUT.”                                                                                                                      Robert Collier    TELL A TRAVEL AGENT COLLEAGUE, HEAD OFFICE, YOUR SALES MANAGER  OR YOUR HOST AGENCY ABOUT SELLING TRAVEL MAGAZINE AND LETS  WORK TOGETHER TO BUILD THE SELLING TRAVEL COMMUNITY.  SELLING TRAVEL is published monthly by www.smptraining.com steve@smptraining.com T: 250-752-0106