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Unidad  2 estudio de mercado
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Unidad 2 estudio de mercado

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  • 1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS UNIDAD 2:“ESTUDIO DE MERCADO”MATERIA: FORMULACION YEVALUACION DE PROYECTOS DEINVERSIONALUMNA: ROSA IVETHMASTRANZO CASANOVADOCENTE: M.I. PATRICIAGAMBOA RODRIGUEZ
  • 2. 2.1.- DEFINICION Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADOEl concepto de mercado es útil para prever una política adecuada de precios,estudiar la mejor forma de comercializar el producto y contestar a la siguientepregunta ¿Existe un mercado viable para el producto que se pretende elaborar?Si la respuesta es positiva, el estudio continúa. Si la respuesta es negativa,puede replantearse la posibilidad de un nuevo estudio más preciso y confiable; siel estudio hecho ya tiene esas características, lo recomendable sería detener lainvestigación.Los objetivos del estudio de mercado son: Ratificar la existencia de unanecesidad insatisfecha en el mercado; determinar la cantidad de bienes oservicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidadestaría dispuesta a adquirir a determinados precios; conocer cuáles son losmedios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios, endonde de ser insostenible cualquiera de estos aspectos a nuestros objetivos, deentrada se tronaría la factibilidad del proyecto en cuestión.
  • 3. Lógicamente la estructura de ésteestudio tiene un orden el cual se EL PRODUCTOesquematiza de la siguiente manera: EL USUARIO O CONSUMIDOR COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA ESTUDIO DE MERCADO COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA ANALISIS DE LOS PRECIOS LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO MERCADO DE INSUMOS
  • 4. 2.2.- IDENTIFICACION DEL PRODUCTODiferenciación formas de los productosElementos de identificación: Marca Envase EtiquetaMARCA; Un hombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, quetrata de identificar los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de loscompetidores. Sirve para favorecer la imagen percibida del producto.Nombre y logotipo.Nombre: Es la parte de la marca que se pronuncia.Logotipo: Es la parte de la marca que aparece con símbolos, letras, diseño ycolores distintivos. Normalmente se da la combinación de las dos.Características de las marcas:1.- Son generalidades, no establecidas.2.- Sonido agradable
  • 5. 3.- No dobles significados4.- Fácil de reconocer5.- Fácil de recordar6.- Fácil de pronunciar.Estrategia de marca: Marca única: Misma marca a todos los productos de laempresa.a) Una marca con prestigio ampara todos los productosb) Economías de escala: Cualquier acción publicitaria favorecerá a todos los productos.Esto produce ahorro en costes pero si tiene un problema contagia a todos losproductos.Marcas múltiples: Para el producto o líneas de productos.1.- Más costes de comunicación.2.- Mejor segmentación del mercado.Segundas marcas: Se pretende ampliar y segmentar el mercado.
  • 6. BIEN O SERVICIO DURADERO O PERECEDERO POPULAR O NO OPULAR NECESARIO O SUNTUARIO DE CONVENIENCIA O PRODUCTO DE CONSUMO HABITUALESIDENTIFICACION DEL DE COMPARACION O ELECCION PRODUCTO DE ESPECIALIDAD NO BUSCADOS SUMINISTROS O ACCESORIOS SERVICIOS DE ASESORIA, MANTENIMIENTO, ETC. EQUIPOS, HERRAMIENTAS PRODUCTO INDUSTRIAL MATERIALES DE FABRICACION, CONSTRUCCION, ETC. MATERIALES DE OPERACIÓN ACEITES, LUBRICANTES.
  • 7. 2.3.- SEGMENTACION DEL MERCADOEs el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengancaracterísticas y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuestosino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho desubgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (porejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertasvariables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondande modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablementetendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix, de un determinadoproducto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado ypromocionado de una forma dada.Los requisitos para una buena segmentación son: Homogeneidad en el segmento Heterogeneidad entre segmentos Estabilidad de segmentos Los segmentos deben ser identificables y medibles Los segmentos deben ser accesibles y manejables Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentable
  • 8. Las variables utilizadas para segmentación incluyen:• Variables geográficas• Variables demográficas• Variables PsicográficasCuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundodel segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficienteinformación para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, sellama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizada habitualmente endeterminar un perfil es el cluster análysis (análisis de grupo)Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:• Identificar las necesidades más específicas para los submercados.• Focalizar mejor la estrategia de marketing• Optimizar el uso de los recursos empresariales de; 1.- Marketing 2.- Producción 3.- Logística 4.- Toma de decisiones• Hacer publicidad más efectiva• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
  • 9. 2.4.-ANALISIS DE LA DEMANDAConocer cómo es la demanda, esto es, cuáles son las características, lasnecesidades, los comportamientos, los deseos y las actitudes de los clientes, siemprepuede resultar una cuestión de alto interés para facilitar la planificación y la gestiónen un sector tan novedoso y complejo como es el de los alojamientos de TurismoRural. Por eso se plantea el interés de realizar, a partir de la información obtenida ydisponible.En definitiva, la demanda potencial es el volumen máximo que podría alcanzar unproducto o servicio en un horizonte temporal establecido. La demanda potencial demercado se calcula a partir de la estimación del número de compradores potencialesa los que se determina una tasa de consumo individual. La demanda potencialconstituye un límite superior que alcanzaría la suma de las ventas de todas lasempresas concurrentes en el mercado para un determinado producto y servicio, ybajo unas determinadas condiciones establecidas.Para estimar la demanda real se deberá partir de datos históricos existentes. A veceses difícil conseguir la información para ámbitos limitados geográficamente, por lo queserá necesario ajustar en función de datos demográficos y de datos decomportamiento disponibles para niveles nacionales o regionales.
  • 10. 2.5.-ANALISIS DE LA OFERTALa oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores oprestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a unprecio determinado.El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir lascantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o unservicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores,cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La investigaciónde campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con elentorno económico en que se desarrolle el proyecto.a) TIPOS DE OFERTA1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores oprestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobretodo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artículo oservicio, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y elservicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o prestador del serviciodomina el mercado.
  • 11. 2) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se halla controladopor sólo unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellosdeterminan la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una grancantidad de insumos para su actividad. Intentar la penetración en este tipode mercados es no sólo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.3) Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo productor oprestador del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Unmonopolista no es necesariamente productor o prestador único. Si elproductor o prestador del servicio domina o posee más del 90% del mercadosiempre determina el precio.
  • 12. 2.6.-ANALISIS DE PRECIOSLas políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará lademanda. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influyemás en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debeconocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio osi el precio es una de las variables de decisión principales.En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínimademanda de un producto o servicio. Las políticas de precios de una empresadeterminan la forma en que se comportará la demanda.Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos porcompra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes deacuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercadocon un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación conla competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto oservicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
  • 13. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no sepueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferenteselementos del canal de distribución.El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros treselementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a losdescuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto queéstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/odistribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagará a susvendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y ¿qué proporciónrepresentarán éstas del ingreso total del vendedor?
  • 14. 2.7.-COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO O SERVICIOLa comercialización tiene como objetivo la fijación de las estrategias comerciales quepermitan alcanzar la cifra de facturación que recogerá el análisis económico-financiero. Debe servir para explotar la oportunidad de negocio y las ventajascompetitivas asociadas a la misma. Un plan para la comercialización puede llevarseacabo con los siguientes pasos este plan es conocido como el plan de marketing.1.- Estrategia de precios: Se debe fijar los precios de comercialización del productoo servicio y compararlos con los de la competencia, después hay que cuantificar elmargen bruto y calcular si dicho margen puede soportar los diferentes tipos de costesy generar un beneficio para la empresa.2.- Política de venta: Es necesario describir la composición, forma de contratación ycualificación del equipo de ventas(propios y representantes), tanto al principio como amedio y largo plazo.También se tienen que describir la política de márgenes comerciales y medidas depromoción ofrecidas a distribuidores, representantes y comerciantes, y comparar conlo que hace la competencia.3.- Promoción y publicidad: Es importante elaborar un plan de medios que recojalas medidas promocionales en que se piensa incurrir, tales como mailings,presentaciones en ferias, artículos y anuncios en revistas especializadas, etc.
  • 15. 2.8.- TECNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACIONLas técnicas de acopio de información se refiere a la búsqueda de información en elmercado en donde nosotros vamos a lanzar nuestro producto, estas técnicasincluyen: cuestionarios, encuestas, llamadas telefónicas, entrevistas, etc.1. Definición Técnica cuantitativa que consiste en una investigación realizada sobreuna muestra de Sujetos, representativa de un colectivo más amplio que se lleva acabo en el contexto de la Vida cotidiana, utilizando procedimientos estandarizados deinterrogación con el fin de Conseguir mediciones cuantitativas sobre una grancantidad de características objetivas y Subjetivas de la población. 2. Tipos de cuestionarios.a) entrevista personal? hacen uso de encuestadoresb) Por correo? envío por correo de un cuestionario, es + barra Inconveniente de uníndice de respuesta no elevado, por lo que hay Oleadas, lo que puede hacer quenuestra muestra no sea representativac) Cuestionarios telefónicos? no controlamos a la persona que respondad) Cuestionarios auto-adictos? se realizan a una población cautiva.
  • 16. 2.9.-CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOEl estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio enun mercado específico. Por espacio se entiende;1.- La necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto enun área delimitada.2.-También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se estásuministrando el bien.3.- Igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el productode la empresa productora a los consumidores y usuarios.En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realización de los estudiostécnicos, de ingeniería, financiera y económica para determinar la viabilidad de unnegocio.El estudio de mercado está compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, alos participantes y los factores que influyen en su comportamiento.El estudio de mercado busca probar que existe un número suficiente de consumidores,empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda quejustifican la inversión en un programa de producción de un bien durante cierto períodode tiempo.
  • 17. BILBIOGRAFIAS"Preparación y Evaluación de Proyectos", Cuarta Edición,Nassir Sapag Chain - Reinaldo Sapag Chain,Editorial McGraw-Hill, Interamericana de Chile.Metodología de Preparación y Evaluación de Proyectos,Viceministerio de Inversión Pública y Financiamiento Externo,Republica de Bolivia."Evaluación Social de Proyectos", 12a Edición, Ernesto R.Fontaine, Editorial Alfa omega.