Como fechar negócios pela internet
Diogo Nogueira
Gerente Comercial RJ
Imovelweb Comunicação S.A
Tempo online2
72,10 horas/mês
(residencial, trabalho)
68 milhões de usuários
(residencial, trabalho, escolas, lan-
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Por escolha do consumidor
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pesquisa de produtos e serviços
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buscar informações sobre imóveis
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Imóveis
Utilizando a
Internet
88% Empresas e
Profissionais
Utilizando a
Internet
10 a 15%
Demanda Oferta
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As três chaves para o sucesso
Entender que o novo consumidor
está on-line e como ele se
comporta;
Fazer os investimentos c...
Bem informado, exigente, curioso, inovador e prático;
Focado na busca (escolhe o momento e concentra sua atenção);
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Profundidade da informação obtida
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1.940.847
Usuários únicos
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Entendendo o consumidor online
Entre os usuá...
Principais tipos de veículos
Portais genéricos (Uol, Terra, sites de jornais e notícias e etc.)
• Grande audiência
• Parce...
Características
Banners e peças gráficas
Segmentação limitada,
normalmente por área do
site, e pouca ou nenhuma
precisão q...
Características
Links patrocinados
Segmentação por assunto
E dependendo do usuário,
por região desejada
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Busca
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Características
Segmentação por região e
categoria de imóvel
Banners e peças gráficas
Contatos diretos dos anúncios
Segmen...
Menor exigência Maior exigência
Por onde começar
Portal
Especializado
• Super segmentado;
• Leads qualificadas;
• Fácil me...
Anúncios claros e completos
Boas Práticas
Anúncios claros e completos?
Boas Práticas
Atendimento ágil e prestação de serviços
Atendimento imediato e objetivo;
Buscar entender as necessidades do cliente;
Disp...
Procuraram entender seus clientes;
Equipes especializadas (formadas pelos corretores comprometidos
com a mídia);
Informaçõ...
Tecnisa:
30% das vendas da Tecnisa começam pela web.
Fonte: http://www.blogtecnisa.com.br
Gafisa:
As vendas realizadas atr...
Obrigado!
Diogo Nogueira
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Apresentação Diogo Nogueira

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Apresentação de Diogo Nogueira no Corretor Show - Rio de Janeiro

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  • A primeira vista o tema dessa palestra parece um tanto redundante, mas não faz muito tempo que ao apresentar o Imovelweb a potenciais anunciantes éramos tratados como vendedores de mídia alternativa. Ainda que atualmente, as maiores e mais organizadas empresas do mercado já tenham investimentos e estratégias on-line bem definidas e eficientes, a aderência do mercado imobiliário a essa nova oportunidade ainda é menor do que a vista entre os seus consumidores.
    Por isso, o meu objetivo é demonstrar as grandes oportunidades a serem exploradas e principalmente que pelas suas características e custos acessíveis, elas estão disponíveis para empresas e profissionais de todos os portes.
  • Ao contrário da revolução violenta nas comunicações profetizada na década de 1990, o que vimos ao longo dos últimos 10 ou 15 anos foi o crescimento constante da relevância da internet em nossas vidas, sendo que hoje o consumidor médio brasileiro já passa mais tempo a frente de um computador conectado do que da televisão.
  • A internet já é o veiculo escolhido pelo consumidor. Através dela ele encontra informações precisas e completas a respeito dos produtos e serviços que procura, pode fazer comparações e dispõe de ferramentas de contato instantâneas com os fornecedores.
  • Porém, a adesão à internet é muito maior entre os consumidores de imóveis do que entre os profissionais do mercado imobiliários.
  • Porém, a adesão à internet é muito maior entre os consumidores de imóveis do que entre os profissionais do mercado imobiliários.
  • São 3 os principais pontos que qualquer empresa ou profissional do mercado tem que seguir para obter bons resultados pela internet.
    Em primeiro lugar se deve entender profundamente as características desse novo consumidor, mais preparado e equipado para fazer bons negócios.
    Depois é necessário entender como captá-lo com o menor custo e o máximo de eficiência, não só em maior quantidade, mas também com o máximo de qualificação.
    Por último, é preciso que o atendimento ao cliente, entendido desde a informação prestada no anúncio (lembrando que todo usuário de internet é antes de tudo um consumidor de informação) oferecido seja transparente e ágil de forma a não causar frustrações por demoras ou informações desencontradas.
    Vamos avaliar cada um desses assuntos.
  • Se por um lado as exigências impostas pelo dia a dia, somadas a outros problemas como o caos do transito vem tornando o nosso tempo disponível cada vez mais escasso, a internet vem colaborando para facilitar essas tarefas que no passado eram muito mais trabalhosas. Esse novo consumidor sabe disso e está preparado para tirar vantagem dessa ferramenta.
    Ele não apenas sabe exatamente onde procurar (quando não sabe, descobre facilmente) como também sabe exatamente o que procura: informação objetiva, clara, transparente e de preferência, rápida.
    Conseqüentemente, já faz alguns anos que as pesquisas vêm mostrando que o seu processo de decisão ficou mais curto e menos imóveis são visitados até a compra. Na prática o comprador de imóveis quando contata o corretor já está muito mais bem informado a respeito do que quer (e do que pode) comprar e está muito mais próximo do fechamento do negócio do que costumava no passado.

  • Como se percebe, usuários que acessam o Imovelweb dedicam grande concentração à tarefa de buscar imóveis e vêem muitas ofertas antes de começar as visitas pessoais.
  • Apresentação Diogo Nogueira

    1. 1. Como fechar negócios pela internet Diogo Nogueira Gerente Comercial RJ Imovelweb Comunicação S.A
    2. 2. Tempo online2 72,10 horas/mês (residencial, trabalho) 68 milhões de usuários (residencial, trabalho, escolas, lan- houses, bibliotecas e telecentros) Nº Usuários1 Redes sociais2 84% alcance (em relação ao número de usuários) Local acesso3 48% residencial Fontes: 1 Ibope Nielsen Online 2009 | 2Ibope Nielsen Online maio 2010| 3Cetic.br 2009 | 4 IAB Brasil, ago 2009 | 5 22º webshoppers, 2010 | 20 milhões de pessoas (compraram pela internet ao menos uma vez) E-shoppers5 66% dos internautas (residencial) Penetração Banda Larga4 O alcance da Internet no Brasil
    3. 3. Por escolha do consumidor dos usuários utiliza a internet para pesquisa de produtos e serviços Usuários de internet por classe social e respectivo alcance 68% Renda familiar (família de 4 pessoas) População Usuários de internet Alcance da internet Total 194.000.000 69.000.000 36% Classe A maior que R$ 15.300 10.670.000 10.350.000 97% Classe B de R$ 7.650 a R$ 15.300 33.950.000 31.050.000 91% Classe C de R$ 3.060 a R$ 7.650 95.060.000 24.150.000 25% Fonte: comScore| IBGE| ebit 2008
    4. 4. . das pessoas com intenção de compra utilizam a internet para buscar informações sobre imóveis Há 4 anos este número não ultrapassava 40% Fontes: 1 Google julho/2008 Fonte: Google 2008 / Ipsos Marplan 2009 / Imovelweb agosto 2010 88% Por escolha do consumidor
    5. 5. . Procurando Imóveis Utilizando a Internet 88% Empresas e Profissionais Utilizando a Internet 10 a 15% Demanda Oferta Fonte: Google 2008 Mercado Aberto
    6. 6. As três chaves para o sucesso Entender que o novo consumidor está on-line e como ele se comporta; Fazer os investimentos corretos; Atendimento ágil e eficiente.
    7. 7. Bem informado, exigente, curioso, inovador e prático; Focado na busca (escolhe o momento e concentra sua atenção); Busca informações confiáveis, objetivas e completas; Interage com a marca e com o produto; Tem o poder de comparação nas mãos, está a um click da concorrência. Entendendo o consumidor online
    8. 8. Profundidade da informação obtida Visitas 1.940.847 Usuários únicos 1.276.113 Entendendo o consumidor online Entre os usuário fazendo buscas: cada um faz 2,3 buscas a cada mês, acessa 9 anúncios de imóveis em média e permanece 16 minutos no site em cada visita Fonte: Imovelweb agosto 2010
    9. 9. Principais tipos de veículos Portais genéricos (Uol, Terra, sites de jornais e notícias e etc.) • Grande audiência • Parcela muito pequena dos usuários interessada em imóveis • Os usuários não estão concentrados no assunto imóvel • Dificuldade em segmentá-los e lhes oferecer a informação que procuram Portais de busca (Google, Yahoo e etc.) • Grande audiência • Possibilidade de segmentação por interesse, através das palavras chave • Filtro de busca de imóveis é pouco detalhado, não indo além do bairro e mesmo assim na minoria das buscas Portal especializado (Imovelweb) • Praticamente a totalidade do público está procurando imóveis • Público concentrado no assunto no momento • Filtros de busca sofisticados que permitem ao usuário chegar exatamente ao tipo de ..imóvel que procura • Não exige nenhum investimento adicional, podendo ser utilizado até por empresas e ..corretores que nem mesmo possuem um site próprio Escolhendo os melhores investimentos
    10. 10. Características Banners e peças gráficas Segmentação limitada, normalmente por área do site, e pouca ou nenhuma precisão quanto a região, categoria, tamanho e outras características do imóvel procurado Sites sem segmentação, variedades e notícias Usuários sem segmentação e não focados na busca por imóveis Site da Imobiliária Equipe de Corretores Escolhendo os melhores investimentos
    11. 11. Características Links patrocinados Segmentação por assunto E dependendo do usuário, por região desejada Sites de Busca Tem a capacidade de separar os usuários de acordo com o seu interesse Site da Imobiliária Equipe de Corretores Escolhendo os melhores investimentos
    12. 12. Características Segmentação por região e categoria de imóvel Banners e peças gráficas Contatos diretos dos anúncios Segmentação por operação, área, bairro, preço, vagas, suítes e etc. Site da Imobiliária Equipe de Corretores Portal especializado Praticamente toda a audiência é formada por interessados em imóveis, permitindo a segmentação dos interessados em diversos níveis Escolhendo os melhores investimentos
    13. 13. Menor exigência Maior exigência Por onde começar Portal Especializado • Super segmentado; • Leads qualificadas; • Fácil medição; • Baixo investimento; • Não exige investimentos adicionais. Site Próprio • Valoriza a marca; • Fideliza o cliente; • Abre oportunidade para outros investimentos; • Precisa ser capaz de mostrar o imóvel de forma clara. Buscadores • Permite a captação de clientes com razoável segmentação; • Exige conhecimento sofisticado da ferramenta; • Exige site próprio. Outros Sites • Pouca segmentação; • Pode gerar boa exposição da marca • Exige site próprio e peças gráficas. Escolhendo os melhores investimentos
    14. 14. Anúncios claros e completos Boas Práticas
    15. 15. Anúncios claros e completos? Boas Práticas
    16. 16. Atendimento ágil e prestação de serviços Atendimento imediato e objetivo; Buscar entender as necessidades do cliente; Disponibilidade de informações a respeito dos imóveis; Conhecimento dos bairros atendidos; CRM. Boas práticas
    17. 17. Procuraram entender seus clientes; Equipes especializadas (formadas pelos corretores comprometidos com a mídia); Informações dos imóveis anunciados à mão da equipe; Atendimento ágil, objetivo e transparente; Responder em 1º lugar sobre aquele imóvel, mas ter opções pertinentes para cada interessado; Investimentos bem planejados e contínuos. O que as empresas de sucesso tem em comum
    18. 18. Tecnisa: 30% das vendas da Tecnisa começam pela web. Fonte: http://www.blogtecnisa.com.br Gafisa: As vendas realizadas através do site representam, no Rio de Janeiro e em São Paulo, 35% do total. “Primeiro estudamos esse mercado para depois entrarmos nele e trabalharmos de forma correta. ”Luiz Carlos Siciliano” Fonte: http://www.mundodomarketing.com.br MRV: A MRV Engenharia aposta na internet como uma ferramenta de informação, venda e relacionamento transparente com seus clientes, e por isso disponibiliza, 24 horas por dia, atendimento online transparente e eficaz através do site. Fonte: http://www.linkedin.com/companies/mrv-engenharia Cmarqx: 65% dos clientes atendidos em nosso Contact Center, tem como origem a Internet. Das vendas realizadas, cerca de 90% dos clientes utilizam a Internet em algum momento, seja como fonte principal ou como apoio e busca de informações. Em função da importância e influência que a Internet em nosso atendimento, todos os contatos recebidos do nosso site ou dos portais parceiros (clientes novos) passam por um canal específico e são distribuídos e respondidos rapidamente. ”Sérgio Borges” Declarações de empresas de sucesso
    19. 19. Obrigado! Diogo Nogueira diogo@imovelweb.com.br Gerente Comercial RJ (21) 2431-9055

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