Neuromarketing trifft Dialogmarketing
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  • 1. Neuromarketing trifft Dialogmarketing:Nutzen Sie implizite Persönlichkeitssysteme –steigern Sie Ihren Marketingimpact!Roger Dobler, AZ Direct AGSwiss CRM Forum, Zürich, 24. Juni 2010
  • 2. Das GehirnWeltmeister der impliziten Informationsverarbeitung unbewusst bewusst Sehen 10.000.000 Bits/sec. 40 Bits/sec. Hören 100.000 Bits/sec. 30 Bits/sec. Tasten 1.000.000 Bits/sec. 5 Bits/sec. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 2
  • 3. PrologZum Thema Neurowissenschaft Bis zu 95% aller Entscheidungen erfolgen unbewusst. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 3
  • 4. PrologZum Thema Neurowissenschaft Bis zu 95% aller Entscheidungen erfolgen unbewusst. Die Art der Entscheidung hängt vom Persö Persönlichkeitsprofil ab. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 4
  • 5. EinfüEinführungUnsere Methode Das Modell von C.G. Jung bildet die Grundlage für den ViQ, den Visual ViQ, Questionaire der über Formpräferenzen Questionaire, das psychologische Grundprofil eines Menschen abbilden kann. Die Wahrnehmung und Bewertung von Symbolen erfolgt automatisch und daher frei von bewussten Interpretationsmöglichkeiten. Der ViQ misst stabile neuropsychische Systeme die eine Vielzahl unter- Systeme, schiedlicher Reize und Situationen funktional equivalent verarbeiten und konsistente Formen von Verhalten einleiten können. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 5
  • 6. EinfüEinführungDas Fundament Zur Differenzierung und Kategorisierung der spezifischen Verhaltens- und Wahrnehmungsmuster werden vier Dimensionen gemessen: 1. Woher kommt Energie und Motivation? Motivation 2. Wie ist der Verarbeitungsstil Verarbeitungsstil? 3. Woher kommen die Entscheidungsgründe? Entscheidungsgründe 4. Wie wird mit Uneindeutigkeiten umgegangen? © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 6
  • 7. Das IPS bestimmt,was dem Konsumenten wichtig ist... Zahlen und Fakten Personalisierte Detailliertes Wissen Argumentation Präzision Sensibilität Verantwortliches Überprüfbarkeit REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL Erst Person – Handeln dann Geschäft Gesamtüberblick Chancen und Zukunftsorientierung Möglichkeiten Perfektion Bauchgefühl Erst Geschäft – dann Bildersprache INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL Person Freundschaft und Harmonie © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 7
  • 8. … und was sie sehen.(am Beispiel Flughafen) ST-Typ ST- SF- SF-Typ Realistische Realistische Wahrnehmung von Wahrnehmung von Strukturen Beziehungen NT- NT-Typ NF- NF-Typ Symbolische Symbolische Wahrnehmung von Wahrnehmung von Strukturen Beziehungen © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 8
  • 9. … und was die Verkaufsargumente sind.(am Beispiel Auto) Mini Cooper S Mini Cooper S Ausgeklügeltes Fahrwerk Seine komfortablen mit Multilenker- Sitze machen ihn zum Hinterachse und Fahrerlebnis. Seitenaufprallschutz — für mehr Sicherheit ST SF NT NF Mini Cooper S Mini Cooper S Blitzartige Man wird Sie lieben, Beschleunigung — so Wenn Sie ihn fahren. schnell waren Sie noch nie am Ziel. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 9
  • 10. IPSUmsetzung in Formen REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 10
  • 11. WirksamkeitQuelle: TNS Infratest Produkten" "Die Verortung von Marken und Produkten" © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 11
  • 12. Case: Case: DialogmarketingZielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung für Alice © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 12
  • 13. Neuromarketing goes DialogDie Kundengruppe von Alice S/TJ ISTJ ESTJ ISFJ ESFJ REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL ESFP ISTP ESTP ISFP ESFP INTJ ENTJ INFJ ENFJ INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL ENFP INTP ENTP INFP ENFP © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 13
  • 14. KommunikationsgestaltungDie Kommunikation für den ST/J fü Klare, geometrische Struktur. Sachliche, informative Sprache. Eckige grafische Elemente. Keine Bilder © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 14
  • 15. KommunikationsgestaltungDie Kommunikation für den ESFP fü Lebendiger Aufbau, keine feste Struktur. Warme, menschliche Sprache mit hohem Bezug zum Leben. Eckige grafische Elemente. Realistische Bilder von Menschen und der Markenfigur Alice. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 15
  • 16. KommunikationsgestaltungDie Kommunikation für den ENFP fü Aufgeräumtes und dennoch organisches Layout. Freundliche Sprache. Runde grafische Elemente. Wenige Bilder, aber gross und im Anschnitt. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 16
  • 17. ErgebnisSteigerung der Sellingquote um 42% bis 125% ISTJ ESTJ ISFJ ESFJ REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL ISTP ESTP ISFP ESFP INTJ ENTJ INFJ ENFJ INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL INTP ENTP INFP ENFP © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 17
  • 18. Case: Case: Kundenbindung / CRM Apollo- Apollo-Optik© 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 18
  • 19. Individuelle AnspracheBrillentest „Passt diese Brille zu mir?“ mir?“ Teilnehmerzahlen (alle Gruppen): Gruppe Anzahl Prozent Jüngere Frauen 1566 22,0% Ältere Frauen 2539 35,5% Männer 3040 42,5% GESAMT 7145 100% © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 19
  • 20. Apollo-Branding im Apollo-DesignTestablauf: Startseite + Kundenauswertung Startseite Kundenauswertung © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 20
  • 21. ErgebnisseHohe Responseraten und belastbare Datensubstanz © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 21
  • 22. AusblickProjektion des Merkmals in den Datenbestand Bestandskundenmanagement Neukundengewinnung Starter Kit • Marken • Produkte• Sortiments- gestaltung Kommunikation Multichannel Design © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 22
  • 23. MarkenfüEine Markenführung auf der Basis des IPSrealisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Marke Segmentierung auf Basis des IPS Vertriebsschulung Markt- Markt- und Branchenanalysen bis zu 100% mehr Marktpotentiale Umsatz über 3 Monate Marken- Marken- und Konkurrenz- Konkurrenz- Produktentwicklung analysen (z.B. DMP) Entwicklungspotentiale höhere Compliance Positionierung von weniger Kosten IPS MarkenMediaplanung Daten- Daten- und Bestandskunden- Bestandskunden- bis zu 50% weniger analysenStreuverluste Potentiale im Bestand Dialogoptimierung bis zu 125% mehr Sales Produkt- Produkt- und Kommunikations- Kommunikations- analysen Kommunikationsoptimierung Werbewirkung größ ößere bis zu 100% größere Akzeptanz und Recall © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 23
  • 24. fü Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! AZ- Ihr AZ-Team© 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 24
  • 25. Kontakt AZ Direct AG Blegistrasse 1 Postfach 94 CH-6343 Rotkreuz Telefon: +41 41 248 44 44 Telefax: +41 41 248 44 88 E-Mail: info@az-direct.ch Online: www.az-direct.ch Crissier / Rotkreuz / St. Gallen, Schweiz Gütersloh, Deutschland Wien, Österreich © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 25
  • 26. Copyright Alle Rechte vorbehalten. Die konzeptionellen Inhalte dieser Präsentation bleiben unser geistiges Eigentum und dürfen – sofern nicht anderweitig vertraglich mit uns geregelt – ausschliesslich in Zusammenarbeit mit der AZ Direct AG realisiert werden. Die Weitergabe an Dritte ist nicht erlaubt. Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der AZ Direct AG, Rotkreuz. © 180° / AZ Direct 180° Neuromarketing trifft Dialogmarketing Swiss CRM Forum, 24. Juni 2010 26