Your SlideShare is downloading. ×
0
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
High performance retailing from retail in detail ltd
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

High performance retailing from retail in detail ltd

325

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
325
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1.
    • “ Оцелява.... не най-силният индивид, не най-интелигентният, а най-приспособимият към промяната”
    • Чарлс Дарвин
  • 2. Тест за мениджъри, управляващи магазини
  • 3. Въпрос 1
    • Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не ?
      • Имерване на потока от клиенти
      • Търговска психология
      • Маркетинг
      • Маркетингови проучвания
      • Не знам
  • 4. Въпрос 1 Отговор
    • Кое от следните направления може да определи дали един магазин е “добър” или не ?
      • Имерване на потока от клиенти
      • Търговска психология
      • Маркетинг
      • Маркетингови проучвания
      • Не знам
  • 5. Въпрос 2
    • Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ?
      • Червен
      • Тъмно зелен
      • Светло лилав
      • Неутрален
      • Не знам
  • 6. Въпрос 2 Отговор
    • Според маркетинговите проучвания кой цвят кара клиентите да си мислят за покупка ?
      • Червен
      • Тъмно зелен
      • Светло лилав
      • Неутрален
      • Не знам
  • 7. Въпрос 3
    • Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ?
      • До конкурент
      • До банка
      • В “ shopping mall ”
      • На най-натоварената търговска улица
      • Не знам
  • 8. Въпрос 3 Отговор
    • Според Пако Ъндерхил кое местоположение е най-лошо за магазин ?
      • До конкурент
      • До банка
      • В “ shopping mall ”
      • На най-натоварента търгоска улица
      • Не знам
    Около 3 метра са нужни на клиента да забави своята крачка когато ходи по улицата или в shopping mall. Тъй като няма какво да се гледа на витрината на една банка хората забързват крачката си с минимум 1/3, което затруднява забелязването на магазина до банката!
  • 9. Въпрос 4
    • Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия” ( първите 1 , 5 метра след вратата на магазина )?
      • Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти
      • Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите
      • В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина
      • След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти
      • Не знам
  • 10. Въпрос 4 Отговор
    • Какво е важно да се знае за “Зоната за декомпресия” ( първите 1 , 5 метра след вратата на магазина )?
      • Това е мястото в магазина, където се позиционират най-популярните продукти
      • Това е мястото, където консултантите предлагат своята помощ на клиентите
      • В тази зона клиентите все още не възприемат, че са в магазина
      • След тази зона можем да възприеме посетителите като потенциални клиенти
      • Не знам
  • 11. Въпрос 5
    • След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ?
      • Ляво
      • Дясно
      • Право напред
      • Зависи от магазина
      • Не знам
  • 12. Въпрос 5 Отговор
    • След като влезнат в магазина в коя посока поемат повечето клиенти ?
      • Ляво
      • Дясно
      • Право напред
      • Зависи от магазина
      • Не знам
  • 13. Въпрос 6
    • Кое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка ?
      • Докосване
      • Зрение
      • Миризма
      • Слух
      • Вкус
      • Всички участват
      • Не знам
  • 14. Въпрос 6 Отговор
    • Кое от следните 5 сетива не участва в убеждаването на клиента за покупка ?
      • Докосване
      • Зрение
      • Миризма
      • Слух
      • Вкус
      • Всички участват
      • Не знам
  • 15. Въпрос 7
    • Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ?
      • Лявата
      • Дясната
      • Нито една от двете
      • Двете
      • Не знам
  • 16. Въпрос 7 Отговор
    • Маркетолозите планират кампаниите си да въздействат върху коя част от мозъка ?
      • Лявата
      • Дясната
      • Нито една от двете
      • Двете
      • Не знам
    Дясната част на мозъка е отговорна за емоциите и безсъзнателната компетентност . Тази част на мозъка е по-възприемчива на предположения и намеци
  • 17. Въпрос 8
    • Клиентите в магазините се влияят най-много от ?
      • Цената
      • Марките
      • Условията
      • Консултативното предлагане
      • Всички изброени
  • 18. Въпрос 8 Отговор
    • Клиентите в магазините се влияят най-много от ?
      • Цената
      • Марките
      • Условията
      • Консултативното предлагане
      • Всички изброени
  • 19. Продуктивност Пет ключови измерителя : Водещи до подобряване на продажбите и печалбите
  • 20. Продуктивност
    • Най-просто казано да създаваш повече печалба (output) със същото или по-малко количество разходи (input)
  • 21. Матрица
    • Каквото се измерва, се променя
    • Каквото се награждава, се свършва
    • Ако не го измерваш, няма да го промениш; ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи
  • 22. Какво трябва да измерваме?
    • Поток от клиенти
    • Средна продажба
    • Брой продукти на продажба
    • Коефициент на превръщане
  • 23.
    • Как да го измерим?
  • 24. Големите три
    • Средна продажба
    • Брой продукти на продажба
    • Коефициент на превръщане
    • Тези три фактора при правилно проследяване, измерване и награждаване на промяната могат да добавят минимум 20% увеличение на продажбите и печалбата !
    • (Всичко това през измерването на ПОТОКА НА КЛИЕНТИ)
  • 25. Средна продажба
    • Колко средно харчи клиента в нашия магазин
    • Критичен измерител, показващ способностите ни да продаваме повече на клиентите, които в момента имаме
    • Задължително трябва да се подобрява !
  • 26. Средна продажба - Формула
    • Продажби
    • Брой платежни документи
    • 90,000 лв.
    • 5,500
    = Средна продажба = 16.36 лв.
  • 27. Брой продукти на продажба
    • Измерва средно колко продукти купува клиента в нашите магазини
    • Измерител, силно обвързан с качеството на обслужваните и системите за консултативно предлагане
    • Трябва да се увеличава !
  • 28. Брой продукти на продажба - Формула
    • Общ брой продадени продукти
    • Общо транзакции *
    • 5000
    • 3200
    = Брой продукти на продажба = 1.56 * транзакция - продажба на един клиент
  • 29. Коефициент на превръщане
    • Колко клиенти от всеки 100 влезли в нашият магазин правят покупка
    • Измерва способностите ни да “превръщаме” посетителите в клиенти
    • Колкото е по-висок коефициента на превръщане, толкова по-добре
  • 30. Коефициент на превръщане - формула
    • Общо транзакции
    • Общ трафик
    • 55
    • 220
    = Коефициент на превръщане = 25%
  • 31. Математика на Търговския успех Вариант A : един на всеки четири клиента купува със средна продажба в размер 45 лв. Вариант B : подобряваме к.на превръщане с 3% , което води до 12% увеличение на продажбите Вариант C : задържаме к. на превръщане и същевременно увеличаваме средната продажба с 10 лв. Резултата е 36% увеличаване на продажбите при същият трафик ! A B C Седмичен трафик 600 600 600 Коефициент на превръщане 25% (150 Транзакции ) 28% (168) 28% (168) Средна продажба 45.00 лв. 45.00 лв. 55.00 лв. Оборот 6,750.00 лв. 7,560.00 лв. 9,240.00 лв.
  • 32. Достатъчно персонал
    • Колко клиента едновременно може да обслужи един сътрудник ?
    • Колко пъти през седмицата надскачаме тези цифри повече от двойно ?
    • Колко ни струва това ?
  • 33. Достатъчно персонал - Колко ни струва това?
    • Средна продажба = 32 лв.
    • Желано съотношение клиенти/персонал = 4/1
    • Трафик в събота = 635 клиента ( от 9 до 18 ч. )
    • Среден трафик = 70.5 клиента за час
    • Персонал в събота = 5
    • Съотношение клиенти/персонал = 14/1
    • Коефициент на превръщане = 33%
    • Загубени клиенти = 70 - 20 = 50 загубени за час !
    • 50 пъти СП 32 лв. X 33% к.на превръщане = 528 лв. За час / 4,752 лв. за ден загуби от продажби !
    • Колко ще струват за ден допълнителни 4 човека ?
  • 34. Матрица
    • Каквото се измерва, се променя
    • Каквото се награждава, се свършва
    • Ако не го измерваш, няма да го промениш; ако не награждаваш промяната, тя просто няма да се случи
    • Just do it!
  • 35. Сърдечно благодарим! Удоволствието беше наше!    Ивайло Кунев Консултант търговска ефективност Ритейл Ин Дитейл + 359 889 535 123 www.rid.bg [email_address]

×