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DISTRIBUCIÓN COMERCIALMBA. ING. ROBERTO OBLITAS ZAMORA
OBJETIVOS DEL MÓDULO• Determinar el lugar que ocupa la distribución  comercial dentro de la gestión de Marketing.• Conocer...
CONTENIDO1.   ¿Qué es la distribución comercial?2.   Objetivos de la distribución comercial.3.   Importancia de la distrib...
¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto deactividades tendientes a logar que l...
¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?La distribución o plaza, además del producto, elprecio y la promoción forman parte de la...
OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en elmomento y en el lugar que e...
IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓNExiste una corriente dentro del marketing quemanifiesta que los intermediarios o distribuido...
IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN Existe un sinnúmero de empresas que fabrican productos de buena calidad a un precio aceptab...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL                               SOPORTE A LA                              DISTRIBUCIÓN ...
PRIMER TALLERFormando grupos elijan un producto existente oplanteen un nuevo producto mismo en el que seaplicarán los cono...
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN  O utilizar estrategias de promoción ...
•Concursos.       ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL               DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN     PROMOCIÓN...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL        DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNFinalmente la empresa debe decidir en q...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNHipermercados. Los Hipermercados se di...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNPor ejemplo, los Grandes almacenes el ...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNEn el caso de pequeños establecimiento...
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL          SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMerchandising.-Colocación de lo...
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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL                               SOPORTE A LA                              DISTRIBUCIÓN ...
TRABAJO FINAL Consiste en la presentación formal y completa por grupos de la estrategia de distribución comercial para el ...
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  1. 1. DISTRIBUCIÓN COMERCIALMBA. ING. ROBERTO OBLITAS ZAMORA
  2. 2. OBJETIVOS DEL MÓDULO• Determinar el lugar que ocupa la distribución comercial dentro de la gestión de Marketing.• Conocer el modelo de gestión de distribución comercial de manera teórica y práctica, haciendo hincapié en las estrategias de distribución para productos físicos y servicios.
  3. 3. CONTENIDO1. ¿Qué es la distribución comercial?2. Objetivos de la distribución comercial.3. Importancia de la distribución comercial.4. Estrategia de Distribución Comercial. 4.1 Elección de canales de distribución. 4.2 Decisiones estratégicas de distribución. 4.3 Puntos de venta y establecimientos. 4.4 Soporte a la distribución y nuevas tendencias.
  4. 4. ¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto deactividades tendientes a logar que los productoslleguen desde el fabricante hasta el consumidorfinal. +
  5. 5. ¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?La distribución o plaza, además del producto, elprecio y la promoción forman parte de las 4 “p”s deMc Carthy, modelo ampliamente utilizado para lagestión operativa del Marketing. PRODUCTO CLIENTE PRECIO COSTO PLAZA COMODIDAD PROMOCIÓN COMUNICACIÓN
  6. 6. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en elmomento y en el lugar que este lo precise.2.- Garantizar que el producto se distribuya encondiciones óptimas.3.- Definir el flujo de distribución a partir de principiosde Economía y Eficiencia.4.- Elegir aquellos establecimientos que más seacomoden a las necesidades del cliente y a las políticasde distribución.
  7. 7. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓNExiste una corriente dentro del marketing quemanifiesta que los intermediarios o distribuidoresencarecen los productos perjudicando las labores demarketing.Lo cierto es que alguien debe encargarse de ladistribución, los intermediarios (mayoristas yminoristas) son expertos en su trabajo (eficiencia) ygeneralmente agrupan los productos de variasempresas cumpliendo (economía).
  8. 8. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN Existe un sinnúmero de empresas que fabrican productos de buena calidad a un precio aceptable y con la promoción necesaria, pero no alcanzan el éxito deseado pues el cliente no encuentra el producto cuando lo requiere por lo que lo sustituye por otros similares.
  9. 9. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  10. 10. PRIMER TALLERFormando grupos elijan un producto existente oplanteen un nuevo producto mismo en el que seaplicarán los conocimientos del módulo.Deben elegir o crear un producto físico (noservicio).
  11. 11. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  12. 12. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNLa primera decisión relativa a la estrategia dedistribución comercial, implica la decisión deque canal de distribución es más convenienteutilizar.Entendemos por canal de distribución a lacantidad de intermediarios que intervendrán enla distribución del producto.
  13. 13. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Intermediarios.- Son empresas que intervienen en el proceso de distribución desde el fabricante hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser:- Agentes.- Intermediarios que facilitan actividades de distribución sin adquirir propiedad sobre el producto, ejemplo empresas transporte, almacenaje o financiamiento.- Intermediarios propiamente dichos.- quienes adquieren propiedad sobre el producto y lo distribuyen a cambio de un beneficio, los intermediarios propiamente dichos pueden dividirse dependiendo del volumen comercializado pueden ser mayoristas o minoristas.
  14. 14. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNEl tipo de canal, en general dependerá del tipode producto a ser comercializado, pudiendotratarse de canales directos (cortos) o indirectos(largos).Ejemplos:
  15. 15. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR FINAL FINAL FINAL FINAL
  16. 16. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE Utilizado generalmente para productos industriales, de alto costo, especializados o dirigidos a segmentos muy específicos. Algunas empresas de consumo más masivo utilizan agencias que venden a precios de fábrica de manera paralela a canales más largos CONSUMIDOR FINAL
  17. 17. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNFABRICANTE Generalmente utilizado para la comercialización de productos de elevado costo o industriales provenientes del extranjero.MAYORISTACONSUMIDOR FINAL Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor número de intermediarios – agentes como empresas de transporte, almacenaje e importación.
  18. 18. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNFABRICANTE El canal de distribución más común para empresas que comercializan productos de consumo masivo y los distribuyen a minoristas, para que a su vez estos los comercialicen al consumidor final. Según el volumen de ventas, la empresa puede utilizar sistema de pedidos, sistema de preventa o sub contratar empresas de transporte.MINORISTACONSUMIDOR FINAL
  19. 19. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNFABRICANTE Utilizado mayormente en caso de empresas que comercializan productos de origen distinto al lugar donde se distribuyen, de costo moderado y de consumo masivo.MAYORISTAMINORISTA Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor número de intermediarios – agentes como empresas deCONSUMIDOR transporte, almacenaje e importación. FINAL
  20. 20. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN SEGUNDO TALLER Por grupos elijan el tipo o tipos de canal, que más conviene utilizar para el producto comercializado.
  21. 21. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  22. 22. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Una vez que se ha elegido el canal de distribución, se deben tomar las siguientes decisiones estratégicas:- Intensidad de la distribución.- Estrategia de Empujar o Jalar.- Tipo de establecimientos que se utilizará para distribuir el producto.
  23. 23. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNEn cuanto a la intensidad de la distribución, lamisma depende del tipo de producto a sercomercializado:Distribución Intensiva La mayor cantidad de puntos de venta posibles.Distribución Selectiva Puntos de venta cuidadosamente seleccionados por la empresa.Distribución Exclusiva Muy pocos puntos de venta.
  24. 24. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Asimismo la empresa puede optar por utilizar estrategias de promoción en ventas dirigidas hacia los intermediarios o estrategia de empujar: Empresa Intermediarios ConsumidoresEl objetivo de la estrategia de empujar es que graciasa los incentivos otorgados a los intermediarios, estosse conviertan en una especie de fuerza de ventas.
  25. 25. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN O utilizar estrategias de promoción en ventas dirigidas hacia los consumidores o estrategia de jalar: Consumidores Intermediarios EmpresaEl objetivo de la estrategia de jalar es que el consumidor porlos incentivos recibidos, demande el producto, logrando así,que los intermediarios requieran el producto.
  26. 26. •Concursos. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN EN VENTAS Es la oferta de un incentivo a corto plazo el cual trabaja conjuntamente con el precio: Vales de Muestras Concursos. Juegos. Sorteos. descuento. gratis Ofertas de Mercancías Rebajas. devolución Descuentos Premios. gratis. de dinero. Retornos Garantías. proporcionales
  27. 27. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNFinalmente la empresa debe decidir en que tipo deestablecimientos y en que puntos de ventas distribuiránsu producto.Supermercados. El supermercado tradicional esbásicamente una tienda de alimentación y productosde limpieza y hogar en régimen de autoservicio.
  28. 28. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNHipermercados. Los Hipermercados se diferencianpor su mayor tamaño y su inmenso surtido, amplíansu oferta de electrodomésticos, de ropa y la presenciade otro tipo de negocios como farmacias, limpiezas, etc.Tiendas por departamentos. Se caracterizan por suubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistemade ventas por secciones y su surtido seleccionado.Suelen ocupar edificios de varias plantas, lo que exige elempleo de escaleras automáticas y ascensorespara recorrer la tienda.
  29. 29. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNPor ejemplo, los Grandes almacenes el Corte Inglés hantenido un gran éxito en España y son un negocio muyrentable. Han incorporado todo tipo de productos yservicios a su oferta, desde agencia de viajes a repuestosde automóvil.Discount. El concepto de discount se aplica sobre todopara definir a los supermercados con no muchosproductos similares de alta rotación y precios muyagresivos.
  30. 30. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓNEn el caso de pequeños establecimientos comerciales, sedeben establecer aquellas zonas geográficas que abarcala distribución, los puntos prioritarios de distribución yel método de distribución (propio, pre venta o a través deterceros.
  31. 31. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN TERCER TALLER Por grupos elijan la intensidad de la distribución, el tipo de estrategia e incentivos de promoción en ventas, el tipo de establecimientos y las zonas prioritarias de distribución.
  32. 32. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  33. 33. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASFinalmente se deben adoptar estrategias de soportea la distribución comercial, aplicando para ello lasnuevas tendencias en materia de logística comercial.Vending.El vending, es un medio de distribución directa através de máquinas expendedoras, se utiliza enlugares con alta afluencia como metros,aeropuertos, terminales y centros comerciales.La desventaja es el vandalismo al que pueden sersometidas las máquinas.
  34. 34. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASComercio Electrónico. El comercio electrónico es un excelente medio de difusión comercial de la oferta de la empresa, permite la obtención de mayores ganancias, pues la distribución es directa de empresa a consumidor. El comercio electrónico es económico y masivo e incluso puede apoyarse en el uso de redes sociales como twitter y facebook. La única desventaja es el aún escaso uso del internet para fines de compra y venta en nuestro medio y el requerimiento de tarjetas de crédito en la mayor parte de tiendas virtuales.
  35. 35. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMerchandising.El merchandising implica un serie de actividadestendientes a incrementar el impacto de la marcaen el punto de venta, para ello utiliza lassiguientes herramientas:- Decoración (exposición dedisplays, banners, uso de mascotas, letreroshumanos, música y azafatas).
  36. 36. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMerchandising. -Degustación de productos en centros comerciales. -Reposición de productos, garantizando la existencia del producto en la cantidad y en el surtido necesarios.
  37. 37. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMerchandising.-Colocación de los productos, en lasdenominadas zonas calientes delestablecimiento como son altura de lacintura en pasillos, cabeceras degóndola, islas de descuentos y cercanía acaja.
  38. 38. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Delivery y ventas piramidales.Las empresas pueden lograr unadistribución directa y masiva a travésde ventas piramidales: O a través de delivery directo al consumidor:
  39. 39. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMarcas blancas y estrategias de integración.Ante la proliferación de marcas blancas, las empresas pueden optar por utilizarestrategias de integración. Estrategia de Integración Proveedor hacia atrás. Competencia Empresa Competencia Estrategia de IntegraciónEstrategia de Integración Intermediarios Horizontal.hacia adelante.
  40. 40. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASMarcas blancas y estrategias de integración.Las denominadas marcas blancas, son aquellos productos elaborados oimportados por los mismos intermediarios y que son ofrecidos de forma másagresiva y muchas veces a precios menores que las marcas de las empresas.La tendencia de creación de marcas blancas ha crecido bastante.
  41. 41. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASRetail Marketing. Las nuevas tendencias del marketing ven a la distribución como un posible factor de diferenciación, ya no se habla de entrega de productos sino de entrega de valor. El marketing Retail pretende desarrollar relaciones tanto con intermediarios como con compradores.Variables funcionales del retail: coberturageográfica, nivel de servicios, ambiente de compra,calidad y variedad, y percepción de precio.
  42. 42. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASTodo comprador necesita encontrar en el proveedor:Relevancia: sentirse considerado un elemento fundamentalpara la rentabilidad y crecimiento de los negocios.Relaciones: sentir que el proveedor desea establecer relacionesde largo plazo y lograr que vuelva.Recompensa: que se lo premie por haber elegido al proveedorentre todas las ofertas.Reducción de gastos: no sólo el monetario, sino también dela inversión de esfuerzo y energía “gastada” en cada acto decompra.
  43. 43. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Distribución o plaza en las empresas de servicios.En las empresas de servicios la plaza, debe tomar en cuenta lossiguientes aspectos:-Reducir los tiempos de espera. Juegos y Reservas por Cortesías en distracciones en Salas de espera. teléfono o momentos de los momentos de internet. espera. espera.
  44. 44. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIASDistribución o plaza en las empresas de servicios.-Medir la calidad de los servicios y la satisfacción del cliente. Proactivas Reactivas -Encuestas de -ODECOS. Satisfacción. - Toll free. -Entrevistas de - Buzones de Opinión. sugerencias. - Compradores Fantasma. - Clubes de clientes.
  45. 45. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS CUARTO TALLER Por grupos elijan aquellas estrategias de soporte a la distribución que consideren necesarias para los productos seleccionados: - Vending. - Comercio Electrónico. - Merchandising. - Estrategias de Integración. - Retail Marketing. - Medición de la satisfacción y reducción de tiempos de espera.
  46. 46. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  47. 47. TRABAJO FINAL Consiste en la presentación formal y completa por grupos de la estrategia de distribución comercial para el producto seleccionado:1.- Elección del canal de distribución.2.- Decisiones estratégicas de distribución.3.- Estrategias de Soporte a la Distribución. Enviar hasta el día 4 de octubre a la dirección roberto_oblitas_z@hotmail.com, en asunto indicar Distribución Comercial.
  48. 48. MUCHAS GRACIAS¡¡¡
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