La Gestione dei Crediti Commerciali

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L'ottimizzazione della gestione dei crediti commerciali, strumenti al servizio del Credi Management.

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La Gestione dei Crediti Commerciali

  1. 1. Il Credito commerciale dell’azienda industriale nel rapporto bancario Riccardo Gandolfi – Temporary Manager rigandol@tin.it – http://it.linkedin.com/in/riccardogandolfi Gli strumenti al servizio della gestione crediti Lucca – 16 settembre 2011
  2. 2. Gli strumenti per il Credit Manager Premessa La gestione dei crediti commerciali Gli Scenari attuali La strategia per la gestione Gli strumenti a disposizione del Credit Manager I rating e gli indici di default Conclusione Lucca, 16/09/2011 2 di 35
  3. 3. PremessaLucca, 16/09/2011 3 di 35
  4. 4. Abitudini di pagamento delle aziende italianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentementeevidenzia la seguente situazione: Lucca, 16/09/2011 4 di 35
  5. 5. Abitudini di pagamento delle aziende italiane Lucca, 16/09/2011 5 di 35
  6. 6. Abitudini di pagamento delle aziende italianeLa ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata nel 2011 evidenziava laseguente situazione: I°sem.2011 2010 2009 2008 2007 Aziende puntuali 42,98% 37,50% 43,70% 49,60% 50,80% -6,20% -5,90% -7,10% microimprese 46,70% 48,00% Media impresa 21,80% 28,60% Grande Impresa 12,04% 13,80%Leggero miglioramento nel primo semestre 2011.Questi dati confermano la necessità di una particolare attenzione, da parte delleaziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perché, come risulta evidentequando si sottolinea l’importanza della gestione del cash flow “Profits are an opinion, cash is the fact!” Lucca, 16/09/2011 6 di 35
  7. 7. Abitudini di pagamento delle aziende italianeMigliorare la gestione del capitaleNel commentare i dati Cribis, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on line evidenziaquanto segue:“….non cè nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquidità, conefficienti generazioni delle casse legate allottimizzazione del working capital.Per lo più, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va daldirettore di banca della filiale sotto casa; non è in grado di negoziare condizioniparticolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti – magarigrandi gruppi ad alta capacità di "persuasione" – per i quali finisce per diventareesso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti cui è costretto.”Fonte ilSole24Ore.com a commento dei risultati del rapporto Cribis 2011 Lucca, 16/09/2011 7 di 35
  8. 8. La gestione dei creditiLucca, 16/09/2011 8 di 35
  9. 9. Obiettivi della gestione del credito commercialeData Luogo 9
  10. 10. La Gestione dei Crediti e le relazioni con le altre funzioni Aziendali• Rappresentiamo il flusso funzionale della gestione dei crediti: Acquisizione Gestione Gestione Fatturazione Processi di nuovo Resi e Note Incassi Reporting dell’ordine Attiva Sollecito cliente di Credito Ufficio Commerciale Ufficio Commerciale e Amministrazione Ufficio Vendite Amministrazione/FidiData Luogo 10
  11. 11. Principi di base del Credit Management IChi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti glistrumenti che possano consentirgli di valutare se i clienti sonoin grado di pagare puntualmente, a scadenza, le fattureemesse a suo carico. Strumenti di supporto:• Banche dati• Informazioni commercialiconsentono di classificare i clienti secondo rating elaborati daifornitori di questo servizio. Lucca, 16/09/2011 11 di
  12. 12. Principi di base del Credit Management IIE’ opportuno che le aziende si dotino di sistemi statisticiautonomi che le consentano di stimare, preventivamente, igiorni di incasso del nuovo o potenziale cliente. Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo cliente egiorni medi di pagamento. Dati necessari da estrapolare dal sistema informativo: • Rischio credito alla data di chiusura dell’esercizio oggetto di analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di clienti storici; • Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati • Fattori di stagionalità Lucca, 16/09/2011 12
  13. 13. Principi di base del Credit Management IIICon questi dati è possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO –Days Sales Outstanding - , indicatore per la valutazione del cliente sotto ilprofilo della gestione del credito.Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono duemetodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:. Il Count back o scalare Il calcolo sul fatturato medio giornaliero Lucca, 16/09/2011 13 di 35
  14. 14. Principi di base del Credit Management IVChi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti, devepoter contare su criteri Oggettivi Basati su calcoli semplici Che utilizzano dati facilmente reperibili Affidabili e testatiChe consentano di determinare se ci si trova a far creditoad un cliente potenzialmente solvibile o a rischio Lucca, 16/09/2011 14
  15. 15. Principi di base del Credit Management VNOTA BENE: LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE LE AZIENDE NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA’ DI GESTIRE ILCREDITO…. Lucca, 16/09/2011 15
  16. 16. Gli scenari attualiLucca, 16/09/2011 16 di 35
  17. 17. Gli Scenari attuali IIl mutato scenario economico e finanziario haevidenziato i limiti degli strumenti tradizionalmenteutilizzati, in azienda, per il monitoraggio dei propriclienti. Lucca, 16/09/2011 17
  18. 18. Gli Scenari attuali IIIn particolare si riscontraa) incompletezza dei tradizionali sistemi amministrativo-contabilib) incapacità di offrire una sintesi della composizione dei crediti aziendali;c) Minor supporto da parte delle società di assicurazioni credito alle aziende, che hanno abbassato i plafond assicurativi.d) Maggiore consapevolezza della necessità di una risposta adeguata ad una situazione caratterizzata da a) maggiori rischi di default dei propri clienti b) maggiore attenzione ,da parte degli istituti bancari, alla qualità del credito sul quale effettuano finanziamenti. Lucca, 16/09/2011 18
  19. 19. Gli Scenari attuali III Disegnare un nuovo scenario organizzativo quotidiano, preparatoper monitorare la struttura dei crediti e, di conseguenza, aiutare lafunzione finanziaria a stimare i prevedibili flussi attivi di cassa. Riportare all’interno dell’azienda l’analisi del rischio di credito,  Valorizzare le informazioni storiche già presenti,  Riorganizzare le procedure organizzative della gestione dei crediti  Attivare i servizi di ausilio come infoprovider, collector esterni, assicurazioni crediti, etc.. OGNI AZIENDA DEVE CONOSCERE LA PROPRIA STORIA! Lucca, 16/09/2011 19
  20. 20. Le strategie di gestioneLucca, 16/09/2011 20 di 35
  21. 21. La Strategia IPer gestire i crediti in maniera efficiente occorre, prima ditutto DISPORRE DEI DATIIn particolare Affidabilità del cliente Esposizione globale La struttura dei crediti Lucca, 16/09/2011 21
  22. 22. La Strategia I bPer gestire i crediti in maniera efficiente occorre, prima ditutto DISPORRE DI Una procedura standardizzata e predefinita per ilmonitoraggio e le eventuali attività per il recupero delcredito. Lucca, 16/09/2011 22
  23. 23. La Strategia IIAFFIDABILITA’ DEL CLIENTE PER DEFINIRE SE IL CLIENTE E’ AFFIDABILE O MENO E’ NECESSARIO Assegnare un Rating al cliente, in base alle suepotenzialità ma, anche, alle sue probabilità di default Sulla base del Rating e di altri criteri assegnare un Fido Definire procedure per il monitoraggio dell’andamentale(insoluti, ritardi o puntualità nei pagamenti, coerenza frafatturato ed ammontare del credito concesso) Ogni azienda fa da banca ai propri clienti! Lucca, 16/09/2011 23
  24. 24. La Strategia IIIEsposizione Globale e struttura dei crediti E’ necessario conoscere l’ammontare effettivo dei crediti e la loro struttura, in particolare Scaduto segmentato per classe di rischio, Scaduto segmentato per fasce d’importo E’ sui clienti più a rischio e con importi maggiori che dobbiamo agire più rapidamente! Lucca, 16/09/2011 24
  25. 25. La Strategia IVProcedure standardizzate E’ necessario che esista, nell’ambito amministrativo, un processo per la gestione del credito predefinito, per tracciare tutte le attività svolte fino al recupero definitivo del credito. Lucca, 16/09/2011 25
  26. 26. Gli strumenti di gestioneLucca, 16/09/2011 26 di 35
  27. 27. Gli Strumenti di Gestione IAffinché il processo di Gestione del Credito possa essereefficiente ed efficaceÈ necessario un sistema informativo adeguatointegrato e condiviso da tutte le funzionicoinvolte(amministrazione, commerciale eDirezione Generale). Lucca, 16/09/2011 27
  28. 28. Gli Strumenti di Gestione IIOggi esistono sistemi ormai consolidati dedicati allagestione della parte contabile in una visione globale(sistemi basati su Data Base, sistemi ERP), in parte rafforzatida sistemi di Customer Relationship Management (CRM).Però, molte volte, questi sistemi sono appannaggio dellasola parte commerciale, che li utilizza in ottica di pre epost vendita, per reperire, facilmente, tutte leinformazioni utili per attività di sviluppo delle vendite e disoddisfazione del cliente. Lucca, 16/09/2011 28
  29. 29. Gli Strumenti di Gestione IIIOccorre che le due funzioni, amministrativa ecommerciale, trovino un terreno comune di dialogo e diinterscambio di informazioni. E Definire sistemi organizzativi delle strutture informativein grado di facilitare l’interazione per garantire la tuteladel patrimonio aziendale. Lucca, 16/09/2011 29
  30. 30. Gli Strumenti di Gestione IVCaratteristiche minime di un Sistema Informativo efficaceper la gestione dei crediti commerciali: Anagrafica completa condivisa fra le diverse funzioniaziendali; Data Base dove riunire e ritrovare facilmente leinformazioni su tutti i clienti, possibilmente avendo in lineai bilanci di 3 / 4 esercizi;Gestione dei FidiVerifica degli sconfinamenti Analisi dei creditiWorkflow automatico dallo scaduto al pagamento Lucca, 16/09/2011 30
  31. 31. Gli Strumenti di Gestione VAnagrafica completa condivisa fra le diverse funzioniaziendali; Anagrafico dei clienti unico anche in presenza di gruppi aziendali.Scadenze e pagamenti, storici e correnti, statistiche di comportamento tipichedell’azienda, per misurare la dilazione concessa dalla politica commerciale ed iritardi di pagamento.Riferimenti aziendali. Quali persone a cui rivolgersi: mail, telefono, fax, orario egiornataAgenti del credito. Figure di supporto ai collector o collector loro stessi.Fido commerciale. Limite del rischio cui si è disponibili arrivare. Lo studio deipicchi, in + e in -, aiuta a considerare la stagionalità del rapporto finanziario equindi a dare l’esatta dimensione del rischio storico. Lucca, 16/09/2011 31
  32. 32. AnagraficaData Luogo 32
  33. 33. Gli Strumenti di Gestione VData Base relativo alle informazioni I dati che l’azienda riceve dal proprio fornitore diinformazioni di carattere commerciale, devono esserearchiviate e mantenute sempre aggiornate. Devono essere utilizzate per assegnate un rating aipropri clienti, base essenziale per l’assegnazione di un fido. Lucca, 16/09/2011 33
  34. 34. Gli Strumenti di Gestione VIData Base relativo alle informazioni – Lo studio del RischioLa probabilità di default e l’analisi di bilancio sono i primie immediati indicatori di rischio.La probabilità di default misura statisticamente il grado diSolvibilità che l’azienda potrà avere nei successivi 24 mesirispetto alla data di bilancio. Lucca, 16/09/2011 34
  35. 35. Gli Strumenti di Gestione VI aData Base relativo alle informazioni – Lo studio del RischioDal mix dei due strumenti nasce l’attribuzione della classedi rischio da assegnare al soggetto. Monitoraggio del comportamento e dagli eventi esterni; Pregiudizievoli possono aumentare o diminuire la stima assegnata. Non ci può essere nessun automatismo preconfezionatoche attribuisca la classe di rischio ai soggetti. Lucca, 16/09/2011 35
  36. 36. Gli Strumenti di Gestione VI bData Base relativo alle informazioni – Lo studio del RischioProbabilità di default cui assegnare dei + o dei – in funzionedell’analisi andamentale : Insoluti giorni di ritardo rispetto ai giorni di dilazione.Questa procedura, continua ed organizzata , garantisceconoscenza del comportamento dei clienti effetti positivi miglioramento abitudini di incasso maggiore conoscenza delle dinamiche che li favoriscono Lucca, 16/09/2011 36
  37. 37. Gli Strumenti di Gestione VI cData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio Modello di rating settoriale (Industria, Costruzioni, Commercio, Servizi) specificità di tali macro-settori.Output richiesti:1. la probabilità puntuale dinsolvenza di un soggetto (espressa in %)2. lattribuzione di una delle classi di rating, caratterizzate da rischio omogeneo.Strumenti per l’analisi delle performance finanziarie report Lucca, 16/09/2011 37
  38. 38. Gli Strumenti di Gestione VI dData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio Le classi di Rating Lucca, 16/09/2011 38
  39. 39. Gli Strumenti di Gestione VI eData Base relativo alle informazioni – Lo studio del Rischio Lucca, 16/09/2011 39
  40. 40. Gli Strumenti di Gestione VIIGestione dei FidiCombinando Informazioni dei dati andamentali Analisi di bilancio Indici per il calcolo delle probabilità di defaultFatturatoStagionalità Limite di fido per il singolo cliente. Lucca, 16/09/2011 40
  41. 41. Gli Strumenti di Gestione VII L’Analisi dei crediti• Scaduto segmentato per classe di rischio,•per fasce d’importo,• per zona,•per collector ….Stima degli incassi futuri… dall’ageing dei pagamenti dellescadenze storiche, riferibili ad un periodo analogo a quelloin esame (aprile anno precedente ad aprile anno incorso), si ottiene la stima degli incassi futuri sulla base dellepercentuali storiche. Lucca, 16/09/2011 41 di
  42. 42. Gli Strumenti di Gestione VII b L’Analisi dei crediti Stima degli incassi futuriAgeing dei pagamenti stima degli incassi futuri Lucca, 16/09/2011 42 di
  43. 43. Gli Strumenti di Gestione VII L’Analisi dei crediti – Supporto visivo• Scaduto segmentato per classe di rischio,•per fasce d’importo,• per zona,•per collector …. Lucca, 16/09/2011 43 di
  44. 44. Gli Strumenti di Gestione VII L’Analisi dei crediti e bilancio d’esercizioQueste informazioni e le analisi segmentate perprobabilità di incasso, sono indispensabili Per la gestione quotidiana del credito Per migliorare la performance finanziaria Per il bilancio d’esercizio Lucca, 16/09/2011 44 di
  45. 45. Gli Strumenti di Gestione VIIIWorkflow automaticoPianificare e Tracciare leattività fino al pagamento….E oltre….Workow automatico dallo scaduto al pagamentoazioni possibili in cascata (fax, mail, tel.). Lucca, 16/09/2011 45
  46. 46. ConclusioneLucca, 16/09/2011 46 di
  47. 47. Gestione dei crediti Integrazione sistemi informativi aziendali Calcolo ed Inserimento rating nell’anagrafica clienti Assegnazione di un fido per le varie fasce Gestione e monitoraggio dati storiciSistema informativo aziendale consente la diffusione delleinformazioni.Stretta correlazione commerciale e amministrazioneMigliore gestione del circolante Performance aziendale in crescitaLucca, 16/09/2011 47

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