Ведення переговорів: основи.

1,626 views
1,505 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,626
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
61
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ведення переговорів: основи.

  1. 1. Ведення переговорів: основи
  2. 2. Коли Ви востаннє вели переговори?
  3. 3. Приклади переговорних ситуацій <ul><li>Визначення ціни на російський газ </li></ul><ul><li>Злиття компаній </li></ul><ul><li>Вибір місця для вечері із друзями </li></ul><ul><li>Купівля фруктів на ринку </li></ul><ul><li>Укладання дитини спати </li></ul>
  4. 4. Характеристики переговорної ситуації <ul><li>Дві або більше сторін, одна або більше тем </li></ul><ul><li>Наявність доданої вартості, яка може бути поділена, а іноді й створена в результаті переговорів </li></ul><ul><li>Бажання сторін брати участь у переговорах: формулювати пропозиції, висувати умови, робити поступки </li></ul>
  5. 5. Бізнес кейс: 100 квадратних метрів
  6. 6. Кілька підказок <ul><li>Фази: перша пропозиція, контрпропозиція, поступки, домовленість </li></ul><ul><li>Інформація: намагатися не розповідати зайвого, побільше дізнатися про іншу сторону й використовувати цю інформацію </li></ul><ul><li>Поведінка: не бути занадто агресивним і жадібним, щоб не втратити угоду </li></ul>
  7. 7. Правила <ul><li>Блакитна інструкція для продавців, рожева для покупців </li></ul><ul><li>Нікому не показувати свою інструкцію, спілкуватися тільки зі своїм партнером, говорити тихо, не виходити із залу </li></ul><ul><li>Через 30 хвилин результат: ціна (у тисячах доларів) або відсутність домовленості </li></ul>
  8. 9. Аналіз кейса: звідки відмінності в результатах?
  9. 10. Стратегія для продавця <ul><li>Підготуватися: правильно розрахувати мінімальну прийнятну ціну </li></ul><ul><li>Першим зробити «свою» пропозицію </li></ul><ul><li>Не розповідати про мету (термінову необхідність) продажу </li></ul><ul><li>Іти лише на невеликі поступки </li></ul>
  10. 11. Стратегія для покупця <ul><li>Підготуватися: правильно розрахувати максимальну прийнятну ціну </li></ul><ul><li>Першим зробити «свою» пропозицію </li></ul><ul><li>Не розповідати про мету (безальтернативність) купівлі </li></ul><ul><li>Іти лише на невеликі поступки </li></ul>
  11. 12. Трохи теорії: BATNA и ZOPA
  12. 13. Фази переговорів <ul><li>Підготовка (аналіз ситуації: внутрішні й зовнішні фактори, альтернативи) </li></ul><ul><li>Початкова пропозиція </li></ul><ul><li>Контрпропозиція </li></ul><ul><li>Взаємні поступки </li></ul><ul><li>Додаткові умови </li></ul><ul><li>Домовленість </li></ul>
  13. 14. BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement <ul><li>Найкраща Можлива Альтернатива Переговорам </li></ul><ul><li>На її основі визначається гранично припустима ціна </li></ul><ul><li>Для покупця з кейса: не купувати </li></ul><ul><li>Для продавця з кейса: взяти кредит у лихварів </li></ul>
  14. 15. ZOPA – ZOne of Possible Agreement <ul><li>Зона можливих угод </li></ul><ul><li>Украй важлива для успіху переговорів </li></ul><ul><li>Іноді потрібно багато часу й зусиль, щоб її знайти </li></ul><ul><li>Іноді не існує </li></ul><ul><li>Залежить від BATNA </li></ul>
  15. 16. Дистрибутивні й інтеграційні переговори <ul><li>Дистрибутивні переговори – передбачають тільки розподіл сукупної доданої вартості </li></ul><ul><li>Інтеграційні переговори – передбачають можливість створення сукупної доданої вартості, вимагають відкритості, співпраці, креативності </li></ul>
  16. 17. Психологічні й емоційні фактори <ul><li>Зовнішні фактори: місце, зовнішній вигляд </li></ul><ul><li>Повага до партнерів: дати зберегти обличчя </li></ul><ul><li>Точки опору: виявити й обійти </li></ul><ul><li>Довіра: не допускати сумнівів партнерів у своїй щирості </li></ul><ul><li>Ваша репутація й совість: не порушувати своїх моральних і етичних норм </li></ul>
  17. 18. Checklist для переговорів <ul><li>Зібрати інформацію про угоду й партнерів </li></ul><ul><li>Визначити свою BATNA і граничну ціну </li></ul><ul><li>Оцінити BATNA своїх конкурентів </li></ul><ul><li>Продумати аргументи й контраргументи, щоб вплинути на сприйняття BATNA </li></ul><ul><li>Виглядати переконливо, не говорити зайвого </li></ul><ul><li>Бути готовим сказати «ні» </li></ul>
  18. 19. Гра: п'ятеро сміливих
  19. 20. Висновки із гри <ul><li>Вам часто готові дати більше, ніж пропонують (пригадайте: перша пропозиція й BATNA – це різні речі) </li></ul><ul><li>Не соромтеся просити (робити контрпропозиції) </li></ul><ul><li>У житті завжди є більше можливостей, ніж здається на перший погляд </li></ul>
  20. 21. Найважливіші переговори: робота <ul><li>Довгостроковий план: галузь, функція </li></ul><ul><li>Компанії-кандидати: не менше 5-10 </li></ul><ul><li>Підготовка: компанія, мотивація, користь </li></ul><ul><li>Перше враження: зовнішній вигляд, пунктуальність, презентабельність, серйозність </li></ul><ul><li>Друге враження: уміння слухати й чітко відповідати на запитання </li></ul><ul><li>Умови й домовленість: не давайте відповідь відразу </li></ul>
  21. 22. Дякую! І не забувайте, що ви ведете переговори щодня!

×