“ Os Sete Pecados Capitais  da Precificação  no Comércio” Conceitos São Paulo, 2010. Divisão Comercial  - Pedro Rossi
Pecado Capital nº1 <ul><li>“ Se não remarco meus preços quando  </li></ul><ul><li>o fornecedor “vira a tabela”, </li></ul>...
Pecado Capital nº2 <ul><li>“ Estabeleço as margens por grupos de  </li></ul><ul><li>mercadorias (Cartucho, Toner, Papel......
Pecado Capital nº2 <ul><li>Lucratividade das Vendas : </li></ul>Lucratividade de Vendas  =  RSI     Giro de Estoque Dado p...
Pecado Capital nº2 <ul><li>Lucratividade das Vendas : </li></ul>Exemplo : <ul><li>Empresa 1 : </li></ul><ul><li>Investimen...
Pecado Capital nº2 <ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Pratique margens diferentes para produtos  </li></ul><ul><li>qu...
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Pecado Capital nº3 <ul><li>O que fazer ? </li></ul>Escolha 1 : Aumentar as margens dos produtos que representam  80% das V...
Pecado Capital nº3 <ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Na hora de precificar, esqueça os Custos </li></ul><ul><li>Fixo...
Pecado Capital nº4 <ul><li>“ Estou perdendo dinheiro na Venda de  </li></ul><ul><li>produtos essenciais, já que não consig...
Pecado Capital nº5 <ul><li>“ Não computo os juros envolvidos nos prazos </li></ul><ul><li>de pagamento dados pelos fornece...
Pecado Capital nº6 <ul><li>“ Para tentar vender mais barato,  </li></ul><ul><li>tenho fazer grandes estoques ...” </li></ul>
Pecado Capital nº6 <ul><li>Moral da história : </li></ul>O pior resultado é obtido quando se aplica tudo nos estoques. É m...
Pecado Capital nº7 <ul><li>“ Estou aplicando a mesma margem de  </li></ul><ul><li>sempre (ou até um pouco menos) ...” </li...
Precificação <ul><li>Esquema Prático de Precificação : </li></ul><ul><li>Passos: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo do Custo Lí...
Precificação Cálculo do Custo Líquido Nominal :
Precificação Balanço dos Prazos envolvidos  (pagamento, entrega, custo médio): Taxa de Juros interna da Empresa
Precificação Calcular o Custo Líquido Corrigido: CLC  =  Custo Líquido Nominal / FATOR CLC  =  787,32 / 1,118034  =  704,2...
Precificação Marcação sobre Vendas (MK-UP): Marcação  =  (Muv) (Margem + ICM v + PIS + Cofins + Comissões + Diversos) 100 ...
Precificação Cálculo do Preço de Venda : PV  =  Custo Líquido Corrigido   =  704,20  =  704,20   =  1.240,88 1- Marcação s...
Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
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  1. 1. “ Os Sete Pecados Capitais da Precificação no Comércio” Conceitos São Paulo, 2010. Divisão Comercial - Pedro Rossi
  2. 2. Pecado Capital nº1 <ul><li>“ Se não remarco meus preços quando </li></ul><ul><li>o fornecedor “vira a tabela”, </li></ul><ul><li>descapitalizo a empresa...” </li></ul><ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Não remarque preço na alteração da tabela </li></ul><ul><li>do fornecedor </li></ul><ul><li>Melhor Momento : </li></ul><ul><ul><li>Quando efetuar uma compra nova. </li></ul></ul><ul><ul><li>Quando receber mercadoria com novo preço. </li></ul></ul><ul><ul><li>Quando você já pagou o fornecedor e ainda </li></ul></ul><ul><ul><li>possui produto no estoque. </li></ul></ul>
  3. 3. Pecado Capital nº2 <ul><li>“ Estabeleço as margens por grupos de </li></ul><ul><li>mercadorias (Cartucho, Toner, Papel...)” </li></ul>Em qualquer negócio o que se espera é obter Retorno Sobre o Investimento empenhado. (RSI) Dado pela expressão : RSI = Lucro Líquido Anual Estoque
  4. 4. Pecado Capital nº2 <ul><li>Lucratividade das Vendas : </li></ul>Lucratividade de Vendas = RSI Giro de Estoque Dado pela expressão : RSI = Lucro Líquido Anual Estoque X Vendas Vendas RSI = Lucro Líquido Anual X Vendas Vendas Estoque Lucratividade das Vendas Giro
  5. 5. Pecado Capital nº2 <ul><li>Lucratividade das Vendas : </li></ul>Exemplo : <ul><li>Empresa 1 : </li></ul><ul><li>Investimento = R$ 100,00 </li></ul><ul><li>Retorno (Nominal) = 120% aa </li></ul><ul><li>Giro = 12 vezes aa </li></ul><ul><li>Empresa 2 : </li></ul><ul><li>Investimento = R$ 100,00 </li></ul><ul><li>Retorno (Nominal) = 120% aa </li></ul><ul><li>Giro = 24 vezes aa </li></ul>Lucratividade = 120% aa = 10% das Vendas 12 (Giros) aa Lucratividade = 120% aa = 5% das Vendas 24 (Giros) aa Conclusão : A Empresa 2 necessita um Lucro de 5% para obter o mesmo RSI que a Empresa 1. Produtos que giram MAIS precisam de MENOS margem para atingir o mesmo RSI. Para produtos de giros DIFERENTES, margens DIFERENTES.
  6. 6. Pecado Capital nº2 <ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Pratique margens diferentes para produtos </li></ul><ul><li>que tem giros diferentes: </li></ul><ul><li>MAIS margem para produtos de BAIXO GIRO e </li></ul><ul><li>MENOS margem para produtos com ALTO GIRO . </li></ul><ul><li>Utilize Classificação ABC. </li></ul>
  7. 7. Pecado Capital nº3 <ul><li>“ Meus preços ficam muito altos quando </li></ul><ul><li>incluo os Custos Fixos (como porcentagem)...” </li></ul>
  8. 8. Pecado Capital nº3 <ul><li>O que fazer ? </li></ul>Escolha 1 : Aumentar as margens dos produtos que representam 80% das Vendas. Os CUSTOS FIXOS não devem ser cobertos item-a-item e sim pelo total vendido. Escolha 2 : Eliminar os produtos que não cobrem os Custos Fixos. Consequência da Escolha 1: Adeus Vendas !!! Consequência da Escolha 2: Adeus Empresa !!!
  9. 9. Pecado Capital nº3 <ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Na hora de precificar, esqueça os Custos </li></ul><ul><li>Fixos. Cuide para que a soma das margens </li></ul><ul><li>obtidas cubra os Custos Fixos </li></ul><ul><li>Se o total das margens obtidas (Lucro Bruto) </li></ul><ul><li>não cobre os Custos Fixos, seu problema </li></ul><ul><li>é REDUZIR estes Custos Fixos ou AUMENTAR </li></ul><ul><li>O FATURAMENTO até o ponto necessário. </li></ul>
  10. 10. Pecado Capital nº4 <ul><li>“ Estou perdendo dinheiro na Venda de </li></ul><ul><li>produtos essenciais, já que não consigo </li></ul><ul><li>mais do que 7% de Margem neles </li></ul><ul><li>e meus Custos Fixos são de 12%...” </li></ul><ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>Os produtos que mais contribuem não são, </li></ul><ul><li>necessariamente, os de maiores margens. </li></ul><ul><li>Solução : aplique modelo de RSI. </li></ul><ul><li>É mais fácil aumentar o Giro do que as margens. </li></ul>
  11. 11. Pecado Capital nº5 <ul><li>“ Não computo os juros envolvidos nos prazos </li></ul><ul><li>de pagamento dados pelos fornecedores, </li></ul><ul><li>porque, afinal de contas, não tenho dinheiro </li></ul><ul><li>para aplicar no Mercado Financeiro e, </li></ul><ul><li>neste caso, o ‘ganho’ é fictício...” </li></ul><ul><li>Como evitar : </li></ul><ul><li>A melhor aplicação financeira é a que é feita </li></ul><ul><li>com dinheiro dos outros. </li></ul><ul><li>Venda a mercadoria antes de paga-lá ! </li></ul>
  12. 12. Pecado Capital nº6 <ul><li>“ Para tentar vender mais barato, </li></ul><ul><li>tenho fazer grandes estoques ...” </li></ul>
  13. 13. Pecado Capital nº6 <ul><li>Moral da história : </li></ul>O pior resultado é obtido quando se aplica tudo nos estoques. É melhor aplicar um pouco nos estoques e um pouco no mercado financeiro (Lucro Total de R$ 2.250.000). A melhor coisa é aplicar eficientemente todo capital no próprio negócio. (Lucro Total de R$ 9.600.000) Como evitar : Comprar o estritamente necessário para vender dentro dos prazos de pagamentos.
  14. 14. Pecado Capital nº7 <ul><li>“ Estou aplicando a mesma margem de </li></ul><ul><li>sempre (ou até um pouco menos) ...” </li></ul>Como evitar : Lembrando que o valor que consta na Nota Fiscal é o único que NÃO representa o custo real da mercadoria. Fazendo as contas certas de aritmética mercadológica e considerando todos os prazos envolvidos.
  15. 15. Precificação <ul><li>Esquema Prático de Precificação : </li></ul><ul><li>Passos: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo do Custo Líquido Nominal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Prazos envolvidos (Pgto, entrega, est..médio). </li></ul></ul><ul><ul><li>Taxa de juros. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cálculo do Custo Líquido corrigido. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cálculo do Preço de Venda. </li></ul></ul>Cálculo de Preço de Venda : Preço de Venda = Custo Líquido Corrigido 1- (Marcação desejada /100)
  16. 16. Precificação Cálculo do Custo Líquido Nominal :
  17. 17. Precificação Balanço dos Prazos envolvidos (pagamento, entrega, custo médio): Taxa de Juros interna da Empresa
  18. 18. Precificação Calcular o Custo Líquido Corrigido: CLC = Custo Líquido Nominal / FATOR CLC = 787,32 / 1,118034 = 704,20 CLC = Custo Líquido Nominal X FATOR Se o balanço dos prazos for negativo
  19. 19. Precificação Marcação sobre Vendas (MK-UP): Marcação = (Muv) (Margem + ICM v + PIS + Cofins + Comissões + Diversos) 100 Marcação = (Muv) 43,25 = 0,4325 100
  20. 20. Precificação Cálculo do Preço de Venda : PV = Custo Líquido Corrigido = 704,20 = 704,20 = 1.240,88 1- Marcação s/vendas 1-0,4325 0,5675 Conferindo :
  21. 21. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  22. 22. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  23. 23. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  24. 24. Aritmética Mercadológica [email_address]

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