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Precificação

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Modelo de Gestão - precificação

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  • 1. “ Os Sete Pecados Capitais da Precificação no Comércio” Conceitos São Paulo, 2010. Divisão Comercial - Pedro Rossi
  • 2. Pecado Capital nº1
    • “ Se não remarco meus preços quando
    • o fornecedor “vira a tabela”,
    • descapitalizo a empresa...”
    • Como evitar :
    • Não remarque preço na alteração da tabela
    • do fornecedor
    • Melhor Momento :
      • Quando efetuar uma compra nova.
      • Quando receber mercadoria com novo preço.
      • Quando você já pagou o fornecedor e ainda
      • possui produto no estoque.
  • 3. Pecado Capital nº2
    • “ Estabeleço as margens por grupos de
    • mercadorias (Cartucho, Toner, Papel...)”
    Em qualquer negócio o que se espera é obter Retorno Sobre o Investimento empenhado. (RSI) Dado pela expressão : RSI = Lucro Líquido Anual Estoque
  • 4. Pecado Capital nº2
    • Lucratividade das Vendas :
    Lucratividade de Vendas = RSI Giro de Estoque Dado pela expressão : RSI = Lucro Líquido Anual Estoque X Vendas Vendas RSI = Lucro Líquido Anual X Vendas Vendas Estoque Lucratividade das Vendas Giro
  • 5. Pecado Capital nº2
    • Lucratividade das Vendas :
    Exemplo :
    • Empresa 1 :
    • Investimento = R$ 100,00
    • Retorno (Nominal) = 120% aa
    • Giro = 12 vezes aa
    • Empresa 2 :
    • Investimento = R$ 100,00
    • Retorno (Nominal) = 120% aa
    • Giro = 24 vezes aa
    Lucratividade = 120% aa = 10% das Vendas 12 (Giros) aa Lucratividade = 120% aa = 5% das Vendas 24 (Giros) aa Conclusão : A Empresa 2 necessita um Lucro de 5% para obter o mesmo RSI que a Empresa 1. Produtos que giram MAIS precisam de MENOS margem para atingir o mesmo RSI. Para produtos de giros DIFERENTES, margens DIFERENTES.
  • 6. Pecado Capital nº2
    • Como evitar :
    • Pratique margens diferentes para produtos
    • que tem giros diferentes:
    • MAIS margem para produtos de BAIXO GIRO e
    • MENOS margem para produtos com ALTO GIRO .
    • Utilize Classificação ABC.
  • 7. Pecado Capital nº3
    • “ Meus preços ficam muito altos quando
    • incluo os Custos Fixos (como porcentagem)...”
  • 8. Pecado Capital nº3
    • O que fazer ?
    Escolha 1 : Aumentar as margens dos produtos que representam 80% das Vendas. Os CUSTOS FIXOS não devem ser cobertos item-a-item e sim pelo total vendido. Escolha 2 : Eliminar os produtos que não cobrem os Custos Fixos. Consequência da Escolha 1: Adeus Vendas !!! Consequência da Escolha 2: Adeus Empresa !!!
  • 9. Pecado Capital nº3
    • Como evitar :
    • Na hora de precificar, esqueça os Custos
    • Fixos. Cuide para que a soma das margens
    • obtidas cubra os Custos Fixos
    • Se o total das margens obtidas (Lucro Bruto)
    • não cobre os Custos Fixos, seu problema
    • é REDUZIR estes Custos Fixos ou AUMENTAR
    • O FATURAMENTO até o ponto necessário.
  • 10. Pecado Capital nº4
    • “ Estou perdendo dinheiro na Venda de
    • produtos essenciais, já que não consigo
    • mais do que 7% de Margem neles
    • e meus Custos Fixos são de 12%...”
    • Como evitar :
    • Os produtos que mais contribuem não são,
    • necessariamente, os de maiores margens.
    • Solução : aplique modelo de RSI.
    • É mais fácil aumentar o Giro do que as margens.
  • 11. Pecado Capital nº5
    • “ Não computo os juros envolvidos nos prazos
    • de pagamento dados pelos fornecedores,
    • porque, afinal de contas, não tenho dinheiro
    • para aplicar no Mercado Financeiro e,
    • neste caso, o ‘ganho’ é fictício...”
    • Como evitar :
    • A melhor aplicação financeira é a que é feita
    • com dinheiro dos outros.
    • Venda a mercadoria antes de paga-lá !
  • 12. Pecado Capital nº6
    • “ Para tentar vender mais barato,
    • tenho fazer grandes estoques ...”
  • 13. Pecado Capital nº6
    • Moral da história :
    O pior resultado é obtido quando se aplica tudo nos estoques. É melhor aplicar um pouco nos estoques e um pouco no mercado financeiro (Lucro Total de R$ 2.250.000). A melhor coisa é aplicar eficientemente todo capital no próprio negócio. (Lucro Total de R$ 9.600.000) Como evitar : Comprar o estritamente necessário para vender dentro dos prazos de pagamentos.
  • 14. Pecado Capital nº7
    • “ Estou aplicando a mesma margem de
    • sempre (ou até um pouco menos) ...”
    Como evitar : Lembrando que o valor que consta na Nota Fiscal é o único que NÃO representa o custo real da mercadoria. Fazendo as contas certas de aritmética mercadológica e considerando todos os prazos envolvidos.
  • 15. Precificação
    • Esquema Prático de Precificação :
    • Passos:
      • Cálculo do Custo Líquido Nominal.
      • Prazos envolvidos (Pgto, entrega, est..médio).
      • Taxa de juros.
      • Cálculo do Custo Líquido corrigido.
      • Cálculo do Preço de Venda.
    Cálculo de Preço de Venda : Preço de Venda = Custo Líquido Corrigido 1- (Marcação desejada /100)
  • 16. Precificação Cálculo do Custo Líquido Nominal :
  • 17. Precificação Balanço dos Prazos envolvidos (pagamento, entrega, custo médio): Taxa de Juros interna da Empresa
  • 18. Precificação Calcular o Custo Líquido Corrigido: CLC = Custo Líquido Nominal / FATOR CLC = 787,32 / 1,118034 = 704,20 CLC = Custo Líquido Nominal X FATOR Se o balanço dos prazos for negativo
  • 19. Precificação Marcação sobre Vendas (MK-UP): Marcação = (Muv) (Margem + ICM v + PIS + Cofins + Comissões + Diversos) 100 Marcação = (Muv) 43,25 = 0,4325 100
  • 20. Precificação Cálculo do Preço de Venda : PV = Custo Líquido Corrigido = 704,20 = 704,20 = 1.240,88 1- Marcação s/vendas 1-0,4325 0,5675 Conferindo :
  • 21. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  • 22. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  • 23. Aritmética Mercadológica PREÇOS E MARGENS :
  • 24. Aritmética Mercadológica [email_address]