Aprendiendo a exportar paso a paso
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Aprendiendo a exportar paso a paso

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Curso Finansas internacionales

Curso Finansas internacionales
seminario: tema: aprendiendo a exporatar paso a paso
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  • PARA EFECTOS DE ILUSTRACION IMEGINEMONOS UN ICEBERG.....LAS BARRERAS OBVIAS AL COMERCIO GENERALMENTE ESTAN EN LA PUNTA DEL ICEBERG..... LAS QUE NO SE VEN SON TAN SERIAS Y COMPLICADAS COMO LAS QUE SE VEN
  • Precio Exw-Price m’as los gastos locales hasta transporte hasta el puerto—FOB Mas transporte y seguro es CIF El importador corre con los gastos de desaduanizacion, desestiba, bodegaje, etc. Dependiendo del tipo de producto, cada eslab’on de la cadena de distribucion compra el producto con el transporte interno incluido hasta sus bodegas.

Aprendiendo a exportar paso a paso Aprendiendo a exportar paso a paso Presentation Transcript

  • APRENDIENDO AEXPORTAR PASO A PASO Abog.Aldo Lozano Rojas
  • “Si quieres vender ... Sal de tu casa a ofrecer” Proverbio árabe
  • ¿Por qué no se exporta más? La fantasía: Fértiles tierras, cumbres nevadas, ríos, quebradas . . . es mi Perú. Solo recursos naturales y mano de obra. La Sierra tiene estaciones opuestas a la costa y sus cosechas salen al mismo tiempo que las del hemisferio norte. La selva tiene mayores problemas logísticos que otros trópicos del mundo que tienen cercanía al mar. La realidad: Fuerte inversión. Tecnología de última generación. Management en todas las fases. Información comercial al día.
  • Pasosfundamentalespara exportar
  • El escenario ha cambiado…– El Perú se inserta cada vez más al mundo– El Estado busca promover la apertura de mercados: Promoción comercial, TLC, acuerdos, información, etc…– Las exportaciones son el motor del crecimiento– Las MYPE se interesan en el mercado externo
  • 1. La decisión de exportar
  • ¿Qué es la exportación?Es el régimen aduanero que permite la salida demercancías del territorio aduanero para su uso oconsumo definitivo en el exterior.¿Por qué y para qué debería exportar?–El mercado local no es suficientemente rentable.–Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.–Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.–Ganar experiencia compitiendo con empresas deotros países.
  • • ¿Quién puede exportar? – De preferencia, aquellas personas jurídicas (empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).• ¿Qué se puede exportar? – Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas). Para ser una empresa formal, acuda a PROMPYME, donde recibirá asesoría
  • ¿A dónde expor tar? Mercados más cercanos Mercados grandes o en rápido crecimiento (económico, social) Mercados similares culturalmente Mercados donde la competencia es menos agresiva Mercados fácilmente accesibles Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el menor costo posible
  • ¿Qué implica exportar?– Vender nuestros productos al exterior.– Comprometerse en vender productos de calidad.– Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones.– Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda.– Contar con oferta exportable. Recuerde que al exportar Ud. es la imagen del Perú
  • OFERTA EXPORTABLE  Calidad  CantidadGestión de  Cumplimiento de normasProducción técnicas del mercado destino  Formalización  Cumplimiento de Productos queGestión obligaciones satisfacen loEmpresarial  Finanzas que el mercado  Capacidad de negociación externo EXIGE  Envases y embalajeGestión de  IncotermsExportaciones DFI  Medios de Pago
  • Distribución Física Internacional¿Cómo envío mis productos? – Por vía aérea, generándose un documento llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB). – Por vía marítima, generándose un documento llamado conocimiento de embarque (Bill of Lading – B/L). – Por vía terrestre, generándose un documento llamado carta porte (Way Bill – WB). – Todos estos documentos certifican que las mercancías han sido recibidas por el transportista.
  • Medios de pago• Remesa directa (R/d) – Depósito en cuenta bancaria. – Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.• Cobranza documentaria (C/d) – Banco del exportador tramita la cobranza contra la presentación de documentos de exportación. – Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.• Carta de crédito (C/c o L/C) – Alta interacción entre bancos, implica “congelar” fondos del importador para garantizar el pago. – Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
  • Los primeros pasos en caso de…Empresa Productora Empresa Comercializadora1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección3. Adaptación del de proveedores producto a los locales requerimientos del 3. Adaptación del mercado producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido Para exportar es necesario INVERTIR
  • Promoción Comercial La Empresa deberá contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catálogos.• Búsqueda de Oportunidades: – Por medio de eventos de promoción comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio). – A través de Promoción directa (sitio web propio, e-mails, cartas, faxes, catálogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de información.
  • Contactos y negociaciones• El cliente potencial muestra interés en • Datos de nuestra empresa nuestra empresa y • Datos del potencial importador • Numeración de referencia solicita una • Descripción exacta del producto y cotización… partida arancelaria • Cantidad, peso, volumen y embalaje • Cantidad disponible del producto a exportar • Precio / término comercial (incoterm) • Medio de transporte a utilizar • Fecha posible de embarque / plazos • Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d. • Lugar de embarque / desembarque • Certificaciones, inspecciones Remita su • Condiciones de venta cotización formal • Vigencia de la cotización por fax o e-mail
  • Contactos y negociaciones• Envío de muestras: – A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. – Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). – Generalmente se envían por medios postales. – Descripción detallada / ficha técnica. Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida
  • Contactos y negociaciones• Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación… – El cliente remite una orden de compra (O/C). – La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional. – Comienza el proceso de exportación… IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados
  • Trámites de Exportación• El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list)• Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista.• El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o la carta porte .
  • Gestión Aduanera Menor a US$ 5000 Mayor a US$ 5000NO Requiere de SÍ Requiere deAgente de Aduanas Agente de Aduanas Valor FOBDebe llenarse la US$ 5000 Debe llenarse laDeclaración Declaración Única deSimplificada (DS) Aduanas (DUA)El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
  • Documentación requerida• Factura comercial: redactada en inglés si el país de destino no es hispanohablante.• Lista de empaque: relación simple detallando el contenido de lo que se embarca.• Conocimiento de embarque (B/L, AWB, carta porte): documento que certifica que las mercancías han sido recibidas por el transportista.
  • Documentación requerida• Certificado de origen: documento que certifica que la mercancía ha sido elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los países de destino.• Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales frescos se encuentran libres de plagas.• Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o productos de origen animal son inocuos.• Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre.
  • Documentación requerida• Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).• Certificado textil: también conocido como “visa textil”, es requerido para exportar confecciones a algunos países.• Otros documentos: emitidos a petición del importador y según el país de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspección pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc.
  • ¿Cuál es el proceso de una exportación? PROMOCIÓN EMBARQUE RECOLECCIÓN DE DOCUMENTOS: FACTURA B/L CERTIFICADOSSOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS. COTIZACIÓN LA OFERTA ENVIO DE PRESENTACIÓN DE COTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA COBRANZA
  • Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni con el capital, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada.Subcontratación Exportación Consorcios (Exp. Indirecta) Directa
  • EXPORTACION DEFINITIVA DUA PROVIS.IONAL Ag. de Aduanas DESTINACION ADUANERA ADUANA TERMINAL DUA ALMACEN EXPORT EXPORTADOR LEVANTE CANAL NARANJA CANAL ROJO
  • EXPORTACIONEN LA LEGISLACION PERUANA: LA EXPORTACION DEMERCANCIAS NO ESTA AFECTA A PAGO DE TRIBUTO ALGUNO.
  • Consideraciones Generales DUA EXP PROVISIONAL > US$5,000 DUA EXPORTACIONEXPORTACION DECLARACION SIMPLIFICADA < US$5,000 DE EXPORTACION
  • DOCUMENTOS FACTURA EXPORTADOR AWB DUA DUA EXPORT EXP.CIA. AEREA AG. DE ADUANA B/L CIA. MARITIMA TERMINAL ALM.
  • Consideraciones Generales El despacho de la mercancía de exportación podrá solicitarse por el exportador o por el Despachador de Aduana mediante DUA de Exportación Provisional o Declaración Simplificada de Exportación, según sea el caso. El embarque de mercancías de exportación podrá efectuarse por una Aduana distinta a aquélla en la que se presentó la DUA provisional, debiendo el despachador consignar la Aduana de Salida.
  • La DUA Exp. y la Aduana de SalidaEl embarque de mercancías puede efectuarse por Aduana distinta a aquélla en que se numera la DUA Exportación, debiendo el Despachador consignar el código de la Aduana de salida cuando transmita electrónicamente la información.Cuando el Despachador de Aduana presente físicamente la DUA , debe indicar lo siguiente: Exportación por la Aduana de .............(indicar Aduana de Salida).En caso no se cumpla con el párrafo precedente se procede de oficio a la anulación de la DUA provisional.
  • PARA ACOGERESE AL DRAWBACKSe debe enviar, en la transmisión de laDUA EXPORTACION PROVISIONAL,los códigos y valores FOB a nivel decada serie (item).Se debe indicar en forma expresa lasolicitud de acogimiento, indicando elcódigo respectivo (Código 13)
  • DESPACHODE ADUANAEXPORTACION NO OK? Despachador de SI Aduanas DUA DUA Provisional Exp. REGULARIZA DUA Prov ALMACEN DOCUMENT. FISICO
  • 1.Como Proceso de Negocio
  • ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN ELPROCESO DE EXPORTACIÓN 1. DEFINICION DE LA OFERTA EXPORTABLE 2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS 3. EL PRECIO DE EXPORTACION 4. ENVASES Y EMBALAJES 5. INCOTERMS 6. D F I 7. MEDIOS DE PAGO 8. PROMOCION Y COTIZACION 9. ENVIO DE MUESTRAS Y ACEPTACION DE LA OFERTA 10. LOGISTICA DE EXPORTAR
  • ¿Qué es exportación?Es la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. *Venta fuera de nuestro territorio nacional. *No sólo productos propios, también los producidos por terceros.
  • 1. Oferta ExportableSon los productos con los que cuenta una empresa que seencuentran en condiciones de ser exportados (y que ademáscuentan con potenciales mercados externos). El concepto deoferta exportable va mas allá del producto en sí: Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto Capacidad económica Capacidad de financiamiento Capacidad de gestión de exportaciones El análisis de estos elementos definirá la real oferta exportable que posee la empresa y se encuentra en capacidad de ofertar al mercado internacional
  • 2. Investigación de mercados externosEs la actividad orientada a brindar toda la información necesaria querequiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar productos acordes aotros mercados, adecuaciones de precios, elaboración de estrategias dedesarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales ynegociaciones con el exterior. Factores comerciales En el caso de las Pymes, dadas sus Factores políticos y limitaciones, podría económicos ser una alternativa comenzar por los Factores sociales y países fronterizos, mercados regionales: culturales CAN, ALADI, MERCOSUR Localización y accesibilidad
  • La “cochina” competencia Observar cómo presenta sus productos (empaques, procesos, etiquetas, etc.) Averiguar sus precios, condiciones de venta, temporadas de entrega y calidad de sus productos (emplear a terceros de ser necesario). Tratar de averiguar quiénes son sus clientes (seguimiento furtivo). Informarse sobre su competitividad (subsidios estatales, costo logístico).
  • BARRERAS NO ARANCELARIAS AL COMERCIOLo que se ve CERTIFICACIONES LICENCIAS Aranceles Regulaciones Análisis Seguridad Etiquetado para Cientificos Nacional Empaques Regulaciones Procesos Subsidios Ambientales y Desaduanización Sociales Requerimientos Servicios Practicas de Procedimientos Nacionales Portuarios y Dumping de Registros Aeroprotuarios Requerimientos de Propiedad Prohibiciones Calidad del Cliente Intelectual Financiamiento Regulaciones Aforos Aduaneros Injustificadas Acuerdos Impuestos Comerciales Lo que NO se
  • 3. El Precio de Exportación  Elementos del precio de mercado  Evaluación del Precio  Determinación del precio  Como reaccionar cuando los precios suben o bajan
  • Elementos del precio en el mercado Lima Exportación •Transporte al puerto •Costos de los dctos de exportación •% Banco,% Agente Aduanas •Certificador Fob + Flete + •FOB Seguro= CIF PUERTO DESTINO • Arancel de Importación • Gastos portuariosCiudad Destino (descarga, bodegaje,etc) • Documentos (BL, otros) TI Importador% • Ag. de Aduana TI Mayorista%TI: TRANSPORTE TI Minorista% INTERNO Costo de Carta de Crédito Comisión Banco + IGV ó IVA
  • 4. Envase y Embalaje Envase: Es el material que Etiquetado: contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del Código de barras mismo; sirve para proteger la Información nutricional mercancía y distinguirla de otros artículos ReciclablesEmbalaje: Son todos losmateriales, procedimientos y Papelmétodos que sirven para cartónacondicionar, presentar,manipular, almacenar, conservar Plásticoy transportar una mercancía Pallets u otros Cumplimiento de normas del mercado de destino
  • Tipos de embalaje Contenedor E Contenedor DCapacidad: 18 pies cúbicos Capacidad: 62 pies cúbicosPromedio de Peso: 125 - 150 lbs. Promedio de Peso: 300 - 425 lbs.Dimensiones 42" x 29" x 25.5" Dimensiones 58" x 41" x 45"
  • Contenedor Furgoneta grúaCapacidad: 94,5 pies cúbicos Capacidad: 197 pies cúbicosPromedio de Peso: 500 - 650 lbs. Promedio de Peso: 1000 - 1350 lbs.Dimensiones 54" x 54" x56" Dimensiones 87" x 45" x 87"
  • Envases y embalajes eficientes
  • 5. INCOTERMS El objetivo de los “Incoterms” es establecer una serie de reglas internacionales de carácter facultativo, para la interpretación de los principales términos utilizados en los contratos de compra - venta con el extranjero. Señalan el lugar donde el vendedor entregará la mercancía. Señalan las obligaciones, riesgos y responsabilidades que asumen las partes. Señalan cada uno de los costos Señalan ante las autoridades aduaneras las condiciones del Contrato de Compra / Venta.
  • INCOTERMS 2,000 PAIS EXPORTADOR PAIS IMPORTADOR FOB CFR ADUANA ADUANA CIF CompradorVendedor DEQEXW FAS DES FCA DDU DDP TERMINAL, TRANSP. ó PORTEADOR
  • INTRODUCCIÓN• Los Incoterms®2010 se reduce • DAF. a 11 y reconoce: • DES – Zonas francas. • DEQ – Comunicación electrónica. • DDU – Incremento seguridad. – Cambios en prácticas de transporte. • DAT. • DAP
  • 6. Distribución Física InternacionalEs integrar una serie de actividades destinadas a ordenar elmovimiento del producto desde el final de la línea de producción(origen) hasta el punto de utilización o consumo final en destino. Conocimiento de embarque:Transporte Marítimo: Bill of Lading.Transporte Terrestre: Carta Porte: Way Bill. Transporte Aéreo: Guía Aérea: Air Way Bill Naviera Consolidador Multimodal
  • CONTENEDOR 20 y 40 PIES 2,30 metros 20 pies: 33 m Cubic 2,35 metros 21 tons--ut. 18,50 tons 6 metros 2,30 metros 40 pies: 66 m Cubic 2,35 mts27 tons--ut. 25,80 tonsFCL/FCL 12 metrosLCL/LCL
  • Términos del contrato de fletamento LINER TERMS: 1,2,3,4,5 FREE IN AND OUT – FIO: 3 FREE IN AND OUT AND STOWED & TRIMMED – FIOST: 3 FREE IN – FI: 3, 4 y 5 FREE OUT– FO: 1, 2 y 31. CARGUE 3. TRANSPORTE 4. DESESTIBA2. ESTIBA 5. DESCARGUE
  • 7. Medios de pagoSon herramientas utilizadas por los importadores con la finalidadde liquidar una operación de comercio internacional. Para queeste proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos. Carta de crédito Confirmada, revocable, a la vista, Stand by, etc.Cobranza documentaria Contra aceptación, Contra documentos. Remesa directa Transferencia
  • 8. Promoción y Cotización ?• Utilizar los instrumentos de promoción que brinda el Estado: Participar en ferias y misiones comerciales.• Independientemente: Contactando directamente a posibles clientes: Envío de cartas, faxes, correo electrónico, OPORTUNIDAD catálogos.El potencial cliente muestra interés en nuestro producto y solicita una cotización: Que debe contener la cotización:  Datos de nuestra empresa.  Datos del potencial importador.  Descripción exacta del producto / partida Cotización arancelaria.  Cantidad disponible del producto a exportar.  Precio / término comercial.  Medio de transporte a utilizar.  Fecha posible de embarque.  Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.  Validez de la oferta.
  • Que hacer en una Feria? Realizar contactos con potenciales compradores. Cerrar contratos a firme. Descubrir nichos de mercado. Conocer las tendencias del mercado. Evaluar capacidad para atender las demandas de los compradores. Recoger información general para rediseñar y mejorar la oferta propia.
  • Presentación de la oferta Tener buena ubicación dentro del recinto. Contar con decoración atractiva. Mostrar atractivamente los productos. Disponer de catálogos en inglés y en el idioma local del país. Tener facilidades para degustaciones y atención de los visitantes. Tener una anfitriona-traductora para atender a clientes y concertar citas.
  • 9. Envío de muestras y aceptación de la oferta Envío de muestras = Exportación sin valor comercial• Cliente analiza la muestra y la aprueba.• Cliente remite la aceptación de la oferta• Se envía los datos completos de nuestra empresa y los de nuestro banco.• Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta de crédito…y de las condiciones a cumplir para obtener el pago. Inicio de la operación: X
  • 10. Logística de exportación Importante: elaborar un cronograma de trabajo.1.- Producción – acopio – proceso – embalaje. : Factura comercial2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, entre otros.3.- Embarque de las mercancías: Conocimiento de embarque.4,- Agencia de Aduana, Cía de Seguros, Operadores Logísticos5.- Cobranza: Presentación de documentos al banco para obtener el pago:  Factura comercial  Conocimiento de embarque  Packing list  Certificados y demás documentos solicitados por el importador.
  • PROCESO DE LA EXPORTACIÓNPROMOCIÓN EMBARQUE RECOLECCIÓN DE DOCUMENTOS: FACTURA B/L CERTIFICADOSSOLICITUD DE ACEPTACIÓN DE OTROS. COTIZACIÓN LA OFERTA ENVIO DE PRESENTACIÓN DECOTIZACIÓN MUESTRAS DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA COBRANZA
  • MYPE - Exportadoras“Cerca del 42% de los exportadores sonpequeños o medianos empresarios, perosólo contribuyen con un aporte del 1.76%….” “Dentro de este contexto, que opciones tienen las MYPE para integrarse a la cadena exportadora?
  • ¿Qué es lo que más conviene?Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volúmenesrequeridos, contamos con la capacidadeconómica…….agrupaciones para exportar o asociatividad.***Alternativa: subcontratación, hasta que estemos encapacidad de hacerlo directamente, no olvidar los beneficiosde esta técnica.Subcontratación Exportación Consorcios Directa
  • MERCADOS EN LOS QUE PARTICIPAMOSALCAATPDEATLC EE.UU: Recién negociadoSGP Plus - Unión EuropeaSGP JapónALADI:ACE 38 – CHILE (7.8% A/V)BRASIL – REBAJAS DEL 30% Y 40%México (P.A. 71171900 - 0%)CAN (ARANCEL 0%)MERCOSUR (como invitados)APEC (miembro pleno)Tailandia: TLC - Por definir partidas
  • Comparativo de Exportaciones Ene-Dic 2,005 (en millones USD) US$40,57445,00040,00035,00030,000 US$21,19725,000 US$17,114 Export20,000 Import15,00010,000 5,000 US$30,394 US$19,800 US$12,532 0 1 CHILE 2 COLOMBIA PERU 3
  • COMPOSICION DE LAS EXPORTACIONES 43% Productos 46% Tradicional 72% Minero Tradicional 47% 53% Productos Industrial No Tradicional 28%10% Agrícola No Tradicional CHILE COLOMBIA PERU
  • DESTINO DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS EXPORTAMOS A 177 PAISES, PERO SOLOEL AÑO 2,005 DURANTE 5 CONCENTRAN EL 59% DEL TOTAL DE FOB US$ % NUESTRAS EXPORTACIONES!!! USA 5,227.00 30.54%VENEZUELA 299 CHINA 1,861.00 10.87% CHILE 1,129.00 6.60% 332 CANADA 1,022.00 5.97%COLOMBIA 347 SUIZA 786.00 4.59% 389 JAPON 604.00 3.53% BRASIL 453 ESPAÑA 558.00 3.26% 515 HOLANDA 535.00 3.13% HOLANDA 535 ALEMANIA 515.00 3.01% 558 BRASIL 453.00 2.65% JAPON 604 ITALIA 389.00 2.27% 786 COLOMBIA 347.00 2.03% 1,022 MEXICO 332.00 1.94% CANADA VENEZUELA 299.00 1.75% 1,129 1,861 RESTO 3,057.00 17.86% CHINA 3,057 17,114.00 100.00% 5,227 USA 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 MILLONES DE DOLARES
  • ACCIONES PARA ELEVAR LA COMPETITIVIDAD Marco fiscal Infraestructura competitivo Estructura adecuada arancelariaDesarrollo del Procesos capital COMPETITIVIDAD aduaneros humano eficientes Desarrollo Marco jurídico y regulatorio tecnológico Desarrollo de proveedores
  • Plan Estratégico Nacional Exportador PENX: Visión Misión O E Planes Operativos P S Desarrollar Sectoriales de ExportaciónO E T Oferta ExportableB R RJ A A Facilitar Planes EstratégicosE T T Comercio Exterior Regionales deT I E ExportaciónI V G DesarrollarV I I MercadosO D C Internacionales Plan Maestro de FacilitaciónS A O de Comercio Desarrollar D S Cultura Exportadora