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Comunicación con programación neurolingüística
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Comunicación con programación neurolingüística

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  • 1. Robin LaightEstrategias de Prensa y ComunicaciónJ. E. Uriburu 115, Piso 6, Estudio MC1027AAC Buenos Aires, ArgentinaTel. (54-11) 4953-8717robin@robinlaight.com.arwww.robinlaight.com.arPNL.ComunicaciónconProgramaciónNeurolingüísticaA. Sangenis
  • 2. Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 2Capacitación: Comunicación con ProgramaciónNeurolingüística, dictada por el Consultor AlejandroSangenis¿Qué es la P.N.L.?La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo,formal y dinámico de cómo funcionan la mente y la percepciónhumana. Estudia también cómo se procesan la información, laexperiencia y las diversas implicancias que ésto tiene para eléxito personal.
  • 3. El mapa no es el territorioEl Sistema Nervioso modifica, elimina parte dela información que nos llega.Nuestro modelo del mundo es unarepresentación del mismo, es nuestrainterpretación.“Los sentidos no nos proporcionan una fielrepresentación de cómo las cosas son,independientemente del observador que lospercibe.” (M.Maturana)“No sabemos cómo las cosas son. Sólosabemos cómo las observamos o cómo lasinterpretamos. Vivimos un mundointerpretativo.” (Rafael Echeverria)Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 4. Mapa mental• Para explorar y delimitar el mundo exterior usamos los sentidos. Laparte que podemos percibir es luego filtrada por nuestra experienciaúnica, nuestra cultura, el lenguaje, las creencias, los valores, lassuposiciones, etc.• Cada uno vive su única realidad, nuestro Modelo del mundo.Percibimos el mundo y hacemos una representación o mapa• “A través de nuestros sentidos, el cerebro recibe las informacionesque el mundo nos ofrece y luego las procesa, utilizando para ello lasformas de pensar que se encuentran grabadas en nuestra mente.Aprender cómo funciona el cerebro, cómo procesa las informaciones ycómo las transmite al mundo puede llegar a ser una conquistainestimable para nuestra vida-” Dr. Lair Ribero• TERRITORIO→(percepción a través de los sentidos)→ MAPA mental(imágenes, sonidos, sentimientos, etc)→ESTADOINTERNO→CONDUCTARobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 4
  • 5. Las claves para una entrevista exitosaRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 5En los últimos tiempos una nueva clave para el éxito comunicacional surge de laPNL : se pueden producir cambios en el desarrollo de una entrevista cambiandobásicamente la actitud.La programación neurolinguística se propone reprogramar la forma de pensar,hablar y relacionarse con el entrevistador aprovechando los recursos de la menteen cuanto a interpretación, y ordenando y direccionando sus pensamientos en laforma adecuada.
  • 6. Claves para una entrevista exitosaOrdenamiento de prioridadesPonerse en lugar del otroPracticar la escucha pasivaCapacidad de cambiar la interpretación de los hechosCapacidad de transmitir lo más importanteActitud positivaAprender a comunicar ordenadamenteDecir únicamente lo necesarioHablar con calma y confianzaNo dar consejosHablar con sinceridadCambiar la actitud frente a los problemas transformándolos en retosGenerar emociones positivas a partir de la actitud y las palabrasGenerar un momento cómodo durante la entrevista de trabajopartiendo de sentirte cómodo contigo mismoGenerar el discurso a partir de las palabras del otro y susnecesidadesRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 7. Condiciones de la buena formaConsiste en definir y precisar el objetivo (estado deseado) de modoconcreto, realizable y expresándolo en forma positiva.Esta etapa es imprescindible para que ante una entrevista se decidan lasherramientas adecuadas a aplicar a fin de lograr el resultadoexpresado.Técnica del BondingBond significa, en inglés, vínculo.El Bonding es una sumatoria de técnicas que llevan a establecer unbuen vínculo comunicacional.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 8. B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cómo se relacionan lasdiferentes señales conductuales con los procesos cognoscitivos. La componende las letras de B= body posture (posiciones del cuerpo), A= accessing cues(claves no verbales de acceso tales como el tono de la voz o la respiración),G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnitivos, talescomo los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de losojos que indican ciertos procesos internos) y L= language (patrones delenguaje que indican ciertas características de los procesos cognoscitivosRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación[…] Utilicemos la imagen de El Pensador de Rodin. Imagina esa posturade la mano en la barbilla, que supuestamente adopta cualquier pensadorque no sea frívolo. Adopta esta postura (en forma física, no mental) y teconvertirás en un pensador. ¿Por qué? Porque si “actúas como si” fuerasun pensador, te convertirás en uno.[…] Adopta la postura de un pensador. Haz los movimientos. Ten laintención y manifiéstala a ti mismo y a quienes te rodean. Muy pronto tucerebro desempeñará el rol que estas “actuando”. Si finges ser unpensador, muy pronto, en efecto, te convertirás en uno(Edward De Bono – 6 Sombreros para Pensar)Sentido y significado delmovimiento,tonos y posturas
  • 9. ¿Qué es lo que vale en la comunicación?Palabras 7%Tono de voz 38%Expresión corporal 55%Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 10. derecho izquierdoVisual ConstruidoAuditivoConstruidoKinestésicoAuditivoRecordadoDiálogoInternoVisual RecordadoLos accesos oculares: sentido y significadoRobin Laight, Estrategias de Prensa y ComunicaciónProcesos de interpretación
  • 11. Estructura de los tres canales de comunicación:Visual, auditivo y kinestésicoLa PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestrossentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos elmundo tal como lo percibimos y cómo revisamos y filtramos elmundo exterior mediante nuestros sentidos.Rapport y sintonía• Aumentar la capacidad de comunicación.• Liderar una conversación.• Obtener influencia en el contexto familiar y social.• Lograr un feed back eficaz.El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde serequiere empatía o sintonía, con el fin de lograr un clima deconfianza, credibilidad e interés.Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condicionesperfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, enconflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener unabuena relación con cualquier persona.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 12. Tipologías y EmpatíaLa PNL parte de que todas las personas tenemos tres sistemas representacionalesy unos se desarrollan más que otros. En base a ello hay tres tipos de personas:Visuales: Son los que necesitan ver y ser observadas. Este tipo de personas sonrápidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar.Generalmente su volumen de la voz es más alto, su pensamiento es mayor conimágenes.Auditivas: Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino quedan preferencia al campo auditivo. Piensan una cosa por vez o el pensamiento vaparalelo a lo que escuchan o hablan.Kinestésicas: Les es muy importante el aspecto afectivo y las emocionesEmpatía: Podemos decir que la empatía es una condición necesaria (aunque nosiempre suficiente) para resolver un problema. Es decir, por muchas técnicas queapliquemos a un problema interpersonal, si no aplicamos las técnicas con empatía,difícilmente conseguiremos resolver el problema.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 13. Técnica de EspejoEsta técnica de PNL consiste en imitar ciertas posturas y gestos de la personacon la cual estamos interactuando. No lo vamos a hacer poniéndonos allado de esa persona, sino cuando estamos frente a ella teniendo unaconversación laboral o a nivel personal.Conscientemente la persona a la cual estamos imitando no lo nota, y si lo llegaa percibir, puede tomarlo como una coincidencia. Sin embargo elinconsciente sí lo divisa y en ese momento establece un enlace hacianosotros, una conexión por identificación, como cuando a uno alguien leresulta familiar. Uno se siente mas cómodo, mas abierto, deja de estar a ladefensiva. Al generarse una conexión entre las dos personas que estáninteractuando es mucho mas fácil establecer un lazo y lograr que el otroescuche con más atención lo que estamos diciendo. Así una persona quenos está entrevistando para un trabajo, puede sentirse cómodo connosotros, y estar más propenso a ver nuestro lado positivo para el trabajo,o bien para concretar una venta. La persona al estar a gusto con nosotrostoma nuestras explicaciones de una manera más abierta y confía más ennuestras recomendaciones.Una vez que lleves a cabo esta técnica de imitación, notarás inmediatamenteque la persona a la cual estás reflejando como si fueses su espejo,coincidirá contigo en opiniones y aceptará tus sugerencias más fácilmente.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 14. Técnica del Eco• Esta técnica consiste en registrar los predicados yafirmaciones del interlocutor, repitiéndolos para crearempatía.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 14
  • 15. Acompañamiento y calibradoLa calibración consiste en observar a nuestro interlocutor y recogerinformación externa sobre su fisiología (la información sobre ellenguaje utilizado por nuestro interlocutor se recoge a través delmetamodelo).(Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R. Grinderque relaciona el lenguaje empleado por una persona (estructurasuperficial) con la experiencia concreta vivida (estructura profunda)con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizacionesen la estructura superficial.)Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 16. La calibración está basada exclusivamente en lo sensorial. Consiste enfijarnos en macrocomportamientos, como los gestos, la posición delcuerpo, la voz (tono, volumen, ritmo...), la respiración (ritmo,profundidad...) y en fijarnos en microcomportamientos, como pequeñosmovimientos de los músculos (maxilar inferior, entrecejo, apertura delos ojos...), movimientos de la boca (cerrada o abierta, rictus), de lanariz, en la coloración de la piel, etc.CALIBRACIONRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 17. Cómo neutralizar a un contrincante dominanteComunicación eficaz-Calibrar: Observar el lenguaje corporal y verbal del interlocutorPotenciar la agudeza sensorial (ver, oír, sentir) para detectarindicadoresObtener información sobre su mapa mental-Acompasar: Postura corporal (Técnica de espejo)Aproximarnos a su mapa mental.-Rapport: Reflejar la fisiología del interlocutor, utilizar los predicados(Técnica de eco) del mismos sistema de representación para produciratracción inconsciente. Se comprende mejor lo que nos es familiar.Los comunicadores exitosos se distinguen por su FLEXIBILIDAD DECOMPORTAMIENTO, que es clave para establecer rapport-Liderar: Establecer rapport para lograr un objetivoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 18. Congruencia entre el discurso y la posturaEs cuando coinciden la comunicación verbal y noverbal.Un caso paradigmático de lo contrario es cuando elex presidente norteamericano Bill Clinton,reconocido como uno de los grandescomunicadores de nuestro tiempo, falló en sudeclaración ante la junta investigadora delcongreso norteamericano por le caso de la pasanteMónica Lewinsky.Clinton al hablar mostró incongruencia entre susdichos y sus gestos. Declaró: “Yo no tuve sexo…(con Lewinsky) mientras miraba para un lado yseñalaba con el dedo índice para el otro.
  • 19. Robin Laight, Estrategias de Prensa y ComunicaciónFiltrosLos “Filtros” que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase demundo estamos viviendo. Estos filtros están influenciados por los “mapas” y seretroalimentan mutuamente, así al cambiar los filtros, lo que podemos hacer escambiar nuestro mundo.•Proactivo/Reactivo •Moverse hacia/Alejarse de •General/Detalle•Igual/Desigual •Procedimiento/Opciones •Interno/ExternoEstos sólo son algunos de los filtros, no son explicaciones sólo patrones que podemospercibir en nosotros mismos y en los demás en determinadas situaciones y que puedencambiar según la situación.
  • 20. MAPA MENTALVEOHUELOGUSTOESCUCHOFILTROSTERRITORIOENTORNOCONTEXTOTOCOSIENTOSENSACIONEMOCIONSISTEMAS REPRESENTACIONESCREENCIASVALORESLENGUAJEMETAPROGRAMASRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 21. Las redes de comunicación laborales y personalesAl desarrollar el bonding, el rapport y otras técnicas propias de la PNL selogra establecer una red virtuosa de relaciones laborales y personales.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 22. Técnicas utilizadas por profesionales,políticos y deportistas de élite– Bill Clinton– Barack Obama– Nelson Mandela– Jonas Salk– Henry Kissinger– Woody Allen– Keith Richards (Rolling Stones)– Guillermo Vilas– William Ury– Edward De BonoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 23. Anclaje: “Una asociación que se crea entre lospensamientos, las ideas, las sensaciones o los estadosy un estímulo determinado” Anthony Robbins• Permite reforzar las asociaciones que tenemos de experienciaspasadas y así generar en nosotros mismos o en otras personasestados internos determinados• Reflejo condicionado.• Es un proceso por el cual se asocia un estímulo externo a un estadointerno.• Se desarrolla a partir de la vivencia de una experiencia recordada oconstruída• Pueden ser visuales (fotografías, lugares físicos, luz verde, etc.),auditivos (tono de voz, canción,etc), kinestésicos (un perfume, unsabor) o espaciales (lugares identificados con determinadas personas ,situaciones creadas para determinado fin)• Pueden producirse por REPETICIÓN o POR EMOCIÓN VIOLENTARobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 23
  • 24. Anclajes y visualizaciones de potencia: Técnicas delGo For It (Ir por eso, voy por ello) . Lo que les da laventaja comparativa a los grandes de nuestro tiempoEl GO FOR IT es un ejercicio que se utiliza para generarrecursos de potencia y estados de plenitud. Es un anclajepositivo para enfrentar situaciones de exigencia.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 25. Como autoevaluar su capacidad de comunicaciónTrabajo práctico: Definir Canales de Percepción SensorialEn cada punto encontrará tres opciones, elija sólo una de ellas.1. Preferiría hacer este ejercicio:a) Por escritob) Oralmentec) Realizando tareas2. Me gustaría que me regalaran algoque fuera:a) Bonitob) Sonoroc) Útil3. Lo que me cuesta menos recordarde las personas es:a) La fisonomíab) La vozc) Los gestos4. Aprendo más fácilmente:a) Leyendob) Escuchandoc) Haciendo5. Actividades que más me motivana) Fotografía, pinturab) Música, charlasc) Escultura, danzaRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 26. 6. La mayoría de las veces prefiero:a) Observarb) Oírc) Hacer7. Al pensar en una película recuerdo:a) Escenasb) Diálogosc) Sensaciones8. En vacaciones, lo que más me gustaes:a) Conocer nuevos lugaresb) Descansarc) Participar de actividades9. Lo que más valoro en las personases:a) La aparienciab) Lo que dicenc) Lo que hacen10. Me doy cuenta de que le gusto aalguien :a) La manera en que me mirab) Por la manera en que me hablac) Por sus actitudes11. Mi automóvil preferido tiene que ser:a) Bonitob) Silenciosoc) CómodoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 27. 12. Cuando voy a comprar algo, procuro:a) Observar bien el productob) Escuchar al vendedorc) Probarlo13. Tomo decisiones, básicamente,según:a) Lo que veob) Lo que oigoc) Lo que siento14. En exceso, lo que más me molestaes:a) La luzb) El ruidoc) Las aglomeraciones15. Lo que más me gusta en losrestaurantes es:a) El ambienteb) La conversaciónc) La comida16. En un espectáculo, valoro más:a) La iluminaciónb) La músicac) La interpretación17. Mientras espero a alguien:a) Observo el ambienteb) Escucho las conversacionesc) Me pongo a andar, moviendo lasmanosRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 28. 18. Me entusiasma que:a) Me muestren cosasb) Me hablenc) Me inviten a participar19. Cuando consuelo a alguien procuro:a) Señalarle el caminob) Darle palabras de ánimoc) Abrazarlo20. Lo que más me gusta es:a) Ir al cineb) Asistir a una conferenciac) Practicar deportes.Suma las veces que ha marcado cada letra y multiplica el resultado por cinco.A: ________veces x 5 =……………%B: ________veces x 5 =……………%C: ________veces x 5 =……………%A= Visual B= Auditivo C= KinestésicoRobin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 29. INVICTUS(Nelson Mandela)Out of the night that covers me,Black as the Pit from pole to pole,I thank whatever gods may beFor my unconquerable soul. -In the fell clutch of circumstanceI have not winced nor cried aloud.Under the bludgeonings of chanceMy head is bloody, but unbowed. -Beyond this place of wrath and tearsLooms but the horror of the shade,And yet the menace of the yearsFinds, and shall find me, unafraid.It matters not how strait the gate,How charged with punishments thescroll,I am the master of my fate;I am the captain of my soul.Más allá de la noche que me cubrenegra como el abismo insondable,doy gracias a los dioses que pudieran existirpor mi alma invicta.En las azarosas garras de las circunstanciasnunca me he lamentado ni he pestañeado.Sometido a los golpes del destinomi cabeza está ensangrentada, pero erguida.Más allá de este lugar de cólera y lágrimasdonde yace el Horror de la Sombra,la amenaza de los añosme encuentra, y me encontrará, sin miedo.No importa cuán estrecho sea el portal,cuán cargada de castigos la sentencia,soy el amo de mi destino:soy el capitán de mi alma.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 30. • GLOSARIOAncla: Estímulo sensorial específico que evoca una experiencia determinadaAnclar: Establecer una conexión entre una experiencia y un estímulo sensorial específico (ancla)Asociado (estado): Percibir una experiencia desde la perspectiva propia (ver las cosas a través desus propios ojos)B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cómo se relacionan las diferentes señalesconductuales con los procesos cognoscitivos. La componen de las letras de B= body posture(posiciones del cuerpo), A= accessing cues (claves no verbales de acceso tales como el tono de lavoz o la respiración), G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnoscitivos,tales como los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de los ojos queindican ciertos procesos internos) y L= language (patrones de lenguaje que indican ciertascaracterísticas de los procesos cognoscitivos.Calibrar: Percibir con precisión las señales conductuales o fisiológicas que ocurren en una personay relacionar estas señales con estados internos que constituyen patrones en la persona.Canal sensorial: (ver sistema representativo)Chequeo ecológico: Comprobar si el resultado de un cambio o modificación es compatible contodos los aspectos vitales de la persona.Cinestésico: Se refiere a las sensaciones experimentadas por el sentido del tacto o lassensaciones internas experimentadas en el cuerpo.Disociado (estado): Percibir una experiencia propia desde la perspectiva de un espectador uoyente (ver las cosas propias a través de los ojos de un observador).Empatía: Confianza, calidez y simpatía en una relación.Estrategia: Es una secuencia de pasos sensoriales que siguen un orden establecido y llevaninvariablemente a un resultado específico (Para la PNL toda conducta es una estrategia).Estructura profunda: Las impresiones o percepciones del entorno tal como llegan en vivo,completas, exactas y sin deformación.Estructura superficial: Es la representación que se hace por medio del lenguaje de una estructuraprofunda. Al elaborar una representación lingüística (lenguaje) de una experiencia (estructuraprofunda) se hacen eliminaciones, generalizaciones y distorsiones.Gustativo: Se refiere al sentido del gusto.Igualar (matching): Utilizar los mismos predicados del lenguaje o expresar las mismas maneras delinterlocutor en un proceso de comunicación.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 31. Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R. Grinder que relaciona ellenguaje empleado por una persona (estructura superficial) con la experiencia concreta vivida(estructura profunda) con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones enla estructura superficial.Nominalización: Sustantivo creado a partir un verbo que refiere algo abstracto, pero que sepercibe como una cosa real. Por ejemplo, del verbo fracasar se crea el sustantivo fracaso. Paradeterminar si un sustantivo es una nominalización considere si es posible cargar lo quemenciona en una carretilla; si puede llevarlo en la carretilla es una sustantivo, si no puede serllevado en la carretilla es una nominalización.Predicados: Se refiere a los verbos, adjetivos y adverbios utilizados por las personas en sulenguaje, que permiten identificar el sistema sensorial que la persona utilizó cuando vivió laexperiencia.Reencuadre (reframing): En PNL es la estrategia para modificar una conducta mediante lareinterpretación de una experiencia considerada inicialmente como negativa.Reflejar: Adoptar las expresiones o maneras de una persona (verbales o corporales).S.C.O.R.E.: Abreviatura que describe la relación entre los elementos que construyen unproblema. La componen las iniciales de S= symptoms (síntomas), C= causes (causas), O=outcomes (resultados), R= resources (recursos) y E= effects (efectos o resultados obtenidos).Sistema de referencia: Sistema sensorial en el que la persona comprueba si una experienciaes correcta.Sistema guía (rector): Sistema sensorial que usa la persona para la búsqueda de lainformación almacenadaSistema representativo: Se refiere a los canales o sistemas sensoriales (ver, oír, sentir, oler ygustar)Sistema sensorial: Sistema representativo.Submodalidades: Son las características y distinciones posibles de establecer en un sistemasensorial determinado; tal como el color, tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experienciavisual.T.O.T.E: Abreviatura para describir el modelo de cómo una conducta efectiva se realiza. Lacomponen las iniciales de Test - Operate - Test - Exit (prueba - operar - prueba - finalización).VACO: Abreviatura compuesta por la iniciales V= visual, A= auditivo, C= cinestésico y O=olfativo-gustativo.Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación
  • 32. Robin Laight, Estrategias de Prensa y Comunicación 32•Fin de lapresentación•Muchas gracias

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