ATENDIMENTO COMO FORÇA NAS VENDAS :  ESTUDO DE CASO NA AZ MATERIAL DE CONSTRUÇÃO Aluno: Rúbia Carla Berti Orientador: Prof...
Introdução:
Problema e Objetivos: <ul><li>Como uma empresa de pequeno porte, pode aumentar suas vendas, conquistar clientes e adquirir...
Metodologia: <ul><li>Estudo bibliográfico </li></ul><ul><li>Obras sobre o assunto </li></ul><ul><li>Questionário de pesqui...
Justificativa: <ul><li>Identificação dos fatores  </li></ul><ul><li>Preferência dos clientes </li></ul><ul><li>Aumentar su...
MARKETING <ul><li>“ Marketing é um processo social pelo qual os indivíduos e grupos obtém o que necessitam e desejam por m...
Evoluções de Marketing <ul><li>Era produção </li></ul><ul><li>Era das vendas </li></ul><ul><li>Era departamento de Marketi...
COMPOSTO DE MARKETING <ul><li>Produto </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Praça  </li></ul><ul><li>Promoção . </li><...
VENDAS <ul><li>“ Ação que consiste em um troca entre no mínimo duas partes, envolvente de um lado bens e serviços, de outr...
Identificando as necessidades do cliente interno <ul><li>  Necessidade Fisiológicas </li></ul><ul><li>Necessidade de Segur...
Atendimento  <ul><li>“ Recepcionar o cliente” </li></ul><ul><li>“ Abordar” </li></ul><ul><li>“ Tornar os 30 segundos impor...
Atendimento <ul><li>Seja empresário do cliente </li></ul><ul><li>Use o seu bom senso </li></ul><ul><li>Fugir das regras </...
VAREJO <ul><li>[...] “Qualquer organização que venda para os consumidores finais – seja ele fabricante, atacadista ou vare...
MANTENDO OS CLIENTES <ul><li>Vender = lucro + satisfação do cliente </li></ul><ul><li>Comprador </li></ul><ul><li>Cliente ...
TÉCNICAS DE VENDAS  <ul><li>PRÉ- VENDA </li></ul><ul><li>ABORDAGEM </li></ul><ul><li>DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO </li></ul><ul...
Estudo de Caso <ul><li>HISTORICO </li></ul><ul><li>APRESENTAÇÃO DO CASO </li></ul><ul><li>LEVANTAMENTO E INTERPRETAÇÃO DOS...
GRÁFICOS
GRÁFICOS
GRÁFICOS
Considerações Finais
<ul><li>Rúbia Carla Berti </li></ul><ul><li>E-mail para contato:  [email_address] </li></ul><ul><li>Telefone: (14) 9664654...
REFERENCIAS BERRO, Diego.  “10 dicas para Motivar uma equipe de vendas.”  Administradores.com. 2007. www.administradores.c...
LAS CASAS, Alexandre Luzzi.  Maketing de varejo . 3 ed. São Paulo: Atlas, 2004. — . Marketimg: conceitos, exercícios e cas...
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  1. 1. ATENDIMENTO COMO FORÇA NAS VENDAS : ESTUDO DE CASO NA AZ MATERIAL DE CONSTRUÇÃO Aluno: Rúbia Carla Berti Orientador: Prof. Esp. José Luis Priosti ADMINISTRAÇÃO GERAL – 2011 – 2°
  2. 2. Introdução:
  3. 3. Problema e Objetivos: <ul><li>Como uma empresa de pequeno porte, pode aumentar suas vendas, conquistar clientes e adquirir a preferência do cliente </li></ul><ul><li>Objetivo Geral </li></ul><ul><li>Objetivo Específico </li></ul>
  4. 4. Metodologia: <ul><li>Estudo bibliográfico </li></ul><ul><li>Obras sobre o assunto </li></ul><ul><li>Questionário de pesquisa </li></ul><ul><li>Estudo de Caso – Az Material de Construção </li></ul><ul><li>Estrutura </li></ul>
  5. 5. Justificativa: <ul><li>Identificação dos fatores </li></ul><ul><li>Preferência dos clientes </li></ul><ul><li>Aumentar suas vendas </li></ul>
  6. 6. MARKETING <ul><li>“ Marketing é um processo social pelo qual os indivíduos e grupos obtém o que necessitam e desejam por meio da criação, da oferta livre troca de produtos e serviços de valor com outros” (KOTLER, 2000) </li></ul>“ Não se resume em publicidade em publicidade e propaganda, se preocupa suprir as necessidades do consumidor, procura resolver a carência do consumidor” (Caldeira ,2010)
  7. 7. Evoluções de Marketing <ul><li>Era produção </li></ul><ul><li>Era das vendas </li></ul><ul><li>Era departamento de Marketing </li></ul><ul><li>Era Empresa de Marketing </li></ul>
  8. 8. COMPOSTO DE MARKETING <ul><li>Produto </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Praça </li></ul><ul><li>Promoção . </li></ul>“ O conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo”( Kotler)
  9. 9. VENDAS <ul><li>“ Ação que consiste em um troca entre no mínimo duas partes, envolvente de um lado bens e serviços, de outro valor monetário.” </li></ul><ul><li>(José L. T. MEGIDO e Charles J. Suzulcesewski ) </li></ul><ul><li>Pessoais </li></ul><ul><li>Impessoais </li></ul>
  10. 10. Identificando as necessidades do cliente interno <ul><li>  Necessidade Fisiológicas </li></ul><ul><li>Necessidade de Segurança </li></ul><ul><li>Necessidades de “status” ou estima </li></ul><ul><li>Necessidade de auto-realização </li></ul>
  11. 11. Atendimento <ul><li>“ Recepcionar o cliente” </li></ul><ul><li>“ Abordar” </li></ul><ul><li>“ Tornar os 30 segundos importantes.” </li></ul><ul><li>“ Não seja falso ou mecânico. Seja natural”. </li></ul><ul><li>“ Eficaz e cordial” </li></ul>
  12. 12. Atendimento <ul><li>Seja empresário do cliente </li></ul><ul><li>Use o seu bom senso </li></ul><ul><li>Fugir das regras </li></ul><ul><li>Tornar os últimos 30 (trinta) segundos </li></ul><ul><li>Disposição e a aparência zelada </li></ul>
  13. 13. VAREJO <ul><li>[...] “Qualquer organização que venda para os consumidores finais – seja ele fabricante, atacadista ou varejista – está fazendo varejo. Não importa como os produtos ou serviços são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por telefone, por máquinas de vendas ou pela internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja, na rua, na casa do consumidor).” </li></ul><ul><li>(Kotler e Keller 2006) </li></ul>
  14. 14. MANTENDO OS CLIENTES <ul><li>Vender = lucro + satisfação do cliente </li></ul><ul><li>Comprador </li></ul><ul><li>Cliente eventual </li></ul><ul><li>Cliente regular </li></ul><ul><li>Cliente regular </li></ul><ul><li>Defensor </li></ul><ul><li>Parceiro. </li></ul>
  15. 15. TÉCNICAS DE VENDAS <ul><li>PRÉ- VENDA </li></ul><ul><li>ABORDAGEM </li></ul><ul><li>DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO </li></ul><ul><li>OBJEÇÕESFOLLOW-UP (ACOMPANHAMENTO) </li></ul><ul><li>FECHAMENTO DE VENDAS </li></ul><ul><li>PÓS VENDA </li></ul>
  16. 16. Estudo de Caso <ul><li>HISTORICO </li></ul><ul><li>APRESENTAÇÃO DO CASO </li></ul><ul><li>LEVANTAMENTO E INTERPRETAÇÃO DOS DADOS </li></ul>
  17. 17. GRÁFICOS
  18. 18. GRÁFICOS
  19. 19. GRÁFICOS
  20. 20. Considerações Finais
  21. 21. <ul><li>Rúbia Carla Berti </li></ul><ul><li>E-mail para contato: [email_address] </li></ul><ul><li>Telefone: (14) 96646540 </li></ul>
  22. 22. REFERENCIAS BERRO, Diego. “10 dicas para Motivar uma equipe de vendas.” Administradores.com. 2007. www.administradores.com.br (acesso em 12 de 09 de 2011). CANDELORO, Raúl; ALEMIDA, Sérgio. Correndo pro abraço: como vender mais fazendo com que o cliente compre sempre . Salvador: Casa da qualidade, 2002. CARVALHAIS, Roselaine dos Santos; PATTO, Angela Ramalho. “Como elaborar um plano de vendas.” Sebrae. 2007. www.biblioteca.sebrae.com.br (acesso em 12 de 09 de 2011). COBRA, Marcos Henrique Nogueria. Marketing Básico: uma perpectiva brasileira. São Paulo: Atlas, 1997. CÔNSOLI, Matheud alberto; THOMÉ, Luciano; CASTRO, Marcos FAva Neves. Vendas: Técnicas para encantar seus Clientes . Porto Alegre: Bookman, 2007. DAVIS, Keith; NEWSTROM, John W. Comportamento humano no trabalho: uma abordagem psocológica. São pauo: Pioneira, 1992. KEEGAN, Warren J. Marketing . Tradução: Adriano de Jorge e Maurício de andrade. São paulo: Prentice Hall, 2005. KOTLER, Philip. Adminsitração de Marketing : a edição do novo milênio. Tradução: Bázán Tecnológica linguística. São paulo: Prentie Hall, 2000. — . O Marketing sem segredos: Philip Kotler responde a todas as sua dúvidas. Tradução: Bazan Tecnologia e linguística. Porto Alegre: Bookman, 2005. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing . 9 ed. Tradução: Sabrina Caio Arlete Simile Marques. São Paulo: Prentice Hall, 2003. KOTLER, Philip; JAIN, Dipak; MAESINCEE, Suvit. Marketing em ação: uma nova abordagem para lucrar, crescer e renovar . Rio de Janeiro: Campus, 2002. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing : a edição do novo milênio . 12. Tradução: Brasil Ramos Fernandes, Cláudia Freire Mônica Rosenberg. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
  23. 23. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Maketing de varejo . 3 ed. São Paulo: Atlas, 2004. — . Marketimg: conceitos, exercícios e casos. 7 ed. São Paulo: Atlas, 2006. McCARTHY, E Jerome; PERREAULT Jr, Wilian D. . Marketing Essencial: uma abordagem gerencial e global . São paulo: Atlas, 1997. MEGIDO, José Luiz Tejon; SZULCSEWKI, Charles John. Adminsitração estratégica. São Paulo: Atlas, 2002. Multimídia, Enciclopédia Barsa Universal. CD-Rom . Manaus, AM: Sonopress Rimo Industria e comercio fonográfica S/A, 2009. PATACO, Vera Lúcia Paracampos. Metodologia para trabalhos acadêmicos e normas de apresentação gráfica. 4º ed. – Rio de Janeiro: LTC, 2008 ROCHA, Jorge Viera. Fundamentos de vendas & varejo . Rio de Janeiro: E.Rio, 2005. ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio . 2007. www.biblioteca.sebrae.com.br (acesso em 14 de 09 de 2011). Sites: www.ama-pdx.org/. www.mundosebrae.com.br. www.sebrae.com.br.
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