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Come ti vendo la merendina
 

Come ti vendo la merendina

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COME TI VENDO LA MERENDINA. ALCUNI IMPRENDITORI, REALI E VIRTUALI, CI INSEGNANO COME FARE”

COME TI VENDO LA MERENDINA. ALCUNI IMPRENDITORI, REALI E VIRTUALI, CI INSEGNANO COME FARE”
GIOVEDÌ 29 SETTEMBRE 2011

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    Come ti vendo la merendina Come ti vendo la merendina Presentation Transcript

    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • COS’È LA MERENDINA La merendina nasce nel 2010. Nel mondo degli affari è una metaforae identifica ciò che ci fa sentire protetti nella nostra azienda Fatturato Clienti Immagine Reputazione
    • PECULIARITÀ DELLA MERENDINA
    • LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI
    • LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI
    • COSA VI ASPETTA OGGI - RELAX
    • COSA VI ASPETTA OGGI - IMPEGNO
    • COSA VI ASPETTA OGGI - 1 Come ti vendo la merendina ovvero i canali di vendita Apprendiamo dall’esperienza di imprenditori reali Un’ora di scuola Confrontiamo le nostre idee Come venderemo domani la merendina
    • COSA VI ASPETTA OGGI - 2 I temi di oggi Come faccio a far sapere che esisto Come faccio a ricordare che esisto
    • ATTO PRIMO 8 Imprenditori si presentano
    • REGOLE
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Relatore:Daniele MocchiAmministratore Delegato di Adiuto
    • Chi è Adiuto Attiva dal 2001, Adiuto affronta e risolve le problematiche di gestione elettronica documentale. Grazie alla sua innovativa suite documentale offre soluzioni complete nell’ambito della:gestione dei documenti;automazione dell’archiviazione documentale;distribuzione controllata dei documenti;conservazione sostitutiva ;gestione della conoscenza.
    • Chi è Adiuto/strutturaAdiuto opera nel settore della gestione documentale con l’impegno diFornire soluzioni e servizi in modo efficiente e qualificato.Adiuto ha acquisito negli anni più di 500 clienti dei più vari settorimerceologici, dalla piccola impresa alla grande multinazionale,avvalendosi di una rete di circa 70 rivenditori sparsi per tutta Italiagestita da 4 area manager e 5 sales manager che lavorano in mododiretto con il cliente finale.
    • Chi è Adiuto/strutturaOltre che una rete commerciale, Adiuto vanta una strutturacomposta da 35 persone tra cui: area manager; tecnici installatori; addetti all’Help Desk ; sviluppatori; analisti; esperti di Conservazione Sostitutiva.
    • Chi è Adiuto/missionL’obiettivo di Adiuto è quello di semplificare la gestione dei documenti erendere le informazioni presenti in azienda accessibili e realmente fruibili.In pochi anni, grazie anche alla rete qualificata di Partner presenti sul territorioe ad un team affiatato Adiuto è riuscita ad imporre uno standard di qualità ecompetenza che ha da subito contraddistinto l’azienda ed i propri rivenditorifacendola emergere nel panorama della gestione documentale come una dellepoche realtà leader di settore.Il nostro focus è quello di diffondere conoscenza attraverso una rete di Partnercompetenti che trasmettono a loro volta la cultura dell’archiviazioneDocumentale e forniscono ai loro clienti supporto tecnologico e valore aggiuntoalla gestione delle informazioni che sono alla base del patrimonio aziendale.
    • AdiJed semplifica il lavoro fornendo uno strumento indispensabile per lagestione efficiente delle informazioni e dei documenti vitali per l’azienda.Si integra in qualsiasi realtà aziendale, interagisce con il sistemainformativo esistente, dialoga con i database già utilizzati in azienda,divenendo così il fulcro di tutti i processi documentali in azienda.Tutte le aziende piccole, medie o grandi possono fruire dei benefici diAdiJed.AdiJed accresce l’efficienza nei processi aziendali, permettendo unrecupero di tempo e risorse da destinare ad attività più produttive.AdiJed assicura tempi di avviamento moderati garantendo costi di start-updecisamente contenuti.
    • I moduli della suite documentaleLa piattaforma per la gestione elettronica documentale integrata L’integrazione con il mondo MS-Office e Lotus Notes La soluzione di Workflow documentale Conservazione sostitutiva dei documenti fiscali
    • CaratteristicheFlessibile: Adattabile all’organizzazione e ai processi dei ClientiModulare: Espandibile nel tempo = investimento/spesa gradualeNon invasiva: Basso impatto sull’infrastruttura ICT esistentePervasiva: Fruibile via web da qualsiasi postazione di lavoroInteroperabile: Scambio dati con applicativi esistentiIntegrabile: Abilitazione servizi di gestione documenti da applicativi in usoFacile da utilizzare: Interfaccia utente auto-configurante in base ad utenteRapido avvio in produzione: Poche giornate di lavoro per rendere l’aziendaoperativaSicura: Profilazione degli utenti per garantire accessi e diritti sui documenti
    • Con i moduli di è possibile: Governare la produzione e l’acquisizione; Organizzare la catalogazione e l’archiviazione; Regolamentare le autorizzazioni di accesso; Controllare la conservazione e la trasmissione; Semplificare ed accelerare la ricerca e la consultazione; Rendere tempestive ed efficienti le comunicazioni.Ridurre e, quando possibile, eliminare il supporto cartaceo
    • Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?Adiuto si rivolge ad una rete specializzata di partner che hanno deciso di arricchireil loro know-how con soluzioni di Gestione documentale, Workflow Management eConservazione Sostitutiva.In uno spirito di collaborazione e ricerca continua offriamo il nostro supporto piùcompleto per ottenere risultati ricchi di soddisfazioni.Per questo motivo le aziende che adottano le nostre soluzioni sono consideratiPartner a tutti gli effetti.Il nostro business è incentrato su di loro, facendoli crescere e affiancandoliin ogni fase del cammino che porta alla completa autonomia
    • Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?La cultura Adiuto si diffonde attraverso due diversi canali: Il Canale diretto seguito da 5 venditori che si muovono sul territorio Il Canale indiretto conta circa 70 aziende partner seguite da 4 area manager sempre a disposizione delle esigenze dei rivenditori
    • Cosa faccio per ricordare al mercato che esisto? Visibilità su Internet Eventi a tema Newsletter al canale, ai clienti, a contatti Pubblicità sulle riviste di settore
    • Come si sono storicamente modificati i canali?I nostri partner ci aiutano a crescere, affidandosi a noi.Per questo attraverso azioni mirate e personalizzate di formazionee collaborazione, Adiuto ha prima di tutto puntato a consolidarei rapporti con la rete di Partner storici.Da 3 anni a questa parte l’obiettivo è quello di coprire il più possibileil territorio nazionale, cercando in zone mirate, partner motivaticon cui avviare una fattiva collaborazione
    • Qual è il livello di sviluppo dei canali di vendita/metodi utilizzati? La rete di Adiuto è composta da partner eterogenei : Partner tecnologici Partner IT Partner settore Office Partner consulenziali Lo sviluppo del canale passa attraverso una forte personalizzazione del rapporto con il Partner
    • I risultati ottenuti sono soddisfacenti?
    • “il tempo è l’unicovero capitale che unessere umano ha, el’unico che non puòpermettersi diperdere.”Thomas Edison
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Relatore: Carrer Simone Treviso 09/2011
    • La Nostra Storia Impianti di sollevamento dal 1983
    • I Nostri Prodotti – Le Gru a ponte
    • I Nostri Prodotti – Le Gru a cavalletto
    • I Nostri Prodotti – Le Macchine Speciali
    • I Nostri Prodotti – Gli Accessori di Sollevamento
    • I Nostri Servizi
    • La Nostra Organizzazione CONTROLLO PRESIDENTE C.D.A. GESTIONE (Carrer G.) (Carrer S.) SEGRETERIA CENTRALINO (Favaro E.) (Favaro E.) UFFICIO UFFICIO ASSISTENZA & SICUREZZA COMMERCIALE QUALITA’ PRODUZIONE AMMINISTRAZIONE TECNICO ACQUISTI MONTAGGI R.S.P.P. (Carrer G.) (Carrer S.) (Lorenzon L.) (Carrer M.) (Mazzer L.) (Torresan V.) (Mazzarolo M.) (Carrer M.) PREVENTIVAZIONE CORPORATE ASSISTENTE ASSISTENTE DIMENSIONAMENTO MAGAZZINO 1 FATTURAZIONE CONTABILITA’ (Carrer G.) APPROVVIGIONAMENTI P.O.S. (Pravato N.) (0) (Brugnera M.) (Pian M.) (Zanatta S.) (Valentini E.) (Bertocco R.) PROGETTAZIONE LAVORAZIONI CORPORATE FATTURAZIONE MECCANICA MECCANICHEPICCOLI IMPIANTI PASSIVA (Martin M.) (Cattellan M.) (Favaro E.) (Carrer M.) (Bottan G.) (Valentini D.) (Hnyatek I.) (Omiciuolo S.)PICCOLI IMPIANTI PROGETTAZIONE MANUTENZIONI ELETTRICA (Burei P.) (Lorenzon E.) CARPENTERIA (Baldanello A.) ASSISTENTE MAGAZZINO 2 (Kelenc K.) ASSISTENZA (0) (Mufato F.) (Cavasin A.) ASSISTENTI (Mutiu E.) COMMERCIALI MANUALISTICA (Pozzebon E.) (Zanatta S.) (Valentini E.) (Rilocapro M.) MONTAGGI 1 ASSISTENZA 1 (Valentini E.) (Schiavon M.) OFFICINA 2 (Brunetta R.) (Trevisin D.) (Tamai R.) (Popastate I.) (Bertuola P.) (Guerra A.) MONTAGGI 2 ASSISTENZA 2 ASSEMBLAGGI (Dogaru M.) (Dima D.) (Florian A.) GESTIONE RAPPORTINI (Chiss S.) (Dima R.) CONSULENZA (Venturato M.) ASSiSTENZA & MONTAGGI AUTOMAZIONI (Valentini E.) (Marian G.) ASSISTENZA 3 (Cavallin A.) VERNICIATURA (State G.) (Ramba Otinel F.) ASSISTENZA 4 (Popastate I.) REPARTO ELETTRICO (Agnoletto R.) PRONTO (Crema S.) INTERVENTO (Marangon F.) (Confortin M.) (Vanin G.)
    • La Nostra Organizzazione
    • La Nostra Clientela• Acciaierie• Gruppi siderugici• Carpenterie• Prefabbricatori• Settore stampaggio• Cartiere• Magazzini (vetro, legname, ecc.)• Altro
    • I Nostri Canali di Vendita• Agenti• Segnalatori• Clienti direzionali• Internet• Eventi promozionali• Mailing
    • Lo Sviluppo ed i Nostri Obiettivi• Abbassamento dei costi con la standardizzazione dei prodotti.• Implementazione dei sistemi di pianificazione della produzione per la riduzione dei tempi di esecuzione.• Partnership con una azienda costruttrice di componenti per il sollevamento.• Incremento del fatturato sfruttando la digitalizzazione dell’archivio.• Marketing aggressivo nei settori storicamente della concorrenza.
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Il gruppo RicohIl Gruppo Ricoh è il principale produttore mondiale di attrezzature perl’office automation con una quota di mercato del 24% (multifunzione)nel FY2010 (InfoSource)• Capo Gruppo: Ricoh Company Ltd.• Headquarters: Tokyo (Giappone)• Fondazione: 6 Febbraio 1936• Fatturato: 1.942 miliardi di Yen (al 31/03/2011)• Filiali: 235 nel mondo• Collaboratori: 109.000 nel mondo• Investimenti R&D: 5,7 % del fatturato consolidato Masamitsu Sakurai Shiro Kondo Chairman President and CEO Ricoh Company è un fornitore globale di soluzioni (hardware e software) che consentono alle aziende di migliorare la gestione dei documenti e dei processi di business. A queste soluzioni si aggiungono servizi, erogati sia in modalità Pay Per Use sia in outsourcing, che permettono di innovare e razionalizzare l’infrastruttura tecnologica di stampa e di document management. Con gli IT Services si va oltre il documento e Ricoh diventa l’unico interlocutore per la fornitura, il monitoraggio e la gestione di altri asset, quali pc e server.
    • Ricoh Italia• Fatturato: oltre 305 milioni di Euro (31/03/2011)• Collaboratori: 1.100 (850 dipendenti di cui 50% nell’assistenza tecnica)• Periferiche/ client assistiti direttamente: oltre 150.000 unità• Centri di assistenza tecnica certificati: 135• Canali di vendita: Diretta: 54% - Key Account: 1.800 Clienti - Executive: 31.000 Clienti (9 Filiali e 29 Agenzie provinciali) Indiretta: 46% - 80 Partner (offerta di soluzioni e servizi a valore aggiunto) - Oltre 1.000 Concessionari, Rivenditori e Distributori - 40 VAR e System Integrator
    • Punti di forza Valori Armonia con l’ambiente Sviluppare continuamente Offrire servizi completi prodotti e servizi che (consulenza, gestione, consentono ai clienti di monitoraggio) per ridurre ridurre il proprio impatto le emissioni di CO2 ambientale connesse alle attività aziendaliRendere semplici Diffondere le conoscenzela vita e il lavoro Condividere con i nostri clienti la Proporre soluzioni competenza e le best practice in ambito che siano funzionali documentale per consentire loro un e semplici da migliore utilizzo delle informazioni e utilizzare delle conoscenze
    • Storia2007 2008 2009
    • Ci concentriamo sul Canale di vendita Indiretto a Valore
    • “Se non impariamo a disimparare prima d’imparare rischiamo,sbagliando, di prendere a modello i successi del passato.” Tratto dal film Guerre Stellari
    • MissionPartendo dai 3 pilastri della Mission Nashuatec nella distinzione del Marchioin quanto sinonimo di competenze, innovazione ed efficienza, la VisionNashuatec per il prossimo triennio può così sintetizzarsi: “Costruire un nuovo modello di business sviluppando il nostro approccio al Cliente, al fine di proporre un’offerta di Servizi sempre più ampia.”
    • Da Sell-in a Sell-outDifferenziazione delle politiche che regolano le relazioni con dealer e i supporti erogati: non sono declinate in modo univoco ma adeguate alle diverse tipologie di partner sulla base di: Visione Fatturato Competenze Politica Valore Politica Volume• Pianificazione delle attività • Business per opportunità• Progetti di qualificazione • Migliore tecnologia al miglior• Investimenti comuni prezzo• Marketing 121 • Supporti di base Ha come obiettivo la partnership Ha come obiettivo il business
    • Scenario “Possedere prodotti o dispositivi non è più sufficiente …. L’hardware da solo non è in grado di migliorare lefficienza degli uffici…. Ilnostro modello di business era semplicemente come quello della vendita di automobili e benzina. Ora dobbiamo offrire il modo di guidare in modo più efficiente, oltre a un servizio che sostituisca il “guidatore” (SHIRO KONDO, Presidente e CEO di RICOH LIMITED)
    • Costruire un nuovo modello orientato ai SERVIZI L’obiettivo principale del cambiamento è accrescere costantemente il peso del fatturato derivante dai Servizi rispetto a quello dell’ Hardware Dimensione del Business Attuale presenza di Ricoh Service oriented business Hardware oriented business Transizione del Business In futuro i Servizi rappresenteranno la nostra principale fonte di fatturato
    • Il Ruolo del Vendor a Valore conoscere i trend di mercato avere un chiaro posizionamento di lungo periodo Innovare e perseguire la leadership tecnologica per mantenerecompetitività sviluppare nuovi modelli di offerta al fine di generare nuoveopportunità di business condividere col canale le strategie di mercato e aiutare i dealernell’implementazione di strategie focalizzate sul territorio per • sfruttare le opportunità latenti • razionalizzare le attività verso il cliente finale aiutare i dealer nella qualificazione delle forze di vendita e tecniche rafforzare i temi legati alla gestione dei documenti (es. tco, archiving) aiutare i dealer a investire in modo selettivo
    • I Progetti principali• Sales Academy (FY 2008)• Saving Tour (FY 2009)• Speed Up DMS (FY 2010)• Segmentazione, DocShift, Soluzioni CORE (FY 2011)Inoltre sono stati realizzati i seguenti strumenti di Comunicazione:• Newsletter• Brochure Corporate• Supporto Eventi
    • Costruire un modello operativo orientato in un’ottica di marketing strategicoObiettivi:• Individuare le reali potenzialità di crescita sui nostri clienti• Ottimizzare l’organizzazione ed i processi per migliorare la gestione dei dati (CRM)• Continuare a rafforzare una immagine aziendale coerente con le linee strategiche
    • Sales AcademyL’obiettivo primario dell’Academy è di formare figure diVendita (Document Solution Sales Consultant) in grado diproporre proattivamente l’approccio Pay Per Page, GED esoluzioni, comprendendo le esigenze dei clienti e gestendonele obiezioni.Il DSSC è una risorsa dedicata a sviluppare business inerenteal Pay Per Page ed alle soluzioni documentali in grado dipresentare l’intero portafoglio prodotti/servizi ai clienti finali,in autonomia ed in supporto alla forza vendite.
    • Saving TourObiettivi:Promuovere soluzioni di gestione documentalefocalizzate sul “saving”, in un contesto economico diforte pressione sui costi e massima attenzione allagestione aziendalePromuovere le soluzioni Nashuatec ai clienti finaliuser dei dealer coinvolti, e in particolare: − PPP ed evoluzione del PPP “Green” − DMSValorizzare l’offerta completa Nashuatec di: − servizi − consulenza − soluzioni HW e SW
    • SpeedUp DMSIl presupposto del progetto: effettuare un’analisi dei processi aziendali presso le Aziendecoinvolte, in modo da studiare la soluzione software adatta ad ottimizzare i flussi interni e poter“testare sulla propria pelle” i vantaggi delle Soluzioni proposte.Gli obiettivi del Progetto:Far emergere:• Le necessità… Solution dei Clienti finali• Le competenze Advanced Solution dei DealerIncrementare:• Il win-rate Solution attraverso: l’aumento del N. di visite la qualità… delle trattative il follow-up• I margini di profitto• La vendita di periferiche in modalità… Solution
    • Newsletter e Brochure Corporate
    • Let’s Build!Le singole forze unite per un modello che dura nel tempo: la chiave di volta del nostro business!
    • Risultati PPP FY10 ORD. TKG 2010 (K Euro) +161 % 9.700ORD. TKG 2009 (K Euro) 6.000 3.800 5900 2.200 3800 OT Service Valore HW OT Service Valore HW
    • Risultato pezzi FY10 FY09 FY10 FY10 ACH G.R. ACT BUD ACT BUD LYDIGITAL BW 2.649 2.603 2.931 112,6% 110,6%DIGITAL COLOR 2.543 2.777 3.046 109,7% 119,8%TTL PPC 5.192 5.380 5.977 111,1% 115,1%PRINTER BW 1.258 1.168 1.633 139,8% 129,8%PRINTER COLOR 986 1.073 896 83,5% 90,9%A4 MFP MONO 652 722 973 134,8% 149,2%A4 MFP COLOR 524 783 502 64,1% 95,8%TTL LP BW(SF+MF) 1.910 1.890 2.606 137,9% 136,4%TTL LP COL.(SF+MF) 1.510 1.856 1.398 75,3% 92,6%TOTALE LP col b/n + sf mf 3.420 3.746 4.004 106,9% 117,1%TOTALE PEZZI 8.612 9.126 9.981 109,4% 115,9%
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • www.tecnotubi.comRelatore: Priscilla Gallina – Resp. OrganizzativoRelatore: Vanna Gallina - Resp. Amministrativo
    • PONZANO VENETO (Treviso) Via Postumia 87/A
    • OLEODINAMICASET PNEUMATICATO TECNICA DEL VUOTORI LUBRIFICAZIONEM TUBAZIONIERC RACCORDERIAEO GUARNIZIONI INDUSTRIALILO SEMILAVORATIGIC ARTICOLI TECNICII FILTRAZIONI
    • Canale di Vendita• DIRETTO * Vendita al Banco Sede TREVISO * Vendita al Banco Filiale UDINE
    • PUBBLICITA’• RIVISTE SPECIALIZZATE• INSEGNE stradali• FIERE e MANIFESTAZIONI• CONCORSI CULTURALI• GADGETS• INAUGURAZIONE NUOVA SEDE
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Relatore: Daniele Piccinin –titolare dell’az.agr. Le Carline
    • Azienda Agricola Le CarlineL’ Azienda Agricola “Le Carline” di Piccinin Daniele è ubicata in ViaCarline, 24 nel comune di Pramaggiore, in provincia di Venezia – Italia,nel cuore della zona DOC Lison-Pramaggiore e DOC Venezia doveproduciamo da oltre 20 anni vini da Agricoltura Biologica, utilizzandoesclusivamente uve prodotte seguendo le norme previste dal Reg. CE834/07.Nelle coltivazioni biologiche sono banditi tutti gli anticrittogamici e gliinsetticidi di sintesi, in modo che la conduzione della viticolturaè totalmente naturale.Coltivare biologico significa non sfruttare le piante e il terreno,rinunciare a produzioni abbondanti, ma soprattutto ottenere uve diqualità pregiata, ricche di tenore zuccherino e di aromi intensi.Le nostre uve vengono vinificate in azienda secondo la più anticatradizione enologica, avvalendosi però di attrezzature allavanguardiache permettono di ottenere un prodotto di grande qualità.
    • Sviluppo aziendale 1988 • 5 ettari di proprietà (+ uva conferita) = circa 100.000 bottiglie OGGI • 18 ettari coltivati (+ uva conferita) = circa 400.000 bottiglie • 5 persone impiegate• INCREMENTO DEL FATTURATO DEL 20% COSTANTE ANNUO
    • Naturalmente BiologicoPer LE CARLINE produrre vini da agricoltura biologica è stata una scelta ovvia:• ritorno alla tradizione;• assenza di prodotti chimici e di sintesi e minor impatto ambientale;• diminuzione del livello di inquinamento;• minor incidenza sulle malattie derivanti dall’uso eccessivo della chimica;• conseguente diminuzione dei costi sanitari e sociali;• scelta etica e di stile di vita;• non è una scelta economica (la produzione LE CARLINE ha prezzi equiparabili a quelli di prodotti convenzionali di qualità dello stesso territorio);• BIOLOGICO è il VALORE AGGIUNTO;• BIOLOGICO rappresenta la cultura e i valori aziendali e determina le strategie future.
    • Perché scegliere biologico?• il "vivere biologico" è divenuto una sorta di status-symbol, soprattutto in alcuni paesi del nord Europa;• maggiori vantaggi per la salute: nei vini biologici sono presenti in maggiori quantità sostanze utili per lorganismo umano, elementi come il resveratrolo, che numerose ricerche scientifiche dimostrano essere un protettivo per il sistema cardiocircolatorio;• rispetto dell’ambiente;• elevata richiesta di prodotti biologici da parte dei consumatori;• ristretto numero di competitors: elevata domanda e scarsa offerta;• l’incremento delle vendite dimostrano un grande apprezzamento del biologico da parte del mercato nazionale;• grandi prospettive di espansione sul mercato estero, dove la richiesta di prodotti biologici è in deciso aumento.
    • I nostri vini
    • I nostri vini
    • Mercati e circuiti di distribuzioneMercato di partenza:• italianoMercato attuale:• 80% (circa 320.000 bottiglie) Mercato Estero, diviso tra Europa (Germania, Danimarca, Austria, Svezia, Scozia, Olanda, Svizzera e Croazia), USA, Canada, Australia, Giappone e Cina.• 20% (circa 80.000 bottiglie) Mercato Italiano, di cui il 50% (circa 60.000 bottiglie) destinato alla GDO, il 30% (circa 30.000 bottiglie) destinato al segmento HO.RE.CA. e il restante 20% alla vendita diretta e vendita on-line;Mercati e obiettivi futuri:• Russia e Paesi emergenti tra cui Brasile, India, ma soprattutto i Paesi asiatici e consolidamento dei mercati attuali. In futuro il canale distributivo che vorremmo sviluppare di più è la GDO e i negozi specializzati a biologico sia italiani che esteri.
    • Principali canali di venditaNel mercato di partenza: Nel mercato attuale:• Vendita diretta in cantina; • Vendita diretta in cantina;• Ristoranti e Hotel; • Ristoranti e Hotel; • Negozi specializzati; • Vendita a distanza (tramite e-commerce sul nostro sito internet); • GDO; • Enoteche.
    • Il vino, la comunicazione e il marketing Strategie attuate per aumentare la competitività di prodotto:A) Azioni relative alla produzione: - migliorare la qualità del prodotto; - dicitura vino prodotto con uve da Agricoltura Biologica; - puntare su varietà autoctone, espressione di forte territorialità.B) Iniziative relative alla comunicazione: - mediante internet (sito web aziendale, newsletter, Social Network Sites, Youtube, ecc.); - mediante la partecipazione a fiere ed eventi specializzati; - mediante l’organizzazione di visite aziendali di importatori esteri; - mediante la stampa e la partecipazione a guide di settore.C) Azioni riguardanti il mercato: - maggiore identificazione del vino con il territorio; - rinnovamento del packaging e dell’etichettatura; - realizzazione indagini di mercato per ricercare le esigenze dei consumatori; - diversificazione delle aree e dei canali di vendita; - integrazione commerciale con altre aziende di produzione.
    • CONCLUSIONI Obbiettivo aziendale soddisfacente ↓ Piano di marketing chiaro e convincente: il piano di marketing viene formulato per gradi, seguendo la crescita dell’impresa. Per tale ragione è utile elaborare una strategia. ↓Previsioni di vendita: è utile anticipare già nel piano di marketing le previsioni di vendita; per esempio, proiezioni relative all’incremento del fatturato, alla quota di mercato, alle vendite per periodo, per prodotto/servizio e per segmento di mercato. ↓ Il Risultato dello sviluppo aziendale ottenuto in questi anni ha portato ad un’inversione di tendenza. Le indagini di mercato e le esigenze dei nostri Clienti oggi ci permettono di avere l’80’% dei prodotti prenotati prima della produzione. Questo ci consente di evitare di avere a fine anno merce invenduta in magazzino e di poter abbattere quindi un inutile costo programmando la produzione.
    • Per avere maggiori informazioni sullazienda agricola "Le Carline" e sui nostri vini, puoi visitare il nostro sito: www.lecarline.com
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Anno 2000
    • Ci sono imprenditori che silimitano a lamentarsi...
    • Forza, speranza e la saggezza che proviene dall’esperienza
    • Anno
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • ALLEGRI BRIGANTI DI VIRGINIA SCIRÉ http://www.allegribriganti.it/
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • ATTO SECONDO LE NOSTRE BUSSOLE
    • LE NOSTRE BUSSOLE Far sapere che esisto – I canali di vendita Ricordare che esisto – La comunicazione
    • PARLIAMO DI CANALI DI VENDITA Quale strategia commerciale Quale organizzazione di vendita Quali canaliSempre però in una logica che sono io a dominare il canale enon viceversa (cioè ho deciso di non essere fornitore di Ikea).
    • CANALI DI VENDITA O INTERMEDIARI DI MARKETING “Attore economico e non” che contribuisce a far trasferire beni e servizi tra il SEGNALATORE produttore e il mercato degli utenti finali, per il semplice fatto di venire a conoscenza di un bisogno (normalmente è una situazione non contrattualizzata)AGENTE O BROKER Intermediario con il potere legale di agire per conto del produttore GROSSISTA O Intermediario che vende ad altri intermediari, in genere ai rivenditori DEALER RIVENDITORE O Intermediario che vende ai consumatori finali DETTAGLIANTE Intermediari che svolge funzioni aggiuntive alla pura vendita: vedi il mantenimento dei DISTRIBUTORE/ magazzini, l’estensione del credito, il completamento di gamma. Il concessionarioCONCESSIONARIO differisce dal distributore per il solo fatto di poter vendere in esclusiva in un territorio predefinito(rapporto contrattualizzato) Massima espressione di contatto diretto con il mercato degli utenti finali. Rientrano in PUNTO VENDITA questa categoria: negozio vero e proprio, spaccio aziendale, outlet all’interno di PROPRIO catene organizzate, “corner” all’interno di un altro punto vendita, gestione del magazzino presso il mio cliente (logica Lean), punto vendita virtuale su Internet
    • METTE IN RIDUZIONE SI ACCOLLA ACQUIST ACCOLLO COSTI STABILIZZA I FINANZIA SEMPLIFICAZIONE CREA ASIMM. AI CONTATTO MAGAZZINAGGI CON IL RISCHIO VOLUMI DI INFORMATIV AMM.TIVA ASSORTIMENTO PRODOTT CLIENTE O DILAZIONE FINANZIARIO VENDITA A I FINALE SEGNALATORE NO SI NO NO NO NO NO NO NO AGENTE / NO SI NO SI/NO SI NO NO NO NO BROKER GROSSISTA / SI/NO NO SI SI NO SI/NO SI SI SI DEALER RIVENDITORE/ SI NO SI/NO SI/NO SI SI/NO NO SI SI/NO DETTAGLIANTEDISTRIBUTORE/ SI SI/NO SI SI SI SI/NO SI SI SI/NOCONCESSIONARIO VENDITORE NO SI NO NO SI NO NO NO NO INTERNOSITO AZIENDALE NO SI NO NO SI NO NO NO NOPUNTO VENDITA NO SI NO SI SI SI/NO NO SI SI/NO PROPRIO
    • CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 11. Chi è il mio cliente: 1.1. “la sig.ra Maria” 1.2. il negozio 1.3. una azienda (quindi una organizzazione strutturata) 1.4. un professionista (quindi una organizzazione destrutturata) 1.5. per semplicità non analizzo l’estero
    • CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 22. Le caratteristiche del cliente e del prodotto: 2.2. cultura del cliente (non sa usare Internet, vuole toccare con mano) 2.3. aspetti tecnici del prodotto (devo spiegarlo o devo realizzarlo su misura) 2.4. gamma (voglio vedere più prodotti) 2.5. emozione (difficilmente acquisto una Porsche senza aver fatto un giro)
    • CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 33. I limiti nella scelta: 3.1. non conosco ‘la sig.ra Maria’ 3.2. non conosco le nuove esigenze del mercato 3.3. criteri di scelta del canale 3.4. non controllo il prezzo finale offerto 3.5. in linea di massima il canale è ‘libero di fare quello che vuole’
    • COME REAGISCO AI LIMITI1. Creo un canale di proprietà (catena di negozi di proprietà, reali o virtuali)2. Limito l’attività del canale (concessionari di zona, franchising. Vedi Apple che è controtendenza)3. Controllo il canale (venditori interni che non vendono ma seguono e selezionano i canali. Quindi i Capi Area non necessariamente devono avere obiettivi diretti di fatturato)4. Non pongo limiti: consento a tutti di vendere il mio prodotto (vedi il prodotto povero …)
    • ….. SCELTO IL CANALE ??1. Bisogna far in modo che “fatturi”. Quindi devo portare i clienti a scegliere il canale2. Come? Con vari strumenti, di cui il primo è quello usato dai ristoratori o dai fruttivendoli che, di fronte al proprio banco, chiamano i clienti “a servirsi”
    • ….. SCELTO IL CANALE ??3. L’ultimo di questi strumenti è la creazione della comunità
    • RIASSUMENDO Step 1 – individuo i canali tradizionali che più si adattano alle mie necessità Step 2 – investo per sapere che esisto e che il mio prodotto si trova presso quei canali di vendita Step 3 – investo sul social network per incrementare il valore del brand e per portare più persone a utilizzare i miei canali
    • ….. ma dei punti 2 e 3 discuteremo nel pomeriggio Buon pranzo
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • ATTO TERZO GIOCHIAMO
    • GIOCHIAMO
    • GIOCHIAMO COSA FACCIO PER RICORDARE AGLI ALTRI CHE ESISTO
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • ATTO QUARTO Come faccio per ricordare che esisto
    • COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO1. Vendita diretta (porta a porta)  visita agenti  visita venditori interni  Fiere (costose o economiche) Rete di vendita  Packaging2. Marketing diretto  invio lettera o mail di presentazione  Comunicazioni via mobile  Coupon di acquisto su riviste Liste profilate  Televendite (nuovo concetto proposto da www.vente-privee.com)  telemarketing
    • COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO3. Marketing relazionale  …. quello che stiamo facendo oggi  ma potrebbe essere anche il social network  Il network vero e proprio in cui si condividono piattaforme produttive o commerciali4. Promozioni  ce ne sono di vario tipo. Si rivolgono solo ai clienti e sono una comunicazione con effetti di brevissimo periodo (… sicuramente oggi va alla grande!!)
    • COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO5. Comunicazioni sul punto vendita/sede  espositori, cartelli, dimostrazione tramite personale specializzato  Divisa  Come rispondo quando mi contattano6. Documentazione aziendale  Coerenza tra brochure, catalogo, documentazione tecnica (spesso sono 2 mondi), biglietti da visita, sito
    • COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO7. Pubbliche Relazioni  Rapporti con la stampa  Rapporti con gli azionisti  Rapporti con le risorse interne  Rapporti con i fornitori  Rapporti con il pubblico8. Pubblicità  Tipica comunicazione di massa al fine di modificare gli atteggiamenti dei potenziali consumatori in senso favorevole alla marca
    • ….. SU COSA CI SOFFERMIAMO?….. su quello che oggi appare a tutti IL NUOVO …… ma che è la rivisitazione del più vecchio ed efficace sistema di vendita: IL PASSA PAROLA
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani Come ti vendo la merendinaAlcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
    • FARSI RICORDARE – L’ESEMPIO DI ROMIRI
    • BUON VIAGGIO DI RITORNO
    • Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte. E’ quella più predisposta ai cambiamenti Charles DarwinChi segue gli altri, non arriva mai primo Come dixe i nostri veci
    • Arrivederci al prossimo anno ! Con lo staff della merendina