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Habilidades del negociador efectivo
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Habilidades del negociador efectivo

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  • 1. Negociación y Manejo de Conflictos
  • 2. OBJETIVOS 1. Analizar exhaustivamente problemas, conflictos. 2. Analizar los puntos fuertes y débiles de los conflictos. 3. Aplicar principios y técnicas que permitan la negociación más conveniente para la empresa, sin dañar las relaciones entre las partes.   4. Reconocer los principales problemas que enfrentan los superiores en este aspecto, en relación con el logro de sus objetivos .
  • 3. El método <ul><li>No negocie en base a posiciones.. </li></ul><ul><li>No mezcle a las personas con el problema. </li></ul><ul><li>Concéntrese en intereses, no en posiciones. </li></ul><ul><li>Invente alternativas de mutuo beneficio. (brainstorming) </li></ul><ul><li>Apoye sus decisiones en criterios objetivos. </li></ul><ul><li>Si ellos son más poderosos:encuentre su MAP. </li></ul><ul><li>Y si no entran en el juego... </li></ul><ul><li>Si no hay juego limpio... </li></ul><ul><li>Si utilizan tretas... </li></ul>
  • 4. Planeamiento de la negociación <ul><li>Análisis de la situación. </li></ul><ul><li>Objetivos:qué queremos negociar?. </li></ul><ul><li>Elegir las estrategias. </li></ul><ul><li>Qué alternativas tenemos?. </li></ul><ul><li>Cómo protegernos. </li></ul><ul><li>Cómo aprovechar los recursos. </li></ul><ul><li>Qué tipo de negociación haremos. </li></ul>
  • 5. Algunas tácticas habituales <ul><li>Retirarse. </li></ul><ul><li>Hacerse el loco. </li></ul><ul><li>Dividir para reinar. </li></ul><ul><li>Dejar filtrar datos. </li></ul><ul><li>Intimidar. </li></ul><ul><li>Ocultar la necesidad del acuerdo. </li></ul><ul><li>Postergar. </li></ul><ul><li>Rebajar al otro. </li></ul><ul><li>Poner plazos. </li></ul><ul><li>Encubrir el mínimo aceptable. </li></ul><ul><li>Usar el rumor. </li></ul><ul><li>Coimear </li></ul>
  • 6. Habilidades del negociador efectivo <ul><li>Dominar la ansiedad. </li></ul><ul><li>Manejo de contradicciones. </li></ul><ul><li>Manejo del lenguaje de los gestos. </li></ul><ul><li>Manejo del tiempo. </li></ul><ul><li>Control de las emociones. </li></ul><ul><li>Saber escuchar </li></ul><ul><li>Saber preguntar </li></ul>
  • 7. Habilidades del negociador efectivo <ul><li>Empatía. </li></ul><ul><li>Saber comunicar </li></ul><ul><li>Flexibilidad. </li></ul><ul><li>Manejo de tácticas. </li></ul><ul><li>Soportar presión. </li></ul><ul><li>Objetividad. </li></ul><ul><li>Imaginación. </li></ul>
  • 8. Negociador Experto <ul><li>Elementos irritantes. </li></ul><ul><li>Contrapropuestas. </li></ul><ul><li>Ataque/defensa </li></ul><ul><li>Dilución argumental </li></ul><ul><li>Preanuncios. </li></ul><ul><li>Verificación de comprensión. </li></ul><ul><li>Búsqueda de información </li></ul><ul><li>Comentarios personales </li></ul>Evita Utiliza
  • 9. Desarrollo de la negociación <ul><li>Sepa guardar un secreto. </li></ul><ul><li>Cuide gestos y miradas. </li></ul><ul><li>Presente bien la información. </li></ul><ul><li>Permita que el otro también gane </li></ul><ul><li>Incorpórelo a la negociación. </li></ul><ul><li>Hable con claridad. Escuche al otro. </li></ul><ul><li>Haga sentir bien al otro. </li></ul><ul><li>Asuma riesgos </li></ul>
  • 10. Evolución de la negociación <ul><li>Pensar estratégicamente. </li></ul><ul><li>Crear un ámbito propicio. </li></ul><ul><li>Manejar las diferencias. </li></ul><ul><li>Elegir niveles deseables de colaboración. </li></ul><ul><li>Resolver las situaciones concretas. </li></ul><ul><li>Lograr un buen cierre. </li></ul>
  • 11. El valor de las preguntas <ul><li>Suministran datos sobre el pensamiento. </li></ul><ul><li>Permiten controlar la discusión. </li></ul><ul><li>Alternativa previa al desacuerdo. </li></ul><ul><li>Mantienen “ocupado “al otro. </li></ul><ul><li>Permiten ordenar los propios pensamientos. </li></ul><ul><li>Facilitan explorar nuevas alternativas. </li></ul><ul><li>Posibilitan saber que entendió la contraparte </li></ul>
  • 12. Algunas tácticas engañosas <ul><li>Engaño deliberado : </li></ul><ul><li>Información falsa. </li></ul><ul><li>Autoridad ambigua. </li></ul><ul><li>Intenciones dudosas. </li></ul><ul><li>Algo menos de verdad, </li></ul><ul><li>no es mentira. </li></ul>
  • 13. Algunas tácticas engañosas <ul><li>Presión desde las posiciones: </li></ul><ul><li>Negativa a negociar. </li></ul><ul><li>Exigencias exageradas y crecientes. </li></ul><ul><li>Atrincheramiento. </li></ul><ul><li>Demoras premeditadas. </li></ul><ul><li>Tómelo o déjelo. </li></ul><ul><li>Socio inconmovible. </li></ul>
  • 14. Algunas tácticas engañosas <ul><li>Guerra psicológica: </li></ul><ul><li>Situaciones tensas. </li></ul><ul><li>Ataques personales </li></ul><ul><li>Juego del bueno y del malo. </li></ul><ul><li>Amenazas. </li></ul>
  • 15. Algunas recomendaciones <ul><li>Escuche más de lo que habla. </li></ul><ul><li>Salga.Tome distancia.Pregúntese qué está haciendo. </li></ul><ul><li>Nuestro peor enemigo puede ser nuestra reacción. </li></ul><ul><li>Facilite la aceptación de su contraparte. </li></ul><ul><li>Nunca acepte un NO,como respuesta. </li></ul>

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