Fidelizarea Profit sau Capriciu de Marketing

1,058 views
966 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,058
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
46
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Fidelizarea Profit sau Capriciu de Marketing

    1. 1. Fidelizarea profit sau capriciu de marketing
    2. 2. <ul><li>Prezentator : Radu Silaghi </li></ul><ul><li>Experienţă în Retail ( repere principale ) </li></ul><ul><li>Artima Billa Romania Metro Cash & Carry </li></ul><ul><li>Studii : MBA î n Marketing </li></ul>
    3. 3. Con ţ inut <ul><ul><li>Importan ţ a strategic ă </li></ul></ul><ul><ul><li>Beneficii </li></ul></ul><ul><ul><li>Pia ţ a rom â neasc ă </li></ul></ul><ul><ul><li>Mecanica </li></ul></ul><ul><ul><li>Factorii de succes </li></ul></ul><ul><ul><li>Tesco Clubcard </li></ul></ul><ul><ul><li>Simulare </li></ul></ul>
    4. 4. Importan ţ a strategică <ul><li>Misiunea noastră est e să câstigăm </li></ul><ul><li>( pe viaţă ) fidelitatea clienţilor noştri </li></ul><ul><li>Sir Terry Leahy </li></ul><ul><li>CEO Tesco </li></ul>
    5. 5. Rezultatul cercetarilor <ul><li>10% - 30% din clien ţ i ne p ă r ă sesc anual </li></ul><ul><li>60% - 70% din ei sunt mul ţ umi ţ i de servicii </li></ul><ul><li>90% - 93% din ei nu dau feedback </li></ul>
    6. 6. Tipuri de fidelitate <ul><li>Fidelitate de Monopol </li></ul><ul><li>Fidelitate Iner ţ ial ă </li></ul><ul><li>Fidelitate de Convenien ţă </li></ul><ul><li>Fidelitate de Pre ţ </li></ul><ul><li>Fidelitate Recompensat ă </li></ul><ul><li>Fidelitate Emo ţ ional ă </li></ul>
    7. 7. Beneficiile clien ţ ilor fideli <ul><li>Cheltuie mai mult </li></ul><ul><li>Sunt mai pu ţ in sensibili la pre ţ </li></ul><ul><li>Cost ă mai pu ţ in s ă -i deserve ş ti </li></ul><ul><li>Sunt mai î n ţ eleg ă tori </li></ul><ul><li>Te recomand ă mai des </li></ul><ul><li>Dau feedback obiectiv </li></ul>
    8. 8. Analiza pie ţ ii <ul><li>“ carnet de economii” </li></ul><ul><li>c ard de d iscount </li></ul><ul><li>card cu puncte </li></ul><ul><li>c ard de c redit co-branded </li></ul><ul><li>(puncte gestionate de banc ă ) </li></ul><ul><li>“ coali ţ ii” de c omercian ţ i </li></ul><ul><li>(puncte gestionate de banc ă ) </li></ul>
    9. 9. Mecanica
    10. 10. Ce este diferit <ul><li>Se analizeaz ă v â nz ă rile </li></ul><ul><li>Se lucreaz ă cu segmente de consumatori </li></ul><ul><li>Se promoveaz ă particularizat la nivel de segment </li></ul><ul><li>Clien ţ ii îş i aleg recompensele care li se potrivesc </li></ul>
    11. 11. Performan ţ a Tesco ClubCard <ul><li>+ 1 mld. GBP profituri anuale ş i a crescut cota de pia ţă a companiei </li></ul><ul><li>+ 52% cre ş tere de v â nz ă ri fa ţă de data lans ă rii </li></ul><ul><li>- 300 mil . GBP reducere a anual ă a c osturilor de marketing </li></ul><ul><li>10 mil . de locuin ţ e ( 1 din 3 locuinte ) a u ClubCard </li></ul>
    12. 12. Indicatori de performan ţă <ul><li>RFM : </li></ul><ul><li>Recen ţ a = durata de timp de la ultima cump ă rare </li></ul><ul><li>Frecven ţ a = frecven ţ a medie de cump ă rare </li></ul><ul><li>Valoarea Monetar ă = valoarea medie a cump ă r ă turilor </li></ul><ul><li>CLV : Valoarea Clientului </li></ul><ul><li>P P = profitabilitatea medie anual ă a clientului </li></ul><ul><li>CLV = -------------- r = rata medie a discountului ( financiar ă ) </li></ul><ul><li>1 L = durata medie a unui client </li></ul><ul><li>r + ----- </li></ul><ul><li>L </li></ul><ul><li>ROMI : Randamentul Investi ţ iei î n Marketing </li></ul><ul><li>Δ V â nz ă ri </li></ul><ul><li>ROMI = --------------------------- </li></ul><ul><li>Investi ţ ia î n Marketing </li></ul>
    13. 13. Beneficii le programului <ul><li>cre ş te v â nz ă rile ş i profitul </li></ul><ul><li>cre ş te valoarea co ş ului </li></ul><ul><li>vinde î ncruci ş at produsel e din alte categorii </li></ul><ul><li>vinde mai u ş or produse cu marj ă mai mare </li></ul><ul><li>re ţ ine clien ţ ii ş i cre ş te frecven ţ a vizitelor î n magazin </li></ul><ul><li>î mbun ă t ăţ e ş te managementul categoriilor de produse </li></ul><ul><li>scade costul asociat reducerilor de pre ţ </li></ul><ul><li>reduce costurile lan ţ ului de aprovizionare </li></ul><ul><li>lansea ză Marcile Proprii ale comerciantului </li></ul><ul><li>cre ş te notorietatea afacerii </li></ul><ul><li>transform ă clien ţ ii mul ţ umi ţ i î n “avoca ţ i” </li></ul><ul><li>cre ş te eficien ţ a ac ţ iunilor de marketing </li></ul><ul><li>direc ţ ioneaz ă promo ţ iile c ă tre clien ţ ii profitabili </li></ul>
    14. 14. Factorii de succes <ul><li>Tehnologia e decisiv ă dar succesul e determinat de personalul din magazine </li></ul><ul><li>Aderen ţ a personalului din magazine </li></ul><ul><li>Campani a agresiv ă de marketing </li></ul><ul><li>Cooptare a rapid ă de noi membri </li></ul><ul><li>Recompensarea RELEVANT Ă a membrilor </li></ul>
    15. 15. Factorii de succes <ul><li>Comunicarea cu membrii </li></ul><ul><li>Interpretarea datelor de v â nz ă ri </li></ul><ul><li>Promo ţ ii de interes pentru membrii </li></ul><ul><li>Utilizare a indicatorilor de performan ţă </li></ul>
    16. 16. Geo - marketing Zona magazinului propriu Magazin propriu Magazin concurent Zona magazinului concurent <ul><li>Strategie </li></ul><ul><li>Ap ă rare de co ncurenţă </li></ul><ul><li>Abordare </li></ul><ul><li>Se vor folosi folosi datele deja ob ţ inute pentru a declansa campanii promo ţ ionale </li></ul><ul><li>Avantaje </li></ul><ul><li>VITEZA ( 1 zi ) </li></ul><ul><li>INDIVIDUALIZATE </li></ul><ul><li>SECRETUL </li></ul><ul><li>PROGRAMARE IN AVANS </li></ul>
    17. 17. Exemplu tipic <ul><li>V â nz ă ri : 175 mil Lei </li></ul><ul><li>Marja de profit : 20 % </li></ul><ul><li>Propunerea c ă tre Client : 1 Leu = 1 punct </li></ul><ul><li>% V â nz ă ri dupa 1 2 luni : 30% </li></ul><ul><li>Impact preliminat î n V â nz ă ri : + 5% </li></ul><ul><li>Impact î n Profit : + 0,65 mil Lei </li></ul><ul><li>+ 1.86% </li></ul>
    18. 18. Simulare 0.30% 0.55 lei Costul Punctelor Generate 1.00% lei 0.01 Propunerea catre Consumatori: 1 Leu = 1 Punct 30.00% 55.13 lei % Vanzarilor prin Card     Datele Programului       1.86% 0.65 lei Profit Net Suplimentar   36.20 lei Profitul Preliminat 5.00% 183.75 lei Vanzari Ulterioare Preliminate     Presupuneri       20.00% 35.00 lei Profit Brut Initial   175.00 lei Vanzari Initiale % mil Lei Date Initiale
    19. 19. Costul reducerilor 1.50% 2.76 lei Costul Reducerilor Promotionale       5.00% 0.92 lei Profitul Brut aferent Vanzarilor Promotionale 10.00% 18.38 lei Vanzari la Pret Promotional 21.67% 35.83 lei Profitul Brut aferent Vanzarilor la Pret Normal 90.00% 165.38 lei Vanzari la Pret Normal     Presupuneri       20.00% 36.75 lei Profitul Brut   183.75 lei Vanzari Initiale % mil Lei Date Initiale
    20. 20. Pierderi din Marketing 0.15% 0.28 lei Pierderea din Bugetul de Marketing       70.00% 0.64 lei Bugetul Marketing cu impact 0.50% 0.92 lei Bugetul Total de Marketing     Presupuneri       20.00% 36.75 lei Profitul Brut din Vanzare   183.75 lei Vanzari Initiale % mil Lei Date Initiale
    21. 21. Exemplu tipic <ul><li>V â nz ă ri : 183,75 mil Lei </li></ul><ul><li>Marja de profit : 20 % </li></ul><ul><li>Poten ţ ial de profit : 1,2 mil Lei </li></ul><ul><li>Contribu ţ ia Fideliz ă rii : 0,65 mil Lei </li></ul><ul><li>Reducerea Promo ţ ional ă : 0,27 mil Lei </li></ul><ul><li>Bugetul de Marketing : 0,28 mil Lei </li></ul>
    22. 22. <ul><li>V ă mul ţ umesc pentru interes </li></ul><ul><li>ş i v ă invit la discu ţ ii (acum sau ulterior) </li></ul><ul><li>Radu Silaghi </li></ul><ul><li>0743 15 81 94 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>http://www.slideshare.net/Radu_Silaghi/fidelizarea-profit-sau-capriciu-presentation </li></ul>

    ×