Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image

on

  • 2,198 views

 

Statistics

Views

Total Views
2,198
Views on SlideShare
2,198
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
4
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image Presentation Transcript

  • PSYCHOLOGIETRHUROMAN MAJDAZUZANA VAŇKOVÁPETR VEČEŘA
  • OBSAH1. Zákazníci  Co chtějí a jací jsou  Komunikace se zákazníky  Psychologie prodeje2. Reklama
  • ZÁKAZNÍCICo chtějí?• Uspokojit své potřeby a přáníProč?• Vnitřní vlivy • pocity, víra, mínění, znalosti, zkušenosti• Vnější vlivy • okolní stimuly, rodinné vztahy, normy, hodnoty, zvyky, jiné sociální faktory • Formují se v rodině, škole, práci… • Řídíme se jimi v životě
  • KLASIFIKACEMOTIVŮRacionální• Z logického myšleníEmocionální• Nálada, touha, napodobení, individualita, spol. postaveníPrimární• Lze uspokojit značným množstvím zbožíSelektivní• Vedou ke konečnému výběru značky zbožíMotivy stálých zákazníků• Poloha prodejny, zdvořilí a vstřícní prodavači, ceny, nabídka a kvalita, atmosféra …
  • POTŘEBYUMOCNĚNÍ MOTIVACE • Oslovit podvědomí – nejde jen o zboží, ale o životní potřeby • Vhodné asociace – atmosféra, využití v životě • Znát zákazníky – osobností typy
  • KATEGORIE ZÁKAZNÍKŮS jasnou představou co a za jakou cenu• Předvést doplnující nabídkuNemající představu o koupi• Informují se o alternativách - snaha oslovit a přiblížit ke koupiNemající zájem něco koupit• Diváci bez současných potřeb – k budoucímu nákupu může přesvědčit právě atmosféraROLE ZÁKAZNÍKŮ• Iniciátor• Rozhodovatel• Uživatel• ovlivňovatel• kupující
  • TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮVůdčí – přátelský• Společenský, zdvořilý, respektuje pocity druhých, OK komunikaceVůdčí – nepřátelský• Diktátor, agresivní, vždy má pravdu, hádavý, konfliktní, předvádí sePodřízený – přátelský• Jde s davem, upovídaný ale nerozhodný, podřídí se trendůmPodřízený – nepřátelský• Byrokrat, vždy dle předpisů, neriskuje, nevybočuje z řady ale reptá, nedůvěřivý, nerozhodný, spíše málomluvný
  • KOMUNIKACE SE ZÁKAZNÍKEMVerbální a neverbální• K získání informací a zapůsobení – velice účinné• Efektivnost daná schopnostmi poslouchat a klást otázkyKladení otázek• Uzavřené – ano/ne – zjištění námitek, usměrnění upovídance• Otevřené – delší odpověď – získání více info •ze zpětnou vazbou – zopakujeme co řekl jinými slovy, odvrácení námitek, ví že posloucháme • na cíl – nutí přemýšlet, nás informují o tom co cítí, zda myslí hlouběji o zbožíOvlivňování názoru• Že nechceme jen prodat, ale pomoci• stavíme dialog na tom, v čem se shodneme, zdůraznění více pozitiv, než jen jednoho logického argumentu
  • PSYCHOLOGIEPRODEJNÍ PLOCHYRozmístění zboží• 87% se orientuje doprava, převážně proti směru ručiček• Hlavní (preferované) a vedlejší (pokles o 50%) proudy, nezajímavé rohy• Pravidelné nákupy – zboží na opačné straně než vchod• Chůze – na začátku rychle, pak zpomalují, nakonec zase zrychlíSprávné zboží, ve správném množství, za správnou cenu, nasprávném místě ve správnou dobuMerchandising• Osobní nebo lákavá vizuální nabídka, zapůsobení, motivace
  • PODPORA PRODEJEZvýraznění poutači, displeye a aranže• Rozmístění v regálech• Ve výšce očí• V dohledu• Výška k uchopení• Výška kolenpřesun zboží do sousedního pásma:nahoru (cca + 15- 20 %), dolů (cca - 15%),přesun zboží o dvě pásma:nahoru (cca 30-50 %), dolů (cca 30-60 %).
  • REKLAMA - HISTORIE•Vznik již v době kamenné – nová profese = obchodník•Výrobci značili svůj výrobek – předchůdci ochrannýchznámek•Ve Středověku – reklama cestovního ruchu•V pol.15.stol.–první tištěné letáky a inzeráty•V pol. 19.stol. – v USA fotografie,filmy –zahrnuta vizuální reklama
  • TYPY REKLAMY3 základní skupiny• Podle fáze reklamy•Podle předmětu reklamy•Podle cíle reklamy
  • FÁZOVÁ REKLAMA•Zaváděcí -nový produkt -malá informovanost -propagace v nákladných kampaních•Udržovací -vydržet na trhu -připomínat zákazníkům -při fázi růstu a zralosti -udržován:bonusy, soutěžemi•Utlumovací -výrobek stahován z trhu -nahrazován novým-lepším -působení na stálé zákazníky•Příležitostná -jednorázová, nečekaná -zboží nutno rychle prodat
  • PŘEDMĚTOVÁ REKLAMAPodle předmětu vybírány prostředky šířeníTelevize a billboardy = zavádění značky, vytváření imageReklamní prospekt = nový produkt•Produktová – jak výrobek používat, manuál, výhody… (actimel=obranyschopnost,BeBe=energie)•Značková – upozornit na značku, emocionální apely - image, přednosti před ostatními (T-mobile, ČP..)
  • CÍLOVÁ REKLAMA1. Vytvoření zisku2. Ovlivnění přístupu a myšlení společnostiKomerční – dosažení zisku - prosazování firem - budování a upevňování pozice značkyNekomerční – změna názorů, postoje a chování cílových skupin - oblast vzdělávání, výchovy, charity, politiky
  • STUPNĚ PŮSOBENÍPROPAGACE „AIDA“ATTENTION – vyvolání pozornosti, kreativita-Titulky inzerátů,letáků-Grafické, zvukové prvky – zaujme, přinutí zpozornět-Např. krajina, děti, ženy, hudba, melodie, šokující vyjádření,humorINTEREST – vzbuzení zájmu-Poutač musí zaujmout- Poté vzbudit zájem o produkt
  • „AIDA“DECISION – rozhodnutí, DESIRE – vytvoření touhyPo vzbuzení zájmu – rozhodnutí nebo pocit touhy nákupuRozhodnutí - z racionálních úvahTouha vlastnit výrobek - z citové reklamyPůsobení na rozum nebo emoce ovlivňují vlastnosti produktuACTION – Nákupní aktKoupě produktu znamená splnění cíle reklamy
  • MOTIVACESíla stojící za veškerým lidským jednáním.V reklamní činnosti má dovést k nákupu.Motivační činitele:1. PotřebyOsobní - seberealizace, uznání, úcta, láska..Emocionální – agrese, vyrovnání, vytrvání..Potřeby na trhu – konkurence, moc, prestiž..2. EmoceReklama využívá ve svůj prospěch.Výrobek spojen s emocívnutí spotřebiteli představu, že nákupem dosáhne slasti.Podlehne-li, stává se spotřebitelem dané značky.
  • MOTIVACE3. NávykyOpakované činnosti se provádí automatickyZvyk nákupu určitého výrobku stačí podpořit připomínkovoureklamou, novým obalem..4. HodnotyPodle preference hodnot lze předvídat spotřební chování-hodnota peněz, odlišnosti, zdraví, lásky, ochrany životníhoprostředí…
  • MOTIVACE4. Vůdci míněníUznávání lidí ostatními, snaží se jim podobatJedná se o herce, zpěváky a sportovceLidé snadno podléhají tlaku módních doporučení5. ReferenceSpotřebitel potřebuje pozitivní ohodnoceníDoporučení lékařů, prodejců, celých institutů (Chemici,stomatologové..)
  • IMAGEPředstava o určitém výrobku, který si obchodní partner,spotřebitel nebo jiný subjekt postupně vytváří na základěvlastních poznatků, informací a vlivu propagační činnostiStrategie tvoření image
  • IMAGE PRODUKTU-Krátkodobá záležitost-Velká závislost na IMAGE FIRMY Je-li image firmy chápána veřejnostíspíše negativně i sebelepší produkt se pravděpodobně nebude moc dobře prodávat.
  • IMAGE ZNAČKYZnačka se snaží u veřejnosti vyvolat podvědomí ojedinečnosti a odlišnosti určitého subjektu od jinýchSlouží ke snadnější orientaci zákazníka na trhuHlavní znaky:· Původ· Záruka kvality· Dostatečná rozšířenost· Vyhraněná image· Právní ochrana
  • IMAGE ZNAČKY„Zboží je to, co vyrábí producenta značka to, co kupuje zákazník.Značku neutváří producent, ale ževzniká v hlavách Zákazníků“
  • IMAGE FIRMYObraz, který příslušná korporace vyvolává u veřejnosti a tímse odlišuje od jiných firemJe potřeba, aby názory, cíle nebo postoje a další komunikačníaktivity, které firma zastává, potvrzovala a hájila ve svémkaždodenním chování.Ztratit image lze velmi jednoduše, získat ji zpět mnohemsložitěji.
  • PŘÍNOSY DOBRÉIMAGE zvyšuje se její hodnota, je žádaná a může si vybírat znejlepších pracovních sil, které jsou na trhu práce loajalita a identifikace zaměstnanců se společností přednost u zákazníka při výběru zbožíChrání společnost v případě krize