Palestra Apeti - 05 de junho de 2013

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Palestra Apeti - 05 de junho de 2013

  1. 1. 09/06/20131Stefanos  Georgios  AlexakisStefanos Alexakis• Administrador de Empresa• Curso de Extensão em Marketing –gSUNY.• Atendimento Comercial – Alexakis Propaganda e Marketing Ltda.• Especialista em monitoramento de desempenho para equipes comerciais.• Consultor em Estratégias Comerciais – CRIAA Incentivos.• 4º Vice Presidente da Acirp –Benefícios aos Associados
  2. 2. 09/06/20132O que diferencia um atleta amador de um atleta profissional?Atletas profissionais1. Conhecem muito bem as regras do jogo e seus g j gcompetidores.2. São extremamente disciplinados.3 P i di d d3. Possuem indicadores de desempenho.4. Buscam Recordes
  3. 3. 09/06/20133Disciplina e Dedicação.“Isso” pode ser aprendido?Primeiro passo: definir claramente seu posicionamento.Não dá para ser o melhor em 2 esportes ao mesmo tempo. Dá?
  4. 4. 09/06/20134Posicionamento– Como seremos conhecidos no mercado?mercado?– Qual nosso diferencial competitivo e qual nossa mensagem consistente  para este mercado?– Não dá para ser o melhor em todos os pontos. Se entregarmos muito, deixaremos de ser competitivos.– Definir o posicionamento comercialMatriz para definição comercialQuantidadeBaixo AltoPreçoAltoixoInviável. Não consegue bt lMuito difícil encontrarViável: diferencial real e com atributos bem definidos.Viável: para ter preço precisa ter estrutura de Baobter lucro.pcusto compatível.
  5. 5. 09/06/20135A grande maioria das empresas escolhe a estratégia da diferenciação.Importante    + Não é importanteÉ importante mas todos oferecem.É importante e só você atende.Não é importante mas .‐. ‐ Diferente    +Não é importante.você oferece.Como fazer para encontrar esses diferenciais e definir o posicionamento?• Conhecer muito bem sua performance, as regras do jogoperformance, as regras do jogo e seus competidores:– Análise Swot– Cadeia de Valor– Comparativo de funcionalidade e postura comercial dos concorrentes.
  6. 6. 09/06/20136Para que a análise de SWOT é usada?É um sistema simples para posicionar ou verificar a posição estratégica da empresa em seu ambiente de atuação.‐ Strengths (Forças) ‐ Weaknesses (Fraquezas)O t iti (O t id d )‐ Opportunities (Oportunidades)– Threats (Ameaças)ForçasO que você, sua empresa e equipe fazem bem?Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?Quais os seus diferenciais?Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou serviço
  7. 7. 09/06/20137FraquezasNo que sua empresa precisa ficar atenta?O que precisa melhorar?Onde devemos nos blindar?Onde possuímos menos recursos que os demais?Quais são nossas fraquezas identificadas pelos outros?Como está nossa reputação no mercado?OportunidadesQuais são as oportunidades externas que podemosQuais são as oportunidades externas que podemos identificar?O que seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio?Como agregar valor ao nosso produto e ao nosso g g pserviço?Que tendências nós podemos aproveitar a nosso favor?
  8. 8. 09/06/20138AmeaçasQue ameaças (leis regulamentos concorrentes) podemQue ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem nos prejudicar?Qual os pontos fortes de nossos concorrentes que podem ser uma ameaça para nós?Quais as estratégias e diferenciais dos seus gconcorrentes?
  9. 9. 09/06/20139Cadeia de Valor• Quais os atributos nossos clientes utilizam para escolher o fornecedor doutilizam para escolher o fornecedor do serviço ou produto que você oferece?• Quais os atributos oferecemos aos nossos clientes?• Quais nossos concorrentes estão oferecendo?• Visão muito clara dos nossos dif i idiferenciais.• Definir quais atributos devemos ampliar e quais devemos reduzir para ampliar a competitividade.Exemplo resultado Cadeia de Valor
  10. 10. 09/06/201310Análise dos concorrentes• Comparativo de funcionalidades ouSuporteSACGestão VendasFluxo de CaixaAcesso remotoAuditoria NF‐e BISPED ICMS/IPISPED PIS/COFINSConcorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIMfuncionalidades ou atributos entre os principais concorrentes.P i l dConcorrente 1 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO SIM SIMConcorrente 2 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃOConcorrente 3 SIM SIM SIM NÃO NÃO SIM NÃO NÃO NÃOConcorrente 4 SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM SIM• Postura comercial dos concorrentes.Passo 2 – Onde dói? E qual o remédio? • Quais as dores dos nossos potenciais clientes?clientes?• Quanto vale essa dor?• Quem decide para resolver a dor?• Transformando características e atributos em vantagens e benefíciosl d á i• Cases com resultados mensuráveis• Ampliar banco de depoimentos
  11. 11. 09/06/201311Atributos, vantagens e benefícios• O Atributo de um produto é qualquer característica física.– O que ele é?• A Vantagem de um produto é a característica de desempenho, a qual descreve de que forma ele pode ser usado ou como pode ajudar o cliente.– O que ele faz?O B fí i é lt d f á l d• O Benefício é o resultado favorável que o comprador recebe do produto, graças a determinada vantagem que pode atender uma necessidade.– O que eu ganho com isso?• O motor  de alta velocidade desse aspirador de pó funciona duas vezes mais rápido com menos esforçofunciona duas vezes mais rápido, com menos esforço, poupando até 30 minutos de tempo de trabalho e evitando dores decorrentes do esforço de empurrar o equipamento.AtividadeLocalizar os atributos, vantagens e benefícios da frase acima.
  12. 12. 09/06/201312Regra de Ouro• Siga disciplinadamente os passos das vendas eos passos das vendas e  terás êxito. • Quais os passos das d ?vendas?Tem que namorar antes de casar.• Empatia• Credibilidade• Identificar as dores• Propor soluções
  13. 13. 09/06/201313Gestão de vendas por carteira de clientes• Segmentar mercados• Identificar potenciais clientes• Identificar potenciais clientes• Qualificar clientes• Abordar para gerar interesse• Marcar apresentação• Apresentar focando nas doresp• Materiais de apresentação e vendas• Rotina de contatosCaderneta de vendas e rotina gerencial diáriaP í d L dLeads EmpresasVi it P t F h dValor ValorPeríodo LeadsLeadsQualificadosEmpresascontatadasVisitas Proposta FechadasValorimplantaçãoValormanutençãoSemana 1 150 70 25 5 3 0 R$ - R$ -Semana 2 150 70 25 8 4 2 R$ 10.000,00 R$ 800,00Semana 3 150 70 25 3 2 0 R$ - R$ -Semana 4 150 70 25 4 3 1 R$ 5.000,00 R$ 400,00Total 600 280 100 20 12 3 R$ 15.000,00 R$ 1.200,00% 100% 20% 60% 25%
  14. 14. 09/06/201314Por que ter metas?Você sabia que atletas que praticam salto com vara, saltam em média 15 cm a menos quando não há barra de altura? Eles ficam sem a meta, sem o indicador e se acomodam.Quem não tem meta não pode comemorar bons resultados.Implantação em 6 etapasP 2 O d dói? E l édi ?Passo 1 – Posicionamento e segmentaçãoPasso 4 – Comemorando vitórias. Sem indicadores não podemos comemorar.Passo 3 – Estrutura comercial e gestãoPasso 2 – Onde dói? E qual o remédio? Passo 6 – É hora do Show – monitoramento dos indicadoresPasso 5 – Preparando o Show – Treinamento de vendas
  15. 15. 09/06/201315Coach EmpresarialEntrega comercial •Capacitação de até 2 gestores comerciais.Cod Cronograma Conteúdo Participantes DuraçãoEncontro 1 Posicionamento e segmentação de clientesComo definir o posicionamento da empresa através da cadeia de valor. A importância da segmentação de clientes para identificar oportunidades comerciaisAté 2 gestores por empresa3hAtividade Elaborar relatório de segmentação e classificação ABC de clientes e definição do posicionamento da empresa. Gestores comerciaisConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 2 Identificar as dores para oferecer soluçõesVisão do cliente, quais soluções sua empresa pode oferecer para resolver as dores dos clientes. Foco no cliente e suas necessidadesAté 2 gestores por empresa3h•Treinamento de vendas para até 4 vendedores.Programação•24 horas de treinamentos.•16 horas de assessoria comercial Atividade Elaborar formulário para levantamento das dores dos clientes. Ferramentas de trabalho para os vendedores.Gestores comerciaisConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 3Administração comercial ‐ carteira de clientes. Como contratar e preparar seus vendedores.Como administrar as atividades da equipe de vendas através da carteira de clientes e como montar sua carteira de clientes. Técnicas para contratar vendedores e como treiná‐los.Até 2 gestores por empresa3hAtividadeMontar a carteira de clientes ativos e em prospecção por vendedor. Definir áreas e regiões de atuação prioritárias. Criar documento "não negociáveis" para vendedores.Gestores comerciaisConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 4Metas e indicadores de desempenho / Rotina gerencial para equipes comerciais / Política de remuneração para os vendedores e representantesA importância da definição das metas e como gerenciá‐las no dia a dia da empresa. Como valorizar as estrelas da equipe e utilizá‐las para motivar a equipe. Como definir a melhor forma de remunerar sua equipe de vendas.Até 2 gestores por empresa3hAtividade Definir metas e planos de trabalho para o alcance das metas para a empresa e para os vendedores.Gestores comerciaisConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 5Abordagem com base na segmentação e posicionamento / Conduzindo entrevista eficientes e levantamento de necessidadesComo conduzir reuniões e montar apresentações eficientes para aumentar a efetividade das visitas. Até 2 gestores por empresa3hAtividadeCriar scripts para agendamento com base na segmentação e nas dores dos clientes. Definir argumentos para as entrevistas, quebra de objeções e fechamento.Gestores comerciaisindividualizada.•Encontros quinzenais – conceitos.•Assessoria individualizada – programada.Consultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 6 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 1Os passos da venda, como quebrar objeções e técnicas de fechamento e apresentação de propostas comerciais.Até 4 vendedores por empresa3hConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 7 Treinamento equipes de vendas ‐ mod. 2Treinamento de vendas para a equipe comercial. Temas: compromisso com as metas, administrando processo de vendas através da caderneta gerencial e outrosAté 4 vendedores por empresa3hConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hEncontro 8 Apresentação de casesEncontro final onde os participantes apresentam cases e projetos realizados com base na metodologia.Até 2 gestores por empresa3hConsultoria Assessoria comercial para realização da atividade e dúvidas. Individualizado por empresaGestores comerciais2 hProposta Comercial• Implantação Individualizada– 5 parcelas de R$  2.700,00– Total: R$ 13.500,00– 4 meses de implantação• Implantação não associado APETI (grupo)– 8 parcelas de R$  1.260,00– Total: R$ 10.080,00– 8 meses de implantaçãol ã d• Implantação associado APETI– 8 parcelas de R$  760,00– Total: R$ 6.080,00– 8 meses de implantaçãoMínimo de 8 empresas.
  16. 16. 09/06/201316Stefanos  Georgios  Alexakis

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