Ведение переговоров

2,400 views
2,205 views

Published on

Презентация Ильи Архипова, директора СКМ по развитию бизнеса, в рамках проекта FormulaS

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,400
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
157
Actions
Shares
0
Downloads
55
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ведение переговоров

  1. 1. Ведение переговоров: основы
  2. 2. Когда Вы в последний раз вели переговоры?
  3. 3. Примеры переговорных ситуаций <ul><li>Определение цены на российский газ </li></ul><ul><li>Слияние компаний </li></ul><ul><li>Выбор места для ужина с друзьями </li></ul><ul><li>Покупка фруктов на рынке </li></ul><ul><li>Укладывание ребенка спать </li></ul>
  4. 4. Характеристики переговорной ситуации <ul><li>Две или более сторон, одна или более тем </li></ul><ul><li>Наличие добавленной стоимости, которая может быть поделена, а иногда и создана в результате переговоров </li></ul><ul><li>Желание сторон участвовать в переговорах: формулировать предложения, выставлять условия, делать уступки </li></ul>
  5. 5. Бизнес кейс: 100 квадратных метров
  6. 6. Несколько подсказок <ul><li>Фазы: первое предложение, контрпредложение, уступки, договоренность </li></ul><ul><li>Информация: стараться не рассказывать лишнего, побольше разузнать о другой стороне и использовать эту информацию </li></ul><ul><li>Поведение: не быть слишком агрессивным и жадным, чтобы не упустить сделку </li></ul>
  7. 7. Правила <ul><li>Голубая инструкция для продавцов, розовая для покупателей </li></ul><ul><li>Никому не показывать свою инструкцию, общаться только со своим партнером, говорить тихо, не выходить из зала </li></ul><ul><li>Через 30 минут результат: цена (в тысячах долларов) или отсутствие договоренности </li></ul>
  8. 9. Анализ кейса: откуда различия в результатах?
  9. 10. Стратегия для продавца <ul><li>Подготовиться: правильно рассчитать минимальную приемлемую цену </li></ul><ul><li>Первым сделать «свое» предложение </li></ul><ul><li>Не рассказывать о цели (срочной необходимости) продажи </li></ul><ul><li>Идти лишь на небольшие уступки </li></ul>
  10. 11. Стратегия для покупателя <ul><li>Подготовиться: правильно рассчитать максимальную приемлемую цену </li></ul><ul><li>Первым сделать «свое» предложение </li></ul><ul><li>Не рассказывать о цели (безальтернативности) покупки </li></ul><ul><li>Идти лишь на небольшие уступки </li></ul>
  11. 12. Немного теории: BATNA и ZOPA
  12. 13. Фазы переговоров <ul><li>Подготовка (анализ ситуации: внутренние и внешние факторы, альтернативы) </li></ul><ul><li>Первоначальное предложение </li></ul><ul><li>Контрпредложение </li></ul><ul><li>Взаимные уступки </li></ul><ul><li>Дополнительные условия </li></ul><ul><li>Договоренность </li></ul>
  13. 14. BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement <ul><li>Лучшая Возможная Альтернатива Переговорам </li></ul><ul><li>На основе ее определяется предельно допустимая цена </li></ul><ul><li>Для покупателя из кейса: не покупать </li></ul><ul><li>Для продавца из кейса: взять кредит у ростовщиков </li></ul>
  14. 15. ZOPA – ZOne of Possible Agreement <ul><li>Зона возможных соглашений </li></ul><ul><li>Крайне важна для успеха переговоров </li></ul><ul><li>Иногда требуется много времени и усилий, чтобы ее найти </li></ul><ul><li>Иногда не существует </li></ul><ul><li>Зависит от BATNA </li></ul>
  15. 16. Дистрибутивные и интеграционные переговоры <ul><li>Дистрибутивные переговоры – предполагают только распределение совокупной добавленной стоимости </li></ul><ul><li>Интеграционные переговоры – предполагают возможность создания совокупной добавленной стоимости, требуют открытости, сотрудничества, креативности </li></ul>
  16. 17. Психологические и эмоциональные факторы <ul><li>Внешние факторы: место, внешний вид </li></ul><ul><li>Уважение к партнерам: дать сохранить лицо </li></ul><ul><li>Точки сопротивления: выявить и обойти </li></ul><ul><li>Доверие: не допускать сомнений партнеров в своей искренности </li></ul><ul><li>Ваша репутация и совесть: не нарушать своих моральных и этических норм </li></ul>
  17. 18. Checklist для переговоров <ul><li>Собрать информацию о сделке и партнерах </li></ul><ul><li>Определить свою BATNA и предельную цену </li></ul><ul><li>Оценить BATNA своих конкурентов </li></ul><ul><li>Продумать аргументы и контраргументы, чтобы повлиять на восприятие BATNA </li></ul><ul><li>Выглядеть убедительно, не говорить лишнего </li></ul><ul><li>Быть готовым сказать «нет» </li></ul>
  18. 19. Игра: пятеро смелых
  19. 20. Выводы из игры <ul><li>Вам часто готовы дать больше, чем предлагают (вспомните: первое предложение и BATNA – это разные вещи) </li></ul><ul><li>Не стесняйтесь просить (делать контрпредложения) </li></ul><ul><li>В жизни всегда есть больше возможностей, чем кажется на первый взгляд </li></ul>
  20. 21. Самые важные переговоры: работа <ul><li>Долгосрочный план: отрасль, функция </li></ul><ul><li>Компании-кандидаты: не менее 5-10 </li></ul><ul><li>Подготовка: компания, мотивация, польза </li></ul><ul><li>Первое впечатление: внешний вид, пунктуальность, презентабельность, серьезность </li></ul><ul><li>Второе впечатление: умение слушать и четко отвечать на вопросы </li></ul><ul><li>Условия и договоренность: не давайте ответ сразу </li></ul>
  21. 22. Спасибо! И не забывайте, что вы ведете переговоры каждый день!

×