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08 desarrollo de tesis 07.06.2012 ok[1]

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  • 1. 1 PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La Clínica Sánchez Ferrer S.A. es una empresa de derecho privado especializada en brindar servicios médico quirúrgicos asistenciales y preventivo promocional, atención que se da en las áreas de consultorios externos, emergencia y hospitalización. La subsistencia actual de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. en el mercado competitivo se da gracias a la existencia de Compañías de Seguros, Empresas Prestadoras de Salud y empresas con Plan de Asistencia Medico Familiar, quienes afilian a sus trabajadores para el uso del servicio clínico. La empresa Clínica Sánchez Ferrer S.A. a raíz de estos convenios con las distintas empresas tienen acuerdos con los prestadores de servicios médicos que atienden a los pacientes; a quienes por cada atención que ellos realizan la clínica les cobra un 10% por la gestión de cobranza que a la vez representa un porcentaje de su utilidad. En la actualidad La Clínica Sánchez Ferrer S.A., para sustentar el ingreso emite facturas por concepto de comisión por la gestión de cobranza a los prestadores de servicios médicos, la cual debería ser a valor venta y sobre eso aumentar el IGV sin embargo asume un IGV de terceros lo cual repercute negativamente en sus ingresos y rentabilidad. El método actual que aplica la clínica es de que por cada cien soles de valor de una consulta médica, el médico emite su recibo por honorarios por el mismo importe (S/.100.00) y es en ese momento que clínica emite una factura de comisión la cual debería ser a valor venta y sobre eso aumentar el IGV teniendo que ser asumido ese IGV por el prestador de servicios médicos, sin embargo es la clínica quien lo asume, por lo cual al emitir su factura por comisión su ingreso ya no es de un 10% ya que en ese porcentaje debe de incluir el Impuesto General a las Ventas que está asumiendo de un tercero. 1
  • 2. Entonces lo que se pretende alcanzar con la aplicación de esta propuesta metodológica es que el prestador de servicios médicos ya no emita su Recibo por Honorarios por el mismo valor de venta del servicio médico sino que por el contrario emita su recibo descontando el porcentaje de la gestión de cobranza de clínica la cual es el 10% de toda consulta o procedimiento médico. Así también si bien es cierto la consulta es el mismo valor que lo que se cobra a la compañía de seguros el prestador de servicios médicos al emitirnos un recibo por honorarios estos están afectos a la renta de cuarta categoría lo cual hace que la comisión no se considere sobre el importe bruto sino sobre el valor neto del recibo por honorarios lo cual hace que la comisión por gestión de cobranza se vea disminuida del porcentaje inicial. Por una mala práctica que se viene dando desde años atrás es clínica quien asume dicho Impuesto General a las Ventas. En tal sentido en ClínicaSánchez Ferrer S.A. no se viene aplicando una correcta gestión en cuanto a la gestión de cobranza de comisiones y es en esta disyuntiva que el presente trabajo de investigación se pretende contribuir a una mejor gestióny es con esta propuesta que la rentabilidad de la empresa seria mayor. En tal sentido se hará una comparación de las rentabilidades en dos periodos para demostrar si la propuesta dará resultados positivos sobre el procedimiento actual. FUENTES, Luis. (2009) en su tesis “Análisis de la evolución de la liquidez y su influencia en la rentabilidad de la empresa Distribuidora Grandez S.R.L.” nos indica que: “La liquidez ha tenido un comportamiento variable a lo largo de los últimos cinco años, debido a problemas en el proceso de cobros por las ventas al crédito, lo que ha influido de forma parcial en la rentabilidad, debido a que la empresa ha optado por financiarse con créditos los problemas que pudiera tener y La política de cobros en la empresa ha tenido problemas porque no se ha cumplido con la meta de cobrar en 15 días, debido a que 2
  • 3. no se tenia el control necesario de los clientes a los que se les otorgaba el crédito”. En la clínicaSánchez Ferrer S.A. el 70% de sus ventas son al crédito por convenios que tiene con las diferentes compañías de seguros a quienes factura por la atención realizada a sus pacientes asegurados, de tal manera que al prestador de servicios médicos, tienen que cumplir con emitir sus recibos por honorarios una vez culminado el servicio, lo cual representa su costo de ventas del servicio para clínica, es en este sentido la clínica recién pagará al medico una vez cobrada la atención a la compañía de seguros la cual puede ser a cuarenta y cinco días (45) según convenio, y es en ese momento que se paga al medico en donde se emite la factura por la gestión de cobranza la cual consiste en un 10% del importe neto que se le paga al medico. En este procedimiento se detecta dos deficiencias muy notorias la primera que su utilidad que debería ser del 10% se ve reducida al ser la empresa quien asume el impuesto general a las ventas y no el medico y la segunda deficiencia es que la empresa difiere su utilidad por la gestión de cobranzas al momento en que recién paga al medico y no al momento en que el medico emite el recibo por honorarios para que así refleje la verdadera utilidad y rentabilidad en el mes que se origino el servicio. Es en este contesto que la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y su incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. periodo 2011, se hace necesario ya que la propuesta considera eliminar ciertos procedimientos que lo único que hacen es elevar los costos y disminuir la rentabilidad de la empresa. BANEGAS, José. (2009) en su tesis “Impacto de un plan financiero en el crecimiento del valor de la empresa Andy S.A.C.”, nos indica que: “El desarrollo de un plan financiero incluyo el establecimiento de metas sobre ventas y costos tanto de ventas como gastos de operación, de tal 3
  • 4. manera que se refleje lo que se espera captar en el mercado. Esto significa que existe un crecimiento del valor de la empresa en la medida que este plan permita invertir y obtener retornos mayores al costo del capital ponderado de la empresa”. La clínica Sánchez Ferrer S.A. al implementar una propuesta metodológica tendrá que restructurar sus procedimientos en cuanto a ventas por concepto de comisiones, asimismo disminuirá sus costos tanto en procesos así como en gastos de impresión de facturas ya que de incorporarse la propuesta se espera alcanzar mejores niveles de eficiencia en la producción de los trabajadores involucrados en el proceso. 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA: 1)Problema Principal: ¿De qué manera la Propuesta Metodológica del Cobro de Comisiones en Base al Impuesto General a las Ventas incide en la Rentabilidad de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo en el Periodo 2011? 2) Problema Específicos: a) ¿De qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide en la rentabilidad del patrimoniode la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo? b) ¿De qué manera la rentabilidad de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo incide en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones? 1.3 JUSTIFICACIÓN: 1.3.1 Conveniencia La investigación científica de la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y su incidencia en la rentabilidad de la ClínicaSánchez Ferrer S.A. de Trujillo año 2011, se justifica por: Contribuirá a poner al alcance de la empresa una propuesta metodológica a fin de poder gestionar mejor la cobranza de comisiones en base al impuesto general a las ventas y de ese modo garantizar una mejor gestión de la empresa a fin de mejorar la rentabilidad de la misma. 4
  • 5. 1.3.2 Relevancia Social El resultado del presente trabajo ayudará a determinar los puntos críticos del actual procedimiento de las políticas de cobranzas de las empresas de derecho privado del sector saludque generan sus ingresos por medio de la cobranza de comisiones. La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas ayudará a las empresas a generar mayores utilidades de lo cual no solo disfrutarán sus accionistas o las personas que las crean sino que también se verán favorecidos sus trabajadores por medio de la participación de las utilidades que de acuerdo a ley les corresponde. 1.3.3 Implicación Prácticas Los resultados y conclusiones del presente trabajo de investigación serán un aporte para los empresarios para mejorar la gestión en cuanto a las políticas de cobranza de comisiones de las empresas del sector salud y de todas aquellas que de una u otra forma generen cobranza de comisiones por los servicios prestados. 1.3.4 Valor Teórico El presente estudio de investigación formula una propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y su incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. para poder generar mayor rentabilidad a la empresa que aplique la propuesta. 1.3.5 Utilidad Metodológica Para el tema en estudio se utilizará el método cuantitativo – deductivo, el tipo de estudio será de nivel descriptivo –correlacional ya que se describirá las relaciones entre las variables, tendrá un diseño no experimental la cual se define como investigación que se realizará sin manipular deliberadamente variables. El diseño de investigación transversal que se aplicará consiste en la recolección de datos. Su propósito es describir las variables y analizar su incidencia en interrelación en un momento dado. 5
  • 6. 1.3.6 Viabilidad El presente trabajo es viable porque se ha encontrado información de empresas que cobran comisiones y de las cuales obtienen su rentabilidad esperada como son el caso de las empresas del Sistema Privado de Pensiones AFP. Porque además se cuenta con información de una empresa trujillana donde tienen el manejo actual de la cobranza de comisiones por la gestión de cobranza. 1.4 ANTECEDENTES: si bien es cierto se ha buscado en diferentes universidades de Trujillo y lima,así como en el internet, no se ha podido ubicar estudios que antecedan al presente relacionando las dos variables de estudio, pero si se ha encontrado de los siguientes antecedentes que hacen mención a una de las variables por separado. SALAZAR, Juan (2009) en su tesis titulada: “Análisis del impacto de la implementación de una política de créditos y cobranza en la rotación de cuentas por cobrar en la empresa comercial Suarez E.I.R.L. de Trujillo”. Universidad Nacional de Trujillo, 2009, Trujillo – Perú., basó su estudio con el objetivo de “Analizar del impacto de la implementación de una política de créditos y cobranza en la rotación de cuentas por cobrar en la empresa comercial Suarez E.I.R.L. de Trujillo”, dando las siguientes conclusiones: 1.-La empresa Comercial Suarez no aplica ningún tipo de política de créditos, sin embargo actualmente al aumentar su cartera de clientes le están solicitando crédito de hasta 15 días. 2.-La implementación de la política de créditos significa abrir una nueva área de créditos evaluar a los clientes para elegir a los más calificados, para recibir este crédito. 3.-Como resultado de la aplicación de una política de créditos tenemos que existe un aumento de las ventas y las cuentas por cobrar se recuperan en un tiempo máximo de 15 días no existiendo morosidad hasta el momento, generándose con esto un aumento de la rotación de las cuentas por cobrar. 6
  • 7. Diferencia de aportes encontrados con la presente investigación: en relación con lo que menciona SALAZAR en su tesis el hace énfasis que la empresa Comercial Suarez E.I.R.L, si bien es cierto vendía ya al crédito antes de realizar la investigación y aplicación de una política de créditos y cobranzas al implementar su política de créditos y cobranzas ha visto aumentada el nivel de sus ventas así como las cuentas por cobrar, no existiendo morosidad alguna hasta el momento del estudio, así también la relación con el presente estudio es que en esta investigación se esta haciendo una propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas para determinar como esta propuesta incide en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. VALDERRAMA, Carmela en su tesis titulada: “El impuesto general a las ventas y su incidencia en la liquidez de empresa de transporte de carga de la Región de la Libertad”, nos indica en sus conclusiones que: “El pago del impuesto general a las ventas es un desembolso que se conforme a la naturaleza del citado impuesto, asume indirectamente el consumidor, pero en el caso de las ventas al crédito, esto no se materializa en su totalidad y la empresa tiene que detraer el efectivo que dispone, para cumplir con dicho pago, hecho que origina la disminución de la liquidez de caja”, asimismo da la siguiente recomendación:“El estudio de un ordenamiento del impuesto general a las ventas en lo que corresponde al nacimiento de la obligación tributaria para el caso de las ventas al crédito, a fin de que no afecte a la liquidez de las empresas que venden al crédito”. Diferencia de aportes encontrados con la presente investigación:  Enrelación con lo que menciona VALDERRAMA, ella nos habla sobre la naturaleza y nacimiento del impuestogeneral a las ventas indicando que: “asume indirectamente el consumidor” y como estas inciden en la liquidez de la empresa cuando se trata de ventas al crédito y hace su propuesta sobre que debería haber una normatividad para cuando se trate de ventas al crédito para así no afectar con la liquidez de la empresa,a comparación con el presente estudio es que como bien lo indica el código tributario y VALDERRAMA en su tesis el impuesto general a las ventas es 7
  • 8. un tributo que lo asume el consumidor final y para nuestro estudio el consumidor final seria el prestador de servicios médicos que es quien debería asumir dicho impuesto al momento en que se le emite la factura de comisión, mientras que en la realidad de la clínicaSánchez Ferrer S.A. es esta quien lo viene asumiendo, lo cual hace que su rentabilidad se vea perjudicada. RODRÍGUEZ, Carlos (2008) en su tesis titulada “Influencia de un plan financiero en la rentabilidad de la empresa distribuidora Norsac”, nos indica en una de sus conclusiones que “Se concluye en la tesis que el plan financiero permite tener un uso adecuado de los recursos financieros, de tal forma que les permite alcanzar sus metas de acuerdo a lo programado, de tal forma que se obtenga la rentabilidad esperada sin contar con mayores problemas generados por falta de liquidez en la empresa”. Diferencia de aportes encontrados con la presente investigación: Según RODRÍGUEZ, la empresa que maneja un plan financiero le puede servir a la empresa a fin de alcanzar sus metas programadas de tal manera que obtenga la rentabilidad esperada, en el presente estudio se quiere establecer que implementando una propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas puede incidir en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. SÁNCHEZ, Carmen (2011) en su tesis titulada “La crisis financiera de Estados Unidos y su influencia en la rentabilidad de las empresas molineras de valle de Jequetepeque”, nos indica que: “la rentabilidad es el resultado del proceso productivo y distributivo; es la utilidad o ganancia del negocio por realizar sus actividades mide el éxito de la empresa asi como su eficiencia; es un indicador de rendimiento” Diferencia de aportes encontrados con la presente investigación: En relación con lo que menciona el presente estudio trata de demostrar que mejorando los procesos de la política de cobranzas de comisiones la 8
  • 9. rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer se puede ver favorecida positivamente, lo cual indicara que la propuesta es viable y se puede mantener en el tiempo. 1.5 OBJETIVOS 1.5.1 Objetivo general: Analizar de qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventasdeterminará la incidencia en la rentabilidad dela clínica Sánchez Ferrer de Trujillo en el periodo 2011. 1.5.2 Objetivos Específicos: a) Describir de qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventasdeterminaráen larentabilidad del patrimonio de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. b) Analizar de qué manera la Rentabilidad de la clínicaSánchez Ferrer S.A. determinarála incidencia de los cambios en la política de cobranzas de comisiones. 2 MARCO TEÓRICO 2.1 TEORÍA SOBRE LA RENTABILIDAD 9
  • 10. SÁNCHEZ BALLESTA, Juan Pedro en su "Análisis de Rentabilidad de la Empresa"nos indica que “El concepto de rentabilidad ha ido cambiando con el tiempo y ha sido usado de distintas formas, siendo éste uno de los indicadores más relevantes para medir el éxito de un sector, subsector o incluso un negocio, ya que una rentabilidad sostenida con una política de dividendos, conlleva al fortalecimiento de las unidades económicas. Las utilidades reinvertidas adecuadamente significan expansión en capacidad instalada, actualización de la tecnología existente, nuevos esfuerzos en la búsqueda de mercados, o una mezcla de todos estos puntos. La rentabilidad es la relación que existe entre la utilidad y la inversión necesaria para lograrla, ya que mide tanto la efectividad de la gerencia de una empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y utilización de inversiones, su categoría y regularidad es la tendencia de las utilidades. Estas utilidades a su vez, son la conclusión de una administración competente, unaplaneación integral de costos y gastos y en general de la observancia de cualquier medida tendiente a la obtención de utilidades. La rentabilidad también es entendida como una noción que se aplica a toda acción económica en la que se movilizan los medios, materiales, humanos y financieros con el fin de obtener los resultados esperados. En la literatura económica, aunque el término de rentabilidad se utiliza de forma muy variada, y son muchas las aproximaciones doctrinales que inciden en una u otra faceta de la misma, en sentido general se denomina a la rentabilidad a la medida del rendimiento que en un determinado periodo produce los capitales utilizados en el mismo. Esto supone la comparación entre la renta generada y los medio utilizados para obtenerla con el fin de permitir la elección entre alternativas o a juzgar por la eficiencia de la acciones realizadas, según que el análisis sea a priori o a posteriori. 2.2 MARCO TEÓRICO DE LA PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Comisiones que cobran las AFP 10
  • 11. “Las AFP perciben por la prestación de todos sus servicios una retribución establecida libremente, de acuerdo al siguiente detalle: a)Por el aporte obligatorio a que se hace referencia en el inciso a) del Artículo 30 de la presente Ley, una comisión porcentual calculada sobre la Remuneración Asegurable del afiliado. La retribución debe ser aplicada por la AFP por igual a todos sus afiliados. Sin embargo, cada AFP podrá ofrecer planes de descuento en las retribuciones de los afiliados en función al tiempo de permanencia o regularidad de cotización en la AFP. La Superintendencia dictará las normas reglamentarias sobre la materia; [10] b) Por los aportes voluntarios, una comisión porcentual calculada sobre los referidos aportes voluntarios, en el caso de retiro de los mismos. c)Para el caso de los afiliados pasivos que hubieran optado por percibir pensiones bajo modalidad de renta temporal y retiro programado, una comisión fija o porcentual sobre la pensión”. DECRETO SUPREMO N° 054-97-EFTexto Único Ordenado de la Ley delSistema Privado de Administración de Fondos de Pensiones. Art. 24. La clínica Sánchez Ferrer S.A. por sus servicios que presta a todos los pacientes asegurados cobra una comisión al médico que brinda el servicio, ya que en la actualidad el mismo importe que cobra a la compañía de seguros es a la vez el mismo valor que el médico emite su recibo por honorarios. Gestión de créditos y cobranzas “La gestión del crédito y las cobranzas se encuentra entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad está incluida entre las muchas que desempeña una empresa que produce artículos para la venta, o que compre dichos artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la empresa para ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, 11
  • 12. entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para una empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito”HARDWICK, Stanley (2010) “Financiamiento y rentabilidad en la empresa” Editorial Urbina, 7ª Edición, Perú. La gestión de créditos y cobranzas es de vital importancia en la clínica Sánchez Ferrer ya que esta determinará en que momento se pagara al prestador de servicios médicos, ya que por política interna tienen que solo se cancelará los honorarios médicos al momento que la se ha cobrado a la compañía de seguros y es en ese momento en que se emitirá la factura de comisión que es materia de estudio de esta tesis. Políticas de cobranzas. “Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por su política general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crédito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar así el margen de beneficio previsto en la operación. En materia de política crediticia se pueden distinguir tres tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas, políticas liberales y políticas racionales.  Políticas restrictivas: Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.  Políticas Liberales: 12
  • 13. Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.  Políticas racionales: Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa. Se conceden los créditos a plazos razonables según las características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable”.BOBADILLA, Pedro(2010) “Administración financiera” Editorial Minerva, 6ª Edición, Perú. Aunque el tipo de políticas de cobranzas no están pre establecidas en la clínica Sánchez Ferrer S.A. son las más usuales para el cobro las llamadas telefónicas así como el envío de estados de cuentas vía correo electrónico a los diferentes clientes, se puede decir que la clínica usa las políticas cobranzas racionales. Recuperación de cobranza. “La recuperación de las cuentas por cobrar viene a constituir la fase culminante del proceso de ventas a crédito, el cual ocasiona entre otras cosas un problema de liquidez, es decir, de aspecto financiero, puesto que por una parte, aunque las ventas hayan sido planificadas, existen situaciones complejas que no pueden ser valoradas ni previstas con resultados precisos; pero por otra parte resulta más complejo aun 13
  • 14. pronosticar las probabilidades de los cobros originados de las ventas a crédito efectuadas más que todo en el caso de los negocios que se inician, los cuales necesitan fondos para la adquisición de nuevas existencias, para así poder responder al incremento de sus ventas, este hecho hace necesario que se tenga conocimiento en forma teórica del valor del capital de trabajo capaz de cubrir esa situación financiera. Por lo tanto los procedimientos de cobranza deben ser diseñados de tal manera que propendan a la recuperación de las cuentas tomando en consideración el tiempo futuro, que por siguiente incluye el elemento riesgo, así como también las necesidades de fondos de la empresa. Los procedimientos de cobranza deben tomar en cuenta una serie de aspectos para que sean acordes con los propósitos del mismo los cuales son:  Causas de que las ventas no se paguen a su vencimiento  Sistemas que se utilizan para observar las cuentas.  Análisis de las cuentas”. ALFARO, Dante(2009) “Liquidez y rentabilidad de la empresa” Editorial Talleres Gráficos, 2ª Edición, Perú. Por lo general las compañías de seguros pagan al vencimiento del periodo de crédito que son de cuarenta y cinco días según el convenio con cada compañía, pero sin embargo existen observaciones en algunas facturas por motivos ya sean médicos o administrativos entre las observaciones medicas tenemos por ejemplo que por el diagnostico no correspondía el tratamiento indicado y por otro lado las observaciones por servicio administrativo se dan en los casos de que exista algún error en la emisión formal de la factura por los servicios médicos, lo cual hace que el procedimiento de cobranza y la cobranza en si se retrase hasta no levantar las observaciones efectuadas por los clientes. Procedimientos de cobranzas “En cualquier sistema de cobranzas las generalmente a través de las siguientes etapas: 14 actividades se realizan
  • 15.  Recordatorio.  Insistencia o persecución.  Acciones o medidas drásticas. En cada una de las etapas mencionadas, se aplica una técnica que debe corresponder a las actividades que se realizan en cada una de ellas; sin embargo, antes de que una empresa inicie el procedimiento de cobranzas, debe tener dentro de sus prácticas de control actividades como envío de estados de cuentas mensuales a los deudores y un sistema de recordatorio del departamento de cobranzas. El envío de estados de cuentas mensuales a los deudores es una de las prácticas más comunes, tanto en crédito comercial como de consumidores. Los estados de cuenta sirven para que el deudor pueda verificar los cargos que se le han hecho en cuentas por sus compras, cargos financieros y los abonos por sus pagos: Normalmente, la elaboración de estos estados de cuenta generalmente está a cargo del departamento de contabilidad y su forma depende de los métodos de registro que utilice la empresa”. LLANOS, Jorge(2009) “Gestión de liquidez y rentabilidad” Editorial Nomos, 4ª Edición, Perú. La clínica Sánchez Ferrer para el control de sus cuentas por cobrar lleva un archivo en una hoja de cálculo la cual tiene la función de:  Indicar los saldos por cobrar por cliente  Vencimiento por fecha a partir de la recepción de las facturas  Observaciones efectuadas a las facturas  Fecha de cobro  Otras especificaciones de control. Entonces la clínica Sánchez Ferrer en base a este archivo de clientes filtra su información por cliente a fin de poder realizar su gestión de cobranza por los servicios prestados. Cuentas por cobrar 15
  • 16. “Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos más importantes de una empresa. Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesión de crédito, la gran importancia que para la administración tiene su buen manejo y control en las decisiones financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generación de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los fines de la gerencia de crédito se deben considerar dos elementos básicos:  Obtención de la máxima ganancia en operaciones.  Cobrabilidad de las ventas a crédito, minimizando lo más que se pueda el riesgo de las cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles pérdidas.  Optimización de las ganancias de los accionistas de la firma  El concepto de cuentas por cobrar puede ser establecido desde los siguientes puntos de vista: Las cuentas por cobrar son el total de los créditos a corto plazo otorgados y aún no recuperados, y que representan un eficiente indicador de la gestión administrativa de un negocio, o en su departamento de crédito en materia de crédito y cobranzas al hacerse un análisis de ellas. Un negocio se ayuda mejor a sí mismo cuando sirve mejor a su clientela, cuando comercia no sólo en vender sus productos y servicios, sino también en satisfacer los deseos y las necesidades humanas. Ningún gerente de créditos puede servir bien a su negocio, a menos que actúe en forma igual con el público. La necesidad de ambos créditos, el comercial y el del consumidor, está firmemente establecida en la sociedad. La satisfacción de estas necesidades constituye el reto profesional que debe enfrentar en la actualidad, el hombre dedicado a la gerencia de crédito. El concepto administrativo de las cuentas por cobrar destaca una importante actividad dentro de la empresa que pone en relieve la necesidad de emprender estudios profundos y cuidadosos, tendientes a lograr la máxima efectividad del proceso de ventas a crédito. Asimismo, en la cobranza de los créditos otorgados en plazos normalmente establecidos 16
  • 17. por la política crediticia de la firma”.CARRIÓN MANTILLA, José Luis (2009) “Gestión financiera en la empresa” ejemplar Nº35 Abril, Perú. Las cuentas por cobrar en la clínicaSánchez Ferrer nacen de la prestación de un servicio a favor de un cliente que es ayuda en la recuperación plena de la salud de una persona, la consigna principal de la empresa es atender con mucho esmero al paciente, la cobranza de esa atención se da posteriormente a la atención, en tal sentido son dos personas distintas entre a quien se brinda el servicio y a quien se cobra por el servicio, en tal sentido la clínica Sánchez Ferrer no busca generar una cuenta por cobrar sino satisfacer al paciente por el servicio brindado en la recuperación plena de su salud. Costo de las cobranzas. “Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida que estos gastos se vayan agregando”.OBESO LOZANO, Beto Armando (2011) “Política de cobranzas y liquidez” Editorial Siglo XXI, 8ª Edición, Perú. La clínica Sánchez Ferrer tiene gastos fijos en cuanto a la gestión de cobranzas ya que tiene una persona encargada de toda la gestión de créditos y cobranzas de la empresa, solo se incrementan los gastos cuando después de aplicar todos los sistemas de cobranza no se han podido recuperar las cobranzas y es en ese momento en que se recurre a los gastos de una emisión de cobranza notarial y luego de acabado todos los 17
  • 18. procedimientos para la recuperación de las cuentas por cobrar recién se hace la provisión como cobranza dudosa. Liquidez de un activo “En general, liquidez es la facilidad con que un activo puede convertirse en dinero. Los activos comprenden el efectivo, que es perfectamente líquido, y otros que resultan gradualmente menos líquidos: divisas, valores, depósitos a corto y largo plazo, cuentas de resultado acreedor, bienes de consumo duraderos, bienes de capital, metales preciosos, obras de arte, etc. El grado de liquidez de cada uno de estos activos se mide por la facilidad de convertirlo en dinero efectivo”.RABANAL CASTRO, Pablo Narro (2009) “Administración financiera” Editorial Financial, 5ª Edición, Perú. La liquidez de la clínica Sánchez Ferrer se reflejada cada vez que se ejecutan sus cuentas por cobrar que por lo general son a los cuarenta y cinco días de culminado el servicio, plazo que por convenio se firmo con las diferentes compañías de seguro. La liquidez en la empresa “Mientras más alta sea la razón, mejor es el resultado de la evaluación. Nada más alejado de la realidad, puesto que mientras más efectivo tenga inmovilizada la empresa en cuentas por cobrar e inventarios, menos liquidez contará para el pago de sus obligaciones corrientes. Peor aún en la actual coyuntura de contracción económica, donde las cobranzas son lentas, los inventarios demoran en venderse, el crédito de proveedores es mínimo y los préstamos bancarios para capital de trabajo son inaccesibles, por el sin número de requisitos que ahora se exigen. Por lo que, lo más acertado sería evaluar el Estado de Flujos de Efectivo, específicamente, las actividades de operación del negocio, para conocer sí se está generando el efectivo suficiente para cubrir las obligaciones con proveedores, gastos de la empresa y pagos de impuestos, entre otros. Si el déficit de las actividades de operación es una constante, es una clara señal de alerta que no debe pasarse por alto. Probablemente se trate de un grave problema de liquidez, que de seguro se manifestará en la actual 18
  • 19. coyuntura de crisis, cuando no tenga más activos fijos que vender o acceso al financiamiento. Por lo que, dejemos que las empresas manejen correctamente sus activos corrientes, adecuando sus políticas de crédito a la realidad actual, adquiriendo el inventario mínimo y necesario y no inducirlos al logro de mínimos de razón corriente para aparentar una falsa liquidez. En resumen, aplicar la razón corriente para evaluar la liquidez de una empresa es una herramienta desfasada. Se debe concentrar en el análisis del Estado de Flujos de Efectivo y verificar que las actividades de operaciones generan los suficientes recursos para el pago de las obligaciones corrientes”. DÁVALOS PINEDO, Rosa Susana (2010) “Plan financiero empresarial” Editorial Prentice-Hall, 4ª Edición, España. La empresa para conocer sus márgenes de liquidez elabora su flujo de efectivo ya con esa herramienta puede conocer, proyectar y estimar si sus ventas están cubriendo todos sus costos y gastos y si en algún mes necesitara financiarse para poder cumplir con sus obligaciones y proyectos que crea conveniente. Liquidez monetaria “Se habla de liquidez monetaria, cuando se incluye el circulante formado por los billetes y monedas más los depósitos a la vista a plazo fijo. El circulante puede ser aludido al efectivo monetario que se mide por la circulación fiduciaria o, más ampliamente, por aquel volumen de la oferta monetaria, o por el total de la disponibilidad líquida. Los depósitos a la vista son los depósitos colocados en unbanco o entidad financiera que tiene la peculiaridad de que depositario podrá disponer de él en cualquier momento y sin previo aviso. Se remuneran generalmente con un tipo de interés más bajo que los denominados a plazo fijo. Lo depósitos a plazo fijo Son los depósitos de dinero colocados en un banco o entidad financiera por un determinado plazo(60, 90,180. 360 días omás). Los fondos depositados normalmente no pueden ser retirados antes del plazo estipulado”. CARRIÓN MANTILLA, José Luis (2009) “Gestión financiera en la empresa” ejemplar Nº35 Abril, Perú. 19
  • 20. Se puede decir que la clínica Sánchez Ferrer maneja poca liquidez monetaria ya que la mayor parte de sus activos esta en sus cuentas por cobrar así como en sus mercaderías y las ventas al contado solo cubren las necesidades básicas del día a día, necesitando de sus cobranzas de ventas al crédito para poder cumplir con sus obligaciones del mes. Calculo de la liquidez “El análisis financiero mide la capacidad de la empresa para generar fondos suficientes con los que cumplir adecuadamente sus compromisos de pagos, es decir, la liquidez y solvencia de la empresa. Se trata de observar el comportamiento de una variable clave: el fondo de maniobra así como la evolución del flujo de caja. El análisis de la situación financiera a corto plazo mide la capacidad que tiene la empresa para atender a sus compromisos a corto plazo. Es decir, debe medir la liquidez del activo. La liquidez de la empresa es la capacidad que tienen los componentes de su activo para convertirse en dinero con el propósito de satisfacer las deudas a corto plazo”.LLANOS PAREDES, Jorge Edgar (2009) “Gestión de liquidez y rentabilidad” Editorial Nomos, 4ª Edición, Perú. Viene a estar representado básicamente por el fondo de maniobra que en otras palabras es la diferencia entre el activo corriente menos el pasivo corriente, la clínica Sánchez Ferrer como se puede apreciar mas adelante no maneja mucha liquidez estando el gran porcentaje de su activo entre sus cuentas por cobrar y sus mercaderías. La liquidez y su función “El termino activos líquidos se usa para designar el dinero y los activos que se convierten con facilidad en dinero. Se dice que los activos presentan diferentes grados de liquidez. Por definición el dinero es el más líquidoque todos los activos; los demás tienen diversos grados de liquidez, de acuerdo con la facilidad con que pueden convertirse en efectivo. Para los que no sean dinero, la liquidez tiene dos dimensiones: a) El tiempo necesario para convertir el activo en dinero 20
  • 21. b) El grado de seguridad asociado con la razón de conversión, o precio, obtenido por el activo. Aunque la mayor parte de los activos tienen un grado de liquidez, el estudio se centrara en los activos más líquidos de la organización: efectivo y valores realizables. Por tanto, la administración de la liquidez incluye el cálculo del importe total de estos dos tipos de activos que mantendrá la empresa. Se conservan constantes las políticas y procedimientos de crédito de la empresa. Así, se toma una definición estrecha de la liquidez a fin de simplificar el estudio de ciertos principios”.HARDWICK LANGE, Stanley Roger (2010) “Financiamiento y rentabilidad en la empresa” Editorial Urbina, 7ª Edición, Perú. Para la clínica Sánchez Ferrer la situación mas difícil es mantener un flujo de caja constante con la cual poder cumplir con sus obligaciones, ya que si bien es cierto en los últimos años ha obtenido rentabilidad, no ha podido disminuir sus gastos financieros debido a que tiene una mala política de cobranzas las cuales no pueden hacer frente a sus obligaciones sino hasta el ultimo día de ciertas obligaciones tales como letras por pagar o sus obligaciones con sus trabajadores, trayéndole recargo de interés las primeras. Administración de la cobranza “Los diversos métodos de cobros y pagos mediante los cuales una organización mejora la eficiencia de la administración de su efectivo constituyen dos caras de la misma moneda. Producen repercusión conjunta sobre la eficiencia global de la administración del efectivo. La idea general consiste en hacer efectivas las cuentas por cobrar tan pronto sea posible y diferir lo mas que se pueda el pago de las cuentas por pagar, pero manteniendo el mismo tiempo la imagen de crédito de la organización con los proveedores. En la actualidad la mayor parte de las organizaciones de cierto tamaño utilizan técnicas sofisticadas para acelerar los cobros y controlan en forma estrecha los pagos. Primero se considera la aceleración de los cobros, lo cual no significa otra cosa que reducir la demora entre el momento en que los clientes pagan sus 21
  • 22. cuentas y el momento en que los cheque se cobran y su importe queda disponible para ser utilizado. Se han diseñado varios métodos tendientes a acelerar este proceso de cobro y maximizar el efectivo disponible a fin de que haga una de las siguientes cosas o todas:  Acelerar el tiempo de envío por correo de los pagos de los clientes a la organización.  Reducir el tiempo durante el cual los pagos recibidos por la organización permanecen como fondos no cobrables.  Acelerar el movimiento de los fondos a los bancos de pago. CORTEZ SALAS, José Alberto (2009) “Análisis de la Política de Créditos y Cobranzas y su influencia en las ventas de la empresa Agropecuaria Chimú de Trujillo” (Tesis) Trujillo. Universidad Nacional de Trujillo. Perú. En el caso de la clínica Sánchez Ferrer tiene como política que las cobranzas sean efectuadas mediante depósito de los cheques a su cuenta corriente o transferencias interbancarias, ya que de las tres compañías más significativas estas son propiedad o pertenecen al mismo grupo económico de los bancos con los cuales la clínica trabaja, las cuales son: COMPAÑÍA DE SEGUROS PACIFICO COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS S.A. PACIFICO EPS S.A. RÍMAC INTERNACIONAL COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS S.A. RÍMAC INTERNACIONAL EPS S.A. GRUPO ECONÓMICO BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ BANCO CONTINENTAL BBVA BANCO CONTINENTAL BBVA La gestión de cobranza y la liquidez “También podemos definir la liquidez como la facilidad de que algo sea intercambiado por productos y servicios, siendo efectivamente el dinero el elemento con mayor liquidez. Una moneda sólida no debería presentar ningún inconveniente en ser cambiada por productos y servicios, a pesar de que la moneda en si no tenga valor intrínseco. Sin embargo, la moneda que sufre de inflación excesiva o incluso peor de una hiperinflación, 22
  • 23. presentaría cierta falta de liquidez al grado de el cese de la utilización de dicha moneda por parte de la población, el uso de monedas extranjeras con mayor solidez o bien el uso del trueque, en este caso vemos como el dinero no siempre es totalmente líquido debido a que no tiene ningún valor intrínseco, su valor se basa totalmente en la confianza del usuario tanto en la moneda como en el gobierno que la emite así como en el sistema financiero”.Brealey, R. y Myers, S. (1992). Principios de finanzas corporativas. 3a. ed. Caracas: McGraw-Hill. Razón circulante “Una de las razones más generales y de uso más frecuente utilizadas es la razón circulante: Activo Circulante Pasivo Circulante Se supone que mientras mayor sea la razón, mayor será la capacidad de la empresa para pagar sus deudas. Sin embargo, esta razón debe ser considerada como una medida cruda de liquidez porque no considera la liquidez de los componentes individuales de los activos circulantes. Se considera, en general, que una empresa que tenga activos circulantes integrados principalmente por efectivo y cuentas por cobrar circulantes tiene más liquidez que una empresa cuyos activos circulantes consisten básicamente de inventarios. En consecuencia, debemos ir a herramientas de análisis "más finas" si queremos hacer una evaluación critica de la liquidez de la empresa”. Razón de la prueba acida “Una guía algo más precisa para la liquidez es la razón rápida o de la prueba acida: Activo Circulante - Inventario Pasivo Circulante Esta razón es la misma que la razón circulante, excepto que excluye los inventarios tal vez la parte menos liquida de los activos circulantes del numerador. Esta razón se concentra en el efectivo, los valores negociables y las cuentas por cobrar en relación con las obligaciones circulantes, por lo 23
  • 24. que proporciona una medida más correcta de la liquidez que la razón circulante”. Liquidez de las cuentas por cobrar “Cuando se sospecha sobre la presencia de desequilibrios o problemas en varios componentes de los activos circulantes, el analista financiero debe examinar estos componentes por separado para determinar la liquidez. Por ejemplo, las cuentas por cobrar pueden estar lejos de ser circulantes. Considerar a todas las cuentas por cobrar como liquidas, cuando en realidad hay bastantes que pueden estar vencidas, exagera la liquidez de la empresa que se estudia. Las cuentas por cobrar son activos líquidos solo en la medida en que puedan cobrarse en un tiempo razonable”. Periodo promedio de cobranza: Cuentas por Cobrar Promedio Ventas Anual /360 “El periodo promedio de cobranza nos indica el número promedio de días que las cuentas por cobrar están en circulación, es decir, el tiempo promedio que tardan en convertirse en efectivo”. Razón de rotación de las cuentas por cobrar “Cuando las cifras de ventas para un periodo no están disponibles, debemos recurrir a las cifras totales de ventas. La cifra de las cuentas por cobrar utilizada en él calculo generalmente representa las cuentas por cobrar a fin de año. Cuando las ventas son estacionales o han crecido de manera considerable durante el año, puede no ser apropiado utilizar el saldo de las cuentas por cobrar a fin de año. Ante circunstancias estacionales, puede ser más apropiado utilizar el promedio de los saldos de cierre mensuales: Ventas Anuales a Crédito Cuentas por Cobrar La razón del periodo promedio de cobranza o la razón de rotación de las cuentas por cobrar indican la lentitud de estas cuentas. Cualquiera de las dos razones debe ser analizada en relación con los términos de facturación 24
  • 25. dados en las ventas”.MILLER OBSTFELD, Michael Gregory (2010) “La rentabilidad y liquidez en la empresa” Editorial Lumbreras, 1ª Edición, Perú. 2.3 MARCO TEÓRICO DE LA RENTABILIDAD Análisis de rentabilidad “Actualmente las empresas están utilizando diferentes métodos para analizar su rentabilidad, métodos que pueden ser algo complejo en el caso de corporaciones, o que pueden ser sumamente sencillos cuando se utiliza sólo ratios de rentabilidad. Analizar los ratios de rentabilidad es una forma básica para empezar a analizar la rentabilidad de la empresa, y a medida que ésta vaya creciendo, se van adoptando métodos más complejos y eficaces”. CASTILLO VÁSQUEZ, Cynthia2011 “Análisis de rentabilidad” Actualidad Empresarial, Nº 239 – SegundaQuincena de Setiembre 2011. Para analizar y determinar su rentabilidad la clínica Sánchez Ferrer utiliza diferentes ratios de rentabilidad para evaluar el rendimiento de sus operaciones. Por qué analizar la rentabilidad Rentabilidad es una noción que se aplica a toda accióneconómica en la que semovilizan unos medios, materiales, humanos y financieros con el fin de obtener unosresultados. En la literatura económica, aunque el término rentabilidad se utiliza deforma muy variada y son muchas las aproximaciones doctrinales que inciden en una uotra faceta de la misma, en sentido general se denomina rentabilidad a la medida delrendimiento que en un determinado periodo de tiempo producen los capitales utilizadosen el mismo. Esto supone la comparación entre la renta generada y los medios utilizadospara obtenerla con el fin de permitir la elección entre alternativas o juzgar la eficienciade las acciones realizadas, según que el análisis realizado sea a priori o a posteriori. La rentabilidad en el análisis contable 25
  • 26. “La importancia del análisis de la rentabilidad viene determinada porque, aunpartiendo de la multiplicidad de objetivos a que se enfrenta una empresa, basados unosen la rentabilidad o beneficio, otros en el crecimiento, la estabilidad e incluso en elservicio a la colectividad, en todo análisis empresarial el centro de la discusión tiende asituarse en la polaridad entre rentabilidad y seguridad o solvencia como variablesfundamentales de toda actividad económica. Así, para los profesores Cuervo y Rivero(1986: 19) la base del análisis económicofinanciero se encuentra en la cuantificacióndel binomio rentabilidad-riesgo, que se presenta desde una triple funcionalidad:  Análisis de la rentabilidad.  Análisis de la solvencia, entendida como la capacidad de la empresa parasatisfacer sus obligaciones financieras (devolución de principal y gastosfinancieros), consecuencia del endeudamiento, a su vencimiento.  Análisis de la estructura financiera de la empresa con la finalidad decomprobar su adecuación para mantener un desarrollo estable de la misma. Es decir, los límites económicos de toda actividad empresarial son larentabilidad y la seguridad, normalmente objetivos contrapuestos, ya que larentabilidad, en cierto modo, es la retribución al riesgo y consecuentemente, lainversión más segura no suele coincidir con la más rentable. Sin embargo, es necesariotener en cuenta que, por otra parte, el fin de solvencia o estabilidad de la empresa estáíntimamente ligado al de rentabilidad, en el sentido de que la rentabilidad es uncondicionante decisivo de la solvencia, pues la obtención de rentabilidad es un requisitonecesario para la continuidad de la empresa”. Consideraciones para construir indicadores derentabilidad “En su expresión analítica, la rentabilidad contable va a venirexpresada comocociente entre un concepto de resultado y un concepto de capital invertido para obtenerese resultado. A este respecto es necesario tener en cuenta una serie de cuestiones en laformulación y medición de la 26
  • 27. rentabilidad para poder así elaborar un ratio o indicadorde rentabilidad con significado. 1. Las magnitudes cuyo cociente es el indicador de rentabilidad han de sersusceptibles de expresarse en forma monetaria. 2. Debe existir, en la medida de lo posible, una relación causal entre los recursos o inversión considerados como denominador y el excedente o resultado al quehan de ser enfrentados. 3. En la determinación de la cuantía de los recursos invertidos habrá deconsiderarse el promedio del periodo, pues mientras el resultado es unavariable flujo, que se calcula respecto a un periodo, la base de comparación, constituida por la inversión, es una variable stock que sólo informa de lainversión existente en un momento concreto del tiempo. Por ello, paraaumentar la representatividad de los recursos invertidos, es necesarioconsiderar el promedio del periodo. 4. Por otra parte, también es necesario definir el periodo de tiempo al que serefiere la medición de la rentabilidad (normalmente el ejercicio contable),pues en el caso de breves espacios de tiempo se suele incurrir en erroresdebido a una periodificación incorrecta”. Niveles de análisis de la rentabilidad empresarial “La forma de entender los conceptos de resultado e inversióndeterminaría un indicador de rentabilidad, el estudio de la rentabilidad en la empresa lopodemos realizar en dos niveles, en función del tipo de resultado y de inversiónrelacionada con el mismo que se considere: Así, tenemos un primer nivel de análisis conocido como rentabilidad económica o del activo, en el que se relaciona un concepto de resultadoconocido o previsto, antes de intereses, con la totalidad de los capitaleseconómicos empleados en su obtención, sin tener en cuenta la financiación uorigen de los mismos, por lo que representa, desde una perspectivaeconómica, el rendimiento de la inversión de la empresa. Y un segundo nivel, la rentabilidad financiera, en el que se enfrenta unconcepto de resultado conocido o previsto, después de intereses, con 27
  • 28. losfondos propios de la empresa, y que representa el rendimiento quecorresponde a los mismos. La relación entre ambos tipos de rentabilidad vendrá definida por el conceptoconocido como apalancamiento financiero, que, bajo el supuesto de una estructurafinanciera en la que existen capitales ajenos, actuará como amplificador de la rentabilidad financiera respecto a la económica siempre que esta última sea superior alcoste medio de la deuda, y como reductor en caso contrario”. Rentabilidad económica “La rentabilidad económica o de la inversión es una medida, referida a undeterminado periodo de tiempo, del rendimientode los activos de una empresa conindependencia de la financiación de los mismos. De aquí que, según la opinión másextendida, la rentabilidad económica sea considerada como una medida de la capacidadde los activos de una empresa para generar valor con independencia de cómo han sidofinanciados, lo que permite la comparación de la rentabilidad entre empresas sin que ladiferencia en las distintas estructuras financieras, puesta de manifiesto en el pago deintereses, afecte al valor de la rentabilidad. La rentabilidad económica se erige así en indicador básico para juzgar laeficiencia en la gestión empresarial, pues es precisamente el comportamiento de losactivos, con independencia de su financiación, el que determina con carácter generalque una empresa sea o no rentable en términos económicos. Además, el no tener encuenta la forma en que han sido financiados los activos permitirá determinar si unaempresa no rentable lo es por problemas en el desarrollo de su actividad económica opor una deficiente política de financiación”. APAZA, Mario (2011) “Estados Financieros – Formulación – Análisis - Interpretación”Pacifico Editores, 1era. Edición, Perú. Rentabilidad financiera “La rentabilidad financiera o de los fondos propios, es una medida, referida a un determinado periodode tiempo, del rendimiento obtenido por esos capitales propios, generalmente conindependencia de la distribución del 28
  • 29. resultado. La rentabilidad financiera puedeconsiderarse así una medida de rentabilidad más cercana a los accionistas o propietariosque la rentabilidad económica, y de ahí que teóricamente, y según la opinión másextendida, sea el indicador de rentabilidad que los directivos buscan maximizar eninterés de los propietarios. Además, una rentabilidad financiera insuficiente supone unalimitación por dos vías en el acceso a nuevos fondos propios. Primero, porque ese bajonivel de rentabilidad financiera es indicativo de los fondos generarados internamentepor la empresa; y segundo, porque puede restringir la financiación externa. La rentabilidad financiera es, por ello, un concepto de rentabilidad final que alcontemplar la estructura financiera de la empresa (en el concepto de resultado y en el deinversión), viene determinada tanto por los factores incluidos en la rentabilidadeconómica como por la estructura financiera consecuencia de las decisiones definanciación”. MÉNDEZ MORALES,José2007 “Economía en las empresas”Tercera edición. La rentabilidad financiera de la clínica Sánchez Ferrer S.A se ve disminuida al tener que afrontar impuestos de terceros, cada vez que emiten sus facturas de comisión siendo este un punto débil, ya que por un lado tratan de minimizar los gastos mientras que por otro sin considerar la magnitud de los problemas continúan con los procedimientos no considerando la realidad del problema que se origina. 2.4 MARCO CONCEPTUAL  Capital de trabajo “El capital de trabajo es la capacidad de una empresa para desarrollar sus actividades de manera normal en el corto plazo. Puede calcularse como el excedente de los activos sobre los pasivos de corto plazo. El capital de trabajo permite medir el equilibrio patrimonial de la compañía. Se trata de una herramienta muy importante para el análisis interno de la empresa, ya que refleja una relación muy estrecha con las operaciones diarias del negocio”. El capital de trabajo en una empresa es de vital importancia por que es aquel excedente de sus activos sobre sus pasivos que le permitirá 29
  • 30. desenvolverse en sus operaciones habituales de compra venta y/o prestación de servicios  Clientes “El término cliente permite hacer mención a la persona que accede a un producto o servicio a partir de un pago. La noción suele estar asociada a quien accede al producto o servicio en cuestión con frecuencia, aunque también existen los clientes ocasionales. Cliente puede ser utilizado, según el contexto, como sinónimo de comprador (la persona que compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio) o consumidor (quien consume un producto o servicio).” El cliente es la persona más importante de todo negocio y en muchos la razón de ser, sin los clientes que demandan un producto y/o servicio las empresas no tendrían razón de existir.  Cobranzas “Consiste en el desarrollo de actividades y estrategias para alcanzar el cobro de deudas, una gestión de cobranzas, para que sea efectiva, debe tomar en cuenta el contacto, la comunicación y el entorno de negocio. Estos aspectos producen información que debe ser bien administrada y rápidamente canalizada para producir efectividad en cada gestión que se emprende. Las cobranzas es un factor muy importante para garantizar la liquidez de la empresa, que permite asegurar los ingresos que puedan cubrir los egresos que se generan por la actividad de la empresa”. El área de cobranzas de toda empresa es de mucha importancia ya que es aquella área quienes están encargados de poder hacer efectiva la cobranza de las ventas al crédito otorgada a los clientes, para con ello poder cubrir sus gastos y costos por su actividad realizada.  Créditos “El crédito es la confianza que se deposita en un cliente con la finalidad de pagar una obligación financiera en un determinado período de acuerdo con una tasa de interés acordada previamente. El derecho que tiene una persona acreedora a recibir de otra deudora una cantidad en numerario 30
  • 31. entre otros. En general es el cambio de una riqueza presente por una futura, basado en la confianza y solvencia que se concede al deudor”. Los créditos otorgados en una empresa deben estar muy bien administrados, ya que una mala política de créditos podría hacer que la empresa se llene de una cuenta por cobrar que nunca hará efectivo, por otro lado la empresa podría entrar en insolvencia por falta de liquidez.  Empresa “Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando satisfacción a unas demandas y deseos de clientes, a través de una actividad económica. Es una unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios. Para esto, hace uso de los factores productivos (trabajo, tierra y capital)”. Toda empresa es un ente distinto a la persona que lo crea, toda empresa nace con el afán de brindar un producto y/o servicio que el mercado demanda; las empresas cada día deben ir perfeccionando tanto sus productos como sus servicios a fin de ser competitivos en un mercado de mucha competencia.  Gestión “Gestión hace referencia a la acción y al efecto de gestionar o de administrar. Gestionar es realizar diligencias conducentes al logro de un negocio o de un deseo cualquiera. Administrar, por otra parte, consiste en gobernar, dirigir, ordenar, disponer u organizar”. “El término gestión, por lo tanto, implica al conjunto de trámites que se llevan a cabo para resolver un asunto o concretar un proyecto. La gestión es también la dirección o administración de una empresa o de un negocio”. La gestión en una empresa es aquel termómetro que indicara si se hizo o no una buena administración y si se cumplieron los objetivos y metas propuestos a inicio de año. 31
  • 32.  Impuesto a la Renta Texto único ordenado de laley del impuesto a la renta “El Impuesto a la Renta grava las rentas que provengan del capital, del trabajo y de la aplicación conjunta de ambos factores, entendiéndose como tales a aquéllas que provengan de una fuente durable y susceptible de generar ingresos periódicos. Las rentas de fuente peruana afectas al impuesto están divididas en cinco categorías, además existe un tratamiento especial para las rentas percibidas de fuente extranjera”. El impuesto a la renta es aquel impuesto que todos debemos de pagar por generar un ingreso duradero en tiempo, este impuesto grava aquellos ingresos que las empresas generan por sus ventas de productos y/o servicios.  Impuesto General a las Ventas Texto Único Ordenado de la Ley del Impuesto General a las Ventas e Impuesto Selectivo al Consumo aprobado por el Decreto Supremo Nro.05599-EF “El Impuesto General a las Ventas (impuesto al valor agregado), grava la venta en el país de bienes muebles, la importación de bienes, la prestación o utilización de servicios en el país, los contratos de construcción y la primera venta de inmuebles que realicen los constructores de los mismos. Este Impuesto grava únicamente el valor agregado en cada etapa de la producción y circulación de bienes y servicios, permitiendo la deducción del impuesto pagado en la etapa anterior, a lo que se denomina crédito fiscal”. Este impuesto es la base de los ingresos de todo país, este impuesto es por el uso o consumo de un producto o servicio y lo asume el consumidor final, ya que en las anteriores etapas de distribución las empresas si bien es cierto liquidan el impuesto por sus ventas tienen el derecho de descontar el impuesto pagado en sus compras, que han servido para poder producir un bien o prestar un servicio. 32
  • 33.  Liquidez Para APAZA (2011:632) “Para diagnosticar la situación de la liquidez de la empresa, o sea su solvencia a corto plazo, es útil comparar con el activo corriente. Un aspecto novedoso es que el pasivo corriente puede incluir los denominados activos no corrientes mantenidos para la venta. Lo mismo ocurre con el pasivo corriente que puede incluir los pasivos no corrientes vinculados a activos no corrientes mantenidos para la venta. La liquidez es la capacidad que posee una entidad de hacer frente a sus deudas en el corto plazo, atendiendo al grado de liquidez del activo circulante. Pueden obtenerse varios índices según el grado de las partidas que se tomen para su confección. La liquidez es una situación para las empresas de mucha necesidad ya que con ello podrán afrontar sus obligaciones inmediatas, pero para ello deben de estar integrada una buena gestión para poder otorgar créditos así como el área de cobranzas para poder hacer efectivo esos créditos.  Liquidación de pagos “Es la cantidad promedio de tiempo que se requiere para liquidar las cuentas por pagar. Se calcula: Liquidación de pago = Cuentas por pagar x 360 / Compras La Liquidación de pago es un indicador que permite obtener indicios del comportamiento del capital de trabajo. Mide específicamente el número de días que la firma, tarda en pagar”. La liquidación de pagos viene a ser parte del ciclo operativo de toda empresa ya que tiene que haber un calce de tiempos en cuanto a los días que demora en pagar a sus proveedores así como los días que demora en cobrar sus créditos otorgados, siempre se recomienda que el periodo de cuentas por pagar sea mayor al periodo de cuentas por cobrar.  Obligaciones de corto plazo “Son las deudas que se deben pagar en un plazo menor de un año. Dentro de estas deudas están las referidas a las obligaciones tributarias, el pago a proveedores y el pago de los préstamos de corto plazo realizado ante entidades bancarias. 33
  • 34. Es aquél cuya liquidación se producirá dentro de un año, en el curso normal de las operaciones. Se hace excepción de esta regla en el caso que el ciclo normal de las operaciones de la empresa sea mayor a un año y se haga una excepción similar en la clasificación del activo circulante. En este caso, el pasivo a corto plazo incluirá todos los adeudos que sean pagaderos dentro del ciclo normal de las operaciones y deberá mencionarse esta situación en los estados financieros y notas complementarias”. Las operaciones de corto plazo están referidas a aquellas obligaciones que no pueden dejarse de lado por ningún motivo ya que la empresa o inclusive persona natural que incumpla con dichas obligaciones se vería obligado a interrumpir su ciclo normal de operatividad en su gestión cotidiana.  Periodo promedio de cobro “El período promedio de cobro, es el tiempo que transcurre desde que se venden las mercaderías hasta que se realiza el cobro de las mismas. Se define como la cantidad promedio de tiempo que se requiere para recuperar las cuentas por cobrar. Se calcula de la siguiente manera: Periodo promedio de cobro = Cuentas por cobrar. Ventas promedio por día = Cuentas por cobrar x Ventas Anuales/360 El período promedio de cobro es significativo sólo en relación con las condiciones de crédito de la empresa”. El periodo promedio de cobro es parte del ciclo operativo de toda empresa y esta referido al tiempo que toda empresa demora en hacer efectivo el cobro de sus cuentas por cobrar (ventas al crédito), se recomienda que el periodo promedio de cuentas por cobrar sea menor que el periodo promedio de cuentas por pagar.  Rentabilidad Para APAZA (2011:483) “La rentabilidad es la relación que existe entre la utilidad y la inversión necesaria para lograrla. La rentabilidad mide la efectividad de la gerencia de una empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la 34
  • 35. utilización de las inversiones, su categoría y regularidad es la tendencia de las utilidades”. La rentabilidad medirá si los resultados obtenidos en relación al capital aportado fueron los esperados por los accionistas.  Rentabilidad Económica Para APAZA (2011:484) “La rentabilidad económica mide la tasa de devolución producida por un beneficio económico (anterior a los intereses y los impuestos) respecto al capital total, incluyendo todas las cantidades prestadas y el patrimonio neto (que sumados forma el activo total). Es además totalmente independiente de la estructura financiera de la empresa”.  Rentabilidad Financiera Para APAZA (2011:487) “La rentabilidad financiera o "ROE" (en inglés, Return on equity) relaciona el beneficio económico con los recursos necesarios para obtener ese lucro. A nivel empresa, muestra el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos”. La rentabilidad puede verse como una medida de cómo una compañía invierte fondos para generar ingresos. Se suele expresar como porcentaje. 35
  • 36. CASO PRÁCTICO PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA CLÍNICA SÁNCHEZ FERRER S.A. AÑO 2011. La Clínica Sánchez Ferrer S.A. es una empresa de derecho privado especializada en brindar servicios médico quirúrgicos asistenciales y preventivo promocional, atención que se da en las áreas de consultorios externos, emergencia y hospitalización. La empresa se fundó en 1972, desde sus inicios contó con profesionales altamente capacitados y con la tecnología necesaria para brindar un servicio de calidad a los pacientes. El presente caso practico nos ayudara a comprender como inciden las diferentes bases teóricas descritas en el presente capitulo de este estudio de investigación. Cabe mencionar que la clínica Sánchez Ferrer S.A. como se ha venido indicando es una empresa que se dedica por medio de terceras personas (profesionales de la salud – médicos) a brindar este servicio a sus clientes, de lo cual la clínica gana una comisión por la gestión de cobranza al momento del pago a cada médico que realiza atenciones. 36
  • 37. CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A. ESTADO DE RESULTADOS Por los años terminados al 31 Diciembre del 2011 y 2010 ( Expresado en Nuevos Soles ) 2011 VENTAS. Medicinas Servicios Ingresos por Comisiones de Médicos Enajenación de Inmuebles, Maquinaria y Equipo (-)Descuentos Concedidos (-) COSTO DE VENTAS. Medicinas. Servicio. (-) Descuentos Obtenidos (=) UTILIDAD BRUTA (-) Gastos de administración. (-) Gastos de ventas. (=) UTILIDAD DE OPERACIÓN 8,640,106.90 4,378,734.85 3,889,513.40 375,493.42 510.64 -4,145.41 -6,747,978.35 -2,859,862.49 -3,888,115.86 0.00 2011 % 2010 % 5,387,140.67 2,306,836.55 2,845,270.01 235,079.43 15.86% 21.88% 8.90% 20.23% 38.42% 55.75% 25.53% 32.85% -45.32 -78.82% 43089.47% -5,904,724.99 -4,423,376.27 -2,511,085.92 -1,788,589.74 -3,394,838.86 -2,636,635.16 1,199.79 1,848.63 14.28% 13.89% 14.53% -100.00% 33.49% 40.39% 28.76% -35.10% 2010 7,457,095.68 3,592,804.44 3,571,550.37 312,314.34 -19,573.47 2009 1,892,128.55 1,552,370.69 963,764.40 21.89% 61.07% -882,698.42 -315,994.40 -882,525.60 -207,142.51 -690,050.12 -180,498.65 0.02% 52.55% 27.89% 14.76% 693,435.73 462,702.58 93,215.63 49.87% 396.38% Fuente: cuadro 01: Estados Financieros de la empresa Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 37
  • 38. CLINICA SANCHEZ FERRER S.A. ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA Al 31 de Diciembre del 2011 y 2010 ( Expresado en Nuevos Soles ) ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja y bancos Clientes Provisión para cuentas de cobranza dudosa Anticipos otorgados a proveedores Cuentas por cobrar accionistas y personal Cuentas por cobrar diversas Mercaderías Suministros diversos Cargas diferidas Adelanto de dividendos TOTAL ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE Inmuebles, maquinaria y equipo Intangibles Depreciación y amortización acumulada Cargas diferidas TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE TOTAL ACTIVO PASIVO Y PATRIMONIO PASIVO CORRIENTE Sobregiros bancarios Tributos por pagar Remuneraciones y participaciones por pagar Proveedores Cuentas por pagar diversas c/plazo Beneficios sociales trabajadores TOTAL PASIVO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE Proveedores a largo plazo Cuentas por pagar diversas a largo plazo Provisiones diversas. TOTAL PASIVO NO 2011 2010 2011 % 2009 2010 % 33,185.70 1,813,750.81 37,739.73 1,742,937.14 5,806.22 1,131,029.17 -12.07% 4.06% 549.99% 54.10% -4,003.40 0.00 -9,956.95 0.00 -5,045.96 260.00 -59.79% - 97.33% -100.00% 300.00 2,776.78 382,156.87 24,109.42 82,957.89 0.00 2,335,234.07 11,500.00 9,468.30 244,086.21 22,802.97 35,636.50 0.00 32,542.60 377,090.70 17,552.99 137,563.73 -97.39% -70.67% 56.57% 5.73% 132.79% -70.90% -35.27% 29.91% -74.09% 2,094,213.90 1,696,799.45 11.51% 23.42% 1,967,488.32 148,173.63 1,509,963.60 136,284.92 1,345,793.96 134,005.02 30.30% 8.72% 12.20% 1.70% -1,030,785.73 71,244.26 -792,041.94 11,905.83 -584,003.11 32,745.65 30.14% 498.40% 35.62% -63.64% 1,156,120.48 866,112.41 928,541.52 33.48% -6.72% 3,491,354.55 2,960,326.31 2,625,340.97 17.94% 12.76% 0.00 192,882.41 0.00 220,112.87 0.00 111,336.85 -12.37% 97.70% 130,675.74 1,411,764.32 488,290.76 9,577.99 2,233,191.22 157,007.18 1,474,655.68 184,015.98 11,603.53 2,047,395.24 41,093.97 1,655,850.79 154,686.32 7,586.90 1,970,554.83 -16.77% -4.26% 165.35% -17.46% 9.07% 282.07% -10.94% 18.96% 52.94% 3.90% 0.00 118,450.92 0.00 -100.00% - 250,155.29 36,706.72 286,862.01 68,930.01 73,994.80 261,375.73 132,742.52 53,994.80 186,737.32 262.91% -50.39% 9.75% -48.07% 37.04% 39.97% 38
  • 39. CORRIENTE TOTAL PASIVO 2,520,053.23 2,308,770.97 2,157,292.15 -8.12% 41.11% 473,185.51 176,645.36 130,975.51 167.87% 34.87% Capital adicional 6,392.73 6,392.73 6,392.73 0.00% 0.00% Excedente de revaluación 5,373.00 5,373.00 5,373.00 0.00% 0.00% 67,126.99 35,329.07 25,620.92 90.00% 37.89% Resultados acumulados 8,589.44 211,766.06 288,194.41 -95.94% -26.52% Resultado del ejercicio 410,633.65 216,049.12 11,492.25 90.06% 1779.95% TOTAL PATRIMONIO 971,301.32 651,555.34 468,048.82 28.06% 13.02% 3,491,354.55 2,960,326.31 2,625,340.97 17.94% 12.76% PATRIMONIO Capital Reservas TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO Fuente: cuadro 02: Estados Financieros de la empresa Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 39
  • 40. COMPARATIVO DEL MÉTODO ACTUAL Y LA IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IGV. 1) PRIMERO: El medico procede a emitir su recibo por honorarios según tarifa pre establecida con la compañía de seguro por los convenios firmados, las tarifas son únicas según el procedimiento medico realizado, varia según la compañía de seguros. Ya con el procedimiento propuesto se comenzaría a emitir el recibo por honorarios descontando el 10% de comisión por la gestión de cobranza en base al IGV, para así evitar estar emitiendo las facturas por dicho concepto. DETALLE MÉTODO ACTUAL PROPUESTA SERVICIO MEDICO 3,888,115.86 3,395,802.25 IMPUESTO A LA RENTA 388,811.59 339,580.22 NETO A PAGAR 3,499,304.27 3,056,222.02 2) SEGUNDO: Una vez cobrada la atención es donde se emite la factura de comisión por la gestión de cobranza para poder compensar con el pago y así solo se paga en efectivo el 90% y el diez por ciento se compensa con la factura de comisión. Este segundo paso ya con la propuesta quedaría sin efecto ya que la utilidad (10% por la gestión de cobranza) se estaría ejecutando en el paso uno. DETALLE MÉTODO ACTUAL PROPUESTA VALOR VENTA 375,493.42 0.00 IGV 67,588.83 0.00 COMISIÓN POR GESTIÓN DE COBRANZA 343,082.25 0.00 3) TERCERO: Una vez cobrada la atención y emitida la factura de comisión es donde se procede al pago al prestador de servicios médicos como se puede observar solo se paga un porcentaje y la diferencia se compensa con la factura emitida en el paso 2. Como se puede apreciar el prestador de servicios médicosseguiría siempre percibiendo lo mismo, pero con la diferencia que clínicaSánchez Ferrer a minimizado los procedimientos evitando costos al no emitir la factura, ganando tiempo horas hombre ya que la misma emisión de las facturas por cada vez que se paga generaba un costo. DETALLE MÉTODO ACTUAL PROPUESTA NETO A PAGAR 3,499,304.27 3,056,222.02 FACTURA DE COMISIÓN -343,082.25 0.00 PAGO EN EFECTIVO -3,056,222.02 -3,056,222.02 SALDO POR PAGAR AL MEDICO CONCLUSIÓN: Al aplicar esta PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA CLÍNICASÁNCHEZ FERRER S.A. DE TRUJILLO AÑO 2011, realmente incidirá de una manera positiva en la rentabilidad de la clínicaSánchez Ferrer S.A. Fuente: cuadro 03: Propuesta Metodológica para la Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 40
  • 41. PLANTEAMIENTO DEL MÉTODO ACTUAL Y COMPARACIÓN APLICANDO LA PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Y COMO ESTA INCIDE EN LA RENTABILIDAD DE LA CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A. En la siguiente propuesta se esta tomando los datos según el ultimo estado de resultados de la empresa correspondiente al Ejercicio económico 2011, en donde se hará un comparativo entre el método actual y aplicando la propuesta la cual se llevara en estado de resultados por separados para poder observar la diferencia encontrada. A) Aplicando la metodología actual. DIARIO GENERAL AL 31/12/2011 - PROCEDIMIENTO ACTUAL DEBE 63 40 42 90 79 12 40 70 10 12 12 40 70 .------------------------01----------------------------. SERVICIOS PRESTADOS POR TERCEROS IMPUESTO A LA RENTA CUENTAS POR PAGAR X/X Por el costo de los servicios médicos prestados en el año 2011 .------------------------02----------------------------. COSTO DEL SERVICIO CARGAS IMP. A CUENTA DE COSTOS X/X Por el destino de los servicios médicos .------------------------03----------------------------. CLIENTES IMP. GENERAL A LAS VENTAS ATENCIONES MEDICAS X/X Por la facturación del servicio medico prestados en el año 2011 a las compañías de seguro .------------------------04----------------------------. CAJA Y BANCOS IMP. GENERAL A LAS VENTAS X/X Por la cobranzas de las atenciones medicas facturadas año 2011 a las compañías de seguro .------------------------05----------------------------. CLIENTES IMP. GENERAL A LAS VENTAS ATENCIONES MEDICAS X/X Por las comisiones facturadas en 41 HABER 3,888,115.86 388,811.59 3,499,304.27 3,888,115.86 3,888,115.86 4,589,625.81 700,112.41 3,889,513.40 4,589,625.81 4,589,625.81 443,082.24 67,588.82 375,493.42
  • 42. el año 2011 por la gestión de cobranzas a los prestadores de servicios médicos .------------------------06----------------------------. 42 CUENTAS POR PAGAR 12 CLIENTES 10 CAJA Y BANCOS X/X por el pago y compensación de los servicios médicos contra las facturas por la gestión de cobranzas en el año 2011 3,499,304.27 443,082.24 3,056,222.04 20,897,869.85 20,897,869.85 Fuente: cuadro 04: Asientos contables referente al procedimiento actual para el cobro de comisiones de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 42
  • 43. BALANCE DE COMPROBACIÓN DEL PROCEDIMIENTO ACTUAL DEL COBRO DE COMISIONES AÑO 2011 CUENTA SALDOS SUMAS DETALLE DEBE HABER DEUDOR ACREEDOR INVENTARIO DEBE HABER RESULTADOS GANANCIA 10 CAJA Y BANCOS 4,589,625.81 3,056,222.04 1,533,403.77 1,533,403.77 12 CLIENTES 5,032,708.05 5,032,708.05 0.00 4,589,625.82 40 IMP. GENERAL A LAS VENTAS 0.00 767,701.23 767,701.23 5,357,327.04 40 IMPUESTO A LA RENTA CUARTA 0.00 388,811.59 388,811.59 388,811.59 42 CUENTAS POR PAGAR 3,499,304.27 3,499,304.27 0.00 63 SERVICIOS PRESTADOS POR TERCEROS 3,888,115.86 0.00 3,888,115.86 70 ATENCIONES MEDICAS 0.00 3,889,513.40 3,889,513.40 3,889,513.40 70 GESTIÓN DE COBRANZA 0.00 375,493.42 375,493.42 375,493.42 79 CARGAS IMP. A CUENTA DE COSTOS 3,888,115.86 3,888,115.86 90 COSTO DEL SERVICIO PERDIDA 3,888,115.86 0.00 20,897,869.85 9,309,635.49 3,888,115.86 3,888,115.86 20,897,869.85 0.00 9,309,635.49 6,123,029.59 4,265,006.82 376,890.96 6,123,029.59 5,746,138.63 376,890.96 6,123,029.59 4,641,897.78 3,888,115.86 3,888,115.86 Fuente: cuadro 05: Balance de Comprobación referente al procedimiento actual para el cobro de comisiones de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 43
  • 44. B) Aplicando la Propuesta Metodológicadel Cobro de Comisiones. DIARIO GENERAL AL 31/12/2011 – APLICANDO LA NUEVA METODOLOGÍA DEBE .------------------------01----------------------------. 63 SERVICIOS PRESTADOS POR TERCEROS 40 IMPUESTO A LA RENTA 42 CUENTAS POR PAGAR X/X Por el costo de los servicios médicos prestados en el año 2011 .------------------------02----------------------------. 90 COSTO DEL SERVICIO 79 CARGAS IMP. A CUENTA DE COSTOS X/X Por el destino de los servicios médicos .------------------------03----------------------------. 12 CLIENTES 40 IMP. GENERAL A LAS VENTAS 70 ATENCIONES MEDICAS X/X Por la facturación del servicio medico prestados en el año 2011 a las compañías de seguro .------------------------04----------------------------. 10 CAJA Y BANCOS 12 CLIENTES X/X Por la cobranzas de las atenciones medicas facturadas año 2011 a las compañías de seguro .------------------------05----------------------------. 12 CLIENTES 40 IMP. GENERAL A LAS VENTAS 70 ATENCIONES MEDICAS X/X Por las comisiones facturadas en el año 2011 por la gestión de cobranzas a los prestadores de servicios médicos .------------------------06----------------------------. 42 CUENTAS POR PAGAR 12 CLIENTES 10 CAJA Y BANCOS X/X por el pago y compensación de los servicios médicos contra las facturas por la gestión de cobranzas en el año 2011 HABER 3,395,802.25 339,580.22 3,056,222.02 3,395,802.25 3,395,802.25 4,589,625.81 700,112.41 3,889,513.40 4,589,625.81 4,589,625.81 0.00 0.00 0.00 3,056,222.02 0.00 3,056,222.02 19,027,078.14 19,027,078.14 Fuente: cuadro 06: Asientos contables referente a la aplicación de la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al Impuesto General a las Ventas y su incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. procedimiento actual para el cobro de comisiones de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 44
  • 45. BALANCE DE COMPROBACIÓN APLICANDO LA PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IGV AÑO 2011 CUENTA SALDOS SUMAS DETALLE DEBE HABER 10 CAJA Y BANCOS 4,589,625.81 3,056,222.02 12 CLIENTES 4,589,625.81 DEUDOR INVENTARIO ACREEDOR 1,533,403.79 DEBE HABER RESULTADOS GANANCIA PERDIDA 1,533,403.79 4,589,625.81 40 IMP. GENERAL A LAS VENTAS 700,112.41 700,112.41 700,112.41 40 IMPUESTO A LA RENTA 339,580.22 339,580.22 339,580.22 42 CUENTAS POR PAGAR 3,056,222.02 3,056,222.02 63 SERVICIOS PRESTADOS POR TERCEROS 3,395,802.25 0.00 0.00 3,889,513.40 70 ATENCIONES MEDICAS 70 GESTIÓN DE COBRANZA 79 CARGAS IMP. A CUENTA DE COSTOS 3,395,802.25 3,889,513.40 3,889,513.40 0.00 0.00 3,395,802.25 3,395,802.25 0.00 3,395,802.25 19,027,078.14 90 COSTO DEL SERVICIO 3,395,802.25 3,395,802.25 19,027,078.14 8,325,008.28 8,325,008.28 1,533,403.79 3,889,513.40 493,711.15 1,533,403.79 1,039,692.64 493,711.15 1,533,403.79 4,383,224.55 3,395,802.25 3,395,802.25 Fuente: cuadro 07: Balance de Comprobación referente a la aplicación de la Propuesta Metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y su incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. Elaborado: por el autor. 45
  • 46. C) Comparativo de resultados del método actual del cobro de comisiones y la Propuesta Metodológica del Cobro de Comisiones en Base al Impuesto General a las Ventas. CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A. ESTADO DE RESULTADOS Comparativo al 31 Diciembre del 2011 - Con el Método Actual y la Propuesta Metodológica ( Expresado en Nuevos Soles ) M. ACTUAL 2011 VENTAS. Medicinas Servicios Ingresos por Comisiones de Médicos Enajenación de Inmuebles, Maquinaria y Equipo (-)Descuentos Concedidos PROPUEST A 2011 4,265,006.82 3,889,513.40 0.00 0.00 3,889,513.40 3,889,513.40 375,493.42 0.00 0.00 0.00 Servicio. (-) Descuentos Obtenidos -8.80% 0.00% -100.00% - 0.00 3,888,115.86 3,395,802.25 0.00 0.00 3,888,115.86 3,395,802.25 0.00 0.00 (-) COSTO DE VENTAS. Medicinas. VARIACI ÓN % -12.66% -12.66% - (=) UTILIDAD BRUTA 376,890.96 493,711.15 31.00% Fuente: cuadro 08: Estado de Resultados de la clínica Sánchez Ferrer S.A. comparando las rentabilidades para el año terminado 2011 entre la metodología actual y la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas. Elaborado: por el autor. 46
  • 47. D) Resultados del Caso Práctico: Tras el análisis de los resultados obtenidos en cuanto si sería o no recomendable la aplicación de la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y su incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A., se puede apreciar en el cuadro Nº 8 que:  Las ventas disminuyen en un 8.8% en comparación con el procedimiento actual.  Las ventas por gestión de cobranzas disminuyen en un 100% por cambiar la metodología de cobranza de comisiones.  El costo de ventas disminuye en un 12.66%  Utilidad bruta se ha visto incrementada en un 31% lo cual permitirá a la empresa contar con mayores recursos financieros para poder cubrir sus gastos fijos lo cual hace que la empresa sea más rentable generando mayores dividendos para sus accionistas, y así también los mismos trabajadores gocen de mejores participaciones en las utilidades de la empresa. 47
  • 48. 3 MARCO METODOLÓGICO 3.1 HIPÓTESIS 3.1.1 Hipótesis Principal: La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamenteen la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo en el periodo 2011. 3.1.2 Hipótesis Especificas: a) La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventasincide positivamente en la rentabilidad del patrimoniode la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. b) La rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo incide positivamenteen los cambios de las políticas de cobranza de comisiones. 3.2 VARIABLES 3.2.1 Definición conceptual: a) Variable Independiente: Es el conjunto de operaciones o actividades que, dentro de un proceso pre establecido, se realizan de manera sistemática para conocer y actuar sobre la realidad. b) Variable dependiente: Se considera que la rentabilidad tambiénes entendida como una noción que se aplica a toda acción económica en la quese movilizan los medios, materiales, humanos y financieros con el fin de obtenerlos resultados esperados. 3.2.2 Definición operacional: a) Variable Independiente:Propuesta comisiones. Indicadores:  ventas.  compras.  cobranzas.  pagos. 48 Metodológicadel cobro de
  • 49.  Créditos otorgados  Créditos recibidos  Propuesta  Impuesto General a las Ventas b) Variable dependiente: Rentabilidad de la empresa. Indicadores:  Impuestos  Gastos  Flujo de efectivo  Flujo de caja  Margen de utilidad  Rentabilidad del patrimonio  Utilidad por Acción  Rentabilidad de los activos. 49
  • 50. 3.2.3 Operacionalizacion de las variables HIPÓTESIS GENERAL VARIABLES DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIÓN DE LAS VARIABLES INDICADORES Ventas Es el conjunto de Variable operaciones o. Independiente actividades que dentro de Propuesta un proceso pre metodológica del cobro establecido se realizan de de comisiones en base manera sistemática para al impuesto general a conocer y actuar sobre la las ventas realidad. La propuestametodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad de la Se considera que la clínica Sánchez Ferrer rentabilidad también es S.A. de Trujillo en el entendida como una periodo 2011. Variable Dependiente noción que se aplica a Rentabilidad de la toda acción económica clínica Sánchez Ferrer en la que se movilizan los S.A. de Trujillo medios materiales, humanos y financieros con el fin de obtener los resultados esperados. 50 Conjunto de operaciones. Compras Cobranzas Pagos Créditos otorgado Proceso pre establecido Acción económica Créditos recibido Propuesta Impuesto general a las ventas Impuestos Gastos Flujo de Efectivo Flujo de caja Resultados esperados Margen de utilidad Rentabilidad patrimonio Utilidad por Acción Rentabilidad activos. del delos
  • 51. 3.3 METODOLOGÍA 3.3.1 Tipo de estudio: Para el presente desarrollo de tesis se aplicó una investigación de tipo descriptiva por qué se va a describir las relaciones entre las variables. 3.3.2 Diseño de estudio: El presente trabajo aplica el diseño experimental porque el estudio no significa una modificación o variación de las variables, sino que se desarrolla el estudio de acuerdo con la relación de causa efecto que existe entre las dos variables de estudio; es de tipo transversal por que solo se busca y se recoge la información en un momento único. 3.4 POBLACIÓN, MUESTRA Y MUESTREO 3.4.1 Población de Estudio: La población serán los ochenta (80) trabajadores de la empresa ClínicaSánchez Ferrer S.A. 3.4.2 Muestra de Estudio: En este trabajo administrativos la muestra serán los al período correspondientes documentos 2011 de contables la empresa ClínicaSánchez Ferrer S.A. Se empleara la siguiente formula variable cualitativa y población finita Remplazando los valores tenemos: Comprobando si la información es significativa obtenemos: 51 y
  • 52. Como observamos el resultado sale mayor a lo establecido entonces se tiene que corregir la muestra en la siguiente formula: Al final queda establecido que la muestra para la presente investigación será de 35trabajadores. 3.4.3 Muestreo: La muestra es de carácter no probabilístico de carácter arbitrario o intencional y por conveniencia por que se tomará la muestra procurando que sea representativa. 3.5 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN: 3.5.1 Método Hipotético-Deductivo Este método propone una hipótesis como consecuencia de sus deducciones del conjunto de datos empíricos o de principios y leyes más generales. 3.6 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS: 3.6.1 Técnicas de Recolección de Datos e Instrumentos: TÉCNICA INSTRUMENTO Cuestionario - Guía de preguntas -Estados Financieros Registros -Reportes Mensuales Documentarios -Otros 3.6.2 Métodos de análisis de datos: De los datos obtenidos mediante la información contable y mediante la encuesta se procesara para poder responder al problema de investigación. Para ello nos apoyaremos en los programas básicos de Microsoft Office como el Excel y Word, lo cual permitirá contrastar el resultado 52
  • 53. obtenidocon la hipótesis formulada, lo cual nos dirá si se acepta o se rechaza dicha hipótesis. 3.7 MÉTODOS DE ANÁLISIS DE DATOS: ANÁLISIS DE CONFIABILIDAD Para la validez del instrumento se utilizó el alpha de cronbach, que se encarga de determinar la media ponderada de las correlaciones entre las variables (o ítems) que forman parte de la encuesta. Formula: Donde:  es la varianza del ítem i,  es la varianza de la suma de todos los ítems y  k es el número de preguntas o ítems. El instrumento está compuesto por 21 ítems, siendo el tamaño de muestra 35 encuestados. El nivel de confiabilidad de la investigación es 95%. Para determinar el nivel de confiabilidad con el alpha de cronbach se utilizo el software estadístico SPSS versión 20. Resultados: RESUMEN DEL PROCESAMIENTO DE LOS CASOS Nº Casos % Válidos 35 100,0 Excluidos 0 ,0 Total 35 100,0 a. Eliminación por lista basada en todas las variables del procedimiento. 53
  • 54. ESTADÍSTICOS DE FIABILIDAD Alfa de Cronbach 0.985 Nº de elementos 21 Discusión: El valor del alpha de cronbach cuanto más se aproxime a su valor máximo, 1, mayor es la fiabilidad de la escala. Además, en determinados contextos y por tácito convenio, se considera que valores del alfa superiores a 0,7 o 0,8 (dependiendo de la fuente) son suficientes para garantizar la fiabilidad de la escala. Teniendo así que el valor de alpha de cronbach para nuestro instrumento es 0.985 por lo que concluimos que nuestro instrumento es altamente confiable. PRUEBA DE HIPÓTESIS: HIPÓTESIS GENERAL: Ha: La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. Ho: La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas no incide positivamente en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. El método estadístico para comprobar las hipótesis es chi – cuadrado (x²) por ser una prueba que permitió medir aspecto cualitativos de las respuestas que se obtuvieron del cuestionario, midiendo las variables de la hipótesis en estudio. El valor de Chi cuadrada se calcula a través de la formula siguiente: X² = Σ(Oi – Ei)² 54
  • 55. Ei Donde:  X² = Chi cuadrado  Oi = Frecuencia observada (respuesta obtenidas del instrumento)  Ei = Frecuencia esperada (respuestas que se esperaban) El criterio para la comprobación de la hipótesis se define así: Si el X²c (chi cuadrado calculado) es mayor que el X²t (chi cuadrado teórico) se acepta la hipótesis alterna y se rechaza la hipótesis nula, en caso contrario que X²t fuese mayor que X²c se acepta la hipótesis nula y se rechaza la hipótesis alterna. Tabla de Contingencia Propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas * Rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo Rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo Total Si No No sabe No opina Propuesta metodológica delSi 6 18 0 0 24 cobro de comisiones enNo 0 6 0 0 6 base al impuesto general aNo sabe 0 1 2 0 3 las ventas 0 0 1 1 2 6 25 3 1 35 No opina Total CHI CUADRADO Grados de Valor Sig. asintótica Libertad (bilateral) Chi-cuadrado de Pearson 40,406 a 9 ,000 Razón de verosimilitudes 26,254 9 ,002 Asociación lineal por lineal 17,901 1 ,000 N de casos válidos 35 a. 15 cells (93,8%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,06. Para la validación de la hipótesis requerimos contrastarla frente al valor del X²t (chi cuadrado teórico), considerando un nivel de confiabilidad del 95% y 16 grados de libertad; teniendo: 55
  • 56. Que el valor del X²t con 9 grados de libertad y un nivel de significancia 5% es de 19.02. Discusión: Como el valor del X²c es mayor al X²t (40.406 >19.02), entonces rechazamos la hipótesis nula y aceptamos la hipótesis alterna; concluyendo: Que efectivamente la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas si incide positivamente en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. GRAFICA DE CHI CUADRADO ZONA DE ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACION HoRECHAZO Ha ACEPTACIÓN Ha ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACION Ha X²t α/2 = -19.02 X²t α/2 =19.02 56 X2C=40.41
  • 57. HIPÓTESIS ESPECÍFICA 1: Ha: La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad del patrimonio de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo. Ho: La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad del patrimonio de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo. El método estadístico para comprobar las hipótesis es chi – cuadrado (x²) por ser una prueba que permitió medir aspecto cualitativos de las respuestas que se obtuvieron del cuestionario, midiendo las variables de la hipótesis en estudio. El valor de Chi cuadrada se calcula a través de la formula siguiente: X² = Σ(Oi – Ei)² Ei Donde:  X² = Chi cuadrado  Oi = Frecuencia observada (respuesta obtenidas del instrumento)  Ei = Frecuencia esperada (respuestas que se esperaban) El criterio para la comprobación de la hipótesis se define así: Si el X²c (chi cuadrado calculado) es mayor que el X²t (chi cuadrado eórico) se acepta la hipótesis alterna y se rechaza la hipótesis nula, en caso contrario que X²t fuese mayor que X²c se acepta la hipótesis nula y se rechaza la hipótesis alterna. 57
  • 58. Tabla de Contingencia Propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas * Resultados esperados Resultados Total esperados Si No No No sabe opina Si 6 18 0 0 24 No 0 6 0 0 6 0 2 1 0 3 0 0 1 1 2 Total 6 26 2 1 35 Propuesta metodológica del cobro de comisiones en base alNo impuesto general a las ventas sabe No opina PRUEBAS DE CHI-CUADRADO Sig. asintótica Valor 4¡ LIBERTAD a (bilateral) 9 ,000 Chi-cuadrado de Pearson 33,878 Razón de verosimilitudes 21,596 9 ,010 Asociación lineal por lineal 15,477 1 ,000 N de casos válidos 35 a. 15 cells (93,8%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,06. Para la validación de la hipótesis requerimos contrastarla frente al valor del drado teórico), considerando un nivel de confiabilidad del 95% y 9 grados de libertad; teniendo: Que el valor del X²t con 12 grados de libertad y un nivel de significancia 5% es de 19.02 Discusión: Como el valor del X²c es mayor al X²t (33.878 >19.02), entonces rechazamos la hipótesis nula y aceptamos la hipótesis alterna; concluyendo: Que efectivamente la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas si incide positivamente en la rentabilidad del patrimonio de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo. 58
  • 59. GRAFICA DE CHI CUADRADO ZONA DE ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACION HoRECHAZO Ha ACEPTACION Ha ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACION Ha X²t α/2 = -19.02 X²t α/2 =19.02 X2C=33.878 HIPÓTESIS ESPECÍFICA 2: Ha: La rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo incide positivamente en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones. Ho: La rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo no incide positivamente en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones. El método estadístico para comprobar las hipótesis es chi – cuadrado (x²) por ser una prueba que permitió medir aspecto cualitativos de las respuestas que se obtuvieron del cuestionario, midiendo las variables de la hipótesis en estudio. El valor de Chi cuadrada se calcula a través de la formula siguiente: X² = Σ(Oi – Ei)² Ei Dónde: X² = Chi cuadrado Oi = Frecuencia observada (respuesta obtenidas del instrumento) 59
  • 60. Ei = Frecuencia esperada (respuestas que se esperaban) El criterio para la comprobación de la hipótesis se define así: Si el X²c (chi cuadrado calculado) es mayor que el X²t (chi cuadrado teórico) se acepta la hipótesis alterna y se rechaza la hipótesis nula, en caso contrario que X²t fuese mayor que X²c se acepta la hipótesis nula y se rechaza la hipótesis alterna. Tabla de Contingencia Rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo * Conjunto de operaciones Conjunto de operaciones Si No No sabe Total No opina Si 6 0 0 0 6 No 18 6 1 0 25 No sabe 0 0 1 2 3 No opina 0 0 0 1 1 24 Rentabilidad de la clínica 6 2 3 35 Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo Total CHI CUADRADO Valor Grados de Asymp. Sig. (2- Libertad sided) Chi-cuadrado de Pearson 34,806 a 9 ,000 Razón de verosimilitudes 26,254 9 ,002 Asociación lineal por lineal 18,066 1 ,000 N de casos válidos 35 a. 15 cells (93,8%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,06. Para la validación de la hipótesis requerimos contrastarla frente al valor del X²t (chi cuadrado teórico), considerando un nivel de confiabilidad del 95% y 9 grados de libertad; teniendo: Que el valor del X²t con 9 grados de libertad y un nivel de significancia 5% es de 19.02. Discusión: 60
  • 61. Como el valor del X²c es mayor al X²t (34.806 >19.02), entonces rechazamos la hipótesis nula y aceptamos la hipótesis alterna; concluyendo: Que efectivamente la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo si incide positivamente en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones. GRAFICA DE CHI CUADRADO ZONA DE ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACIÓN HoRECHAZO Ha ACEPTACIÓN Ha ZONA DE RECHAZO Ho ACEPTACION Ha X²t α/2 = -19.02 X²t α/2 =19.02 61 X2C=34.806
  • 62. 4 RESULTADOS 4.1 DESCRIPCIÓNE INTERPRETACIÓN Presentación, Análisis e Interpretación del Cuestionario Realizado. A continuación se presenta el análisis de los resultados del cuestionario aplicado a los trabajadores de la Empresa “CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A.” de Trujillo,obtenido mediante el programa estadístico SPSS-V20. Las preguntas del cuestionario han sido distribuidas en once tablas con sus respectivos gráficos, las cuales son producto de la relación entre la dimensión de las variables con su respectiva variable tal como se señala a continuación: RELACIÓN ENTRE LOS GRÁFICOS Y LAS PREGUNTAS DEL CUESTIONARIO TABLA Y GRAFICO NOMBRE DE TABLA PREGUNTAS DEL CUESTIONARIO a) Propuesta metodológica Se utilizo el promedio de las Tabla Nº 1 y del cobro de comisiones en respuestas de la tabla Nº 2 y tabla Nº Grafico Nº 1 base al impuesto general a 3. las ventas. 4.2) ¿Cree usted que el margen de Tabla Nº 2 y sus ventas al crédito por el servicio b) Conjunto de operaciones. Grafico Nº 2 médico le permite cumplir con sus obligaciones mensuales? 4.5) ¿El margen de sus compras y ventas al crédito es adecuado para poder cumplir con sus obligaciones vencido el plazo? 4.7) ¿tiene alguna política de pagos ya establecida? Tabla Nº 3 y 4.9) ¿Existe alguna política para el c) Proceso pre establecido. Grafico Nº 3 otorgamiento de créditos? 4.10) ¿De otorgar un crédito, existe alguna garantía que asegure el pago de la deuda? 4.11) ¿La empresa está calificada como empresa de riesgo para ser acreedora de líneas de crédito por parte de sus proveedores? 4.12) ¿Estaría dispuesto a aceptar una propuesta metodológica para el cobro de comisiones? 4.13) ¿sabía usted que la ley del impuesto general a las ventas indica que es el consumidor final quien 62
  • 63. Tabla Nº 4 y Grafico Nº 4 Tabla Nº 5 y Grafico Nº 5 Tabla Nº 6 y Grafico Nº 6 Tabla Nº 7 y Grafico Nº 7. Tabla Nº 8 y Grafico Nº 8. Tabla Nº 9 y Grafico Nº 9. Tabla Nº 10 y Grafico Nº 10. Tabla Nº 11 y Grafico Nº 11. asume dicho impuesto? d) Rentabilidad de la clínica Se utilizo el promedio de las Sánchez Ferrer S.A. de respuestas de la tabla Nº 5 y tabla Nº Trujillo. 6. 5.1) ¿Sabía usted que es clínica quien asume el impuesto general a las ventas de los prestadores de servicios e) Acción económica. médicos cada vez que le emiten la factura de comisión por la gestión de cobranzas? 5.2) ¿Sabe si la empresa controla sus gastos a efectos de no caer en una crisis de falta de liquidez? 5.3) ¿Sabe si la empresa maneja como herramienta de gestión un flujo de efectivo? 5.4) ¿sabe si la empresa maneja como herramienta de gestión un flujo de caja? 5.5) ¿Usted sabe que margen de f) Resultados esperados. utilidad espera alcanzar la empresa? 5.6) ¿Usted sabe cuales son las políticas de la empresa para maximizar la rentabilidad del patrimonio? 5.7) ¿Sabe usted si la utilidad por acción de los últimos años fue positiva? 5.8) ¿sabe usted si la rentabilidad de los activos alcanzada por la empresa en los últimos años fue la esperada por los socios? g) ¿Cuál es el margen de 4.1) ¿Cuál es el margen de sus sus ventas al crédito de su ventas al crédito de su facturación facturación mensual por mensual por servicios médicos? servicios médicos? h) ¿En qué momento emiten 4.3) ¿En qué momento emiten la la factura de comisión por la factura de comisión por la gestión de gestión de cobranzas? cobranzas? i) ¿Cuál es el margen de sus 4.4) ¿Cuál es el margen de sus compras al crédito mensual? compras al crédito mensual? j) ¿De sus ventas al crédito, 4.6) ¿De sus ventas al crédito, cual es cual es el porcentaje que se el porcentaje que se cobra vencido el cobra vencido el plazo del plazo del crédito? crédito? k) ¿De sus compras al 4.8) ¿De sus ventas al crédito, que crédito, que porcentaje porcentaje cancela vencido el plazo cancela vencido el plazo del del crédito? crédito? 63
  • 64. VARIABLE INDEPENDIENTE: PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS. TABLA Nº 01 Propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas Porcentaje Porcentaje Valido Frecuencia Porcentaje Acumulado Si 24 68,6 68,6 68,6 No 6 17,1 17,1 85,7 Validos No sabe 3 8,6 8,6 94,3 No opina 2 5,7 5,7 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 01 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 68.571% opina que una propuesta metodológica del cobro de comisiones si incide positivamente en la rentabilidad, el 17.143% opina que no incide positivamente en la rentabilidad, el 8.5714% no sabe si incide positivamente y el 5.7143% no opina. 64
  • 65. TABLA Nº 02 Conjunto de operaciones Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado Si 68,6 68,6 68,6 No 6 17,1 17,1 85,7 No sabe 2 5,7 5,7 91,4 No opina Validos 24 3 8,6 8,6 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 02 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 68.571% si sabe del conjunto de operaciones o actividades que realiza la empresa, el 17.143% no sabe del conjunto de operaciones o actividades que realiza la empresa, el 8.5714% no opinan, y el 5.7143% no sabe del conjunto de operaciones o actividades que realiza la empresa. 65
  • 66. TABLA Nº 03 Proceso pre establecido Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado Si 20,0 20,0 20,0 No 25 71,4 71,4 91,4 No sabe 2 5,7 5,7 97,1 No opina Validos 7 1 2,9 2,9 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 03 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 71.429% no consideran que la empresa este realizando un proceso pre establecido de sus actividades, el 20% si consideran que la empresa esta realizando un proceso pre establecido en las sus actividades, el 5.7143% no sabe si realizan un proceso pre establecido en sus actividades, y el 2.8571% no opinan. 66
  • 67. TABLA Nº 04 Rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado Si 17,1 17,1 17,1 No 25 71,4 71,4 88,6 No sabe 3 8,6 8,6 97,1 No opina Validos 6 1 2,9 2,9 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 04 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 71.429% no consideran de que manera la clínica maneja su rentabilidad, el 17.143% si consideran de que manera clínica maneja su rentabilidad, el 8.5714% no saben de la rentabilidad de la clínica, y el 2.8571% no opinan del tema. 67
  • 68. TABLA Nº 05 Acción económica Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado Si 77,1 77,1 77,1 No 4 11,4 11,4 88,6 No sabe 2 5,7 5,7 94,3 No opina Validos 27 2 5,7 5,7 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 05 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 77.143% si consideran los gastos y toda acción económica que se presenta la empresa, el 11.429% no consideran los gastos y toda acción económica que presenta la empresa, el 5.7143% no sabe sobre los gastos y toda acción económica que presenta la empresa y el 2.7143% no opinan. 68
  • 69. TABLA Nº 06 Resultados esperados Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado Si 17,1 17,1 17,1 No 26 74,3 74,3 91,4 No sabe 2 5,7 5,7 97,1 No opina Validos 6 1 2,9 2,9 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 06 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 74.286% no toman en cuenta los procesos y cuales son los resultados esperados de la empresa para obtener una rentabilidad, el 17.143% si consideran los procesos y cuales son los resultados esperados de la empresa para obtener una rentabilidad, el 5.7143% no sabe sobre los procesos y cuales son los resultados esperados de la empresa y el 2.8571% no opinan. 69
  • 70. TABLA Nº 07 ¿Cuál es el margen de sus ventas al crédito de su facturación mensual por servicios médicos? Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado 50% 5 14,3 14,3 14,3 60% 11 31,4 31,4 45,7 Validos entre 70 y 80% 15 42,9 42,9 88,6 4 11,4 11,4 100,0 35 100,0 100,0 No opina Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 07 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 42.857% determinan que de sus ventas mensuales entre 70 y 80% son ventas al crédito, el 31.429% determinan que de sus ventas mensuales el 60% son al crédito el 14.286% determinan que de sus ventas mensuales el 50% es al crédito y el 11.429% no opina sobre el margen de sus ventas al crédito. 70
  • 71. TABLA Nº 08 ¿En qué momento emiten la factura de comisión por la gestión de cobranzas? Frecuencia Porcentaje Acumulado 3 8,6 8,6 8,6 29 82,9 82,9 91,4 No sabe 1 2,9 2,9 94,3 No opina 2 5,7 5,7 100,0 35 100,0 100,0 Al momento del pago del R X H Validos Porcentaje Valido Junto a la emisión del R X H Porcentaje Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 08 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 82.857% opina que la factura de comisión por la gestión de cobranzas se emite al momento del pago del recibo por honorarios, el 8.5714% opina que la factura de comisión por la gestión de cobranzas se emite junto a la emisión del recibo por honorarios, el 5.7143% no opinan y solo el 2.8571% no sabe. 71
  • 72. TABLA Nº 09 ¿Cuál es el margen de sus compras al crédito mensual? Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado 40 % 5 14,3 14,3 14,3 50% 9 25,7 25,7 40,0 Validos Entre 60 y 70% 18 51,4 51,4 91,4 3 8,6 8,6 100,0 35 100,0 100,0 No sabe Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 09 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 51.429% opinan que el margen de sus compras al crédito mensual es entre 60 y 70%, el 25.714% opinan que el margen de sus compras al crédito mensual es el 50%, el 14.286% opinan que el margen de sus compras al crédito mensual es el 40%, y solo el 8.5714% no sabe cuál es el margen de sus compras. 72
  • 73. TABLA Nº 10 ¿De sus ventas al crédito, cual es el porcentaje que se cobra vencido el plazo del crédito? Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado 100% 68,6 68,6 68,6 90% 7 20,0 20,0 88,6 Entre 70% y 80% 3 8,6 8,6 97,1 Menos del 50% Validos 24 1 2,9 2,9 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 10 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACION De la encuesta aplicada se obtuvo que el 68.571% determinan que de sus ventas al crédito el porcentaje que cobran vencido el plazo del crédito es el 100%, el 20% determinan que de sus ventas al crédito el porcentaje que cobran vencido el plazo del crédito es el 90%, el 8.5714% determinan que de sus ventas al crédito el porcentaje que cobran vencido el plazo del crédito es entre 70% y 80%, y solo el 2.8571% el porcentaje que cobran vencido al plazo del crédito es menos del 50%. 73
  • 74. TABLA Nº 11 ¿De sus ventas al crédito, que porcentaje cancela vencido el plazo del crédito? Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje Valido Acumulado 100% 65,7 65,7 65,7 90% 8 22,9 22,9 88,6 Entre 70% y 80% 2 5,7 5,7 94,3 menos del 60% Validos 23 2 5,7 5,7 100,0 35 100,0 100,0 Total Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada GRAFICO Nº 11 Fuente: Datos obtenidos de la encuesta aplicada INTERPRETACIÓN De la encuesta aplicada se obtuvo que el 65.714% determinan que de sus compras al crédito vencidas al plazo se cancelan el 100%, el 22.857% determinan que de sus compras al crédito vencidas al plazo se cancelan el 90%, el 5.7143% determinan que de sus compras al crédito vencidas al plazo se cancelan entre 70 y 80%, y solo el 5.7143% determinan que de sus compras al crédito vencidas al plazo cancelan menos del 60%. 74
  • 75. 4.2 DISCUSIÓN DE RESULTADOS Durante el desarrollo del presente trabajo de investigación se comprendió de la importancia para las empresas de contar con procedimientos que le generen un valor económico, las cuales se puedan traducidas en mejores y mayores rentabilidades para la empresa. Por ello se evaluaron dos variables en la presente investigación: propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas y rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A., utilizando para ello cuestionarios para recabar información de las dos variables, los resultados fueron analizados con la estadística descriptiva y validando la influencia de una variable en la otra con la estadística inferencial. Tabla y GráficoN° 1nos muestra que se llevo a cabo un cuestionario a 35 trabajadores de la empresa de los cuales el 68.57% de los encuestados cree que la propuesta metodológica del cobro de comisiones si incide positivamente en la rentabilidad, evidenciado que la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas podría ser aplicado en la empresa; según define VALDERRAMA, Carmela “El pago del impuesto general a las ventas es un desembolso que se conforme a la naturaleza del citado impuesto, asume indirectamente el consumidor”, por lo tanto se evidencia que la metodología actual donde es clínica Sánchez Ferrer S.A. quien asume dicho impuesto de su porcentaje que le corresponde por la gestión de cobranzas, está mal enfocado, ya que le disminuye la rentabilidad, haciendo necesaria la implementación de la propuesta. Tabla y Gráfico N° 2 y 3se presentan los resultados de las encuestas realizadas referentes a las dimensiones de la variable independiente las cuales nos da como resultado que el 68.57% de los encuestados comprende sobre las distintas operaciones que realiza la empresa en cuanto a las ventas, compras, cobranzas y pagos, referidos a los servicios médicos evidenciando que la propuesta metodológica del cobro de comisiones incide positivamente en la rentabilidad de la empresa, por otro 75
  • 76. lado el 17.43% no comprende sobre las distintas operaciones que realiza la empresa; según RODRÍGUEZ, Carlos (2008) nos dice “Se concluye en la tesis que el plan financiero permite tener un uso adecuado de los recursos financieros, de tal forma que les permite alcanzar sus metas de acuerdo a lo programado, de tal forma que se obtenga la rentabilidad esperada sin contar con mayores problemas generados por falta de liquidez en la empresa”, por lo tanto se evidencia que al clínica Sánchez Ferrer implementar una nueva propuesta para el cobro de comisiones podría mejorar su rentabilidad. Tabla y Gráfico N° 4estos resultados nos demuestran que el 71.43% de los encuestados no consideran de que manera la clínica Sánchez Ferrer maneja su rentabilidad… Tabla y Gráfico N° 5en el presente grafico se muestra que del 71.43% de los encuestados sabe que la empresa maneja criterios para determinar la acción económica de la empresa así también la empresa nos indica que 11.43% no consideran los gastos ni alguna acción económica a favor de la empresa. Tabla y Gráfico N° 6en este grafico nos muestra que el 74.28% de los encuestados no se sienten identificados con los objetivos y resultados que espera la empresa obtener dentro de sus operaciones habituales y no saben los resultados que la empresa espera obtener. Tabla y Gráfico N° 7en este grafico nos muestra que el 42.87% de los encuestados determina que de sus ventas al crédito por servicios médicos son entre el 70 y 80% así mismo el 31.43% opina que de sus ventas al crédito el 60% es al crédito. Tablay Gráfico N° 8 se presentan los resultados referente a: en que momento emite la empresa la factura de comisión por la gestión de cobranzas, donde el 82.86% indico que la factura se emite al momento del pago del recibo por honorarios que da origen a dicho pago; según CARBONEL, Arturo nos indica que: “La empresa Almacenes Generales 76
  • 77. SAC aplica políticas crediticias que no les genera ningún beneficio porque su periodo promedio de cobro ha aumentado, esto genera problemas en la empresa tanto en la rentabilidad como en la liquidez”, esta conclusión de CARBONEL, nos hace reflexionar sobre el actual procedimiento que tiene la clínica Sánchez Ferrer S.A. que para generar una utilidad compense una deuda por pagar, generando así una deuda por cobrar a su proveedor y es donde en ese proceso asume el impuesto general a las ventas de su proveedor, restándole a su rentabilidad esperada, que es de un 10%, por lo tanto se evidencia que la clínica Sánchez Ferrer al implementar cambios de las políticas de cobranzas de comisiones incidirá positivamente en su rentabilidad; así también nos menciona ESPINOLA, Marlín en su tesis(2011) “La inadecuada política de créditos y la deficiente gestión en las cobranzas afectan la liquidez de la empresa Molino El Granero S.A.C., debido al otorgamiento de créditos excesivos a sus clientes”; esto nos indica que debería cambiar las políticas de la gestión de cobranzas en base al impuesto general a las ventas lo cual podría mejorar la rentabilidad de la empresa. Tabla y Gráfico N° 9de la encuesta efectuada el 51.43% de los encuestados inciden en que el 60 y 70% de sus compras son al crédito, así mismo el 25.71 opinan que su margen de sus compras al mes son del 50%. Tabla y Gráfico N° 10en este grafico se muestra que el 68.57% determinan que de sus ventas efectuadas en el mes el 100% se cobra. Así también el 205 de los encuestados determinan que solo se cobra el 90% de la deuda vencida lo cual podría traer como consecuencia una falta de liquidez para poder afrontar con las obligaciones vencidas en el mes. Tabla y Gráfico N° 11 sobre de las compras al mes que porcentaje se cancela vencido el plazo se ha determinado que el 65.71% opina que vencido el plazo se cancela el 100% de la deuda encida asi también el 22.86% opina que de sus compras al crédito vencido el plazo solo se cancela el 90%. 77
  • 78. CONCLUSIONES De la información obtenida en el presente trabajo de investigación nos permite determinar las siguientes conclusiones: 1. La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer de Trujillo periodo 2011 debido a que se mejoraran los procedimientos en cuanto al cobro de comisiones; según el caso práctico aplicado a los estados financieros terminados al 31 de diciembre 2011 nos indica que utilizando la propuesta metodológica del cobro de comisiones la empresa hubiera generado un 31% más en utilidad bruta sobre el método actual, lo cual indica que la propuesta si sería viable para ser implementado. 2. La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad del patrimonio de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo debido que la propuesta se muestra como una herramienta eficiente de gestión la cual de ser aplicada generaría mayor rentabilidad para la empresa mostrando un mayor índice de rentabilidad del patrimonio. 3. La rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo incide positivamente en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones a debido a la aplicación de la propuesta metodológica del cobro de comisiones ya que las empresas para poder hacer frente dependen de sus cobranzas para hacer frente a sus obligaciones. 78
  • 79. SUGERENCIAS: De acuerdo al trabajo de investigación realizado en la presente tesis se alcanzan las siguientes recomendaciones: 1. Se sugiere a la gerencia general comunique a quien corresponda el estudio, aprobación y aplicación de la presente propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas ya que su aplicación según este estudio traerá consigo una mejora positiva de la rentabilidad de la empresa. 2. La empresa al implementar la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas determinará una mejora en su rentabilidad patrimonial al no tener que emitir facturas de comisión; ya que la propuesta es que el prestador del servicio médico emita su recibos por honorarios descontando el porcentaje por el cual la empresa le emitía la factura de comisión. 3. La empresa deberá permitir que las áreas involucradas ejerzan una supervisión constante a fin de verificar que todos los comprobantes que se emitan desde la aplicación de la propuesta se emitan descontando la comisión por la gestión de cobranza de la empresa a fin de garantizar que su utilidad se materialice. 4. Por otro lado se propone se coordine con el personal encargado a fin de que puedan dar a conocer sus actividades programadas, así como sus procedimientos a fin de que el personal se sienta identificado en cuanto a sus distintos procedimientos y procesos pre establecidos a fin de mejorar la rentabilidad esperada por sus funcionarios. 79
  • 80. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS BIBLIOGRAFÍA 1. ALFARO CASTILL0, Dante Bailón (2009) “Liquidez y rentabilidad de la empresa” Editorial Talleres Gráficos, 2ª Edición, Perú. 2. BOBADILLA MÉNDEZ, Pedro Diego (2010) “Administración financiera” Editorial Minerva, 6ª Edición, Perú. 3. BREALEY, R. y MYERS, S. (1992). “Principios de finanzas corporativas”. 3a. ed. Caracas: McGraw-Hill. 4. CARRIÓN MANTILLA, José Luis (2009) “Gestión financiera en la empresa” ejemplar nº35 Abril, Perú. 5. CASTILLO, Cynthia (2011) “Análisis de rentabilidad” Actualidad Empresarial, Nº 239 – Segunda Quincena de Setiembre 2011. 6. CORTEZ SALAS, José Alberto (2009) “Análisis de la Política de Créditos y Cobranzas y su influencia en las ventas de la empresa Agropecuaria Chimú de Trujillo” (Tesis) Trujillo. Universidad Nacional de Trujillo. Perú. 7. DECRETO SUPREMO N° 054-97-EFTexto Único Ordenado de la Ley del Sistema Privado de Administración de Fondos de Pensiones. Art. 24 8. EDICIONES CABALLERO BUSTAMANTE (2009) ”Normativa contable y aplicación práctica” 9. DÁVALOS PINEDO, Rosa Susana (2010) “Plan financiero empresarial” Editorial Prentice-Hall, 4ª Edición, España. 10. HARDWICK LANGE, Stanley Roger (2010) “Financiamiento y rentabilidad en la empresa” Editorial Urbina, 7ª Edición, Perú. 11. LLANOS PAREDES, Jorge Edgar (2009) “Gestión de liquidez y rentabilidad” Editorial Nomos, 4ª Edición, Perú. 12. MILLER OBSTFELD, Michael Gregory (2010) “La rentabilidad y liquidez en la empresa” Editorial Lumbreras, 1ª Edición, Perú. 80
  • 81. 13. OBESO LOZANO, Beto Armando (2011) “Política de cobranzas y liquidez” Editorial Siglo XXI, 8ª Edición, Perú. 14. RABANAL CASTRO, Pablo Narro (2009) “Administración financiera” Editorial Financial, 5ª Edición, Perú. 15. SANCHEZ, Hugo. “Metodología y Diseño en la Investigación Científica” 4° Edición, Perú. 16. TEXTO ÚNICO ORDENADO DE LA LEY DEL IMPUESTO A LA RENTA 17. TEXTO ÚNICO ORDENADO DE LA LEY DEL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS E IMPUESTO SELECTIVO CONSUMO, aprobado por el Decreto Supremo Nro.055-99-EF 81 AL
  • 82. I. ANEXO CUESTIONARIO UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO FAC. DE CC.EE. – ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD – DESARROLLO DE TESIS 1) GENERALIDADES:Con el presente cuestionario aplicado a los diferentes trabajadores de la clínica Sánchez Ferrer se desea obtener la información necesaria para determinar si la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad de la empresa. 2) DATOS GENERALES:la presente investigación se aplicó a una muestra representativa del total de los trabajadores de la clínica Sánchez Ferrer S.A. 3) DATOS DEL INFORMANTE:  Nombre:…………………………………………………………………….  Cargo en la empresa:…………………………………………………….  Antigüedad en la empresa……………………………………………… 4) PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A. 4.1) ¿Cuál es el margen de sus ventas al crédito de su facturación mensual por los servicios médicos? a) 50% c) entre 70 y 80% b) 60% d) No Opina 4.2) ¿Cree usted que el margen de sus ventas al crédito por el servicio médico le permite cumplir con sus obligaciones mensuales? a) Si c) no sabe b) No d) no opina 82
  • 83. 4.3) ¿En qué momento emiten la factura de comisión por la gestión de cobranzas? a) Junto a la emisión del R x H c) no sabe b) Al momento del pago del R x H d) no opina 4.4) ¿Cuál es el margen de sus compras al crédito mensual? a) 40% c) entre 60 y 70% b) 50% d) no sabe 4.5) ¿El margen de sus compras y ventas al crédito es suficiente para poder cumplir con sus obligaciones vencido el plazo? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 4.6) ¿De sus ventas al crédito, cual es el porcentaje que se cobra vencido el plazo de crédito? a) 100% c) entre 70% y 80% b) 90% d) menos del 50% 4.7) ¿tiene alguna política de pagos ya establecida? a) Si c) no sabe b) No d) no opina 4.8) ¿De sus compras al crédito, que porcentaje cancela vencido el plazo de crédito? a) 100% d) entre 70% y 80% b) 90% e) menos del 60% 4.9) ¿Existe alguna política para el otorgamiento de créditos? a) Si c) no sabe b) No d) No opina 4.10) ¿De otorgar un crédito, existe alguna garantía que asegure el pago de la deuda? a) Si c) no sabe b) No d) no opina 83
  • 84. 4.11) ¿La empresa está calificada como empresa de riesgo para ser acreedora de líneas de crédito por parte de sus proveedores? a) Si c) no sabe b) No d) no opina 4.12) ¿Estaría dispuesto a aceptar una propuesta metodológica para el cobro de comisiones? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 4.13) ¿sabía usted que la ley del impuesto general a las ventas indica que es el consumidor final quien asume dicho impuesto? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 5) RENTABILIDAD DE LA CLINICA SÁNCHEZ FERRER S.A. DE TRUJILLO EN EL PERIODO 2011. 5.1) ¿Sabía usted que es clínica quien asume el impuesto general a las ventas de los prestadores de servicios médicos cada vez que le emiten la factura de comisión por la gestión de cobranzas? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 5.2) ¿Sabe si la empresa controla sus gastos a efectos de no caer en una crisis de falta de liquidez? a) Si c) no sabe b) no d) no opina 5.3) ¿Sabe si la empresa maneja como herramienta de gestión un flujo de efectivo? a) si c) No sabe b) No d) No opina 5.4) ¿sabe si la empresa maneja como herramienta de gestión un flujo de caja? a) Si c) No sabe 84
  • 85. b) 5.5) No d) No opina ¿Usted sabe que margen de utilidad espera alcanzar la empresa? a) Si c) no sabe b) No d) No opina 5.6) ¿Usted sabe cuáles son las políticas de la empresa para maximizar la rentabilidad del patrimonio? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 5.7) ¿Sabe usted si la utilidad por acción de los últimos años fue positiva? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 5.8) ¿sabe usted si la rentabilidad de los activos alcanzada por la empresa en los últimos años fue la esperada por los socios? a) Si c) No sabe b) No d) No opina 85
  • 86. II. ANEXO DATOS PRINCIPALES DE LA EMPRESA EN ESTUDIO a) Nombre de la Empresa: El presente trabajo de investigación busca proponer a la empresa una nueva metodología en cuanto al cobro de comisiones la cual permita incrementar su rentabilidad y así también le permita realizar un trabajo más eficiente y productivo, que también promueva el trabajo organizado en la búsqueda de soluciones a su problemática y así de esta manera aprovechar las oportunidades que se presentan en el mercado competitivo de los servicios Medico - Hospitalarios. A continuación se brinda información de la empresa de la cual se aplica el siguiente trabajo de investigación. b) Nombre de la Empresa: Clínica Sánchez Ferrer S.A. c) Actividades: Actividades relacionadas con la salud humana d) Reseña Histórica: La Clínica Sánchez Ferrer S.A. es una empresa de derecho privado especializada en brindar servicios médico quirúrgicos asistenciales y preventivo promocional, atención que se da en las áreas de consultorios externos, emergencia y hospitalización. La empresa se fundó en 1972, desde sus inicios contó con profesionales altamente capacitados y con la tecnología necesaria para brindar un servicio de calidad a los pacientes. El crecimiento actual de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. en el mercado competitivo se da gracias a la existencia de Compañías de Seguros, EPS y 86
  • 87. empresas con PAMF, quienes afilian a sus trabajadores al uso del servicio de la clínica. A lo largo de 40 años de existencia, la Clínica Sánchez Ferrer se ha situado a la vanguardia de las clínicas privadas del país gracias al compromiso de su directorio, al excepcional grupo de profesionales médicos que conforman su staff, a su personal de enfermería y administrativo, así como sus instalaciones y tecnología. Todo su personal médico, enfermería, técnico y administrativo está altamente capacitado para atender sus necesidades, cumpliendo a carta cabal con sus asignaciones y deberes, las funciones han sido diseñadas y documentadas en los manuales de funciones que todos los años se actualizan en búsqueda de una atención de calidad y garantía. e) Principales Clientes:  Rímac internacional S.A. EPS  Pacifico S.A. EPS  El pacifico peruano suiza compañía de seguros y reaseguros  Rímac internacional compañía de seguros y reaseguros  La positiva seguros y reaseguros  Petróleos del Perú - Petroperú S.A.  Fondo de empleados de la sunat  Mapfre Perú compañía de seguros y reaseguros S.A  Mapfre Perú S.A. Entidad prestadora d  Hidrandina S.A.  Fondo de empleados del banco de la nación - feban  Ransa comercial S.A.  Interseguro compañía de seguros S.A.  Colegio Médico Del Perú  Química suiza S A  Corpac S.A.  Sistemas alternativos de beneficios S.A.  Andean management S.A.C. 87
  • 88. f) Principales Proveedores:  Química suiza S.A.  Albis S.A.  Distribuidora farmacéutica la libertad S.R.L.  Centro de apoyo al diagnostico Dr.Berly Manrique Ugarte S.R.L.  Distribuidora Fármacos Del Norte S.A.C.  Drofar E.I.R.L.  Inversiones Masfe S.R.L.  Eckerd Perú S.A.  Sociedad Médica Santa Fe S.A.C.  Perufarma S A  Farmindustria S.A.  America Leasing S.A.  Distribuidora Droguería Alfaro S.A.C.  Transportes e inversiones medina S.A.C. Time SAC  Distribuciones Olano S.A.C.  Abbott laboratorios S.A  Corporación Goldway Perú S.A.C.  Distribuidora Deseret E.I.R.L  Supermercados lm S.A.C.  La positiva seguros y reaseguros  Fa-ray S.A.C.  Odontolaser representaciones y servicios generales E.I.R.L  Pricewaterhousecoopers S.Civil De R.L.  Droguería M Y M S.A.C.  Compañía Distribuidora Americana S.A.C. 88
  • 89. III. ANEXO MATRIZ DE DATOS MATRIZ DE DATOS 0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17 P18 P19 P20 P21 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 2 1 2 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 7 2 1 2 2 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 8 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 9 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 10 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 11 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 12 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 13 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 14 2 1 2 2 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 15 2 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 16 2 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 17 3 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 18 3 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 19 3 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 20 3 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 21 3 1 2 3 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 22 3 1 2 3 1 1 2 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 23 3 1 2 3 1 1 2 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 24 3 1 2 3 1 1 2 2 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 25 3 1 2 3 2 2 2 2 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 26 3 1 2 3 2 2 2 2 1 2 2 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 27 3 2 2 3 2 2 2 2 1 2 2 1 2 1 2 1 1 2 2 2 2 28 3 2 2 3 2 2 2 2 1 2 2 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 29 3 2 2 3 2 2 2 2 2 3 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 30 3 2 2 3 2 2 3 2 2 3 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 31 3 3 2 3 3 2 3 2 2 3 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 32 4 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 1 2 2 3 3 3 2 2 3 2 33 4 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 2 34 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 2 3 4 4 3 3 3 3 4 3 35 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 89
  • 90. TITULO: PROPUESTA METODOLÓGICA DEL COBRO DE COMISIONES EN BASE AL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS Y SU INCIDENCIA EN LA RENTABILIDAD DE LA CLÍNICA SÁNCHEZ FERRER S.A. DE TRUJILLO PERIODO 2011 PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES E INDICADORES METODOLOGÍA PROBLEMA GENERAL ¿De qué manera la Propuesta Metodológica del Cobro de Comisiones en Base al Impuesto General a las Ventas incide en la Rentabilidad de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo en el Periodo 2011? PROBLEMA ESPECÍFICOS ¿De qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al IGV incide en la rentabilidad del patrimonio de clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo? OBJETIVO PRINCIPAL Analizar de qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al IGV determinará la incidencia en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer de Trujillo periodo 2011. HIPÓTESIS PRINCIPAL La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. Describir de qué manera la propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas determinará en la rentabilidad del patrimonio de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo. HIPÓTESIS ESPECIFICAS La propuesta metodológica del cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas incide positivamente en la rentabilidad del patrimonio de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo. TIPO DE ESTUDIO: Descriptiva por qué se va a describir las relaciones entre las variables. DISEÑO DE ESTUDIO: Diseño experimental. Es de Tipo transversal porque solo se busca y se recoge la información en un momento único. MÉTODO Este método propone una hipótesis como consecuencia de sus deducciones del conjunto de datos empírico. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN TÉCNICAS: cuestionario, documentación contable y financiera; ¿De qué manera la rentabilidad de la Clínica Sánchez Ferrer S.A. de Trujillo incide en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones? 2. Analizar de qué manera la rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo determinara la incidencia en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones. La rentabilidad de la clínica Sánchez Ferrer s.a. de Trujillo incide positivamente en los cambios de las políticas de cobranzas de comisiones. VARIABLE INDEPENDIENTE: Propuesta Metodológica en el cobro de comisiones en base al impuesto general a las ventas. INDICADORES:  Ventas  Compras  Cobranzas  Pagos  Créditos otorgados  Créditos recibidos  Propuesta  Impuesto general a las ventas VARIABLE DEPENDIENTE: Rentabilidad de la empresa. INDICADORES:  Impuestos  Gastos  Flujo de efectivo  Flujo de caja  Margen de utilidad  Rentabilidad del patrimonio  Utilidad por acción  Rentabilidad de los activos 90 INSTRUMENTOS: entrevista, EE.FF guía de

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