Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job 
                                         ...
Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job 
                                         ...
Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job 
                                         ...
Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job 
                                         ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Spark A Sales Conversation

966

Published on

Translators: Spark a sales conversation and transform your translation sales process!

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
966
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Spark A Sales Conversation

  1. 1. Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job  1  satisfaction…and your income!   Today’s talk will address the pre‐sales phase of the customer  relationship lifecycle and how translators—and other language service  providers—can boost their businesses by adopting a new approach to  the pre‐sales phase.    All presentation illustrations by Chris  Lamphear (chris@iqoncept.com) on  stockxpert.com  Many translators limit their contact with potential customers to email.    Look familiar?    And yet, email is far from being the most effective way to initiate  fruitful long‐term customer relationships.    One thing you can do right now to change your pre‐sales approach:  resist the urge to respond to your next request for a quote by emai.  Instead, pick up the phone and call your prospect.    This small shift can have a big impact on your business outcomes.    Presented by Sara Freitas‐Maltaverne – MET Workshop – May 29, 2009   
  2. 2. Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job  2  satisfaction…and your income!   But what do you do once you have your contact on the line? What do  you say? Preparing a list of potential discovery questions will help you  target your customer approach.    Benefits:  • Home in on customer needs and priorities and determine  potential  • Save time by filtering out low‐potential requests  • Build rapport and make a positive impact (and perhaps  generate new leads…)    Start by preparing—and rehearsing—a short introduction that includes  who you are and why you are calling. Try to keep to 20 or 30 seconds  maximum. Test your intro on non‐translators to make sure the  message is crystal clear.    Now move on to your discovery questions. Discovery questions are  best left unscripted. However, as a general rule, they are:    • Open‐ended  • Get the customer talking  • Help you gather info     Remember to listen more than you talk and to use active listening  skills.      Discovery questions can address a variety of topics (see left).    For example:    • What is your primary decision‐making criterion?  • What factor, other than price, would lead you to choose one  service provider over another?  • What is your current translation process like? What  works/doesn’t work well?    Presented by Sara Freitas‐Maltaverne – MET Workshop – May 29, 2009   
  3. 3. Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job  3  satisfaction…and your income!   As you complete your introduction and move from one question to  the next, remember to reformulate to check understanding and to  get agreement on next steps.    • What do you think? How does that sound?  • I’ll send you a quote later today and then call you tomorrow  morning to discuss it. How does that sound?  • I suggest we meet with the entire project team to determine  the specifications for the quote. What do you think?      Having trouble finding your “voice”? Some source‐language coaching  with a sales trainer or consultant can be helpful.  If you feel there is potential, use the information you gathered to  write a compelling sales proposal. If not, then move on!    Sample structure of a sales proposal:    1. Intro (your statement of understanding of customer needs  and objectives)  2. Description of services (customer‐benefit‐oriented)  3. Nuts and bolts (pricing, deadlines, etc.)  4. Flowchart or visual showing workflow (optional)  5. Short translator bio  6. Don’t forget your T&C  7. Include a brochure, business card, hand‐written note    (optional)    Benefits:  • Home in on customer needs and priorities and determine  potential  • Save time by filtering out low‐potential requests  • Build rapport and make a positive impact (and perhaps  generate new leads…    Presented by Sara Freitas‐Maltaverne – MET Workshop – May 29, 2009   
  4. 4. Spark a sales conversation! How discovery questions can help you boost your job  4  satisfaction…and your income!   Set some goals for yourself and get started now!    Examples:  • Develop and rehearse your short intro  • Brainstorm a list of potential discovery questions  • Locate a sales consultant to coach you in your source  language  • Contact your chamber of commmerce or entrepreneur’s club  to see if they offer any sales workshops  • Develop a customizable template to use for your sales    proposals  Thank you for listening!       Presented by Sara Freitas‐Maltaverne – MET Workshop – May 29, 2009   

×