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Apresentação Fabrizio Ianelli

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Apresentação de Fabrizio Ianelli - Superintendente de Negócios Imobiliários do banco Santander - no Corretor Show Rio de Janeiro

Apresentação de Fabrizio Ianelli - Superintendente de Negócios Imobiliários do banco Santander - no Corretor Show Rio de Janeiro

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  • 1. São Paulo, 10 de Novembro 2010. Brasil Como vender mais imóveis com o Crédito Imobiliário e Tecnologia!
  • 2. Índice  Mercado  Como alavancar vendas  Motivo de Interesse para Contratação do Crédito Imobiliário
  • 3. A VIDA COMO ELA É Quais são os problemas encontrados?  Demora no processo  Falta de informação dos estágios da proposta  Recebimento da comissão após assinatura / Registro ERA
  • 4. Vamos lembrar do que já passamos SET/2008 HOJE
  • 5. Brasil: Momento único
  • 6. O país mostra sua força econômica... Fonte Abecip/Santander– jul/2010
  • 7. Recorde de vendas de imóveis impulsionadas por financiamento. Fonte Abecip jul/2010
  • 8. Não é bolha:
  • 9. 9 Processo de Decisão de Compra 41% 19% 40% A vista Consórcios / Outros Financiamentos Grande Potencial de Mercado Todos mercados mundiais onde encontramos os maiores índices de desenvolvimento imobiliário a compra com financiamento é superior a 80% 52% 8%
  • 10. 1. Use a Internet 2. Capacidade de Crédito do Cliente 3. Oferte o imóvel correto 4. Agilidade Como Vender mais imóveis?
  • 11. Internet –Crescimento Usuários - Em dezembro de 2009, a base de usuários chegou a 68,5 milhões, o que representa um crescimento de 10% em relação a 2008.
  • 12. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Procuram imóveis online Pesquisam Financiamentos online Pesquisa Características Bairros online Comparam Opções online Identificam imóveis p/ visita online Internet e os compradores de imóveis Primeiro lugar de busca de informações por compradores de imóveis Fonte: Pesquisas encomendadas pelo Google em março de 2008 e agosto 2009 • A internet é o local mais utilizado pelos compradores de imóveis para iniciar a busca de informações 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Informações Sobre Imóveis Sites de Corretoras imobiliárias Classificados de Imóveis Outros Sites Imobiliários Páginas Amarelas •Dos usuários de internet, 96% que procuram imóveis, iniciaram pesquisa online. Usuários da Internet que procuram imóveis
  • 13. Use a Internet a. Estoque online no Webcasas b. Muita informação+imagem c. Mantenha Atualizado d. Responda Rápidamente e. Integração com sistema de financiamento
  • 14. Use o WebCasas a. Estoque gratuito b. Atualização diária c. Originação Clientes d. Originação Estoque e. Integração Crédito f. Integração Docs. (*) g. Maior Abrangência h. Maior Crescimento Logo imobiliária
  • 15. Verifique a Capacidade de Crédito do Cliente a. Simule Crédito b. Obtenha a Carta de Crédito c. Identifique valor da entrada d. Negocie o valor teto do imóvel
  • 16. Oferte o imóvel correto a. Pesquise perfil do cliente b. Fale com a esposa (se possível) c. Identifique as limitações d. Identifique as necessidades e. Aconselhe sobre o mercado f. Mantenha relacionamento
  • 17. Principais motivos da contratação Flexibilidade para quitar o financiamento no momento desejado. Muitos clientes já possuem imóvel, mas buscam o imóvel dos sonhos ou mesmo o segundo imóvel, como o de lazer, por exemplo. Se a oportunidade de compra do imóvel aparecer, eles contratam o financiamento para não perderem a liquidez e para ter mais tempo para negociar a venda do imóvel atual; O cliente investidor tem a preferência em manter a liquidez, portanto, na compra de um bem, ele opta por uma parcela confortável mantendo a liberdade de investir seus recursos; Perfil do cliente Empresário Negócios em expansão, investidor, antenado nas suas aplicações financeiras. Profissional Liberal Executivo Família Carreira em ascensão, falta de tempo para acompanhar a evolução dos mercados e administrar investimentos. Responsável pelos negócios da família, precisa de um sólido parceiro e facilitador financeiro. Atividades dinâmicas que requerem sua inteira atenção, fase de acúmulo, preservação capital e planejamento. Cliente que não possui renda suficiente, pode compor renda com outra pessoa ou se possui renda e não o valor do imóvel, pode financiá-lo
  • 18. Tabela de financiamento - Aumento do “Poder de Compra”: - 80% do menor valor entre compra e venda e a avaliação do imóvel; - Possibilidade de composição de Renda (independente de parentesco); - Antecipação do SONHO!!! - Possibilidade de compra de imóvel de maior valor ou de mais de um imóvel
  • 19. Prazo de aprovação de crédito com validade de 120 dias, em até 48h para Super Casa (Parcelas fixas e atualizáveis); Composição de renda entre 2 pessoas independente de parentesco; Política de seguros é muito competitiva, pois não altera a alíquota conforme o cliente fica mais velho; Opção de o cliente ficar com um mês sem pagar a prestação para o produto de Parcelas Fixas (somente Santander); Documentação simplificada, documentos solicitados em cópia simples. Diferenciais do produto MAIS Vantagens e Benefícios para o Cliente Seguro do Imóvel: cobre o imóvel contra incêndio e outros eventos de causa externa; Seguro de Vida: cobre os proponentes que participam com renda no crédito em caso de morte ou invalidez permanente; Assessoria especializada, disponível por telefone, das 8h às 22h (segunda a sexta) Ferramenta de busca de Imóvel (WebCasas) dedicada aos clientes Santander (9MM) Clientes com Crédito já Pré-Aprovado; Mais tranquilidade para o Clientes – PARCERIA BANCO X CORRETOR
  • 20. Agilidade a. Uma vez escolhido o imóvel b. Envie um lista dos documentos / procedimentos para o cliente c. Organize check list e pasta de docs. d. Dê prazos realistas e surpreenda e. Conte com a tecnologia do Santander
  • 21. Juntos!f Meus Contatos FABRIZIO IANELLI fianelli@santander.com.br (011) 3553-2408 / (011) 7147-0200
  • 22. ANEXOS
  • 23. Fontes de Recursos para Crédito Imobiliário (Funding) Recursos utilizados atualmente pelo Grupo Banco Santander (Brasil): POUPANÇA  Super Casa/ Real Imóvel Parcelas Fixas  Super Casa/ Real Imóvel Parcelas Atualizáveis  Super Office/ Real Imóvel Comercial FGTS  CCI – FGTS Aquisição de Imóvel Residencial (Banco Real) TESOURARIA  Mais Conquista
  • 24. Recursos de Poupança Para utilização dos recursos captados dos depósitos de Poupança, os agentes financeiros devem seguir os direcionamentos do SFH (Sistema Financeiro da Habitação) – Legislação responsável pelas diretrizes de direcionamento dos recursos de poupança e as regras para financiamentos imobiliários com esses recursos. Enquadramento SFH CH Modalidade Residencial Residencial ou Comercial Valor do Imóvel Até R$ 500 mil Residencial: Acima de R$ 500 mil Comercial: Qualquer valor Taxa Máxima Parcelas Variáveis: TR + 12% a.a Parcelas Fixas: Determinado mensalmente pelo BACEN Livre
  • 25. Recursos do FGTS CCI – Carta de Crédito Individual  Aquisição de imóvel residencial novo  Compradores 1. Não ter imóvel onde resida ou exerça a atividade principal; 2. Não ter financiamento imobiliário ativo.  Imóvel 1. Valor máximo de R$ 130 mil (Varia conforme cidade); 2. Uso exclusivo para residência.  Renda 1. Renda composta* máxima de R$ 4.900,00 (Varia conforme cidade); 2. Os compradores que participarem do financiamento deverão obrigatoriamente apresentar os documentos de comprovação de renda.
  • 26. • Público Alvo: Pessoas físicas, correntistas ou ainda não correntistas com renda mínima de R$ 1.000,00, podendo ser composta por no máximo 2 pessoas. • Composição da renda: A renda poderá ser composta por até duas pessoas nas seguintes condições: cônjuge ou conviventes, parentes ou não que estejam adquirindo o imóvel. • Comprometimento de Renda da prestação: 27% • Tipo de garantia: Alienação Fiduciária de Imóvel • Seguros obrigatórios : MIP – Morte e Invalidez Permanente DFI – Danos Físicos no Imóvel • Idade x Prazo: A idade do cliente mais velho, participante da composição de renda, somada ao prazo de financiamento não poderá ultrapassar 80 anos. • Forma de pagamento das prestações: Débito em conta corrente Produtos – Características Gerais
  • 27. Diferentes Produtos  Residencial • Parcelas fixas do começo ao fim do contrato OU • Parcelas com variação de taxa fixa mensal + %TR • Até 30 anos • Renda mínima composta R$1.000,00 • Máximo de Financiamento 80% valor do imóvel  Comercial •Parcelas fixas do começo ao fim do contrato OU • Parcelas com variação de taxa fixa mensal + %TR • Até 15 anos • Renda mínima composta R$1.000,00 • Máximo de Financiamento 60% valor do imóvel PF - Aquisição PF - Empréstimo
  • 28. Seguro de Danos Físicos ao Imóvel (DFI): Resguarda o imóvel de qualquer dano de natureza física tais como incêndio, explosão e impacto de qualquer natureza. Seguro de Morte e Invalidez Permanente (MIP): Garante o saldo devedor proporcionalmente à participação na renda familiar do segurado. Ex: Se duas pessoas contraíram um financiamento imobiliário e uma delas morre, a companhia seguradora paga o saldo devedor proporcional.  Mesmas alíquotas para todos os produtos.  Cálculo do MIP: Alíquota X Saldo Devedor  Cálculo do DFI: Alíquota X Valor de Avaliação atualizado Produtos PF - Seguros Obrigatórios
  • 29. Hipoteca Direito real que tem o credor de uma dívida sobre imóvel dado em garantia pelo devedor, e que somente pelo não pagamento da dívida se converte em posse efetiva por parte do credor. Comprador é dono mas tem hipoteca junto ao Banco. Alienação Fiduciária Direito de propriedade com intenção de garantia. Ela acontece quando um comprador adquire um bem a crédito e o credor toma o próprio bem em garantia, impedindo que este seja negociado com terceiros. A propriedade definitiva, atestada pela escritura, só é transmitida após a liquidação da dívida. Comprador tem direito ao uso e o imóvel fica alienado ao Banco. Atualmente o Banco Santander utiliza apenas a Alienação Fiduciária em seus contratos de pessoa física Garantias – Modalidades
  • 30. FGTS O FGTS poderá ser utilizado para aquisição, amortização extraordinária e liquidação antecipada do financiamento de imóveis. De acordo com as normas vigentes do FGTS:  No mínimo, 3 anos na condição de optantes pelo regime do FGTS;  O imóvel objeto da operação não pode ter sido adquirido com recursos do FGTS, nos últimos 3 anos.  O valor do financiamento somado ao valor do FGTS a ser utilizado não pode ser superior ao valor de venda ou de avaliação do imóvel, o que for menor.  É permitida somente para aquisição de imóvel com valor de venda ou de avaliação de até R$ 500 mil e valor de financiamento de até R$ 400 mil.  O imóvel deve estar localizado no município onde os compradores exerçam sua ocupação principal, admitindo-se município limítrofe, município integrante da mesma região metropolitana, município em que o comprador comprove residência há no mínimo, um ano.  Os compradores não podem ser titulares de financiamento ativo no âmbito do SFH em qualquer parte do território nacional ou ainda proprietários, usufrutuários, possuidores de fração ideal superior a 40% quarenta por cento de imóvel ou serem promitentes compradores ou cessionários de imóvel residencial, concluído ou em construção, nas seguintes condições: • No município onde exerçam sua ocupação principal, nos municípios limítrofes e na mesma região metropolitana; • No município onde pretendem efetuar a compra; • No município de residência.
  • 31. Aquisição Residencial (Super Casa e Real Imóvel Residencial) Imóvel De R$ 40 mil à R$ 120 mil Acima de R$ 120 mil até R$ 500 mil Acima de R$ 500 mil Financiamento De R$ 20 mil a R$ 96 mil De R$ 20 mil a R$ 400 mil A partir de R$ 20 mil Taxa de juros (%a.a) TR + 8,9% TR + 10,50% a.a TR + 11% Amortização SAC SAC SAC Prazo máximo 30 anos 30 anos 30 anos Imóvel De R$ 40 mil a R$ 500 mil Acima de R$ 500 mil Financiamento De R$ 20 mil a R$ 400 mil A partir de R$ 20 mil Taxa de juros (%a.a) 12,50% * 12,50% * Amortização TP TP Prazo máximo 30 anos 30 anos  Parcelas Atualizáveis  Parcelas Fixas * Varia Mensalmente Funding Poupança
  • 32. Item Descrição Conceito do produto Financiamento de longo prazo destinado à aquisição de imóvel comercial novo ou usado. Tipo de imóvel Imóvel Comercial (salas ou consultórios) Valor do imóvel Mínimo: 40 mil Máximo: não há Valor do financiamento Mínimo: R$ 20 mil Máximo: R$ 200 mil, limitado a 60% do valor do imóvel Taxa de juros efetiva (a.a.) 17,5% a.a. – Parcela Fixa 13% a.a. – Parcela Atualizável As taxas acima são as praticadas atualmente, podendo ser alteradas conforme variação de mercado e funding. Prazos Mínimo: 1 ano Máximo: 15 anos para Profissionais Liberais 8 anos para os demais públicos IOF Crédito Alíquota máxima de 1,88% a.a. (Decreto 6.691 – 12/12) Sistema de Amortização Tabela Price (TP) ou Sistema de Amortização Constante (SAC) Aquisição Comercial (Super Office e Real Imóvel Comercial)
  • 33. Características O que é o Produto Empréstimo de longo prazo, sem destinação específica, com garantia imobiliária (alienação fiduciária) Público Alvo Clientes Pessoa Física Valor do imóvel Mínimo: R$70 mil Máximo: Sem limite Valor do empréstimo Mínimo: R$30 mil Máximo: R$500 mil Percentual de empréstimo (LTV) Até 50% do valor de avaliação do imóvel Prazo do empréstimo Mínimo: 1 anos Máximo: 10 anos Renda mínima composta R$ 1.000,00 Sistema de amortização Tabela Price (TP) Taxa de juros Variável de acordo com o prazo contratado De 1 até 5 anos: 1.55% a.m. / 20.27% a.a. De 6 até 10 anos: 1.60% a.m. / 20.98% a.a. Reajuste das prestações e saldo devedor Não Há Composição da prestação Juros + Amortização + Seguros (DFI e MIP) * Não há cobrança de TSA (R$25,00) mensal. Restrições • O empréstimo não pode ser utilizado para renegociar dívidas-créditos. • O imóvel a ser dado em garantia tem que estar no nome da pessoa física. IOF Crédito Há incidência do imposto, que é calculado e cobrado conforme a legislação vigente. Alíquota máxima atual 1,88%a.a Crédito Mais Conquista
  • 34.  Documentos Pessoais (Cópias do RG, CPF e Comprovação de Estado Civil).  Documentos de Comprovação de Renda (Assalariados: (últimos 3 holerites/ Se a comprovação de renda for via IR, 3 últimos extratos, vínculo empregatício mínimo de 6 meses (3 meses no último emprego) / Autônomos e Liberais: últimos 3 extratos de C/C e duas últimas Declarações de IR completa) Sócios de Empresas – últimos 3 extratos PF, 2 últimas Declarações IR PF com recibo, última Declaração IR PJ, cópia Contrato Social.  Documentos Pessoais dos Vendedores (Cópias do RG, CPF e Comprovação de Estado Civil - quando se tratar de pessoa física).  Documentos do Imóvel (matrícula do imóvel, cópia do carnê do IPTU do exercício atual e Certidão Negativa de Tributos Imobiliários. Para as regiões de Minas Gerais e Rio de Janeiro necessário apresentar a convenção de condomínio se não houver área na matrícula). Documentos Necessários
  • 35. Sistemas de Amortização PRICE (ou sistema francês de amortização): Sistema que consiste em manter fixas as parcelas de amortização + juros. À medida que o saldo devedor diminui, os juros também diminuem e a as quotas de amortização aumentam. Atenção! Caso a price seja utilizada em financiamento com incidência de correção monetária, as parcelas de amortização + juros não serão fixas. SAC (sistema de amortização constante): Quando as parcelas são calculadas por meio deste sistema, a amortização é constante durante todo o financiamento. Conforme o saldo devedor diminui, os juros diminuem mas a amortização não varia, desta forma, a parcela (amt + juros) decresce. Atenção! Caso o SAC seja utilizado com incidência de correção monetária, a cota de amortização aumentará ao longo do contrato. SACRE (sistema de amortização crescente): Este sistema apresenta a mesma lógica da Tabela Price, isto é, a parcela de amortização + juros é constante e, ao longo do contrato, os juros diminuem e a amortização aumenta. O problema deste sistema é que a amortização do financiamento termina antes do prazo contratado, motivo pelo qual ele é combinado com outro sistema. Reflexão: •Quais as vantagens e desvantagens de cada um deles? •Se a taxa de juros for zero, qual sistema é o mais indicado? Matemática Financeira
  • 36. Composição da Prestação Amortização do Saldo Devedor: É a devolução do capital emprestado, por exemplo: num financiamento de R$120 mil, ao final do prazo contratado, a soma das parcelas de amortização será R$120 mil. (O valor poderá ser corrigido pela TR) Juros: É o custo do financiamento para o cliente e o retorno para o banco; para calcular: Taxa de Juros x Saldo Devedor. TR – Taxa Referencial: O índice de correção das prestações (mesmo que corrige os depósitos de poupança e determinado pelo Banco Central) é baseado no índice do mês anterior à data de vencimento da prestação Seguros Obrigatórios: MIP (Morte e Invalidez Permanente) e DFI (Danos Físicos ao Imóvel). Tarifa de Serviços Administrativos: Valor mensal fixo para cobertura dos custos operacionais Matemática Financeira Santander
  • 37. Conceitos – Taxas de Juros Anual/ Mensal: A taxa anual ou mensal refere-se ao custo do financiamento no período. Assim, se uma taxa é definida em 10% a.a, significa que o cliente pagará, anualmente, 10% do saldo devedor em forma de remuneração ao banco. Em crédito imobiliário é mais comum a divulgação da taxa anual, mas para efeito de cálculo, deve-se utilizar a mensal, já que as prestações são mensais. A fórmula é (1 + Taxa anual)^(1/12)-1 Efetiva/ Nominal: A taxa efetiva é a que realmente será paga pelo cliente. A taxa nominal é uma aproximação. Por exemplo, uma taxa de 1% a.m efetiva, pode ser divulgada como 12% ao ano nominal (1% * 12), mas a efetiva é de 12,68% a.a. Em Crédito Imobiliário é mais comum a divulgação da taxa efetiva. Pré-Fixada / Pós-Fixada: A taxa pré-fixada é uma taxa definida no momento da contratação e não sofrerá ajustes. A taxa pós será ajustada ao longo do contrato e normalmente é definida uma parte fixa e um indexador, que no caso de Crédito Imobiliário é a TR. Exemplo de taxa pós: 10% a.a + TR. Atenção! É comum que ao apresentar a taxa de juros do produto Parcelas atualizáveis, não se mencione a TR. Matemática Financeira
  • 38. Principais Dúvidas O que acontece com as parcelas de juros e amortizações que compõem minha prestação final? PRICE SAC SACRE Qual a tendência de comportamento das minhas prestações* ? PRICE SAC SACRE *Em caso de incidência da TR, o comportamento pode sofrer alteração, aumentando ou diminuindo o valor das prestações. Como é reduzido o meu saldo devedor? PRICE SAC SACRE DE QUALQUER FORMA, NÃO HÁ SALDO RESIDUAL NO FIM DO CONTRATO! Juros Amortização Prestação sem TR Saldo Devedor Matemática Financeira
  • 39. Comparando Financiamentos • Como saber qual financiamento é mais barato? • Se um financiamento tem taxa de juros de 10% a.a e outro tem 11% a.a, qual é o mais barato? • O CET é o custo total do financiamento, portanto, leva em consideração os juros, seguros, impostos e tarifas (TSA e Avaliação). O valor é representado por uma porcentagem anual, assim como a taxa de juros. Reflexão: Qual seria o CET de um financiamento sem seguros, impostos e tarifas? CET – Custo Efetivo Total Matemática Financeira

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