BANCASSURANCE L'Assicurazione nella Banca: una rete con forti potenzialità?

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BANCASSURANCE L'Assicurazione nella Banca: una rete con forti potenzialità?

  1. 1. 1
  2. 2. 2 Mirko Odepemko nasce a Genova nel 1976, laureatosi in Giurisprudenza presso Università di Genova, ha frequentato Master in Comunicazioni e Relazioni Pubbliche. Opera nel comparto assicurativo da oltre 9 anni ricoprendo vari ruoli all’interno del mondo agenziale, di brokeraggio e delle direzioni di Compagnie Assicurative sino a diventare Responsabile Account Broker Area: Senior Sales & Business Development Manager di Compagnia Internazionale. Ha scritto tre libri e un manuale sul mondo assicurativo e bancario che hanno avuto un notevole successo fra coloro che operano nel comparto assicurativo/bancario e, soprattutto, fra i laureandi che hanno preso spunto dai libri stessi per la stesura della loro tesi. Si è specializzato negli anni nella gestione, sviluppo e creazione di nuovi mercati sempre nell’ottica della ottimizzazione e razionalizzazione dei costi del settore rami danni. Oggi ha iniziato a tenere docenze per leader del mercato. Mirko Odepemko www.bankinsurance.it
  3. 3. 3 Mirko Odepemko L’assicurazione nella b a n c a una rete con forti potenzialità? bancassurance COLOMBI litografica - EditorE
  4. 4. 4
  5. 5. 5 INDICE • Presentazione di Pietro Colafati - multinazionale americana p. 7 Responsabile Underwriting Vita per employee benefits • Introduzione e Ringraziamenti dell’autore p. 9 • I Capitolo: p. 12 Banca Assicurazione in Italia (con accenni all’Europa) dalla nascita ad oggi • II Capitolo: Interviste e Interventi, Broker Assicurativi e Formatori p. 30 1. Federico Casini - AON SpA - Direttore Generale 2. Fabrizio Callarà - AEC SpA Lloyd’s Coverholder - Amministrato Delegato 3. Paolo D’Agostino - Laboratorio d’Agostino srl - Amministratore Unico 4. Alessandro Nigri - IAMA Consulting srl - Partner 5. Vincenzo Iorio - I.D.M. Associati srl - Co-Fondatore & Partner • III Capitolo di Andrea Maura - Avvocato Foro di Genova p. 54 Il mercato delle polizze legate ai mutui ed ai finanziamenti e le ultime novità legislative • IV Capitolo: p. 61 Interviste ai Manager Bancari e Bancassicurativi e Poste Italiane SpA 1. Elviana Costa - Banca Carige SpA - Responsabile Prodotti Finanza 2. Domenico Ramondetti - Consulente Bancario 3. Gianluca Zanini - AXA MPS - Responsabile Direzione Danni 4. Claudio Raimondi - Poste Vita SpA - Direttore Marketing Poste Vita SpA 5. Emanuele Marsiglia - BancaAssurance Popolari SpA - Direttore Generale • V Capitolo di Fulvia Tacchino - Primario Gruppo Bancario p. 84 Consulente Piccole Imprese - La Bancassurance e le PMI 1. Paolo Colombini - CR Alessandria - BPM - Referente Bancassurance 2. Ruggiero Gambino - Unicredit SpA - Resp. Investment Products and Bancassurance 3. Pier Giorgio Saladini - Banca Carige SpA - Responsabile Servizi alle Imprese 4. Martino Pellegrini - Crédit Agricole Vita e Assicurazioni - Manager
  6. 6. 6 • VI Capitolo: p. 114 Interviste agli uomini di Compagnie di Assicurazione e Riassicurazione 1. Enrico Bertagna - Lloyd’s - General Representative for Italy Head of Southern, Eastern Europe & Africa 2. Roberto Anesin - April Italia SpA - Vice D.G. e Direttore Centrale Commerciale 3. Maurizio Taglietti - MetLife SpA - Deputy General Manager - Distribution 4. Orazio Rossi - ACE Group - Country Manager 5. Claudio Ciabattini - SCOR Global Life - Underwriting Manager 6. Stefano Pansolli - Compagnia Italiana - Head of Bancassurance Development 7. Davide Berveglieri - Cattolica Assicurazioni SpA - Bancassurance Sales Leader 8. Rosalba Granieri - Chiara Assicurazioni SpA - Direttrice Generale 9. Nicola Cattabeni - Gruppo Assicurativo italiano - Product Manager • VII Capitolo: p. 150 Le interviste alle organizzazioni 1. Francesco Paparella - AIBA - Presidente 2. Claudio Demozzi - SNA - Presidente • VIII Capitolo di Francesco Filacchioni - General Manager Actuary - SDF Group Solvency II: Impatto sulle Compagnie e sul Bancassurance p. 157 • IX Capitolo: Una ulteriore visione. p. 168 La Banca Assicurazione: al servizio di progetti per la crescita di Emanuele Sigismondi - Area liquidazione presso Generali Assicurazioni Banca e Assicurazione: le perplessità dell’Assicuratore di Francesco Provenzano - Broker Assicurativo • X Capitolo di Antonio Coviello - II Università di Napoli p. 178 Docente di Economia e gestione delle imprese di assicurazione Ricercatore IRAT - Consiglio Nazionale delle Ricerche Modelli organizzativi e prodotti offerti dal canale bancassicurativo • XI Capitolo: p. 201 Allora qual è il “filo rosso” che collega tutto? • Bibliografia p. 206
  7. 7. 7 Prefazione Il cambiamento che accompagnerà per diverso tempo la bancassicurazione, trova le sue origini nella continua innovazione tecnologica. Il web sta progressivamente modificando il nostro modo di comunicare e relazionarci e Mirko Odepemko coglie queste potenzialità, attingendo dai suoi iscritti al blog, in una costante interazione, dando così spazio a confronti e idee in una network intelligence. Questo lavoro sulla fenomenologia della bancassicurazione presenta una novità interessante: il coinvolgimento da parte dell’autore di molti manager. Il lettore avrà così a disposizione il feedback degli attori principali del settore in un approccio unico, che lo pone in un salotto, interprete delle varie interviste con i suoi protagonisti. Indubbiamente è un libro che guarda al futuro, che si sofferma sulla conoscenza e le esperienze dei protagonisti ma, che allo stesso tempo offre una chiave di lettura interessante per coglierne le potenzialità latenti. Quando sono stato chiamato come co-autore a partecipare a questo progetto, ho orientato la mia attività - pur sempre nei limiti delle mie modestissime possibilità - nella ricerca di spunti innovativi che potessero essere inquadrati dal punto di vista del cliente- banca-assicurazione-venditore senza rinunciare al valore aggiunto apportato alla società civile. Illibrononhavelleitàaccademicheedèstrutturatovolutamente
  8. 8. 8 nella maniera più semplice: in fondo non c’è nulla da insegnare, ci sono solo importanti punti su cui riflettere. Il team di lavoro creato tra l’autore e i co-autori, ha dato vita ad una rete intelligente di relazioni, carica di risorse sempre work- in-progress che per non disperdere il vantaggio competitivo offerto dall’analisi delle idee dei protagonisti, che hanno partecipato a questo libro, continuerà ad animare il blog dell’autore sulla bancassicurazione. Un pensiero importante lo voglio riservare all’associazione UGARI, Unione dei Giovani Assicuratori e Riassicuratori, perché i validimanagerchelaanimano,proiettatialfuturoattraversolaloro disponibilità al dialogo e al confronto, rappresentano i principali interlocutori con cui i giovani colleghi si rapportano nel segno del fermento culturale e dell’innovazione. All’autore, Mirko Odepemko, l’invito a continuare a scrivere con la stessa passione e forza, senza rinunciare all’ironia che ha caratterizzato le nostre conversazioni e incontri negli ultimi mesi spesi per questo lavoro. Grazie per questa bella avventura, buona lettura. Pietro Colafati Resp.le underwriting vita per gli employee benefits in una multinazionale americana pietro.colafati@gmail.com
  9. 9. 9 Introduzione e Ringraziamenti dell’Autore Vorreiiniziaresubitoconiringraziamentiperchèquestolibro - che decisi di scrivere per completare la serie dei libri riferiti alle reti commerciali del settore assicurativo - è stato costruito (non uso a caso questa parola), in questi mesi, con l’aiuto di cari amici, della mia fidanzata e di professionisti del settore che mi hanno dato, a loro modo e con i loro mezzi, la forza per affrontare tutte le peripezie e le nottate dedicate alla stesura, all’organizzazione e, poi, al lancio del libro medesimo. Ogni persona contattata, incontrata, sollecitata ed intervistata, in questo libro, mi ha accresciuto notevolmente e mi ha dato l’occasione di ampliare le visioni sull’argomento banca - assicurazione. In verità il libro mi ha dato anche la possibilità di poter entrare per la “porta principale” di molte realtà bancarie ed assicurative che operano in Italia e anche l’opportunità di “stringere” la mano, conoscere e confrontarmi con molti manager che avrei potuto incontrare solo più avanti nella mia carriera. E’ da tempo che penso alle potenzialità della rete Banca- Assicurazione e della sinergia che si può creare fra i due settori della nostra economia. Sinceramente la prima volta che mi misi a parlare di Banca-Assicurazione lo feci nove anni orsono durante un pranzo domenicale con mio padre e un nostro caro amico, nonché importante manager di una banca privata. All’epoca avevo le idee non troppo chiare e non sapevo cosa
  10. 10. 10 poteva essere o non essere possibile, sentivo che il mio istinto mi diceva che la sinergia fra questi “due mondi” sarebbe potuta essere vincente e, soprattutto, sentivo che c’erano, già allora e ancor di più oggi, le potenzialità per fare bene e per raggiungere i risultati di penetrazione del mercato e di profittabilità. Con il tempo ho capito che i due mondi si attraggono reciprocamente, ma si temono allo stesso modo; c’erano e ci sono delle difficoltà oggettive che non permettono di far decollare la bancassurance. Queste difficoltà, ma anche le potenzialità, saranno evidenziate dagli stessi manager intervistati che hanno saputo raccontare il perchè di alcune peculiarità del sistema stesso e hanno delineato strategie affinchè la banca assicurazione danni e vitapossanoessereveramenteuncanale-nonsolopotenzialmente - interessante per il business e per il consumatore. Come potrete notare il libro, oltre ad avere la presenza di molte interviste, è alternato da interventi di vari professionisti del settore che guardando all’oggetto bancassurance e, facendo tesoro della loro professionalità e professione, ci trasmettono il loro know how sulla materia esaminata. Il progetto editoriale nasce dal mio desiderio di far dialogare, almeno virtualmente, diversi professionisti che cercano, ognuno con la propria esperienza e visione, di analizzare un fenomeno che, almeno apparentemente in modo inspiegabile, non ha ancora avuto il successo che molti operatori si aspettavano. Prima di addentrarci nella lettura del libro medesimo vorrei solamente far concentrare la vostra attenzione su un piccolo particolare che reputo molto importante. La stragrande maggioranza dei manager intervistati dal sottoscritto sono stati contattati attraverso semplici email e attraverso la piattaforma linkedinchediventa,amioavviso,semprepiùunmezzoimportante per mettere in collegamento professionisti di un determinato
  11. 11. 11 settore. Non serve essere, necessariamente, presentati da altri soggetti, per contattare e quindi parlare e, addirittura, intervistare un top manager. Ho capito, in questi mesi, che gli stessi Top Manager sentono lanecessitàdiunconfrontodirettocheèormainecessarioesempre più auspicabile fra generazioni. L’idea di raccogliere opinioni è forse stata la scelta giusta al momento giusto?
  12. 12. 12 I Capitolo La Banca Assicurazione in Italia dalla sua nascita (anche storica) ad oggi Come sempre abituato, amo affrontare qualsiasi tipo di trattazione guardando la storia di un evento o di un fenomeno perché convinto che si possano prendere spunti interessanti. Per queste motivazioni e anche perché amo la storia nella sua accezione più ampia, vado ad evidenziare le origini delle assicurazioni che risalgono al XIV secolo, anche se si hanno prove di primordiali contratti di mutua solidarietà già nelle civiltà Egizia, Babilonese, Greca e Romana. Dapprima oggetto di tutela erano le merci che viaggiavano per mare, ma successivamente con lo sviluppo delle scienze matematiche e del calcolo probabilistico, nascono le prime società di assicurazione sulla vita umana e sugli incendi. Anche in questo caso, periodo chiave dello sviluppo dell’attività, è il medioevo e l’Italia che godeva di una egemonia indiscussa nel campo dell’innovazione finanziaria. Risale, come ho già potuto evidenziare in un altro manoscritto, al 1384 una polizza, probabilmente la prima documentata, stipulata da Francesco di Marco, mercante genovese, in cui si può leggere: “... gli assicuratori coprono il rischio da Pisa a Savona di 4 balle di tessuto, stimate 1300 fiorini, e caricate sul battello di Antonio Simondi. Essi coprono i rischi di Dio e del mare e dei pirati e di tutti i generi di pericoli. Essi coprono il rischio per la somma del 1,3%...”
  13. 13. 13 Si abbozza così una prima funzione dell’assicurazione, diminuire i rischi senza pregiudicare lo spirito d’impresa degli individui; tale funzione rimarrà esclusiva fino alla fine del XVII secolo quando in seguito a gravi accadimenti (come l’incendio di Londra del 1666) si giunse alla seconda funzione, quella di coprire i danni derivanti da catastrofi individuali e collettive. Si delinea, in questo modo, la concezione attuale della compagnia di assicurazione. Lo sviluppo delle scienze matematiche e del calcolo delle probabilità, in seguito, portarono alla pubblicazione nel 1693 delle prime tavole di mortalità e, a partire dal 1762, alla diffusione delle prime polizze sulla vita ad opera della Equitable Society for the Assurances on Lives and Survivorships di Londra. La prima regolamentazione di valore legale nell’ambito delle assicurazioni si ha con il Gambling Act emanato da re Giorgio III nel 1774: oltre a consacrare lo sviluppo delle assicurazioni nel ramo vita, l’atto distingueva tra assicurazioni e scommesse richiedendo sempre un interesse del contraente sulla vita dell’assicurato. La concezione di società di assicurazione e della sua attività, al contrario degli enti creditizi, non ha subito particolari cambiamenti dal XIX secolo. Se veniamo ai giorni nostri in primis, l’attività assicurativa, secondo il codice civile, non è altro che una raccolta di fondi privati a tutela di alcuni soggetti contro eventi futuri ed incerti dietro il pagamento di un premio; si dice, pertanto, aleatorio il rischio del verificarsi di un determinato evento dannoso per la persona o per il patrimonio. Se ben consideriamo tale raccolta fondi è stata, fino a pochissimo tempo fa, la preoccupazione principale dell’ente creditizio,senza la quale esso non avrebbe potuto erogare credito e quindi percepire interessi attivi. Va quindi da sé la semplice associazione delle due attività che si dimostrano perfettamente compatibili: deposito nel caso della
  14. 14. 14 banca, premio nel caso dell’assicurazione, basato nel minimo comune denominatore che è rappresentato dalla raccolta fondi. Insecondoluogo,l’attualeconfigurazionedellabancapolifunzionale e di banca universale, quale società per azioni e quindi impresa a tutti gli effetti, rende infinitamente più agevole l’integrazione banca-assicurazione, poiché converge efficacemente con la forma della società di assicurazione, anch’essa società per azioni e dotata di personalità giuridica: è possibile, da parte di una holding, l’acquisto di quote di capitale di una società assicuratrice, come è allo stesso modo possibile che un grande ente finanziario crei al proprio interno una costola che si occupi della raccolta fondi attraverso la sottoscrizione di assicurazioni. Non bisogna dimenticare poi i fenomeni di globalizzazione che hanno interessato la società civile, industriale e finanziaria degli ultimi anni; essi hanno provocato un aumento della competizione neivarisettoriincuil’economiaèdivisa:comeaccadenell’industria che deve difendersi dai concorrenti di paesi esteri, spesso forti di processipiùefficienti,prodottinuovioinnovatiosemplicementedi minori costi. Dopo l’entrata nell’UE e la creazione del SEBC, anche il mercato finanziario italiano si trova ad essere letteralmente “investito” dalla globalizzazione e si trova di fronte nuovi concorrenti, soprattutto nell’ambito della stessa Unione Europea, contro i quali deve confrontarsi. Questo fenomeno ha prodotto una piena convergenza di domanda ed offerta di prodotti finanziari sull’intero spazio mondiale, con conseguenti nuove sfide ed opportunità e con mutamenti dei mercati tradizionali. Oltre a questi fattori oggettivi è stato fondamentale, per il rapido sviluppo della bancassicurazione, la veloce diffusione ed il costante miglioramento dell’automazione: l’office automation che ha permesso alle imprese di indirizzare le proprie politiche
  15. 15. 15 verso produzioni innovative e più convenienti rispetto a quelle tradizionali, aprendo la strada a continui miglioramenti della qualità dei servizi con un progressivo adattamento ai bisogni mutevoli e sofisticati della clientela. Il progresso tecnico, da un lato, consente di allargare la gamma di soluzioni prospettabili di fronte ad alcune problematiche rendendone la gestione più efficiente dal punto di vista economico, dall’altro pone delle resistenze all’introduzione di innovazioni di tipo istituzionale. Il mutamento delle condizioni di domanda - visti i bisogni mutevoli e sofisticati della clientela - può rendere del tutto inadeguata la condotta sino ad allora tenuta da un intermediario e richiedere un ripensamento delle strategie. Ciò porta ovviamente a nuove linee da parte degli enti coinvolti - banche ed assicurazioni - e questo porta, secondo quanto i fondamenti di economia ci insegnano, ad un aumento della concorrenza nel mercato: provocando una diminuzione dei prezzi. Va da se, quindi, che i margini di guadagno di un ente creditizio devono necessariamente essere competitivi, soprattutto nello scenario concorrenziale. Appare quindi naturale una svolta verso la creazione di gruppi o di enti di grandi dimensioni, sulla base del modello degli enti creditizi e finanziari della Germania, forte del proprio peso economico e politico in ambito UE, che assicuri profitti attraverso attività differenziate, ma tra loro compatibili, e che ben si adattano alle strutture, ai processi e alle competenze tipiche sia delle banche sia delle società di assicurazioni. E’ indubbio che la vendita di prodotti assicurativi tramite gli sportelli bancari costituisce sicuramente uno dei principali punti di contatto tra attività bancaria ed attività assicurativa. Esso s’inserisce in un contesto sempre più ampio e globale in cui le tradizionali linee di demarcazione tra banche e compagnie
  16. 16. 16 assicurative vengono gradualmente erose ed in cui le banche tendono ad attuare una politica di innovazione e diversificazione della gamma dei servizi erogabili ai propri clienti. Ma quali sono i fattori di questo successo? In primo luogo è importante sottolineare che la banca ha una rete distributiva molto capillare e gode di un rapporto fiduciario diretto nei confronti della propria clientela. I minori costi gestionali dei canali bancari rispetto a quelli assicurativi - almeno sulla carta - consentono di vendere agli sportelli prodotti assicurativi economicamente più convenienti, con caricamenti che dovrebbero essere decisamente più competitivi rispetto ad altri canali di vendita. Come sappiamo questo non è successo per alcune banche che hanno esagerato con i caricamenti. Per fortuna tale atteggiamento non ha riguardato che una piccola parte degli istituti di credito. Dobbiamo poi aggiungere che il passaggio tendenziale dal risparmio amministrato a quello gestito ha fatto della banca una sorta di “referente globale” per l’investimento e che nelle strategie di diversificazione del portafoglio ben s’inseriscono le polizze del ramo vita, caratterizzate da una forte connotazione finanziaria. Non vanno neppure dimenticati gli importanti vantaggi fiscali e civilistici delle stesse polizze che, aumentando la redditività globale dell’investimento, rendono tali prodotti assicurativi molto appetibili. Tuttavia le polizze assicurative vendute in banca si caratterizzano necessariamente per un’estrema standardizzazione, che se da un lato consente una facile confrontabilità tra le proposte disponibili, non sempre permette di soddisfare i reali bisogni assicurativo-previdenziali dei clienti. Tali bisogni, come sappiamo, in molti casi, non sono neppure conosciuti dal cliente finale e sono
  17. 17. 17 potenzialmente latenti. E’ inevitabile quindi una segmentazione per canali distributivi dei prodotti assicurativi, considerato che il contratto assicurativo è per sua natura un contratto ad personam e solo la vasta gamma di prodotti offerti dagli agenti assicurativi e la loro maggiore competenza professionale possono appagare certe esigenze degli assicurati. In effetti è indubbio che il canale bancario ha forti potenzialità, per le motivazioni enunciate precedentemente, ma è anche un canale dove gli addetti dovrebbero essere abituati, anche, a vendere prodotti assicurativi. Oggi il gap del canale bancario è decisamente elevato rispetto ai canali tradizionali. Ovviamente il gap, piano piano nel tempo, sta diminuendo per la sempre maggiore consapevolezza della importanzadiunaretechesappiareagirealleesigenzedelmercato. Come vedremo nel libro medesimo, attraverso le interviste, alcune realtà hanno superato tale “handicap” concentrando l’intelligenza del prodotto direttamente su coloro che lo creano. Capirete meglio la mia affermazione più avanti. Finora comunque sembra che i vantaggi positivi apportati dal fenomeno in esame siano notevolmente superiori ai costi che le banche hanno dovuto affrontare in termini di qualificazione professionale del personale e di cambiamenti organizzativi ed operativi. Ma allora? Gli sportelli bancari costituiscono senza ombra di dubbio una delle più importanti reti alternative per la diffusione di prodotti assicurativi. Quello della vendita dei prodotti assicurativi tramite gli sportelli bancari è un punto di contatto tra comparto assicurativo e settore bancario particolarmente significativo, in quanto,moltospesso,nondàluogosoloadaccordinegozialifondati sulla corresponsione di una provvigione a favore della banca, ma costituisce il preludio alla creazione di conglomerati finanziari o, quanto meno, all’acquisizione di quote partecipative del capitale
  18. 18. 18 della banca da parte della società assicurativa e viceversa. Queste forme in cui si esplica l’attività della banca non presentano l’elemento caratterizzante dell’ intermediazione assicurativa, cioè l’intervento nella determinazione del contenuto del contratto. Le banche collocano infatti presso i loro clienti contratti standardizzati, accettati per adesione, in relazione ai quali le banche si limitano a disimpegnare le relative operazioni di cassa, senza accollo dei rischi che fanno capo all’impresa assicurativa. Questo era del resto già nel 1988 l’orientamento della Banca d’Italia, che in una nota del governatore Ciampi datata 12 giugno 1988, indirizzata al ministero dell’industria, dichiarò che “la pubblicizzazione del prodotto assicurativo non costituisce mediazione, tale non potendosi definire la pubblicità gratuita e la facilitazione nei servizi di pagamento offerti alla clientela”. Quali sono le forme in cui la bancassicurazione può manifestarsi? I modelli possono essere tre: 1. Intermediazione, allorché entrambi i partners decidano di far interagire le rispettive reti di vendita al fine di migliorarne l’efficienza e la penetrazione. In questo modo si perviene ad un ampliamento sia della clientela bancaria che di quella assicurativa. Tuttavia si rammentano i limiti legati alla standarizzazione del prodotto assicurativo venduto dalle banche (come si diceva in precedenza), nonchè il rischio di cannibalizzazione della raccolta da parte dei prodotti assicurativi. 2. Joint-venture, con la quale viene costituita una nuova società, nella quale vengono apportati i punti di forza dei due settori: la rete distributiva della banca e le strutture, i sistemi e le procedure della compagnia assicurativa nel trattamento delle informazioni e del rapporto con i clienti. Con la costituzione di una nuova
  19. 19. 19 società si rende possibile l’implementazione di sistemi integrati di valutazione del rischio del cliente. I rischi sopportati dalla banca e dall’assicurazione sono di tipo diverso: la prima sopporta il rischio di credito, la seconda il rischio assicurato. Si procede così ad una gestione del rischio integrata, basata su due fasi: una prima fase in cui si valuta il rischio in maniera soggettiva; la banca valuta l’affidabilità (la qualità) del cliente e l’assicurazione enfatizza l’aspettoquantitativodelportafoglio clienti. Laseconda faseinvece si caratterizza per la gestione integrata della diversificazione di portafoglio; 3. Captive, Questo temine inglese entrato nell’uso comune (letteralmente: prigioniero), definisce le imprese di assicurazione o di riassicurazione, il cui controllo azionario è detenuto da imprese, non assicurative (dette “Parents”), che se ne avvalgono per stipulare con esse (o loro tramite) i contratti che garantiscono i rischi delle imprese stesse. Le modalità di collocamento sono tre: 1. Bundle commerciale, i prodotti assicurativi sono proposti alla clientela “a libero completamento” di un prodotto bancario. 2. Bundle tecnico, i prodotti assicurativi vengono venduti in un pacchetto incluso nei prodotti bancari. 3. Stand Alone, i prodotti assicurativi vengono collocati in maniera indipendente da quelli bancari. I rischi. Oltre alle diverse forme in cui la bancassurance si può manifestare sono importanti anche i rischi - tecnicamente intesi - ai quali incorrono i due enti: assicurazioni e banche. Proprio per queste motivazioni l’integrazione di imprese bancarie ed assicurative
  20. 20. 20 crea zone di sovrapposizione ma anche zone vuote. Ciò è dovuto al fatto che i due settori in questione sono evidentemente soggetti a diverse tipologie di rischio, i quali vanno analizzati necessariamente in modo isolato; ma vi sono tuttavia anche dei rischi trasversali, ossia quelli relativi all’attività di intermediazione nel suo complesso. L’attività principale delle banche è rappresentata dall’intermediazione creditizia e, accanto ad essa, le banche offrono servizi finanziari e non. Il rischio verso cui principalmente esse sono esposte, pertanto, è il rischio di credito, ossia il rischio che un debitore non rimborsi un prestito o un obbligazione. Il contenuto principale dell’attività assicurativa, così come si deducedall’articolo1882delcodicecivile,consistenell’assunzione di un rischio previo pagamento del premio da parte dell’assicurato e pertanto il rischio che l’impresa di assicurazione corre è legato al verificarsi dell’evento dannoso assicurato diversamente da quanto previsto dai modelli attuariali della compagnia. Investendo poi le proprie riserve tecniche, le assicurazioni sopportano anche il rischio di credito e di mercato al pari delle banche. Si noti però, che, mentre i rischi delle banche sono di natura prevalentemente finanziaria, non lo sono, esclusivamente, quelli delle compagnie assicurative. Inoltre, mentre per le banche il rischio (di credito) è allocato nell’attivo, per le assicurazioni grava sul passivo di stato patrimoniale, anche se tuttavia questa distinzione così netta va via via scemando in quanto le imprese assicurative investendo i premi (o parte di essi) allocano il rischio anche negli assets. Una classificazione dei rischi di natura bancaria è quella che si riferisce all’ambiente da cui la probabile perdita può trarre origine. In questo modo si individuano i seguenti rischi bancari: • il rischio di mercato, legato alle possibili variazioni sfavorevoli
  21. 21. 21 del valore del portafoglio a seguito di mutamenti inattesi dei prezzi di mercato (tassi d’interesse, di cambio, corso dei titoli); • il rischio di credito, già descritto in precedenza; • il rischio di liquidità, derivante dall’asimmetria delle scadenze dell’attivo e del passivo a breve termine; • il rischio operativo, che può essere legato a disfunzioni interne o ad eventi esterni, in crescita negli ultimi anni a seguito del maggior peso delle attività di servizio. In base all’accordo di Basilea 2 “Il rischio operativo è definibile come il rischio di perdite derivanti dall’inadeguatezzaodalladisfunzionediprocedure,risorseumane e sistemi interni, oppure da eventi esogeni”. •ilrischiodiconcentrazionedelcreditoversopochiimprenditori di grandi dimensioni; • il rischio di interesse, legato alle scadenze degli assets e delle passività. I rischi invece di natura assicurativa sono, oltre al rischio di credito e di mercato legati all’investimento dei premi, anche: • il rischio di sottotariffazione (underwriting risk), connesso alla non corretta determinazione del premio a seguito di difetti del sistema statistico; • il rischio di sovrasinistralità, relativo allo scostamento tra sinistri attesi e sinistri effettivi, dovuto ad una scarsa selezione del portafoglio oltre che dalle cause precedenti legate al sistema statistico; • il rischio di insufficienza delle riserve tecniche (reserving risk), anch’esso dovuto a stime errate oppure alla variazione del
  22. 22. 22 contesto di riferimento. Tutto questo ci deve far riflettere del perchè tali entità - banche ed assicurazioni - sono in alcuni momenti molto difficili da rendere totalmente complementari e, soprattutto, hanno diverse caratteristiche basate proprio sul loro DNA che impediscono, o meglio hanno impedito, una totale e completa congiunzione profittevole. In Europa e nel mondo cosa succede? In molti paesi europei, la quota di mercato delle banche nella distribuzione dei prodotti vita e danni è in continua crescita e analizzando molti reports usciti in questi ultimi dieci anni - uno di questi è il report di Finaccord - il coinvolgimento delle banche nella distribuzione assicurativa varia da prodotto a prodotto e da paese a paese per specifiche motivazioni. Oltre alle assicurazioni sulla tutela del credito e dei pagamenti, delle quali le banche sono i distributori principali in tutti i paesi tranne che in UK, i bancassicuratori sono molto forti nell’area vita (investimenti, rischi), ma sono tendenzialmente più deboli in altri prodotticomeinfortuni,criticalillness,malattia,incomeprotection, auto, previdenza. Le banche sono importanti distributori in Portogallo, Spagna e Turchia, mentre sono più deboli in Germania, Svizzera e UK. In Francia, patria della bancassurance, lo stesso canale di vendita continua ad essere forte, anche se in alcuni settori prevalgono le mutue e gli istituti di previdenza. Se si effettua un’analisi simultanea per prodotto e paese si rivelano anomalie interessanti. Per esempio le banche norvegesi hanno un buon risultato sia nei prodotti di investimento che nei prodotti di protezione mentre in Russia il collocamento è limitato in entrambi i settori. Le istituzioni bancarie in Italia hanno faticato a farsi
  23. 23. 23 strada nell’assicurazione casa e auto, mentre le banche russe hanno ottime performance nell’auto grazie ai pacchetti che offrono garanzie cvt insieme al finanziamento dell’autovettura stessa. Sulla base di questo approccio si evidenziano tre gruppi in ognuna delle quattro grandi aree che hanno avuto maggiore successo nel creare deal di bancassurance significativi o potenzialmente tali su basi paneuropee. Per le assicurazioni vita collegate agli investimenti e prodotti previdenziali e di protezione sono i gruppi francesi, BNP Paribas, CNP Assurances, Crédit Agricole, Crédit Mutuel, ad essere maggiormente importanti sia per le dimensioni del loro mercato interno che per l’espansione fuori dalla Francia. Generalmente lo studio (Finaccord) conclude che i gruppi assicurativi originari della Gran Bretagna non hanno una presenza particolarmente forte nel settore europeo della bancassurance, a causa della debolezza delle banche e delle altre istituzioni finanziarie come distributori in UK e a causa del fatto che molte compagnie non hanno creato partnership con le banche europee. Guardandoattentamenteidatidelsistemabancassuranceeuropeo dove è più presente e dove il sistema è maggiormente maturo, i dati sono prettamente costanti. Dopo l’impetuoso incremento registrato tra il 1985 e il 2000, negli ultimi anni, il livello di penetrazione bancassicurativa si è grosso modo stabilizzato nella maggior parte dei mercati; troviamo, infatti, che a livello europeo la bancassurance è il canale di distribuzione più importante nel ramo vita - previdenza e in crescita nel ramo danni.
  24. 24. 24
  25. 25. 25
  26. 26. 26 13° Annual Assicurazioni ANIA 2011
  27. 27. 27 La fonte dei grafici è il 13° Annual Assicurazioni 2011 ANIA e Dati desunti dalla pubblicazione CEA: “European Insurance - Key Facts, September 2011. Le vendite assicurative delle banche sono elevate nei paesi in cui i prodottitendonoadessererelativamentesemplicierappresentano un complemento naturale dei prodotti bancari già esistenti. I prodotti di risparmio vita più venduti dai bancassicuratori sono semplici sostituti dei depositi come i prodotti unit-linked a premio unico o i prodotti a capitalizzazione. Analogamente, i bancassicuratori hanno registrato un relativo successo nella venditadiprodottidiprotezionefacilmenteabbinabilioproponibili in cross-selling con i prodotti bancari essenziali, come le polizze temporanee legate a mutui ipotecari e l’assicurazione del credito. 
 Nel ramo danni agenti di assicurazione e broker continuano a dominare in tutti i mercati europei, anche se la distribuzione diretta acquista sempre maggiore importanza, in special modo nel Regno Unito con i cosiddetti “aggregatori”. L’assicurazione casa è il principale mercato bancassicurativo danni nella maggior parte dei paesi europei. Per quanto riguarda invece l’assicurazione auto privata la bancassicurazione continua ad avere una quota di mercato relativamente ridotta.
In Europa centrale e orientale l’uso della bancassicurazione, come canale distributivo, è confinato prevalentemente all’assicurazione vita e rappresenta una percentuale dal 14% al 22% della raccolta (vita) nei paesi per i quali sono disponibili dati. Oltre l’Europa? Se allarghiamo l’orizzonte dell’analisi possiamo vedere come in Nordamerica la penetrazione della bancassurance è nettamente inferiore sia negli Stati Uniti che in Canada rispetto al mercato
  28. 28. 28 europeo, in parte per effetto delle norme restrittive sulla distribuzione dei prodotti assicurativi attraverso le banche. In Giappone, dove il mercato della bancassurance è stato completamenteliberalizzatosoloallafinedel2007,lapenetrazione è di conseguenza rimasta bassa. Per contro, l’Australia evidenzia un livello elevato di penetrazione bancassicurativa nel settore vita, riconducibile all’acquisizione di molte compagnie vita da parte di gruppi bancari. I mercati emergenti presentano tassi di penetrazione della bancassicurazione estremamente diversificati infunzionedeicontestinormativilocali,dellivellodipartecipazione straniera e di altre considerazioni di ordine sociale e culturale. In genere, i bancassicuratori hanno compiuto progressi significativi nella penetrazione dei mercati asiatici, prevalentemente nel ramo vita.
Perquantoriguardaimercatiemergenti,labancassicurazione si è affermata significativamente nei mercati vita dell’America Latina e dell’Asia mentre la bancassicurazione non si è ancora diffusa capilarmente in Medio Oriente o in Africa, dove negli ultimi anni la penetrazione è rimasta bassa; eccezione a tutto ciò il Sud Africa dove il sistema banco assicurativo è molto forte e in costante crescita negli ultimi tre anni, sia nel comparto danni che vita. In Sudafrica, il maggiore mercato assicurativo africano, la bancassicurazioneèsemprepiùimpiegata perla distribuzionevita e danni, sebbene a partire da una base limitata. La maggior parte delle banche detiene pacchetti azionari in attività assicurative o di brokeraggio. Mentre la distribuzione avviene ancora in prevalenza tramite i promotori finanziari indipendenti o gli agenti monomandatari, cresce l’utilizzo del personale bancario per la vendita di prodotti semplici. Inoltre le banche indirizzano i clienti ai broker per i prodotti più complessi. La gamma dei prodotti include le polizze vita caso morte legate a un mutuo, le polizze di copertura delle spese funerarie e altri prodotti danni. L’intermediazione legata alle banche è considerata in generale più produttiva rispetto agli agenti assicurativi nonché redditizia. Malgrado il livello di penetrazione attualmente basso, se
  29. 29. 29 paragonato ad altri sistemi più evoluti, come quelli europei, in Medio Oriente e in Africa la bancassicurazione è comunque un settore di primaria importanza. È opinione generale che una più ampia adozione della bancassicurazione contribuirà a stimolare la domanda assicurativa, in particolare nel ramo vita, tuttora sottosviluppato. In tale processo, la distribuzione dei prodotti vita attraverso le banche e gli sforzi di marketing intrapresi per promuovere l’assicurazione vita mirano a superare le barriere di carattere culturale. Si ritiene inoltre che la bancassurance compatibile con la fede islamica, chiamata bancatakaful, giocherà un ruolo di primo piano nello sviluppo del mercato. Questo è un modello molto interessante che guarderei, insieme a quello Australiano, come un modello che ha saputo integrare i sistemibancarioedassicurativoaggiungendo,inmanieramassiccia e significativa, anche la tecnologia e il marketing; Marketing orientato alle nuove esigenze del cliente nate, queste ultime, con l’avvento di nuovi modelli di comunicazione e relazione con il cliente (social network, internet, applicazioni, etc.).
  30. 30. 30 II Capitolo Le interviste a Broker Assicurativi e Formatori Dott. Federico Casini -1. AON SpA - Direttore Generale Incontro il Dott. Federico Casini nel Suo ufficio di Milano. Il Dott. Federico Casini è uomo di grande spessore culturale, ma anche di una semplicità infinita, tanto da mettere a proprio agio chiunque abbia davanti. Comincio subito chiedendogli: “Dottore, secondo Lei, il fenomeno Bancassurance deve essere visto con timore dal Broker oppure può essere un ottimo canale di vendita per il Broker stesso?”. Il Dott. Casini, con il Suo accento bolognese mi risponde dicendo: “E’ un fenomeno molto ampio in cui il Broker può e deve ritagliarsi degli spazi di collaborazione; spazi essenzialmente tecnici, ma non commerciali, per i prodotti standard, spazi commerciali e consulenziali perattivitàspecialistichecome,adesempio,ilcampo delle Fideiussioni, Credito, Car e Rischi Tecnologici.” Lo incalzo chiedendogli se questi prodotti standard, di cui parla, saranno in breve tempo “monopolio” del canale banca e non più degli agenti generali e di quei broker che hanno fra i loro clienti molta “linea persona”. Il Dott. Casini mi spiega con molta semplicità che, visti i numeri potenziali di vendita di tali prodotti spesso di basso costo, il canale bancario avrà un forte sviluppo ma lascerà comunque al canale agenziale e ai broker ampi spazi di business collegati a un prodotto/servizio “tailor made”.
  31. 31. 31 DallerispostefornitemidalDott.Casinipercepiscoilpensierodiun managercapacediaverecontatticongrandiimprenditorinazionali ed internazionali ma, soprattutto, capace di leggere il mercato un attimo prima che esso dia risposte. Lo deduco anche dal fatto che, in antitesi con quanto fino ad oggi perseguito, egli vede il rapporto Broker - Banche come un rapporto in continua evoluzione, capace di modificarsi in relazione alle necessità ed esigenze della Banca e ai suoi clienti in modo tecnico e consulenziale, ma a volte anche commerciale.TalevisioneèconfermatadalfattocheAonhasempre acquisito il controllo di broker captive delle banche negli anni. E’ come se avesse spinto e forzato il mercato ad una visione che era giàpresentenell’imprintingdellaAonmedesima,ancoraprimache i tempi fossero maturi a sufficienza: questa capacità è presente in pochissime strutture multinazionali, ma è una pratica poco usata perché poche multinazionali hanno a disposizione ingenti capitali da investire nel loro settore di riferimento. C’è da dire che i capitali di cui dispone sono il frutto di una serie di azzeccate acquisizioni e di una fiducia conquistata con la casa madre giorno dopo giorno. Continuando nella disamina il Dott. Casini mi spiega altresì che il mondo dei prodotti di basso costo vendibili ad una massa di soggetti con caratteristiche omogenee - detti comunemente affinity - sono comunque prodotti sui quali la Aon SpA è molto interessata; esiste infatti una Divisione denominata per l’appunto Affinity che è specializzata proprio nella vendita di questi prodotti e ha un peso specifico rilevante visto che vale un buon 20% del fatturato di Aon. Proprio per quanto riguarda questo business Aon sta investendo risorse ed energie perché vuole essere maggiormente presente in questo importante settore, che è decisamente remunerativo e strategico,seaffrontatoconprofessionalitàestrumentiinformatici appropiati. Nell’ambito di tale segmento di interesse per Aon, si inserisce anche il settore RC Professionale (quali albi, ordini, etc.) alla luce
  32. 32. 32 dei recenti obblighi assicurativi previsti dalle normative vigenti. Riveste, inoltre, un interesse particolare l’ambiente ecclesiastico poiché, pur nella frammentazione del rischio, realizza numeri interessanti. Altra importante area di attività del gruppo Aon è una corposa Unit dedicata al settore pubblico presente in modo capillare sul territorio con skills e attività molto specifiche per le varie fasi di supporto al cliente Ente Pubblico o a partecipazione pubblica. Gli chiedo a bruciapelo: “Quale futuro e quale crescita per Aon Italia, alla guida ferma del dott. Clavarino?”. Mi risponde: “Aon Italia intende raddoppiare i propri ricavi nei prossimi 10 anni attraverso una crescita per linee esterne fatta da acquisizioni ben ponderate e calibrate, sempre nell’ottica di essere presenti e vicini ai clienti finali, e perseguendo una crescita organica che guarda anche a nuovi mercati che possano essere decisamente ma correttamente, remunerativi.” Prosegue dicendo che nelle attività di sviluppo e nella ricerca di nuovi mercati qualche volta, per fortuna pochissime volte, si prendono degli abbagli come nel caso del mondo agricolo: business di presunta forte potenzialità, ma non a livello assicurativo. Questo business era visto e sentito da Aon come un settore potenzialmente remunerativo, ma poi, con analisi più dettagliate, si è arrivati alla decisione di non considerarlo tale.
  33. 33. 33 Dott. Fabrizio Callarà -2. AEC SpA Lloyd’s Coverholder - Amministrato Delegato Avevo già chiesto al Dott. Callarà la disponibilità per un’ intervista, ma avevo ricevuto un diniego, soprattutto, per il fatto che né la AEC Underwriting che la AEC Master Broker non intermediano prodotti di bancassurance. Nonostante questa iniziale retrosia riesco ad avere un incontro nell’ambiente informale di un ristorante milanese. Ci sediamo al tavolo e iniziamo a chiacchierare dei risvolti economici, della crisi e le possibili ripercussioni della stessa sul nostro mondo assicurativo, poi, gli chiedo di rilasciarmi, in egual modo, l’intervista per il libro, indipendentemente dal fatto che non hanno ne’ uffici ne’ prodotti dedicati per il canale di vendita bancario-assicurativo. Mi risponde che essendo un uomo del mondo assicurativo da anni, ha la sua opinione su tale canale di vendita e, quindi, inizia a dirmi che il canale di bancassicurazione, a suo avviso, così come è strutturato oggi, non riuscirà a raggiungere gli obiettivi di penetrazione che ci si potrebbe aspettare da un canale con così grandi potenzialità. Aggiunge inoltre che la rete e, precisamente, gli uomini che compongono tale rete composta da filiali delle banche, non hanno la mentalità, ovviamente, degli assicuratori e dovrebbero essere istruiti oppure affiancati da “uomini delle assicurazioni”. Questo porterebbe ad evidenziare maggiormente i bisogni alla clientela finale e, quindi, a vendere maggiori prodotti. Ovviamente questo è uno dei tanti problemi incontrati dal canale bancassurance, poi c’è il problema legato ai prodotti che evidentemente non soddisfano in pieno la clientela vista la così
  34. 34. 34 bassa penetrazione (rispetto ai numeri che ci si potrebbe aspettare da tale rete) sulla clientela finale. In questo preciso istante noto un bagliore di soddisfazione nei suoi occhi come se stesse proprio in questa riflessione la soluzione per far produrre meglio e in modo più redditizio il canale bancassurance. Si vede che il Dott. Fabrizio Callarà,svolgeilruolo,daanni,diutilizzatoredicanali,dicoperture e, soprattutto, ha cercato strade e soluzioni nuove per bisogni di varia natura - siano essi professionisti, aziende, enti pubblici, etc. Infatti insiste dicendo che si potrebbe trovare una soluzione proprio nel tarare in modo diverso i prodotti che la rete delle filiali degli istituti di credito sono dediti vendere. Aggiunge che è necessario un marketing evoluto e speculativo affinché il prodotto sia considerato, dal cliente di banca, la soluzione ideale ai propri bisogni, che ovviamente, in molti casi, sono ancora latenti. La chiacchierata si spinge oltre proprio sul marketing - quella potente leva del marketing che AEC ha cercato di applicare in questi anni per aggredire il mercato - e sulla creazione di prodotti “ad hoc” semplici, fruibili e strutturati in modo da avere un’unica polizza con all’interno più garanzie modulari. La serata è volata via piacevolmente anche perché il Dott. Callarà è un vulcano (sempre in eruzione) di idee e di stimoli che riesce a trasmettere al suo interlocutore.
  35. 35. 35 Dott. Paolo D’Agostino -3. Laboratorio D’Agostino srl - AssiLearning.it - Amministratore Unico Mentre stavo decidendo come impostare il libro e, quindi, chi avrei contattato per le interviste, ho subito pensato che fosse importante avere il punto di vista di alcuni formatori che, meglio di altri, hanno la sensibilità di capire che cosa occorra al mercato assicurativo e bancario per essere preparati ad affrontare le nuove sfide del mercato. Per questa motivazione ho contattato il Dott. Paolo D’Agostino che ha ideato il Laboratorio D’Agostino srl una società di formazione a distanza che, con il marchio AssiLearning.it, è diventata leader del mercato italiano. AssiLearning.it attraverso la propria piattaforma web e con l’ausilio di Formatori / Tecnici del settore, organizza più di 30 corsi suddivisi in area Nuove soluzioni & Networking, area Tecnico-Giuridica e area Compliance, per oltre 130 giornate di videoconferenza a calendario. Questa è la prima cosa che mi sottolinea per trasmettermi che vede ogni giorno, in aula, molti e diversi discenti di varie strutture. Dopo questa iniziale chiacchierata inizio subito con la prima domanda: “Che cosa è per la Vostra struttura la rete Banca Assicurazione?” Mi risponde dicendomi che rappresenta una sfida continuadata,soprattutto,dainumeridisoggettifruitoridiciascun corso. Infatti i fruitori possono essere dai 50 ai 200, per quanto riguarda una piccola banca locale e, dai 3.000 ai 5.000 soggetti per quanto riguarda una società specializzate nel credito al consumo leader di mercato. Tali numeri portano ad un totale di ben oltre i 30.000 formati all’anno; per questo motivo il canale di vendita bancario assicurativo rappresenta un importante business. Continua dicendomi, che la maggiore sfida, per gli Istituti di
  36. 36. 36 Credito, sta nel fatto di trovare soluzioni informatiche e, quindi, organizzative che minimizzino l’impatto sulla rete commerciale e che permettano di non far lievitare i costi anche strutturali delle loro reti. Per questo motivo la nostra struttura, aggiunge, ha studiato dei corsi che permettono una formazione che deve essere flessibile ed altamente personalizzabile e, ovviamente, orientata al coinvolgimento attivo dei partecipanti. Inoltre, prosegue, attenta sempre alla ottimizzazione dei tempi e quindi dei costi che possono incidere sulle reti stesse. Crediamo, da sempre, nella certificazione dei nostri processi e, infatti, abbiamo conseguito la  certificazione di qualità Iso 9001:2008  e realizzato interventi formativi con sviluppo di specifici ambienti di studio on line per grandi gruppi finanziario- assicurativi nazionali ed internazionali. Di questo ne siamo molto soddisfatti perchè ci permette di essere sempre innovativi e alla ricerca della migliore performance sia per noi che per i nostri partner commerciali. Molte volte i nostri docenti sono dipendenti di Compagnie assicurative leader di mercato; questo ci permette di far avere alle stesse e alla nostra struttura visibilità reciproca. Chiedosehannounsettoreounufficiodedicatoallabancassurance. Mi risponde “No, perché per il nostro laboratorio è strategico riportareleesperienzematuratenellaformazionedeicollaboratori di agenti e broker nella progettazione dei corsi dedicati ai collaboratori degli intermediari finanziari e viceversa.” Aggiungo io che AssiLearning è diventata leader di mercato, come dicevo poc’anzi, proprio per la capacità di formare le reti agenziali e dei broker italiani anche di grandi gruppi multinazionali e di questo potrebbe far tesoro per formare i dipendenti di banca che hanno, come vedremo, un sempre maggior bisogno di diventare anche un po’ “assicuratori” se vogliono aggredire il mercato. Dopo queste riflessioni, proseguo con un altra domanda: “che percentuale del fatturato globale di AssiLearning incide la
  37. 37. 37 formazione del mondo bancario e finanziario?” Il Dott. D’Agostino mi risponde che circa il 50% del fatturato dal 2007 è rappresentato da tali clienti anche se non specificamente incentrati sulla banca assicurazione, ovviamente. Inerente a ciò gli chiedo se prevede, in quanto amministratore della struttura e, soprattutto, vista la sua esperienza,perilsettoreunacrescitaeseèpossibilefareprevisioni attendibiliperilprossimotriennio.Mirispondedicendomichenon è possibile fare certe previsioni, perché il cambiamento costante delle normative e, soprattutto, la crisi economica sta cambiando gli scenari molto velocemente. Sottolinea, inoltre, che entrano di continuo sul mercato nuovi player della formazione in ottica di standardizzazione verso “il basso” della formazione medesima e questo, a suo avviso, è un costante problema di competizione, ma una competizione non sana, non porta alla crescita delle strutture e dei servizi offerti, ma ad una flessione dei servizi che tende ad un abbassamento della qualità degli stessi. Proprio per tale risposta, mi rivolgo al mio interlocutore e gli chiedo quali sono le maggiori difficoltà incontrate e quali saranno nel prossimo futuro e come AssiLearning pensa di superarle. Le difficoltàmaggiori,midice,sonoilgestireleinnumerevolidifficoltà datedalleconnessioniincontemporaneadimigliaiadipartecipanti chefruisconodicontenutiaudiovideo.Ovviamentenonvaneppure dimenticata la gestione della segreteria organizzativa dei corsi che, qualche volta, hanno anche più di cinquemila iscritti. Ma quindi, il Dott. Paolo D’Agostino, confida in uno sviluppo interessante di tale rete Bancaria-Assicurativa? Certamente, mi risponde con vigore, la sfida è integrare la formazione derivante dagli adempimenti degli obblighi imposti dal regolamento Isvap sull’intermediazione assicurativa, con le necessità formative della compliance in generale e i nuovi obblighi imposti dalla legge 141 del 2010. Ovviamente queste devono essere le basi per un’ottima formazione che non deve solo essere incentrata sulle
  38. 38. 38 problematiche di compliance Isvap, ma deve guardare anche alla potenzialità della rete e dei mezzi che tale rete deve acquistare per penetrare maggiormente il mercato.
  39. 39. 39 Dott. Alessandro Nigri -4. IAMA Consulting srl - Partner Vengoraggiuntodall’ing.AlessandroNigriemiaccompagna presso l’ufficio del fondatore della Iama Consulting, il dott. Claudio David, dove ci sediamo e iniziamo ad analizzare il fenomeno della bancassicurazione. La prima riflessione del nostro dialogo è quasi scontata: la bancassicurazione italiana sta mostrando i limiti del modello che ha contribuito al suo sviluppo. Il passaggio successivo è meno scontato: i limiti non sono connessi all’andamento dell’economia o almalesseredeimercati,masonointrinsecialsistema,prettamente legatiall’ideadibusinesschelebanchehannocontribuitoacostruire, ossia un’idea basata sull’approccio di prodotto. E’ certamente vero che nel mondo assicurativo e bancario è importante la competenza tecnica ma, nella stessa misura, lo è il marketing. E se l’approccio tecnico, l’approccio di prodotto mutuato dal mondo finanziario, è stato utile nel lancio della bancassicurazione, oggi è necessario un contributo innovativo di marketing orientato alla comprensione delle esigenze del cliente per far decollare questo business, integrando l’offerta assicurativa nella proposta delle banche. Secondo l’opinione dell’ing. Nigri, la banca deve decodificare le modalità di vendita e ricodificare il linguaggio usato nell’offerta assicurativa, perché la comunicazione sta diventando sempre più la chiave di volta del successo di qualsiasi tipologia di canale di vendita. La dimostrazione viene dagli altri settori e dalla vita di tutti i giorni: in banca il linguaggio è un arma molto potente che non è usata nel modo giusto. Ma il marketing non è solo comunicazione: per migliorare la penetrazione di vendita bisogna sì usare il linguaggio più appropriato per il target al quale si desidera comunicare, ma bisogna essere capaci, in prima battuta, a intercettare e, quindi,
  40. 40. 40 targetizzare la clientela finale. Infatti, se è vero che, secondo elaborazioni di IAMA Consulting su diverse fonti informative, circa il 70% degli italiani ha un ottimo flusso reddituale e poco patrimonio (al più 10-15 mila euro) e solo poco più del 20% sono stati “catturati” dall’offerta di allocazione del patrimonio, allora è necessario sviluppare criteri e iniziative di marketing più efficaci per intercettare questo enorme potenziale bacino di conquista, cercandone di comprendere il comportamento di risparmio e di spesa. L’ing. Nigri sostiene con forza che la crisi ha reso molto più sofisticato questo comportamento. Tutti siamo d’accordo che è crollata la propensione al risparmio: come si vede nel grafico 1, rimaniamo dei buoni risparmiatori, ma ci siamo allontanati dalle performance di Francia e Germania. Tuttavia, se il primo effetto di questo scenario economico è stato un analogo crollo del tasso di propensione alla spesa, già da due anni assistiamo a un fenomeno economico molto importante: come si vede nel grafico 2, i livelli di spesa sono in crescita, decorrelati dall’andamento dei redditi, e sono ritornati ai valori del 2007. Che cosa è successo? Le ricerche di mercato segnalano che, se a livello aggregato siamo tornati a valori economici significativi, la composizione del “carrello della spesa” è ben diversa dal passato e lemodalitàconlequalilepersoneeffettuanoacquistisonocambiate sia nella tipologia sia nel processo di selezione. Gli esempi in tal senso sono innumerevoli; uno valga per tutti: una ricerca IAMA Consulting svolta tra la fine del 2011 e i primi giorni del 2012 conferma che oltre il 40% degli italiani prima di sottoscrivere una polizza RCAuto effettua confronti tra più Compagnie. Ma tutti portano a una considerazione di fondo: forme di risparmio e beni di consumo sono accuratamente selezionati. Il nostro dialogo si sposta, poi, sulla tecnologia. Mi sembra strano parlarne riflettendo sulla bancassicurazione, ma il rapporto dei clienti di banche e assicurazioni con essa è sempre più frequente e
  41. 41. 41 profondo. L’ing. Nigri mi cita, infatti, un esempio molto calzante del broker 24hAssistance, che nel 2011 ha collocato più di un milione di polizze infortuni - attraverso il canale mobile - per coloro che avevano appena acquistato lo skipass giornaliero presso i campi da sci. E un recente articolo da lui scritto con un collega rende perfettamente l’idea di quanto stiamo sottolineando. Eccone alcuni stralci: Mobile Payment: una rivoluzione alle porte Effettuare pagamenti senza contanti è un comportamento sempre più diffuso nel mondo. Ma se è vero che l’uso delle carte di credito e di debito nel 2010 ha riguardato più del 40% dei pagamenti, è la trasformazione d’uso dei cellulari la grande rivoluzione alle porte. IMobilePaymentsmostranotassidicrescitaadoppiacifraenel2013 oltre 15,3 miliardi di transazioni verranno attivate in mobilità, per lopiùtramitetelefonocellulare,indipendentementedallatecnologia wirelessutilizzataedallostrumentosottostante.Coniltrendattuale,
  42. 42. 42 i Mobile Payments potrebbero superare i volumi delle carte nell’arco di un decennio. Anche il mercato italiano, nonostante alcune resistenze culturali e comportamentali, si presenta come terreno fertile per questo cambiamento che rapidamente si arricchisce di esperienze che evidenziano una crescente consapevolezza. I più grandi istituiti bancari italiani stanno investendo per concepire una nuova generazione di ATM (Automated Teller Machine), che si proponga come vera e propria filiale automatica, consentendo non solo le consuete operazioni con il bancomat, ma anche, per esempio, la presentazione di messaggi informativi e pubblicitari personalizzati, la sottoscrizione diretta di moduli e contratti, il collegamento in videoconferenza con un operatore o un consulente. Il riconoscimento dell’utente avviene attraverso cellulare dotato di chip NFC (Near Field Communication), innovativa tecnologia inizialmente utilizzata sulle carte di pagamento contact-less e successivamente sviluppata nell’ambito delle applicazioni di Mobile Proximity Payment per abilitare il telefono allo scambio di dati crittografati con altri dispositivi elettronici (come il POS presente all’interno di un esercizio commerciale). E’ una risposta alle nuove esigenze dei clienti, che in misura sempre maggiore prediligono l’utilizzo dei canali diretti, e al contempo testimonia la crescente integrazione con il mondo mobile. Cellulari e smartphones, infatti, hannoaltissimadiffusione(c.ca90mlndisimattivee50mlndiutenti) e va radicandosi il loro utilizzo polifunzionale e interattivo. Nascono consorzi che promuovono l’adozione di piattaforme di mPayment per condividere tra più attori, banche ed esercenti commerciali in primis, proposte di servizi e modalità di pagamento con addebito diretto sul conto corrente o sulla carta di credito/debito. Lastessapropensioneall’usodellatecnologiasirilevaneiclientidelle Compagnie Assicurative, desiderosi di servizi fruibili direttamente e che favoriscano un’esperienza d’uso semplice, variegata e consapevole. Già oggi è possibile effettuare con il telefono il pagamento delle polizze in scadenza, in modo da ridurre il rischio
  43. 43. 43 di mancata sottoscrizione legato all’assenza di rinnovo automatico, o acquistare prodotti di nicchia, standardizzati e a basso costo ma specificatamente situazionali, che catturano l’acquisto d’impulso derivante da un contingente bisogno di copertura. Il canale mobile consente alle Compagnie di rinforzare e consolidare il proprio CRM, con nuove opportunità di marketing sul cliente. Questo articolo pone l’attenzione sul tema chiave dei prossimi anni delle realtà di bancassicurazione: come motivare il cliente a venire in filiale per ascoltare la proposta della propria banca? E quali competenze servono per rafforzare questa proposta nell’attuale evoluzione dello scenario economico e dei comportamenti di risparmio? Mentre stavamo parlando di quanto le tecnologie sono la chiave di volta e di come queste si integrano alla capacità di addestrare e acculturare le rete di vendita delle banche e delle compagnie e alla capacità di marketing e di comunicazione delle società medesime, entra casualmente nella stanza Enea Dallaglio, l’Amministratore Delegato della IAMA Consulting. Anch’egli con grande energia e forza ribadisce quanta strada le banche e le compagnie debbano fare per cambiare rotta e per, veramente, conquistare il mercato e fare business, il business vero. Noto una grande intesa fra l’ing. Alessandro Nigri e l’AD Enea Dallaglio, sia nella visione a breve termine, sia in quella a medio e lungo termine. Sono entusiasti della loro idea, la vedono, la toccano e, soprattutto, hanno la capacità di fartela vivere. Dopo questa piacevolissima e casuale interruzione, continuo a dialogare con l’ing. Nigri, il quale mi dice che, nonostante da anni si svolganellebanchemoltaattivitàformativasultemaassicurativo,si fatica ad aiutare le loro reti di vendita a tradurre i contenuti tecnici deiprodottiinvaloreaggiunto,stimolandoeassecondandobisogni che i clienti vivono il più delle volte in modo inconsapevole. Ogni
  44. 44. 44 cambio di normativa, come per esempio la necessità imposta dal Governo di dover confrontare diversi preventivi e quotazioni per lo stesso rischio, dovrebbe esser visto dalle compagnie e dalle banche come una grandissima opportunità per trasmettere al cliente finale proprio la capacità di dare un vero servizio di confronto e di paragone fra le varie coperture esistenti o similari a quelle da loro vendute. Questo servizio, visti anche i dati del trend di periodo, sarebbe una grande chiave di volta che gioverebbe sicuramente alle banche e alle compagnie per aumentare drasticamente la loro penetrazione e ricodificare il loro ruolo di consulenti. Invece, queste opportunità di innovazione non vengono colte, né vengono accompagnate da un radicale cambiamento dell’esperienza di incontro con la banca. L’ing. Nigri mi cita l’esempio della DB (www. q100.de), la grande banca tedesca che sta rivoluzionando tutto il layout delle proprie filiali in Germania, per trasformarle in luoghi da vivere a 360°, dove poter portare anche i bambini o fare una sosta piacevole. Rimango meravigliato, ma anche affascinato, della visione dell’ing. Alessandro Nigri e gli chiedo come e in che modo le banche e le compagnie possano affrontare il grande business delle piccole e medie imprese e come possano diventare un valore aggiunto per tale target. Mi risponde con un semplice dato, che come vedremo è alla base del suo ragionamento. Il 53% delle aziende italiane, mi dice, ha al vertice persone con più di 60 anni e il 50% muore alla seconda generazione. Il ricambio generazionale è, dunque, sempre più difficile per le stesse: bisognerebbe che tale passaggio fosse guidato con una vera consulenza da parte delle banche e delle compagnie, con servizi dedicati. Questo porterebbe a maggiore fiducianelsistemaemaggioreserenitàdapartedegliimprenditori, che vedrebbero gli intermediari finanziari e assicurativi come veri consulenti in grado di supportare con forza le loro aziende. Anche per risolvere il problema chiave delle PMI italiane, quella sottocapitalizzazione che tanto incide sui parametri di valutazione
  45. 45. 45 del merito di credito. Sono in procinto di fare un’ ultima domanda che mi sta molto a cuore, visti anche i momenti di grande crisi che stiamo passando. Chiedo,infatti,all’ing.Nigrisetalecrisipermetteràdifaraccelerare oppure decelerare tale fenomeno di cambiamento sostanziale dei canali distributivi delle Compagnie e delle Banche. Mi guarda e mi dice, quasi sorridendo, che la crisi è sicuramente reale, ma se consideriamo che, stando ai dati del 2011, ogni persona l’anno scorso, in media, ha speso 1.200 euro per i giochi e lotterie, molto probabilmente i flussi di danaro sufficienti per focalizzare e soddisfare i bisogni latenti, e non, delle famiglie ci sono. E’ la modalità corretta di intercettarli e canalizzarli che manca. Decido di affrontare un ultimissimo argomento, prima di congedarmi:“Macomepuòesserecavalcatoilcambiamentoinatto? Quali sono le key issues strategiche che le aziende devono valutare per affrontare al meglio questo rivoluzionario mutamento? E qual è il loro impatto sul marketing delle aziende?” Mi risponde che vi sono elementi irrinunciabili per affrontare questa riflessione strategica e sono, in primis, acquisire la corretta consapevolezza degli scenari e delle relative implicazioni; ridisegnare l’offerta sui drivers della molteplicità delle transazioni e dell’autonomia del cliente da una parte e, dall’altra, su quelli dell’acquisto d’impulso e della capacità di attrazione della domanda. Sicuramente, aggiunge, gioca un ruolo fondamentale la capacità di avviare l’integrazione in logica multicanale di processi, servizi e di tutta la catena del valore e, quindi, quali informazioni gestire online e quali proporre nei punti vendita, con maggiore efficacia e in maniera più ricca. Ovviamente occorre pensare come monitorare l’evoluzione e il cambiamento del comportamento dei clienti - oltre a dotarsi di un proprio pensiero strategico. Ogni Azienda deve saper adattare, in continuazione, il proprio pensiero
  46. 46. 46 strategico, pensando a nuovi prodotti, seguendo il ciclo di acquisto – uso – abbandono e affinando l’attività operativa di marketing. Il Marketing deve avere un ruolo sempre più fondamentale. L’incontro si è rivelato molto interessante e l’ing. Alessandro Nigri mi ha potuto fornire, con l’ausilio di dati, ricerche e statistiche, una visione globale del fenomeno bancario e assicurativo con una proiezione a cinque, dieci anni completamente diversa da quella che, a mio avviso, la maggior parte degli istituti e compagnie posseggono.
  47. 47. 47 Intervento del Dott. Vincenzo Iorio -5. I.D.M. Associati srl - Co- Fondatore & Partner PerlamiaattivitàdiFormatorespecializzatonell’erogazione di Corsi “Normativi” certificabili ai fini dell’acquisizione e mantenimento del Requisito di Professionalità per l’esercizio dell’attività di Intermediazione Assicurativa, così come definito dalla vigente normativa in applicazione del Codice delle Assicurazioni Private, le Reti di BancAssicurazione rappresentano un target privilegiato, allo stesso tempo complesso e stimolante, proprio per la particolarità del modello distributivo e per il variegato approccio al mondo “assicurativo” che le varie Banche e Reti adottano. L’analisi del bisogno formativo, la progettazione degli interventi, la scelta degli argomenti e la fase di erogazione in aula, in delicata armonia tra norme, deontologia ed esigenze commerciali, assumono caratteri di opportunità e problematicità unici e straordinariamente stimolanti per chi, come me, ci si deve coinvolgere e cooperare condividendo e indicando un percorso didattico-professionale auspicabilmente di continuità a medio- lungo periodo. Tale percorso, per il suo carattere obbligatorio, fatica ancora a trovare una collocazione di pari dignità con la formazione più squisitamente aziendale, interna, quella cioè che “serve a fare carriera” e quindi si percepisce come utile, necessaria e realmente qualificante, facendo emergere così un elemento di forte debolezza con il quale sia il Formatore che il collega chiamato ad ottemperare all’obbligo devono fare i conti in fase di erogazione e fruizione. Questo spiega il grande successo legato a questi interventi specifici di corsi on-line, F.A.D. e portali in genere che rispondono, troppo spesso, alla logica avvilente e frustrante del “visto che è obbligatoria, che almeno costi poco!”. Un tale atteggiamento, diffuso ma per fortuna non generalizzato,
  48. 48. 48 risulta fortemente in contrasto con la logica del Regulator che, al contrario, insiste su quantità e qualità della Formazione erogata, al fine di offrire un “presidio culturale” di tutela del Consumatore. Così, gli aspetti problematici dell’attività formativa assicurativa obbligatoria per gli intermediari di cui alla Lett. D (nella mia esperienza concreta, Banche e S.I.M.) del RUI, quindi, sono almeno tre. Il primo aspetto riguarda, come già accennato, l’approccio all’obbligo di Formazione ed Aggiornamento Professionale da parte degli Istituti di Credito, particolarmente importante in sede di analisi del bisogno formativo e progettazione dei Corsi. Il secondo, altrettanto problematico e complesso, riguarda gli “utenti” e cioè gli operatori di Filiale, destinatari finali dei corsi, “protagonisti” (o “vittime”?) delle giornate di Aula e, più in particolare, gli interrogativi sulla propria motivazione, il proprio ruolo all’interno dell’Organizzazione committente e il valore della proposta-offerta di prodotto e servizio assicurativo nei confronti della clientela. Il terzo, fondamentale e delicatissimo, riguarda la normativa di un settore che si trova vigilato e normato, sia alternativamente che simbioticamente, da BankIt, Consob, ISVAP e COVIP con una articolazione tale da rendere spesso insidioso il rispetto della norma stessa ed il conseguente approccio distributivo. Ma la BancAssicurazione esiste davvero? In questo scenario complessivo in cui il prodotto assicurativo è solo uno dei tanti servizi distribuiti (neanche particolarmente stimato!) all’interno di una offerta vastissima di prodotti percepiti invece come più vicini e consoni al mondo bancario, è quindi facile comprendere il disorientamento, la disaffezione e la demotivazione al collocamento assicurativo e, quindi, alla necessaria formazione specifica, per gli addetti delle
  49. 49. 49 Filiali che, a differenza delle reti tradizionali, tra l’altro, non hanno neppure la motivazione provvigionale. Se quanto affermato corrisponde a realtà, viene dunque da chiesersi se la BancaAssicurazione esista davvero, come modello concreto e quindi opportunità, oppure è stata solamente una moda (profittevole) degli anni 90 del secolo scorso e del primo decennio di quello corrente e quindi, come tutte le mode, destinata ad un lento ma inesorabile scolorimento ed oblio? I segnali che si raccolgono sono molteplici e contraddittori, quindi di difficile interpretazione. Dal mio osservatorio “formativo”, molto specifico e particolare, si possono cogliere luci ed ombre che attraversano trasversalmente, con implicazioni diverse, il top management bancario fino agli addetti di sportello e i neoassunti. La convinzione che il prodotto assicurativo sia complesso, molto tecnico, poco trasparente sia agli operatori che al cliente finale, pervade molti Board bancari riversandosi così come un torrente in piena nelle filiali e, di conseguenza, sui clienti-consumatori. La convinzione diffusa, ma sbagliata, che il prodotto assicurativo sia “ancillare” ai prodotti c.d. core della Banca (Titoli, Mutui e Finanziamenti) ha determinato danni ingentissimi al sistema e una crisi di fiducia negli operatori e nella clientela che richiederà molto tempo per rientrare totalmente. Un problema culturale Dover collocare prodotti assicurativi (spesso, di fatto, obbligatori per poter accedere al Credito a condizioni leggermente menoonerose)è,infatti, moltodiversodalvolerproporresoluzioni assicurative e previdenziali, volte alla tutela del patrimonio, del reddito e dell’integrità psico-fisica del cliente bancario. Allo stesso modo, dover sottoscrivere prodotti assicurativi forzatamente è molto diverso dallo scegliere di proteggere il proprio patrimonio familiare e aziendale, la propria vita e la
  50. 50. 50 futura vecchiaia attraverso un percorso consapevole, informato ed integrato che vede negli strumenti assicurativi un elemento fondamentale ed insostituibile per il trasferimento e la gestione del rischio da parte del cliente assicurato. E’ innanzitutto un problema culturale dell’intero mercato, inteso come distribuzione e utenza: troppo diffusa è la convinzione che il servizioassicurativoe,ingenerale,l’attivitàdi“RISKManagement” sia un “di più” di cui fare volentieri a meno perchè percepito come inutile e costoso. E’ sintomatico come, in periodi di crisi lo abbiamo più volte rilevato,unodeiprimi“centridicosto”asentirsisottoosservazione “speciale” sia proprio quello relativo alle coperture assicurative, aziendali e personali, finendo quindi irrimediabilmente ridotte (quando non soppresse!!!) nei premi e, conseguentemente, nelle prestazioni. Come quando l’utente è risparmiatore, così quando l’utente è assicurato, ahimè, si attuano delle scelte contrarie a qualunque logica razionale: c’è crisi, rischio di più e quindi... mi assicuro di meno o non mi assicuro del tutto! E’ questo il chiaro sintomo di un problema culturale, comune però a tutti gli attori di questo mercato, Imprese di Assicurazione, Banche, Intermediari e Clienti: il bisogno assicurativo non è percepito come vitale dal Cliente e, di conseguenza, è preso sottogamba dai soggetti professionali che, al contrario, avrebbero come preciso dovere, deontologico oltre che imprenditoriale, di far emergere, razionalizzandolo, il bisogno assicurativo, orientandolo di conseguenza verso soluzioni idonee ed adeguate alla situazione specifica di ogni singolo Utente. Inunsistemacosì“cortocircuitato”incuiunUtenteeccessivamente incline al risparmio a tutti i costi si imbatte in Compagnie ed Intermediari spesso assetati di solo profitto, talvolta poco convinti, spessodemotivatie,nonraramente,ancorapocoprofessionalizzati, si realizza la contraddizione del nostro sistema che porta a percepire come superflui servizi essenziali ed indispensabili,
  51. 51. 51 invece, servizi “aggiuntivi”. Sì, perché un approccio intellettuale minimamente onesto non può non arrivare alla seguente conclusione: è poco efficiente pensare di salvaguardare il risparmio accumulato mediante servizi finanziari sempre più sofisticati, senza operare per salvaguardare la sorgente “prima”di questi risparmi e cioè il capitale “umano” e il capitale “impresa” che rendono possibile la costituzione e l’accumulo del risparmio, del patrimonio e la successiva necessità di gestirli, proteggerli, ampliarli. Il problema culturale è tutto qui: rendersi consapevoli (come Intermediari e come Utenza) che i seguenti tre passaggi sono ineludibili, all’interno di un serio processo di pianificazione finanziaria (inteso come processo atto a costruire, accrescere, consolidare e trasmettere il patrimonio): a) si protegge l’integrità psico-fisica della persona - che è cittadino, utente, lavoratore talvolta imprenditore - mediante solide coperture Vita, Infortuni e Sanitarie; b)ilsoggettocosìprimariamenteprotetto,generalavoro,risparmio e patrimonio che andranno salvaguardati mediante ulteriori coperture Incendio, Furto, Pensionistiche e di Investimento; c) lo stesso soggetto, poi, può essere professionista o imprenditore e quindi, a coronamento della rete di previdenza accedere alle coperture di Responsabilità Civili Professionali e Aziendali. Se questo semplice processo decisionale (razionale e realistico!!!) dovrebbe essere alla base di ogni approccio responsabile alla vita privata e professionale di ognuno già in tempi normali, a maggior ragione in tempi di marcata crisi e profonda incertezza sul futuro come quella che l’intero modello mondiale Sociale, Finanziario, Economico e Industriale sta attraversando da molto, troppo, tempo. Invece, di fronte alla crisi che impoverisce e mette a rischio patrimoni ed attività, la scelta più comune (facile quanto irrazionale) sembra essere “tagliamo le assicurazioni, riduciamo le coperture”, esponendosi così al rischio che un periodo di crisi
  52. 52. 52 “normale”possaevolvereindevastazioneaseguitodiunmetaforico tsunami, di un imprevisto che collettivamente o individualmente può modificare, in peggio e spesso drammaticamente, la vita di persone e aziende. Vorrei concludere il mio intervento sottolineando una citazione: “C’è un lavoro comune (...) e un impiego per ciascuno, ognuno al suo lavoro» “ T.S. Eliot. Con la citazione del grande T.S. Eliot, concludo questa veloce e, purtroppo, necessariamente incompleta analisi, che si radica anche in un dibattito, a mio avviso, acceso quanto inutile: “meglio la Banca o meglio l’Assicuratore?” e ancora “tra gli assicuratori meglio gli Agenti o meglio i Broker?” Tali presunte preoccupazioni solo apparentemente risultano giustificate sfociando anacronisticamente molto spesso nella cinica e soloniana posizione “meglio che ognuno faccia il suo mestiere!”, che, dietro il suo apparente buon senso nasconde la proterva volontà di mantenere lo status quo. Spostare lo sguardo sulla pretesa “specializzazione” necessaria per far bene è il solito, atavico tentativo di confondere il parziale con il totale per i propri interessi di bottega. Invece, il presente tentativo è quello di invitare tutti i soggetti del mercato a riflettere sul vero problema che è, e resta, la qualità del servizio e delle soluzioni assicurative proposte, prescindendo dal canale distributivo utilizzato. Così,sfatiamol’ultimomito,demoliamol’ultimoluogocomunedell’ “ognuno faccia bene il suo!”, con la frequente amara conseguenza che spesso, bene, non si svolge ne il proprio ne l’altrui compito. Fatta salva, infatti, una solida professionalità da pretendere per tutti gli operatori, fatte salve soluzioni mutualistico-assicurative economicamente e socialmente sostenibili, c’è veramente posto per tutti! Banche, Sim, Agenti e Broker, ognuno orientato al proprio target elettivo per circostanze e peculiarità organizzative, socio-
  53. 53. 53 economiche e geografiche, affianchino l’utente in consapevoli scelte previdenziali in senso lato. Così che, non “rubando” il lavoro a nessuno degli altri attori dello scenario distributivo, ma facendo ognuno la propria parte, si possa tutti cooperare, in maniera anche profittevole, ad una dinamica sociale ed economica più equa e solidaristica in cui il mercato non sia, per alcuni, il “mattatoio sociale” a cui tutti rischiamo di abituarci (augurandoci che non tocchi mai a noi!) ma al contrario l’”agorà”, la piazza di tutti in cui ripartire risorse ed opportunità senza facili quanto inutili assistenzialismi, sprechi e ingiustificati conflitti sociali e generazionali.
  54. 54. 54 III Capitolo di Avv. Andrea Maura - Avvocato Foro di Genova Il mercato delle polizze legate ai mutui ed ai finanziamenti e le ultime novità legislative Premessa1. Prenderemo come base di partenza del presente capitolo il fenomeno dell’intermediazione assicurativa legata ai prodotti “core” delle banche e più in generale degli intermediari finanziari, ovvero i mutui ed i finanziamenti, pur essendo consapevoli delle grandi potenzialità che la “Bancassicurazione” può avere anche in relazione ai prodotti assicurativi più tradizionali. Il motivo di tale scelta è legato principalmente alle numerose novità legislative che, tra la fine del 2011 ed i primi mesi del 2012, hanno interessato il settore il quale, secondo le statistiche citate dalla stampa specializzata (e non), rappresenta un giro di affari pari a circa due miliardi di euro. Illegislatore,infatti,hadimostratodiavereparticolarmenteacuore il tema, emanando due importanti provvedimenti che impattano sul settore, i quali si aggiungono al noto Provvedimento Isvap n. 2946 del 2011. Nei paragrafi che seguono, daremo sinteticamente atto del contenuto delle suddette novità, nonché del contenuto del citato Provvedimento dell’Istituto, cercando, inoltre, di sollevare alcuni interrogativi e riflessioni, ben consci del fatto che una compiuta e
  55. 55. 55 puntuale analisi del fenomeno necessiterebbe sicuramente di un maggiore approfondimento. Il provvedimento Isvap n. 2946/20112. In data 6 dicembre 2011, dopo un’intensa fase dialettica che ha visto protagoniste le parti in causa, ovvero le associazioni di categorie delle banche, delle assicurazioni, degli intermediari e dei consumatori, l’Isvap ha emesso il Provvedimento n. 2946, rubricato “Disposizioni in tema di conflitto di interesse degli intermediari assicurativi - modifiche al Regolamento ISVAP n. 5 del 16 ottobre 2006”. La gestazione della norma è stata particolarmente intensa, come dimostra la consultazione del documento inerente gli esiti alla fase di pubblica consultazione, nonché delle rassegne stampa del tempo. In buona sostanza l’Autorità, a seguito dell’annullamento per motivi procedurali dell’art. 52 del Regolamento Isvap n. 35 del 2010, che era stato oggetto di impugnativa nanti al TAR del Lazio, ne ha riproposto il contenuto, non senza procedere ad una nuova indagine in relazione al mondo delle polizze legate ai mutui ed ai finanziamenti, comprensiva dell’esame della documentazione pubblicata dalle Imprese sui propri siti web (Fascicoli Informativi). Ma in che cosa consiste il contenuto del provvedimento Isvap n. 2946 dell’Isvap e quali possono essere le sue ripercussioni sul mercato? La norma, entrata in vigore il 2 aprile 2012, modifica il testo dell’art. 48, dettato in materia di conflitto di interessi di cui al noto Regolamento Isvap n. 5/2006, inerente la disciplina dell’attività di intermediazione assicurativa e riassicurativa,. In particolare, nell’ambito del suddetto art. 48 del Regolamento Isvap n. 5/2006 è stato inserito il comma 1 bis, a mente del quale: “Gliintermediaricomunquesiastengonodall’assumere,direttamente
  56. 56. 56 o indirettamente, anche attraverso uno dei rapporti di cui al comma 1, primo periodo (rapporti di gruppo o da rapporti di affari propri o di società del gruppo N.d.A.) la contemporanea qualifica di beneficiario o di vincolatario delle prestazioni assicurative e quella di intermediario del relativo contratto in forma individuale o collettiva”. La disposizione, applicabile invero a tutti gli intermediari, è destinata ad avere un impatto particolarmente significativo su quelli iscritti nella sezione D del RUI, con particolare riferimento alle banche ed agli intermediari finanziari abilitati operanti nei settori dei mutui, del credito al consumo, del leasing e della cessione del quinto. Come abbiamo accennato prima, proveremo a dare una risposta anche al quesito relativo ai possibili impatti che la norma avrà sul mercato. Se, infatti, è doveroso tenere nella massima considerazione le condivisibili intenzioni dell’Autorità di voler tutelare i contraenti e sottolineando come l’indagine svolta dalla stessa in occasione della fase di pubblica consultazione ha visto la conferma di alcune pratiche commerciali già stigmatizzate in altre occasioni (si pensi alla remunerazione provvigionale inerente determinate tipologie di prodotti, sensibilmente maggiore rispetto a quella di cui ai canali di distribuzione c.d. tradizionali), non ci si può esimere dallo svolgere alcune brevi riflessioni sul punto. In particolare, al di là di quelle che saranno le soluzioni adottate dagli intermediari interessati (i soggetti in questione si trovano, infatti, a dover scegliere se conservare la loro qualifica di intermediari assicurativi, oppure se rinunziarvi e conservare lo status di beneficiari o vincolatari delle polizze assicurative legate ai mutui ed ai finanziamenti proposti), ci si domanda quali effetti potrà avere la norma sul mercato, con particolare riferimento alla dinamica dei tassi di interesse, già oggi particolarmente elevati, anche a seguito della stretta creditizia in atto, figlia della crisi economica che stiamo vivendo.
  57. 57. 57 Ci si chiede, inoltre, se la soluzione adottata dall’Isvap non possa essere oggetto di ulteriori riflessioni e magari di eventuali modifiche, soprattutto con riferimento a determinate tipologie contrattuali, quali ad esempio le già citate polizze di assicurazione legate alla cessione del quinto e quelle legate ai contratti di leasing. Le novità introdotte dal Decreto Salva Italia e dal3. Decreto Cresci Italia Il Provvedimento 2946 dell’Isvap non è stata l’unica novità che ha caratterizzato in questi ultimi mesi il mondo delle polizze legate ai mutui ed ai finanziamenti. Nell’ambito dei provvedimenti legislativi che il nostro Paese ha dovuto adottare per dover fronteggiare la crisi economica, si segnala in primo luogo il Decreto legge 6 dicembre 2011, n. 201, convertito con modificazioni nella legge 22 dicembre 2011, n. 214 (c.d. “Decreto Salva Italia”), il quale ha tra l’altro modificato l’art. 21 del Codice del Consumo, che si colloca nell’ambito delle “Pratiche commerciali ingannevoli” e più precisamente nell’ambito delle “Azioni ingannevoli”. In che cosa consistono nello specifico le modificazioni introdotte nell’articolo dell’art. 21 del Codice del Consumo? Nell’ambito della norma viene inserito ex novo il comma 3 bis, a mente del quale: “E’ considerata scorretta la pratica commerciale di una banca, di un istituto di credito o di un intermediario finanziario che, aifinidellastipuladiuncontrattodimutuo, obbligailclientealla sottoscrizione di una polizza assicurativa erogata dalla medesima banca, istituto o intermediario”. Trattasi, sicuramente, di una disposizione con un ampia valenza di tutela per il consumatore, dalla quale si evincono una serie di implicazioni anche di natura procedurale, ivi comprese quelle inerenti il soggetto in capo al quale sussiste la potestà di poter procedere all’irrogazione delle sanzioni previste
  58. 58. 58 dall’ordinamento. Danotare,poi,comelanormasiagiàstataoggettodiunasuccessiva modifica ad opera del Decreto Legge n. 24 gennaio 2012, n. 1, convertito con modificazioni dalla Legge 24 marzo 2012, n. 27. del 2012 (c.d. Decreto Cresci Italia), secondo il quale è considerata praticacommercialescorrettaancheilcomportamentodellabanca, istituto o intermediario che “ai fini della stipula di un contratto di mutuo obblighino il cliente all’apertura di un conto corrente presso la medesima banca, istituto o intermediario”. Come si è avuto modo di anticipare, il Decreto Salva Italia non è stato l’unico provvedimento che ha interessato il settore delle polizze legate ai mutui ed ai finanziamenti; anche il già citato Decreto Cresci Italia contiene un’interessante novità legislativa. In particolare, l’art. 28 del Decreto stabilisce che, “Fermo restando quanto previsto dall’art. 183 del CAP e dalle relative disposizioni e delibere dell’Isvap di attuazione in materia di interesse degli intermediari assicurativi, le banche, gli istituti di credito e gli intermediari finanziari se condizionano l’erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo alla stipula di un contratto di assicurazione sulla vita, sono tenuti a sottoporre al cliente almeno due preventivi di due differenti gruppi assicurativi non riconducibili alle banche, agli istituti di credito e agli intermediari finanziari”. La norma prevede, inoltre, che il cliente è comunque libero di scegliere sul mercato la polizza sulla vita più conveniente, che la banca è obbligata ad accettare senza variare le condizioni offerte per l’erogazione del mutuo immobiliare o del credito al consumo e che entro trenta giorni dalla data di entrata in vigore della legge di conversione del Decreto Cresci Italia, l’Isvap è tenuta a definire i contenuti minimi del contratto di assicurazione sulla vita in parola. A tal proposito l’Autorità, in data 12 aprile 2012, ha posto in pubblica consultazione il relativo Schema di Regolamento, la cui fase di pubblicazione si è conclusa il 18 aprile 2012. DallaletturadelloSchemadiRegolamento(almomentodiandarein
  59. 59. 59 stampa non è ancora stato pubblicato il Provvedimento definitivo) è possibile evincerne i punti focali, tra i quali quelli inerenti la forma tariffaria del contratto, le prestazioni assicurative, la durata, il premio ed il relativo frazionamento, le modalità di verifica dello stato di salute dell’assicurato, il periodo di carenza, i beneficiari ed il diritto di recesso. Allo scopo di rendere l’assicurato pienamente consapevole della facoltà di reperire sul mercato una copertura migliorativa, è stato poi previsto che l’Istituto proponente renda un’informativa scritta nella fase di avvio delle trattative, concedendo un termine non inferiore a 10 giorni lavorativi per la relativa ricerca. Degno di nota è, inoltre, la predisposizione di un fac-simile di preventivo, nonché la pubblicazione sul sito dell’Isvap dell’elenco dei prodotti che rispondono ai requisiti dello Schema di Regolamento e le relative Imprese proponenti. Conclusioni4. Le novità normative che abbiamo sopra sommariamente delineato rendono il quadro legislativo nel quale ci muoviamo piuttosto complesso e di difficile interpretazione, chiamando nel contempo gli operatori a nuove sfide, ivi comprese le Compagnie che dovranno, tra l’altro, predisporre prodotti vita compliant allo Schema di Regolamento posto in pubblica consultazione dall’Isvap di cui al paragrafo che precede. Ciò poterà con tutta probabilità gli attori del mercato a potenziare la distribuzione di prodotti diversi da quelli legati ai mutui ed ai finanziamenti, allo scopo di consolidare la loro posizione in settori tradizionalmente presidiati da altre categorie di intermediari, con i quali peraltro, nel rispetto dei vincoli legati alla collaborazione tra intermediari di “primo livello”, possono essere ipotizzate anche delle azioni sinergiche. Vedremo se nei prossimi anni il mercato ed anche i potenziali contraenti sapranno raccogliere la sfida, legata anche al gap
  60. 60. 60 assicurativo che caratterizza il nostro paese, dove assicurazione, per l’utente medio, significa solo RC Auto.
  61. 61. 61 IV Capitolo Le Interviste ai Manager Bancari e Bancassicurativi e Poste Italiane SpA. Dott.ssa Elviana Costa -1. Banca Carige SpA - Responsabile Prodotti Finanza Retroscena dell’intervista La prima intervista che ho potuto effettuare è stata quella pressola Banca CassadiRisparmiodiGenova e Imperiadel Gruppo Carige che è presieduta dal Dott. Giovanni Alberto Berneschi. La Carige è una Banca che può vantare oltre 5 secoli di storia ed è attualmenteilquintogruppobancarioitalianopercapitalizzazione di Borsa e comprende cinque banche (Banca Carige, Cassa di Risparmio di Savona, Banca del Monte di Lucca, Cassa di Risparmio di Carrara e Banca Cesare Ponti), due Compagnie di Assicurazione (Carige Vita Nuova – ramo vita – e Carige Assicurazioni – ramo danni), una società di gestione del risparmio (Carige Asset Management Sgr), una società fiduciaria (Centro Fiduciario S.p.A.), una società di credito al consumo (Creditis), oltre a diverse società finanziarie e strumentali minori. La Banca ha un azionariato dove si evidenzia la stabile presenza, oltre della Fondazione Carige, di partners di portata europea quali il gruppo francese CNCE e le Assicurazioni Generali, oltre a 50.000 azionisti privati.
  62. 62. 62 Dagli anni ’90 Banca Carige si è profondamente trasformata dal punto di vista degli assetti societari, è stata infatti la prima ex Cassa di Risparmio a quotarsi in Borsa. Carige è stata anche la prima banca ad aprire uno sportello completamente automatizzato, la prima banca ad aprire uno sportello specializzato per clienti extracomunitari, il primo gruppo adavereunareteintegratadipuntivenditabancarieassicurativi,la prima banca ad aprire un punto web a disposizione della clientela e la prima banca a emettere una carta di debito con microchip. Vi racconto questo solo per onor di cronaca e per sottolineare il fatto che si può essere innovatori pur avendo una forte tradizione. Venendo all’intervista, dopo le solite frasi di rito per “spaccare il ghiaccio” e per raccontare a che cosa e, soprattutto, perché sono arrivatoapensareadunlibrosullaBancaAssicurazione,hoiniziato subito a porre domande cercando di dare respiro e risposte alle mie innumerevoli curiosità in merito, visto che il Gruppo Carige ha delle peculiarità interessanti dal punto di vista della nostra trattazione perchè affronta il sistema banca-assicurazione in un modo peculiare. L’intervista Nei giorni precedenti l’intervista mi ero ripromesso di prepararmi un paio di domande da sottoporre alla Dott.ssa Elviana Costa, ma poi ci ho ripensato, come di solito mi capita quando debbointervistarequalchemanager,pensandochelacosamigliore fosse fare una semplice chiacchierata e cercare di non impostare precedentemente l’incontro, ma lasciare che la stessa intervista prendesse forma piano piano. La dott.ssa Elviana Costa mi ha subito chiarito che in Carige esistono due progetti nel mondo assicurativo: il Bancassurance e l’Assurbanca. Quest’ultimo ha preso vita nel 2002 e riguarda gli
  63. 63. 63 agenti di assicurazione della loro rete (precisamente la rete delle loro Compagnie Assicurative) che hanno iniziato a vendere ai propri clienti prodotti bancari standarizzati (carte di credito, conti correnti). La Dott.ssa Costa, aggiunge inoltre che, ormai da alcuni anni, nel progetto di Bancassurance, si vendono prodotti assicurativi, ma standarizzati;decisamentenoncorporate.Esigenze,questeultime, che sono soddisfatte tramite l’offerta personalizzata da parte della rete di agenti. OvviamentecitieneasottolinearechelaBancastessastacercando, con il Suo Presidente, di spingere notevolmente l’integrazione tra la Banca e l’Assicurazione tanto che nel 2010 sono stati emessi circa 16.8 milioni di Euro di premi danni nei confronti di clientela bancariaecirca5.3milionidiquestisonorelativiapolizzecollocate dagli agenti. Per quanto riguarda invece i premi vita venduti dagli sportelli bancari,nel2010,sonostati794.3milioniaiqualisiaggiungono 15.9 milioni venduti dagli agenti a clientela indirizzata agli stessi dagli sportelli bancari. Allora mi sono subito chiesto se la Banca ha all’interno delle propriefilialiunapersonaprepostaallavendita(360°)deiprodotti assicurativi, anche quelli corporate, cioè studiati di volta in volta per realtà che non necessitano di polizze standarizzate, ma, per la tipologia di rischio, polizze studiate a tavolino. Mi risponde che non esiste una figura preposta a tale compito e che nelle filiali, l’Agente di riferimento delle stesse, evidentemente partendo dalla propria agenzia, si sposta in banca ogni qual volta il direttore della stessa ha bisogno di consulenza maggiormente specifica per il cliente finale. “La Vostra rete di Agenti Assicurativi quindi è una opportunità, oppure è una limitazione per il sistema banca assicurazione?”. La mia interlocutrice, si sofferma un attimo e in modo molto franco mi
  64. 64. 64 dice che l’integrazione tra i due modelli sistemici è possibile, anzi, permette di offrire valore aggiunto al cliente, ma va sicuramente coltivata in modo da non soffocare reciprocamente le clientele di riferimento. Prosegue dicendo: “Sicuramente tale tipo di integrazione non è facile e neppure veloce, ma potrebbe dare un nuovo respiro al concettodiBancassurance.Mipiacepensarecheigrandipotenziali, almeno dal punto di vista professionale, degli agenti assicurativi della rete Carige possa dare vita ad un sistema meno ingessato e meno standardizzato di quello che hanno, o che avevano messo in atto, altri gruppi bancari.” La Dott.ssa ci tiene a sottolineare che il loro Presidente è stato uno dei maggiori precursori della bancassurance ed è conscio di quanto sia importante, dal punto di vista del servizio al cliente e anche della crescita del Gruppo stesso, l’integrazione tra i due sistemi. Tanto è vero che è nato un prodotto RCA, con la totale partecipazione anche della rete agenziale, che può essere venduto sia in banca che nelle agenzie del Gruppo. Successivamente abbiamo anche parlato di, ovviamente, polizze vita terzo ramo e primo ramo, ma come avrete capito dalla trattazione del mio libro, reputo la bancassurance non solo, come è stato fino ad oggi, la vendita esclusiva di polizze vita, ma, soprattutto, di polizze dei rami danni e, per questo motivo, cercherò, di dare maggiore spazio alla trattazione di ques’ultima tipologia di coperture assicurative.
  65. 65. 65 Rag. Domenico Ramondetti - Consulente Bancario2. Arrivo a Cuneo, incontro l’amico Luigi Cavallo (“istitutizione” nel mondo del brokeraggio assicurativo per quanto riguarda, soprattutto, gli enti pubblici) uomo della AON SpA sede di Cuneo, il quale sapendo che avrei scritto un libro sulla Banca-Assicurazione, mi consiglia di intervistare il Rag. Domenico Ramondetti suo carissimo amico e, soprattutto, figura di spicco nel settore bancario, ideatore di molte procedure che oggi diamo per assodate e scontate, ma che al tempo del loro lancio sembravano proprio così futuristiche che molti manager non ne capivano la bontà. Incuriosito dalla descrizione fattami anche e non solo, da Luigi Cavallo organizzai un incontro a Cuneo e, dopo un veloce caffè insieme, ci siamo diretti verso l’ufficio del Rag. Domenico Ramondetti e lì ho iniziato ad ascoltare le sue parole. Molte volte ho dovuto interromperlo perchè il suo flusso di parole era veloce e pieno di storia, una storia vissuta in banca; dalle Sue parole traspare entusiasmo, voglia di raccontarsi, ma, soprattutto, la voglia di “fare cultura” vera, senza nascondersi dietro frasi fatte e luoghi comuni. La Banca, l’innovazione e la tecnica. Domenico Ramondetti, classe 1947, ha iniziato a lavorare per CR Cuneo nel 1968 e ha visto e vissuto proprio tutto nella banca e nel parabancario oggi, dice, non è più possibile vivere ogni settore della banca perché il sistema è diventato più complesso e si richiedono forti specializzazioni che non favorisce le necessarie rotazioni nei vari ambiti aziendali, fattore questo, indispensabile per accrescere cultura ed esperienza. Non bisogna mai smettere di essere curiosi. Continua dicendomi che lui, a soli 33 anni, divenne uno dei tre dirigenti presenti in Banca e anche lui, come molti uomini che hanno poi fatto successo, è stato “accompagnato” da un grande
  66. 66. 66 Presidente al quale la CR Cuneo deve molto: Ing. Lamberto Bellani, che “pur non avendo pregresse esperienze di banca, era dotato di una profonda cultura di impresa accompagnata da una spiccata vocazione al cambiamento”. Domenico Ramondetti racconta del suo Presidente come un Uomo di grande spessore e sensibilità imprenditoriale che si affidava e si fidava delle intuizioni del suo staff e anche del suo giovane dirigente Ramondetti che cercava in qualche modo di essere innovatore come, per esempio, la decisione di colmare le inefficienze del sistema (in cui era carente il controllo di gestione) attraverso un’attenta gestione dei depositi interbancari. Racconta anche momenti storici importanti per i risvolti che hanno portato sia nel sistema bancario italiano e non solo, come la crisi petrolifera, la forte inflazione nel 1973, il ritorno ai cambi flessibili e la riforma della previdenza con l’introduzione del sistema retributivo (a ripartizione). Il Rag. Ramondetti, da quanto racconta, ha sempre cercato di guardare il mondo che lo circondava e di portare delle modifiche alla Banca stessa per stare al passo con i tempi e cercare di fare il massimo del business sempre con grande Etica e professionalità che si possono avere, soprattutto quest’ultima, se si ha un ampio quadro di insieme. Proprio per tutto questo - mi dice - ha cercato di valorizzare sempre lo sviluppo della raccolta diretta a basso costo accompagnandola con l’offerta di prodotti e strumenti di investimento innovativi. Gli esempi di questa dote sono tanti e tutti molto importanti, ma quello che mi ha colpito maggiormente è che a partire dal 1983 il Rag.DomenicoRamondettièstatoprecursore nelladomiciliazione delle bollette (gas, luce, telefono, etc.) dando per ogni filiale del gruppo un budget da raggiungere (quindi sistema basato su obiettivi, incentivi e, soprattutto, sulla meritocrazia dei propri uomini). Non solo, fu anche promotore dell’accredito, in appositi conti dedicati, della pensione e dello stipendio. Questa importante

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