Affiliazioni: Cosa Sono e a che Cosa Servono

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In questa presentazione Paolo Moro descrive cosa e come si usano le affiliazioni online. http://masternewmedia.org/it

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  • 1. Affiliate MarketingCome promuovere la propria attività suinternet pagando solo i risultati ottenutiA cura di Paolo Moropaolo.moro@alverde.net 1
  • 2. Investimenti PotenzialiImpresa pubblicitari clienti SEO SEM Display Advertising Email Marketing Social Media Marketing …
  • 3. Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display Adv Email MarketingAffiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  • 4. Affiliate Marketing = Pay for Performance
  • 5. • Che cos’è un programma di affiliazione?
  • 6. Un programma di affiliazione è un accordo commerciale secondoil quale il proprietario di un sito web (detto affiliato) promuove iprodotti/servizi di un’azienda inserzionista (detta merchant) eviene remunerato in funzione dei risultati prodotti dallapubblicità.
  • 7. Siti web Programma Sito webPotenziali degli di del clienti affiliati affiliazione merchant Gli affiliati promuovono tramite i propri siti web il sito del merchant
  • 8. Affiliati Merchant Il merchant remunera gli affiliati in base ai risultati che ha ottenuto
  • 9. Affiliato: persona che promuove i prodottiservizi di un’azienda in cambio di unacommissione sui risultati ottenuti(sinonimi: editore, publisher)
  • 10. Merchant: azienda che si promuove su internettramite una rete di affiliati i quali vengonoremunerati in funzione dei risultati che ottengono(sinonimi: inserzionista)
  • 11. • Quali risultati vengono remunerati?
  • 12. Vendite Registrazioni(pay per sale - PPS) (pay per lead - PPL) Risultati (pay per performance)
  • 13. 1,25% PPS € 38 PPS€20 PPL 5-9% PPS3% PPS € 8 PPL3% PPS … ci sono migliaia di altri35% PPS esempi in Italia e centinaia di migliaia di altre affiliazioni nel mondo€ 4 PPS
  • 14. Affiliati Merchant ?
  • 15. Affiliati Merchant Network di affiliazione oppure Affiliazione diretta
  • 16. Affiliazione diretta: struttura tecnica edamministrativa che gestisce il sistema di affiliazione
  • 17. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com
  • 18. Network di affiliazione: azienda che fa da tramitetra (molti) merchant e (moltissimi) affiliatiFornisce l’infrastruttura tecnica, si occupa della parteamministrativa (pagamenti), supporta i merchant e gestisce gliaffiliati
  • 19. L’affiliate marketing permette di:• Far promozione con costi contenuti• Ottenere risultati misurabili
  • 20. L’affiliate marketing in generale è utile per:• Diversificare i canali promozionali• Aumentare direttamente il numero di vendite• Ottenere nuovi contatti commerciali• Aumentare la notorietà del vostro brand• Raggiungere nuove nicchie di utenti e nuovi mercati (sfruttando la promozione “capillare” fatta dagli affiliati)Tutto questo pagando solo per i risultati realmente ottenuti
  • 21. Diversificare i canali promozionaliAd esempio, sfruttate il posizionamento suGoogle di tutti i siti dei vostri affiliati Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display Adv Email Marketing Affiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  • 22. ESEMPIO
  • 23. Il posizionamento su Google consente di offrire una soluzioneagli utenti nel momento del bisogno…Esempio:devo andare aNew York…
  • 24. Cerco un’assicurazione sanitaria….
  • 25. Trovo una pagina specifica che fornisce una soluzione almio problema
  • 26. Raggiungo il sito web di un merchant (o più di uno) ed acquisto!
  • 27. Nell’esempio, i merchant (le compagnie diassicurazione) si sono posizionate nei risultati diGoogle tramite il sito dell’affiliato (myusa.it)
  • 28. Affiliate Impresa Marketing SEO SEM Display AdvSfruttate i canali promozionali di decine,centinaia o migliaia di altri siti Email MarketingAffiliato che promuove la vostra impresa su internet Altro
  • 29. PREMESSAL’attività di affiliate marketing (e di promozionein generale) va inquadrata all’interno di unastrategia più ampia che spiega la presenzadell’azienda nel web
  • 30. Perché la vostra impresa è presente sul web?Quali attività sta svolgendo online?Il sito web è adatto a raggiungere lo scopo?I risultati ottenuti finora sono positivi?
  • 31. Obiettivi Strategie Sito web Risultati Informare Risorse dedicate Contenuti Acquisire contatti Sviluppo Funzionalità Vendere Promozione Usabilità / Accessibilità Fornire assistenza … AggiornamentoSupporto post-vendita … …
  • 32. Un sito web che “non funziona” continuerà anon funzionare anche dopo l’attivazione di unprogramma di affiliazione“Non funziona”: non raggiunge gli obiettivi prefissati
  • 33. Un programma di affiliazione funziona solo se ilvostro sito web ha un alto tasso di conversione.Tasso di conversione: rapporto tra il numero di obiettivi(lead o vendite) ottenuti e il numero di visitatori
  • 34. Strategia di Affiliate Marketing Scelte strategiche iniziali Fase operativa
  • 35. Scelte strategiche iniziali:• Definire gli obiettivi della campagna di affiliate marketing• Decidere qual è l’azione remunerata• Scegliere come gestire il programma di affiliazione• Definire l’interazione con le altre strategie commerciali e di marketing dell’azienda
  • 36. Definire gli obiettivi:1. Aumentare il numero di vendite online?2. Aumentare il numero di vendite offline?3. Acquisire contatti commerciali?4. Creare una lista di email di potenziali clienti?5. Promuovere il vostro brand online?
  • 37. Decidere qual è l’azione remunerata:1. Registrazione (lead) ?2. Vendita (sales)?3. Altro (click+lead, lowCPM+sales, ecc.)?Dipende dagli obiettivi che si voglionoraggiungere!
  • 38. Il caso più frequente è quello dei siti ecommerce che voglionoincrementare il numero di vendite e per questo pagano agliaffiliati una percentuale sul valore delle vendite che procuranotramite i propri siti.Ci sono però altre strategie che possono portare, ad esempio, iclienti in un punto vendita reale (non online) …
  • 39. Esempio #1 – CarrefourPay per lead: € 2Strategia:1) Far registrare gli utenti al sito carrefour.it (promuovendo il “Volantino Online”) http://www.carrefour.it/index-registration.html2) Fidelizzare gli utenti inviando loro, via email, il volantino con i prodotti in offerta nel supermercato Carrefour più vicino alla loro residenza3) Far acquistare agli utenti nei punti vendita (non online)
  • 40. Esempio #2 – AcuvuePay per lead: € 7
  • 41. Esempio #2 – AcuvueStrategia:1) L’utente può richiedere online un campione omaggio delle lenti a contatto, ma poi deve andare a ritirarlo di persona dall’ottico selezionato http://www.acuvue.it/prova_trueye-new_users2) Acuvue, tramite una campagna pay per lead online, porta i clienti nei punti vendita (offline) dei propri prodotti3) Essendo le lenti a contatto un prodotto di consumo, è probabile che il cliente continui ad acquistarle presso l’ottico che ha fornito il primo campione omaggio
  • 42. Esempio #3 – VistaprintPay per sale: da 4 a € 8 Strategia: 1) Offrono 250 biglietti da visita gratis 2) Per riceverli, l’utente deve fare una lunga procedura d’ordine online in cui gli vengono proposte molte varianti a pagamento 3) Al completamento della procedura, l’utente deve comunque pagare una piccola cifra per la spedizione. In questo modo diventa cliente di vistaprint 4) Una volta diventato cliente, può essere fidelizzato tramite la newsletter
  • 43. Esempio #4 – Swarovski Pay per sale - fino a € 1.000 --> commissione dell’8% - da € 8.000 --> commissione del 10% Sito ecommerce: vende direttamente sul web
  • 44. Scegliere come gestire il programma di affiliazione Affiliati Merchant Network di affiliazione oppure Affiliazione diretta
  • 45. Affiliazione diretta (pro)• Minori costi• Contatto diretto con gli affiliati• Attività proporzionata alle proprie esigenze
  • 46. Affiliazione diretta (contro)• Servono più risorse (tecniche ed amministrative) per gestire i pagamenti per gestire il tracciamento• All’inizio ci saranno 0 affiliati• Bisogna fornire assistenza agli affiliati
  • 47. /https://programma-affiliazione.amazon.it http://www.youbuy.it/affiliati.aspx https://www.bewinners.com/Default.aspx?language=3 https://www.ebaypartnernetwork.com Esempi di affiliazioni dirette
  • 48. http://www.idevdirect.com/http://www.qualityunit.com/postaffiliatepro/Esempi di software utilizzabili per creare un programma di affiliazione
  • 49. Affiliazione tramite un network (pro)• Non serve un proprio sistema di tracciamento• Non bisogna occuparsi dei pagamenti agli affiliati• Fin dall’inizio ci saranno affiliati attivi• A regime ci saranno molti affiliati attivi• Molte richieste di assistenza degli affiliati vengono gestite dal network
  • 50. Affiliazione tramite un network (contro)• Costo extra per il servizio offerto dal network• Contatto indiretto con gli affiliati
  • 51. Quali sono i costi in gioco nei 2 casi?
  • 52. Costi comuni:1. le commissioni agli affiliati2. sviluppo degli strumenti pubblicitari
  • 53. Costi nel caso dell’affiliazione diretta:1) Acquisto/Sviluppo del software di affiliazione2) Risorse per la gestione degli affiliati (affiliate manager)3) Risorse per la gestione tecnica4) Risorse per la gestione amministrativa
  • 54. Costi nel caso di affiliazione tramite network:1) Costo di setup e di gestione (a volte è solo una % sul fatturato prodotto)2) Referente interno all’azienda
  • 55. Esempio realeNetwork: Sprintrade.com• Se il merchant spende - ad esempio - 10 euro per ogni lead• 7 euro vanno all’affiliato• 3 euro vanno a SprintradeNon ci sono altri costi
  • 56. Quanto pagare gli affiliati? Dipende da:• Strategia scelta (PPL, PPS)• Margine di guadagno disponibile e ROI• Confronto con affiliazioni concorrenti
  • 57. N.B.Spesso gli affiliati ricevono una commissionesolo per il primo acquisto fatto da un NUOVOcliente da loro procuratoVoi però pagando una sola commissioneguadagnare un cliente che potrebbe acquistare ivostri prodotti molte altre volte
  • 58. Esempio: bol.itEcommerce libriPaga 5% PPS(5% sul valore degli acquisti fatti daclienti procurati dagli affiliati)Scontrino da € 20Commissione aff.: € 1Pagando € 1 bol acquisisceun nuovo cliente!
  • 59. Dopo il primo acquisto ilcliente riceve periodicamenteuna newsletter con i nuovi libriin vendita, le offerte, lepromozioni, ecc. e continuacosì ad effettuare acquisti subol.it… ma l’affiliato probabilmentenon verrà pagato per tutti gliacquisti successivi al primofatti da questo cliente
  • 60. Limitare l’attività degli affiliati in certi ambiti:• Search Engine Marketing• Traffico incentivato• Uso del vostro brand
  • 61. La fase operativa
  • 62. Ricerca degli affiliati CreazioneAnalisi dei deglirisultati (e strumentidelle frodi) pubblicitari Gestione degli affiliati
  • 63. Ricerca degli affiliati1. Utilizzando un network, questa attività viene delegata al network stesso2. Tramite un’affiliazione diretta invece…
  • 64. Ricerca degli affiliati per affiliazione diretta1. Promuovere l’affiliazione in siti specializzati2. Contattare direttamente possibili affiliati • Si posso trovare su cercando le keyword di interesse • Si possono trovare su siti a tema con il vostro3. Promuovere l’affiliazione sul proprio sito
  • 65. Gestione degli affiliati• Il 10% degli affiliati produce il 51% del fatturato• Gli affiliati migliori vanno trattati come partner A loro bisogna riservare commissioni speciali A loro si posso fornire creatività ad hoc
  • 66. Gestione degli affiliatiGli affiliati sono la vostra forza vendita virtuale: vannoistruiti, incentivati e motivati
  • 67. Gestione degli affiliatiIl 90% degli affiliati sono poco attiviVanno comunque seguiti e supportatiPossono portarvi molta visibilità senza generarecommissioni
  • 68. Gestione degli affiliatiGli affiliati devono essere contattati periodicamentetramite email o personalmente per tenerli aggiornati inmerito alle novità e alle opportunità offerte dalprogramma di affiliazione
  • 69. Gestione degli affiliatiGli affiliati possono essere messi in competizione traloro premiando quelli che generano più vendite in unperiodo di tempo definito
  • 70. Gestione degli affiliatiE’ utile analizzare il modo di operare degli affiliatimigliori, possono fornire spunti per il vostro marketinge a volte possono essere di ispirazione per altri affiliati
  • 71. Gestione dei pagamentiBisogna decidere la soglia minima che gli affiliatidevono raggiungere per poter ricercare il pagamento
  • 72. Una soglia troppo alta scoraggia, ma esclude gliaffiliati poco motivatiUna soglia troppo bassa è di difficile gestioneLa norma è di pagare al raggiungimento di50 / 100 euro
  • 73. Analisi dei risultatiE’ bene monitorare i risultati ottenuti conl’affiliate marketing rapportandoli agli obiettiviprefissati, ma non è l’unico controllo da fare…
  • 74. Analisi della qualità delle conversioniEsistono vari modi in cui gli affiliati possonoimbrogliare simulando false conversioni,soprattutto quando vengono pagati per i click oper i lead.
  • 75. • Click fatti dall’affiliato stesso o da sistemi automatici• Lead fatti dall’affiliato stesso simulando false identità• Lead generati facendo compilare il modulo da utenti che inrealtà pensano di iscriversi a qualcos’altro• Lead generati con traffico incentivato
  • 76. Come difendersi?• Analisi dei dati disponibili per ogni lead (email, ip, anagrafica, ecc.)• Analisi dei siti da cui provengono gli utenti che si iscrivono al vostro sito• Analisi delle statistiche dell’affiliato (tassi di click o di lead troppo alti sono sospetti)• Monitoraggio del vostro brand online
  • 77. Analisi dell’uso del brand• E’ bene monitorare in che modo gli affiliati usano il vostrobrand per promuovere i vostri prodotti• A volte potrebbero violare la vostra policy o piùsemplicemente scrivere commenti esageratamente entusiasticinei confronti dei vostri prodotti/servizi (risultato poco credibili)
  • 78. Quali strumenti mettere a disposizionedegli affiliati?
  • 79. Gli strumenti base sono:• Semplici link testuali• Banner pubblicitari• DEM (direct email marketing)
  • 80. Altri strumenti utili sono:• Codici sconto• Cataloghi prodotto• Widget
  • 81. Alcuni aspetti importanti:• Le creatività devono cambiare spesso• Le creatività devono essere specifiche e mandare gli utenti su landing page create ad hoc per la creatività stessa
  • 82. Come operano gli affiliati?Cosa fanno per guadagnare con i propri siti web?
  • 83. 1. Inseriscono banner, link, creatività dinamiche all’interno di siti e blog (verticali e non)2. Comprano pubblicità su AdWords (o equivalente) per veicolare traffico su delle landing page3. Creano e gestiscono liste di email (a cui poi inviano DEM)4. Creano e gestiscono siti con cashback/incentivi
  • 84. 5. Creano siti che raccolgono codici sconto per gli acquisti online6. Creare un siti di comparazione prezzi (sfruttando i cataloghi prodotti)7. E non solo…
  • 85. #1 Gli affiliati inseriscono banner, link, creatività dinamicheall’interno di siti e blog (verticali e non)In questo modo:• Sfruttano il posizionamento su Google dei propri siti• Sfruttano gli utenti fidelizzati dei propri siti (visitatori abituali,lettori tramite feed RSS, iscritti alla newsletter, ecc.)
  • 86. ESEMPIO• Cerchiamo su google “assicurazioni moto”
  • 87. Ho cercato “assicurazione moto” su Google, ho trovato un sitospecifico per questo tema e in un click sono finito sul sito di unacompagnia assicurativa (merchant) che mi permette di fare unpreventivo per l’assicurazione.Gli affiliati possono anche sfruttare gli utenti fidelizzati dei proprisiti indipendentemente dal posizionamento su Google• Esempio…
  • 88. IdeeRegalo.biz83 vendite in 10 giorniscrivendo 3 articoli
  • 89. #2 Gli affiliati comprano pubblicità su AdWords (o equivalenti)per veicolare traffico su delle landing page che promuovono iprodotti/servizi dei merchant• Esempi: – http://www.migliori-adsl.it/offerte-adsl/ • search: offerte internet ADSL – http://www.azadsl.com/lp/adsl?q=offerte+adsl – https://www.sondaggiaconfronto.it/ • search: sondaggi retribuiti
  • 90. In questo caso potete sfruttare il beneficio di una o piùcampagne AdWords pagando solo i risultati ottenuti
  • 91. #3 Gli affiliati creano e gestiscono liste di email(a cui poi inviano DEM)
  • 92. Come devono raccogliere le email per rispettare le regole?1. Conferma indirizzo email con double opt-in2. Accettazione di un’informativa sulla privacy3. Gestione delle richieste di cancellazioneE’ opportuno verificare come operano i propri affiliati…
  • 93. Dove raccolgono le email?1. Tramite propri siti web (offrendo qualcosa in cambio)2. Tramite concorsi creati ad hoc3. Tramite siti specializzati (co-registrazione od acquisto di email)
  • 94. Gli affiliati preferiscono inviare email per promuovere campagnepay per lead perché la conversione è più semplice.• Vediamo alcuni esempi…
  • 95. Totale email inviate: 500.000# click: 5.654# lead: 802CPL: € 2,80
  • 96. Totale email inviate: 200.000# click: 519# lead: 13CPL: € 35
  • 97. #4 Gli affiliati creano e gestiscono siti con cashback e incentiviIn questi siti gli utenti vengono ricompensati per fare acquisiti elead nei siti (merchant) convenzionati• Esempi: – http://www.buyon.it/ – http://it.cashbacky.com/ – http://www.quidco.com/ – http://www.topcashback.co.uk/
  • 98. #5 Gli affiliati creano siti che raccolgono codici sconto per gliacquisti onlineEsempi: – http://www.codicesconto.com – http://www.codici-sconto.it/ – http://www.codici-promozionali.it/ – http://www.codicipromo.net/ – Search: codici sconto monclick – http://www.shopathome.com/
  • 99. Questi siti funzionano molto bene perché spesso gli utenticercano un codice sconto quando hanno già deciso di acquistarePer il merchant c’è il rischio di vendere sempre con lo sconto!
  • 100. #6 Gli affiliati creano siti di comparazione prezzi• Esempi: – http://www.twenga.it – http://www.prezzolandia.it/ – http://www.misterxmarket.com/it/ – http://www.cerca-prezzi.it/ – http://www.promozionigratis.it – http://www.cercoofferte.it – http://www.tuttosulinux.com/cerca-prodotto/ – http://www.biiki.com/it/• Non tutti sono molto professionali…
  • 101. #7 I modi in cui un affiliato può promuovere i siti dei merchatsono molti di più di quelli descritti, ogni giorno possono nascerenuove idee basate sui nuovi strumenti che il web mette adisposizione…
  • 102. Paolo Morowww.alverde.netpaolo.moro@alverde.nettwitter: @alverde