genís roca
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es rediseño de procesos
EstrategiaEstrategia
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• CULTURA DIGITAL
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1 Localizar audiencias segmentadas
2 Publicidad
3 Plan de acción comercial en la red
4 Captura de datos
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Javier Ballester Pérez de Castro 
Administrador del grup
Linkedin (+500 contactes)
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Promociones Descuentos Contenidos Servicios
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ACCIONES DE CAPTACIÓN
+50.000 fans
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Ofertas exclusivas 
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ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción
Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y follow...
ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica
Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a...
ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma
8.100 nuevos
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Acción Número de ventas Ingresos anuales
Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 €
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MADUREZ
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Tasa de apertura 20%
Tasa de conversión 2,0%
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OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA
MADUREZ
Fans Facebook 50.000
Click Through 10%
Ratio de compra 2,0%
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The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy
• Gente, cultura y capacidades necesarias para
ejecutar procesos y prestar servicios
• Información y análisis sobre client...
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Atención al clienteAtención al cliente
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The IBM 2011 Global CMO Study
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es rediseño de procesos
grcs !
genís roca
genis @ rocasalvatella.com
www.RocaSalvatella.com
Av. Corts Catalanes 9-11 Gran Vía 6
08173 St Cugat del...
¿Cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?
¿Cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?
¿Cómo usan la red los directivos que obtienen mejores resultados?
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Genís Roca (RocaSalvatella)
Jornada APD
Barcelona 1 de febrero de 2012

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  • Gracias por compartirla. Como siempre es um placer escucharte. Siempre aprendo algo nuevo. Suerte!
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    1. 1. genís roca
    2. 2. Internet de las empresas 1995 de las personas 2005 de las cosas 2015
    3. 3. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 Miles de millonesHogares Personas Objetos cotidianos
    4. 4. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 1,2 6 2010 2020 Miles de millonesHogares Personas Objetos cotidianos
    5. 5. Fuente: Telefónica, 2010 1 4,6 1,4 1,2 6 40 2010 2020 Miles de millonesHogares Personas Objetos cotidianos
    6. 6. Internet no es marketing es rediseño de procesos
    7. 7. EstrategiaEstrategia InternaInterna ExternaExterna Desarrollo de personas y equipos Desarrollo de personas y equipos Desarrollo de marca y negocio Desarrollo de marca y negocio Innovación tecnológica Innovación tecnológica Empresa Orientación a negocio Nuevas lógicas digitalesNuevas lógicas digitales
    8. 8. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    9. 9. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    10. 10. InformaciónInformación FormaciónFormación HerramientasHerramientas NetworkingNetworking
    11. 11. InformaciónInformación FormaciónFormación HerramientasHerramientas NetworkingNetworking
    12. 12. • CULTURA DIGITAL • GESTIÓN DE INFORMACIÓN COMPETENCIAS DIGITALES NUEVOS COMPORTAMIENTOS • COMUNICACIÓN • TRABAJO EN RED • ORIENTACIÓN CLIENTE • APRENDIZAJE CONTINUO • LIDERAZGO • VISIÓN ESTRATÉGICA NUEVAS COMPETENCIAS
    13. 13. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    14. 14. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    15. 15. 1 Localizar audiencias segmentadas 2 Publicidad 3 Plan de acción comercial en la red 4 Captura de datos 5 …
    16. 16. 1 Localizar audiencias segmentadas 2 Publicidad 3 Plan de acción comercial en la red 4 Captura de datos 5 …
    17. 17. 32
    18. 18. 33
    19. 19.   Javier Ballester Pérez de Castro  Administrador del grup Linkedin (+500 contactes) http://linkd.in/s2jjFD Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets) @BeagleITsvcs
    20. 20. 1 Localizar audiencias segmentadas 2 Publicidad 3 Plan de acción comercial en la red 4 Captura de datos 5 …
    21. 21. 1 Localizar audiencias segmentadas 2 Publicidad 3 Plan de acción comercial en la red 4 Captura de datos 5 …
    22. 22. Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva: Promociones Descuentos Contenidos Servicios Seguirnos en Social Media aporta ventajas en exclusiva: Promociones Descuentos Contenidos Servicios AudienciaAudiencia ConversiónConversión 1º ¿cuál es la propuesta de VALOR? 1º ¿cuál es la propuesta de VALOR? 2º Necesitamos FANS 2º Necesitamos FANS 3º Para VENDER3º Para VENDER + 50.000 fans +10.000 followers + 50.000 fans +10.000 followers 5.000 ventas5.000 ventas Social MediaSocial Media WebWeb
    23. 23. ACCIONES DE CAPTACIÓN +50.000 fans en Facebook +10.000 followers en Twitter Brand day Ofertas exclusivas  • Liquidación  • Ofertas recurrentes Descuento directo Sorteo Social ad Flowtown Alimentación contenidos • Relaciones públicas • Servicio al cliente • Carácter comercial Haz Brand • Fotos • Gincana preguntas • Lifestyle Challenge fans Subasta holandesa
    24. 24. ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”. Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD Alimentación contenidos Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial) Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical… Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta
    25. 25. ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva) Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5% Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans Alimentación contenidos 6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers) Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
    26. 26. ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma 8.100 nuevos followers 4.600 por ventajas 3.500 por contenidos 8.100 nuevos followers 4.600 por ventajas 3.500 por contenidos 48.000 nuevos fans 36.000 por ventajas 12.000 por contenidos 48.000 nuevos fans 36.000 por ventajas 12.000 por contenidos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 Brand Day Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes) Descuento directo Sorteo Billetes Social AD Flowtown Alimentación contenidos Relaciones públicas Servicio al cliente Carácter comercial Haz Brand Fotos Gincana preguntas Lifestyle Challenge Fans Subhasta Holandesa + 10.000 followers + 10.000 followers + 50.000 fans + 50.000 fans 4.659 followers 4.659 followers 7.864 fans 7.864 fans + + = =
    27. 27. Acción Número de ventas Ingresos anuales Social Selling 36.000 - 48.000 5.000.000 – 6.600.000 € Venta en Facebook 7.000 - 11.000 990.000 - 1.500.000 € Ofertas a través de Social Media 3.000 - 6.000 430.000- 860.000 € Liquidación de stocks 1.000 79.000 € Brand events 400 - 800 55.000 – 110.000 € TOTAL 47.400 – 66.800 6.554.000 – 9.149.000 € ACCIONES DE VENTA
    28. 28. MADUREZ BBDD 400.000 Tasa de apertura 20% Tasa de conversión 2,0% Numero Social Salesman 1.600 Número medio de amigos en redes 75 Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000 Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva Media de reservas compradas / año 4 Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Q4 Salesman activos 800 267 267 267 Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000 Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000 TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000 Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión 1,50% 27.000 36.000 2,00% 36.000 48.000 SOCIAL SELLING Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo"
    29. 29. OFERTAS A TRAVÉS DE SOCIAL MEDIA MADUREZ Fans Facebook 50.000 Click Through 10% Ratio de compra 2,0% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800 Fans Twitter 10.000 Click Through 15,00% Ratio de compra 2% TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440 TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240 PUESTA EN MARCHA Q1 Q2 Q3 Fans acumulados 17.450 13.600 11.450 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745 subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184 Followers acumulados 5.895 2.395 1.895 numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68 número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298 subtoal acumulado Twitter 212 511 877 TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061 Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ - Hacemos dos hipótesis de ratio de compra 1,00% 2.533 3.120 2,00% 5.067 6.240 Hipótesis: Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre
    30. 30. 1 Localizar audiencias segmentadas 2 Publicidad 3 Plan de acción comercial en la red 4 Captura de datos 5 …
    31. 31. wwwwww www LP1 www LP1 www LP2 www LP2 www LP3 www LP3 www LP4 www LP4 bbddbbdd
    32. 32. wwwwww www LP1 www LP1 www LP2 www LP2 www LP3 www LP3 www LP4 www LP4 bbddbbdd
    33. 33. bbddbbdd
    34. 34. The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy
    35. 35. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    36. 36. 72
    37. 37. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    38. 38. substitución transformación
    39. 39. • Gente, cultura y capacidades necesarias para ejecutar procesos y prestar servicios • Información y análisis sobre clientes, proveedores, empleados y competidores • Ventas y acceso a mercado • Gestión de la comunicación y de la atención al cliente • Reconversión industrial: de productos a servicios y revisión de los modelos de negocio
    40. 40. MarketingMarketing Atención al clienteAtención al cliente FinanzasFinanzas InfraestructurasInfraestructuras I+DI+D Recursos humanosRecursos humanos
    41. 41. SelecciónSelección Relaciones laboralesRelaciones laborales LegalLegal FormaciónFormación IntranetsIntranets MarketingMarketing Atención al clienteAtención al cliente FinanzasFinanzas InfraestructurasInfraestructuras I+DI+D Recursos HumanosRecursos Humanos
    42. 42. The IBM 2011 Global CMO Study ibm.com/es/cmo
    43. 43. Internet no es marketing es rediseño de procesos
    44. 44. grcs ! genís roca genis @ rocasalvatella.com www.RocaSalvatella.com Av. Corts Catalanes 9-11 Gran Vía 6 08173 St Cugat del Vallès 28013 Madrid
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