Hospital business
  ve farmacii


               Michal Krejsta
             Director Pfizer HB WBB
Obsazení panelu
aneb distribuční řetezec v praxi
        Miroslav Tomíček – nemocniční prodejní data
 5      Eastern Europ...
Klíčové cíle všech struktur?
Klíčové cíle všech struktur?



Exkluzivita a dominance


Růst a odlišení


Obrana
Obsah diskusního panelu


  Je systém správně nastaven?
       Velikost a odlišnost nemocničního businessu
       Současná...
Český nemocniční trh

 MAT 03/2010 růst = +11,3%
 Ø měsíční objem nemocničních prodejů = 1,3 Mld Kč
 PPG růst v Q1 2010 je...
Český nemocniční trh




      in the market
   (ims, Cegedim, DENEB data)




                       Ústavní část   Veřej...
Jaká je současná realita nemocničního trhu?

       Dynamika nemocničního trhu:
            Velmi regulovaná a nižší než p...
Dopad finančí recese na nemocniční business?




                                             ro pad ních
                ...
SWOT analýza nemocničního trhu

                                                     • Slabé stránky:
•   S1: Silné a komp...
Máme správný logistický
a obchodní model,
vhodné nástroje
a přístup k nemocničním
zákazníkům?
Máme správný logistický model?

                                                        Specifické a úzce




            ...
Máme správný logistický model?




           1. Pre-wholesaler/
           logistický partner                     Lékárna...
Máme adekvátní a konkurence-schopné
nástroje?




               Ústavní část   Veřejná část
        Žádankový business   ...
Máme správný přístup k našim zákazníkům?

    VELKODISTRIBUTOŘI

        SPOLEČNOSTI
   ŘÍZENÉ ZDRAVOTNÍ PÉČE

  HOLDINGY
...
Zdánlivě nesourodý pohled


            Zákazníkův pohled:
              - centralizovat lék. politiku a nákup
           ...
Máme správný přístup k našim
klíčovým zákazníkům?



                           Podpora celého
                           ...
Máme vhodný obchodní model?



          Vysoké

                     Odborník   PARTNER
      Informace,
    odb. znalost...
CUSTOMER CENTRIC BUSINESS MODEL




E=m . c2
                MARKETING    CUSTOMER
EFFECTIVENESS   STRATEGIES    LOYALTY
Co nyní platí více než kdy jindy?



               „Produkt neprodává,
                 prodávají vztahy“

 „Ani strategi...
CUSTOMER CENTRIC
           BUSINESS MODEL




PRODUKT    ZÁKAZNÍK   AKTIVITY   VÝSLEDKY
Správná vize a mise?




                   ...být INOVATOVNÍ

                   ...být VYTRVALÍ

                   ...b...
INOVATIVNÍ STOPU NA ČESKÉM FARMA TRHU
Děkuji
  za pozornost!
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

01 krejsta michal

1,025

Published on

Published in: Spiritual, Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,025
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
8
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

01 krejsta michal

  1. 1. Hospital business ve farmacii Michal Krejsta Director Pfizer HB WBB
  2. 2. Obsazení panelu aneb distribuční řetezec v praxi Miroslav Tomíček – nemocniční prodejní data 5 Eastern Europe Project Manager, Customer Service Senior Manager, Cegedime CZ 5 Daniel Vavřina – hodnocení kvality nemocniční péče Předseda představenstva HealthCare Institute 5 Mgr. Radovan Policar – veřejné zakázky a jejich rizika Náměstek pro právní služby a personalistiku, MOU Brn Mgr. Michal Hojný – interpretace symbolů a omezení u LP 4 Vedoucí lékárník Ústavní lékárny IKEM Praha, Víceprezident České lékarnické komory 3 MUDr. Radomír Maráček – léková politika a spolupráce s f. s. Ředitel Fakultní nemocnice Olomouc 2 Ing. Jan Rohrbacher – logistický a obchodní model Výkonný ředitel a jednatel Alliance Healthcare, Česká republika 1 PharmDr. Michal Krejsta, MBA – je systém správně nastaven? Director Pfizer HB WBB
  3. 3. Klíčové cíle všech struktur? Klíčové cíle všech struktur? Exkluzivita a dominance Růst a odlišení Obrana
  4. 4. Obsah diskusního panelu Je systém správně nastaven? Velikost a odlišnost nemocničního businessu Současná realita a blízká budoucnost Dopad finančí recese SWOT analýza Máme správný logistický a obchodní model, vhodné nástroje a přístup k nemocničním zákazníkům? Veřejné zakázky a interpretace symbolů a omezení u léčivých přípravků
  5. 5. Český nemocniční trh MAT 03/2010 růst = +11,3% Ø měsíční objem nemocničních prodejů = 1,3 Mld Kč PPG růst v Q1 2010 je jednociferný!
  6. 6. Český nemocniční trh in the market (ims, Cegedim, DENEB data) Ústavní část Veřejná část Žádankový business Receptový business ODDĚLENÍ AMBULANCE PAUŠÁL ÚHRADA HOSPITAL RETAIL SPECIÁLNÍ CENY MNOŽSTEVNÍ BONUSY
  7. 7. Jaká je současná realita nemocničního trhu? Dynamika nemocničního trhu: Velmi regulovaná a nižší než plánovaná Rok 2010: 95-98% příjmů roku 2009, dále „S“ centra: ø – 5% na léky (ÚHKT -16%), ambulance: -5% na výkony Odd. ZZ: při vykazování DRG +2% (z 98% roku 2009) => velmi výrazný tlak na snižování cen léků na oddělení a zároveň vyšší výkonnost oddělení a vykazování formou DRG! Nemocniční léková politika: Vysove turbulentní vzhledem k nutným úsporám Nemocnice se snaží snižovat skladové zásoby léků na 1- 2týdenní zásobu Nemocnice vypisují maximum veřejných zakázek- cenová spirála Neoficiálně, ale prakticky převedli „S“ budget léků do nem. paušálů odd. (cenová spirála, heterogenita ve vykazování) Radikální centralizace řízení: Nemocnice zřizují odd. centrálního nákupu Kraje zřizují společnosti pro centrální nákup s deklarací 8%-ní roční úspory (CeJiZa, Krajská zdravotní SČ a Plzeň) Onkologický „S“budget převeden z onko center na národní VZP úroveň
  8. 8. Dopad finančí recese na nemocniční business? ro pad ních m ný p ění roč ýzna rovád ků jen ze (v , nep í kri ění) t opla PZT n ančn pojišt ích p léky a ad fi votní n ulač ů na Dop zdra n í reg klad z níků ! za z ruše ní ná zá ka odu event. odv izí a vá osti snižo ižší věrn rev lí tlak na e i v n posí odrazí s a
  9. 9. SWOT analýza nemocničního trhu • Slabé stránky: • S1: Silné a komplexní hospital portfolio • W1: Limitace na Speciální cenu či Množstevní bonus (COGs a tržní dominance) • S2: Velmi dobrá spolupráce a vztahy s KOLs ze ZZ (DMs a Top Management) • W2: Limitace schvalování (pod XZ% marže • S3: Silné a vhodné prodejní nástroje skrze HQ) (Množstevní bonusy, Speciální ceny, Snížené • W3: Nízký SOV pro vytvoření dostečné ceny, Naturální rabaty, Dobropisy za balíčky, detailingové podpory atd.) • W4: Nízký DME rozpočty • S5: Price Flexibility • S5: KAM team a využívání portfolio managementu • S6: Silní SMs a kreativní PMs • Hrozby: • O1: Nové tendry ve ZZ • T1: Velmi výrazný tlak na snížování lékových • O2: Řízení lékových nákladů ve zdr. holdincích nákladů ve ZZ (-5% příjmů ZP) => vyšší počet • O3: Společnosti zřízené krajem za účelem veřejných zakázek centrálního nákupu léků pro jeho ZZ • T2: SÚKL: cenová a úhradová revize • O4: Opční právo po veřejných zakázkách • T3: Elektronické aukce ve velkých FN • O5: Poptávková řízení po elektronických • T4: Velmi nízké nabídkové speciální ceny aukcích v tendrech od gen. a orig. společností • O6: Hlubší spolupráce mezi prodejními teamy • T5: Množstevní bonusy ve výši 80% a více a KAM teamem • T6: Přesun „S“ rozpočtu do nemocničního lékového paušálu ZZ
  10. 10. Máme správný logistický a obchodní model, vhodné nástroje a přístup k nemocničním zákazníkům?
  11. 11. Máme správný logistický model? Specifické a úzce Ne-tradiční ZÁKAZNÍK diverzifikované portfolio Přímá a okamžitá fakturace Tradiční ZÁKAZNÍK Logistické Fee Cradit risk na straně výrobce Vysoce diverzifikované portfolio Pravidelná sběrná nebo oddálená fakturace Distribuční marže/ lhůta splatnosti Credit risk na straně distributora KONSIGNAČNÍ LOGISTICKÝ PŘÍMÉ DISTRIBUTOR SKLAD PROVIDER DODÁVKY DISTRIBUTOR VÝROBCE 11
  12. 12. Máme správný logistický model? 1. Pre-wholesaler/ logistický partner Lékárna/ Výrobce 2. Konsignační sklad Distributor Nemocnice Pacient 3. Vlastní sklad v ČR WHOLESALE PRE-WHOLESALE
  13. 13. Máme adekvátní a konkurence-schopné nástroje? Ústavní část Veřejná část Žádankový business Receptový business ODDĚLENÍ AMBULANCEMnožstevní PAUŠÁL, DRG ÚHRADA naturální rabaty, bonusy, Speciální ceny HOSPITAL dobropisy za balíček, RETAIL transféry, atd.
  14. 14. Máme správný přístup k našim zákazníkům? VELKODISTRIBUTOŘI SPOLEČNOSTI ŘÍZENÉ ZDRAVOTNÍ PÉČE HOLDINGY NEMOCNIČNÍ ZDRAVOTNÍ POJIŠŤOVNY Podpora celého a AMBULANTNÍ portfolia a PR TOP MANAGEMENT ZZ KAM/ Directors ODDĚLENÍ ZZ SALES FORCE AMBULANTNÍ SALES FORCE LÉKAŘI Targeting Čistá produktová a segmentace a targetová alokace
  15. 15. Zdánlivě nesourodý pohled Zákazníkův pohled: - centralizovat lék. politiku a nákup lé ná - mít minimální počet jen kompetentních minimální poč kompetentní kontaktů kontaktů Realita: - jedna osoba nedokáže pokrýt vše a zabezpečit zákazníkovu spokojenost ŘEŠENÍ: Fungovat koordinovaným přístupem ke klíčovým zákazníkům a zaměřit se na jejich plnou spokojenost a loajalitu!
  16. 16. Máme správný přístup k našim klíčovým zákazníkům? Podpora celého portfolia a PR TOP MANAGEMENT ZZ KAM/ Directors ODDĚLENÍ ZZ + SALES FORCE Čistá produktová Segmentace a targetová alokace
  17. 17. Máme vhodný obchodní model? Vysoké Odborník PARTNER Informace, odb. znalosti, vědomosti Outsider Kamarád Nízké Nízké Vysoké Vztahy
  18. 18. CUSTOMER CENTRIC BUSINESS MODEL E=m . c2 MARKETING CUSTOMER EFFECTIVENESS STRATEGIES LOYALTY
  19. 19. Co nyní platí více než kdy jindy? „Produkt neprodává, prodávají vztahy“ „Ani strategie, ani konkurenční výhoda nepomůže tam, kde chybí vztahy a zákazníkova loajalita“ „Při prodeji je jen jeden šéf a to zákazník a jeho potřeby“ „Prodej je z 80% díky plnění potřeb a závazků“
  20. 20. CUSTOMER CENTRIC BUSINESS MODEL PRODUKT ZÁKAZNÍK AKTIVITY VÝSLEDKY
  21. 21. Správná vize a mise? ...být INOVATOVNÍ ...být VYTRVALÍ ...být DŮVĚRYHODNÍ
  22. 22. INOVATIVNÍ STOPU NA ČESKÉM FARMA TRHU
  23. 23. Děkuji za pozornost!
  1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

×