EL CONTRATO DE COMPRA
       VENTA INTERNACIONAL




05/22/09    CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR   1
EL CONTRATO DE COMPRA VENTA
                INTERNACIONAL
• El Contrato de Compra Venta Internacional es el
  factor centr...
OPERADORES DE LA COMPRA VENTA
             INTERNACIONAL
• En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta
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• El Importador (comprador) quien para el mismo efecto
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•   Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de ...
PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
              VENTA INTERNACIONAL
• FASES OPERATIVAS
• La información y la confianza c...
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• c) El perfeccionamiento a través de una Orden...
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
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PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA    : Primer contacto y recolección de
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PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
¾ Identificación del contenido del trato
¾ La creación de alternativas
¾ Ponerse en la sit...
IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS
    JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA
            INTERNACIONAL
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AMBITO DEL DERECHO
                     INTERNACIONAL
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ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN
                    COMERCIAL INTERNACIONAL COUNTERTRADE
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CONCEPTOS BASICOS
• CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para
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CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Con el propósito de establecer reglas comunes para la
  compraventa internacional, la Organi...
PRINCIPALES REGLAS DE LA
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• Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los
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• Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en
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ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE
 COMPRAVENTA: CONVENCIÓN DE VIENA


  AMBITO DE APLICACIÓN               FORMACIÓN DEL
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ESQUEMA DE COMPRAVENTA
                INTERNACIONAL
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE
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· IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
· DEL OBJETO DEL CONTRAT...
.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
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· DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
· DEL ARBITRAJE Y LA LEG...
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CONTRATO DE COMPRA Y VENTA

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    1. 1. EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 1
    2. 2. EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL • El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la actividad económica mundial. • El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importación y la exportación, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 2
    3. 3. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL • En la negociación y perfeccionamiento de la compra venta internacional resulta importante identificar el canal de comercialización, vale decir si es con operadores directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o jurídicas que actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero. I. Son Operadores Directos: • El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un franquiciado. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 3
    4. 4. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL • El Importador (comprador) quien para el mismo efecto debe declarar la condición de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura. El importador según los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario. II. Son Operadores Indirectos: • Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado, actúan en virtud de un contrato de intermediación comercial en representación de otro. Estos pueden ser: 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 4
    5. 5. OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL • Broker, es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o mediación por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes les vende información comercial cobrándoles la comisión pactada. • Comisionista, es el que actúa en mérito a un contrato de comisión celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra una comisión. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista por una sola transacción). • Agente Comercial, es el que actúa a mérito de un contrato de agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa. • Sucursal, es la empresa que actúa vinculada financieramente con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la política a seguir. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 5
    6. 6. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL • FASES OPERATIVAS • La información y la confianza constituyen los pilares del marco negociador, siendo la concertación y la implementación del contrato de compra venta internacional la culminación del proceso de negociación, cuyas fases operativas son básicamente: • a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en que están dispuestos a concertar. La iniciación también puede corresponder al vendedor a través de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador. • b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del comprador. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 6
    7. 7. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL • c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptación del comprador (teoría de la recepción), no siendo indispensable que exista un contrato de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario. • d) La implementación de la compraventa que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y en la que además, participan los operadores conexos quienes implementan la transacción comercial desde el acondicionamiento de la mercancía hasta la ejecución del contrato (concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga etc. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 7
    8. 8. ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Oferta Reuniones Cara a Cara oficiosas Formulación Ejecución de Estrategia Administración 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 8
    9. 9. PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION - OFERTA : Primer contacto y recolección de información - REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación, conflicto, etc. - FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociación en cada termino - NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos - EJECUCION : Idioma, recapitulación - ADMINISTRACION 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 9
    10. 10. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION ¾ Identificación del contenido del trato ¾ La creación de alternativas ¾ Ponerse en la situación del otro ¾ La idoneidad del mensaje ¾ Desarrollo del poder relativo ¾ INFORMACON DE LA OTRA PARTE ¾ Establecer los límites en cada una de las variables, p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$ 40 FOB ¾ Establecer estrategias y tácticas ¾ Tener conocimiento de la gestión de negocios internacionales, producto, empresa, psicológico 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 10
    11. 11. IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales Por estas diferencias es por la que se busca uniformizar a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos: 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 11
    12. 12. AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL 1 Protección del producto: marcas y envases 2 Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes Objeto de la relación comercial: contrato de 3 compraventa internacional Protección de las partes: garantías y créditos 4 documentarios 5 Circulación en mercados externos: agenciamiento, representaciones 6 Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management 7 Evitar las prácticas desleales: valoración, 05/22/09 dumping, compensaciones CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 12
    13. 13. ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL COUNTERTRADE COMPRAVENTA NEGOCIACION PRODUCTO + PRECIO = CONTRATO GARANTÍAS COMERCIAL CARTAS DE CREDITO MARCA NOMBRE ENVASE OMPI ISO FINANCIAMIENTO INCOTERMS E CONTRATO DE M REPRESENTACIÓN CONVENCIONES TRANSPORTE B A L A AGENCIAMIENTO CONTRATO J DE SEGURO E ADMINISTRACION DISTRIBUCIÓN CONTRACTUAL JOINT VENTURES 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 13
    14. 14. CONCEPTOS BASICOS • CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para crear, regular, modificar o extinguir una relación jurídica patrimonial (COMPRAVENTA) • BUENA FE: Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe. • RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido por causar sobreviniente a su celebración • CONSENTIMIENTO: El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar en que la aceptación es conocida por el ofertante • OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones • FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable, por escrito o aceptación digital 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 14
    15. 15. CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 • Con el propósito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación general y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislación nacional, que son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980. • La Convención esta referida a mercancías, es decir a la Compra venta Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el carácter comercial del contrato. • La Convención consta de 101 artículos divididos en partes , Capítulos y secciones. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 15
    16. 16. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 • Ámbito de aplicación.- La convención se aplica a los contratos de compra venta de mercancías entre partes que tengan sus establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en países distintos, regulando exclusivamente sobre la formación del contrato y los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor. • Interpretación.- El principio que debe guiar la interpretación de la Convención es su carácter internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su aplicación y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la intención de las partes. • Forma del contrato.- La convención consagra la regla general de que el contrato de compra venta internacional no está sujeto a ningún requisito formal. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 16
    17. 17. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 • Perfeccionamiento del contrato.- La Convención en su Parte II – Formación del Contrato, artículos 14 al 24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocación de la oferta por el oferente, la aceptación, el retiro de la aceptación por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato. • Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderías, transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convención. • Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderías en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convención. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 17
    18. 18. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Transmisión del riesgo.- En los contratos de compra venta internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en qué momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las mercancías objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la mercancía, pues el riesgo por perdidas y daños se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancías, bajo el principio “res perit domino” (la cosa se pierde para su dueño). Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convención en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligación de notificar a la otra parte la existencia del impedimento . 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 18
    19. 19. PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 Efectos de la resolución del contrato.- Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la indemnización de daños y perjuicios que pueda ser debida. El comprador de estar obligado restituirá el precio abonando también los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado restituirá las mercancías, debiendo pagar al comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas mercancías. Conservación de las mercancías.- la Convención consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuación de la otra, ambas partes tienen siempre la obligación de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservación de las mercancías objeto del contrato. 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 19
    20. 20. ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA: CONVENCIÓN DE VIENA AMBITO DE APLICACIÓN FORMACIÓN DEL Y DISPOCIONES GENERALES CONTRATO COMPRAVENTA DE MERCADERÍAS : Obligaciones DISPOSICIONES del vendedor y comprador, FINALES transferencia de riesgos 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 20
    21. 21. ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL SOLICITUD DE COTIZACIÓN (COMPRADOR) Cotización oferta inicial (VENDEDOR) Propuesta de modificación Aceptación A la cotización (contraoferta) (comprador) NACIMIENTO RESPUESTA PARCIAL DEL CONTRATO DE ACEPTACIÓN 2DA. CONTRAOFERTA •Entrega de mercancía (VENDEDOR) OBLIGACIONES •Transferencia de propiedad DEL VENDEDOR •Entrega de documentos OBLIGACIONES * Pagar precio DEL COMPRADOR * Recepcionar mercancía 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR EJECUCIÓN 21 DEL CONTRATO
    22. 22. TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL · IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES · DEL OBJETO DEL CONTRATO · DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA · DE LAS CONDICIONES DE PAGO · DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA · DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO · DE LAS GARANTIAS · DE LAS RESPONSABILIDADES 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 22
    23. 23. .......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL · DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO · DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE · DE LAS ALTERACIONES · DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO · DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES · SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES. DEL COMERCIO EXTERIOR 05/22/09 CURSO OPERATIVA 23
    24. 24. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION 05/22/09 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 24
    1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

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