Manual de servicios financieros rurales redmichoh

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  • 1. MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROSRURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS Realizado por: Licda. Iris Villalobos Barahona, MBA Abril 2012 1
  • 2. PRESENTACIÓNEl presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de ProductosFinancieros Rurales con Enfoque de Riesgos. El diseño es el resultado de un estudio de mercado queidentifica los nichos potenciales y define las condiciones generales de los productos a serdesarrollados e implementados.En la actualidad la oferta de servicios financieros rurales, destinados al sector de agricultura enHonduras es baja, si se compara a la cantidad de servicios financieros que se destinan para sectoresproductivos como el de comercio, industria, servicios, entre otros. Esta situación ha impulsado a queél Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en conjunto con FOMIN y REDMICROH, realizaron unestudio de mercado, que les permitió obtener los insumos necesarios para desarrollar nuevosproductos financieras destinados a este sector.Para lograr el desarrollo de un producto financiero, que satisficiera las necesidades de losproductores en el área rural y lograra una mayor penetración en el mercado, fue necesariodesarrollar productos que combinaran tanto la prestación de servicios financieros y el uso de otrosservicios no financieros, como es el caso de: Alianzas para realizar asistencia técnica,comercialización, capacitaciones, seguros, entre otros.El manejo del riesgo crediticio también fue un aspecto importante en el diseño de los productosfinancieros. El conocimiento de los riesgos de producción, mercado y crediticios, que podríanenfrentar los productores a los que se les va a entregar el financiamiento, y el manejo adecuado deestos aspectos aumenta la probabilidad de que el productor pueda cumplir con el pago delpréstamo.Se presentan en el presente Manual, tres productos del activo y tres productos del pasivo. Laestructura del diseño de los productos es producto de la experiencia desarrollada por la consultora;contempla los siguientes aspectos: Nombre comercial propuesto para el producto, descripción delproducto, donde se señalan los aspectos relevantes, caracterización del mercado meta, descripciónde la mezcla de comercialización en donde se definen los aspectos de la política crediticia y de lamezcla de mercadeo, descripción de los procedimientos y la estrategia de control del riesgo delproducto.El diseño propuesto fue evaluado con grupos focales y con entrevistas previas a todos los actoresinvolucrados, posteriormente se darán a conocer a las intermediarias financieras, quienes llevaran acabo la implementación del producto.Se contempla un proceso de acompañamiento por parte de la consultora en la implementación delos productos, el proceso de acompañamiento contempla la socialización de los productos, lacapacitación para la implementación y el apoyo mediante asesoría en la fase de implementación. 2
  • 3. Tabla de ContenidoPRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) ................................................. 5 1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA............................................................................... 6 1.2 Mercado Meta: .................................................................................................................. 7 1.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 12 1.4 Procedimientos ................................................................................................................ 25 1.5 Estrategias de control del Riesgo ...................................................................................... 34 1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO ................................................ 42II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) ...................................... 56 2.1 Descripción del Producto: Credi Caja ................................................................................ 57 2.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 57 2.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 60 2.4 Procedimientos ................................................................................................................ 70 2.5 Estrategias de control del Riesgo............................................................................................ 74 Probabilidad de ocurrencia .......................................................................................................... 75 Severidad .................................................................................................................................... 75 Guía para la estrategia de mitigación ........................................................................................... 75III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinossimilares)......................................................................................................................................... 87 3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA .................................................................. 88 3.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 89 3.3. Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 93 3.4. Procedimientos: ............................................................................................................. 103 3.5. Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 112IV. Nombre del Producto: GUARDADITO REGALÓN (Ahorro retirable para todo público) ............... 118 4.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 119 4.2 Mercado Meta ............................................................................................................... 120 4.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 120 4.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 129 4.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 140V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO (Ahorro programado a plazo fijo para los socios de laCREL) ............................................................................................................................................. 150 5.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 151 3
  • 4. 5.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 151 5.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 153 5.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 162 5.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 174VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgoproductivo).................................................................................................................................... 184 6.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 185 6.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 186 6.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 190 6.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 198 6.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 210 4
  • 5. I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) 5
  • 6. 1.1 Descripción del Producto: MI PARCELAEl producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores de hortalizas.Pondrá a disposición de los productores un crédito para capital de trabajo que le permitaincrementar la producción de hortalizas. Es un financiamiento basado en el ciclo de producción delrubro a financiar.“MI PARCELA” se implementará por medio de una alianza entre los siguientes actores: (1) lainstitución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas comercializadoras(agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores internacionales) y (4) losproductores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y proveedores de asistenciatécnica. La modalidad de alianza podrá variar en las diferentes regiones.La alianza se desarrollará bajo un esquema de “ganar-ganar”. Busca que todos los actores mediantela alianza favorezcan el cumplimiento de sus objetivos.La alianza se propone que la empresa comercializadora adquiera el producto de la calidad y en elmomento deseado, que el productor y el centro de acopio asegure el mercado para la venta de suproducto y produzca de acuerdo a los estándares exigidos, y que la microfinanciera aporte elfinanciamiento disminuyendo su riesgo.Bajo el esquema de la alianza cada actor debe cumplir con los compromisos adquiridos para que laalianza funcione. La empresa comercializadora debe garantizar la compra de la producción,mediante un contrato formal. El productor debe asegurar la entrega del producto según calidad ytiempo. La microfinanciera debe asegurar la entrega oportuna del capital de trabajo. Y el centro deacopio es el responsable de identificar los productores y retener y hacer efectivo el pago de cadaproductor para la microfinanciera. 6
  • 7. 1.1.1 Objetivo del ProductoIncentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso deencadenamiento de todos los actores.Los objetivos específicos son: Ofrecer capital de trabajo a pequeños productores de hortalizas para aumentar su escala productiva. Promover la competitividad de los productores por medio del desarrollo de alianzas entre: productores, oferentes de servicios financieros e instancias comercializadoras. Contribuir a disminuir el riesgo crediticio para la IMF y riesgo de acceso a mercado para los productores. Asegurar la existencia del producto en tiempo y calidad exigidos por las empresas comercializadoras1.1.2 Ventajas para la IMF Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido Profundización financiera Aumento de la gama de clientes Diversificación del riesgo Disminuye costos de operación Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola Imagen institucional1.2 Mercado Meta:1.2.1 Perfil del Cliente ObjetivoEl producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de ingresos laproducción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de las cuales producenentre media y una manzana. La mayoría alquila la tierra y los que poseen tierra, la extensión es menora las 5 manzanas. Aproximadamente, cuentan con activos promedios de L 330,000.00.Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La experienciaen el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años trabajando en el área agrícola.La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete tecnológico para sus cultivos, cuandodisponen los recursos económicos para obtenerEl nivel de organización general de los productores de hortalizas, poseen es mínimo, sin embargo existeun importante nicho de mercado estimado en un 18% de los productores que sí está organizado encentros de acopio. 7
  • 8. El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistenciatécnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso a los segurosagrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cosechas. Sin embargo el88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por un seguro agrícola.Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras, intermediarios ymercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es “regular”, manifestado por el44% de los productores encuestados. La mayoría de los productores (71%) prefieren trabajar a travésde un contrato formal de compra.Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de celular, radios,televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento parasus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta de garantías reales para ofrecera las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo recibido se encuentra en un rango de L20,000.00 a 40,000.00 a un plazo de 6 a 12 meses, con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa deinterés de alrededor del 20%.Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor son: cooperativas y asociaciones,a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONG. Existen también recursos de la banca nacionala tasas menores que las tasas de mercado.Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para mantener unaproducción constante que les garantice ingresos de forma permanente. Demandan acceso a losmercados, para obtener mejores precios de compra y venta de sus productos.A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en lasregiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.1.2.2 Caracterización del Segmento de Mercado Pequeños productoresDimensiones GeográficasRegión del mundo Centro América, HondurasRegión del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.Densidad RuralDimensiones DemográficasSexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40 años.Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel cursado hasta primaria.Perfil EconómicoSuperficie de Terreno que Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terrenoPosee (Promedio)Principal fuente de Ingresos Venta de producción de hortalizasIngresos estimados Varía según tipo de cultivo, presentan alto nivel de vulnerabilidad a 8
  • 9. rendimientos, precios de mercado (importación de productos)Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio informal, jornaleros y otros cultivos.Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de L 330,000.00Demanda de servicios de Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejorcomercialización acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus productos.Perfil ProductivoCultivos que siembran Cebolla Chile Dulce Papa Tomate Pepino Zanahoria Okra Berenjena BangañaTiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizasÁrea de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanasPorcentaje de utilización de 75% de la tierra se utiliza para cultivotierraTenencia de la Tierra La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura(Documento que posee de su pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).propiedad)Uso de tierras alquiladas o La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados oprestadas dadas en alquiler.Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierraNúmero de meses que cubre el 10 meses promedioalquiler% de pérdida de la cosecha 8%Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para obtenerlo.Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus cultivos.Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores, proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares. El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas Solamente el 15% de los productores han recibido asistencia técnica en el acceso a los mercados. El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.Seguro Agrícola No tienen acceso a seguro agrícola Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.Riesgos de Mercado Incumplimiento de compromisos de compra venta (productores y empresas comercializadoras) 9
  • 10. Volatilidad de precios por estacionalidad Acceso a rutas de transporteRiesgos de Producción Los principales problemas son: Plagas (49%) Mucha lluvia (20%) Sequia (12%) Enfermedades (10%)Perfil de ComercializaciónFrecuencia de pago SemanalmenteComprador Intermediarios (26%) Exportadores (46%) Mercado local (15%)Porcentaje de compra del 88%comprador principalPorcentaje de satisfacción con El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a lael comprador principal satisfacción de comercializar con el comprador principalContrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin embargo, el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad. El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con un tiempo de duración de 6 a 10 meses.Perfil organizativoPertenencia a alguna El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de losorganización productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el 18% pertenece a una asociación de productores.Perfil tecnológicoAcceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la empresa ¨Tigo¨Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de débito o crédito.Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.Perfil de Canales de comunicaciónPreferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son: 1. Mensaje de celular (40%) 2. Radio o Tv (27%) 3. Llamada telefónica (11%) 4. A través de organizaciones de productores (8%)Perfil de historial crediticioAcceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es medio, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.Índice de uso de S.F en los El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entreúltimos 2 años 1 y 2 créditos en los últimos dos años.Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%). 10
  • 11. Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempirasPlazo De 6 a 12 mesesForma de pago Mensual y al vencimientoTasa de interés De 10% al 20% de interés anualFuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron a través de: cooperativas y asociaciones (25%) pariente o amigo (18%) banco privado (15%) ONG (11%) BANADESA (9%)Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a solicitar un préstamo.Nivel de aceptación de condiciones crediticiasAceptación general del El 95% de los productores acepto el productoproductoRetención de pago por el El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensualescomprador retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de producto que éste realice.Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual sobre saldos.Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño denuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID. 11
  • 12. 1.3 Mezcla de comercialización:1.3.1 Características del ProductoPara el desarrollo del producto financiero “MI PARCELA” se implementará una alianza entre lossiguientes actores: (1) la institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresascomercializadoras (agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradoresinternacionales) y (4) los productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas yproveedores de asistencia técnica. La alianza podrá variar dependiendo de la presencia o ausenciade los centros de acopio y las empresas comercializadoras, en diferentes regiones.La principal característica del producto está en la alianza que se realiza entre actores claves, bajo unesquema de “ganar ganar” en donde todos los actores obtienen sus propios beneficios. El productose trabajará buscando asegurar la cadena productiva del agricultor, desde su producción hasta sucomercialización.La metodología crediticia para el producto financiero “MI PARCELA” será de tipo individual. Lacomercialización de la producción de los agricultores se trabajará de forma grupal, a través de loscentros de acopio u otra entidad de este tipo, para obtener una mejor negociación con las empresascomercializadoras.El producto se caracteriza por brindar acceso a financiamiento para capital e trabajo para losproductores de hortalizas en pequeña escala que no poseen las garantías necesarias para obtenerfinanciamiento de instituciones financieras convencionales.Los aspectos a tomar en cuenta para la implementación del producto son los siguientes: 1. Ubicación de los productores: Se establecerá un mapeo de los centros de acopio, empresas comercializadoras, proveedores de asistencia técnica y/o proveedores de insumos agrícolas, quienes otorgarán una base de datos y la información necesaria sobre los productores a quienes dan cobertura, de tal manera de hacer más eficiente la ubicación de productores por parte de la IMF, reduciendo los costos de operación. A través de estas organizaciones, centros de acopio o proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con los productores de forma individual. Así mismo los centros de acopio o similares facilitarán planes de inversión según rubro, y otros datos de producción necesarios. 2. Producción: Los cultivos apoyados con el producto financiero MI PARCELA, deberán ser producidos con base en la demanda de las empresas comercializadoras (tiempo y calidad), con el apoyo de los centros de acopio y otras entidades de asistencia técnica. 3. Comercialización: Será realizada en forma conjunta a través de los centros de acopio o empresas comercializadoras; los productores tendrán la responsabilidad de cumplir los estándares de calidad pactados con la empresa comercializadora. Será formalizada mediante 12
  • 13. contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a comprar la producción de los centros de acopio, estableciendo cláusulas de garantía de cumplimiento del contrato. El precio de cada producto deberá ser pactado a través de una banda de precios, acordada entre centro de acopio y empresa comercializadora.4. Compromiso: Todos los actores deben estar comprometidos con el cumplimiento de sus compromisos, reconociendo que todos los eslabones son importantes y que el funcionamiento de la cadena beneficia a todos. Una falla en uno de los eslabones (falta de insumos, aumento inesperado de costos de insumos, producción sin programar, malos estándares de calidad, falta de financiamiento oportuno y atrasos en pagos de la producción, entre otros), afecta a toda la cadena y principalmente al pequeño productor, quien es el actor más vulnerable en la cadena. Para esto se deben establecer mecanismos de respuesta a crisis, tales como: o Negociación de insumos en bloque o Refinanciamiento en caso de pérdidas o Presión y castigos transparentes a productores por incumplimiento de calidad o Presión o castigos transparentes a empresas comercializadoras por atrasos en pago5. Contrato de pago del préstamo: La IMF negociará un acuerdo (Contrato de pago) con los centros de acopio o empresas comercializadoras, en el que éste se compromete ante la IMF a hacer efectivo el pago del crédito (capital e intereses) otorgado a los productores asociados a su centro o empresa, una vez el productor haya autorizado la retención de este pago. El descuento se hará sobre el monto que se le paga al productor por su cosecha entregada, de manera proporcional según cada producto y el contrato de entrega que cada productor tenga con el centro de acopio o empresa comercializadora, tratando que en las primeras entregas se cancele la totalidad del préstamo.6. Asistencia técnica: La asistencia técnica será coordinada/implementada por los centros de acopio o empresa comercializadora, quienes se apoyarán en proyectos de desarrollo locales o instancias proveedoras de asistencia técnica. La asistencia técnica le permitirá a los productores aumentar su productividad y obtener mejores rendimientos de su cosecha a través de: el aprendizaje de diferentes técnicas para diversificar sus cultivos, mejorar la calidad de sus productos a través de buenas prácticas agrícolas, acceso a nuevos mercados y disminución de los riesgos producidos por plagas y enfermedades, entre otros.7. Insumos Agrícolas: Los proveedores de insumos agrícolas, serán un actor importante que apoyará de manera externa esta alianza, como eslabón importante en la cadena productiva. Éstos deberán ser contactados por el centro de acopio, la empresa comercializadora o los productores para proveer insumos negociados en bloque, para obtener menores costos de producción. Se podrá asociar a la alianza, sistemas de financiamiento de insumos ya manejados por este tipo de empresas proveedores de insumos, por ejemplo microabastos u otros mecanismos. 13
  • 14. 8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de promover el uso de estos seguros por parte de los agricultores, ante la ausencia de seguros se implementará el producto FONDO DE PROTECCIÓN, el cual debe ser ofrecido a todos los productores que opten por un crédito para producción agrícola1. El desarrollo de un seguro agrícola para respaldar los cultivos de este segmento, se hace necesario debido al alto riesgo de pérdida de las cosechas, ocasionadas por los cambios climáticos, plagas y catástrofes ambientales que han sucedido en los últimos años. El seguro permitirá que el productor esté protegido en el caso de que ocurra algún siniestro o catástrofe ambiental.En la tabla 1-1 se detallan las principales obligaciones de cada uno de los actores. Tabla I-1. Obligaciones de las partes involucradas en la alianza del producto MI PARCELA IMF Centro de acopio 1. Identificar las organizaciones 1. Identificar los productores que según criterio de de productores de hortalizas responsabilidad y solvencia pueden ser sujetos de crédito existentes en su zona de 2. Elaborar los acuerdos de producción según los convenios cobertura con cada uno de los canales de comercialización ya 2. Promocionar el producto establecidos financiero ante las 3. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con organizaciones de productores estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados 3. Evaluar los sujetos de crédito y formales garantizar que cumplan con los 4. Suscribir una carta de compromiso de producción y requisitos establecidos por la compra-venta con los agricultores, en el cual se IMF especifiquen: área de siembra, volumen total de cosecha, 4. Facilitar el financiamiento calidad y precio a pagar por libra. oportuno a los productores. 5. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por 5. Supervisar el manejo de los producto fondos proporcionados a los 6. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores agricultores. 7. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los 6. Velar por el cumplimiento del productores. contrato de pago, 8. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los monitoreando los procesos de agricultores. entrega de la producción de 9. Velar por buena comercialización, buscando mejores hortalizas, de la recepción de condiciones con diferentes canales de comercialización pagos y la deducción de pago 10. Velar por las buenas inversiones de los productores correspondiente de cada 11. Implementar un sistema de control de entregas, productor descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor 7. Conciliar los saldos pendientes 12. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado de cada deudor, entre los por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de registros de la IMF y los los productores y realizar los respectivos depósitos a favor registros de su respectivo de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega centro de acopio Productor Empresa comercializadora 1. Cumplir el 100% de las condiciones pactadas 1. Estimar la demanda de productos hortícolas, con el centro de acopio en cuanto a: definiendo frecuencia, cantidad y1 Ver producto FONDO DE PROTECCIÓN en este mismo manual 14
  • 15. a. Tipos de productos a cultivar estándares de calidad para la entrega b. Área de cultivo 2. Proporcionar bases de datos de los c. Uso de paquete tecnológico productores, constancias de entregas d. Realización de inversiones históricas y referencias de record de e. Programación de la producción entrega, de clientes que demandan f. Tiempos de entrega financiamiento y no tienen acceso a la banca g. Estándares de calidad convencional h. Autorización de los pagos a la IMF 3. Firmar un contrato o convenio de compra 2. Autorizar a la empresa comercializadora la 4. Cumplir con las condiciones establecidas en deducción del monto del préstamo. el contrato 3. Invertir el crédito otorgado según el plan de 5. Efectuar el pago al productor de forma inversión. oportuna 6. Implementar un sistema de control de entregas, descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor 7. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de los productores y realizar los respectivos depósitos a favor de la IMF, de forma escalonada según planes de entregaA continuación se diagrama el esquema de operación del producto MI PARCELA. 15
  • 16. Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA1.3.2 Política CrediticiaMonto El monto a otorgar estará en función del área a ser cultivada. El monto máximo a otorgar será de L 200,000.00 por manzana.Escalonamiento Para un primer crédito: el monto máximo será lo equivalente al 80% delen monto capital de trabajo necesario para producir una manzana Créditos posteriores: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir cinco manzanasRestricción en El monto máximo otorgado a los productores no deberá superar el 80% delmonto valor de la inversión que se va a realizar. Es importante que la institución 16
  • 17. determine que el productor posee el 20% restante.Desembolsos Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al inicio del ciclo de producción, que será utilizado para preparar la tierra, compra de insumos, fertilizantes, semillas y para poder empezar la producción. Se hará un segundo desembolso para aspectos posteriores a la siembra, tales como fertilización, fumigación y corte, entre otros, que será del 25% restante.Destino de la Capital de trabajo:Inversión Preparaciones de tierra Compra de semilla e insumos y aumentar su producción actual Mantener una inversión escalonada de forma constante durante el añoSistema de Hasta L 500,000.00: contrato de compraGarantía De L 50,001.00 a L 200,000.00: garantía prendaria (maquinaria y equipo) Más de L 200,000.00 garantía hipotecaria Para cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 1.5 veces (ó 150%).Metodología IndividualPrecio (Tasa de No puede exceder del 24% anual, ya que este es el costo máximo aceptadointerés) según estudio de mercado Tasa de interés nominal mínima: 1.25% mensual sobre saldos (15% anual sobre saldos) Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldos (24% anual sobre saldos) Tasa de interés nominal sugerida: 2% mensual sobre saldos (24% anual sobre saldos)Comisión Mínima: 1% sobre montodeducida Máxima: 2 % sobre monto Comisión sugerida: 1.5% sobre montoPlazo Se otorgarán plazos de: 3, 6, 8 y 12 meses según ciclo de producción y comercialización. El plazo del producto se establecerá dependiendo del contrato o el acuerdo que se lleve a cabo con el comprador y el tipo de cultivo que se estará produciendo. La mayoría de los productores mantienen un contrato de 6 a 10 meses. Por lo que es importante que la IMF incluya en el plazo que va a solicitar, unos 15 a 30 días adicionales, tiempo que se tardan los compradores en desembolsar el dinero. Por ejemplo, si la institución va a otorgar un plazo de seis meses, que contemple un séptimo mes para el desembolso del dinero. A continuación se detallan algunos cultivos y los plazos propuestos: Tipo de cultivo Plazo propuesto Papas 4 a 5 meses Frijol 5 a 6meses 17
  • 18. Coliflor y repollo 4 a 5 meses Cebolla 4 a 5 meses Chile Dulce 6 a 7 meses Pepino común 3 a 4 meses Lechuga 4 a 5 meses Tomate 5 a 6 meses Zanahoria 5 a 6 meses Okra 3 a 4 meses Berenjena 3 a 4 meses Camote 5 a 6 mesesPlanes de pago o El agricultor podrá escoger entre las siguientes modalidades:forma de Interés mensual y capital al vencimiento: los agricultores realizaránreintegro pagos mensuales de interés y un solo pago de capital al vencimiento de su plazo. Interés anticipado y capital al vencimiento: en esta modalidad el agricultor cancelará de manera anticipada los intereses cargados a su préstamo. El pago se puede hacer con sus propios fondos o a través de descontarlo del monto que se le dará. El monto del capital será cancelado al vencimiento del préstamo. La IMF establece un contrato con el comprador (centro de acopio o empresa comercializadora), en donde éste se compromete a pagar a la IMF el monto del capital y de los intereses del financiamiento otorgado a los productores, al momento que el productor entregue la cosecha y ésta sea aceptada por la empresa comercializadora.Cálculo de la La capacidad de pago se medirá con base en las ventas proyectadas de lacapacidad de producción, el ciclo productivo y comercial del rubro financiado.pago La cuota de pago dividido las ventas proyectadas debe ser como máximo un 40% para el primer préstamos y hasta un 60% para productores con al menos tres créditos cancelados En los próximos préstamos, con el objetivo de evaluar los cambios en la mejora del ingreso, se revisará la situación actual y posterior al préstamo. Esta información se actualizará anualmente, para analizar el comportamiento del nivel de ingresos y gastos durante la permanencia del cliente en la institución.Refinanciamiento La IMF otorgará refinanciamiento en casos especiales. Se considerarán como “casos especiales” con opción de refinanciamiento, cuando las dificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza mayor, como por ejemplo: (1) Desastres naturales: inundación, sequía, etc. (2) Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas. Un deudor sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el motivo del atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de la IMF. En 18
  • 19. caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo necesaria y establecerá las condiciones de pago con base en la capacidad de pago del deudor. En casos especiales comprobados cuyo deudor no manifieste voluntad de pago, se procederá por la vía de cobro judicial. Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de refinanciamiento, sólo serán atendidos deudores que antes de ser afectados por uno de las causales mencionadas más arriba, mantenían un excelente record crediticio.Plaza El producto MI PARCELA, deberá ofrecerse en los centros de acopio y organizaciones de productores, también podrá ofrecerse a las empresas comercializadoras para que se llega hasta los proveedores que ellas ya manejan. Podrán ofrecerse a organizaciones de asistencia técnica u otras entidades de compra de producción hortícola.Estrategia de Se establecerán aumentos progresivos en los montos según área defidelización cultivo si se mantuvo un buen record de pago Se podrá realizar una disminución de medio punto en la tasa de interés luego del tercer préstamo pagado puntualmente y si el cliente ha mantenido un buen record crediticio.1.3.3 PosicionamientoEl producto logrará su posicionamiento a través de: Acceso a financiamiento ágil y oportuno. Plazos acordes al ciclo de producción del cultivo. Apoyo al productor a través de asistencia técnica y capacitaciones en las áreas de prácticas agrícolas, manejo de plagas, enfermedades y acceso a mercados. Estos servicios serán proporcionados por los aliados estratégicos. Producto flexible y de fácil acceso, lo que significa que las garantías y los requisitos solicitados al productor irán acorde a su capacidad.1.3.4 Publicidad y PromociónLas herramientas que se utilizarán para la estrategia de publicidad y promoción del producto, sedetallan a continuación: 1. Venta personalizada: Visita directa a los centros de acopio, organizaciones de productores, empresas comercializadoras, proveedores de insumos agrícolas u otras entidades que compran producción hortícola, para ofrecer la alianza del producto MI PARCELA. Según referencias de éstos, visita directa a los productores en sus casas de habitación o en los lugares de cultivo de sus productos. Si el primer contrato se establece con los productores, 19
  • 20. se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores u otras entidades de compra. En ambos casos se debe vender el modelo de operación completo, resaltando el beneficio para todos los actores involucrados. 2. Referencias: Los contactos y visitas con los actores de la alianza deberán generar referencias de productores. Especialmente las empresas comercializadoras y los vendedores de insumos, quienes se convierten en una referencia comercial de los productores. En la mayoría de los casos estas empresas ya tiene datos de los productores y los tienen calificados según su record de entrega de productos o de pago de crédito para insumos. 3. Contacto con líderes comunitarios: Es importante que las instituciones micro financieras mantengan contacto con los líderes comunitarios, en las regiones donde desean ingresar el producto financiero. El contacto con los líderes comunitarios permitirá informarles sobre el producto que se pretende ingresar a esa región, para que ellos a su vez se reúnan con otros productores de la comunidad y ayuden a que las IMF den a conocer sus productos. 4. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa para dar a conocer los beneficios y requisitos del producto financiero. Se desarrollarán trifoliares y volantes informativos, éstos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán los mecanismos de operación y las ventajas para todos los actores. 5. Ferias agrícolas: las instituciones microfinancieras pueden avocarse a programas del gobierno y entidades gubernamentales destinadas a la agricultura y ganadería, para identificar eventos o ferias agrícolas realizadas en las regiones y buscar la participación de la institución para promover el producto. También podrán participar en ferias regionales o municipales, brindando información sobre el producto financiero. 6. Mensajes y llamadas telefónicas: Se buscará crear una base de datos con todos los productores en las distintas regiones donde se lanzará el producto. Posteriormente se podrá contactar a los productores a través de llamadas directas y mensajes de celular, brindándoles información sobre la oferta de servicios rurales disponibles, en las instituciones micro financieras en la región. La institución microfinanciera puede dar a conocer las promociones del producto, así como recordatorios de pagos y de eventos importantes que se lleven a cabo, a través de este medio de comunicación.A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción: 20
  • 21. Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELALineamientos para Campaña PublicitariaPara el lanzamiento del producto, su publicidad hará énfasis en las ventajas que el producto ofrecea los productores entre ellas: fácil acceso por requisitos y garantía flexible, acceso a mercados yasistencia técnica y capital de trabajo de forma permanente para ampliar la producción.La imagen del producto deberá reflejar a un agricultor y una parcela de hortalizas y su cosecha.Deberá acompañarse de una frase representativa o “slogan” como: CRÉDITO MI PARCELA“cosechando mi futuro”, CRÉDITO MI PARCELA “Ampliando mi cosecha” o CRÉDITO MI PARCELA“Mejora mi producción”.1.3.5 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨MI PARCELA¨ se encuentra en brindar un financiamiento aproducción hortícola con requisitos y garantía flexible, acceso a asistencia técnica y al mercado, yplazos acordes al ciclo de producción. 21
  • 22. Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente hortalizas) Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores con relación al producto. Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas Con enfoque en resultados Experiencia en la zona de cobertura de la IMF1.3.7 Personas (servicio al cliente)El personal a cargo del producto deberá mantener una estrecha relación con los centros de acopio,apoyará a los centros de acopio en los procesos de negociación con las empresas comercializadorasen la elaboración de los contratos y el establecimiento de las condiciones según el anexo 1 de estemanual.Deberá mantener una relación cordial, personalizada y permanente con todos los actores de laalianza. De tal manera de garantizar que esta funciones, asumiendo un rol proactivo para garantizar 22
  • 23. el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades uobstáculos.Es importante que los técnicos a cargo del producto deberán mantener un monitoreo permanentede las áreas de producción y de manera especial en las etapas de entrega de cosecha. Prestandoespecial control a las deducciones para pago de las cuotas de crédito por parte de los centros deacopio. Tendrá la responsabilidad de elaborar conciliaciones semanales entre los registros de la IMFy los centros de acopio con respecto a saldos de los deudores, cuotas pagadas, etc.Los técnicos agrícolas deben ser capacitados sobre el manejo de créditos agrícolas, especialmente enel manejo del riesgo crediticio. En aspectos tales como: accesos a mejores mercados, estándares decalidad, fluctuaciones de precios, acceso a asistencia técnica, nivel de endeudamiento,diversificación de la producción, valor agregado a la producción (diferenciación y/o transformacióndel producto) etc.Los técnicos agrícolas deberán apoyar a los pequeños agricultores en el manejo financiero de supréstamo y supervisen la inversión que se va a realizar y así evitar un mal uso del préstamo quepodría perjudicar al agricultor en un futuro.En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MIPARCELA. 23
  • 24. Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA 24
  • 25. 1.4 Procedimientos1.4.1 Mecanismo de operación del producto1. Contacto directo con centros de acopio, empresas comercializadoras y productores a. La institución microfinanciera analiza en el área de influencia los productos líderes de la zona e identifica el nivel de organización de los productores. b. Identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los centros de acopio, empresas comercializadoras, otras organizaciones de productores de hortalizas y productores de hortalizas. c. Establece contacto con los centros de acopio, empresas comercializadoras y productores. Los invita a una reunión o los visitas en sus oficinas, sedes o lugares de trabajo donde se les explica las principales características del producto: la operación de la alianza, los objetivos, los sujetos de crédito, requisitos, montos, plazos, tasas de interés y garantías. d. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de identificación, record de entrega, cultivo, área de cultivo, monto de inversión estimado, años de experiencia, necesidades de financiamiento y lugar en el cual será vendido el cultivo (mercado o empresa), experiencia de venta, existencia o no de contrato de compra, acceso a asistencia técnica y proveedor (en caso de que exista). Si existiese esta información se adquiere de las bases de datos ya existentes en los centros de acopio o empresas comercializadoras.2. Contacto directo con empresas comercializadoras2 a. Se identifican a nivel local y departamental en el área de cobertura del proyecto las empresas comercializadoras de hortalizas, se prestará especial atención a agroexportadoras, y supermercados. b. Se establecerá una cita con el responsable de compras de la empresa. Durante la cita se presenta el producto MI PARCELA explicando la alianza, haciendo referencia a sus objetivos, mercado meta y beneficios de la alianza. c. Identificar con la empresa comercializadora las demandas de productos hortícolas con detalle de: calidad, cantidad, frecuencia, presentación. d. Analizar la disponibilidad para implementar la alianza. Durante la reunión se buscará llegar a acuerdos de colaboración. A la empresa le puede interesar el contacto con productores que ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los productores que la empresa compradora tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías.2 Este mecanismo deberá realizarlo el centro de acopio, en caso de no existirá deberá ser realizado por la IMF 25
  • 26. e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar interesados en la alianza MI PARCELA. Y preguntan si ellos estarían dispuestos a dar un convenio/contrato de compra y retener el pago del crédito del productor. f. Explora el nivel de aceptación del producto e invita a dar los contactos y toda la información de los proveedores mejor calificados por la empresa. g. Se deben obtener los requerimientos técnicos o estándares de calidad de los cultivos y se debe investigar si la empresa compradora proporciona la asistencia técnica o si suministra semillas o algún otro insumo agrícola y los mecanismos.4. Identificación de proveedores de asistencia técnica a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA, proyectos USAID u otras instancias de apoyo técnico a la agricultura que dan asistencia técnica. Algunas veces esta asistencia técnica la dan las empresas comercializadoras o los centros de acopio. b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto. c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica y los costos. 2. Listados de productores de hortalizas y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas con la IMF, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para establecer la alianza.5. Contacto con empresa de seguros Para controlar el riesgo de siniestros, los cultivos a financiar deben ser cubiertos con un seguro agrícola. Por tal razón la IMF deberá establecer contacto con las empresas aseguradoras y lograr un acuerdo de un sistema de seguro que cubra los cultivos de los microproductores. Se sugiere como mínimo manejar dos tipos de seguro, el seguro contra siniestros y el seguro de saldo deudor. El seguro debe ser negociado en bloque, es decir buscar un modelo de seguro que cubra a todos los productores financiados en la zona. En caso de no existir seguros agrícolas accesibles se ofrecerá el producto FONDO DE PROTECCIÓN el cual deberá ser adquirido por los productores de manera obligatoria.La alianza se formaliza mediante los siguientes instrumentos: 1. La empresa comercializadora debe generar el contrato/convenio de compra, el cual debe estar listo previo al desembolso de crédito. Se podrá utilizar el convenio de compra que ya 26
  • 27. operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver modelo en anexo 1: Modelo de Contrato entre Centro de Acopio y Empresa Comercializadora.2. El productor debe generar una carta de autorización para el centro de acopio o empresa comercializadora autorizando deducir de las entregas del producto el pago por el monto del préstamo a la IMF. Ver modelo en anexo 5: Carta de Autorización del productor para Deducción del pago.3. El centro de acopio debe de girar a la IMF una carta de compromiso en donde se compromete a retener, de los cultivos entregados por el productor, el monto correspondiente al capital más intereses. Ver modelo en anexo 6: Carta de Compromiso del Centro de Acopio para retención y pago del crédito.4. Si procede, la empresa de seguros, gira un carta compromiso en donde se compromete a asegurar los cultivos una vez los mismos hayan germinado, según los contratos de la aseguradora.5. La empresa proveedora de asistencia técnica emite una carta de compromiso a la IMF, en donde se compromete a proporcionar asistencia técnica a los productores. (sea este el centro de acopio, la empresa comercializadora o cualquier otra entidad de asistencia técnica).6. Los productores emiten una carta de compromiso, al centro de acopio o empresa comercializadora, en donde se comprometen a entregar el producto según las condiciones de calidad exigidas. Ver anexo 7.7. La IMF, gira al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora una carta de compromiso en donde se compromete a proporcionar el financiamiento al productor. Ver anexo 88. Las cartas de compromiso se pueden girar por bloques de productores, para facilitar los trámites. Una vez los actores de la alianza se conozcan entre sí, se pueden obviar algunos formalismos del proceso o sustituirlos por mecanismos menos formales que agilicen el proceso.9. Los productores que cuenten con contratos de compra, se presentan a la agencia de la IMF a gestionar la solicitud del financiamiento.10. Los productores hacen del conocimiento del centro de acopio, la gestión del financiamiento.11. La IMF notificará al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora la autorización de los créditos detallando las características.12. La IMF desembolsará el monto del financiamiento al productor. 27
  • 28. 13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora quienes harán el pago de los créditos a través de las cuentas de la IMF. 14. En el momento que los productores vendan los productos la empresa efectuará el pago a la IMF, respetando los plazos establecidos.Diagrama 1-5. Mecanismo de operación de las alianzas estratégicas del producto MI PARCELA1.4.2 Requisitos Específicos a. Solicitud de Crédito Individual en el formato correspondiente (proporcionado por la IMF). Ver formato modelo sugerido en anexo 2: Modelo de Solicitud de Crédito Individual. b. Abrir FONDO DE PROTECCIÓN c. Información consolidada de las solicitudes de crédito del grupo de productores que pertenecen a un mismo centro de acopio o empresa comercializadora. Detallando nombre del productor, No. de identificación, área de cultivo, tipos de cultivo, garantía ofrecida (comprador u otras) y monto de inversión total. Ver formato en anexo 3: Información consolidada de las solicitudes de crédito por centro de acopio. d. Vivir en el área de cobertura de la institución microfinanciera. e. Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de producción agrícola para la cual solicitó el crédito. f. Contar con un contrato de compra g. Copia y original de documento de identificación del solicitante 28
  • 29. h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De carecer reemplazarlos por una carta de la autoridad local certificando que el solicitante vive en el domicilio que afirma. i. Mostrar facturas y/o comprobantes de maquinarias y equipos o escrituras ofrecidas en garantía si aplica j. Detalle de la inversión y del proyecto a financiar, mercado, ubicación, proyecciones, etc. k. Proyecciones de ingresos estimadas según producto y ciclo de producción mostrando tres escenarios (pesimista, más probable y optimista) de acuerdo a la banda de precios establecida en el contrato.1.4.3 Análisis y Evaluación del CréditoUna vez el productor cumpla con los requisitos planteados en el inciso anterior se da el inicio elanálisis y evaluación del crédito. Este deberá incluir los siguientes aspectos: 1. Visita de campo para evaluar el área de producción y la condición socioeconómica. 2. Llenado de solicitud de crédito. Esto deberá realizarse en la casa del productor en la visita de campo, cualquier información adicional se solicitará mediante convocatoria en los centros de acopio. 3. Evaluar el nivel de integración del productor a la cadena de valor o el acceso del mercado que se poseen. 4. Análisis de la Voluntad de Pago a. Referencia y recomendación del centro de acopio o empresa comercializadora b. Otras referencias c. Consulta a Central de Riesgo d. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones 5. Análisis de la Capacidad de Pago a. Plan de inversión b. Ventas proyectadas (escenarios) c. Flujo de Caja d. Nivel de endeudamiento (monto de la cuota vs. Ingresos proyectados según cada escenario, ver anexo 4) 6. Análisis de la Garantía a. Contrato de compras b. Datos de prenda (si aplica) c. Avalúo bien inmueble (si aplica) 7. Análisis de los Riesgos y Mecanismos de Mitigación (ver sección 1.5) a. Experiencia del deudor b. Contratos de compra c. Acceso a asistencia técnica d. Existencia de seguros de cultivo o FONDO DE PROTECCIÓNA continuación se describe el flujograma de análisis y evaluación del crédito del producto MIPARCELA 29
  • 30. Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA 30
  • 31. 31
  • 32. 1.4.4 Aprobación y Desembolso a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la información consolidada de cada centro de acopio o empresa comercializadora y las solicitudes de crédito individual completas, los requisitos y la recomendación del asesor agrícola. b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a: o Apertura correcta del FONDO DE PROTECCIÓN (ver detalles en producto 6) o Voluntad y capacidad de pago o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más del 1% de la cartera de la IMF en un solo centro de acopio) o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación o Solidez de la alianza c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación d. Informa a asesor agrícola e. Asesor agrícola informa a productores, centro de acopio o empresa comercializadora y otros actores para la firma de contrato y desembolso de los fondos. f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en los centros de acopio o lugares de reunión más cercanos a los productores con el objetivo de disminuir el costo de intermediación al productorA continuación se describe el flujograma de aprobación y desembolso del crédito del producto MIPARCELA 32
  • 33. Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA1.4.5 Seguimiento y Recuperación del CréditoLa IMF podrá solicitar a los productores que estén trabajando bajo contrato de producción conalguna comercializadora, exportadora u otra institución una nota en la cual el productor autoriza alcomprador a retenerle parte del pago de su cosecha, para cancelar el capital restante del préstamootorgado. Esta retención se trasladará a la institución micro financiera, para así asegurar el repagodel préstamo de este grupo de productores. En el anexo número 5 y número 6 se presentanformatos de cartas de autorización del productos para la deducción del pago y formatos de cartas decompromisos del Centro de Acopio para la retención del pago al productor y pago a la IMF. 33
  • 34. A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MIPARCELA. Diagrama 1-9. Seguimiento y recuperación del Crédito MI PARCELA1.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto, en la IMF, le pueden otorgar a la institución beneficios como: aumentar la lealtadde los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad deatraer nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollodel nuevo producto.Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto. 34
  • 35. 1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELAEsta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto queestarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán lasconsecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación yposteriormente se establecerán los controles apropiados para la implementación de esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Guía para la estrategia deProbabilidad de ocurrencia Severidad mitigaciónAlta Alta EvitaAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento y generar prácticas centradas en la mitigación. Enla siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto MI PARCELA. 35
  • 36. Riesgos crediticios Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida del riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1C No se cumplen M A M,A Los clientes no Controlar Análisis crediticio Gerencia de los parámetros poseen la capacidad estricto Negocios u de aprobación de de pago del producto Operaciones créditos financiero2C Riesgo de Alta Alta A,A Se pierde la cosecha Transferir El cultivo se respalda Asesor incumplimiento de los productores con un seguro agrícola/oficial de pago por por plagas, agrícola de crédito pérdida de catástrofes cultivo de los ambientales o productores enfermedades.3C Riesgo de Media Media M,M No se obtienen Controlar Se brinda asistencia Asesor incumplimiento buenos rendimiento técnica y agrícola/oficial de pago por Baja en la cantidad de capacitaciones, en de crédito productividad de producto a cosechar BPA para aumentar los agricultores el rendimiento de las cosechas4C Riesgo de Baja Alto B,A No hay insumos para Transferir Se realizan alianzas Asesor incumplimiento controlar alguna con los agrícola/oficial de pago por plaga en el cultivo distribuidores de de crédito escases de productos insumos al agropecuarios, para momento de una obtener insumos en plaga caso de plagas o enfermedades, que 36
  • 37. Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida del riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B requieran respuesta inmediata.5C Riesgo de Baja Mediano B,M No hay recursos para Aceptar Acceso a cuentas de Asesor incumplimiento combatir los riesgos ahorro o fondos de agrícola/oficial de pago por productivos emergencia de crédito escases de recursos financieros para mitigar los riesgos de producción6C Riesgo de Alta Media A,M Los productores no Controlar Se solicita un Asesor incumplimiento cuentan con contrato de compra agrícola/oficial de pago por falta condiciones con compradores de crédito de acceso al favorables para locales o mercado, para vender sus internacionales, que vender los productos, obtienen establezcan precios productos precios de compra fijos. bajos, lo cual disminuyen su rentabilidad. 37
  • 38. Riesgo OperacionalNúmero Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B1O El producto no Media Alta M,A Los productores Controlar Se ajusta el Gerente de posee buena reciben un crédito, producto a negocios aceptación que no se encuentra necesidades de /operaciones acorde a sus los productores necesidades de Se organiza a los financiamiento productores por bloques Se realiza alianzas estratégicas con entidades indispensables para el éxito de toda la cadena productiva. Se ajusta la capacidad y flujo de efectivo de los productores.2O Algunos de los Alta Alta A,A Se incumple la alianza Participación del Gerente de actores y los productores no oficial de crédito negocios involucrados en tienen capacidad de en todo el la alianza pago proceso Asesor de incumple el Negociación crédito/ contrato oficial de transparente y crédito clausulas de 38
  • 39. Número Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B castigos claros y severos por incumplimiento3O Altos costos de Baja Media B,M Pérdida financiera Transferir o Control riguroso operación del para la IMF aceptar de los costos producto asociados a este producto 39
  • 40. 1.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas demayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir tienen laseveridad de pérdida más alta son: el incumplimiento de alguno de los actores de la alianza delcontrato (2O) y el incumplimiento de pago por pérdida del cultivo de los productores (2C). Por otrolado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida son: no secumplan con los parámetros de aprobación de los créditos (1C) y que el producto no tenga buenaaceptación (1O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.A mediano plazo es importante que la IMF supervise el nivel de productividad de los agricultores(3C). Por último la probabilidad ocurra eventos como: acceso a insumos para mitigar los riesgos deproducción son bajos (4C) Severidad de la Severidad de la Severidad de la perdida Alta perdida Media perdida BajaProbabilidad de 2C, 2O 6Cocurrencia AltaProbabilidad de 1C, 1O 3Cocurrencia MediaProbabilidad de 4C 5C, 3Oocurrencia Baja 40
  • 41. 1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de RiesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, esimportante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgode ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF3Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.3 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe cada uno de las preguntas claves dela IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 41
  • 42. 1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE ACOPIO Y EMPRESA COMERCIALIZADORA CONTRATO COMPRA-VENTA En la ciudad_________________________, del departamento ________________________, el día ____de ____________________de _____________, el señor ________________________________ quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa o centro de acopio vendedor) y el señor ___________________________________________quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa compradora) se comprometen a cumplir las especificaciones del presente contrato. I. VENDEDOR Y COMPRADOR Información del vendedor a) VENDEDOR: Nombre de la Empresa: RTN: _________________________________________________ Dirección: __________________________________ Teléfono: ___________________________________ Correo Electrónico: Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ b) COMPRADOR: Información sobre el comprador Nombre y apellidos: ____________________ Cedula No: _____________________________________________________________ Correo Electrónico: __________________________ País:____________________Departamento:________________Ciudad:____________ Teléfono: ___________Fax:______________________________________ Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ II. MERCANCIA Nombre del Calidad (tolerancia Fecha de No. Unidad Cantidad producto mínima) entrega 1 2 3 4 5 6 III. ESTÁNDARES DE CALIDAD (definidos por el comprador) Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Nombre del No. Presencia de producto Color Tamaño Otro patógenos 1 2 3 4 42
  • 43. 5 6IV. ENTREGALugar de Entrega: _____________________________________________________Nombre y dirección de los transportistas___________________________________________________________________V. BANDA DE PRECIO (en la siguiente tabla se definen los precios de venta de los productos ofrecidos) No. Producto Presentación Precio Unitario Precio unitario mínimo máximo 1 2 3 4 5 6VI. PAGOMedio de Pago____________________________________________Datos de cuenta bancaria____________________________________________Fecha de pago (definirla en número de días con relación a la fecha de entrega)__________________________________________VII. DOCUMENTOSEl vendedor al momento de la entrega proporcionará los siguientes documentos de control al comprador:1. Factura Comercial2. Lista de bultos embaladosVIII. INCUMPLIMIENTO DE PLAZO DE PAGOLos pagos deben realizarse en la fecha acordada de pago en la sección seis de este contrato. En caso deincumplimiento de esta disposición se efectuará un cobro por mora del 10% de intereses correspondiente almonto total de la venta y en un máximo de 60 días plazo el comprador deberá hacer efectivo el pago.Si el pago no se realiza el día acordado, por casos de fuerza mayor, el comprador está obligado a comunicar algerente o administrador del vendedor, cuándo se hará efectivo el pago.Cuando los pagos no se realicen tal como lo acordado entre las dos partes, el vendedor______________________________________ procederá legalmente sobre el comprador.VIII. INCUMPLIMIENTO DE ENTREGA O DE ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGASi la entrega de los productos acordados no se hace efectiva el comprador______________________________________ procederá legalmente sobre el vendedor.Además se cobrará una multa del equivalente al 10% del valor de la mercancía pactada según la banda deprecios establecida, la cual deberá ser pagada por el vendedor, en los próximos 30 días a la fecha deincumplimiento, para mantener las relaciones comerciales con la empresa compradora.Un incumplimiento de estándares de calidad, podrá ser definido como tal, sólo por un comité de arbitrajeformado por: 1. Encargado de compras de la empresa compradora, 2. gerente de la empresa vendedora y 3.Un técnico agrícola avalado por ambas partes.El incumplimiento da derecho al rechazo de la producción y al no pago de la producción rechazada. 43
  • 44. IX. PLAZO DEL CONTRATO_________________________________________________________________________X. APROBACION DEL CONTRATOSe discutió y se aprobó el presente contrato por:FIRMA_________________________ ________________________ VENDEDOR COMPRADOR 44
  • 45. 1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO MI PARCELA1. Agencia 2. Fecha3. Oficial de Crédito 4. Cliente a. Nuevo b. Antiguo5. Tipo de Solicitud a. Nueva b. Extrafinanciamiento c.Reestructuración d. RefinanciamientoDATOS GENERALES6. Primer Apellido 7. Segundo Apellido8. Primer Nombre 9. Segundo Nombre10. Estado civil: a. soltero b. Casado c. Unión Libre 11. Profesión u Oficio:12. Sexo a. Femenino b. Masculino 13. Fecha de nacimiento14. No. De identificación a. Extendida en:15. Escolaridad a. Lee Si ( ) No ( ) b. Escribe Si ( ) No ( ) c. Grado aprobado:16. Actividades Económicas: a. b. b. c. cDATOS SOCIOECONÓMICOS17. Servicios Básicos: a. Agua b. Luz c. Teléfono18. Casa: a. Propia b. Alquilada c. Familiar d. Financiada19. Tiempo de Residir: Años Meses20. Departamento: 21. Ubicación Geográfica a. Urbana b. Rural22. Teléfono de casa: 23. Teléfono celular:23. Es Fiador de alguna Persona: a. Si b. No24. Terreno Propio Arrendado Usufructo25. Servicios Básicos Si No 26. Estimación del nivel de pobreza Pobre Muy Pobre No Pobre27. Número de miembros de la familia: No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total28. Número de hijos que van a la escuela No. de hijos varones No. hijas Mujeres TotalDATOS DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA29. Tiempo de experiencia en la actividad: Meses Años30. Tipos de Cultivo: a. b.31.Área de cultivo/propiedad : a. Propio b. Alquiler32. Ciclo de Producción a. anual b. Trimestral c. Semanal d. Otro33. Rendimiento por manzana o 34. Precio de Venta enunidad de área de cultivo L. estimado Especificar unidad de medida35. Ingresos Totales en L: 36. ¿Cuánto Invierte? En L.37. Capital de trabajo en L: 38. ¿Tiene socio? Si No39. Número de empleados fijos: 40. Dirección del cultivo: 45
  • 46. DATOS DEL CÓNYUGE41. Primer Apellido: 42. Segundo Apellido:43. Primer Nombre: 44. Segundo Nombre:45. No. de identificación 46. Actividad:47. Ingreso adicional a la familia 48. Frecuencia de los ingresos a. Semanal b. Quincenal c. Mensual49. ¿Es Cliente de de la IMF? Si NoREFERENCIAS PERSONALES Personas honorables de la comunidad sin parentesco No. 50. NOMBRES Y APELLIDOS 51. DIRECCIÓN 52. TELÉFONOCOMENTARIOS DE LAS PERSONAS REFERIDAS:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________DATOS DEL PRÉSTAMO53. Monto solicitado:54. Forma de pago: 55. Plazos:56. Destino General: 57. Destino Especifico:PLAN DE INVERSIÓN No. 58. Descripción del Destino de la Inversión 59. Valor: L. Total60. Centro de acopio al que entrega la producción ________________________________________________El Solicitanteda Fe que la información suministrada es exacta y veraz y autoriza la deducción del pago de capital e intereses sobre laproducción para pago del préstamo. Así mismo, autoriza a (nombre de la IMF); para que realice las averiguaciones queestime conveniente en cualquier Central de Riesgo, Entidades Financieras y/o comerciales ______________________ ______________________NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE NOMBRE Y FIRMA DE QUIEN LLENA ____________________ FIRMA GERENTE SUCURSALSÓLO USO DEL OFICIAL DEL CRÉDITO previo a la llenar la solicitud y realizar la visita de campo61. Consulta: Central de Riesgo: Rechazada: Si No62. Tipo de cliente según central de Cliente A Cliente B Cliente Criesgos 46
  • 47. INFORMACIÓN ECONOMICA FINANCIERA (Ha ser levantando por el Asesor en el Campo)63. Dinero en Efectivo, Cuenta de ahorro, Cuentas por cobrar, Inventario de Productos. DINERO EFECTIVO DINERO AHORRADO CUENTA POR COBRAR INVENTARIO TOTAL64. Bienes Inmuebles: TIPO DE BIEN INMUEBLE CANTIDAD VALOR VALOR TOTAL UBICACIÓN UNITARIO65. Casas y Terrenos No. MEDIDAS TIPO DE TIPO DE TIPO DE No. DE VALOR TIENE CONSTRUCCIÓN PISO TECHO CUARTOS ESCRITURAS EN DERECHO REAL12.Ubicación No. 1:Ubicación No 266. Detalle de deudas en instituciones Financieras y Comerciales (incluir créditos con la IMF) INSTITUCIÓN CONDICIÓN SALDO PLAZO CUOTA FORMA DE MONTO ESTATUS Deudor Fiador PENDIENTE PENDIENTE PAGO CUOTA LPS67. Balance General CUENTAS SITUACIÓN ANTERIOR SITUACIÓN ACTUALACTIVOSB. ACTIVOS CIRCULANTESEfectivoCuentas por cobrarDinero AhorradoInventario Mercadería e InsumosInventario GanaderoTotal Activo CirculanteB. ACTIVOS FIJOSBienes InmueblesPropiedadesC. Total activos (A+B)PASIVOSCuentas por pagar OtrosCuentas por pagar con la IMF 47
  • 48. D. Total PasivosE. Total Patrimonio (C-D)68. Indicadores:INDICADORES Resultado Anterior Propuesta Promotor Decisión C.C.Ingreso Neto del PeriodoNivel de endeudamiento (pasivos/patrimonio)Nivel de endeudamiento (cuota/Ingresos)Capital de trabajo PropioCobertura de la Deuda con la Garantía69. Ingresos brutos de la actividad agrícola anuales y por mesesNo. CULTIVO ÁREA (UM) RENDIMIENTO PRODUCCIÓN CUÁNTO PRECIO TOTAL VENTA EN POR UM TOTAL VENDE VENTA INGRESOS LOS MESES1234570. Ingresos brutos de actividades pecuarias Precio Meses Tipo de Cantidad Ingreso Leche y UM De Que INVIERNO VERANOAnimales Vendida Venta Derivados Venta vende Cantida Cantida Precio Ingresos Precio Ingresos d d71. Ingresos brutos en efectivo de actividades no agropecuarias Septiembre Actividades Noviembre Diciembre Octubre Febrero Agosto Marzo Enero Mayo Junio Abril JulioDEMANDA Y CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO PROPUESTO POR EL O LA SOLICITANTE72. Monto y condiciones del préstamo solicitadasMonto Solicitado Mes Desembolso Uso Propuesto del Crédito Plazo No. De Cuotas Plan de Pago72. Monto y condiciones del préstamo sugeridas por el asesor Monto Plazo No. Monto Fecha Tasa de Comisión Garantía 48
  • 49. Recomendado Préstamo Cuotas c/cuota c/cuota interés Deducida RequeridaCONDICIONES DEL PRÉSTAMO APROBADO POR EL COMITÉ DE CRÉDITO73. Monto Aprobado: 74. Producto:75. Tasa Interés: 76. Comisión Desembolso:77. Fecha de Desembolso: 78. No. Cuotas:79. Fecha de Pago: 80. Acta de aprobación: 49
  • 50. 1.6.3 ANEXO 3. INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE LOS CRÉDITOS POR CENTROS DE ACOPIO INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE CRÉDITOS A OTORGAR POR CENTRO DE ACOPIO Nombre del centro de acopio: __________________________________________________ Productos a financiar: ________________________________________________________ Monto total a financiar: ______________________________________________________ Empresa(s) compradora (s): ___________________________________________________ Nombre del No. De Área de Monto a Tipo de Garantía productor identificación cultivo financiar cultivoANEXO 4. EJEMPLO DEL NIVEL DE ENDEUDAMIENTOPOR MANZANA tomateTotal inversión 180,000.00Capital de trabajo 160,000.00Propio 32,000.00Préstamo 128,000.00Ciclos al año 3.00Plazo 4 -5 meses máximo ESCENARIOS positivo negativo promedioVentas en lempiras 1,440,000.00 360,000.00 720,000.00Unidades de venta (caja) 3,000.00 2,000.00 2,400.00Precio por unidad (caja) 480.00 180.00 300.00Tasa de interés anual 24%Intereses 30720Total pago (intereses y capital) 158,720.00 % endeudamiento sobre ventas (total 11% 44% 22% pago/ventas) 50
  • 51. 1.6.4 ANEXO 5. CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE PAGOS CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE PAGOS Yo ____________(nombre del productor) con No. de identificación No. ______________________ autorizo al centro de acopio __________________(nombre del centro de acopio) para que retenga, del pago correspondiente por mi producción, la cantidad de capital e intereses adeudada a la IMF ________________(nombre de la IMF) de tal manera de cancelar puntualmente mis responsabilidades con la misma. Las deducciones se harán en el siguiente orden: 1ª entrega: 40% 2ª entrega: 40% 3ª entrega: 20% Firmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día _______del mes______________ de _______________. Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______ ________________________________ Firma del productor 51
  • 52. 1.6.5 ANEXO 6. CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMFEl representante legal (nombre del representante legal) del centro de acopio______________________________________________, acreditado mediante documento_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo con lainstitución financiera __________________(nombre de la IMF), representada por _____________(nombredel representante legal), a deducir el monto de pago de capital más intereses correspondientes a los créditosotorgados a los productores pertenecientes a este centro de acopio según la siguiente tabla PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO Nombre del centro de acopio: __________________________________________________ Productos financiados : _______________________________________________________ Monto total financiado: ______________________________________________________ Nombre del No. De Área de Monto Intereses Fecha de Pago total productor identificación cultivo financiado por pagar pagoFirmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día_______del mes______________ de _______________.Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______ ________________________________ Firma del representante legal del centro de acopio 52
  • 53. 1.6.6 ANEXO 7. CARTA DE COMPROMISO DE LOS PRODUCTORES DE ENTREGA DE PRODUCCIÓN CON LOS CENTROS DE ACIOPIO ACTA DE COMPROMISO DE PRODUCCIÓN Y COMPRA VENTA CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORESActa de compromiso establecida entre los productores de hortalizas agrupados en_____________________________(nombre del centro de acopio)_____________________ con el propósitode establecer compromisos de ambas partes en los procesos de comercialización entre los productores ycentro de acopio. 1. Compromisos de los Productores. a. Cumplir con los planes de siembra y cosecha establecidos y plasmados en el Plan de entrega de productos aún cuando los precios de los intermediarios sean superiores a los del centro de acopio. b. Producir de acuerdo a los productos seleccionados y de conformidad a los estándares de calidad exigidos por el mercado. c. Las entregas de productos se realizarán un día o dos a la semana los cuales serán designado por el centro de acopio. d. Producir con tecnología aprendida y con Buenas Prácticas Agrícolas. e. Manejar adecuadamente los productos entre la parcela y el Centro de Acopio a fin de minimizar los daños al producto. f. No llevar al Centro de Acopio productos que no cumplen con los estándares de calidad establecidos en los contratos de venta con las empresas comercializadoras 2. Compromisos del Centro de Acopio a. Elaborar los acuerdos de planificación de la producción según los convenios con cada uno de los canales de comercialización ya establecidos b. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados formales c. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por producto d. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores e. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los productores. f. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los agricultores. g. Velar por buena comercialización, buscando mejores condiciones con diferentes canales de comercialización h. Velar por las buenas inversiones de los productores i. Implementar un sistema de planificación y control de entregas, descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor j. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado más los intereses por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de los productores y realizar los respectivos depósitos a favor de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega k. Velar por el desembolso oportuno de los créditos otorgados por la IMF a los productoresLas condiciones específicas se detallan a continuación Precio (según Calidad banda de precio Nombre del Fecha de den el contrato No. Unidad Cantidad (tolerancia producto entrega con empresa mínima) comercializadora) 1 53
  • 54. 2 3 4 5 6 __________________________ ___________________ __________________________ Nombre del productor Firma No. de identidad___________________________ ________________________ __________________________Nombre del representante del centro Firma No. de identidad 54
  • 55. 1.6.7 ANEXO 8. CARTA DE LA IMF AL CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORES DE LA APROBACIÓN DE CRÉDITOS CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMFEl representante legal (nombre del representante legal) de la IMF ______(nombre de laIMF)________________________________________, acreditado mediante documento_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo a otorgar elfinanciamiento a los productores siguientes: PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO Nombre del centro de acopio: __________________________________________________ Productos financiados : _______________________________________________________ Monto total financiado: ______________________________________________________ Nombre del No. De Área de Monto Intereses Fecha de Pago total productor identificación cultivo financiado por pagar pagoFirmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día_______del mes______________ de _______________.Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______ ________________________________ Firma del representante legal de la IMF 55
  • 56. II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) 56
  • 57. 2.1 Descripción del Producto: Credi CajaEs un financiamiento para capital de trabajo de las cajas rurales. Funciona bajo el modelo de líneade crédito en el que la institución financiera otorga crédito a una caja rural, y ésta a su vez proveefinanciamiento a sus socios y clientes.El producto “Credi Caja” surge de las necesidades de financiamiento de las cajas rurales, ya que en lamayoría de los casos no se logra satisfacer las demandas de crédito de sus asociados y clientes.El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en unarelación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de formaprogresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de lacaja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la cajarural.El producto permitirá a la Caja Rural ampliar su escala de operaciones teniendo acceso a unmecanismo de financiamiento ágil y oportuno, que proveerá liquidez permanentemente y reducirálos costos de transacción de la caja rural y los costos operativos de la IMF.2.1.1 Objetivo del ProductoAumentar la capacidad de producción de la población rural de bajos ingresos a través de laintermediación financiera ofrecida por las cajas rurales.Otros objetivos del producto son: Atender la demanda insatisfecha de crédito de los clientes de las Cajas Rurales. Facilitar el acceso a crédito para la producción de granos básicos, café y otras actividades, desarrolladas por personas de bajos recursos. Promover la vinculación de las Cajas Rurales con las IMF, como herramienta para aumentar la profundización financiera.2.1.2 Ventajas para la IMF Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido Crecimiento de cartera Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola Imagen institucional2.2 Mercado Meta:2.2.1 Perfil del Cliente Objetivo 57
  • 58. Según datos del inventario nacional de cajas rurales (FONADERS, 2009) existen más de 3,760entidades rurales de ahorro y crédito.El producto va dirigido a cajas rurales con necesidades de liquidez para atender su demandade créditos, que cuenten con ahorros de los asociados y que hayan sido evaluadas como debuen record crediticio y aceptables capacidades de administración. Los grupos estánconformados por mujeres y hombres que oscilan entre los 30 y 50 años. El nivel de educaciónde los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de primaria y secundaria.En promedio las cajas rurales mantienen de 3 a 7 años desde su fundación, con unaproximado de 16 socios por caja rural. Las principales actividades económicas de los sociosde las cajas rurales son: agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%). La principalactividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos (47%), seguido de la producciónde café (21%) y hortalizas (18%).Las cajas rurales poseen una cartera de crédito menor a los L. 100,000.00. Entre sus pasivosposeen alrededor de L. 13,339.00 en ahorros de socios y un capital semilla promedio de L.,13,500.00. El índice de mora mayor a 30 días es menor al 4.1%.La documentación legal que poseen las cajas rurales incluye: libro de caja, libreta de clientes,estados financieros, reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personeríajurídica.Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son: Técnicos de FUNDER 48%,llamada a un miembro de la caja 43%, Radio o TV 3% y mensaje por celular 3%.Las garantías solicitadas por las cajas rurales a sus asociados son: Hipotecaria (39%),Prendarias (18%), Fiduciaria (10%) y Otras(33%).Las principales fuentes de financiamiento utilizadas por las cajas rurales son: FUNDER 40%,Cooperativas y Asociaciones 33%, ONG/OPD/Microfinancieras 20% y otras cajas rurales 7%.El monto promedio demandado por los socios es de L. 3,993.00 dos veces al año.2.2.2 Caracterización del Mercado ObjetivoDimensiones GeográficasRegión del mundo Centro América, HondurasRegión del país Departamentos de: La Paz, Comayagua, Valle, El Paraíso, Cortes, Colon y Choluteca.Densidad RuralEstructura organizacionalPerfil Organizativo El nivel de organización de las casas rurales es alto, ya que los miembros o socios, poseen experiencia en trabajar en gruposAños desde su fundación Las cajas rurales mantienen un promedio de cinco años de funcionamiento.Número de socios El número promedio de socios por caja rural es de 16. Los grupos están conformados por mujeres y hombres.Edades de los socios Los socios se encuentran en una edad que oscila entre los 30 y 50 años. 58
  • 59. Educación El nivel de educación de los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de primaria y secundaria.Documentación legal Incluye entre otros: libro de caja, libreta de clientes, estados financieros, reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personería jurídica- Solamente el 74% de las cajas encuestadas manifestaron que poseen el total de esta documentación.Acceso a la asistencia técnica La asistencia técnicas es otorgada por diversas organizaciones, entre ellas: organizaciones, proyectos del gobierno, cooperativas y ONG. Como en el caso de FUNDER, institución que ha formado y capacitado cajas rurales a través de esa asistencia técnica.Condiciones de crédito que otorgan las cajas ruralesTasa de interés En promedio las cajas rurales manejan una tasa de interés del 31. 3% anual, la cual se incrementa en más de 11 puntos para los no socios (42.5%).Monto promedio otorgado L. 3,015.00Tipo de garantía solicitada Las garantías solicitadas por las cajas rurales son: Hipotecaria (39%) Prendarias (18%) Fiduciaria (10%) Otras, aportaciones, etc. (33%)Número de préstamos que 2 préstamossolicita un socio por añoMonto promedio demandado L. 3,993.00por los asociadosMonto máximo otorgado L. 8,475.00Perfil FinancieroNecesidades de Las cajas rurales demandan satisfacer las necesidades de crédito de sus sociosfinanciamiento y clientes, para aumentar la cartera crediticia que poseen para capitalizar la caja, generar utilidades y ser más rentables.Activos promedio Caja chica L. 2,991.00 Cartera de préstamos L.45,326.00 Depósitos de ahorro en instituciones financieras L.616.00Pasivos promedio Ahorros de socios L. 13,339.00 Préstamos L. 5,957.00Capital promedio Capital semilla L. 13,500.00 Aportaciones de los socios L. 27,086.00Nivel de mora El nivel de mora de las cajas rurales es ¨bajo¨ El índice de mora mayor a 30 días es de 4.1%.Ingreso Promedio Rendimiento de la cartera del 17% al 58%. Promedio de 37%Perfil TecnológicoAcceso a telefonía celular La mayoría de los socios de las cajas rurales posee un teléfono celular (63%).Perfil de canales de comunicaciónCanales de comunicación Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son: Técnicos de FUNDER 48% Llamada a un miembro de la caja 43% Radio o TV 3% 59
  • 60. Mensaje por celular 3%Perfil de historial de créditoFinanciamiento paraLas principales fuentes de financiamiento fueron:actividades agrícolas FUNDER 40% Cooperativas y Asociaciones 33% ONG/OPD/Microfinancieras 20% Otras cajas rurales 7%Condiciones de crédito Plazo: 10 mesesotorgadas por FUNDER Tasa de interés anual: 15% Monto promedio: 28,425 lempiras Forma de pago: Al vencimiento Garantías: Aportaciones de socios y garantías solidariasNivel de aceptación del producto financieroAceptación del producto 91% de las cajas rurales aceptan el productofinancieroAceptación de una tasa El 71% de las cajas rurales no acepta un 2% de interés mensual.interés del 2% mensualSupervisiones El 94% está de acuerdo que se realicen supervisiones por parte del a IMF.Monto El 49% no aceptó un monto de 3 veces el valor de las aportaciones de los socios. La mayoría demanda 7 veces el monto de sus aportaciones.Perfil ProductivoActividades económicas Las principales actividades económicas de los socios de las cajas rurales son: agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%)Actividades agrícolas La principal actividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos (47%), seguido de la producción de café (21%) y hortalizas (18%).Principales RiesgosRiesgos de Mercado Costumbre al subsidioRiesgos Operativos Bajo conocimiento de las mejores prácticas para financiamiento rural Bajo conocimiento en administración de cartera Debilidades en sistemas de información, manejo de tecnología y procesosRiesgos Crediticio Debilidad en análisis financiero estricto Potencial cultura de no pago2.3 Mezcla de comercialización:2.3.1 Características del ProductoEl producto financiero “Credi Caja” consiste en el otorgamiento de una línea de crédito a las CajasRurales, respaldada por la calificación y referencia que le otorga el proveedor de asistencia técnica acada caja.El producto busca que las Cajas Rurales, como intermediarios financieros, aumenten la escala deoperaciones ampliando la oferta de crédito a sus socios y clientes.Este producto surge del alcance de las cajas rurales hacia la población más pobre de Honduras, ellimitado acceso a financiamiento, tanto de las cajas como de la población rural, y de la demanda de 60
  • 61. crédito insatisfecha. Estas condiciones convierten a las cajas rurales en un excelente canal dedistribución de crédito hacia la población más pobre, aumentando la profundización rural de las IMF.El producto utiliza como mecanismo de evaluación del riesgo la existencia de una instanciaproveedora de asistencia técnica, quien efectúa la calificación de la caJa y realiza la principalreferencia sobre el record y trayectoria de la caja a la IMF.El producto operará por medio de una alianza con el proveedor de asistencia técnica, el cual asumela calificación de la caja rural, la asesoría técnica y realiza la referencia. En la primera etapa deimplementación del producto el proveedor de asistencia técnica será FUNDER, pudiendo en el futuroampliarse a otros proveedores según la zona geográfica y la valoración de la IMF.El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en unarelación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de formaprogresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de lacaja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la cajarural.El financiamiento que se les otorgue a las cajas rurales, será destinado a financiar las demandas decrédito de los pequeños agricultores, pequeños comerciantes, u otras actividades económicasrurales de pequeñas escala para que ellos puedan incrementar la producción de granos básicos yobtener mayores ingresos.Para que la caja rural pueda optar a este financiamiento, debe haber sido calificada por proveedoresde asistencia técnica. En caso de no haber sido calificada tendrá que someterse a la evaluacióncorrespondiente por la institución micro financiera. Una vez cumpla con todos los requisitos ygarantías solicitadas, podrá optar al financiamiento. Después de haberlo recibido, la caja rural será laencargada de administrar el crédito como comúnmente lo hace con sus asociados.El modelo ¨Credi Caja¨ operará a través de los siguientes componentes: 1. Proveedor de asistencia técnicaLa IMF identifica las cajas rurales con potencial, en su zona de cobertura, a través del proveedor deasistencia técnica. El proveedor de asistencia técnica califica las cajas rurales y las refiere a la IMF,además realiza una recomendación técnica del monto de financiamiento que sugiere otorgar a lacaja rural, basado en el conocimiento sobre su trayectoria, necesidad de financiamiento y capacidadde pago. 2. Línea de créditoA las cajas rurales seleccionadas con una calificación adecuada para optar al producto ¨Credi Caja¨ laIMF les otorgará una línea de financiamiento. 61
  • 62. La línea de crédito funciona a través de la autorización de un monto máximo de crédito, el cualpuede ser utilizado por la caja rural durante un plazo de tiempo establecido. La caja rural puedeusar estos fondos para financiar las necesidades de crédito de sus asociados. Al finalizar el plazoestablecido por la IMF, la caja rural rembolsa el monto utilizado en la línea de crédito.El financiamiento otorgado a las cajas rurales será para canalizar microcréditos a sus asociados,para que puedan usar estos recursos como capital de trabajo o inversión en activo fijo. La caja ruralpodrá seleccionar la metodología de crédito que más le convenga o en la que mayor experienciaposea, a través de préstamos personales o grupales.A continuación se describe el diagrama de operación del producto. Diagrama 2-1. Operación de la Línea de Crédito 62
  • 63. 2.3.2 Política Crediticia El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propioMonto de la caja, la calificación de la caja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja rural. Cajas calificadas A y B Primer crédito: Relación 4 a 1 Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 5 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera. Monto máximo: relación 7 a 1 Cajas calificadas C y DPolítica deEscalonamiento Primer crédito: Relación 2 a 1 Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 3 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera. Monto máximo: relación 4 a 1 Se debe iniciar con montos bajos y subir escalonadamente para formar buenos sujetos de crédito e ir conociendo el desempeño y compromiso de cada caja rural.Restricción en Se prestará como máximo siete veces el monto de capital propio de la Cajamonto Rural. La línea de crédito estará abierta por un monto máximo el cual podrá ser desembolsado en dos y máximo cuatro partes según solicitud de la caja rural y análisis financiero hecho por la IMF, de tal manera que responda a la demanda de crédito de la caja rural (la cual está directamente relacionada a la estacionalidad de las actividades económicas de la mayoría de sus socios).Desembolsos El número y fechas de desembolso deberán establecerse en el contrato de crédito. Los desembolsos subsiguientes están sujetos al cumplimiento de las condiciones establecidas por parte de la caja rural.Destino de la Capital de trabajo para financiar a los asociados y clientes de las CajasInversión Rurales.Sistema de Garantía La garantía de los préstamos otorgados a las cajas rurales, será a través de la recomendación de asistencia técnica y el aval solidario de la Junta Directiva de la Caja Rural. 63
  • 64. También se podrá aceptar como aval la inversión en certificados de depósito a plazo en la IMF. Se aceptará garantía hipotecaria para las cajas que así lo prefieran. El plazo de la línea de crédito deberá ser de 2 a 4 años. Iniciando con el plazo más corto y aumentando plazo según el historial crediticio y capacidad de la Caja Rural. De tal manera que los primeros créditos permitan formar a la Caja rural como sujeto de crédito.Plazo para la líneade crédito. La razón de dar plazos largos es para reducir los costos de transacción de la caja rural, permitir que la misma tenga disponibilidad de efectivo de forma permanente y aumentar así su capacidad de colocación entre sus socios y clientes. La forma de pago del producto dependerá de la actividad principal económica de la caja rural.Planes de pago o Caja rural comercial: Pagos de interés y capital mensualforma de reintegro Caja rural agrícola: Pagos de interés mensual y capital al final de cada cosecha, según fecha establecida en contrato. Cada desembolso deberá ser pagado para optar al siguiente desembolso El nivel de endeudamiento máximo aceptable será de un máximo de sieteNivel de veces el capital de la Caja Rural para cajas calificadas A y B; y de cuatro vecesendeudamiento el capital de la Caja Rural para cajas calificadas C y D. Para medir la capacidad de pago se elaborará un flujo de caja proyectado, elCapacidad de pago cual se hará con base en los créditos y plazos a otorgar. La capacidad de pago se calculará sobre el saldo o el disponible en el flujo de caja. Grupal (Junta Directiva de la Caja Rural) Para justificar el crédito y cumplir con los requisitos de la comisión de bancosMetodología y seguros, el crédito se otorgará como un Banco Comunal, formado por los miembros de la Junta Directiva de la Caja Rural. La definición del precio del producto deberá depender de las estructura de costos y margen esperado de cada IMF. Se recomiendan los siguientes precios:Precio (Tasa de Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual sobre saldo; 15%interés) anual Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldo; 24% anual Tasa de interés nominal sugerida: 1.5% mensual sobre saldo; 18% anualComisión deducida Mínima: 0% sobre monto otorgado 64
  • 65. Máxima: 1% sobre monto otorgado Comisión sugerida: 0% sobre monto otorgado El producto se ofrecerá en las comunidades en las sedes de las cajas rurales.Plaza La venta será personalizada y resaltando los beneficios en disponibilidad, reducción de costos y oportunidad de crecimiento para la caja rural. Aumento progresivo de monto aprobado según record crediticio Establecimiento de alianzas para asistencia técnica yEstrategia de comercializaciónfidelización Acceso a otros productos financieros para los asociados como “Fondo de protección”, “Guardadito Regalón” y otros.2.3.3 PosicionamientoEl posicionamiento del producto debe lograrse proyectando un mensaje de apoyo a las cajas ruralesy acceso fácil al financiamiento.Como línea de crédito deben resaltarse beneficios como: Fácil acceso Aumento de volumen de cartera de crédito lo que genera mayores ingresos para la caja Reducción de costos de transacción2.3.4 Publicidad y PromociónLa promoción de este producto se hará directamente a través de venta personalizada a los líderes delas cajas rurales. Además se podrá utilizar como medio de promoción las instancias y programas deapoyo a las Cajas Rurales.Las herramientas de promoción utilizadas para el producto se describen a continuación: 1. Venta a través del proveedor de asistencia técnica: Las cajas rurales a ser sujeto de crédito serán identificadas mediante una referencia del proveedor de asistencia técnica. 2. Venta Personalizada: Una vez identificada la caja, el producto se venderá de forma personalizada. Para ello se realizarán llamadas a líderes de cajas rurales, estableciendo contacto y programando visitas y reuniones para ofrecer y explicar los beneficios del producto. 3. Reuniones con Líderes de Cajas Rurales: Se establecerán reuniones informativas con líderes y miembros de las cajas rurales, para informarles sobre la forma cómo se puede acceder a este tipo de financiamiento y los beneficios que les pueden dar a sus cajas rurales. 4. Publicidad Impresa: Las instituciones micro financieras pueden desarrollar afiches y colocarlos en las pulperías, centros de salud en las comunidades, mercados locales, 65
  • 66. programas de gobierno y centros de reunión en las comunidades para publicitar la oportunidad de financiar a las cajas rurales. 5. Material Promocional: Se dispondrá de artículos promocionales para dar a conocer el producto financiero, los artículos podrán ser: playera, capas plásticas, linternas, botas, machetes y gorras, entre otros. 6. Alianzas Estratégicas: Se podrán establecer alianzas estratégicas con entidades que se dediquen al desarrollo y organización de cajas rurales: FUNDER, FAO, entre otros; así como asociaciones que mantengan información sobre la ubicación de las cajas rurales, contactos y actividades económicas.A continuación se diagrama la estrategia de promoción: Diagrama 2-2. Estrategia de promoción de Credi Caja 66
  • 67. Lineamientos para Campaña PublicitariaLa campaña publicitaria para este producto debe ser focalizada y sencilla, se debe visitar a los líderesy miembros de las cajas rurales, para comunicarles sobre los beneficios de aceptar el financiamientopara las cajas rurales.Se debe hacer énfasis en los aspectos del posicionamiento, tales como: fácil acceso y reducción decostos de transacción.La imagen deberá mostrar el trabajo de las cajas rurales y a sus asociados. Deberá estar acompañadade una frase representativa o “slogan” que refleje el crecimiento y el desarrollo en el área rural através de las cajas rurales, por ejemplo: CREDI CAJA “capitaliza tu caja”, CREDI CAJA, “aumentando elimpacto de las cajas”, CREDI CAJA “ dinero para las cajas, CREDI CAJA, “hacemos crecer tu caja”.2.3.5 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨credi caja¨ es la disponibilidad de efectivo y la disminución decostos de transacción para la caja. Diagrama 2-3. Ventaja competitiva2.3.6 Perfil del Personal a Cargo Asesor de crédito con conocimiento del sistema de operación de las cajas rurales Conocimientos básicos de contabilidad, de preferencia contador Experiencia en capacitación 67
  • 68. Experiencia en la zona de cobertura de la IMF Conocimiento básico sobre la los productos que trabajan las cajas rurales (granos básicos, café, hortalizas y otras).Para cubrir el producto se pueden utilizar los mismos asesores de crédito que trabajan los productosagrícolas de las instituciones micro financieras.2.3.7 Personas (Servicio al Cliente)El personal encargado de manejar la cartera de este producto, deberá establecer una buena relacióncon los líderes de las cajas rurales, ofreciendo un trato personalizado, esto significa: trato por sunombre, muestra de interés por el nivel productivo de los socios, interés por los precios de venta ylos canales de comercialización, felicitando por logros alcanzados y animando a enfrentar cualquierobstáculo.Es importante que el personal apoye y detecte las nuevas necesidades y dificultades que puedantener las cajas rurales y sus asociados, para lograr la satisfacción y desarrollar mejoras continuas alproducto financiero.A los asesores se les brindará capacitación sobre el manejo de estos créditos financieros y la formacomo operan las cajas rurales. Si es necesario reforzar la parte agrícola podrán recibir cursos sobrebuenas prácticas agrícolas o administrativas en el caso de las cajas comerciales. Si la organización noposee experiencia acumulada en financiamiento agrícola se debe proceder al ingreso de nuevopersonal con conocimiento básico agrícola.Es importante que el asesor encargado del producto mantenga una supervisión constante, sobre loscultivos, asistencias a las capacitaciones y asistencia técnica, problemas pendientes de resolver porparte de la caja rural.En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto CrediCaja. 68
  • 69. Diagrama 2-4. Síntesis de la Mezcla de Mercadeo 69
  • 70. 2.4 Procedimientos2.4.1 Requisitos Específicos a. Solicitud de crédito para cajas rurales que incluya la planilla con los créditos a otorgar a sus socios detallando: montos, plazos y garantía a solicitar. Ver anexo 1 b. Mostrar demanda insatisfecha c. Fotocopia de la escritura constitutiva de la Caja Rural d. Certificado de calificación y referencia del proveedor de asistencia técnica e. Fotocopia del acta de nombramiento del representante legal f. No. de identificación del representante legal g. No. de identificación y nombre de los integrantes de la Junta Directiva h. Certificación del acta de la asamblea general de la Caja Rural, consejo de administración o del órgano que corresponda, en donde conste la aprobación para la contratación del préstamo y la autorización para gestionar el financiamiento por el representante legal i. Que la caja rural se encuentre en el área de cobertura de la IMF j. Tener más de 1 año de constitución k. Copia de estados financieros, registros de aportaciones y ahorro l. Registro de asociados activos y pago de membresía.2.4.2 Análisis y Evaluación del CréditoUna vez seleccionadas las regiones, se hará una pre-selección en cada región, de las cajas quepueden recibir el financiamiento. Las IMF solicitarán la evaluación respectiva a las cajas ruralesrealizadas por el proveedor de asistencia técnica.En caso de no existir dicha evaluación o considerarlo necesario tendrán que evaluar a cada una delas Cajas Rurales para verificar la solidez de la caja rural y así disminuir el riesgo crediticio. Para ellolas IMF evaluarán el desempeño financiero e institucional de las cajas rurales según los indicadoresdetallados en el anexo 2.Luego de realizar las evaluaciones necesarias, cada caja rural será clasificada según el puntaje queobtuvo, se hará una verificación en campo y según esta valoración se decidirá el otorgamiento delfinanciamiento a la caja rural.A continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación del crédito de CREDICAJA 70
  • 71. Diagrama 2-5. Proceso de análisis y evaluación CREDICAJA 71
  • 72. 2.4.3 Aprobación y Desembolso a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la información consolidada de cada caja rural, junto con la evaluación y recomendación del asesor de crédito. b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a: o Actividades a ser financiadas por la cada caja o Monto otorgado a cada asociado o Nivel de concentración por rubro productivo y por socio o Rentabilidad de la caja o Calidad de cartera de la caja o Voluntad y capacidad de pago c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación d. Informa a asesor de crédito e. Asesor informa a la caja rural, para planificar la firma del contrato y desembolso f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo las oficinas de la IMF mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de ahorros a la Caja Rural que se estará financiando.A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso del crédito de CREDICAJA 72
  • 73. Diagrama 2-6. Proceso de aprobación y desembolso CREDICAJA2.4.4 Seguimiento y Recuperación del CréditoEl seguimiento y las recuperaciones de los créditos se realizarán de la siguiente manera:Cajas rurales: 73
  • 74. Éstas cancelarán directamente a la institución micro financiera. En el caso que exista cajas ruralescon retrasos de pago deberá proceder a llamar a sus líderes o visitarlos, para recordarle sobre elpago de la deuda.El oficial de crédito realizará visitas periódicas a las cajas rurales para constatar aspectosrelacionados con la administración de la caja, prestando especial atención a control de saldosdeudores, calidad de cartera y rendimiento de la caja.A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación del crédito de CREDICAJA Diagrama 2-6. Proceso de seguimiento y recuperación CREDICAJA2.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto en la IMF, le otorgan a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de losclientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraernuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo delnuevo producto.Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto, 74
  • 75. 2.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del ProductorEsta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto queestarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán lasconsecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación paraposteriormente establecer los controles apropiados para lograr esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigaciónAlta Alta EvitaAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto Credi Caja. 75
  • 76. Riesgos crediticios Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario del Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Pérdida riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1C Se realiza un Media Alta M,A Las evaluaciones Controlar Análisis Comité de crédito mal análisis de de los préstamos crediticio la capacidad de son realizadas de estricto pago del forma incorrecta o Se delimitan asociado sin un profundo montos de análisis acuerdo al análisis crediticio2C Incumplimiento Alta Alta A,A Se pierde la Transferir Visitar Asesor de crédito de pago por cosecha de los periódicamente a pérdida de productores por los socios de las cultivo de los enfermedades o cajas asociados de las catástrofes cajas rurales ambientales por lo Apoyar iniciativas que no pueden de asistencia enfrentar el técnica de las cajas crédito El cultivo se respalda con un seguro agrícola, fondo de protección u otra alternativa3C Incumplimiento Baja Alto B,A El precio de los Transferir Se apoyan alianzas Asesor de crédito de pago por insumos aumenta, de la caja rural con 76
  • 77. aumento en el lo que disminuye los distribuidores precio de los la rentabilidad de de productos insumos los productores agropecuarios y se por lo que no negocia en bloque, pueden pagar el para disminuir los crédito precios oportunamente4C Incumplimiento Media Alta M,A Los productores no Controlar Se apoya o Asesor de crédito de pago porque cuentan con implementa el los productores condiciones modelo AMG Gerente de no tienen donde favorables para negocios/operaciones vender sus vender sus Se apoya solicitud cosechas productos, de un contrato de obtienen precios compra con de compra bajos, compradores lo cual disminuyen locales, que su rentabilidad y establezcan por lo tanto no precios fijos y pueden pagar el estándares de crédito de forma calidad. oportuna5C Incumplimiento Media Media M, M Las cajas manejan Controlar o Monitoreo Asesor de crédito de pago por las los fondos transferir periódico a las deficiencias otorgados, y cajas rurales, administrativas posteriormente no especialmente a de la caja pueden enfrentar registros e el pago de crédito información financiera de la caja 77
  • 78. Riesgos de liquidez Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Estrategia Tácticas de de de la Nivel del Propietario Fecha de del evento de Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1L Plazos Baja Baja B,B Los plazos de las Aceptar Calce de los Gerente inadecuados posiciones activas y plazos para evitar financiero pasivas no desfasamientos concuerdan en los plazos de las posiciones activas y pasivas2L Falta de liquidez Media Media M,M La IMF mantiene Controlar La IMF Gerente niveles de liquidez administrara financiero bajos niveles de liquidez según lo establecido en las disposiciones y leyes vigentes sobre la materia estimando los requerimientos mínimos a través de la aplicación del correspondiente coeficiente de liquidez 78
  • 79. Riesgo Operacional SeveridadNúmero Probabilidad Estrategia Tácticas de Producto del de la Nivel del Propietario Fecha de del de ocurrencia Factor del riesgo de mitigación evento de riesgo Perdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento A,M,B mitigación propuestas A,M,B1O Algunas cajas Baja Media B,M El producto no Transferir Se ajusta el Gerente de rurales no responde a las producto a negocios aceptan el necesidades de las necesidades de producto cajas rurales las cajas rurales financiero Se ajusta la capacidad y flujo de efectivo de los productores. Se monitorea la satisfacción del cliente Se investigan casos de deserción de los clientes 79
  • 80. 2.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreasde mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y dela severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de pago por pérdidas de los cultivosde los asociados a la caja rural, mientras que el mal análisis de la capacidad de pago (1C) y elincumplimiento de pago por falta de mercado para las cosechas de los productores son demedia probabilidad de ocurrencia y alta severidad. Por lo que deberán ser atacados en el cortoplazo. Severidad de la Severidad de la Severidad de la perdida Alta perdida Media perdida BajaProbabilidad de 2Cocurrencia AltaProbabilidad de 1C,4C, 2Locurrencia MediaProbabilidad de 3C 1O 1Locurrencia Baja
  • 81. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales2.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación del RiesgoPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,es importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir elriesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF4Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.4 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno delas preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 81
  • 82. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales2.6 Anexos2.6.1 ANEXO 1. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO CREDICAJA FORMATO DE SOLICITUD SOLICITUD (para ajustar el formato abrir el archivo anexo) CREDICAJA.xlsx 82
  • 83. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesANEXO A LA SOLICITUD: DEMANDA DE CRÉDITO A SATISFACER CON CREDICAJA Listado de los socios a recibir financiamiento Área de Nombre cultivo y No. De Actividad Monto Intereses Pago del tipo de Fecha identificación económica financiado por pagar totalproductor cultivo (si de pago aplica)2.6.2 ANEXO 2. MODELO DE REFERENCIA PARA EVALUACIÓN DE CAJAS RURALESDesempeño FinancieroPara la evaluación del desempeño financiero las cajas rurales presentarán en tiempo y formasus Balances Generales y el Estado de Resultados, de forma mensual o anual. Con estainformación se realizará un cálculo de las razones financieras y se asignará un puntaje a cadaindicador. Estos datos permitirán evaluar el grado de liquidez, de rentabilidad,apalancamiento financiero y cobertura. Las razones financieras dan una perspectiva ampliade la situación de cada caja rural. En la tabla siguiente se describen los cálculos y lascalificaciones otorgadas. Indicador Descripción Resultado Puntaje Calcula la cantidad de capital de  1 – 50,000  1 trabajo que posee la caja rural  51,000 – 100,000  2Capital de  101,000 – 500,000  3trabajo (USD)  501,000 – 1,000,000  4  Más de 1,000,000  5 Mide el nivel de capitalización  1,000 a 100,000  1Patrimonio propia de la caja.  101,000 a 1,000,000  2(USD)  1,001,000 – 2,000,000  3 83
  • 84. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales  Más de 2,000,000  5 Mide el número de veces que  0-1  3 los activos circulantes cubren los  1-2  2Solvencia pasivos a corto plazo  3-4  1  4>  0 Mide el retorno obtenido por  0-5%  0 cada Lempira que los accionistas  6%-10%  1Rentabilidad o dueños del capital han  11%-20%  2 invertido en la caja  Más de21%  3 Mide la razón que los ingresos  0-5%  0 representan con relación a los  6%-10%  1Margen neto préstamos que se realizan.  11%-15%  2utilidades  16%-20%  3  21%-30%  4  31%>  5 Mide la capacidad de la  Decrecimiento de más del  -3 institución en de crecer en 10% anual cartera, aumentando el alcance  Decrecimiento de 1-10%  -1 de su programa de créditos para anual beneficiar a mas socios y  Estancamiento (Ni  0Evolución de la clientes. crecimiento nicartera bruta decrecimiento)  Crecimiento de 1% a 10%  3 anual  Crecimiento de más de 10%  5 anual Mide el nivel de morosidad. Se  0-2%  5 refiere al riesgo crediticio de la  3%-5%  4 cartera, medido a través del  6%-8%  3% Cartera en porcentaje de la cartera que  9%-10%  2Riesgo > 30 días actualmente se encuentra en  11%>  1 mora, el valor esperado es menos del 5% Mide el nivel de cobertura ante  0%  -10 riegos esperados por no pago de  De 1% a 40%  2% Provisiones los socios y clientes. A mayor  De 41% a 70%  3por riesgo provisión mayor protección  De 71% a 100%  4 contra riesgos  Más de 100%  5 Puntaje máximo total 36Luego de realizar las mediciones financieras, la IMF podrá decidir si realiza el desembolso delos fondos para la institución o no. Se puede posponer el desembolso hasta que la caja ruralrealice los cambios necesarios para poder obtener el financiamiento. A continuación se detallalos resultados de las calificaciones:Calificación obtenida Resultado ObservacionesEntre 25-36 Alto / crédito aprobado En esta categoría a la caja rural se 84
  • 85. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales encuentra sólidamente establecida, está generando excedentes que permiten un mejoramiento de la calidad de vida de los beneficiarios.Entre 24 -18 Regular / Crédito En esta categoría las cajas rurales requieren aprobado pero realizar un apoyo adicional para generar mayores cambios para mejorar. excedentes.Menor a 18 Bajo / Crédito no Se requiere de apoyo para llegar a aprobado hasta realizar constituirse como una caja rural sólida, le los cambios. hace falta cumplir con requisitos, para lo cual es necesario brindar estas cajas rurales apoyo técnico para aprobar su línea de crédito.Desempeño InstitucionalLa medición del desempeño institucional permitirá tener una visión global de la forma comolas cajas rurales están organizadas. Se evaluarán indicadores que muestren la forma en que seestán comportando los miembros, si los libros auxiliares están actualizados, cuál es lafuncionalidad de los organismos de dirección y cómo se realiza la gestión dentro de laorganización.Algunos aspectos que se evaluarán en el desempeño institucional son:MembresíasPolíticas de género:Para la evaluación de las políticas de género en las cajas rurales mixtas, se buscará que existauna participación igualitaria, que se encuentre un balance de 50% de mujeres y un 50% dehombres. Por otro lado si la participación de hombres es mayor, se buscará ajustar el númerode miembros para que se aumente la participación de mujeres en las cajas rurales. En el casode que las cajas rurales poseen un mayor número de mujeres o se encuentren balanceadas enun 50%, éstas obtendrán una mejor evaluación por parte de la IMF.Crecimiento de la membresíaSe evaluará el porcentaje de crecimiento en socios, se podrá evaluar el número de sociosnuevos por rango de edad, para establecer el porcentaje de los miembros jóvenes en las cajasrurales, con esta información se conocerá si la caja tiene renovación de miembros, lo cualpermite que haya una menor deserción de las áreas productivas y se incorpora a jóvenes,dando la oportunidad de crédito para invertir en sus cultivos o negocios comerciales. Mientrasmayor sea el porcentaje de crecimiento mejor evaluación tendrá la caja rural. 85
  • 86. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesAdministración y contabilidadManejo de la organizaciónEn este aspecto la institución micro financiera evaluará los años de vida de la caja rural, asícomo las gestiones de administración en la estabilización de la caja a través de la adquisiciónde su sede propia. Se evaluará si cuenta con instrumentos que establece los mecanismos deadministración de la caja rural y el manejo de la administración, entre los elementos quedeberán contar las cajas rurales se encuentran: Antigüedad de la organización: establece la cantidad de años que poseen las cajas rurales, mientras más años de funcionamiento tenga la caja rural mejor será la evaluación que está obtenga. Sede propia: en este aspecto se evaluará si posee un lugar físico para las operaciones, si es propio o es alquilado. Las cajas rurales que cuenten con un lugar propio obtendrán una mejor evaluación que las que se encuentran alquilando o no poseen ningún lugar para su sede Estatutos: en este aspecto se evaluará si la caja cuenta con los estatutos debidamente aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se evaluará si éstos se encuentran aplicados o no. Reglamentos: se evalúa si la caja rural cuenta con los reglamentos internos debidamente aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se evaluará si éstos se encuentran aplicados o no. Libros de actas: si la caja rural mantiene un libro de actas actualizados y si la última acta consigue con la última fecha de la anotación respectiva. Asistencia a reuniones, como en el caso de: asambleas generales, junta directiva y junta de vigilancia.Gestión gerencialPara medir la gestión de la administración de las cajas rurales, se evaluarán los siguientesaspectos: La personería jurídica El plan estratégico o de negocios que posea la caja rural El crecimiento económico interno, en este aspecto se evaluará el porcentaje que crece económicamente la caja rural, en la mayoría de los casos una caja rural nueva crece un 20% mínimo, y este porcentaje disminuye año según la edad de la misma, ya que la caja rural alcanza su estabilidad después de los cinco años de funcionamiento. 86
  • 87. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesIII. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinos similares) 87
  • 88. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA“MI FINCA LECHERA” es un producto de crédito dirigido a los pequeños ganaderos yproductores de leche asociados en Centro Recolectores de Leche (CREL). Facilitará elfinanciamiento de capital de trabajo e inversiones en finca para lograr un mejoraprovechamiento de los activos productivos de los ganaderos en pequeña escala.El producto contempla alianzas con proveedores de asistencia técnica, quienes ayudarán alproductor para vincularlo a nuevos mercados y capacitarlo en: embalaje, logística dedistribución, nichos de mercado con potencial y diversificación de productos.3.1.1 Objetivo del ProductorFacilitar el acceso a capital de trabajo y recursos de inversión que permitan aumentar lacapacidad de producción de los pequeños ganaderos, mejorar su rentabilidad y contribuir amejorar el nivel de vida de su familia.Otros objetivos son: Aumentar el aprovechamiento de los activos y la capacidad de inversión de los productores rurales pequeños que tienen como fuente de ingresos la ganadería, complementada con otros cultivos. Promover la vinculación de los productores con los compradores y con el oferente de servicios financieros.3.1.2 Ventajas para la IMF Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido Aumento de la gama de clientes Crecimiento en cartera Diversificación del riesgo crédito 88
  • 89. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.2 Mercado Meta:3.2.1 Perfil del Cliente ObjetivoPequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión deterreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto deeducación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Seencuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los serviciosbásicos.Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas enexplotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan concultivos de café o palma5 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producengranos básicos en mayor escala.Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística dedistribución.Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, enpromedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quines lesentregan su producción.Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-,a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos.Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de lacomunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador(5%)El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de estesegmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) yparientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta lostrámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía másflexible.Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos.El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche,quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de:Atlántida, Yoro y Colón.5 Palma en la zona atlántica de Honduras 89
  • 90. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.2.2 Características del Mercado ObjetivoDimensiones GeográficasRegión del mundo Centro América, HondurasRegión del país Departamentos de: Atlántida, Yoro, Olancho y Colon.Densidad RuralDimensiones DemográficasSexo La mayoría de los ganaderos son de sexo masculino (92%)Edad 41 a 55 añosEstado Civil Los ganaderos se encuentran casados o unidosEducación En promedio ocho años de educaciónPerfil EconómicoSuperficie de Terreno que Posee Mantienen extensiones de terreno que van desde las 25(Promedio) hasta las 50 manzanas, 42.5en promedioPrincipal fuente de Ingresos GanaderíaOtras fuentes de ingresos Entre las otras fuentes de ingresos reportados por este segmento del mercado, se observan los cultivos agrícolas, negocio propio y el salario formal.Ingreso Promedio Los ingresos diarios oscilan entre L. 708 y L. 760 y los ingresos mensuales entre L. 21.000 y L 26.000 Detalles de los ingresos en la siguiente tabla: Verano Invierno Número de vacas 14 13 que poseen Producción diaria 7 litros 7 litros (Promedio) Total producido 91 litros 98 litros al día Precio de compra L. 7.79 L. 7.72 x litro Ingresos diarios L. 708.89 L. 756.56 Ingresos L. 21,266.70 L. 22,696.80 mensualesActivos totales Activos promedio de 1.8 millones de lempiras.Demanda de servicios Asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística de distribución.Perfil productivoPrincipales actividades Se dedican principalmente a la producción de leche y carne.Cantidad de cabezas que posee 40 a 60 cabezas de ganado y un promedio de 25 vacas de explotación.Número de vacas que ordeña 14 verano / 13 inviernodiariamenteCantidad de litros que produce por 7 a 11 litros por vacacabezaExperiencia en la ganadería Más de 23 años de experiencia en ese sector 90
  • 91. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesCultivos agrícolas El 67% de los ganaderos complementan la ganadería con actividades agrícolas. Entre los cultivos que siembran se identifican: granos básicos, frutales, hortalizas y palma africana.Área de cultivo promedio 18.9 manzanasTenencia de la Tierra Poseen sus propiedades bajo un documento de testimonio de escritura pública (37%) y un título de dominio pleno otorgado por el INA (45%)Acceso a equipo y maquinaria prestado Solamente el 24% de los ganaderos tienen acceso a alquilero alquilado de maquinaria y equipoPaquete tecnológico El 97% de los pequeños ganaderos utiliza el paquete tecnológico recomendado, cuando dispone de los recursos financierosAcceso a asistencia técnica El 62% de los pequeños ganaderos no recibió asistencia técnica para la producción ganadera. Quienes sí obtuvieron asistencia técnica, lo hicieron a través de: DICTA/SAG, proyectos y técnicos particulares. El 94% de los productores no obtuvo asistencia técnica en prácticas agrícolas.Riesgos de Producción Problemas climáticos como sequía o exceso de lluvia (68%) Enfermedades (23%) Contaminación de la leche en el proceso de ordeño o trasladoPerfil de ComercializaciónFrecuencia de pago El flujo de efectivo de este segmento ocurre cada 15 días, cuando el comprador les paga a los ganaderos por su producción.Comprador Centros de Recolección de Leche –CREL- a donde se destina el 97% de la producción.Porcentaje de satisfacción con el El 36% de los productores se encuentran ¨satisfechos¨ concomprador principal los CREL y el 32% manifestó tener un nivel ¨regular¨ de satisfacción.Precio de compra por litro de leche L. 7.79 por litro en verano y L. 7.72 en inviernoContrato de compra Más del 94% de los productores de este segmento manifestaron que prefieren trabajar con contratos de entregaRiesgos de Mercado Falta de acceso a mercados formales por incumplimiento de estándares de calidad exigidosPerfil OrganizativoAfiliación Los pequeños ganaderos se encuentran asociados a los centros de recolección de leche. En promedio éstos han pertenecido a estas asociaciones más de seis años. 91
  • 92. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesPerfil TecnológicoAcceso a telefonía celular El 89% de los pequeños ganaderos, posee acceso al teléfono celular.Mensajes de texto El 81% lee los mensajes de textoTarjeta de crédito o debito El 74% no posee tarjetas de crédito o débitoAcceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadoraPerfiles de canales de comunicaciónPreferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de la comunidad (46%) Mensaje de celular (26%) Radio o TvV(12%) Su comprador (5%)Perfil del historial de créditoAcceso a Servicios Financieros El acceso al financiamiento por parte de este grupo es medio, poseen acceso a la banca privada y microfinancieras.Necesidades de financiamiento Entre las necesidades de financiamiento se encuentra la adquisición de activos, compra de insumos y capital de trabajo.Índice de uso de S.F en los últimos 2 Solamente el 20% de los productores han recibido préstamos para sus actividades ganaderas en los últimos dos años, el 26% tiene o ha tenido una tarjeta de crédito o débito y el 71% ha utilizado los cajeros automáticosTipo de garantía Las garantías que posee este segmento son hipotecarias (45%) y avales (29%).Monto de préstamo recibido De L. 50,000 a L. 100,000Forma de pago MensualTasa de interés 17.6% anualFuentes de financiamiento Las fuentes de financiamiento de este segmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%) ONG (11%). Pariente o amigo (7%)Tasa de re uso del préstamo La tasa de re uso de este segmento es muy baja, el 50% de los ganaderos ¨no sabe¨ si volvería a solicitar un crédito, seguido de un 30% que ¨no volvería a solicitar un préstamo¨. Solamente el 20% ¨volvería a solicitar un préstamo¨.Nivel de aceptación de condiciones crediticiasNivel de aceptación general del El 88% de los ganaderos aceptaron el productoproductoAceptación de 2 desembolsos 81% de aceptaciónAceptación de la tasa de interés El 75% no acepta una tasa de interés del 2% mensualAhorro del 10% sobre la cuota 81% de aceptaciónFirma de nota autorizando al Crel a 75% de aceptación 92
  • 93. Diseño de Manual de Productos Financieros Ruralesretener parte del pago, para pagarle a laIMF3.3. Mezcla de comercialización:3.3.1 Características del ProductoEl producto “MI FINCA LECHERA” se caracteriza por la agilidad y el trato personalizado,mantendrá un proceso de crédito y desembolso rápido, con pocos requisitos y trámites, paraque los ganaderos tengan acceso al financiamiento de forma rápida y sin complicaciones. Elproducto les permitirá a los ganaderos aumentar su producción y preservación de forrajes,también podrán utilizar el financiamiento para mejorar la genética de su ganado, a través de lasustitución de su ganado actual por ganado genéticamente mejorado, lo que permitirá unamayor productividad.El financiamiento podrá ser utilizado para sembrar cultivos complementarios, que les brindeningresos extras, como es el caso de la siembra de palma africana.El producto será complementado con asistencia técnica, ya que los productores no hanrecibido o no tienen un acceso a la asistencia técnica. Según el estudio de mercado solamenteel 38% de los productores encuestados manifestaron que han recibido asistencia técnica parala producción ganadera.La metodología utilizada para distribuir este producto, será de forma individual y cadaproductor responderá por el préstamo concedido. El producto funcionará a través de variasalianzas estratégicas y valores agregados, según se describen a continuaciónAlianzas estratégicas: El producto operará por medio de contratos de compra, entre elproductor y los CREL; y entre los CREL y los procesadores de leche industriales. A continuaciónse describe cada paso: a. El CREL establece una alianza con los compradores industriales o procesadores de leche (Leyde, Lacthosa-Sula). Se les dará a conocer que la IMF, estará brindando financiamiento a la cadena de producción de la leche. La alianza permitirá al CREL conocer los requerimientos de calidad de las empresas industriales y las inversiones necesarias por parte de los productores. b. Entre los compradores industriales y la IMF se establece una alianza de contactos en dos vías. Primero, permitirá identificar grupos de productores que venden a las empresas industriales y que requieran financiamiento; segundo, permitirá incorporar a grupos de productores o crel que ya financia la IMF a las empresas compradoras. Además 93
  • 94. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales c. Se establece un contrato de compra entre el comprador industrial y el centro de recolección de leche (Crel). Mediante este contrato el Crel se compromete a entregar productos que cumplan los requisitos del comprador industrial y este último a adquirir los productos. d. El Crel establece un convenio con la IMF para convertirse en un centro de recolección de los pagos del crédito para los pequeños productores. e. El productor autoriza al Crel a retener el pago de la leche vendida, para cubrir las cuotas del préstamo. f. El Crel se compromete a adquirir la leche del producto, cuando está cumpla con los requisitos de entrega. g. La institución microfinanciera le entrega el financiamiento al productor para que pueda cubrir sus necesidades de financiamiento.Diagrama 3-1. Modelo de Operación de producto financiero MI FINCA LECHERA. 94
  • 95. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.3.2 Política Crediticia El monto otorgado estará en función del destino de la inversión y la capacidad del pago del productor. Se sugiere como máximo financiar el 80% de la inversión. Algunos montos sugeridos por rubro de inversión son: Monto Rubro de Inversión Monto sugerido(L) Producción de Forraje 15,000 Silos 35,000 Mejoramiento genético 25,000 (por cabeza) Siembra de palma africana 15, 000 a 20,000 por manzana6 Otros cultivos Con base en plan de inversión El primer crédito debe ser una combinación entre una prueba por parte de la IMF y la necesidad del solicitante. De tal manera que cada nuevo cliente deberá iniciar con un monto bajo y recibir aumentos progresivos según Restricción en puntualidad de pago y capacidad de pago. monto Posteriormente se pueden realizar aumentos progresivos de hasta un 50% cada ciclo con base en capacidad de pago y record de pago. Aumentos sólo para clientes que no muestren atraso. Los desembolsos se podrán realizar según plan de inversión, por ejemplo: Dos desembolsos, uno, al inicio de la producción de pasto y otro, 3 Desembolsos meses después para la construcción de un silo. Un desembolso si se va a utilizar en: Compra de activos, siembra de cultivos, adquisición de maquinaria, instalación y división de potreros, mecanización de terreno y compra de animales. El producto se utilizará para la compra de activos y otros insumos que ayuden a los pequeños ganaderos a aumentar su producción y mejorar el rendimiento de la misma. Entre las principales destinos de inversión se encuentran: Destino de la Inversión • Mecanización del terreno Compra de insumos para la preparación de forrajes Adquisición y construcción de silos • Compra de activos (Maquinaria, vehículos, etc.) • Instalación y división de potreros6 Según datos del estudio de mercado la producción mínima de palma africana. Para que la producciónsea rentable se necesitan 10 manzanas, por lo que los préstamos demandados se encontrarán en unrango de 150,000 lempiras o más. 95
  • 96. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales • Compra de animales • Mejoras en las salas de ordeño • Compra de picadoras de pasto • Adquisición de maquinaria y equipo • Mejoramiento genético del ganado • Adquisición de insumos para el cultivo de otros productos agrícolas Para montos menores de L. 200,000 se aceptará contrato de compra, garantía prendaría a través de vehículos, equipo, maquinaria y avales. Sistema de Garantía Para montos mayores a los L. 200,000 se solicitará garantía hipotecaria. En cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 150% Metodología Individual Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual, 15% anual sobre saldosPrecio (Tasa de Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual, 24% anual sobre interés) saldos Tasa de interés nominal sugerida: 1.66% mensual, 20% anual sobre saldos Mínima: 1% sobre el monto Comisión Máxima: 2% deducida Comisión sugerida: 1.5% El plazo del producto dependerá del destino del financiamiento que le dará el productor. A continuación se recomiendan algunos plazos: Rubro de Inversión Plazo sugerido Plazo Producción y preservación de De 12 a 18 meses forrajes Inversión en activo fijo (equipo y De 24 a 48 meses maquinaria Cultivo de palma africana De 24 a 60 meses Cultivo de otros producto agrícolas Con base en ciclo de producción La forma de pago para este producto será a través de pagos quincenales oPlanes de pago o mensuales de capital e intereses, según preferencia del cliente, en el caso forma de de financiamiento para producción y venta de leche. reintegro Cuando se trata de inversiones en activos fijos, el pago de intereses será mensual y los abonos a capital podrán ser negociados con el cliente, para brindar un servicio más personalizado y que se adapte más a las necesidades del productor, por ejemplo se podrá negociar que el 96
  • 97. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales productor realice el pago del interés mensual, y abonos de capital trimestral, semestral o anual. Como mínimo se deben negociar dos pagos a capital anuales. La capacidad de pago se mide de forma diferente si la inversión es para capital de trabajo o para activo fijo. Para capital de trabajo. Se calcula con base en las ventas proyectadas. Para activo fijo. Cuando el financiamiento del producto es para inversión en activo fijo, la capacidad de pago se evaluará sobre el excedente del productor, tomando en cuenta el nivel de ingresos totales de los productores y sus gastos totales del negocio y familia, con el objetivo de determinar el saldo neto disponible para la cobertura de las deudas por contraer. Cálculo de la capacidad de pago La capacidad de pago en ambos casos debe ser igual o mayor al 60% del valor de la cuota del monto solicitado. Es decir, la cuota dividida entre el ventas o excedente neto, según corresponda, debe ser como máximo un 35% para el primer préstamo y hasta un 50% para productores con al menos tres créditos cancelados NIVEL DE ENDEUDAMIENTO # DE CRÉDITOS CANCELADOS Hasta el 35 % 0 préstamo Hasta el 40 % Buen récord y un crédito cancelado Hasta el 50 % Excelente récord y 2 créditos cancelados La institución micro financiera distribuirá el producto a través de los centros recolectores de leche. Además, dado que el cliente objetivo de Plaza este producto tiene acceso medio a financiamiento y se acerca a las oficinas de las IMF, el producto se promoverá en las agencias de las IMF. Acceso permanente al financiamiento Estrategia de Incrementos en montos según capacidad de pago fidelización Disminución de medio punto en la comisión en montos mayores a los L. 2000,000.00, después de un segundo crédito.3.3.3 PosicionamientoEl posicionamiento de este producto debe ir en función de los beneficios de la alianza entre losinvolucrados, resaltando la oportunidad de asistencia técnica. Además deberá hacer énfasis enla atención personalizada y en la facilidad de acceso por garantía y requisitos flexible. 97
  • 98. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesDesde el momento en que se informa sobre los requisitos del producto, el tiempo dedesembolso y la forma como se distribuye y promociona, se debe proyectar a los clientespotenciales que es un producto de fácil acceso y que no posee muchos requisitos.Los principales aspectos a posicionar en el producto son: Rapidez Flexibilidad (Pocos requisitos) Comodidad (Un crédito fácil de manejar y accesar) Facilidad en el pago (bajos costos de transacción para el productor) Trato personalizado en la finca Incremento en montos según record3.3.4 Publicidad y PromociónLas herramientas que se utilizarán para la estrategia publicitaria y promocional del producto,se detallan a continuación: CREL y asociaciones: La campaña promocional del producto se puede realizar a través de los centros recolectores de leche. En estos centros se distribuirá material impreso, como afiches, trifoliares y volantes, los cuales deben dar a conocer los beneficios del producto. También se puede promover a través de asociaciones de ganaderos como AGAS. Reuniones con productores: Se organizarán reuniones periódicas con los productores asociados a las CREL para brindar información relativa a las condiciones del producto. Además se coordinarán reuniones con otros productores a través de instituciones gubernamentales, ONG, cooperativas y asociaciones, que posean acceso a proyectos destinados a este segmento del mercado. Ferias Locales: En el caso de los ganaderos no asociados a los CREL, se debe participar en ferias ganaderas y eventos de capacitación de la región poniendo un stand, para dar a conocer los beneficios del producto y sus características. Durante las ferias locales los asesores de créditos podrán crear una base de datos con los números telefónicos de información de los clientes potenciales, para luego contactarlos o enviarles recordatorios a través de mensajes de texto, sobre posibles reuniones, trámites pendientes del crédito y otros aspectos relacionados con el producto financiero. 98
  • 99. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales Contacto con líderes comunitarios: A la hora de ingresar a una comunidad nueva, los asesores de crédito de las instituciones micro financieras, tendrán que contactar a los líderes comunitarios para que éstos organicen reuniones con los productores de sus comunidades. Anuncios de radio: Los anuncios de radio podrán dar a conocer los productos y brindar información sobre reuniones que se lleven a cabo en las comunidades. Referencias de otros productores: En cada comunidad se pueden contactar con clientes que refieran a los productores.A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción: Diagrama 3-2. Estrategia de Promoción producto financiero MI FINCA LECHERALineamientos para Campaña PublicitariaPara la campaña publicitaria la institución hará énfasis en los aspectos valorados en elposicionamiento del producto. El producto deberá estar acompañado de una imagen de unganadero orgulloso de su ganado. Deberá también acompañarse de una frase representativa o 99
  • 100. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales“slogan” como: crédito MI FINCA LECHERA “incrementa las ganancias que me merezco” ocrédito MI FINCA LECHERA, “…Asegura mi inversión y aumenta mi rentabilidad”.Todo el material publicitario deberá estar disponible en Las CREL, y en las ferias ganaderasmediante un stand. La IMF también deberá se copatrocinador las ferias ganaderas. Sebuscará establecer una alianza publicitaria en establecimientos de venta de insumos paraganaderos y lugares donde vendan los animales.Las agencias deben promocionar el producto, ofreciéndolo a las personas que pregunten porél en zonas con alto potencial (caracterizadas por la presencia de inversiones en ganadería).3.3.5 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto se encuentra en las alianzas estratégicas que se realizaráncon los Crel, productores industriales y los pequeños productores. Lo cual le brindará unadiferenciación al producto y aumentará su éxito en el mercado crediticio. Diagrama 3-3. Ventaja competitiva MI FINCA LECHERA3.3.6 Perfil del Personal a Cargo Técnico agropecuario o con conocimientos básicos de la actividad ganadera Conocimiento alto sobre el proceso de producción de la leche, funcionamiento de los CREL 100
  • 101. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales Experiencia en la zona de cobertura de la IMFEl técnico encargado del producto puede ser el mismo que maneja el producto MI PARCELA yaque la operación del producto es similar3.3.7 Personas (Servicio al Cliente)El servicio al cliente debe orientarse a desarrollar credibilidad y confianza en la IMF. Se debehacer énfasis en los beneficios de la alianza para todos los actores y en que las condiciones sonaccesibles; por lo que todos los procesos que realicen los asesores y el personal serán ágiles yrápidos.El personal buscará resolver las dudas y problemas de los clientes de la forma más pronta yconveniente para el cliente.Lo más importante es que el personal que atienda a los clientes, se encuentre capacitado enresolver sus problemas, dudas y otros aspectos del producto de forma rápida.En el siguiente diagrama resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MIFINCA LECHERA. 101
  • 102. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesDiagrama 3-4. Mezcla de Mercadeo del producto financiero MI FINCA LECHERA 102
  • 103. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.4. Procedimientos:3.4.1 Mecanismo de Operación del Producto1. Contacto con los CRELES 1. La institución microfinanciera analiza el área de influencia e identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los CREL. 2. Después de seleccionar y mapear a los Centros de recolección de leche se procede a visitar y promocionar el producto mi finca lechera 3. Se organizan reuniones con los administradores del CREL y con los productores. Durante las reuniones se presenta a la IMF, haciendo referencia a sus objetivos, mercado meta y se presenta el modelo de producción del producto. La presentación debe ir acompañada con material publicitario que dé a conocer las características del producto, los requisitos, condiciones y tenga el teléfono y formas de contacto con el oficial a cargo del producto. 4. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de identificación, área de terreno que posee, monto de inversión estimado, años de experiencia, necesidades de financiamiento, centro de recolección de leche donde entrega su producción, existencia o no de contrato de compra y acceso a asistencia técnica. 5. Una vez identificados los CREL interesados en el producto se analiza la disponibilidad para implementar la alianza. Mediante la alianza se buscará llegar a acuerdos de colaboración, a los CREL les puede interesar el contacto con productores que ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los ganaderos que los CREL tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías. 6. Los productores autorizan a la CREL para retener el pago. El CREL es autorizado por la IMF para recolectar los pagos de los productores. Ver formatos de acuerdo en producto MI PARCELA 7. Se firma contrato de retención de pago. 8. Se realizan visitas y reuniones con los productores, que asisten a los CREL, para explicar la metodología de trabajo y los requisitos del producto. 9. El productor interesado en el financiamiento, acude al CREL para solicitar el financiamiento, se le entregan los requisitos y la solicitud de crédito. Ver formato en producto MI PARCELA 103
  • 104. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales 10. El productor llena los datos solicitados y entrega la papelería requerida. 11. El asesor de crédito visita el centro, para revisar la papelería, evaluar la capacidad de pago del productor y realizar una entrevista. 12. Una vez que se ha completado la papelería necesaria para completar el crédito, el asesor de crédito visita al productor en su residencia y recopila la evaluación socioeconómica y evalúa la capacidad y voluntad de pago. 13. Si cumple con los requisitos, el productor firma una carta donde autoriza al CREL a retener parte del pago de la venta de la leche, para cubrir con las cuotas del préstamo. 14. Se le entrega el financiamiento al productor. 15. Los CREL entregan los recursos financieros retenidos de los productos a las IMF.2. Contacto de los CREL con los productores industriales a. Se contacta a los principales compradores industriales de la región (Leyde, Lacthosa- Sula). b. Se establecen reuniones con el encargado de compras. c. Se discuten temas como: necesidades de inversión de los productores, número de productores, estándares de calidad, demanda de productos, precios y otros requisitos de los compradores industriales. d. Se realiza un contrato de compra, en donde los productores industriales se comprometen a comprar la producción de los asociados al CREL.3. Contacto de la IMF con los productores industriales a. La IMF les informa que estará brindando financiamiento a la cadena de producción de la leche. Se establecen mecanismos de coordinación para referencia de productores a la IMF y viceversa.4. Identificación de proveedores de asistencia técnica por parte del CREL a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA u otras instancias de apoyo técnico a la agricultura. 104
  • 105. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto. c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica, los costos. 2. Listados de productores ganaderos y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas con los CREL, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para establecer la alianza.3.4.2 Requisitos específicos Llenar solicitud de crédito Ser asociado a la CREL Tener como actividad económica la ganadería de doble propósito, orientada a leche Vivir en el área de cobertura de la institución micro financiera Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de ganadería para la cual solicitó el crédito. Copia y original del documento de identidad del solicitante y avales. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica. De lo contrario certificado de la autoridad local asegurando el domicilio No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones3.4.3 Análisis y Evaluación del CréditoCuando un pequeño ganadero solicite el producto financiero, cumpla con los requisitos delinciso anterior y acepte la visita de investigación, se da inicio el análisis y evaluación delcrédito, que deberá incluir los siguientes aspectos: 1. Visita de campo para evaluar el área de trabajo, la vivienda del productor y verificar referencia. 2. Evaluar el nivel de integración de la alianza a establecer, por parte del productor a la cadena de valor, del CREL y de los productores industriales. 3. Análisis de la voluntad de pago a. Referencias del CREL b. Verificación del productor en la Central de Riesgo c. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones d. Solicitar referencias a los proveedores y compradores 4. Análisis de la Capacidad de Pago a. Ventas históricas y proyectadas b. Inversión 105
  • 106. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales c. Flujo de Caja d. Nivel de endeudamiento 5. Análisis de la Garantía a. Contrato de compra b. Avalúo de bien inmueble c. Aval d. Factura de prenda 6. Análisis de los Riesgos a. Experiencia del deudor b. Contrato con el CREL para retener el pago, (si el ganadero trabaja con ellos) c. Contrato de asistencia técnicaA continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación de MI FINCA LECHERA 106
  • 107. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesDiagrama 3-5. Proceso de análisis y evaluación MI FINCA LECHERA 107
  • 108. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales 108
  • 109. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.4.4 Aprobación y Desembolso g. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la información consolidada de cada CREL, junto con la evaluación y recomendación del asesor de crédito. h. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a: o Voluntad y capacidad de pago o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más del 1% de la cartera de la IMF en un solo CREL) o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación o Solidez de la alianza o Monto otorgado a cada asociado i. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación j. Informa a asesor de crédito k. Asesor informa al CREL, para planificar la firma del contrato y desembolso con los productores l. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en las oficinas de la CREL, con el fin de disminuir los costos de transacción para el asociado. El desembolso se hará mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de ahorros al productor que se está financiando.A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso de MI FINCA LECHERA 109
  • 110. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales Diagrama 3-6. Proceso de aprobación y desembolso MI FINCA LECHERA3.4.5 Seguimiento y Recuperación del CréditoEl productor deberá firmar un contrato en donde autoriza al CREL retener parte del pago de laproducción, el monto correspondiente al pago de la cuota por el pago del crédito (intereses ycapital) según contrato de crédito firmado con la IMF.También los productores podrían realizar sus pagos directamente en los CREL o lasinstituciones micro financieras. 110
  • 111. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesEn el caso de los productores no asociados a este tipo de programa, la recuperación delpréstamo se realizará de forma convencional en las agencias.A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación de MI FINCA LECHERA Diagrama 3-7. Proceso de seguimiento y recuperación MI FINCA LECHERA 111
  • 112. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales3.5. Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto en la IMF, le otorga a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad delos clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidadde atraer nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con eldesarrollo del nuevo producto.Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto.3.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del ProductoEsta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el productoque estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta seevaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia demitigación y posteriormente se establecerán los controles apropiados para lograr esaestrategia.En la siguiente tabla se determina la severidad del riesgo y la probabilidad de ocurrencia, asícomo las estrategias para la mitigación del riesgo. Los cuales son una guía para la estrategia elcontrol del riesgo.Probabilidad de ocurrencia Severidad del riesgo Estrategias de mitigaciónAlta Alta EvitaAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Sedeben identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas enla mitigación. En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para elproducto MI FINCA LECHERA. 112
  • 113. Riesgos crediticios Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Nivel Estrategia Tácticas de de de la Propietario Fecha de del evento de del Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida del riesgo Finalizaciónevento riesgo riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1C No se cumplen M A M,A Los clientes no Controlar Análisis Gerente de los parámetros poseen la capacidad crediticio negocios y de aprobación de de pago del producto estricto operaciones créditos financiero Diseño de políticas de cobro preventivo.2C Incumplimiento Baja Medio B,M Existe contaminación Transferir Monitoreo constante Asesor de de pago por microbiana, química de las áreas de crédito contaminación y física en el proceso producción en la producción de ordeño, lo cual debido a un mal afecta la calidad del Se apoyan alianzas manejo en el producto. con proveedores de proceso de asistencia técnica, ordeño. para capacitar a los ganaderos sobre Buenas prácticas en el sector ganadero3C Incumplimiento Baja Media B,M Al aplicar técnicas Trasferir Se brinda asistencia Asesor de de pago por incorrectas de técnica y crédito problemas en la ordeño pueden dar capacitaciones, en producción como resultado un buenas técnicas de debido a malas riesgo mayor de ordeño y se evita un
  • 114. Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales prácticas lesiones o de ordeño excesivo. agropecuarias mamitis.4C Incumplimiento Baja Alto B,A Aumento del precio Transferir Apoyo a CREL para Asesor de de pago por de los insumos, lo realizar alianzas con crédito aumento de los que disminuye la los distribuidores de costos de rentabilidad de las productos insumos en el actividades agropecuarios, para mercado agropecuarias de los obtener insumos a pequeños ganaderos menores precios. Se pueden realizar compras por bloques, para obtener mejores precios.5C Incumplimiento Media Media M,M Los productores no Controlar Se monitorea el Asesor de de pago por falta cuentan con establecimiento y crédito de acceso a contratos que les cumplimiento de los mercados u aseguren volúmenes contratos con los Gerente de oscilaciones en de compra y precios CREL, para garantizar negocios los precios y estableces con los la compra de la volúmenes de Creles producción y compra en el mantener precios mercado. estables. 114
  • 115. Diseño de Manual de Productos Financieros RuralesRiesgos Operativos Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Estrategia Tácticas de de de la Nivel del Propietario Fecha de del evento de Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Perdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1O Mala atención al Media Media M,M El cliente no se Controlar Servicio de Gerente de cliente encuentra satisfecho atención negocios con el servicio al personalizado cliente brindado por Procedimientos Asesor de la IMF créditos eficientes y rápidos Pocos tramites y fáciles de realizar2O Abandono de Media Media M,M Los clientes no Controlar Desarrollo de Gerente de clientes renuevan los créditos políticas de negocios y se cambian a la fidelización de los competencia para clientes Asesor de operar los nuevos créditos Monitoreo de la préstamos. satisfacción de los clientes Investigación de casos de deserción de clientes 115
  • 116. 3.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas demayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos a ser controlados en el corto plazo deben ser problemasde apego a parámetros de aprobación de créditos (1C) e incumplimiento de pago por falta deacceso a buenos mercados (5C) Además debe controlar el incumplimiento de pago porcontaminación de producción, malas prácticas agrícolas, por aumento de costos en los insumos y (2C, 3C y 4C)A mediano plazo es importante que la IMF fortalezca las capacidades de los recursos humanos paraevitar, mala atención a los clientes (1O) y abandono de clientes (2O). Severidad de la Severidad de la Severidad de la perdida Alta perdida Media perdida BajaProbabilidad deocurrencia AltaProbabilidad de 1C 5C,1O,2Oocurrencia MediaProbabilidad de 4C 3C,2Cocurrencia Baja 116
  • 117. 3.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de RiesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, esimportante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgode ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF7Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.7 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de laspreguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 117
  • 118. IV. Nombre del Producto: GUARDADITOREGALÓN (Ahorro retirable para todo público) 118
  • 119. 4.1 Descripción del Producto:El producto GUARDADITO REGALÓN, consiste en un ahorro voluntario a la vista, dirigido a todopúblico; según el interés, capacidad y voluntad de ahorro de cada cliente. Se dirige a todos losclientes que según el marco regulatorio vigente pueden ahorrar en la IMF.Con este producto las familias rurales podrán disminuir el nivel de vulnerabilidad ya que contaráncon recursos que le permitirán hacer frente rápidamente a una emergencia.Además les permite disminuir los costos de transacción puesto que al mismo tiempo que realicen elpago del crédito, podrán realizar un depósito de ahorro, quienes así lo deseen.El cliente empezará a ahorrar en el momento que lo solicite, sus ahorros estarán disponibles encualquier momento, de forma inmediata y en cualquiera de las agencias de la IMF, de tal maneraque se fomente la seguridad y credibilidad en la cuenta y en la IMF.La permanencia de la cuenta (es decir, no retiros) será motivada a través de: la realización de sorteosfrecuentes por depósitos y no retiros.4.1.1 Objetivo del ProductoOfrecer una alternativa de ahorro voluntario y a la vista a las familias rurales de Honduras paraincentivar una cultura de ahorro que permita disminuir su vulnerabilidad.Otros objetivos son: Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro Ofrecer una alternativa de ahorro, segura y líquida Ofrecer liquidez en momentos de crisis a las familias rurales de Honduras Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito Acumular capital personal a través de los depósitos realizados Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una eventualidad4.1.2 Ventajas para la IMF 1. Más fondos de capital 2. Satisfacción y lealtad de los clientes 3. Imagen institucional 4. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro voluntario actualmente. 119
  • 120. 4.2 Mercado Meta4.2.1 Perfil del Cliente ObjetivoEl producto está destinado a todos los hombres y mujeres hondureños de bajos recursos, que no cuentancon alternativas de ahorro líquido y seguro.Su principal limitante para ahorro líquido es la disponibilidad de productos financieros de ahorro confiables,seguros y de bajo costo de transacción, por lo que en su mayoría ahorran en: vacas, cerdos, cabras y otrasespecies de ganado, los cuales son poco líquidos al momento de una eventualidad.La mayoría posee un nivel de educación bajo, aunque algunas personas han cursado la escuela primaria.4.3 Mezcla de comercialización:4.3.1 Características del ProductoEl producto GUARDADITO REGALÓN deberá trasmitir la imagen de confianza, seguridad, liquidez yacceso a premios como estímulo al ahorro. Paralela a esa imagen se debe promover la seguridad yconfianza en la IMF como principal ancla de atracción de ahorros. Proyectando una imagen sólida yfuerte, transmitiendo seguridad, en que los ahorros que están siendo confiados a la IMF seránprotegidos y devueltos en cualquier momento que el cliente los necesite.La principal característica del producto es la disponibilidad del efectivo en el momento en que elcliente así lo solicite y la oportunidad de obtener premios por su ahorro. El producto se ofrece con elfin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital en todomomento. El ahorro será utilizado para cubrir gastos inesperados o esperados, siendo un beneficioimportante para los clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos deahorro.La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y a la vista.La tasa de interés8 se pagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el clientedurante ese mes.Deberá aclararse en cada depósito y cuando el cliente lo requiera, los montos de ahorro, saldos en lacuenta y cualquier otra información que el cliente solicite, para fomentar seguridad y confianza.El cliente ahorrará cuando lo estime conveniente y tenga capacidad e interés en depositar a sucuenta de ahorro.Los factores que inciden en la prestación del servicio son: 1. Proximidad a la institución: Los clientes demandan que las instituciones microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en zonas rurales, con algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones microfinancieras8 Cabe resaltar que la tasa de interés no mostró ser un factor crítico en la decisión de ahorro. 120
  • 121. deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos municipios de un departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos. 2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato cuando un productor necesite retirar sus ahorros.A continuación se diagrama el esquema de operación del producto GUARDADITO REGALÓN. Diagrama 4-1. Esquema del producto GUARDADITO REGALÓN4.3.2 Incentivos para el Ahorro Seguridad de sus ahorros Ahorro libre e individual Disponibilidad de liquidez inmediata Monto de apertura de cuenta accesible Sistemas de premiación (ver detalles en sección de promoción) Seguro de vida y funerario4.3.3 Política de CaptaciónMonto mínimo de apertura L 50.00Saldo mínimo en la cuenta Las cuentas de ahorro deberán mantener un saldo mínimo de L 50.00 121
  • 122. Destino Libre elección del cliente, pero posicionado en la estrategia de venta como ahorro para estar preparado ante emergencias personal o necesidades de inversiónDisponibilidad/Liquidez El ahorro se debe poder retirar inmediatamente de cualquier agencia de las IMF. La disponibilidad inmediata es indispensable para fomentar la confianza y credibilidad en la IMF y en todo el sistema financiero en generalTasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y manejo de liquidez Tasa de Interés nominal Tasa de interés nominal mínima: 1% anual sobre saldo promedio mensual Tasa de interés nominal máxima: 3.5% anual sobre saldo promedio mensual Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo promedio mensual El interés deberá ser calculado y capitalizado mensualmente sobre la base del promedio del saldo mantenido por el cliente en dicho mes. Cuentas con saldos menores al mínimo establecido no devengarán intereses.Período más conveniente para Diarios, semanales, quincenales, mensualeslos depósitos Los períodos de depósito son libres y pueden hacerse todos los depósitos que el cliente desee.No. de consultas de saldo IlimitadadisponiblesNo. de retiros disponibles IlimitadoPlaza Para la distribución de este producto de ahorro se utilizarán las agencias de las IMF y los lugares de alta afluencia de personas, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, entradas a supermercados, ferias, etc. El elemento más importante para la colocación de este producto son las promotoras de venta especializadas y todo el personal de la IMF, quienes deberán ofrecer el producto como parte de los beneficios de ser cliente de la IMF y fomentar el ahorro resaltando los beneficios de la cuenta de ahorro en cuanto a acceso, premiación, liquidez, seguridad y confianza. 122
  • 123. Estrategias de Fidelización 1. Sorteos por depósitos. 2. Acceso a seguro de vida y funerario 3. Trato preferencial en la aprobación de créditos posteriores para lograr desembolsos con mayor agilidad.4.3.4 PosicionamientoEl producto logrará su posicionamiento a través de: 1. Acceso a premios por sus depósitos de forma permanente 2. Oportunidad de ahorrar montos según capacidad de ahorro 3. Acceso a ahorro en efectivo 4. Confianza y seguridad de sus depósitos4.3.5 Publicidad y PromociónPara la publicidad se utilizará principalmente técnicas de comunicación masiva, para obtener mayoralcance y llegar a todo el público. Entre estas técnicas se consideran: 1. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la IMF a sus clientes. Deben comunicar un mensaje que motive el ahorro, de seguridad y exalte la facilidad de ahorrar y ganar premios por sus depósitos. 2. Vallas publicitarias: El producto debe ir acompañado de una imagen visual que simbolice personas hondureñas de clase baja felices de la oportunidad de ahorrar y ganar premios por esos ahorros, por ejemplo una mujer que depósito y se ganó una televisión o un microondas. Las mismas deberán ser colocadas en calles, caminos y carreteras de alto volumen de tráfico del mercado meta de este producto, tales como: vías para llegar a mercados, terminales de autobuses y entradas a las ciudades donde se tienen puntos de servicio. 3. Venta directa: Se sugiere especializar al menos una persona por punto de servicio para la venta del producto, para aumentar la efectividad en la venta. La venta directa se realizará en los puntos de servicios de la IMF, ofreciendo el producto a todos la población. También se colocarán stands de la IMF, los cuales rotarán en diferentes lugares de alta afluencia de población, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, en entradas a supermercados y otros. En estos stands se explicará el producto y su ventaja competitiva, animando a abrir la cuenta 9. 4. Material de apoyo impreso: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Utilizando la misma imagen que en las vallas. Se podrán desarrollar trifoliares y volantes informativos. Éstos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán9 Idealmente la cuenta se deberá abrir inmediatamente en el stand para el cliente que muestre interés. 123
  • 124. colocados en las agencias. El material impreso debe destacar la ubicación de los puntos de servicio donde se puede realizar el ahorro. 5. Referencias de clientes: Todo cliente actual deberá ser motivado para referir amigos, y otros clientes para ahorrar. El cliente que refiera a un nuevo ahorrante recibirá un cupón que le da derecho a participar en los sorteos semanales (según descripción posterior).La principal técnica de promoción del producto es la realización permanente de sorteos. Los sorteospremiarán la constancia y permanencia del ahorro, para atraer la captación. Los sorteos seránsemanales para todos los cuentahabientes y mensuales y anuales para quienes no hayan realizadoretiros durante el período de la promoción.Todo cliente que realice un depósito igual o superior a L 200.0010 recibirá un cupón para entrar alsorteo de premios. Los cupones entrarán a los sorteos promocionales11 según se perfila acontinuación: 1. Sorteos semanales: Todos los cupones de la semana entran a los sorteos semanales, los cuales otorgan premios como: refrescos o sodas, donas, pasteles, menús en restaurantes locales, dinero en efectivo, etc. Para otorgar estos premios se deben establecer convenios con los comercios locales de comida más frecuentados en la ciudad donde está ubicada la agencia. Los ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio. 2. Sorteos mensuales: Los cupones de las cuentas que no han mostrado retiros en el mes de la promoción, entrarán a los sorteos mensuales. Estos darán premios como: botas de hule, herramientas de trabajo, bombas de fumigación, semillas, fertilizante, ollas, vajillas, microondas, licuadoras, dinero en efectivo, etc. Los premios deberán elegirse de acuerdo al conocimiento de lo que más les interesa a los clientes y el presupuesto de la IMF. Los ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio. 3. Sorteos anuales: Los cupones de cuentas que no han mostrado retiros en los últimos 10 meses del año del sorteo entrarán a los sorteos anuales, lo cuales darán premios como: dinero en efectivo, bicicletas, televisores, aparatos de sonido y dependiendo del volumen e captación y por lo tanto del presupuesto asignado a promoción se pueden sortear premios de más valor como: motocicletas, carros compactos y pick up. Los ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la agencia y tendrán un tiempo límite de 60 días para cambiar su premio.10 Monto sujeto a validación.11 El monto a invertir en publicidad y promoción incluyendo los premios debe estar en función de la inversiónen costos y de las metas de captación de la IMF, se estima como base una inversión de un 3% de lo que seproyecta captar en inversión en publicidad. 124
  • 125. Para publicitar los sorteos deberán estar colocados en las agencias banners que exhiben fotografíasdel premio más importante y físicamente se expondrán los artículos que se otorgarán en el mes.Para el control interno de los retiros y depósitos el sistema de información deberá registrar de formaautomática mediante las últimas fechas de retiro y las fechas de depósito, las cuentas que entran enlos sorteos mensuales o anuales. Ver detalles del proceso la sección de procedimientos.El diagrama siguiente ilustra la estrategia de promoción y publicidad Diagrama 4-2. Estrategia de pormociín y publicidad GUARDADITO REGALÓNLineamientos de la Campaña PublicitariaLa campaña publicitaria deberá dirigirse a todos los clientes actuales y potenciales de la IMF, con elfin de ampliar el mercado del producto, y responder a necesidades insatisfechas de ahorro de todos.Esto garantizará un mercado seguro para el producto y con ello su rentabilidad.La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debereflejar seguridad y confianza para el depósito y manejo de los ahorros de las personas y hacerénfasis en el sistema de premiación.Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: GUARDADITO REGALÓN,“premiamos tu esfuerzo”, GUARDADITO REGALÓN “ahorrando y ganando”, GUARDADITO REGALÓN“el que más premios da”.Los costos de la campaña publicitaria incluyendo publicidad y promoción serán determinados deacuerdo a la estructura de costos y al crecimiento de las captaciones de la IMF. Este tipo de productodemanda de una inversión alta en publicidad, se estima que el costo oscilará alrededor del 3%. 125
  • 126. 4.3.6 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨GUARDADITO REGALÓN¨ es ofrecer la oportunidad de ahorrarpequeños montos, ganar premios y regalos por los depósitos y acceso a seguro de vida y funerario. Diagrama 4-3. Ventaja Competitiva Guardadito Regalón4.3.7 Perfil del Personal a Cargo Jóvenes de buena presentación Joviales, optimistas, comunicativos Dispuestos a trabajar fuera de las oficinas, vendiendo productos Orientado al cumplimiento de metas Preferiblemente con experiencia en ventas Dispuesto a aceptar salario base mínimo mas comisión sobre ventas con base en metasSe sugiere la contratación de promotoras de ahorros especializadas.Las promotoras de ahorro estarán ubicadas en los puntos de servicio de la IMF y rotarán diariamenteubicándose en lugares de afluencia del público según estrategia de publicidad.Al menos un día a la semana funcionarán como un centro de llamadas interno, llamando a todos losclientes con crédito actual, que tuvieron crédito o a todas las personas que la ley permite que 126
  • 127. ahorren en la IMF. Llamarán para ofrecerles la oportunidad de ahorrar con GUARDADITO REGALÓNresaltando las ventajas competitivas y los atributos del producto.4.3.8 Personas (Servicio al Cliente)Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en CentroAmérica, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar elproducto GUARDADITO REGALÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer deservicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estosúltimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,informal y fuera de instituciones financieras, lo que requieren son instituciones y serviciosadecuados a sus necesidades.El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para suinstitución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, debajo costo y disponible para una IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la poblacióndebido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local.El personal debe reconocer que el producto GUARDADITO REGALÓN, no es sólo un producto más. Yaque los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales elpersonal debe ser introducido y motivado.Los promotores de ahorro, asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con losclientes deben resaltar los beneficios de la cuenta GUARDADITO REGALÓN, haciendo énfasis en:acceso a ahorro en montos bajos, oportunidad de ganar premios, liquidez de los ahorros, protecciónseguridad y confianza.Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación deahorros.En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el productoGUARDADITO REGALÓN. 127
  • 128. Diagrama 4-4. Mezcla de Mercadeo GUARDADITO REGALÓN 128
  • 129. 4.4 Procedimientos Básicos4.4.1 Mecanismo de Operación de la CuentaCada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los depósitos yretiros relativos a su cuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que serealice una operación en las ventanillas habilitadas de la IMF.La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información: 1. Número de la cuenta 2. Nombre del titular de la misma 3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente. 4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos1. MonedaSe podrán abrir cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN en lempiras2. RetornosCada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorroGUARDADITO REGALÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientessegún la política del producto y sus diferentes estrategias. La tasa de interés se pagará mensual enfunción del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.3. Ajustes a la tasa de interésLas IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMFpodrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses.4. ComisionesLas cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN no generan comisiones a favor de la IMF.5. RetirosSerán retirables a la vista, el cuentahabiente podrá hacer depósitos sucesivos y retirar fondos de sucuenta sin ningún tipo de restricción o necesidad de aviso previo.6. Montos de Apertura y SaldosLas IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cualesestén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas.Se recomienda:a. Montos Mínimos de Apertura:MínimoMoneda Nacional (Lempiras) L 50.00 129
  • 130. b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:MínimoMoneda Nacional (Lempiras) L 50.007. PlazosLos depósitos a la vista se mantendrán activos mientras acrediten el saldo mínimo establecido.8. Contrato.Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de ahorro.9. Sistema de PremiaciónEl sistema de premiación se diseña como una herramienta de incentivos al ahorro. Premia a aquellosclientes que con mayor frecuencia realizan depósitos en la IMF.a. Monto de depósito para tener derecho a un cupón de sorteoMontoMoneda Nacional (Lempiras) L 200.004.4.2 Requisitos Específicos 1. Llenar solicitud de apertura de cuenta 2. Ser mayor de 18 años 3. Tener un crédito vigente con la IMF (o de acuerdo a la ley vigente) 4. Cédula de identidad, original y copia 5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si aplica4.4.3 Promoción de los Productos de AhorroTodos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto GUARDADITO REGALÓN pararesponder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o seacercan a las agencias de la IMF. 1. Acciones de Promoción a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 4.3.5 Publicidad y promoción). b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva. c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF. d. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés 130
  • 131. pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona. e. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF. 2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés f. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, la promotora o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia. g. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello la promotora o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo. 3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés h. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias. i. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.A continuación el diagrama muestra el proceso de promoción 131
  • 132. Diagrama 4-5. Procedimiento de promoción del producto GUARDADITO REGALÓN4.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las bondades del producto de ahorro, detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros; resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre el producto GUARDADDITO REGALÓN.3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos. 132
  • 133. 4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema con la información proporcionada.5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el responsable de ahorro generará el número correspondiente).6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la formalización de la cuenta debiendo imprimir: a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos, detalles de seguro de vida, funerario u otro a adquirir y otros aspectos legales relacionados. b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información: i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos y retiros, explicando el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicite ayuda.8. El responsable del a apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos. El diagrama muestra el procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN 133
  • 134. Diagrama 4-6. Procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN 134
  • 135. 4.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de AhorroEl cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar o retirar efectivo de su cuentasegún sus necesidades personales. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida yamablemente.1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito/retiro según formato que deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas. a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).2. Depósito: b. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo. c. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos. d. Para el caso en el que el depósito sea igual o mayor a L.200.00 se le entregará el cupón correspondiente. Caso contrario se le animará a juntar el mínimo de L. 200.00 para que pueda entrar al sistema de ahorros.3. Retiro: a. El cajero recibe la correspondiente libreta de ahorro, documento de identificación oficial y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo. b. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.4. Registro de la transacción: a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro, la cual entrega al cuentahabiente. b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.El diagrama ilustra el procedimiento de depósito o retiro de la cuenta. 135
  • 136. Diagrama 4-7. Procedimiento de depósito/retiro 136
  • 137. 4.4.6 Procedimiento de PremiaciónCada depósito mayor a L 200.00 recibirá un cupón el cual deberá ser llenado con los datos delcuentahabiente y deberá tener los siguientes datos: nombre del titular de la cuenta, número decuenta, fecha de depósito, teléfono de contacto y dirección de contacto.Los cupones serán colocados en un depósito visible y llamativo, ubicado en un lugar seguro en cadauna de las agencias de la IMF. Todos los cupones se depositarán en el mismo depósito. a. Sorteos semanales: todos los cupones entran a los sorteos semanales. Por lo que se seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada IMF) del total de cupones en el depósito. Cada depósito da derecho a un solo cupón. b. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo de 30 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior. c. Semanalmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores en una cartelera. El listado se colocará por 8 días. d. Sorteos mensuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los clientes que entran al sorteo mensual, cada mes, de acuerdo a los registros de depósitos y retiros. El personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro del depósito total que entran a cada sorteo mensual. Colocará los que entran en un nuevo depósito y seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada IMF) del total de cupones en el depósito. e. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo de 30 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior. f. Mensualmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores en una cartelera. El listado se mantendrá por 30 días. g. Sorteos anuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los clientes que entran al sorteo anual, cada año, de acuerdo a los registros de depósitos y retiros. El personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro del depósito total que entran a cada sorteo anual. Colocará los que entran en un nuevo depósito y seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada IMF) del total de cupones en el depósito. h. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo de 60 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior. 137
  • 138. i. Un día después de la premiación se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores en una cartelera. El listado se mantendrá por 60 días. El diagrama ilustra el procedimiento de premiación Diagram4-8. Procedimiento de premiación4.4.7 Cancelación de Cuenta de AhorroA solicitud del cuentahabientes que se acercan a las oficinas de la IMF, se procede a realizar lacorrespondiente cancelación de la cuenta de ahorro. Indagando la razón por la cual el cliente deseacancelar su cuenta para posteriormente comunicarlo en sesiones de trabajo al Jefe de agencia. 138
  • 139. 1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro, documento de identificación oficial y boleta de retiro. Verifica con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo.2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información. a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.El diagrama ilustra el procedimiento de cancelación de cuenta. 139
  • 140. Diagrama 4-9. Procedimiento de cancelación de cuenta GUARDADITO REGALÓN4.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de losclientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer 140
  • 141. nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo delnuevo producto.4.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del ProductoConvertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntariosdel público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como losbeneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgosimportantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivoestán asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega delos productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para unaadecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicospara el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramientase evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia demitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control delriesgo.Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigaciónAlta Alta EvitarAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITOREGALÓN. 141
  • 142. Riesgos de país Probabilidad SeveridadNúmero Producto del Estrategia Tácticas de de de la Nivel del Propietario Fecha de del evento de Factor del riesgo de mitigación ocurrencia Pérdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1P Inestabilidad Alta Alta A,A Desconfianza en el Evitar Manejo adecuado Gerencia macroeconómica sistema financiero y de la liquidez para Financiera bajo nivel de respuesta monetización de la inmediata a población demandas de retiros2P Fallas del marco Media Media M,M Fallas operativas por Controlar a Autorregulación Junta legal falta de supervisión y transferir permanente. Directiva dirección adecuada Consultas y relación Gerencia de la CNBS (comisión directa con la CNBS general Nacional de Bancos y (comisión Nacional Seguros) de Bancos y Seguros)3P Regulación Baja Alto B,A Estándares de Transferir Relación Junta pública supervisión permanente para Directiva ineficiente inefectivos no incidir en decisiones adecuados a las IMF y dinámica legal de la CNBS (comisión Nacional de Bancos y Seguros4P Dependencia de Media Media M,M No hay motivación de Controlar a Reconocer y Gerencia de subsidios intermediación transferir clasificar zonas Negocios financiera comercial según cultura de /operaciones (poca demanda, subsidios e precios competitivos influencia de no aceptables programas gubernamentales 142
  • 143. 5P Inestabilidad Alta Media A,M Desconfianza en el Evitar o Educación política sistema financiero controlar financiera para el Interferencia de la fomento del ahorro política en y la confianza en microfinanzasRiesgos Institucionales SeveridadNúmero Probabilidad Estrategia Tácticas de Producto del de la Nivel del Propietario del Fecha de del de ocurrencia Factor del riesgo de mitigación evento de riesgo Pérdida riesgo riesgo Finalizaciónevento A,M,B mitigación propuestas A,M,B1I Ingobernabilidad Baja Alta B,A Estrategia y dirección Transferir Formación y Asamblea institucional de la empresa sin fortalecimiento General de la claridad lo que puede permanente de la IMF llevar a decisiones gobernabilidad estratégicas y Miembros de la operativas que Junta Directiva afecten el patrimonio sometidos institucional y con periódicamente (al ello el patrimonio de menos una vez al los clientes año) a una prueba de probidad y competencia aceptada internacionalmente2I Competencias Media Alta M,A Desconocimiento, Controlar a Selección de Junta Directiva Gerenciales inexperiencia o falta transferir gerencia con base débiles de habilidades sobre en competencias. la demanda y clientes Formación microfinancieros , así permanente para 143
  • 144. como del entorno generación de para toma de talento humano decisiones adecuadas adecuado y y oportunas que apropiado de la protejan el estrategia patrimonio de la IMF institucional y garanticen su competitividad y permanencia en el mercado3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los Transferir Mantener y Gerencia general ahorros de los fortalecer solidez clientes patrimonial. Reportes e información transparente a CNBS para fortalecer la confianza de proveedores de recursos, clientes y entidades de regulación4I Incapacidad de Media Media M,M Personal, Controlar a Preparación Gerencia atender nuevos infraestructura y transferir oportuna de la General retos sistemas sin infraestructura (incremento capacidad de atender operativa. masivo de un potencial Conocimiento y demanda de crecimiento pasantías a IMF servicios) inesperado de la con experiencia en demanda de el ramo 144
  • 145. productosRiesgo Operacional SeveridadNúmero Probabilidad Estrategia Tácticas de Producto del de la Nivel del Propietario Fecha de del de ocurrencia Factor del riesgo de mitigación evento de riesgo Pérdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento A,M,B mitigación propuestas A,M,B1O Desconocimiento M A M,A La IMF no tiene Controlar Formación Gerencia de los experiencia en el suficiente en general procedimientos manejo de ahorros ahorro , sus de ahorro voluntarios del procedimientos y público y considera riesgos antes de que su experiencia en lanzar la prueba crédito es suficiente piloto del para iniciar una producto intermediación financiera plena20 Inadecuado A A A,A La IMF no está Evitar Estudio de la establecimiento preparada ni conoce estructura de de precios la forma de costos de la IMF establecer un margen Estudio de los diferencial entre las precios de la tasas de interés de competencia así préstamos y ahorros como de la que genere disponibilidad de rentabilidad pago/retorno de institucional los clientes Registro y control estricto de los costos de los nuevos 145
  • 146. productos durante la prueba piloto Ajustes a precios si es necesario3O El producto no Baja Alta B,A Los clientes reciben Transferir Se ajusta el Gerencia de posee buena una cuenta de ahorro producto a Negocios/ aceptación que no se encuentra necesidades de operaciones acorde a sus los productores necesidades de ahorro, liquidez y retorno4O Sistemas de Alta Alta A,A Disponibilidad de Evitar Asignar presupuesto Gerencia información y información suficiente para General contabilidad confiable, oportuna y inversión en un inadecuados permanente para el sistema de manejo de escenarios información financieros y la toma completo, probado, de decisiones dinámico y que objetivas responda a las necesidades de la IMF5O Inadecuada Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a Manejo Gerencia gestión de transferir adecuado de financiera activos y pasivos plazos de pasivos y activos Gestión permanente del flujo de caja Cumplimiento de estándares de liquidez según 146
  • 147. normativa vigente6O Incapacidad del M A M,A No cumplimiento de Controlar a Formación Gerencia equipo ejecutivo las metas de transferir permanente General de venta y colocación de la Adecuado manejo de los cartera pasiva sistema de productos del incentivos pasivo 147
  • 148. 4.5.2 Síntesis del Riesgo del ProductoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas demayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienenla severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuadoestablecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdidafueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta ymanejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar aun corto plazo.A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase laaceptación del producto y satisfacción del cliente (3O). Severidad de la Severidad de la Severidad de la pérdida Alta pérdida Media pérdida BajaProbabilidad de 1P, 2O, 4O 5Pocurrencia AltaProbabilidad de 2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4Pocurrencia MediaProbabilidad de 3P, 1I, 3I, 3Oocurrencia Baja 148
  • 149. 4.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de RiesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, esimportante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgode ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF12Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.12 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de laspreguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 149
  • 150. V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO(Ahorro programado a plazo fijo para los socios de la CREL) 150
  • 151. 5.1 Descripción del Producto:El producto CUENTA MI SUEÑO, es un plan de ahorro programado a plazo fijo diseñado paraproductores de leche asociados a Centros Recolectores de Leche (CREL) o para la CREL. Buscaincentivar el ahorro para capitalizar al productor, como un medio para realizar sus propiasinversiones.CUENTA MI SUEÑO consiste en el asesoramiento de la IMF al productor sobre el monto que debeahorrar para alcanzar una meta de capital que le permita lograr un sueño de inversión en su finca. Elsueño (total de inversión), el capital total a ahorrar, la frecuencia de ahorro y el plazo deseadodefinen el monto del ahorro.Estará disponible según el plazo pactado para cualquier productor lechero con crédito vigente en laIMF, socio de un CREL.El ahorro se realiza de forma voluntaria, programada y sin restricciones a través de todas lasventanillas de la IMF o a través de la misma CREL. Además del monto programado, se podrá aceptarcualquier depósito adicional.5.1.1 Objetivo del productoIncentivar el ahorro para motivar la inversión con capital propio de los productores de lecheasociados a CREL.Otros objetivos son: Facilitar la capitalización de los pequeños ganaderos y de la CREL. Aumentar la seguridad y confianza de los pequeños ganaderos en su capacidad propia de inversión. Ofrecer una alternativa de ahorro segura, confiable y con retorno positivo para aumentar el capital de inversión. Ofrecer mejoras en condiciones crediticias a los pequeños ganaderos socios de los CREL con record positivo y constante de ahorro.5.1.2 Ventajas para la IMF 1. Más fondos de capital 2. Imagen institucional 3. Cuentas de montos altos y poca movilidad 4. Satisfacción y retención de clientes con capacidad de ahorro5.2 Mercado Meta:Perfil del cliente objetivo: Productores socios de la CRELPequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión de 151
  • 152. terreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto deeducación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Seencuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los serviciosbásicos.Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas enexplotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan concultivos de café o palma13 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producengranos básicos en mayor escala.Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística dedistribución.Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, enpromedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quienes lesentregan su producción.Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-,a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos.Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de lacomunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador(5%)El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de estesegmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) yparientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta lostrámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía másflexible.Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos.El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche,quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de:Atlántida, Yoro y Colón.Los ganaderos tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con susingresos, tienen claridad sobre las inversiones que desean hacer en su finca. Las dificultadespara ahorro son la falta de oferta de productos confiables y los altos costos de transacción. 14Perfil del cliente objetivo: CRELEl producto está destinado a CREL, que organizan a pequeños ganaderos que se encuentran entre lasedades de 41 y 55 años y que tienen como fuente principal de ingresos la de ganado para leche.13 Palma en la zona atlántica de Honduras14 Ver perfil completo en Investigación de Mercado REDMICROH 2010 152
  • 153. Los CREL están formados por pequeños ganaderos que han pertenecido al centro por más de seis añosen promedio, por lo que ya tienen experiencia organizativa y en su mayoría se sienten identificados consu CREL, desean su crecimiento, mejora física y organizacional.5.3 Mezcla de comercialización:5.3.1 Características del ProductoPara el desarrollo del producto CUENTA MI SUEÑO se deberá promover la seguridad y confianza enla IMF así como el retorno positivo sobre su capital y el asesoramiento sobre cómo cumplir sussueños de inversión como principal ancla de atracción de ahorros.El producto apoyará a los pequeños ganaderos para que mejoren sus condiciones de infraestructuray del CREL, explicando que la CUENTA MI SUEÑO le brinda la oportunidad de ahorrar bajo unesquema programado que le permitirá cumplir sus sueños de inversión.La principal característica del producto es una tasa de interés atractiva con retorno positivo sobre suinversión lo que le permitirá invertir posteriormente en activos fijos. El producto se ofrece con el finde facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital parainversiones deseadas en su actividad generadora de ingresos, siendo un beneficio importante paralos clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos de ahorro.La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y programado a plazofijo. Todas las condiciones de tasa, periodicidad de pago de intereses, forma de cálculo de losintereses, plazo y otras se pactarán con el cliente ya sea directamente o a través del CREL.Los estados de cuenta, los montos de ahorro, saldos en la cuenta y cualquier otra información que elcliente solicite, para fomentar seguridad y confianza en la IMF, se emitirán cuando el cliente lorequiera, haciendo el cargo correspondiente que cada IMF establezca.El cliente recibirá asesoría financiera sobre la inversión deseada, se le explicará según su inversión:el monto mínimo que debe ahorrar, qué periodicidad de ahorros y el plazo de los ahorros para lograrel monto deseado (ver detalles en los procedimientos básicos sección 5.4. se adjunta hoja de cálculopara facilitar estimación del ahorro programado).El monto a ahorrar se calculará como una relación al valor del litro de la leche de tal manera que lefacilite la conceptualización del monto. Esta referencia tiene un impacto positivo en la atracción delos lecheros al producto. Facilitará que el cliente acepte la retención y transferencia del ahorro através del CREL, reduciendo así sus costos de transacción y generando un impacto psicológico quefacilita el ahorro, ya que él no debe efectuar desembolsos directamente. 153
  • 154. El ahorro se recolectará al mismo tiempo que el CREL realice el pago de préstamos a la instituciónmicrofinanciera. De tal manera que el CREL facilitará el ahorro de sus socios. Además cada sociopodrá realizar depósitos adicionales en cualquier momento y en cualquier oficina de la IMF.El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro serviríacomo prima para realizar las mejoras y el resto del monto lo podrán financiar con la IMF. Elproductor deberá juntar al menos un 20% 15 de la inversión deseada para recibir el resto definanciamiento con la IMF, como financiamiento a mediano y largo plazo o a través de un“Microleasing16”Para este producto los mecanismos que deberán utilizarse se describen a continuación: 1. Proximidad a la institución: Los productores de leche no demandan que las instituciones microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en zonas rurales, con buenas vías de comunicación, que les permite trasladarse a instituciones donde poseen cuentas de ahorro. Por lo que las IMF podrán manejar sus cuentas desde sus oficinas. 2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarles a los productores de leche agrupados en CREL que sus ahorros estarán seguros. Ya que ellos tradicionalmente han confiado sus ahorros en las instituciones bancarias y estarían trasladándose a una nueva institución con el incentivo de mayor retorno sobre su capital.A continuación se diagrama el esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO.15 Porcentaje establecido por cada IMF16 Financiamiento que consiste en que la institución financiera adquiere un equipo o maquinaria, que previamente ha sidosolicitada por el cliente y se lo alquila con una cláusula de venta o no al final de un periodo definido. La instituciónmicrofinanciera tiene como garantía la maquinaria o el equipo. 154
  • 155. Diagrama 5-1. Esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO5.3.2 Incentivos para el ahorro: Retorno positivo (mayor a los bancos del sistema) Alcanzar la meta de inversión Seguridad de sus ahorros Disponibilidad de liquidez para inversión5.3.3 Política CrediticiaMonto mínimo de apertura No se define un monto mínimo de apertura de cuenta. Deberá ser pactado con cada clienteSaldo mínimo en la cuenta No se define un saldo mínimo en la cuenta. Deberá ser pactado con cada clienteDestino Ahorro para inversión en activo fijo de la actividad generadora de ingresosDisponibilidad/Liquidez El ahorro podrá retirarse una vez terminado el plazo pactado con el cliente, sin ningún recargo por retiro. Si el cliente desea retirar el capital antes del término del plazo pactado se cobrará un recargo por incumplimiento del contrato, de la siguiente forma: Incumplimiento de plazo Porcentaje de descuento 155
  • 156. (en meses) De 12 a más meses antes 10% De 6 a 11 meses antes 5% De 1 a 6 meses antes 1%Tasa de Interés La tasa de interés debe ser mayor a la otorgada por instituciones bancarias y cooperativas para que los productores tengan el incentivo de trasladar el ahorro de sus aportaciones. Tasa de interés nominal mínima: 0.50 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios Tasa de interés nominal máxima: 2.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios Tasa de interés nominal sugerida: 1.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios La tasa de interés se definirá según el monto ahorrado por cada cliente, siendo mayor para aquellos con mayor monto ahorrado. Un propuesta de escalonamiento se presenta a continuación: Monto de ahorro Tasa de interés anual sugerida (*) De L. 1,000.00 a L. 10,000.00 7.0% De L. 10,001.00 a L. 50,000.00 7.5% De L. 50,001.00 a L. 100,000.00 8.0% De L. 100,001.00 a L. 500,000.00 8.5% Más de L.500,000.00 9.0% (*) Con base en una inflación esperada de 6.5% anual La forma de cálculo del interés y la periodicidad de pago deberá ser pactada con el cliente. Se recomienda que sea calculado y capitalizado mensualmente sobre la base del promedio del saldo mínimo mantenido cada día del mes de cálculo.Período más conveniente para Semanales, quincenales o mensualeslos depósitos Los períodos de depósito programado deben establecerse en el contrato de acuerdo a lo pactado con el cliente Adicionalmente se permitirán depósitos adicionales de forma libre, los cuales podrán ser depositados de forma ilimitada y en cualquier ventanilla de la IMF 156
  • 157. No. de consultas de saldo Una vez al mesdisponiblesNo. de retiros disponibles Una vez al final del plazo pactado sin recargo Una vez a solicitud del cliente con recargo correspondiente si no se cumple el plazo establecidoPosibilidad de acceso a crédito Acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro(instrumentos de ahorro y serviría como prima para realizar las mejoras y el resto delcrédito) monto lo podrían financiar con la IMF. El productor deberá juntar al menos un 20% de la inversión deseada para poder recibir el resto de financiamiento con la IMF, como financiamiento a mediano y largo plazo.Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se utilizarán los CREL, las agencias de las IMF, agroservicios, ferias ganaderos, centros distribuiros de maquinaria y equipo para los ganaderos. El elemento más importante para la colocación de este producto es el servicio personalizado a los representantes o responsables de cada CREL y sus productores asociados, quienes deberán ser atenidos en sus oficinas, hogares, parcelas o centros productivosEstrategias de Fidelización 1. Acceso a crédito de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo propio o del CREL. 2. Trato preferencial en la aprobación de créditos posteriores para lograr desembolsos con mayor agilidad. 3. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión en finca5.3.4 PosicionamientoEl producto logrará su posicionamiento a través de: 1. Tasa de interés más alta del mercado 2. Confianza y seguridad de sus depósitos 3. Retorno positivo 4. Trato personalizado 5. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión 6. Acceso a financiamiento posterior de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo 7. Conveniencia: posibilidad de cuotas de ahorro junto con aportaciones del CREL (disminución de costos de transacción)5.3.5 Publicidad y PromociónLa publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos para las CREL. Sinembargo se deberán reforzar técnicas como: 157
  • 158. 1. Llamadas personalizadas: Aprovechando la gran penetración de la telefonía móvil en Honduras se promoverán las llamadas directas a los contactos de las CREL. Las llamadas serán para ofrecerle la cuenta de ahorro como un beneficio de la IMF que le permitirá cumplir sus sueños de inversión. Las llamadas deberán concertar una cita para la visita de asesor o jefe de agencia a las instalaciones de la CREL o las casas de los productores.2. Visitas personalizadas: El asesor de crédito, promotor de ahorros, jefe de agencia u otro personal de venta deberá ofrecer la cuenta de ahorro directamente al representante, responsable o tomador de decisiones de la CREL o cada ganadero de forma individual. Resaltando que con un ahorro seguro y rentable podrán hacer realidad sus sueños de hacer crecer y mejorar su hato lechero y CREL. Durante esta visita el asesor o responsable de la visita deberá ofrecer una asesoría al ganadero o CREL sobre los montos estimados de ahorro para cumplir una inversión deseada.3. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares y volantes informativos, éstos estarán colocados en las agencias de las IMF y en las instalaciones de las CREL. El material resaltará la asesoría financiera para cumplir los sueños de inversión, además la seguridad, confianza y rentabilidad de los ahorros.4. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio que la IMF ofrece pensando en la mejora de la capacidad productiva de todos los ganaderos de leche de la región. Los anuncios deberán hacer énfasis en la oportunidad de ahorro rentable para futuras inversiones y en la asesoría que recibirá para hacer sus sueños realidad.5. Referidos: Consiste en contactar con clientes actuales, gremios ganaderos, proveedores de asistencia técnica, distribuidores de maquinaria y equipo para ganadería, empresas comercializadoras y otras fuentes de información que faciliten contactos de ganaderos en la zona. Solicitar información sobre ahorrantes potenciales, hablando con personas fuentes de información como: a. Jefes o directivos de los CREL, y otras empresas relacionadas b. Cuentahabientes y/o Prestatarios de la IMF c. Personas que aparecen como referencias de los cuentahabientes y/o prestatarios actuales6. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los promotores de ahorro, los jefes de agencia u otro personal de negocios visitando a los potenciales cuentahabientes en su lugar de trabajo o desarrollo de la actividad económica. Debe partir de conocer las necesidades de inversión del ganadero, esto se puede hacer preguntando ¿Piensen dentro de cinco años cómo quieren que sea su finca? ¿Qué inversiones les gustaría hacer en su finca para mejorar su rendimiento?7. Mensajes de texto: Como herramienta de publicidad para fomentar la lealtad del cliente y su confianza en sí mismo se deberán enviar mensajes de texto a la apertura de la cuenta 158
  • 159. diciendo: FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO, HAS DADO EL PRIMER PASO PARA CUMPLIR TUS SUEÑOS, o FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO AQUÍ PODRÁS CUMPLIR TODOS LOS SUEÑOS EN TU FINCA o mensaje similar. Además se enviarán mensajes semestral o anualmente que feliciten al cliente por permanecer constante en sus ahorros diciendo: ESTÁS CADA VEZ MÁS CERCA DE CUMPLIR TU SUEÑO CON CUENTA MI SUEÑO, SIGUE AHORRANDO o mensaje similar.A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción: Diagrama 5-2. Diagrama de Promoción CUENTA MI SUEÑOLineamientos de la Campaña PublicitariaLa campaña publicitaria debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario disponible en laIMF. La imagen del producto debe ser un ganadero orgulloso en su finca, soñando en equipo o en sufinca más bonita.Debe resaltar que el producto se creó pensando la oportunidad para realizar inversiones en la fincade los socios de los CREL. La campaña debe reflejar la oportunidad de la asesoría financiera,seguridad y confianza para el ahorro, que al mismo tiempo ofrece retornos positivos para cumplirsueños de mejora en instalaciones, maquinaria o equipo, procesos, etc.Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: CUENTA MI SUEÑO, “oportunidad demejorar mi finca lechera”, CUENTA MI SUEÑO “facilita tu inversión”, CUENTA MI SUEÑO “unarealidad para mi finca” o CUENTA MI SUEÑO, “la oportunidad de invertir para el finquero”. 159
  • 160. 5.3.6 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ se encuentra en brindar asesoríafinanciera para ahorrar capital que permita inversiones en finca. Además reduce los costos detransacción para el ahorrante y ofrece la mejor tasa del mercado. Diagrama 5-3. Ventaja Competitiva CUENTA MI SUEÑO5.3.6 Perfil del personal a cargo Técnico agropecuario con conocimiento del negocio de la leche Con conocimiento de la cultura del ganadero Con conocimiento técnico de las inversiones necesarias para mejorar rendimientos en fincas ganaderas y los precios del mercado Dominio de cálculo de anualidad para valores futuros Dominio de cartera de productos de ahorro (o que la IMF lo someta a un proceso de aprendizaje)Si el volumen de cartera no permite tener promotor especializado en ahorro, se sugiere capacitar altécnico que maneja los productos agropecuarios de la IMF.5.3.8 Personas (Servicio al Cliente)Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en CentroAmérica, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar el 160
  • 161. producto CUENTA MI SUEÑO, debe reconocer que para organizaciones rurales, disponer de serviciosconfiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos; aunque estos últimossean el servicio más popular en la industria microfinanciera.Se debe trabajar bajo la realidad rural de que la población ya ahorra, aún de manera no líquida,informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y serviciosadecuados a sus necesidades. Por eso en este tipo de productos la motivación y asesoría para ahorrohacia los ganaderos es indispensable para fomentar el ahorro y guiarlos hacia un uso productivo delmismo. Esto creará satisfacción y lealtad hacia la IMF.El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para suinstitución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, debajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la poblacióndebido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro localEl personal debe reconocer que el producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ no es sólo un producto más. Yaque los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales elpersonal debe ser introducido y motivado.Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar losbeneficios de la cuenta ¨CUENTA MI SUEÑO¨, haciendo énfasis en: asesoría financiera, seguridad,confianza y rentabilidad para cumplir sueños de inversión.Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación deahorros.El diagrama ilustra la mezcla de mercadeo del producto 161
  • 162. Diagrama 5-4. Mezcla de mercadeo del producto5.4 Procedimientos Básicos5.4.1 Mecanismos de operaciónCada cuentahabientes contará con un contrato de CUENTA MI SUEÑO el cual llevará anotado elnúmero progresivo que a cada una le corresponda. Así como todas las condiciones crediticiaspactadas.1. MonedaSe podrán abrir una CUENTA MI SUEÑO en lempiras2. RendimientosAl constituirse estos depósitos, las partes pactarán libremente, en cada caso, la tasa de interés. 162
  • 163. Las IMF determinarán libremente la periodicidad con que vayan a pagar los intereses.Tratándose de renovaciones automáticas, la tasa aplicable en cada renovación deberá ser laseñalada por la IMF para depósitos con las mismas características en la fecha de la renovación.3. ComisionesLa CUENTA MI SUEÑO no generará comisiones a favor de la IMF.4. RetirosEstos depósitos serán retirables al vencimiento del plazo contratado. Cuando alguno de los días deretiro sea inhábil el depósito podrá retirarse el día hábil inmediato siguiente. En este caso, losrendimientos continuarán devengándose hasta el día del pago, a la tasa de interés originalmentepactada.En el mismo supuesto de día inhábil, se podrá pactar en el contrato que el depósito pueda retirarseel día hábil inmediato anterior o en cualquiera de las dos opciones mencionadas a elección deldepositante.En caso de retiros anticipados, el cliente deberá seguir el procedimiento descrito en la sección 5.4.5y aceptar el descuento por incumplimiento del plazo.5. Montos de Apertura y PlazosLa IMF podrá pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos mínimos a partir de los cualesestén dispuestas a recibir estos depósitos.Los montos y plazos de los depósitos a plazo fijo se establecerán en función de la asesoría financierapara inversiones de activo fijo realizada a cada cliente, al momento de la apertura de la misma loscuales quedarán registrados en el Contrato respectivo.Al constituirse estos depósitos las partes pactarán, en cada caso, el plazo de los mismos. El plazo sepactará por días naturales, no debiendo ser menor a un día.6. Pago de RendimientosLa frecuencia de los pagos podrá ser mensual, trimestral, semestral o anual. La frecuencia de pagode los rendimientos será pactada con el cuentahabiente en el momento de la apertura.Los rendimientos que se generen por los depósitos serán acreditados en la cuenta de ahorro delcuentahabiente, según la frecuencia de pago elegida.7. DocumentaciónEstos depósitos se documentarán en estados de cuenta que se generarán diariamente en el sistemade forma automática, pero se imprimirán y entregarán al domicilio del cliente cada trimestre. Sepodrá imprimir un estado de cuenta en cualquier momento que el cliente lo desee si éste se acerca ala IMF y lo solicita, bajo un cobro estipulado por la IMF.Los estados de cuenta llevarán anotado el número único de la cuenta y los abonos respectivos decapital e intereses, así como el saldo a la fecha de emisión.5.4.2 Requisitos específicos 163
  • 164. 1. Llenar contrato de ahorro 2. Ser mayor de 18 años 3. No malas referencias en buró de crédito 4. Documento de identificación original y copia 5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si procede o documento que certifique dirección de domicilio para entrega de información de su cuenta 6. Estar asociado a una CREL5.4.3 Promoción de los productos de ahorroTodos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto CUENTA MI SUEÑO pararesponder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o seacercan a las agencias de la IMF.1. Acciones de Promoción a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 5.3.5 Publicidad y promoción). b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva. c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF. d. El personal debe preguntar ¿Qué necesidades de inversión tiene para su centro de ordeño, para su establo? Si no recibe respuesta debe visitar el lugar de producción y dar ejemplos sobre posibles inversiones que mejorarían su infraestructura productiva y aumentarían sus ingresos, por ejemplo: compra de silos de almacenamiento, compra de vehículo de transporte, construcción de una galera, construcción de un establo, compra de una máquina de ordeño, etc. e. Con base en la inversión deseada el asesor deberá hacer el cálculo del ahorro programado según el valor futuro a alcanzar utilizando la siguiente fórmula de anualidad. 164
  • 165. Anualidad para Valor Futuro n (1 + i ) - 1 VF = PMT ---------------- i Donde VF = Valor Futuro o Monto Acumulado de la Anualidad PMT = Monto, cuota o anualidad periódica i = Tasa de Interés n = Número de periodos Por lo tanto VF PMT = ----------------Ejemplo: n (1 + i ) - 1 -------------Don Rafael Quiñonez, un pequeño ganadero de Olanchito, Yoro desea invertir en la iconstrucción de una galera, comedero y establo para su producción de leche. Quisieralograrlo en un plazo máximo de 3 años. El asesor de la IMF le ofreció el producto CUENTA MISUEÑO para hacer realidad sus sueños de inversión. El asesor calculó que toda la inversiónle costará L. 200,000.00. Por lo que Don Rafael deberá ahorrar al menos L 40,000 (20% paraoptar a crédito de mediano plazo para activo fijo). Don Rafael desea depositar cada mes.Por lo que se le hará el cálculo del monto a ahorrar (PMT) según la periodicidad deseadaDatos: VF= L 40,000.00 i= 7% anual (tasa establecida por la IMF) Periodicidad de ahorro deseada del cliente= mensual Plazo deseado para ahorrar= 3 años n= 3*12 = 36 PMT= L 190.36 cada mesDon Rafael deberá depositar L 190.36 cada mes para lograr el valor de la inversión.Ver hoja de cálculo para facilitar estimación de ahorro programado en la siguiente tabla Estimación del monto de ahorro programado para CUENTA MI SUEÑO Calculo de ahorro programado.xlsxf. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés 165
  • 166. pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona. g. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF. 2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés h. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, el asesor o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia. i. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello el asesor o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo. 3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés j. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.El diagrama muestra el procedimiento de publicidad de la CUENTA MI SUEÑO 166
  • 167. Diagrama 5-5. Procedimiento de publicidad CUENTA MI SUEÑO5.4.4 Apertura de CUENTA MI SUEÑO 1. El asesor o responsable de apertura de cuentas atenderá al potencial cuentahabiente de forma pronta y oportuna. Dará información sobre el producto CUENTE MI SUEÑO. Explicará de forma clara, precisa y transparente la tasa de interés disponible en función del monto a ser depositado y el tiempo de permanencia de los mismos. 2. Proporcionará información de los requisitos a ser presentados para la apertura de la CUENTA MI SUEÑO así como de las reglamentaciones legales relacionadas al contrato a ser firmado entre el cuentahabiente y la IMF. 3. El cuentahabiente una vez asesorado sobre su pago esperado manifiesta con qué monto abrirá su cuenta, y se pacta el plazo de imposición, forma de capitalización de los rendimientos, tasa de interés y forma de cálculo de los intereses. 4. El responsable de la apertura de cuenta procederá a la captura de datos del cuentahabiente actualizando los datos del mismo en el sistema. 167
  • 168. 5. El sistema de información deberá generar el número de cuenta y la documentación legal correspondiente para la formalización de la relación entre cuentahabiente e IMF. Para ello deberá imprimir: a. Contrato de CUENTA MI SUEÑO. El cual deberá contar con la siguiente información: tipo de cuenta, nombre del titular o titulares de la cuenta, nombre de beneficiarios y monto de beneficio a cada uno, tasa de interés pactada, plazo pactado, periodicidad de ahorro pactado, monto de ahorro pactado, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados con el mismo. b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información: i. Número de cuenta ii. Tipo de cuenta iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta 6. El cuentahabiente, una vez leído, firmará el contrato; firma que el responsable de la apertura de cuenta deberá verificar con el documento de identificación oficial. 7. El responsable de apertura de cuenta apoyará al cliente en el llenado de la boleta de depósito con el monto inicial de apertura de cuenta. También explicará el procedimiento que deberá realizar para futuras consultas, depósitos adicionales y retiros detallando el castigo por retiros antes del cumplimiento del plazo pactado. 8. El responsable de la apertura de cuenta procederá a archivar la documentación original del contrato y el registro de firma. Entregará al cliente la copia del contrato y explicará que de forma trimestral llegará a su domicilio un estado de cuenta, donde se detallará los depósitos realizados a la fecha y el monto acumulado de capital. 9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.El diagrama muestra el procedimiento de apertura de la CUENTA MI SUEÑO 168
  • 169. Diagrama 5-6. Procedimiento de apertura de CUENTA MI SUEÑO5.4.5 Depósito en CUENTA MI SUEÑO 169
  • 170. El cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar efectivo de su CUENTA MISUEÑO ya sea en el período pactado o cualquier otro depósito adicional, según sus necesidades ycapacidades personales. El depósito también podrá hacerlo directamente el CREL, según aprobaciónde los socios ganaderos. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida yamablemente.1. Depósito: a. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas. b. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde). c. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito con el correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta, o la llenará él mismo. d. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos.2. Registro de la transacción: c. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción. 170
  • 171. Diagrama 5-7. Procedimiento de depósito a CUENTA MI SUEÑO5.4.6 Cancelación de CUENTA MI SUEÑOComo resultado del vencimiento del plazo pactado o a solicitud del cuentahabiente que se acerca alas oficinas de la IMF, se procede a realizar la correspondiente cancelación de la cuenta de ahorro.Una vez cumplido el plazo1. Recepción de documentación: El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro. Verifica con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo. 171
  • 172. Para el retiro de la cuenta corriente el cuentahabiente deberá presentar la siguiente documentación: a. Contrato de cuenta corriente b. Documento de identificación oficial c. Carta de retiro antes del plazo aceptando descuento por término anticipado del plazo según política crediticia (si no se cumple el plazo pactado)2. El cajero, una vez verificada la información y calculado los intereses y capital totales a ser abonados generará el asiento correspondiente en el sistema de información.3. Entregará el efectivo y se dará de baja la información de la cuenta de ahorro en el sistema de información (el sistema debe dar de baja la información automáticamente)Retiro antes del término de plazo:1. El cuentahabiente deberá acercarse a atención al cliente o jefe de agencia para solicitar mediante una carta escrita el retiro de su capital aceptando el cobro por no cumplimiento del plazo pactado. Deberá presentar de igual forma el contrato y su documento de identificación oficial. Se generará la boleta correspondiente de depósito según formato entregado al cliente.2. El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o la llenará él mismo.3. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.4. Realiza el descuento según castigo por término de plazo anticipado5. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción y entrega efectivo 172
  • 173. Diagrama 5-8. Procedimiento de cancelación de CUENTA MI SUEÑO 173
  • 174. 5.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de losclientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraernuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo delnuevo producto.5.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del productoConvertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntariosdel público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como losbeneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgosimportantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivoestán asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega delos productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para unaadecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicospara el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramientase evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia demitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control delriesgo.Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigaciónAlta Alta EvitarAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta Transferir 174
  • 175. Baja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja AceptarPara cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto CUENTA MISUEÑO. 175
  • 176. Riesgos de país SeveridadNúmero Probabilidad Estrategia Tácticas de Producto del de la Nivel del Propietario Fecha de del de ocurrencia Factor del riesgo de mitigación evento de riesgo Pérdida riesgo del riesgo Finalizaciónevento A,M,B mitigación propuestas A,M,B1P Inestabilidad Alta Alta A,A Desconfianza en el Evitar Manejo adecuado Gerencia macroeconómica sistema financiero y de la liquidez para Financiera bajo nivel de respuesta inmediata monetización de la a demandas de población retiros2P Fallas del marco Media Media M,M Fallas operativas por Controlar a Autorregulación Junta legal falta de supervisión y transferir permanente. Directiva dirección adecuada de Consultas y relación Gerencia la CNBS (comisión directa con la CNBS general Nacional de Bancos y (comisión Nacional Seguros) de Bancos y Seguros)3P Regulación Baja Alto B,A Estándares de Transferir Relación Junta pública supervisión permanente para Directiva ineficiente inefectivos no incidir en decisiones adecuados a las IMF y dinámica legal de la CNBS (comisión Nacional de Bancos y Seguros4P Dependencia de Media Media M,M No hay motivación de Controlar a Reconocer y Gerencia de subsidios intermediación transferir clasificar zonas Negocios financiera comercial según cultura de /operaciones (poca demanda, subsidios e precios competitivos influencia de no aceptables programas gubernamentales 176
  • 177. 5P Inestabilidad Alta Media A,M Desconfianza en el Evitar o Educación política sistema financiero controlar financiera para el Interferencia de la fomento del ahorro política en y la confianza en microfinanzasRiesgos Institucionales SeveridadNúmero Probabilidad Estrategia Tácticas de Producto del de la Nivel del Propietario del Fecha de del de ocurrencia Factor del riesgo de mitigación evento de riesgo Pérdida riesgo riesgo Finalizaciónevento A,M,B mitigación propuestas A,M,B1I Ingobernabilidad Baja Alta B,A Estrategia y dirección Transferir Formación y Asamblea institucional (alza de la empresa sin fortalecimiento General de la inesperada de claridad lo que puede permanente de la IMF inflación) llevar a decisiones gobernabilidad estratégicas y Miembros de la operativas que Junta Directiva afecten el patrimonio sometidos institucional y con periódicamente (al ello el patrimonio de menos una vez al los clientes año) a una prueba de probidad y competencia aceptada internacionalmente2I Competencias Media Alta M,A Desconocimiento, Controlar a Selección de Junta Directiva Gerenciales inexperiencia o falta transferir gerencia con base débiles de habilidades sobre en competencias. la demanda y clientes Formación microfinanzieros , así permanente para 177
  • 178. como del entorno generación de para toma de talento humano decisiones adecuadas adecuado y y oportunas que apropiado de la protejan el estrategia patrimonio de la IMF institucional y garanticen su competitividad y permanencia en el mercado3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los Transferir Mantener y Gerencia general ahorros de los fortalecer solidez clientes patrimonial. Reportes e información transparente a CNBS para fortalecer la confianza de proveedores de recursos, clientes y entidades de regulación4I Incapacidad de Media Media M,M Personal, Controlar a Preparación Gerencia atender nuevos infraestructura y transferir oportuna de la General retos sistemas sin infraestructura (incremento capacidad de atender operativa. masivo de un potencial Conocimiento y demanda de crecimiento pasantías a IMF servicios) inesperado de la con experiencia en demanda de el ramo 178
  • 179. productosRiesgo Operacional SeveridadNúmero Probabilidad Nivel Estrategia Tácticas de Producto del de la Fecha de del de ocurrencia del Factor del riesgo de mitigación Propietario del riesgo evento de riesgo Pérdida Finalizaciónevento A,M,B riesgo mitigación propuestas A,M,B1O Desconocimiento M A M,A La IMF no tiene Controlar Formación Gerencia general de los experiencia en el suficiente en procedimientos manejo de ahorros ahorro , sus de ahorro voluntarios del procedimientos público y considera y riesgos antes que su experiencia de lanzar la en crédito es prueba piloto suficiente para del producto iniciar una intermediación financiera plena20 Inadecuado A A A,A La IMF no está Evitar Estudio de la establecimiento preparada ni estructura de de precios conoce la forma de costos de la establecer un IMF margen diferencial Estudio de los entre las tasas de precios de la interés de competencia así préstamos y como de la ahorros que disponibilidad genere de rentabilidad pago/retorno institucional de los clientes Registro y control estricto 179
  • 180. de los costos de los nuevos productos durante la prueba piloto Ajustes a precios si es necesario3O El producto no Baja Alta B,A Los clientes Transferir Se ajusta el Gerencia de posee buena reciben una cuenta producto a Negocios/ aceptación de ahorro que no necesidades de operaciones se encuentra los productores acorde a sus necesidades de ahorro, liquidez y retorno4O Sistemas de Alta Alta A,A Disponibilidad de Evitar Asignar presupuesto Gerencia General información y información suficiente para contabilidad confiable, inversión en un inadecuados oportuna y sistema de permanente para información el manejo de completo, probado, escenarios dinámico y que financieros y la responda a las toma de decisiones necesidades de la objetivas IMF5O Inadecuada Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a Manejo Gerencia financiera gestión de transferir adecuado de activos y pasivos plazos de pasivos y activos 180
  • 181. Gestión permanente del flujo de caja Cumplimiento de estándares de liquidez según normativa vigente6O Incapacidad del M A M,A No cumplimiento Controlar a Formación Gerencia General equipo ejecutivo de las metas de transferir permanente de venta y colocación de la Adecuado manejo de los cartera pasiva sistema de productos del incentivos pasivo7O Debilidad del M M M,M Desconfianza de Controlar a Apoyo en Gerencia de CREL para el los clientes transferir control interno Negocios/operaciones manejo de los al CREL ahorros de los Transparencia socios en el manejo de los ahorros del CREL a al IMF 181
  • 182. 5.5.2 Síntesis del riesgo del productoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas demayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienenla severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuadoestablecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdidafueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta ymanejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar aun corto plazo.A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase laaceptación del producto y satisfacción del cliente (3O). Severidad de la Severidad de la Severidad de la pérdida Alta pérdida Media pérdida BajaProbabilidad de 1P, 2O, 4O 5Pocurrencia AltaProbabilidad de 2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4Pocurrencia MediaProbabilidad de 3P, 1I, 3I, 3Oocurrencia Baja 182
  • 183. 5.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, esimportante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgode ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF17Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.17 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de laspreguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 183
  • 184. VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgo productivo) 184
  • 185. 6.1 Descripción del Producto:El producto FONDO DE PROTECCIÓN, consiste en una cuenta de ahorro para protección por riesgosproductivos o comerciales a los que se enfrentan los productores agrícolas. Disponible y obligatoriopara agricultores o productores rurales con crédito de capital de trabajo o inversión agrícola.La cuenta de ahorro estará disponible para cualquier productor con crédito vigente en la IMF quedesee ahorrar para enfrentar un riesgo, emergencia o gasto imprevisto por riesgos productivos o deacceso mercado. Por ejemplo un agricultor que desee ahorrar para disponer de liquidez en caso deenfermedad o plaga de su cultivo.El producto se ofrece ante la debilidad de la oferta de seguros agrícolas en la región y comorespuesta a las necesidades de los productores de estar preparados ante cualquier eventualidadproductiva o comercial. Es una alternativa para que los productores se aseguren ellos mismo.La cuenta de ahorro, se generará como un beneficio adicional al crédito para capital de trabajo einversión otorgado al productor. Los ahorros se harán efectivos junto con la cuota del préstamo detal manera de reducir los costos de transacción de los productores.El ahorro estará disponible durante una emergencia18 en la producción, como el caso de: sequías,inundaciones, plagas o enfermedades. De tal manera que el productor pueda responder de formaoportuna a dicha emergencia y reducir con ello sus riesgos de producción.6.1.1 Objetivo del productoEl objetivo del producto es crear un fondo de capital propio disponible para mitigar riesgos deproducción de los clientes agricultores de la IMF.Otros objetivos son: Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis y gastos mayores por riesgos en la producción o de mercado. Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una eventualidad. Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro. Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito. Que el pequeño agricultor acumule capital a través de los depósitos realizados. Promover una cultura de ahorro entre los pequeños agricultores.6.1.2 Ventajas para la IMF18 Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas.Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma.De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en losahorrantes. 185
  • 186. 1. Reducción del riesgo crediticio 2. Más fondos de capital 3. Satisfacción y lealtad de los clientes 4. Imagen institucional 5. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro voluntario actualmente.6.2 Mercado Meta:Perfil del cliente objetivoEl producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente deingresos la producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, delas cuales producen alrededor de 1.88 manzanas. La mayoría alquila la tierra y los que poseentierra, la extensión es menor a las 5 manzanas. Aproximadamente cuenta con activospromedios de 330,000 lempiras. Demandan acceso a los mercados, para obtener mejoresprecios de compra y venta de sus productos.Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. Laexperiencia en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 añostrabajando en el área agrícola. La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquetetecnológico para sus cultivos, cuando disponen los recursos económicos para obtenerEl acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido laasistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un accesoa los seguros agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para suscosechas. Sin embargo el 88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo porun seguro agrícola.El nivel de organización que poseen es mínimo, la mayoría de los agricultores no pertenece aninguna asociación o grupos de productores.Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras,intermediarios y mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es“regular”, manifestado por el 44% de los productores encuestados. La mayoría de losproductores (71%) prefieren trabajar a través de un contrato formal de compra.Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje decelular, radios, televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibiófinanciamiento para sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la faltade garantías reales para ofrecer a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamorecibido se encuentra en un rango de 20,000 a 40,000 lempiras, a un plazo de 6 a 12 meses,con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de interés de alrededor del 20%.Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron: cooperativas y 186
  • 187. asociaciones, a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONGs.Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y paramantener una producción constante que les garantice ingresos de forma permanenteA nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados enlas regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.Segmentación de mercadoEl segmento destinado a los clientes interesados en cuenta de ahorro retirable para mitigación deriesgos a través del producto FONDO DE PROTECCIÓN se describe a continuación Pequeños productoresDimensiones GeográficasRegión del mundo Centro América, HondurasRegión del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.Densidad RuralDimensiones DemográficasSexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40 años.Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel cursado hasta primaria.Perfil EconómicoSuperficie de Terreno que Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terrenoPosee (Promedio)Principal fuente de Ingresos AgriculturaOtras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio informal, jornaleros y otros cultivos.Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de 330,000 lempiras.Demanda de servicios de Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejorcomercialización acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus productos.Perfil ProductivoCultivos que siembran Cebolla Chile Dulce Papa Tomate Zanahoria Okra Berenjena BangañaTiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizasÁrea de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas 187
  • 188. Porcentaje de utilización de 75% de la tierra se utiliza para cultivotierraTenencia de la Tierra La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura(Documento que posee de su pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).propiedad)Uso de tierras alquiladas o La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados oprestadas dadas en alquiler.Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierraNúmero de meses que cubre el 10 meses promedioalquiler% de pérdida de la cosecha 8%Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para obtenerlo.Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus cultivos.Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores, proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares. El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas Solamente el 15% por ciento de los productores han recibido asistencia técnica en el acceso a los mercados. El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.Seguro Agrícola Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.Riesgos de Mercado Indisciplina en cumplimiento de compromisos con compradores Volatilidad de precios por estacionalidad Acceso a rutas de transporteRiesgos de Producción Los principales problemas son: Plagas (49%) Mucha lluvia (20%) Sequia (12%) Enfermedades (10%)Perfil de ComercializaciónFrecuencia de pago SemanalmenteComprador Intermediarios (26%) Exportadores (46%) Mercado (15%)Porcentaje de compra del 88%comprador principalPorcentaje de satisfacción con El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a lael comprador principal satisfacción de comercializar con el comprador principalContrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin embargo el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad. El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con un tiempo de duración de 6 a 10 meses.Perfil organizativo 188
  • 189. Pertenencia a alguna El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de losorganización productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el 18% pertenece a una asociación de productores.Perfil tecnológicoAcceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la empresa ¨Tigo¨Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de débito o crédito.Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.Perfil de Canales de comunicaciónPreferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son: 1. Mensaje de celular (40%) 2. Radio o Tv (27%) 3. Llamada telefónica (11%) 4. A través de organizaciones de productores (8%)Perfil de historial crediticioAcceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.Índice de uso de S.F en los El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entreúltimos 2 años 1 y 2 créditos en los últimos dos años.Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempirasPlazo De 6 a 12 mesesForma de pago Mensual y al vencimientoTasa de interés De 10 al 20% de interésFuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron a través de: cooperativas y asociaciones (25%) pariente o amigo (18%) banco privado (15%) ONG (11%) BANADESA (9%)Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a solicitar un préstamo.Nivel de aceptación de condiciones crediticiasAceptación general del El 95% de los productores acepto el producto.productoRetención de pago por el El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensualescomprador retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de producto que este realice.Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual sobre saldos. 189
  • 190. Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño denuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.6.3 Mezcla de comercialización:6.3.1 Características del ProductoEl ahorro consiste en la apertura de una cuenta de ahorro mediante un depósito inicial de un 5%sobre el monto del crédito solicitado previo al desembolso del crédito y en un pago adicional comomínimo de un 10% sobre el monto del crédito otorgado para capital de trabajo o inversión agrícola,abonado de forma paralela al pago del crédito. A partir del segundo crédito, el monto del ahorro,corresponde al 10% del monto del préstamo solicitado. El ahorro será pagadero junto con la cuotadel crédito, de tal manera de minimizar los costos de transacción, el monto estará incluido en lacuota y abonado según la forma de pago establecida para el crédito. El monto del ahorro sólo seráretirable durante una emergencia19 en la producción, como el caso de: sequías, inundaciones, plagaso enfermedades.Con este producto los clientes podrán enfrentar rápidamente una emergencia y mitigar sus efectos.La forma de atracción de los clientes será la seguridad de sus ahorros, y la oportunidad deasegurarse de forma propia, manteniendo un fondo que lo proteja ante emergencias. Además seofrecerá la disponibilidad de liquidez ante una eventualidad.El producto se ofrece con el fin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permitaacumular capital, en todo momento, como mecanismo de prevención ante imprevistos.El productor empezará a ahorrar antes del desembolso del primer crédito, y ahorra de formapermanente en cada ciclo de producción, desde el primer pago de cuota de préstamo que realice. Elmonto ahorrado se irá incrementando en cada ciclo del crédito. La tasa de interés se paga mensualen función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.Existen diferentes formas de ahorro, tanto del ahorro inicial, como del ahorro recurrente en cadaciclo, la misma podrá ser elegida según preferencia del cliente: Formas de ahorroDepósito Inicial 1. Pago directo del cliente a la IMF antes del desembolso del crédito19 Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas.Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma.De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en losahorrantes. 190
  • 191. 2. Descuento sobre el monto del crédito aprobadoAbono permanente en cada ciclo 1. Convenio con el comprador para retención de la cuota del préstamo, en éste mismo convenio debe estipularse que la retención incluirá un porcentaje adicional a la cuota, destinado al ahorro. 2. Pago directo del productor a la institución microfinanciera, la institución deberá incluir en la cuota del préstamo el porcentaje adicional destinado al ahorro.Los factores que inciden en la prestación del servicio son: 3. Proximidad a la institución: Los productores de hortalizas demandan que las instituciones microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en zonas rurales, con algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones microfinancieras deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos municipios de un departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos. 4. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato para cuando un productor necesite retirar sus ahorros y solicitar el crédito automático para enfrentar las emergencias por plagas y enfermedades. 5. Transparencia en el plazo del ahorro: La IMF deberá informar de forma clara y transparente la forma en que se definirá una calamidad, emergencia agrícola productiva u otros riesgos, para que los productores conozcan las condiciones bajo las cuales se hará un retiro de su ahorro para enfrentar sus riesgos.El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito automático pre aprobado que losproductores utilizarían en situaciones de emergencia. El producto establece que de acuerdo almonto de ahorro que tenga el productor rural de hortalizas se le puede prestar de 50% a 100% másde lo que tiene ahorrado de forma automática y adicionalmente al crédito normal que tengan con lainstitución microfinanciera.A continuación se diagrama el esquema de operación del producto FONDO DE PROTECCIÓN 191
  • 192. DIAGRAMA 6-1. OPERACIÓN DEL PRODUCTO FONDO DE PRODUCTO6.3.2 Incentivos para el ahorro: Disponibilidad de liquidez ante una eventualidad. Acceso a financiamiento de forma adicional para enfrentar riesgos Monto de apertura de cuenta accesible Seguridad de sus ahorros6.3.3 Política CrediticiaMonto mínimo de apertura La cuenta se abre con el equivalente al 5% del monto del crédito solicitado El depósito debe realizarse previo al desembolso o El cliente puede elegir si lo paga o se deduce del monto del crédito aprobadoSaldo mínimo en la cuenta 5% de la cuota del crédito otorgadoDestino Uso para enfrentar riesgos productivos o de mercados de productores de hortalizas y otros productos agrícolas. Compra de insumos agrícolas de emergencia, inversión en sistemas productivos tecnológicos o buenas prácticas agrícolas.Disponibilidad/Liquidez Disponible en caso de emergencias productivas, definidas y reconocidas por la IMF, según sus políticas internas. Disponible en cualquier agencia de la IMF 192
  • 193. Tasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y manejo de liquidez, Tasa de Interés nominal Tasa de interés nominal mínima: 2% anual sobre saldo promedio mensual Tasa de interés nominal máxima: 2.5% anual sobre saldo promedio mensual Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo promedio mensual El interés deberá ser calculado y capitalizado mensualmente sobre la base del promedio del saldo mantenido por el cliente en dicho mes.Período más conveniente para Al final de cada ciclo de crédito o según la forma de pagolos depósitos del crédito vigenteNo. de consultas de saldo IlimitadasdisponiblesNo. de retiros disponibles Retiro únicamente durante una emergencia reconocida y definida como tal por la IMF en acuerdo con el productor en el contrato del préstamo. En caso que el productor ya no solicite crédito podrá tener la opción de retirar su fondo de retiro cuando lo considere oportuno una vez no tenga compromisos pendientes con la IMFPosibilidad de acceso a crédito El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito(instrumentos de ahorro y automático pre aprobado que los productores utilizarían encrédito) situaciones de emergencia, según su record crediticio. El producto establece que de acuerdo al monto de ahorro que tenga el productor rural de hortalizas se le puede prestar de 50% a 100% más de lo que tiene ahorrado de forma automática y adicionalmente al crédito normal que tengan con la institución microfinanciera. El crédito adicional al que tendrán acceso los clientes con el FONDO DE PROTECCIÓN en caso de emergencia o siniestro de producción se estimará según la siguiente tabla. 193
  • 194. Antigüedad de la cuenta Monto de crédito20 FONDO DE PROTECCIÓN Menor o igual a dos ciclos Sin acceso a de crédito financiamiento automático Tres ciclos de crédito 50% del monto ahorrado De cuatro a más ciclos de 100% del monto ahorrado créditoPlaza Para la distribución de este producto de ahorro se utilizarán las mismos mecanismos de distribución utilizados para la colocación de los créditos agrícolas. El elemento más importante para la colocación de este producto son los asesores de crédito quienes deberán ofrecerlo como parte de los beneficios de ser cliente de la IMF.Estrategias de Fidelización 1. Acceso permanente a crédito 2. Incremento en montos de crédito 3. Acceso a crédito automático con base en el record de ahorro, para cubrir emergencias según record de ahorro6.3.4 PosicionamientoEl producto logrará su posicionamiento a través de: 1. Oportunidad de autoasegurarse contra riesgos productivos y de mercado para los productores de hortalizas 2. Confianza y seguridad de sus depósitos 3. Conveniencia (disminución de costos de transacción) 4. Retorno positivo, derecho al pago de intereses mensuales 5. Opción de extra financiamiento6.3.5 Publicidad y PromociónLa publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos. Sin embargo algunas delas técnicas a utilizar serán 1. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares20 Los montos están sujetos a los costos de manejo de cuenta de cada IMF 194
  • 195. y volantes informativos. Estos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán la seguridad, confianza y disponibilidad en momentos de emergencias en la producción. 2. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la IMF a sus clientes, el cual deberá hacer énfasis en la conveniencia de ahorrar para asegurarse contra riesgos de producción. 3. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los asesores de crédito y también, los Jefes de agencia u otro personal de negocios al mismo tiempo que se colocan los créditos agrícolas, visitando a los agricultores en su lugar de siembra.A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción Diagrama 6-2. Estrategia de promoción FONDO DE PROTECCIÓNLineamientos de la Campaña PublicitariaLa campaña publicitaria deberá dirigirse a los clientes productores de hortalizas con crédito paracapital de trabajo, y en general a todos los clientes agricultores.La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debereflejar un mensaje de protección ante riesgos acompañado de seguridad y confianza para eldepósito y manejo de los ahorros de las personas.Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: FONDO DE PROTECCIÓN, “laseguridad de estar protegido”, FONDO DE PROTECCIÓN, “asegúrate tú mismo”. FONDO DEPROTECCIÓN “tu dinero justo cuando lo necesitas” o FONDO DE PROTECCIÓN, “mi dinero seguropara emergencias”.6.3.6 Ventaja CompetitivaLa ventaja competitiva del producto ¨FONDO DE PROTECCIÓN¨ es tener un capital disponible encaso de emergencias.A continuación se detalla el diagrama de la ventaja competitiva 195
  • 196. Diagrama 6-3. Ventaja Competitiva FONDO DE PROTECCIÓN6.3.7 Perfil del personal a cargoEl personal a cargo deberá ser el mismo que el personal encargado del producto de crédito agrícolami parcela. Dicho perfil es: Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente hortalizas) Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores con relación al producto. Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas Con enfoque en resultados Experiencia en la zona de cobertura de la IMF Capacitación en la venta de productos de ahorro6.3.8 Personas (Servicio al Cliente)Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en CentroAmérica, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar elproducto FONDO DE PROTECCIÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer de 196
  • 197. servicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estosúltimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y serviciosadecuados a sus necesidades.El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para suinstitución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, debajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la poblacióndebido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro localEl personal debe reconocer que el producto FONDO DE PROTECCIÓN, no es sólo un producto más.Ya que los ahorros voluntarios requieren de todo un cumulo de conocimientos nuevos a los cuales elpersonal debe ser introducido y motivado.Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar losbeneficios de la cuenta FONDO DE PROTECCIÓN, haciendo énfasis en: disponibilidad para enfrentarriesgos de producción o comercialización de su actividad económica, protección seguridad yconfianza.Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación deahorros.En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el productoFONDO DE PROTECCIÓN. 197
  • 198. Diagrama 6-3. Mezcla de Mercado FONDO DE PROTECCIÓN6.4 Procedimientos Básicos6.4.1 Mecanismo de Operación de la CuentaCada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los relativos a sucuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que se realice una operación enlas ventanillas habilitadas de la IMF.La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información: 1. Número de la cuenta 2. Nombre del titular de la misma 3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente. 4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos 198
  • 199. 1. MonedaSe podrán abrir cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN en Lempiras2. RetornosCada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorro FONDODE PROTECCIÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientes según lapolítica crediticia del producto y sus diferentes estrategias de fidelización. La tasa de interés sepagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.3. FidelizaciónLas IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMFpodrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses.4. ComisionesLas cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN no generan comisiones a favor de la IMF.5. RetirosSerán retirables sólo en caso de emergencia aceptada por la IMF o al término del plazo del créditocorrespondiente.6. Montos de Apertura y SaldosLas IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cualesestén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas.Se recomienda:a. Montos Mínimos de Apertura:MínimoMoneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito, antes del desembolso 199
  • 200. b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:MínimoMoneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito 4. PlazosLos depósitos tendrán un plazo indefinido. Además se mantendrán activos mientras acrediten elsaldo mínimo establecido y el productor así lo desee. 5. Contrato.Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de depósito.Crédito AutomáticoEl crédito automático es un beneficio que se ofrece al cuentahabiente de FONDO DE PROTECCIÓNcomo un reconocimiento a su confianza depositada en la IMF y a su capacidad de ahorrodemostrada en la cuenta. El mismo se otorga en monto según la política crediticia establecida.El procedimiento para otorgarlo consiste en: 1. El cuentahabiente se acerca a las oficinas de la IMF y expresa su interés y necesidad en el crédito automático. 2. El responsable de atención, asesor o jefe de agencia recibe al cliente y revisa el saldo total de ahorro del cliente, la antigüedad de la cuenta y la periodicidad o actividad de la misma. 3. Evalúa además el record crediticio del cliente y la situación del crédito vigente del cliente si lo tuviese. Record crediticio 21 Pre-aprobación o denegación de crédito automáticoA Pre-aprobaciónB Pre- aprobaciónC, D o E Denegación 4. Una vez revisados estos datos informa si se deniega o pre-aprueba el crédito al cliente. 5. Si el crédito se pre aprueba se le informa al cliente el monto posible a ser aprobado con base en su record de ahorros, la política de crédito, los requisitos para su aprobación y el tiempo estimado de aprobación debe ser como máximo de dos horas. 6. Los requisitos para la aprobación son: documento de identificación oficial, recibo de agua luz, o teléfono, la firma de un documento de garantía de no retiro de los ahorros durante la vigencia del crédito. 7. El crédito es aprobado por el Jefe de Agencia21 Cada IMF deberá ajustar la clasificación de record crediticio a su propia política 200
  • 201. 8. Una vez confirmada la resolución del comité se informa al asesor de crédito responsable para que éste informe al cliente. 9. Se realiza el contrato correspondiente, el cheque y se entrega el cheque una vez firmado el contrato, según los procedimientos de crédito individual de la IMF6.4.2 Requisitos Específicos 1. Llenar solicitud de apertura de cuenta 2. Ser mayor de 18 años 3. Tener un crédito aprobado de capital de trabajo o inversión fija para hortalizas u otro producto agrícola 4. Buenas referencias crediticias internas (si tiene historial crediticio interno) 5. Buenas referencias en buró de crédito 6. Cédula de identidad, original y copia 7. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono)6.4.3 Promoción de los productos de ahorroTodos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto FONDO DE PROTECCIÓN paraofrecer el producto a todos los clientes con crédito agrícola y responder oportuna y adecuadamentelas consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF. 1. Acciones de Promoción a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil de cada producto (ver sección 6.3.5 Publicidad y promoción). b. Todas los clientes con crédito agrícola están obligados a tener el FONDO DE PROTECCIÓN. La estrategia de venta debe hacer énfasis en la seguridad e importancia de contar con este fondo, para que le permita hacer frente a situaciones imprevistas. c. El personal debe apoyarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.A continuación se diagrama el proceso de promoción: 201
  • 202. Diagrama 6-4. Proceso de Promoción FONDO DE PROTECCIÓN6.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las bondades del FONDO DE PROTECCIÓN detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre los productos de ahorro.3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo 202
  • 203. mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta etc. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos.4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema con la información proporcionada. Estos datos deben incluir el monto solicitado y el cálculo del monto mínimo de apertura (como porcentaje del monto).5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el responsable de ahorro generará el número correspondiente).6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la formalización de la cuenta debiendo imprimir: a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados. b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información: i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos. Explicará que el depósito se hará de manera automática según la modalidad de ahorro elegida, cada cuota de pago del préstamo. Explicará que los retiros se realizarán sólo en caso de una emergencia reconocida según las políticas internas de la IMF, aclarando qué casos se consideran emergencias. Explicará el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicita ayuda.8. El responsable de la apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente (según política de crédito). Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos. 203
  • 204. A continuación se diagrama el proceso de apertura de cuenta: Diagrama 6-4. Proceso de Apertura de cuenta FONDO DE PROTECCIÓN 204
  • 205. 6.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de AhorroLos depósitos se realizarán de manera automática en la cuenta del cliente cada vez que este seacerque a pagar su cuota de crédito correspondiente, incluyendo el monto de ahorro acordado yactualizará la boleta de ahorro del cliente. Además el cuentahabiente podrá acercarse a la IMF conel interés de realizar abonos de forma adicional. Para ello deberá acercarse a caja donde seráatendido rápida y amablemente.1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas. a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).2. Depósito: a. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta. b. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente.3. Retiro: c. La gerencia de negocios o gerencia correspondiente informará a todo el personal, que se identificó para una zona o zonas determinadas, que los fondos del producto FONDO DE RETIRO, pueden retirarse para responder a la emergencia de los productores. d. El productor que se acerque con el interés de retiro deberá llevar su libreta de ahorro y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta. e. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.4. Registro de la transacción: a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro la cual entrega al cuentahabiente. b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.A continuación se diagrama el proceso de retiro y el proceso de depósito en la cuenta FONDO DEPROTECCIÓN 205
  • 206. Diagrama 6-5. Depósito a cuenta 206
  • 207. Diagrama 6-6. Retiro a cuenta 207
  • 208. 6.4.6 Cancelación de Cuenta de AhorroSi el cliente ya no desee solicitar nuevos créditos y se encuentra al día con todas las operaciones conla IMF, y así lo desea puede solicitar la cancelación de la cuenta de ahorro.1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro y boleta de retiro. Verifica con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información.a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.A continuación se diagrama el proceso de cancelación de cuenta 208
  • 209. Diagrama 6-7. Proceso de Cancelación de Cuenta 209
  • 210. 6.5 Estrategias de control del RiesgoEl abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de unnuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de losclientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraernuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo delnuevo producto.6.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del productoConvertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntariosdel público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como losbeneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgosimportantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivoestán asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega delos productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para unaadecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación delriesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicospara el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramientase evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia demitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia yla guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control delriesgo.Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigaciónAlta Alta EvitarAlta Mediana Evitar o controlarAlta Baja ControlarMediana Alta Controlar a transferirMediana Mediana Controlar a transferirMediana Baja Controlar a transferirBaja Alta TransferirBaja Mediana Transferir o aceptarBaja Baja Aceptar 210
  • 211. Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se debenidentificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITOREGALÓN. 211
  • 212. Riesgos de paísNúmero Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B1P Inestabilidad Alta Alta A,A Desconfianza en el Evitar Manejo adecuado Gerencia macroeconómica sistema financiero y de la liquidez para Financiera bajo nivel de respuesta monetización de la inmediata a población demandas de retiros2P Fallas del marco Media Media M,M Fallas operativas por Controlar a Autorregulación Junta legal falta de supervisión y transferir permanente. Directiva dirección adecuada Consultas y relación Gerencia de la CNBS (comisión directa con la CNBS general Nacional de Bancos y (comisión Nacional Seguros) de Bancos y Seguros)3P Regulación Baja Alto B,A Estándares de Transferir Relación Junta pública supervisión permanente para Directiva ineficiente inefectivos no incidir en decisiones adecuados a las IMF y dinámica legal de la CNBS (comisión Nacional de Bancos y Seguros4P Dependencia de Media Media M,M No hay motivación de Controlar a Reconocer y Gerencia de subsidios intermediación transferir clasificar zonas Negocios financiera comercial según cultura de /operaciones (poca demanda, subsidios e precios competitivos influencia de no aceptables programas gubernamentales 212
  • 213. 5P Inestabilidad Alta Media A,M Desconfianza en el Evitar o Educación política sistema financiero controlar financiera para el Interferencia de la fomento del ahorro política en y la confianza en microfinanzasRiesgos InstitucionalesNúmero Producto del Probabilidad Severidad Nivel Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la del de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida riesgo mitigación propuestas A,M,B A,M,B1I Ingobernabilidad Baja Alta B,A Estrategia y dirección Transferir Formación y Asamblea institucional de la empresa sin fortalecimiento General de la claridad lo que puede permanente de la IMF llevar a decisiones gobernabilidad estratégicas y Miembros de la operativas que Junta Directiva afecten el patrimonio sometidos institucional y con periódicamente (al ello el patrimonio de menos una vez al los clientes año) a una prueba de probidad y competencia aceptada internacionalmente2I Competencias Media Alta M,A Desconocimiento, Controlar a Selección de Junta Directiva Gerenciales inexperiencia o falta transferir gerencia con base débiles de habilidades sobre en competencias. la demanda y clientes Formación microfinancieros , así permanente para 213
  • 214. como del entorno generación de para toma de talento humano decisiones adecuadas adecuado y y oportunas que apropiado de la protejan el estrategia patrimonio de la IMF institucional y garanticen su competitividad y permanencia en el mercado3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los Transferir Mantener y Gerencia ahorros de los fortalecer solidez general clientes patrimonial. Reportes e información transparente a CNBS para fortalecer la confianza de proveedores de recursos, clientes y entidades de regulación4I Incapacidad de Media Media M,M Personal, Controlar a Preparación Gerencia atender nuevos infraestructura y transferir oportuna de la General retos sistemas sin infraestructura (incremento capacidad de atender operativa. masivo de un potencial Conocimiento y demanda de crecimiento pasantías a IMF servicios) inesperado de la con experiencia en demanda de el ramo 214
  • 215. productosRiesgo OperacionalNúmero Producto del Probabilidad Severidad Nivel del Factor del riesgo Estrategia Tácticas de Propietario Fecha de del evento de de de la riesgo de mitigación del riesgo Finalizaciónevento riesgo ocurrencia Pérdida mitigación propuestas A,M,B A,M,B1O Desconocimiento M A M,A La IMF no tiene Controlar Formación Gerencia de los experiencia en el suficiente en general procedimientos manejo de ahorros ahorro , sus procedimientos y de ahorro voluntarios del riesgos antes de público y considera lanzar la prueba que su experiencia en piloto del crédito es suficiente producto para iniciar una intermediación financiera plena2O El producto no Baja Alta B,A Los clientes reciben Transferir Se ajusta el Gerencia de posee buena una cuenta de ahorro producto a Negocios/ aceptación que no se encuentra necesidades de operaciones los productores acorde a sus necesidades de ahorro, liquidez y retorno3O Sistemas de Alta Alta A,A Disponibilidad de Evitar Asignar presupuesto Gerencia información y información suficiente para General contabilidad confiable, oportuna y inversión en un inadecuados permanente para el sistema de manejo de escenarios información financieros y la toma completo, probado, de decisiones dinámico y que 215
  • 216. objetivas responda a las necesidades de la IMF4O Inadecuada Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a Manejo Gerencia gestión de transferir adecuado de financiera activos y pasivos plazos de pasivos y activos Gestión permanente del flujo de caja Cumplimiento de estándares de liquidez según normativa vigente 216
  • 217. 6.5.2 Síntesis del riesgo del productoEsta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreasde mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir ytienen la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), elinadecuado establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información ycontabilidad (4O). Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una altaseveridad de pérdida fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de losprocesos de ahorro (1O), inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidaddel equipo ejecutivo de venta y manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos seríanlos que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulaciónpública (3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) yevaluase la aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O). Severidad de la Severidad de la Severidad de la pérdida Alta pérdida Media pérdida BajaProbabilidad de 1P, 3O 5Pocurrencia AltaProbabilidad de 2I, 1O, 4O, 4I, 2P, 4Pocurrencia MediaProbabilidad de 3P, 1I, 3I, 2Oocurrencia Baja
  • 218. 6.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgosPrevio al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,es importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir elriesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF22Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un producto nuevo, para que nuestra IMF esté más orientada hacia el mercado?Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un producto nuevo como un proceso?Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el estrés al introducir un producto nuevo?Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos de nuestros productos?Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un producto ya existente antes desarrollar un nuevo?Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la proliferación?Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso delanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.22 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno delas preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo. 218