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Métodos de formação de preços
 

Métodos de formação de preços

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  • Amigo, poderia me dizer as referências? de onde são esses capitulos 10, 11 e 12?? Parabéns pelo trabalho, esta ótimo! Gostaria de utilizá-lo como material para elaboração de um artigo acadêmico, mas é necessário que eu tenha referencias! Se puder me dar essa ajuda eu agradeço. Abraços
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    Métodos de formação de preços Métodos de formação de preços Presentation Transcript

    • GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS Roberty Pires
    • GESTÃO DE CUSTOS CAP 10 – Determinação de Preços CAP 11 – Relatórios Gerenciais CAP 12 – Gestão Financeira
    • Definição MÉTODO DE PRECIFICAÇÃO PREÇO  É a expressão do valor de troca que se oferece por alguma coisa que satisfaça uma necessidade ou desejo.3
    • OBJETIVOS DOS PREÇOS  Maximizar o capital empregado para perpetuar os negócios de modo auto-sustentado:  O retorno do capital dá-se por lucros auferidos ao longo do tempo. Assim, somente por meio da correta fixação e mensuração dos preços de venda é possível assegurar o correto retorno do investimento efetuado.4
    • OBJETIVOS DOS PREÇOS  Proporciona, a longo prazo, o maior lucro possível. - Empresas buscam a perpetuidade; - Cuidados com preços de curto prazo para maximizar lucros;  Permitir a maximização lucrativa da participação De mercado. - Faturamento e lucros devem ser aumentados; - Efeitos negativos sobre os lucros(Excesso de es estoque, fluxo de caixa negativo concorrência agressiva, sazonalidade etc)5
    • OBJETIVOS DOS PREÇOS  Maximizar a capacidade produtiva: - Reduzir ociosidade e desperdícios operacionais; - Preços devem considerar a capacidade de atendimento aos cliente:  Preços baixos podem ocasionar elevação de vendas e a não-capacidade da manutenção de qualidade do atendimento ou dos prazos de entrega;  Preços elevados reduzem vendas, podendo ocasionar ociosidade da estrutura de produção ou de pessoal;6
    • PREÇO DE VENDA  É a expressão monetária que o produto ou serviço vale.  É quanto o comprador está disposto a pagar para obter o produto/serviço.  Corresponde a avaliação que o comprador faz das utilidades que o produto ou serviço agrega.7
    • CUSTO E VALOR  Todo e qualquer preço esta limitado pelo mercado, ou seja, pelo valor percebido pelo cliente, quando falamos em formar preços devemos ter em mente que existem dois conceitos que devem ser analisados .  o custo que é o quanto foi gasto pela empresa para se ofertar o produto ou serviço;  o valor que é o quanto o produto atende aos aspectos desejados pelos clientes.8
    • VARIÁVIES QUE PODEM INFLUENCIAR OS PREÇOS O preço estará sempre situado entre dois extremos o custo e o valor, sendo que a empresa deseja o lucro e o mercado deseja benefícios extras. Entre os fatores que podem influenciar nos preços de venda temos:  Capacidade e disponibilidade de pagar do consumidor;  Qualidade /Tecnologia do produto;  Existência de produtos substitutos;  Níveis de produção/vendas planejadas;  Custos e despesas devem ser conhecidos profundamente.9
    • METODOLOGIAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA  A correta formação de preços é fundamental para a sobrevivência e crescimento de qualquer empresa ou empreendimento, independentemente do tamanho do negócio ou da área de atuação.  A Política de preços precisa ser eficiente a fim de maximizar os resultados e garantir a continuidade dos negócios.  A formação de preços de venda importa na decisão da empresa de uma metodologia a ser adotada que fica, na prática na dependência do tipo de decisão que a empresa precisa tomar. È importante observar que todos os dados que vão formar o preço de venda estão nos documentos e/ ou nas demonstrações contábeis da empresa.10
    • Aspectos Qualitativos MÉTODOS DE FORMAÇÃO DE PREÇOS  Em geral são adotados quatro métodos para formação de preços: 1. Primeiro é o MARK-UP (método mais comum na prática empresarial); 2. Segundo o preço é baseado na concorrência; 3. Terceiro o preço é baseado no Mercado; 4. Quarto é o misto, que é baseado nos custos, concorrência e no mercado.11
    • Aspectos Qualitativos TAXA DE MARCAÇÃO (MARK-UP)  O que é Mark-UP?  Mark-up é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda, baseado na ideia de preço margem; que consiste basicamente em somar-se ao custo unitário do produto ou serviço uma margem de lucro para obter-se o preço de venda12
    • FORMAÇÃO DE PREÇO COM APLICAÇÃO DO MARK-UP  Esta metodologia consiste em considerar para a formação de preços percentuais de certas despesas sobre o faturamento, sendo assim, temos os percentuais de margem de lucro, despesas operacionais, custo financeiro, etc., este faturamento será calculado em cima de projeções orçamentárias de modo que não se busque uma rentabilidade exagerada em épocas de alta demanda e não se transfira para o preço custos com estruturas ociosas.13
    • Aspectos Quantitativos Como calcular o Mark-up ?  O preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos e no final gerar um lucro na venda para manter a empresa ativa, desta forma podemos simplificar a estrutura do mark-up onde o preço e igual a somatória de todos os elementos inclusive o lucro desejado. Estrutura:  (+) Custos Preço de venda = 100,00%  (+) Despesas ICMS na venda = 18,00%  (+) Impostos Pis e Cofins = 4,65%  (+) Lucro Comissões = 2,50%  (=) Preços de venda Depesas Adm = 6,00% Lucro antes dos impostos = 20,00% Total = 51,15%14
    • Aspectos Quantitativos O MARK-UP Divisor e o Multiplicador  Suponhamos que você paga hoje R$ 1,00 (Custo) no quilo da chapa de aço, o ICMS é de18%, PIS e COFINS 4,65%, comissão do vendedor 2,5%, despesas administrativas 6% e seu lucro desejado ante o imposto de 20%. Mark-up divisor = 100,00% - 51,15% / 100 = 0,4885  Se utilizamos o índice mark-up divisor seria o custo de R$ 1,00 / 0,4885= 2,0471 o preço do quilo para garantir o pagamento de todos os custos, impostos e gerar um lucro de 20%. Mark-up multiplicador = 1 / 0,4885 = 2,04708291  Se utilizarmos este índice mark-up multiplicador o custo seria R$ 1,00 X 2,04708291 = R$ 2,05 o quilo ou seja chegamos também no mesmo valor usando esta formula.15
    • Resultado com MARK-UP Divisor e o Multiplicador Sabendo que o mark-up é de 2,04708291 na aquisição de um produto onde se manter os mesmo impostos e despesas e se deseja gerar um lucro de 20% basta pegar o custo do produto e multiplicar por este índice de 2,04708291 Demonstração do Resultado: Vendas R$ 2,05 100% (-) Custos (R$ 1,00) (48,85%) (-) ICMS (R$ 0,37) (18%) (-) Pis e Cofins (R$ 0,09) (4,65%) (-)Comissões (R$ 0,05) (2,5%) (-) Despesa Adm (R$ 0,13) (6 %) = Lucro R$ 0,41 (20 % ) Ex: Tubo de aço – Custo Kg R$ 6,00 X 2,04708291 = R$ 12,2825 kg o preço de venda com lucro de 20% liquido16
    • Aspectos Quantitativos FORMAÇÃO DE PREÇO COM APLICAÇÃO DO MARK-UP NO COMÉRCIO Preço de Venda = Custo da Mercadoria -------------------------------------------------------------------- 1- (% Custos Fixos+ % Desp Com. + % Margem de Lucro) Na parte de cima da fração consideramos o custo de aquisição de uma unidade de mercadoria junto ao fornecedor , portanto o custo variável e não o custo unitário total . Os custos fixos da empresa passam a ser considerados na parte de baixo da fração , e não o custo fixo unitário de um produto , mais os custos totais da loja17
    • CÁLCULO DO CUSTO DE COMPRA  Todos os custos para aquisição de mercadoria, materiais ou serviços até o momento de sua utilização participam do custo de compra. Colunas1 Custo de compra da materia prima ($) + Custo unitário na fatura (IPI) 300 - Desconto na Fatura (incondicionais) -5 + Fretes / seguros / outros 10 - impostos recuperáveis (ICMS e IPI) (36+22) + impostos não recuperáveis - +/- outros - = Custo de compra da mercadoria 247 Mercadoria Matéria prima18
    • METODOLOGIA DE PV – CUSTEIO VÁRIAVEL  Este método permite que se  Permite identificar MC a partir evite decisões erradas do dos custos e despesas tipo descontinuar um produto variáveis e considera os por apresentar lucratividade custos e despesas fixos como negativa, ou incrementar um valor a ser absorvido pela produto aparentemente mais soma de todas as margens lucrativo, a partir do rateio individuais. dos CF; A margem de contribuição representa o lucro variável do produto, ou seja, o quanto um determinado produto contribui para o pagamento de despesas administrativas/comerciais é a diferença entre o preço de venda unitário do produto e os custos e despesas variáveis por unidade de produto.19
    • ASPECTOS FINANCEIROS DOS CUSTOS E PREÇOS  Desconto Comercial : concedido ao comprador em virtude de vários fatores tais como fidelidade e volume de compras, montante previamente conhecido e, uma vez conhecido valera para aquela transação (não é condicionado).  Desconto Financeiro: o desconto financeiro também se refere ao conhecido desconto de fidelidade , que existe muito mais em função de uma programação anual de compras de determinado volume do que propriamente da antecipação de eventuais pagamentos.20
    • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA A PARTIR DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DESEJADA • O conceito de formação de Vantagens preço de venda a partir da  Ajudam a decidir quais as margem de contribuição mercadorias que se devem consiste em não atribuir se dar maior atenção; parcela de despesas fixas  Auxiliam na decisões sobre para a formação desses qual produto deve ser preços, entendendo-se assim mantido ou abandonado que elas serão cobertas com  Avalia alternativas com a margem de contribuição destes produtos redução de preço, descontos, campanhas publicitárias.21
    • PREÇO DE VENDA A PARTIR DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DESEJADA  É realizada com base na fixação de um percentual pré-estabelecido Pela administração sobre o preço de venda das mercadorias. É preciso: Sua Formula : •Encontrar a relação percentual entre o preço de %MCU=PV% - (DC% + %PCU) custo do produto com seu PV= Preço de Venda preço de venda ; DC- Despesas de Comercialização •Conhecer seu custo unitário; (imposto, comissão , taxa de Cartão de Crédito) •e o percentual de despesas de PCU-Preço de Custo Unitário comercialização22
    • RELATORIOS GERENCIAIS PARA EMPRESAS VAREJISTAS • Os empresários e administradores varejistas necessitam controlar o desempenho de suas lojas, no composto de mercadorias vendidas, linhas, setores ou departamentos. Para tanto, precisam de informações gerenciais e relatórios como fonte de subsídios para otimizar os negócios e tomada de decisões. Nesse contexto, uma ferramenta bastante utilizada e eficiente é Margem de Contribuição MC.23
    • RELATORIOS GERENCIAIS PARA EMPRESAS VAREJISTAS  margem de contribuição é a diferença entre o valor das vendas, os custos variáveis e as despesas variáveis da venda. MC = PV – (CV + DV) PV = Preço de Venda da Mercadoria DV = (-) Despesas Variáveis CV = (-) Custos Variáveis MC = (=) Margem de contribuição24
    • AS VANTAGENS DO USO DAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Permite a identificação das mercadorias mais ou menos lucrativas, sem utilização de critérios de rateio totalmente discutíveis. As percentagens da margem de contribuição em relação ao preço de venda, ajudam a administração a decidir quais mercadorias devem merecer maior esforço de venda ou ser colocadas em planos secundários, ou simplesmente ser toleradas, pelos benefícios de vendas que possam trazer a outras mercadorias.
    • AS VANTAGENS DO USO DAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃO As margens de contribuição são essenciais para auxiliar os administradores e gestores financeiros a decidirem se um segmento de comercialização deve ou não ser abandonado Podem ser usadas para avaliar alternativas que se criam com respeito a reduções de preços, descontos especiais, campanhas publicitárias especiais e uso de prêmios para aumentar o volume de vendas
    • AS VANTAGENS DO USO DAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Normalmente, quanto maior for o percentual da margem de contribuição, melhor será a oportunidade de promover vendas; Quanto mais baixo o percentual, maior será o aumento do volume de vendas necessário para recuperar os compromissos de promover vendas adicionais.
    • AS VANTAGENS DO USO DAMARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Quando se chega à conclusão quanto aos lucros desejados, pode-se avaliar prontamente o seu realismo pelo cálculo do número de unidades a vender para conseguir os lucros desejados. A margem de contribuição auxilia os gerentes e gestores financeiros e administradores a entenderem a relação entre custos, volume, preços e lucros, levando a decisões mais sábias sobre preços.
    • MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PORMERCADORIA Mercadoria AAAA BBBB Preço unitario de venda 17,17 2,82 Custo unitario da mercadoria 11,26 1,2 Comissão s/venda unitaria 0,08 0,01 Tributos s/venda unitaria 3,43 0,36 Margem Contribuição unitaria 2,4 1,25 Margem Contribuição unitaria % 14% 44% quantidade vendida (unidades) 500 300 Margem de contribuição total 1.200,00 375,00
    • MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PORLINHA DE MERCADORIAMercadoria AAAA BBBB TotalPreço unitario de venda 100 50Custo/despesas variaveis unitario 71 30Margem Contribuição unitaria 29 20Margem Contribuição unitaria % 29% 40%quantidade vendida (unidades) 100 50Margem de contribuição mercadoria 2.900,00 1.000,00Margem de contribuição total linha 3.900,00
    • MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PORSETOR DE MERCADORIAMercadoria AAAA BBBB TotalFaturamento total 10.000,00 8.000,00 18.000,00Custo mercadorias vendidas 5.000,00 5.000,00 10.000,00Comissão s/venda unitaria 1.000,00 2.000,00 3.000,00Tributos s/venda unitaria 500,00 300,00 800,00Margem Contribuição total 3.500,00 700,00Margem de contribuição total Setor 4.200,00Custos fixos Setor 3.000,00Resultado do Setor 1.200,00
    • GESTÃO FINANCEIRA DE COMPRAS, VENDAS E PRAZOS  Valor Presente: pode ser entendido como o valor que representa o valor atual de uma série uniforme de capitais futuros, descontados a taxa de juros composta por seus respectivos prazos. Ex: o valor a ser pago no vencimento da duplicata é R$ 500,00. Se o prazo é 60 dias e a taxa de juros é 4% ao mês, o valor presente é calculado a seguir: PV= 500 = 462,27 (1 + 0,04)^232
    • GESTÃO FINANCEIRA DE COMPRAS, VENDAS E PRAZOS  Taxa Equivalentes: duas taxas são ditas equivalentes quando, ao serem aplicas sobre um mesmo capital, durante um mesmo prazo, produzem um mesmo montante.  O calculo da taxa equivalente a outra data no regime de capitaliação composta é obtida pela expressão algébrica: ia = 100 x [(1+ib%)^a/b – 1], sendo: ia – taxa procurada ou sua forma percentual; ib – taxa dada, ou sua forma percentual; a – número de dias de capitalização da taxa procurada; b – número de dias de capitalização da taxa dada. Ex: qual a taxa diária equivalente a 30% ao mês? Ia = 100 x [(1 + 0,30)^1/30 – 1] = 0,878% a.d (diária)33
    • GESTÃO FINANCEIRA DE COMPRAS, VENDAS E PRAZOS  Custo de Oportunidade: representa o valor da melhor alternativa desprezada em favor da alternativa escolhida. A opção de uma alternativa implica no abandono ou sacrifício da não escolhida.  Taxa Mínima de Atratividade (TMA) é a taxa mínima de retorno que o investidor pretende conseguir como rendimento ao realizar algum investimento. Ao se analisar um investimento, devemos observar o fato de estar perdendo a oportunidade de auferir retorno igual em outros projetos.  Data Focal é a data que se considera como base de comparação dos valores referidos a diferentes datas. (data zero, data de referência ou data de avaliação)34
    • CUSTO DE COMPRA DAS MERCADORIAS A VALOR PRESENTE  Calculo do custo de aquisição a valor presente, considerando-se a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês e prazos respectivos. Custo de aquisição a valor presente Colunas1 Fatores de custos Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário na fatura 300.000,00 45 dd 286.989,11 - Descontos na fatura -5.000,00 45 dd -4.788,15 + Fretes/seguros/outros 10.000,00 30 dd - Impostos recuperáveis -36.000,00 25 dd -35.124,07 + Impostos não recuperáveis 22.000,00 45 dd 21.045,87 +/- outros - - - Custo da mercadoria 291.000,00 - 277.831,5035
    • CUSTO DE COMPRA DAS MERCADORIAS A VALOR PRESENTE  Calculo do custo de aquisição a valor presente, considerando-se a taxa de custo de oportunidade de 3% ao mês e prazos de 30/45/60 dias. Custo de aquisição a valor presente Colunas1 Fatores de custos Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário duplicata 1 100.000,00 30 dd 97.087,38 + Custo unitário duplicata 2 100.000,00 45 dd 95.663,04 + Custo unitário duplicata 3 100.000,00 60 dd 94.259,59 - Descontos na fatura -5.000,00 45 dd -4.788,15 + Fretes/seguros/outros 10.000,00 30 dd - Impostos recuperáveis -36.000,00 25 dd -35.124,07 + Impostos não recuperáveis 22.000,00 45 dd 21.045,87 +/- outros - - - Custo da mercadoria 291.000,00 - 277.852,4036
    • ANALISE DE ALTERNATIVAS DE COMPRA A VALOR PRESENTE. CASO 1 – Comprar no prazo de 30/60 dias ou no prazo médio 45 dias. • A loja BETA compra R$500mil a prazos de 30/60 dias para pagamento. Supondo que os tributos de R$100mil sejam recuperáveis em média 25 dias. Sendo a taxa de 5% ao mês. Custo de aquisição a valor presente Colunas1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário duplicata 1 250.000,00 30 dd 238.095,23 + Custo unitário duplicata 2 250.000,00 60 dd 226.757,36 Como expresso, - Impostos recuperáveis -100.000,00 25 dd -96.015,70 encontramos uma = Custo da mercadoria 400.000,00 - 368.836,89 diferença de R$ Custo de aquisição a valor presente 138,27 a menos na Colunas1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente compra com 45 dd. + Custo unitário duplicata 1 500.000,00 45 dd 464.714,32 - Impostos recuperáveis -100.000,00 25 dd -96.015,70 = Custo da mercadoria 400.000,00 - 368.698,6237
    • ANALISE DE ALTERNATIVAS DE COMPRA A VALOR PRESENTE. CASO 2 – Comprar no início ou no final do Mês. • A loja BETA compra R$300mil, com tributo recuperável de 12%, a taxa de 4% mês, com prazos de 30 e tributo recuperável no dia 10 mês seguinte da entrega da mercadoria, nas condições: A-faturado 29/06 e recebido 30/06; e B- Faturado 30/06 e recebido 01/07. Custo de aquisição a valor presente Recebimento em Junho Column1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente Apesar dos prazos + Custo unitário duplicata 300.000,00 30 dd 288.461,54 iguais, o registo da - Impostos recuperáveis (36.000,00) 11 dd (35.485,99) NF no mês = Custo da mercadoria 264.000,00 - 252.975,55 seguinte acarreta Custo de aquisição a valor presente Recebimento em Julho um custo financeiro Column1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário duplicata 300.000,00 30 dd 288.461,54 e crédito tributário - Impostos recuperáveis (36.000,00) 40 dd (34.165,78) menor.38 = Custo da mercadoria 264.000,00 - 254.295,76
    • VENDA NO INÍCIO OU NO FINAL DO MÊS • A loja BETA efetua um venda de R$600mil, com tributo recuperável de 12%, a taxa de 4% mês, com prazos de 30 pagamento e tributo recuperável no dia 10 mês seguinte da fatura da mercadoria, nas condições: A-faturado 30/06 ; e B- Faturado 01/07. Custo de aquisição a valor presente Faturamento em Junho Column1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário duplicata 600.000,00 30 dd 576.923,08 Apesar dos prazos - Tributo a recolher 72.000,00 10 dd 71.064,83 iguais, o = Custo da mercadoria 528.000,00 - 505.858,25 faturamento em junho é prejudicial, Custo de aquisição a valor presente Faturamento em Julho com prazo de 10 Column1 de custos Fatores Valor nominal Prazos Valor presente + Custo unitário duplicata 600.000,00 30 dd 576.923,08 dias para recolher - Tributo a recolher 72.000,00 41 dd 68.242,29 os tributos, já caso = Custo da mercadoria 528.000,00 - 508.680,79 B possui 41 dias.39
    • CÁLCULO DO PRAZO MÉDIO LINEAR E DO DURATION o PRAZO MÉDIO LINEAR: Nas operações envolvendo valores e prazos, existe a preocupação de calcular-se o “prazo médio”, tanto para contas a pagar como a receber. Este calculo serve para avaliar os prazos concedidos e recebidos, permitindo administrar o CAPITAL DE GIRO da empresa. DM = (E1 x d1) + (E2 x d2) + (E3 x d3) ∑E → E1, E2 e E3 são as contas a pagar ou receber → d1, d2 e d3 são os prazos concedidos em dias → ∑E significa o somatório dos Valores E1,E2 e E340
    • CÁLCULO DO PRAZO MÉDIO LINEAR o No exemplo abaixo, os prazos médios linares de contas a receber e de contas a pagar são de 66,67 dias e 51,67 dias respectivamente. Constatamos um “descasamento” de 15 dias entre os recebimentos e os pagamentos. Destaforma, precisando tomar providência para reduzir este prazo e minimizar os efeitos sobre a saúde financeira da empresa. MES VENDAS Prazo COMPRAS Prazos 1º 100.000,00 30 d 50.000,00 15 d 2º 150.000,00 60 d 75.000,00 45 d 3º 200.000,00 90 d 100.000,00 75 d Vendas: DM = (100.000 x 30d) + (150.000 x 60d) + (200.000 x 90d) = 66,67 dias (100.000 + 150.000 + 200.000) 15 dias Compras: DM = (50.000 x 15d) + (75.000 x 45d) + (100.000 x 75d) = 51,67 dias (50.000 + 75.000 + 100.000)41
    • CÁLCULO DO DURATION o DURATION é uma medida de volatilidade e representa o tempo médio que o detentor de um título deve esperar para receber seu pagamento em dinheiro. Expressa o descompasso existente entre o ativo e o passivo de uma empresa, que refletirá negativamente em seu patrimônio líquido. o É um método semelhante ao prazo médio linear, com a diferença de que todos os fluxos são corrigidos para uma data focal, segundo a taxas de juros que reflitam o custo de oportunidade. Dessa forma, o denominador deve ser o valor presente. (100.000 x 30d) (150.000x60d) (200.000x90d) Vendas: DM = (1+0,0331)^30 + (1+0,0331)^60 + (1+0,0331)^90 = 66,48 dias 100.000 150.000 200.000 (1+0,0331)^30 (1+0,0331)^60 (1+0,0331)^90 Este método é mais confiável por considerar o reflexo das taxas de juros e do prazo decorrido, mas existe um risco na escolha das taxas.42
    • OBRIGADO !43