Los Negocios y la      Publicidad      Maestría en Diseño Gráfico
 Primero, quienes somos y en que  trabajamos y queremos trabajar, como  nos vemos en este negocio Como una agencia de  p...
1. El PitchUn primer paso para un nuevo negocio
   Es la invitación de una marca para tener    la oportunidad de ganar el manejo de la    cuenta.   www.creatividadpubli...
   Es la única oportunidad de mostrar el    porqué te deben contratar.    ◦ Credenciales:      Filosofía      Misión y ...
“Antes, era suficiente el presentar una ideacreativa e impactar al cliente. Hoy endía, las marcas buscan el fundamentocien...
1.     Los creativos, en un pitch, empiezan a hablar más de resultados concretos,       de procesos de calidad y de métric...
 Comenzó con un listado de clientes que  quería. Para conseguirlos lo hizo con 4  cuentas pequeñas, que llamarón la  aten...
   Preparase si, pero no hacer un guion   Que el cliente hable, así tendrás una    perspectiva   Decir las debilidades,...
Agencia Grande                Agencia PequeñaMúltiples especializaciones   Liderazgo de talentosPocas cuentas grandes     ...
Hay que trabajar para ganar
“Es la elección ordenada, estratégica y creativa delos datos que nos permitirán definir los objetivospublicitarios de form...
Forma una agenciaDe 5 a 6 integrantes y prepara tus credenciales
Gané la cuenta!!!    Ahora hay que hacerla rentable
 Primero investigué la marca, sé que tiene  respaldo Analicé su volumen y puedo saber en que  puedo hacerla rentable: me...
1.   Modelo por comisión ◦    Sobre precio2.   Modelo por objetivos3.   Fee – horas hombre-4.   “Value Box”5.   Tarifario6...
1.   Modelo por comisión ◦    Sobre precio2.   Modelo por objetivos3.   Fee – horas hombre-4.   “Value Box”5.   Tarifario6...
Brief impreso, laboratorio Complex Apoyo de la marca Identificar necesidades Identificar oportunidades Proponer un mod...
Estrategia publicitaria        Creatividad, innovación y medición
   Objetivos   Mensaje   Insight   Grupo Objetivo   Productos   Experiencia pasada   Presupuesto   CompetenciaEl b...
   Enfoque: primero debo saber que enfoque    le voy a dar, para poder dirigir a mi    equipo creativo, medios, relacione...
 Historia: apoyo y recorrido de la marca  que define su personalidad actual y la  deseada. Mensaje: que quiere comunicar...
 Racional de medios: que es y para que  me sirve cada medios,  independientemente sea masivo o no. Plan de mediosMedios
   RRPP   Digital   BTL   Móvil   …Otros
   Ejemplo 1: http://www.ddb.com/   Ejemplo 2: http://www.ddb.com/stuff-    weve-done/work/monopoly-city-    streets.htm...
A trabajar el casolaboratorio Complex
Evaluación de  efectividad   Sobre objetivos medibles
   ¿Cuales son los objetivos de publicidad?   ¿Como los vamos a medir?   La evaluación es por ventas   Vamos a encontr...
 Primero vamos a negociarlos y ponerlos  claros Si la medición es por ventas:    ◦ Vamos a tener que saber sus ventas y ...
   Si es por TOM    ◦   Mediciones de acuerdo a dinámica de categoría    ◦   Situación actual    ◦   Personalidad de marc...
   Si es por SOM    ◦   Share of market vrs la competencia    ◦   Se puede medir por ventas    ◦   Conteo en góndolas    ...
   Si es por impactos    ◦   Rating    ◦   GRP´S    ◦   CPM    ◦   Impactos    ◦   SOI    ◦   SOV   Herramientas    ◦ Mo...
   Si es por hit    ◦   Click    ◦   Exposición    ◦   Visita    ◦   Transacción   Herramienta    ◦ Proveedor    ◦ Googl...
   Si es por fans    ◦   Viralidad    ◦   Contenidos    ◦   Actualidad    ◦   Likes    ◦   Seguidores   Herramientas    ...
Seguimos trabajando      Que modelo de medición conviene
La Negociación Tenemos credenciales, tenemos estrategia, hemos identificadola oportunidad de rentabilizar la cuenta, como ...
1. Cooperación – interés de los demás2. Asertividad – propios interesesEn la industria encontramos
1. Cooperativo2. Evasivo3. Colaborador4. ObsequiosoActitudes
1. Amenaza2. Compensación3. PersuasiónTécnicas de negociación
1.   Intereses: intereses de ambas partes2.   Opciones: opciones creativas para     satisfacer intereses3.   Normas: indep...
Las propuestas y opciones se definen, peronuestro estilo no. Esto sirve para:1. Nuevos negocios que no son por pitch2. Ide...
InnovaciónPor resultados, no por reconocimiento
 Innovación creativa En medios En estrategia En la negociación¿Qué tienen de innovador porahora?
Tarea Innovación
1.   Producir y probar más ideas2.   Utilizar las malas ideas3.   Asumir el fracaso4.   Bocetos de ideas5.   Confiar en la...
 Incremento de prestigio Ventaja sobre competencia Capacidad motivadoraBeneficios de la innovación
Objetivos de Negocios        y Publicitarios  Unos marcan el rumbo de la empresa y los demás                              ...
 Porque requieren soluciones integradoras La publicidad es un sub- sistema  operativo que tiene objetivos específicosLos...
   Los costos, son el principal tema:    ◦ Inversión inicial, de acuerdo a objetivos    ◦ Utilización de material (caso i...
1.   Los salarios equivalen al costo laboral. a) Cuanto cuesta y cuanto produce2.   Reducción de salario = reducción costo...
4. Ventaja competitiva por costes laborales bajos  a) Los rivales no tienen problemas en imitar esta     práctica 5. Incen...
 Establecer costos de su empresa en base  y proyección para comenzar a hacer un  plan de negocios. Un formatoPara ensayo...
Fidelizar a los clientes   Permanencia y continuidad, nos da estabilidad
   Esto es la gestión avanzada de clientes    ◦ Optimiza costos    ◦ Eleva el nivel de satisfacción    ◦ Permite vender m...
 Trato personal y directo Costumer Equity: Es el concepto que  representa la suma de valor de la vida  comercial de los ...
   Analizar clientes actuales    ◦ Cross- selling    ◦ Up selling   CRO (Chief Relationship Officer), en una    agencia ...
 Reducir costes= mantener Incrementar SOW= fideliza Incrementar SOW + otros servicios =  VinculaciónSegmentación estrat...
 Por eso los objetivos de negocio importan Crecer con las marcas Innovar Trato preferncial53% de los CEO´s sucrecimien...
 Los clientes fieles cuestan menos Clientes fieles están dispuestos a generar  ingresos más altos Los clientes fieles t...
“ Ni todos los clientes fieles son rentables,ni todos los clientes rentables son fieles”Una verdad
   Vemos sus perfiles:    ◦ Terroristas: se quejan, hablan mal del servicio    ◦ Rehenes: frustrados, quieren dejar la ag...
   Líneas aéreas, la más evolucionadas.Desarrollar plan de fidelizaciónpara su empresa
Optimización de redes             sociales     Para ventas y promoción de mis servicios
  Que es: http://learn.linkedin.com/what-  is-linkedin/ Como usarla:  http://learn.linkedin.com/small-  business/episode...
   Viéndolo desde el punto de vista    profesional:    https://business.twitter.com/en/smallbiz/Twitter
 Fan Page:  http://ads.ak.facebook.com/ads/Facebook  Ads/Pages_GettingStartedGuide.pdf APP:  http://developers.facebook....
   Portafolio:    http://www.flickr.com/tour/#section=welc    omeFlirck
   Llevan donde queremos llevar al clienteCódigo QR
Integración
   You Tube:    http://www.youtube.com/user/ddbsocialcreat    ivity?feature=results_main   Facebook:    http://www.faceb...
Tiempo de trabajo
Plan de negocio       Proyecto individual
   Concepto: El plan de negocios, es un documento que describe por    escrito, un negocio que se pretende iniciar o que y...
   Verificar que un negocio sea viable desde el    punto de vista económico y financiero antes    de su realización.   D...
 En primer lugar, el empresario debe  definir en que negocio (sector industrial)  se encuentra el producto o servicio que...
 La misión de una empresa queda definida  por tres componentes:1. ¿Qué vendemos? (oferta).2. ¿A quién se lo vendemos?   (...
 Hay dos preguntas fundamentales que se  deben responder:1. ¿Cuál es el factor clave del negocio que   pienso desarrollar...
   FODA    ◦   Fortalezas    ◦   Oportunidades    ◦   Debilidades    ◦   AmenazasAnálisis Estratégico
   La formulación de objetivos debe cumplir con    algunos requisitos esenciales:    ◦ Establece un único resultado a log...
   Michael Porter ha resumido tres tipos generales de    estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan    un...
   Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas    como las siguientes:    ◦ ¿Quiénes son mis competi...
   Definir   Hay distintas maneras de acercarse al cliente    para conocerlo.   Encuestas periódicas.   Investigación ...
   El marketing debe tener en cuenta:    ◦ Lo que quiere el cliente.    ◦ Dónde y cuándo lo quiere.    ◦ Cómo quiere comp...
 El producto tiene tres aspectos básicos  que es necesario tener en cuenta: Característica del producto; ¿qué es? Funci...
 Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad  aceptable. Esto es aplicable tanto a empre...
 La ubicación para muchos  emprendimientos representa un factor  crítico para realizar la comercialización de  los produc...
   Para ello es necesario dar respuesta a lo    siguiente:    ◦ ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del      ...
   La descripción de los puestos de trabajo.   Cantidad de personal a incorporar   Cuales son las aptitudes, formación ...
 Para calcular la utilidad de un negocio es  imprescindible considerar todos los  componentes necesarios para determinar ...
   No existen fórmulas específicas para llegar a    la proyección de ventas, son técnicas de    estimación aplicando crit...
 El análisis del punto de equilibrio es un  cálculo crítico para el mantenimiento de  un negocio. Implica la determinació...
   El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender.    No debe ser demasiado extenso ( no más de 50 hoj...
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El negocio de la publicidad

  1. 1. Los Negocios y la Publicidad Maestría en Diseño Gráfico
  2. 2.  Primero, quienes somos y en que trabajamos y queremos trabajar, como nos vemos en este negocio Como una agencia de publicidad, “freelance” o estudio obtiene negocios Como funciona este mundo Oportunidades y como aprovecharlasQue vamos a veremos
  3. 3. 1. El PitchUn primer paso para un nuevo negocio
  4. 4.  Es la invitación de una marca para tener la oportunidad de ganar el manejo de la cuenta. www.creatividadpublicitaria.com.mx/2012 /03/la-publicidad-tienen-un-reality- pitch.html¿Qué es el pitch?
  5. 5.  Es la única oportunidad de mostrar el porqué te deben contratar. ◦ Credenciales:  Filosofía  Misión y Visión (es importante, aunque suene aburrido)  Proceso estratégico (ej: ROI DDB) ◦ Casos de éxito ◦ Desarrollo de un casoLo que se lleva “normalmente”
  6. 6. “Antes, era suficiente el presentar una ideacreativa e impactar al cliente. Hoy endía, las marcas buscan el fundamentocientífico. Si la memoria no nos falla, variasorganizaciones dedicadas a medir laefectividad publicitaria, han intentadoevaluar los conocimientos de lospublicistas”.Fuente: Roaf BriefOjo con la interpretación
  7. 7. 1. Los creativos, en un pitch, empiezan a hablar más de resultados concretos, de procesos de calidad y de métricas, y no tanto de creatividad, diversión y alegría.2. Los creativos, en un pitch, empiezan a argumentar más usando datos provenientes de la sociología, de la antropología y de la semiótica, dejando atrás un poco la verborrea de los ochentas, que incluye la mención constante de las palabras “insights”, “creatividad”, “branding”, “precio”, “producto”, etc.3. Los creativos, en un pitch, intentan ahondar más en la investigación de mercado y en el modelo de comunicación, dejando atrás la insistencia en el plan de medios, que aunque es importante, no lo es tanto como el modelo que explica la conducta del consumidor.4. Los creativos, en un pitch, intentan escuchar más de lo que hablan, proponer más de lo que justifican y demostrar más conocimientos que carisma.5. Los creativos, en un pitch, procuran hablar en el lenguaje del cliente y no en el suyo, dejando a un lado tanta terminología de moda para entender los tecnicismos del anunciante.Fuente: Roaf BriefCreativo, elemento importante
  8. 8.  Comenzó con un listado de clientes que quería. Para conseguirlos lo hizo con 4 cuentas pequeñas, que llamarón la atención de la agencia La mejor forma es hacer buena publicidad No convienen los clientes que buscan agencia por precio En el pitch, no sentarse en un lado de la mesa cliente y en otro agencia, mezclarConfesión de David Ogilvy
  9. 9.  Preparase si, pero no hacer un guion Que el cliente hable, así tendrás una perspectiva Decir las debilidades, antes que las note Si están en pitch es porque algo no va bien con sus ventas o SOM Las cuentas regionales, son la oportunidad de crecerConfesión de David Ogilvy
  10. 10. Agencia Grande Agencia PequeñaMúltiples especializaciones Liderazgo de talentosPocas cuentas grandes Muchas cuentas pequeñasNegociación en medios Innovación en mediosInternacional LocalCreatividad CreatividadLo más valorado, lacreatividad
  11. 11. Hay que trabajar para ganar
  12. 12. “Es la elección ordenada, estratégica y creativa delos datos que nos permitirán definir los objetivospublicitarios de forma correcta y medible. Es undocumento escrito donde el departamento demarketing debe poner toda la informaciónnecesaria para dejar claras las diferenciascomerciales y definir lo que se quiere conseguircon la publicidad. Lo crea la empresa cliente consu información del mercado y con las líneasbásicas del plan de marketing de la marca quedesea publicitar. Es un documento resumen, muysintético, que facilita la labor de la agencia.”Fuente: WikipediaEl brief es el segundo paso
  13. 13. Forma una agenciaDe 5 a 6 integrantes y prepara tus credenciales
  14. 14. Gané la cuenta!!! Ahora hay que hacerla rentable
  15. 15.  Primero investigué la marca, sé que tiene respaldo Analicé su volumen y puedo saber en que puedo hacerla rentable: medios, producción o diseño En base a esto propuse un modelo de compensación con un única finalidad…Debe ser rentable
  16. 16. 1. Modelo por comisión ◦ Sobre precio2. Modelo por objetivos3. Fee – horas hombre-4. “Value Box”5. Tarifario6. MixtoEl modelo que aplica es enbase a rentabilidad de lacuenta
  17. 17. 1. Modelo por comisión ◦ Sobre precio2. Modelo por objetivos3. Fee – horas hombre-4. “Value Box”5. Tarifario6. MixtoLas tendencias son claras
  18. 18. Brief impreso, laboratorio Complex Apoyo de la marca Identificar necesidades Identificar oportunidades Proponer un modelo de compensaciónTener en cuenta, que no tiene unpresupuesto de medios, por eso esimportante identificar.Rentabilicemos el caso
  19. 19. Estrategia publicitaria Creatividad, innovación y medición
  20. 20.  Objetivos Mensaje Insight Grupo Objetivo Productos Experiencia pasada Presupuesto CompetenciaEl brief de laboratorio Complex
  21. 21.  Enfoque: primero debo saber que enfoque le voy a dar, para poder dirigir a mi equipo creativo, medios, relaciones publicas, digital, BTL, entre otros. ◦ Esta es la línea a seguir, para poder integrar bajo un mismo tono, toda nuestra comunicaciónLa composición
  22. 22.  Historia: apoyo y recorrido de la marca que define su personalidad actual y la deseada. Mensaje: que quiere comunicar la marca. Tema: idea que va crear una relación entre el insight y el mensaje, el cual inspira una idea Concepto: propuesta de desarrollo de esas ideas, las cuales testeamosCreatividad
  23. 23.  Racional de medios: que es y para que me sirve cada medios, independientemente sea masivo o no. Plan de mediosMedios
  24. 24.  RRPP Digital BTL Móvil …Otros
  25. 25.  Ejemplo 1: http://www.ddb.com/ Ejemplo 2: http://www.ddb.com/stuff- weve-done/work/monopoly-city- streets.html Ejemplo 3: http://www.ddb.com/stuff- weve-done/work/philips-wake-up-the- town.htmlUn estrategia
  26. 26. A trabajar el casolaboratorio Complex
  27. 27. Evaluación de efectividad Sobre objetivos medibles
  28. 28.  ¿Cuales son los objetivos de publicidad? ¿Como los vamos a medir? La evaluación es por ventas Vamos a encontrar: ◦ TOM ◦ SOM ◦ Impactos ◦ Hits ◦ Fans ◦ …Los objetivos deben sermedibles
  29. 29.  Primero vamos a negociarlos y ponerlos claros Si la medición es por ventas: ◦ Vamos a tener que saber sus ventas y compararlo con estacionalidad publicitaria ◦ Conocer las tendencias de compra de la marca ◦ Actividades de la competencia ◦ Preferencias del consumidor e insight Herramientas: IBOPE, cliente, Históricos, agencia de medios, CompetenciaPublicidad promocional
  30. 30.  Si es por TOM ◦ Mediciones de acuerdo a dinámica de categoría ◦ Situación actual ◦ Personalidad de marca ◦ Histórico de medios ◦ Metodología Herramientas ◦ Nilsen ◦ IBOPE ◦ CompetenciaPublicidad Institucional
  31. 31.  Si es por SOM ◦ Share of market vrs la competencia ◦ Se puede medir por ventas ◦ Conteo en góndolas ◦ Movimiento inventario propio y competencia ◦ Mediciones Herramientas ◦ Nilsen ◦ Estudios propios ◦ SupermercadosWalmart lo sabe todo
  32. 32.  Si es por impactos ◦ Rating ◦ GRP´S ◦ CPM ◦ Impactos ◦ SOI ◦ SOV Herramientas ◦ Monitoreo ◦ Medición de audiencia (Ibope, Multivex)Por estrategia de medios
  33. 33.  Si es por hit ◦ Click ◦ Exposición ◦ Visita ◦ Transacción Herramienta ◦ Proveedor ◦ Google AnalyticPublicidad digital
  34. 34.  Si es por fans ◦ Viralidad ◦ Contenidos ◦ Actualidad ◦ Likes ◦ Seguidores Herramientas ◦ ResultadosPublicidad Viral
  35. 35. Seguimos trabajando Que modelo de medición conviene
  36. 36. La Negociación Tenemos credenciales, tenemos estrategia, hemos identificadola oportunidad de rentabilizar la cuenta, como nos van a medir, estás dos últimas son negociación, para eso debemos centrar nuestra voz.
  37. 37. 1. Cooperación – interés de los demás2. Asertividad – propios interesesEn la industria encontramos
  38. 38. 1. Cooperativo2. Evasivo3. Colaborador4. ObsequiosoActitudes
  39. 39. 1. Amenaza2. Compensación3. PersuasiónTécnicas de negociación
  40. 40. 1. Intereses: intereses de ambas partes2. Opciones: opciones creativas para satisfacer intereses3. Normas: independientes y comunes4. Alternativas: identificar la mejor5. Propuesta: con compromiso5 pasos para negociar bien
  41. 41. Las propuestas y opciones se definen, peronuestro estilo no. Esto sirve para:1. Nuevos negocios que no son por pitch2. Identidad de agenciaEncontremos nuestra voz
  42. 42. InnovaciónPor resultados, no por reconocimiento
  43. 43.  Innovación creativa En medios En estrategia En la negociación¿Qué tienen de innovador porahora?
  44. 44. Tarea Innovación
  45. 45. 1. Producir y probar más ideas2. Utilizar las malas ideas3. Asumir el fracaso4. Bocetos de ideas5. Confiar en la intuición6. Investiga constantemente7. Curiosidad sin límites (colaborador)7 consejos
  46. 46.  Incremento de prestigio Ventaja sobre competencia Capacidad motivadoraBeneficios de la innovación
  47. 47. Objetivos de Negocios y Publicitarios Unos marcan el rumbo de la empresa y los demás contribuyen
  48. 48.  Porque requieren soluciones integradoras La publicidad es un sub- sistema operativo que tiene objetivos específicosLos objetivos de negociostambién es importantesaberlos
  49. 49.  Los costos, son el principal tema: ◦ Inversión inicial, de acuerdo a objetivos ◦ Utilización de material (caso imprenta) ◦ Grado de especialización, ayuda a determinar oferta ◦ Poder de negociación ◦ Sistemas de distribuciónLos objetivos de negocios deuna empresa publicitaria
  50. 50. 1. Los salarios equivalen al costo laboral. a) Cuanto cuesta y cuanto produce2. Reducción de salario = reducción costos laborales a) Causa deceso en la productividad3. Costes laborales es una parte significativa de la operación. a) Se pierde más en ventas por reducción en calidad o costosMitos
  51. 51. 4. Ventaja competitiva por costes laborales bajos a) Los rivales no tienen problemas en imitar esta práctica 5. Incentivos provocan más la productividad. a) Orientan a objetivos a corto plazo 6. La gente trabaja por dinero a) Por sentido y aprendizajeMitos
  52. 52.  Establecer costos de su empresa en base y proyección para comenzar a hacer un plan de negocios. Un formatoPara ensayo final, no parapitch
  53. 53. Fidelizar a los clientes Permanencia y continuidad, nos da estabilidad
  54. 54.  Esto es la gestión avanzada de clientes ◦ Optimiza costos ◦ Eleva el nivel de satisfacción ◦ Permite vender más y mejor Es la gestión diferenciada de segmentos http://www.youtube.com/watch?v=8VyL llCbKcAAntes de crecer, desarrollarclientes actuales
  55. 55.  Trato personal y directo Costumer Equity: Es el concepto que representa la suma de valor de la vida comercial de los clientes actuales y comerciales http://www.youtube.com/watch?v=vmMc- SJSbScSe desarrollan, fidelizando susclientes
  56. 56.  Analizar clientes actuales ◦ Cross- selling ◦ Up selling CRO (Chief Relationship Officer), en una agencia Director de cuentasEstructura para desarrollarlo
  57. 57.  Reducir costes= mantener Incrementar SOW= fideliza Incrementar SOW + otros servicios = VinculaciónSegmentación estratégica vrstáctica
  58. 58.  Por eso los objetivos de negocio importan Crecer con las marcas Innovar Trato preferncial53% de los CEO´s sucrecimiento esta en clientesactuales
  59. 59.  Los clientes fieles cuestan menos Clientes fieles están dispuestos a generar ingresos más altos Los clientes fieles tienen un gran poder referencialMitos de fidelizar
  60. 60. “ Ni todos los clientes fieles son rentables,ni todos los clientes rentables son fieles”Una verdad
  61. 61.  Vemos sus perfiles: ◦ Terroristas: se quejan, hablan mal del servicio ◦ Rehenes: frustrados, quieren dejar la agencia pero no pueden ◦ Mercenarios: atraídos por publicidad, referencia y promoción ◦ Apóstoles: aportan y promocionanIdentificar a quienesqueremos desarrollar
  62. 62.  Líneas aéreas, la más evolucionadas.Desarrollar plan de fidelizaciónpara su empresa
  63. 63. Optimización de redes sociales Para ventas y promoción de mis servicios
  64. 64.  Que es: http://learn.linkedin.com/what- is-linkedin/ Como usarla: http://learn.linkedin.com/small- business/episode-1/ Vinculación con otras redesLinked In
  65. 65.  Viéndolo desde el punto de vista profesional: https://business.twitter.com/en/smallbiz/Twitter
  66. 66.  Fan Page: http://ads.ak.facebook.com/ads/Facebook Ads/Pages_GettingStartedGuide.pdf APP: http://developers.facebook.com/videos/Facebook
  67. 67.  Portafolio: http://www.flickr.com/tour/#section=welc omeFlirck
  68. 68.  Llevan donde queremos llevar al clienteCódigo QR
  69. 69. Integración
  70. 70.  You Tube: http://www.youtube.com/user/ddbsocialcreat ivity?feature=results_main Facebook: http://www.facebook.com/bbdoworldwide Flirkc: http://www.flickr.com/photos/pink_pum_pun k/show/ Linked In: http://www.linkedin.com/company/2529?trk =tyahEjemplos de agencias
  71. 71. Tiempo de trabajo
  72. 72. Plan de negocio Proyecto individual
  73. 73.  Concepto: El plan de negocios, es un documento que describe por escrito, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico, financiero y de organización. De estos documentos se extraen temas como los canales de comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios capitalistas.El concepto textual
  74. 74.  Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización. Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero. Determinar necesidades de recursos con anticipación. Examinar el desempeño de un negocio en marcha. Tasar una empresa para la venta. Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.Este es el porque lo hago
  75. 75.  En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar. Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca el mejor enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.Cual es el negocio
  76. 76.  La misión de una empresa queda definida por tres componentes:1. ¿Qué vendemos? (oferta).2. ¿A quién se lo vendemos? (demanda).3. ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).La Misión
  77. 77.  Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:1. ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?2. ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?Los factores de éxito
  78. 78.  FODA ◦ Fortalezas ◦ Oportunidades ◦ Debilidades ◦ AmenazasAnálisis Estratégico
  79. 79.  La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales: ◦ Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo). ◦ Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.). ◦ Tiene una fecha límite para su cumplimiento. ◦ Debe ser lo más específico y cuantificable posible. ◦ Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan. ◦ Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.Objetivos
  80. 80.  Michael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genéricas o básicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes estrategias de desarrollo y crecimiento. ◦ Liderazgo general en costos Esta estrategia se basa fundamentalmente en mayor productividad y hace hincapié en la posibilidad de ofrecer productos y servicios a un precio bajo. ◦ Estrategia de diferenciación Esta estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea percibido en el mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los competidores. ◦ Concentración o enfoque de especialista El objetivo de esta estrategia es concentrarse en la atención de las necesidades de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores.La estrategia
  81. 81.  Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes: ◦ ¿Quiénes son mis competidores? ◦ ¿Qué productos o servicios ofrecen? ◦ ¿Qué forma de pago tienen? ◦ ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado? ◦ ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios? ◦ ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué? ◦ ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer? ◦ ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años? ◦ ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor? Por ello es necesario incluir en el Plan de Negocios los siguientes temas: ◦ Descripción de la competencia. ◦ Tamaño de la competencia. ◦ Estimación de ganancias de la competencia. ◦ Como opera la competencia.Competencia
  82. 82.  Definir Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo. Encuestas periódicas. Investigación de mercado. Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente. Atender personalmente los reclamos y las quejas. De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es necesario conocer con detenimiento este aspecto.Cliente
  83. 83.  El marketing debe tener en cuenta: ◦ Lo que quiere el cliente. ◦ Dónde y cuándo lo quiere. ◦ Cómo quiere comprarlo. ◦ Quién quiere realmente comprarlo. ◦ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él. ◦ Por qué puede querer comprarlo. ◦ Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.Marketing
  84. 84.  El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta: Característica del producto; ¿qué es? Funciones; ¿qué hace? Beneficios; ¿qué necesidades satisface?Producto
  85. 85.  Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable. Esto es aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que comercializan productos fabricados por terceros. Se deben tomar en cuenta la suma de los costos fijos y variables más un margen de ganancia. Precios de los competidores: El precio en relación a la competencia puede ser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo producto debido a una serie de factores. Puede ser que los costos sean mayores o menores que la competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente (servicio, garantía, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un mayor o menor precio según su poder adquisitivo. Percepción de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores ventas, puesto que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Muchas veces ocurre que para algunos productos o servicios el precio alto está asociado con la calidad y se pueden aumentar los precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente con la ropa de vestir de marcas reconocidas.Precio
  86. 86.  La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la comercialización de los productos. Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios específicos para analizar las distintas alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a decidir cuál es la más convenienteUbicación
  87. 87.  Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente: ◦ ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del negocio? ◦ ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar? ◦ ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o familiares, o se fijan en las vidrieras de los locales de venta? ◦ ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad? ¿Las ventas que puede conseguir justifican la inversión?Promoción
  88. 88.  La descripción de los puestos de trabajo. Cantidad de personal a incorporar Cuales son las aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el personal para cubrir la función a desempeñar. Establecer el nivel de remuneraciones. Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de autoridad y responsabilidad. Tratar de conocer con la mayor amplitud posible los derechos y obligaciones de las partes en la relación laboral. Desarrollar algún programa de incentivos.Organización
  89. 89.  Para calcular la utilidad de un negocio es imprescindible considerar todos los componentes necesarios para determinar por un lado lo que se denomina el "costo" para producir un bien o un servicio y por otro lado los "ingresos" generados por la venta de los mismos No se debe confundir ingresos con ganancias.Rentabilidad
  90. 90.  No existen fórmulas específicas para llegar a la proyección de ventas, son técnicas de estimación aplicando criterios razonables para su medición. Este criterio no debe basarse tampoco en extremos optimistas o pesimistas. Lo importante es la "razonabilidad" de las cifras que se manejan. Esta proyección de ventas sirve de base para el cálculo de la rentabilidad del negocio, tomando en cuenta los costos de los productos o serviciosProyección de ventas
  91. 91.  El análisis del punto de equilibrio es un cálculo crítico para el mantenimiento de un negocio. Implica la determinación del volumen de ventas necesario para que la empresa no gane ni pierda. Por encima de ese volumen de ventas el negocio proporciona utilidades por debajo se producen pérdidas. La fórmula es muy sencilla:Punto de equilibrio
  92. 92.  El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser demasiado extenso ( no más de 50 hojas). La información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar información adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos para respaldar la presentación del plan de negocio. No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los detalles del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a las entidades financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden. El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia dónde va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado, hay que estar preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.En Conclusión

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