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  • 1. 24/07/2013 1 Patrocinadores dos eventos corporativos da Acirp em 2013. Como aumentar as vendas de sua loja  em Rio Preto? Stefanos  Georgios  Alexakis
  • 2. 24/07/2013 2 Stefanos Alexakis • Administrador de Empresa • Curso de Extensão em Marketing –g SUNY. • Atendimento Comercial – Alexakis  Propaganda e Marketing Ltda. • Especialista em monitoramento de  desempenho para equipes  comerciais. • Consultor em Estratégias Comerciais  – CRIAA Incentivos. • 4º Vice Presidente da Acirp – Benefícios aos Associados O que diferencia um atleta amador de um  atleta profissional?
  • 3. 24/07/2013 3 Atletas profissionais 1. Conhecem muito bem as  regras do jogo e seus g j g competidores 2. São extremamente  disciplinados 3 P i di d d3. Possuem indicadores de  desempenho 4. Buscam Recordes Entendendo as regras do jogo Regra número 1 • A Concorrência sempre aumenta.
  • 4. 24/07/2013 4 Entendendo as regras do jogo Regra número 2 • Macro Economia é como um transatlântico.  Tem que fazer curvas suaves. Entendendo as regras do jogo Regra número 3 • Nossos negócios são pequenas lanchas e  podemos nos movimentar rapidamente. Precisamos ter indicadores de  desempenho.  Como saber para onde  nos movimentar?
  • 5. 24/07/2013 5 Entendendo as regras do jogo Regra número 4 • Nossa região possui indicadores comerciais  semelhantes a um país inteiro. Entendendo as regras do jogo
  • 6. 24/07/2013 6 Como me diferenciar da concorrência? Posicionamento – Como seremos conhecidos no  mercado?mercado? – Qual nosso diferencial competitivo e  qual nossa mensagem consistente   para este mercado? – Não dá para ser o melhor em todos  os pontos. Se entregarmos muito,  deixaremos de ser competitivos. – Definir o posicionamento comercial
  • 7. 24/07/2013 7 Primeiro passo: definir claramente seu posicionamento. Não dá para ser o melhor em 2  esportes ao mesmo tempo. Dá? Matriz para definição comercial Quantidade Baixo Alto Preço Altoixo Inviável. Não consegue  bt l Muito difícil encontrarViável: diferencial real e  com atributos bem  definidos. Viável: para ter preço  precisa ter estrutura de  Ba obter lucro. p custo compatível.
  • 8. 24/07/2013 8 Como as empresas se promoviam no começo? Como era o trabalho para  conquistar o cliente na época? Como era o trabalho de  prospecção? As pessoas eram conhecidas  como o Sr. João da loja de  tecidos. A importância da inauguração • Formaliza o início das  atividades • Gera boca a boca • Antecipa o alcance dos  objetivos de venda • “Autoriza” os  consumidores a comprar
  • 9. 24/07/2013 9 Fluxo de clientes Como aumentar suas vendas • Para aumentar o faturamento e consequentemente os lucros,  temos principalmente 3 ações.temos principalmente 3 ações. 1. Aumentar o número de clientes na loja 2. Aumentar o ticket médio por cliente 3. Aumentar a frequência com que os clientes vão á loja
  • 10. 24/07/2013 10 Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para trazer  novos clientes à minha loja e o que vou fazer na semana que entra? Índice de fechamento da loja e dos vendedores • Trazer clientes para a loja é uma tarefa difícil e cara• Trazer clientes para a loja é uma tarefa difícil e cara.  • Mas e depois que o cliente já está na loja? • Como posso fazer para ter contato novamente com esse  potencial cliente? • Porque não cadastramos todos os clientes da loja para nos  comunicarmos com ele sempre que quisermos?
  • 11. 24/07/2013 11 Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para que cada  cliente consuma um pouco mais? Atendentes como ferramenta de vendas • Treinar e incentivar vendedores a serem proativos em oferecer  produtos e dar sugestões. • Ensinar a apresentar os produtos com valor agregado. • Escolha um produto por semana e recompense o que mais vende  aquele produto no final da semana.  • Depois que acostuma a oferecer um item, fica automático e natural  oferecê‐lo novamente, mesmo sem estar promocionado.
  • 12. 24/07/2013 12 Percepção Seletiva • Em poucas palavras: todos nós  vemos, ouvimos e,  conseqüentemente, encontramos as  coisas que estamos procurandocoisas que estamos procurando. • O Cérebro percebe o que está  desarmônico. • Comunicação deve ser frequente e  permanente. P õ d ã d i• Promoções com decoração, adesivos  na vitrine, produção de vitrine,  iluminação, comunicação na frente  da loja, possuem excelentes relação  benefício / custo Toda semana, em seu planejamento: o que eu fiz na semana que passou para  que meu cliente volte novamente nesta semana. Um cliente que não veio esta semana, é uma semana perdida deste cliente. Você não  recupera a venda daquela semana.
  • 13. 24/07/2013 13 Montar o cronograma anual da sua unidade Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Ações 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S Férias / Volta às aulas CarnavalCarnaval Promoção para desova do estoque Mês da Mulher / Dia do Consumidor Páscoa Mães Namorados Coleção Outono Inverno Treinamento Vendas e Atendimento Ação cliente oculto Incentivo de venda aos vendedores Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro Ações 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S 1S 2S 3S 4S 5S Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica) Férias / Volta às aulas Dia dos Pais Promoção para desova do estoque Coleção Primavera Verão Dia das Crianças Natal Treinamento Vendas e Atendimento Ação cliente oculto Entendi, mas como faço para aumentar minhas vendas em pelo menos 20%? Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica) Aprenda estatística e seja obsessivo por metas.
  • 14. 24/07/2013 14 Caderneta de vendas do lojista Periódo Clientes Fidelizados Novos Compraram Ticket Médio Valor Total Semana 1 200 60 140 55 85 4.675 Semana 2 200 60 140 73 92 6.716 Semana 3 200 60 140 64 76 4.864 Semana 4 200 60 140 63 72 4.536 Total 800 240 560 255 81 20.791,00 Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica) % 30% 70% 32% Tipos de Estratégia Estratégia de empurrar Fabricante Intermediário Consumidor Demanda Ação MKT Estratégia de puxar Demanda Fabricante Intermediário Consumidor Demanda Demanda Stefanos G. Alexakis (fev13 – mostra gastronoômica) Fabricante Intermediário Consumidor Ação MKT
  • 15. 24/07/2013 15 Composto Promocional • Venda Pessoal • Promoção de Vendas • Relações Públicas e Publicidade • Propaganda • Marketing Direto Composto Promocional • Venda Pessoal – Interação face a face com um ou mais compradores. • Promoção de Vendas – Incentivo de curto prazo para encorajar uma experimentação ou compra. • Relações Públicas e Publicidade – Estimula a promoção espontânea e não paga dos produtos ou serviços nos  meios de comunicação. • Propaganda – Comunicação paga de apresentação impessoal e de promoção de idéias por um patrocinador identificado. • Marketing Direto – Comunicação segmentada e personalizada a clientes ou potenciais  clientes.
  • 16. 24/07/2013 16 Característica das ferramentas P d Promoção de P bli id d V d P l Marketing Propaganda Promoção de Vendas Publicidade Venda Pessoal Marketing Direto Caráter Público Comunicação Alta Credibilidade Confronto Pessoal Individualidade Universalidade Incentivo à tomada de decisão Desprevenção Manutenção do relacionamento Personalização Expressivamente Convite Dramatização Resposta Atualização Ampliada Convite Dramatização Resposta Atualização Exemplos Propaganda Promoção de Vendas Publicidade Venda Pessoal Marketing Direto Anúncios Impressos, rádio, jornal, outdoor, internet e TV Concursos, sorteios, loterias. Release para imprensa Apresentação de vendas Mala direta, impressas ou eletrônicas Embalagens Brindes Apresentações ao vivo Convenções de vendas Telemarketing segmentado Encartes Promocioanis Amostras Grátis Seminários Programas de incentivos Venda Eletrônica (Sites) Catálogos e Folhetos Feiras e Convenções Publicações Demonstrações Catálogos de descontos Luminosos Exposições Ações sociais Feiras e Exposições Ações dirigidas a um público conhecido Materiais nos pontos de vendas Cupons descontos Agenda anual de ações Organização de eventos Logotipo Promoções de trocas Treinamentos Papelaria Descontos e condições especiais Estratégia de comunicação Divulgação Indoor Estratégia Comercial
  • 17. 24/07/2013 17 Ações diferentes de acordo com os objetivos Bens de Consumo Bens Industriais Propaganda Promoção de Vendas Venda Pessoal Marketing Direto Publicidade Venda Pessoal Promoção de Vendas Propaganda Marketing Direto Publicidade Perfil dos Meios de Comunicação A imagem não pode ser exibida. Talvez o computador não tenha memória suficiente para abrir a imagem ou talvez ela esteja corrompida. Reinicie o computador e abra o arquivo novamente. Se ainda assim aparecer o x vermelho, poderá ser necessário excluir a imagem e inseri-la novamente.
  • 18. 24/07/2013 18 Como escolher o meio TV • Vantagens – Abrangência grande – Nº de potenciais clientes a • Desvantagens – Custo de produção – Abrangência grande N  de potenciais clientes a  serem atingidos: alto  (divulgação de massa) – Baixo custo por mil  (audiência) – Verba relativamente alta para viabilizar a programação Estrutura para aproveitar bem o  retorno – Tempo para comunicação muito  curto Emissoras MUNICÍPIOS POPULAÇÃO DTV IPC% TV Tem 144 2.274.764 736.615 1,419 Record 135 2.761.372 842.975 2,5565 TV Investimento • Produção de Vídeo: Of i l i d– Oferta simples: a partir de  R$ 1.500,00 • Veiculação: – Planos a partir de R$ 15.000,00 para 10  inserções (Pacote na faixa – TV Tem). – Planos a partir de R$ 7.000,00 para 20  inserções (Pacote Promocional)
  • 19. 24/07/2013 19 Como escolher o meio Rádio • Vantagens – Abrangência média – Nº de potenciais clientes a serem  atingidos: alto (divulgação de massa) • Desvantagens – Credibilidade do meio (depoimentos  do locutor de produtos concorrentes) – Quantidade de anunciantes muito  grandeatingidos: alto (divulgação de massa) – Baixo custo por mil – Baixo custo de produção – Em Rio Preto a quantidade de rádios  é relativamente pequena. Todo  mundo ouve rádio (Pesquisa Jovem  Pan) grande – Baixo retorno de fixação da marca se  não houver frequência – O momento do consumidor  (dispersão da comunicação) – Não sabemos se estamos pagando  muito ou pouco pela comunicação Rádios Diário, Líder, Nativa, Independência, Studio, Jovem Pan, Band Preços: A partir de: R$ 30,00 Spot 30” / R$ 60,00 testemunhal. Produção Jingle: a partir de R$ 1.200,00 Como escolher o meio Outdoor • Vantagens – Abrangência pequena – Médio custo por mil  • Desvantagens – Pouco tempo para atrair o  consumidor (8 segundos) – Baixo custo de produção (traço) – Possibilidade de determinar foco  da ação – Quantidade de anunciantes muito  grande (poluição visual) – O momento do consumidor  (dispersão da comunicação) – Pouco versátil em relação a datas  (bi‐semana determinada) Empresas Interdoor, J. Silva, Clear Chanel Preços: Veiculação: a partir de R$ 900,00 por placa Para uma boa ação em Rio Preto, necessário de 10 a 15 placas Mídia Indoor ganha força (Cidade limpa) Mídia Indoor ganha força (Cidade limpa)
  • 20. 24/07/2013 20 Como escolher o meio Jornal • Vantagens – Credibilidade do veículo (maior  credibilidade – pesquisa  Meio&Mensagem) • Desvantagens – Necessidade de frequência (criar o  hábito da consulta) V b í i á i ltMeio&Mensagem) – Baixo custo de produção – Versátil em relação a datas – Tempo para comunicar a  informação – O momento do consumidor é ideal – Referência para consulta de  compras – Verba mínima necessária alta – Médio custo por mil – Abrangência relativamente  pequena Jornais Diário da Região Bom Dia Tiragem 21.500 10.000 R$ cm x col (Cad. Cid. Cor) R$ 44,00 R$ 28,00 Como escolher o meio Revista • Vantagens – Público segmentado – Duração da edição • Desvantagens – Muitas revistas – Verificação da tiragem e da  di t ib i ã– Baixo custo de produção – Tempo para comunicar a  informação – O momento do consumidor é ideal distribuição – Dificuldade de prazos
  • 21. 24/07/2013 21 Como escolher o meio Internet e redes sociais • Vantagens – Baixo custo de produção Abrangência alta • Desvantagens Credibilidade do veículo– Abrangência alta – Baixo custo por mil (potencial) – Versátil em relação a datas – Tempo para comunicar a  informação – Referência para consulta de  compras – Versatilidade em relação ao tipo de  comunicação – Infinitas possibilidades de ações – Credibilidade do veículo – Quantidade de anunciantes  muito grande (tudo de bom e  ruim está na internet) – É a mídia mais passiva (o  consumidor só visita se quiser) – Google Ad Word – Anúncios Facebook – Banners nos portais – E‐mail mkt Internet • Tratar com profissionalismo • Site • E‐mail mkt • Redes Sociais • Ferramentas de Relacionamento • Regra: 70 / 30 – 70% conteúdo / 30% promocional.
  • 22. 24/07/2013 22 Como escolher o meio MKT Direto • Vantagens – Comunicação segmentada • Desvantagens Dificuldade de conseguir umaç g – Mensurar o resultado – Não desperdiça recursos.  – Dificuldade de conseguir uma  lista de qualidade – Alto custo por cliente – Custo de produção alto MKT Direto • Quanto vale seu cadastro de clientes? • Porque a caderneta dos clientes morreu? • Quais as oportunidades que temos para lembrarmos o  cliente que estamos esperando sua visita? • Porque ainda não implantei?• Porque ainda não implantei? • E‐mail mkt: ação de resultado interessante, baixíssimo  custo. Atenção para regras de anti‐spam.
  • 23. 24/07/2013 23 Promoção de Vendas • Consumidores: – Amostras e experimentação gratuita – CuponsCupons – Descontos após compra – Pacotes de preços promocionais – Prêmios – Concursos e sorteios – Programas de milhagem – Promoção vinculada – Garantias do produto – Displays e demonstrações no ponto de vendas – Feiras e Convenções • Intermediários – Descontos – Concessões especiais – Mercadorias Extras Cuidado com promoções de preços • Muitas vezes é a ação mais cara para  se fazerse fazer • Desconto deve servir para encher a  loja, mas seus vendedores devem  trabalhar nos produtos não  promocionais. • Para quem tem margem final de 30%,  se der 10% de desconto, precisa  aumentar em 50% o faturamento da  l j lloja para ter o mesmo lucro. • Podemos utilizar esta ferramenta  quando temos ociosidade e  queremos fazer a experimentação.
  • 24. 24/07/2013 24 Recado Final Seja justo, responsável e ético com seus  fornecedores, colaboradores e clientes. São José do Rio Preto Fone: (17) 2139 1711 stefanos@alexakis.com.br Stefanos Georgios