La cooperación entre Empresas como base de ventaja competitiva Boadilla del Monte, 30 de Septiembre de 2009 Ramiro Bengochea Director General de WNT Ibérica Herramientas de Precisión S.L.

Qué es cooperar Cooperación entre Empresas Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Alargar la cadena de valor Reducir costes/Aumentar presencia comercial Innovación tecnológica Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo clásico de cooperación por complementariedad Modelo de Innovación en valor para el cliente ¿Comenzamos mañana? AGENDA

Qué es cooperar

Cooperación entre Empresas

Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado

Alargar la cadena de valor

Reducir costes/Aumentar presencia comercial

Innovación tecnológica

Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo clásico de cooperación por complementariedad

Modelo de Innovación en valor para el cliente

¿Comenzamos mañana?

Qué es cooperar “ Cooperar es operar juntos para alcanzar un objetivo común” La cooperación se puede dar entre varios agentes: Personas Instituciones Animales Insectos etc… EMPRESAS Cuando la Cooperación se da entre empresas, una definición más precisa puede ser: “ Realizar Actividades planificadas de forma conjunta y coordinada para conseguir un objetivo que interese a todas las partes”

Qué es cooperar

“ Cooperar es operar juntos para alcanzar un objetivo común”

La cooperación se puede dar entre varios agentes:

Personas

Instituciones

Animales

Insectos

etc…

EMPRESAS

Cuando la Cooperación se da entre empresas, una definición más precisa puede ser:

“ Realizar Actividades planificadas de forma conjunta y coordinada para conseguir

un objetivo que interese a todas las partes”

Qué es cooperar “ Realizar Actividades planificadas de forma conjunta y coordinadas para conseguir un objetivo que interese a todas las partes” ¡Importante!: planificación, coordinación…

Qué es cooperar

Qué es cooperar “ Realizar Actividades planificadas de forma conjunta y coordinadas para conseguir un objetivo que interese a todas las partes” … Y que el resultado final interese a todas las partes

Qué es cooperar

Qué es cooperar “ Realizar Actividades planificadas de forma conjunta y coordinadas para conseguir un objetivo que interese a todas las partes” … Y ademas…tengamos en cuenta que los problemas que surgen en el proyecto de colaboración son problemas comunes.

Qué es cooperar

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Alargar la cadena de valor CLIENTE INTERMEDIO Ejemplo sencillo de la fabricación de un anillo de va montado en un módulo. Cadena de valor total donde una empresa subcontrata la Forja, el Torneado y el Fresado. MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Cadena de valor total donde las tres empresas, de Forja, Torneado y Fresado cooperan con el objetivo de entregar el anillo ya torneado y fresado al cliente intermedio. Fresado Torneado Forja PLANIFICACIÓN- LOGÍSTICA COORDINACIÓN DE SUBCINTRATISTAS CLIENTE FINAL EMPRESAS FABRICANTES MONTAJE EN EL MÓDULO Torneado Forja Fresado CLIENTE INTERNEDIO

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Alargar la cadena de valor CLIENTE INTERMEDIO MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Cadena de valor total donde las tres empresas, de Forja, Torneado y Fresado cooperan con el objetivo de entregar el anillo ya torneado y fresado al cliente intermedio. ¿Qué ganan los cooperadores? Facilitar la gestión al intermediario. Tener más fuerza de negociación ante el intermediario. Poder hacer esto mismo con otros clientes. Experiencia. ¿Qué gana el intermediario? Tiempo. ¿Qué gana el cliente final? Nada. ¿Qué pierden los cooperadores? Nada. ¿Qué pierde el intermediario? Poder de negociación ante los fabricantes. ¿Qué pierde el cliente final? Nada. Torneado Forja Fresado

¿Qué ganan los cooperadores?

Facilitar la gestión al intermediario.

Tener más fuerza de negociación ante

el intermediario.

Poder hacer esto mismo con otros

clientes. Experiencia.

¿Qué gana el intermediario?

Tiempo.

¿Qué gana el cliente final?

Nada.

¿Qué pierden los cooperadores?

Nada.

¿Qué pierde el intermediario?

Poder de negociación ante los

fabricantes.

¿Qué pierde el cliente final?

Nada.

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Reducir costes/Aumentar presencia comercial: Operativa Con el mismo ejemplo… PROVEEDORES DE: MATERIALES HERRAMIENTAS MAQUINARIA EMPLEO TEMPORAL ETC… AREA COMERCIAL Compartir gastos y beneficiarse de economías de escala. Lo más fácil: compartir proveedores y Área comercial. Fresado Torneado Forja PLANIFICACIÓN- LOGÍSTICA COORDINACIÓN DE SUBCINTRATISTAS CLIENTE FINAL EMPRESAS FABRICANTES MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE INTERNEDIO Fresado Torneado Forja PLANIFICACIÓN- LOGÍSTICA COORDINACIÓN DE SUBCINTRATISTAS CLIENTE FINAL MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE INTERNEDIO

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Con el mismo ejemplo… Primer paso, cooperar para alargar la cadena de valor: Innovación tecnológica CLIENTE INTERMEDIO MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Fresado Torneado Forja PLANIFICACIÓN- LOGÍSTICA COORDINACIÓN DE SUBCINTRATISTAS CLIENTE FINAL EMPRESAS FABRICANTES MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE INTERNEDIO Torneado Forja Fresado

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Segundo paso, ampliar el círculo de cooperación con una ingeniería, un centro tecnológico y entidad financiera. Innovación tecnológica CLIENTE INTERMEDIO MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Ingeniería : rediseña y recalcula el anillo para cumplir especificación. Centro Tecnológico : realiza ensayos de homologación del nuevo producto. Entidad financiera: financia el proyecto, necesario aunque se pidan ayudas. El resultado de la Innovación Tecnológica sería un anillo producido mediante un proceso nuevo, más económico y homologado por el cliente. Ejemplo: anillo producido por FBWR. Torneado Forja Fresado

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Además del ejemplo, en el que se busca una innovación en producto mediante Diseño, Cálculo y Homologación… Innovación tecnológica Ingeniería : rediseña y recalcula el anillo para cumplir especificación. Centro Tecnológico : realiza ensayos de homologación del nuevo producto. El Agente Tecnológico: Pone a disposición de las empresas una oferta tecnológica más amplia: Optimización de procesos productivos Asesoría en la selección de la Máquina o la Herramienta Materiales Formación Reducción de costes Mejora de la Calidad Algunos Centros Tecnológicos líderes en su campo:

2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Innovación tecnológica ¿Qué ganan los cooperadores? Se diferencian de sus competidores con un producto más económico y producido bajo una tecnología que sólo poseen ellos. Tener más fuerza de negociación ante el intermediario. Poder hacer esto mismo con otros clientes. Experiencia. ¿Qué gana el intermediario? Prestigio ante su cliente final. Posiblemente margen comercial. ¿Qué gana el cliente final? Su módulo gana competitividad. ¿Qué pierden los cooperadores? Nada. ¿Qué pierde el intermediario? Poder de negociación ante los fabricantes. ¿Qué pierde el cliente final? Nada. Como resultado de esta Innovación Tecnológica que ganan/pierden los diferentes agentes:

¿Qué ganan los cooperadores?

Se diferencian de sus competidores

con un producto más económico y

producido bajo una tecnología que sólo

poseen ellos.

Tener más fuerza de negociación ante

el intermediario.

Poder hacer esto mismo con otros

clientes. Experiencia.

¿Qué gana el intermediario?

Prestigio ante su cliente final.

Posiblemente margen comercial.

¿Qué gana el cliente final?

Su módulo gana competitividad.

¿Qué pierden los cooperadores?

Nada.

¿Qué pierde el intermediario?

Poder de negociación ante los

fabricantes.

¿Qué pierde el cliente final?

Nada.

La ministra de Ciencia e Innovación, Cristina Garmendia, anunció, en el marco de los Desayunos Informativos de Europa Press, que el programa CENIT, de apoyo a los grandes proyectos de I+D de cooperación público-privada, estará dotado con 50 millones de euros adicionales en 2009 (procedentes del fondo de 490 millones del 'Plan E'). Además, anunció un nuevo programa, 'Interempresas', dotado con 46,5 millones de euros para proyectos de I+D+i de agrupaciones de empresas. 2. Tipos de Cooperación en torno al Mecanizado Innovación tecnológica ¿Ayudas a la innovación tecnológica? Pues “haber, haylas”

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo clásico de cooperación por complementariedad CLIENTE INTERMEDIO MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Esquema de las tres empresas de nuestro ejemplo cooperando para alargar su cadena de valor: ¿Por qué estas tres empresas y no otras? Por su alto Grado de Complementariedad. Factores que aumentan el Grado de Complementariedad entre empresas: Culturales Técnicos Financieros Humanos Tamaño de las empresas Edad de los propietarios Ubicación Geográfica Cuando se dan algunos de estos factores, la cooperación es posible. Torneado Forja Fresado

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo clásico de cooperación por complementariedad

¿Qué ganan los cooperadores? Facilitar la gestión al intermediario. Tener más fuerza de negociación ante el intermediario. Poder hacer esto mismo con otros clientes. Experiencia. ¿Qué gana el intermediario? Tiempo. ¿Qué gana el cliente final? Nada. ¿Qué pierden los cooperadores? Nada. ¿Qué pierde el intermediario? Poder de negociación ante los fabricantes. ¿Qué pierde el cliente final? Nada. Pero…repaso de Gana/Pierde de los agentes: 3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo clásico de cooperación por complementariedad Este modelo clásico de cooperación tiene sus ventajas, pero… ¿Es una ventaja sostenible?, ¿es una ventaja estratégica, competitiva?

¿Qué ganan los cooperadores?

Facilitar la gestión al intermediario.

Tener más fuerza de negociación ante

el intermediario.

Poder hacer esto mismo con otros

clientes. Experiencia.

¿Qué gana el intermediario?

Tiempo.

¿Qué gana el cliente final?

Nada.

¿Qué pierden los cooperadores?

Nada.

¿Qué pierde el intermediario?

Poder de negociación ante los

fabricantes.

¿Qué pierde el cliente final?

Nada.

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo clásico de cooperación por complementariedad

¿Qué gana el cliente final? Nada. 3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo clásico de cooperación por complementariedad Cuando el cliente final no gana nada con la cooperación seguimos siendo igual de competitivos y las barreras de entrada de proveedores alternativos son muy pequeñas. Para obtener una ventaja competitiva de la cooperación deberíamos generar un valor (a poder ser nuevo) para el cliente final.

¿Qué gana el cliente final?

Nada.

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo clásico de cooperación por complementariedad

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo de Innovación en valor para el cliente CLIENTE INTERMEDIO MONTAJE EN EL MÓDULO CLIENTE FINAL Esquema de las tres empresas de nuestro ejemplo cooperando para alargar su cadena de valor: De la COMUNICACIÓN DIRECTA con el cliente final… Se busca un espacio donde se reducen los costes del producto al máximo Teniendo en cuenta aquellos factores que maximizan el valor para el CLIENTE FINAL. Torneado Forja Fresado Coste del anillo Valor para el Cliente Final.

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo de Innovación en valor para el cliente

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo de Innovación en valor para el cliente Curva de valor de la FABRICACIÓN DEL ANILLO para el cliente final (solo modelo tradicional) Precio Final del producto Flexibilidad de la producción Número de interlocutores Adaptación de la producción a los requerimientos del proyecto Coste por exceso de calidad Mejora continua del anillo Costes financieros debidos a la producción de excesiva anillos en épocas de baja demanda Valor Alto Valor Bajo Cooperación según modelo tradicional

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo de Innovación en valor para el cliente

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo de Innovación en valor para el cliente Método de Análisis de los las variables de la curva de valor a realizar conjuntamente con el cliente final (ejemplo) Analizar una por una según el siguiente esquema: El esquema reducir/eliminar/crear/incrementar se debe emplear con el cliente final en una reunión técnica. El cliente intermediario debe acceder a ello. Estas reuniones deberían ser periódicas y a ella deben asistir todas las empresas participantes en el proyecto de cooperación. Reducir Crear Incrementar Eliminar Nueva curva de valor

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo de Innovación en valor para el cliente

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo de Innovación en valor para el cliente En este Ejemplo ¿cómo se realizó el análisis reducir/eliminar/crear/incrementar? Precio final del producto -Coste por exceso de calidad. -Costes Financieros por inadecuación de los anillos producidos a la demanda real del proyecto. Nuevos interlocutores representantes de cada una de las empresas cooperantes. -Flexibilidad de la producción. -Adaptación de la producción al proyecto. -Mejora continua del anillo. Reducir Crear Incrementar Eliminar Nueva curva de valor

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo de Innovación en valor para el cliente

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor) Modelo de Innovación en valor para el cliente Curva de valor de la FABRICACIÓN DEL ANILLO para el cliente final (ambos modelos) Precio Final del producto Flexibilidad de la producción Número de interlocutores Adaptación de la producción a los requerimientos del proyecto Coste por exceso de calidad Mejora continua del anillo Costes financieros debidos a la producción de excesiva anillos en épocas de baja demanda Valor Alto Valor Bajo Cooperación según modelo tradicional Cooperación según modelo de Innovación en valor para el cliente final

3. Modelos de cooperación (para alargar la cadena de valor)

Modelo de Innovación en valor para el cliente

4. ¿Comenzamos mañana? Estoy dispuesto a cooperar. Realizo un análisis interno para identificar mis fortalezas. Realizo un análisis de mercado para identificar oportunidades. Identifico el perfil de las empresas complementarias conmigo. Establezco contactos. Realizo una prueba de compatibilidad de personalidades y confianza. Marcamos todos unas objetivos comunes (clientes o mercados) Decidimos todos cooperar bajo unas normas básicas. Decidimos todos un tipo de cooperación en base nuestros objetivos. Decidimos todos un modelo de cooperación en base a nuestras posibilidades. Es recomendable seguir un modelo de innovación en valor para el cliente. El decálogo de la Cooperación

Estoy dispuesto a cooperar.

Realizo un análisis interno para identificar mis fortalezas.

Realizo un análisis de mercado para identificar oportunidades.

Identifico el perfil de las empresas complementarias conmigo.

Establezco contactos.

Realizo una prueba de compatibilidad de personalidades y confianza.

Marcamos todos unas objetivos comunes (clientes o mercados)

Decidimos todos cooperar bajo unas normas básicas.

Decidimos todos un tipo de cooperación en base nuestros objetivos.

Decidimos todos un modelo de cooperación en base a nuestras posibilidades.

Es recomendable seguir un modelo de innovación en valor para el cliente.

Muchas Gracias por su atención.