<ul><li>“ Оцелява.... не най-силният индивид, не най-интелигентният, а най-приспособимият към промяната” </li></ul><ul><li...
Тест за мениджъри, управляващи магазини
Въпрос  1 <ul><li>Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не ? </li></ul><ul><ul><li>...
Въпрос  1  Отговор <ul><li>Кое от следните направления може да  определи дали един магазин е “добър” или не ? </li></ul><u...
Въпрос  2 <ul><li>Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ? </li></ul><ul><ul><li...
Въпрос  2  Отговор <ul><li>Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ? </li></ul><u...
Въпрос  3 <ul><li>Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ? </li></ul><ul><ul><li>До конкурент </li>...
Въпрос  3  Отговор <ul><li>Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ? </li></ul><ul><ul><li>До конкур...
Въпрос  4 <ul><li>Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия”  ( първите  1 , 5  метра след вратата на магазина )?...
Въпрос  4  Отговор <ul><li>Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия”  ( първите  1 , 5  метра след вратата на ма...
Въпрос  5 <ul><li>След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ? </li></ul><ul><ul><li>Ляво </li></ul...
Въпрос  5  Отговор <ul><li>След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ? </li></ul><ul><ul><li>Ляво ...
Въпрос  6 <ul><li>Кое от следните  5  сетива  не участва в убеждаването на клиента за покупка ? </li></ul><ul><ul><li>Доко...
Въпрос  6  Отговор <ul><li>Кое от следните  5  сетива  не участва в убеждаването на клиента за покупка ? </li></ul><ul><ul...
Въпрос 7 <ul><li>Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ? </li></ul><ul><ul><li>Лява...
Въпрос 7 Отговор <ul><li>Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ? </li></ul><ul><ul>...
Въпрос 8 <ul><li>Клиентите в магазините се влияят  най-много  от ? </li></ul><ul><ul><li>Цената </li></ul></ul><ul><ul><li...
Въпрос  8  Отговор <ul><li>Клиентите в магазините се влияят  най-много  от ? </li></ul><ul><ul><li>Цената </li></ul></ul><...
Продуктивност Пет ключови измерителя :  Водещи до подобряване на продажбите и печалбите
Продуктивност <ul><li>Най-просто казано да създаваш повече печалба  (output)  със същото или по-малко количество разходи  ...
Матрица  <ul><li>Каквото се измерва, се променя </li></ul><ul><li>Каквото се награждава, се свършва </li></ul><ul><li>Ако ...
Какво трябва да измерваме? <ul><li>Поток от клиенти </li></ul><ul><li>Средна продажба </li></ul><ul><li>Брой продукти на п...
<ul><li>Как да го измерим? </li></ul>
Големите три <ul><li>Средна продажба </li></ul><ul><li>Брой продукти на продажба </li></ul><ul><li>Коефициент на превръщан...
Средна продажба <ul><li>Колко средно харчи клиента в нашия магазин </li></ul><ul><li>Критичен измерител, показващ способно...
Средна продажба - Формула <ul><li>  Продажби </li></ul><ul><li>Брой платежни    документи </li></ul><ul><li>90,000 лв. </l...
Брой продукти на продажба <ul><li>Измерва средно колко продукти купува  клиента в нашите магазини </li></ul><ul><li>Измери...
Брой продукти на продажба - Формула <ul><li>Общ брой продадени продукти </li></ul><ul><li>Общо транзакции * </li></ul><ul>...
Коефициент на превръщане <ul><li>Колко клиенти от всеки  100  влезли в нашият магазин правят покупка </li></ul><ul><li>Изм...
Коефициент на превръщане - формула <ul><li>Общо транзакции </li></ul><ul><li>Общ трафик </li></ul><ul><li>55 </li></ul><ul...
Математика   на Търговския успех Вариант  A :   един на всеки четири клиента купува със средна продажба в размер  45 лв. В...
Достатъчно персонал <ul><li>Колко клиента едновременно може да обслужи един сътрудник ? </li></ul><ul><li>Колко пъти през ...
Достатъчно персонал - Колко ни струва това? <ul><li>Средна продажба  = 32 лв. </li></ul><ul><li>Желано съотношение клиенти...
Матрица <ul><li>Каквото се измерва, се променя </li></ul><ul><li>Каквото се награждава, се свършва </li></ul><ul><li>Ако н...
Сърдечно благодарим! Удоволствието беше наше!        Ивайло Кунев Консултант търговска ефективност Ритейл Ин Дитейл + 3...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

High performance retailing from retail in detail ltd

339

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
339
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

High performance retailing from retail in detail ltd

  1. 1. <ul><li>“ Оцелява.... не най-силният индивид, не най-интелигентният, а най-приспособимият към промяната” </li></ul><ul><li>Чарлс Дарвин </li></ul>
  2. 2. Тест за мениджъри, управляващи магазини
  3. 3. Въпрос 1 <ul><li>Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не ? </li></ul><ul><ul><li>Имерване на потока от клиенти </li></ul></ul><ul><ul><li>Търговска психология </li></ul></ul><ul><ul><li>Маркетинг </li></ul></ul><ul><ul><li>Маркетингови проучвания </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  4. 4. Въпрос 1 Отговор <ul><li>Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не ? </li></ul><ul><ul><li>Имерване на потока от клиенти </li></ul></ul><ul><ul><li>Търговска психология </li></ul></ul><ul><ul><li>Маркетинг </li></ul></ul><ul><ul><li>Маркетингови проучвания </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  5. 5. Въпрос 2 <ul><li>Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ? </li></ul><ul><ul><li>Червен </li></ul></ul><ul><ul><li>Тъмно зелен </li></ul></ul><ul><ul><li>Светло лилав </li></ul></ul><ul><ul><li>Неутрален </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  6. 6. Въпрос 2 Отговор <ul><li>Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ? </li></ul><ul><ul><li>Червен </li></ul></ul><ul><ul><li>Тъмно зелен </li></ul></ul><ul><ul><li>Светло лилав </li></ul></ul><ul><ul><li>Неутрален </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  7. 7. Въпрос 3 <ul><li>Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ? </li></ul><ul><ul><li>До конкурент </li></ul></ul><ul><ul><li>До банка </li></ul></ul><ul><ul><li>В “ shopping mall ” </li></ul></ul><ul><ul><li>На най-натоварената търговска улица </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  8. 8. Въпрос 3 Отговор <ul><li>Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ? </li></ul><ul><ul><li>До конкурент </li></ul></ul><ul><ul><li>До банка </li></ul></ul><ul><ul><li>В “ shopping mall ” </li></ul></ul><ul><ul><li>На най-натоварента търгоска улица </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>Около 3 метра са нужни на клиента да забави своята крачка когато ходи по улицата или в shopping mall. Тъй като няма какво да се гледа на витрината на една банка хората забързват крачката си с минимум 1/3, което затруднява забелязването на магазина до банката!
  9. 9. Въпрос 4 <ul><li>Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия” ( първите 1 , 5 метра след вратата на магазина )? </li></ul><ul><ul><li>Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти </li></ul></ul><ul><ul><li>Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите </li></ul></ul><ul><ul><li>В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина </li></ul></ul><ul><ul><li>След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  10. 10. Въпрос 4 Отговор <ul><li>Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия” ( първите 1 , 5 метра след вратата на магазина )? </li></ul><ul><ul><li>Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти </li></ul></ul><ul><ul><li>Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите </li></ul></ul><ul><ul><li>В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина </li></ul></ul><ul><ul><li>След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  11. 11. Въпрос 5 <ul><li>След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ? </li></ul><ul><ul><li>Ляво </li></ul></ul><ul><ul><li>Дясно </li></ul></ul><ul><ul><li>Право напред </li></ul></ul><ul><ul><li>Зависи от магазина </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  12. 12. Въпрос 5 Отговор <ul><li>След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ? </li></ul><ul><ul><li>Ляво </li></ul></ul><ul><ul><li>Дясно </li></ul></ul><ul><ul><li>Право напред </li></ul></ul><ul><ul><li>Зависи от магазина </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  13. 13. Въпрос 6 <ul><li>Кое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка ? </li></ul><ul><ul><li>Докосване </li></ul></ul><ul><ul><li>Зрение </li></ul></ul><ul><ul><li>Миризма </li></ul></ul><ul><ul><li>Слух </li></ul></ul><ul><ul><li>Вкус </li></ul></ul><ul><ul><li>Всички участват </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  14. 14. Въпрос 6 Отговор <ul><li>Кое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка ? </li></ul><ul><ul><li>Докосване </li></ul></ul><ul><ul><li>Зрение </li></ul></ul><ul><ul><li>Миризма </li></ul></ul><ul><ul><li>Слух </li></ul></ul><ul><ul><li>Вкус </li></ul></ul><ul><ul><li>Всички участват </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  15. 15. Въпрос 7 <ul><li>Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ? </li></ul><ul><ul><li>Лявата </li></ul></ul><ul><ul><li>Дясната </li></ul></ul><ul><ul><li>Нито една от двете </li></ul></ul><ul><ul><li>Двете </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>
  16. 16. Въпрос 7 Отговор <ul><li>Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ? </li></ul><ul><ul><li>Лявата </li></ul></ul><ul><ul><li>Дясната </li></ul></ul><ul><ul><li>Нито една от двете </li></ul></ul><ul><ul><li>Двете </li></ul></ul><ul><ul><li>Не знам </li></ul></ul>Дясната част на мозъка е отговорна за емоциите и безсъзнателната компетентност . Тази част на мозъка е по-възприемчива на предположения и намеци
  17. 17. Въпрос 8 <ul><li>Клиентите в магазините се влияят най-много от ? </li></ul><ul><ul><li>Цената </li></ul></ul><ul><ul><li>Марките </li></ul></ul><ul><ul><li>Условията </li></ul></ul><ul><ul><li>Консултативното предлагане </li></ul></ul><ul><ul><li>Всички изброени </li></ul></ul>
  18. 18. Въпрос 8 Отговор <ul><li>Клиентите в магазините се влияят най-много от ? </li></ul><ul><ul><li>Цената </li></ul></ul><ul><ul><li>Марките </li></ul></ul><ul><ul><li>Условията </li></ul></ul><ul><ul><li>Консултативното предлагане </li></ul></ul><ul><ul><li>Всички изброени </li></ul></ul>
  19. 19. Продуктивност Пет ключови измерителя : Водещи до подобряване на продажбите и печалбите
  20. 20. Продуктивност <ul><li>Най-просто казано да създаваш повече печалба (output) със същото или по-малко количество разходи (input) </li></ul>
  21. 21. Матрица <ul><li>Каквото се измерва, се променя </li></ul><ul><li>Каквото се награждава, се свършва </li></ul><ul><li>Ако не го измерваш, няма да го промениш; ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи </li></ul>
  22. 22. Какво трябва да измерваме? <ul><li>Поток от клиенти </li></ul><ul><li>Средна продажба </li></ul><ul><li>Брой продукти на продажба </li></ul><ul><li>Коефициент на превръщане </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Как да го измерим? </li></ul>
  24. 24. Големите три <ul><li>Средна продажба </li></ul><ul><li>Брой продукти на продажба </li></ul><ul><li>Коефициент на превръщане </li></ul><ul><li>Тези три фактора при правилно проследяване, измерване и награждаване на промяната могат да добавят минимум 20% увеличение на продажбите и печалбата ! </li></ul><ul><li>(Всичко това през измерването на ПОТОКА НА КЛИЕНТИ) </li></ul>
  25. 25. Средна продажба <ul><li>Колко средно харчи клиента в нашия магазин </li></ul><ul><li>Критичен измерител, показващ способностите ни да продаваме повече на клиентите, които в момента имаме </li></ul><ul><li>Задължително трябва да се подобрява ! </li></ul>
  26. 26. Средна продажба - Формула <ul><li> Продажби </li></ul><ul><li>Брой платежни документи </li></ul><ul><li>90,000 лв. </li></ul><ul><li> 5,500 </li></ul>= Средна продажба = 16.36 лв.
  27. 27. Брой продукти на продажба <ul><li>Измерва средно колко продукти купува клиента в нашите магазини </li></ul><ul><li>Измерител, силно обвързан с качеството на обслужваните и системите за консултативно предлагане </li></ul><ul><li>Трябва да се увеличава ! </li></ul>
  28. 28. Брой продукти на продажба - Формула <ul><li>Общ брой продадени продукти </li></ul><ul><li>Общо транзакции * </li></ul><ul><li>5000 </li></ul><ul><li>3200 </li></ul>= Брой продукти на продажба = 1.56 * транзакция - продажба на един клиент
  29. 29. Коефициент на превръщане <ul><li>Колко клиенти от всеки 100 влезли в нашият магазин правят покупка </li></ul><ul><li>Измерва способностите ни да “превръщаме” посетителите в клиенти </li></ul><ul><li>Колкото е по-висок коефициента на превръщане, толкова по-добре </li></ul>
  30. 30. Коефициент на превръщане - формула <ul><li>Общо транзакции </li></ul><ul><li>Общ трафик </li></ul><ul><li>55 </li></ul><ul><li>220 </li></ul>= Коефициент на превръщане = 25%
  31. 31. Математика на Търговския успех Вариант A : един на всеки четири клиента купува със средна продажба в размер 45 лв. Вариант B : подобряваме к.на превръщане с 3% , което води до 12% увеличение на продажбите Вариант C : задържаме к. на превръщане и същевременно увеличаваме средната продажба с 10 лв. Резултата е 36% увеличаване на продажбите при същият трафик ! A B C Седмичен трафик 600 600 600 Коефициент на превръщане 25% (150 Транзакции ) 28% (168) 28% (168) Средна продажба 45.00 лв. 45.00 лв. 55.00 лв. Оборот 6,750.00 лв. 7,560.00 лв. 9,240.00 лв.
  32. 32. Достатъчно персонал <ul><li>Колко клиента едновременно може да обслужи един сътрудник ? </li></ul><ul><li>Колко пъти през седмицата надскачаме тези цифри повече от двойно ? </li></ul><ul><li>Колко ни струва това ? </li></ul>
  33. 33. Достатъчно персонал - Колко ни струва това? <ul><li>Средна продажба = 32 лв. </li></ul><ul><li>Желано съотношение клиенти/персонал = 4/1 </li></ul><ul><li>Трафик в събота = 635 клиента ( от 9 до 18 ч. ) </li></ul><ul><li>Среден трафик = 70.5 клиента за час </li></ul><ul><li>Персонал в събота = 5 </li></ul><ul><li>Съотношение клиенти/персонал = 14/1 </li></ul><ul><li>Коефициент на превръщане = 33% </li></ul><ul><li>Загубени клиенти = 70 - 20 = 50 загубени за час ! </li></ul><ul><li>50 пъти СП 32 лв. X 33% к.на превръщане = 528 лв. За час / 4,752 лв. за ден загуби от продажби ! </li></ul><ul><li>Колко ще струват за ден допълнителни 4 човека ? </li></ul>
  34. 34. Матрица <ul><li>Каквото се измерва, се променя </li></ul><ul><li>Каквото се награждава, се свършва </li></ul><ul><li>Ако не го измерваш, няма да го промениш; ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи </li></ul><ul><li>Just do it! </li></ul>
  35. 35. Сърдечно благодарим! Удоволствието беше наше!    Ивайло Кунев Консултант търговска ефективност Ритейл Ин Дитейл + 359 889 535 123 www.rid.bg [email_address]
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×