7 etapas do ciclo de vendas l leads auto conhecimento 2001março17
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7 etapas do ciclo de vendas l leads auto conhecimento 2001março17

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1 prospect para líder leads

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Você não pode perspectiva eficazmente sem saber tudo sobre o seu produto. Se você não entende o produto, como você poderia saber quem vai comprá-lo?

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7 etapas do ciclo de vendas l leads auto conhecimento 2001março17 Document Transcript

  • 1. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626QQuuee éé llííddeerr ddee vveennddaaGGlloossssáárriioo ddee tteerrmmoo ee aabbrreevviiaattuurraa uussaaddaass eemm IISSOO // TTCC PPllaannoo ddee NNeeggóócciioossEste glossário dá o nome completo , a sigla ea definição dos termos usados no Plano Negócios para Isso /TCs. Sempre que algum destes termos são utilizados por contribuintes para este Plano de Negócios , elessão convidados a usá-los de forma coerente tal como previsto no o glossário.AAss sseettee eettaappaass ddoo cciicclloo ddee vveennddaass::DDeeffiinniiççããoo::A definição precisa de um Chefe "chumbo" CEO, tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maioresobstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como uma vantagem e que nãofunciona. É importante certificar-se que todos os envolvidos na geração de ‘leads’ Líder está de acordocom as pessoas responsáveis pelo acompanhamento de quem conduz.A maioria dos vendedores definir a liderança como alguém que corresponda ao critério do vendedorestabeleceu e que tem a necessidade, razão e / ou interesse em prosseguir o produto. No entanto, osprofissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quando qualquer pessoa que possa ter asqualidades, e acreditam que uma vantagem que prova ter os atributos desejados é considerada uma"perspectiva.Ambas as definições são razoáveis. O importante é ter certeza de que todos os envolvidos concordamsobre qual definição eles vão estar usando.Não importa o que você vendendo, cada venda sengue mais ou menos o mesmo padrão .É raro que uma venda não inclui cada dessa etapas , de uma forma ou de outra.Para ter sucesso em vendas que você precisa para dominar cada uma dessa etapas. Se você é franco,emuma ou mais áreas você pode sobreviver como um vendedor , mas não vai prosperar11 pprroossppeecctt ppaarraa llííddeerr lleeaaddssVocê não pode perspectiva eficazmente sem saber tudo sobre o seu produto. Se você não entende oproduto, como você poderia saber quem vai quere comprá-lo?Quase todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre o seu produto éfundamental para vendê-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto é ainda mais útil. Adiferença entre o conhecimento do produto e compreensão do produto? "Conhecimento" é os fatos enúmeros, enquanto a "compreensão" é de cerca de perceber como esses fatos e números afetam oproprietário do produto.Conhecimento do produto versus compreensão produto é bastante semelhante ao contraste entrecaracterísticas e benefícios. E assim como "recursos dizer, os benefícios vender", disse um vendedor quese concentra no conhecimento do produto, sem a compreensão do produto erra o alvo. Por exemplo,alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de aceleração o mais recente domodelo, as cores de tinta disponíveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vêm
  • 2. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626sob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cadaum desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta aceleração será atraentenão só para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer sercapaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada.O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar umcaso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente técnico ouserviço. O resultado é muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificaçõesdos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vício de jargão daindústria é outro efeito colateral comum. Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazerarremesso de um vendedor completamente ininteligível. E se a sua perspectiva não consigo entender oque você está dizendo, não é provável que comprar de você!Compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhestécnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadoresdual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rígido pode ser lançado para uma perspectiva como"... um computador que tem espaço de sobra para todos aqueles filmes que você gostaria de fazerdownload, e ainda corre muito rápido!"A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreensão é usar o produto. Se a suaempresa lhe dá acesso a seus produtos de graça, então por todos os meios ter como muitos como vocêpode usá-los tanto quanto possível. Se você também pode obter cópias de modelos do seu concorrente,tanto melhor - você vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto é diferente e (espero)melhor.Se a sua empresa não podem ou não querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, então amelhor opção é fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seusmelhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experiências com os produtos da suaempresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haverámaneiras em que seus produtos são bons e maus, e quanto mais você souber sobre ambos os aspectos,melhor.Em muitos aspectos, a compreensão do produto vai de mãos dadas com o entendimentoperspectiva. Quanto mais informações você tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, omelhor que você vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo você vai perder comjogos que estão condenados desde o início ... e mais felizes seus clientes estarão22 ddeeffiinniirr uumm ccoommpprroommiissssooÉ hora de usar aquelas ligações que voc~e coletou na fase1 muitos vendedores preferem chamada friasobre o telefone , mas você também pode chamr de pessoa , envie um e-mail ou correio até mesmo cartade venda.33 qquuaalliiffiiccaarr oo pprroossppeecctt
  • 3. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626A fase de qualificação geralmente ocorre na própria nomeação, embora você também pode qualificar-sebrevemente durante seu contato inicial. A idéia é para confirmar que a sua perspectiva é capaz epotencialmente dispostos a comprar o seu produto.44 ffaazzeerr aa ssuuaa aapprreesseennttaaççããooA apresentação é o núcleo de cada ciclo de vendas, e é provavelmente o lugar onde você vai investir maistempo de preparação. Tenha em mente que você não está apenas vendendo seu produto ... você tambémestá vendendo a si mesmo! Você representa a sua empresa, de modo a contagem aparência .As pessoas continuam a julgar um livro pela capa, e julgamos os outros por aquilo que vemos do lado defora. Para os vendedores, é vital para levar isso em conta antes de se reunir com potenciais clientes. Emuma situação social que você pode mostrar sua confiabilidade durante um longo período de tempo, porisso, se alguém está adiadas por suas primeiras impressões que você tem a chance de mudar de idéia. Emuma situação de vendas você vai encontrar-se com uma determinada perspectiva apenas uma ou duasvezes, para projetar a aparência desde o início é fundamental - não há quase nunca uma segunda chance.O objetivo não é necessariamente olhar tão atraente quanto possível, embora você vai querer atirar paraum agradável "olhar." Se sua aparência é atraente, mas não eficiente, você pode acabar fazendointeiramente a impressão errada de um vendedor. A ideia é ganhar a confiança dos seus clientespotenciais , transmitindo a idéia de que você está dando-lhes bons conselhos quando você sugere que elescompram seus produtos. Para esse fim, um aspecto metódico vai chegar mais longe do que umsuperficialmente atraente.Em uma situação de negócio, a confiabilidade é baseado em vários fatores. As pessoas tendem a confiarempresários que são éticos, organizado,conhecedor e confiável. Estas são as qualidades que a maioria dosvendedores devem se esforçar para mostrar em sua aparência geral. A importância exacta de cada umadessas qualidades variam de acordo com a sua clientela particular. Vender para os agricultores e venderpara os banqueiros requer completamente diferentes abordagens para a construção de sua imagemprofissional.A maioria dos clientes irá responder melhor traje de negócios padrão. Um terno básico, ou um mínimo deuma camisa sob medida e calças de boa qualidade (para os homens) ou uma blusa clássica e boas calçasou uma saia de comprimento moderado (para as mulheres) é um bom lugar para começar. A roupa deveestar limpa, livre de manchas e sem rugas. Colônia ou perfume é melhor usado com moderação outotalmente ignorada, como muitas pessoas sofrem de alergias a esses aromas.Sua linguagem corporal também tem uma grande importância em situações de vendas. Coisas simplescomo sentar-se em linha reta, fazendo contato regular, mas não excessivo dos olhos e apertando as mãosfirmemente pode fazer uma enorme diferença na forma como os outros o percebem. Idealmente, vocêquer transmitir uma impressão de confiança e competência, sem entrar em toda como sendo arrogante ouexcessivamente agressiva.Atenção aos detalhes da aparência se estende para além do seu próprio corpo. Se as perspectivas e / ouclientes encontrá-lo em seu local de trabalho, então você precisa para preparar o seu escritório paratransmitir a mesma mensagem profissional. Sua mesa deve ser bastante clara com alguns toques pessoais,como fotografias. Evite exposições excessivas de seus interesses pessoais e hobbies, como estes podemprejudicar a impressão geral. Um certificado emoldurado para o primeiro lugar no torneio de golfe é bom,
  • 4. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626mas que cobre o seu espaço de trabalho com memorabilia de golfe é um problema a menos que você estávendendo tacos de golfe.Você pode ser uma pessoa um pouco desorganizado, mas você não quer enfiar esse fato nos rostos dosseus clientes potenciais. Mantenha as pilhas de papelada e outros desordem discretamente fora devista. Melhor ainda, treinar-se para lidar com tarefas que possam surgir e, em seguida, colocá-los noslugares apropriados.Certifique-se de fornecer uma cadeira para os visitantes a uma distância deconversação confortável de sua própria cadeira. E ter uma oferta de itens básicos, como cartões decanetas, de papel e de negócios disponíveis em todos os momentos.Seu carro também deve refletir uma aparência profissional, como as perspectivas podem facilmenteacabar de vê-lo durante o curso do negócio - por exemplo, a perspectiva pode levá-lo para o seu carrodepois de uma reunião. Mantenha seu carro ficha limpa e arrumada do lado de fora e dentro, e tendem atodos os dentes ou mossas com a maior brevidade possível.44..22 EEmm uma situação de vendas, construção de relacionamento depende muitas vezes fazendo algumaspesquisas sobre a perspectiva antes do primeiro encontro. Se você conhece um pouco sobre os interessesde seu cliente, você pode preparar algumas perguntas úteis e comentários antes do tempo. Por exemplo, sevocê olhar para uma perspectiva na internet e descobrir que ele gera campeão Retrievers dourados, vocêseria sábio aprender um pouco sobre cães. Isso não significa tentar tornar-se um especialistainstantâneo. Em vez disso, descobrir informações suficientes sobre Golden Retrievers de modo que vocêpode fazer perguntas inteligentes. A perspectiva poderá desfrutar de contar-lhe tudo sobre o seu hobby, evai se sentir bem sobre ser capaz de instruí-lo em algo que lhe interessa tão apaixonadamente.Muitas pessoas objeto para tradicionais métodos de construção de relacionamento , porque eles se sentemfalso. Você provavelmente não muito cuidado uma forma ou de outra sobre Golden Retrievers, mas vocêestá disposto a gastar meia hora ouvindo um estranho falar sobre eles só assim você pode fazer a suavenda. Há um grão de verdade a essa objeção ... mas também há muito boas razões para que o rapport énecessária antes que você possa vender.Ninguém gosta de comprar de alguém que não confia. O problema é que ninguém tem tempo suficientepara realmente conhecer seus vendedores. A não ser que a sorte de ter um amigo ou membro da famíliaque vende o produto exato que eles querem, eles tem que fazer o melhor que pode dentro de um prazolimitado. E é por isso que a construção de relacionamento é tão importante nas vendas. Mesmo se você, ovendedor, estão dispostos a gastar todo o tempo do mundo para conhecer a sua perspectiva, eleprovavelmente não está disposto a colocar na hora que é preciso para construir o nível de compreensãomútua que leva à confiança real. Assim, os vendedores devem curto-circuito do processo, transmitindorapidamente sua confiabilidade para seus clientes potenciais.Perspectivas de compra de pessoas que gostam. E na maioria das vezes, as pessoas gostam de outraspessoas que são semelhantes a si mesmos. Quando você conhece alguém que tem gostos semelhantes,você se sente confortável com essa pessoa, porque você entende exatamente por isso que eles gostam doque eles gostam - porque você gosta das mesmas coisas! No exemplo acima, o fato de que você estáexpressando interesse em Golden Retrievers significa que você tem claramente algo em comum com aperspectiva - ambos como a mesma coisa. Dar a possibilidade a chance de lhe contar tudo sobre seus cães
  • 5. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626faz ele se sentir bem, e alguns dos que o bom sentimento vai transferir a sua atitude sobre você. Assim,quando a conversa se volta para as vendas, ele vai ser mais aberta e dispostos a ouvi-lo.Há um aspecto da manipulação desse tipo de construção de rapport, é por isso que os vendedores têm deter muito cuidado. Incentivar alguém para conversar sobre seu hobby é uma coisa e é um comportamentoperfeitamente aceitável, se você está em uma reunião de vendas ou em uma festa com os amigos. Mascruzar a linha em engano outright nunca é apropriado. Se você está totalmente oposto às exposições decães, não traga à tona o assunto da criação de cães e fingir que você aprovaria. Não só é errado, mas aperspectiva vai pegar no seu verdadeiro atitude mais freqüência do que você pensa.Se você descobrir que seu cliente tem um hobby ou afiliação que você discordar, só não levá-la. Ninguémtem apenas um interesse na vida e é quase inevitável que você ea perspectiva vai passar a ter algo emcomum. No exemplo original, se você manter a pesquisar o seu cão-breeding perspectiva que você podedescobrir que você e ele foi para a mesma faculdade, ou que ele tem um histórico de apoio a umainstituição de caridade que você também contribuir.44..33 QQuuaassee todos os especialistas em vendas concordam que saber pelo menos o básico sobre o seuproduto é fundamental para vendê-lo de forma eficaz. No entanto, compreender o seu produto é aindamais útil. A diferença entre o conhecimento do produto e compreensão do produto? "Conhecimento" é osfatos e números, enquanto a "compreensão" é de cerca de perceber como esses fatos e números afetam oproprietário do produto.Conhecimento do produto versus compreensão produto é bastante semelhante ao contraste entrecaracterísticas e benefícios. E assim como "recursos dizer, os benefícios vender", disse um vendedor quese concentra no conhecimento do produto, sem a compreensão do produto erra o alvo. Por exemplo,alguém que vende carros provavelmente sabe tudo sobre recursos de aceleração o mais recente domodelo, as cores de tinta disponíveis, e se ele vem com um motor V6 ou V8. Todos os itens acima vêmsob a categoria de conhecimento do produto. Mas o vendedor que entende seu produto sabe o que cadaum desses fatores vai significar para diferentes perspectivas.Ele sabe que a alta aceleração será atraentenão só para o adolescente que anseia por velocidade, mas também para a mãe suburbana que quer sercapaz de mesclar de forma segura em uma rodovia movimentada.O conhecimento do produto é absolutamente essencial para os vendedores, mas por si só, pode criar umcaso grave de "expert-ite", especialmente em vendedores com um produto altamente técnico ouserviço. O resultado é muitas vezes um vendedor que carrega adiante longamente sobre as especificaçõesdos produtos que significam pouco ou nada para a maioria das perspectivas. Um vício de jargão daindústria é outro efeito colateral comum.Em casos extremos, esses aspectos da expert-itis pode fazerarremesso de um vendedor completamente ininteligível. E se a sua perspectiva não consigo entender oque você está dizendo, não é provável que comprar de você!Compreensão do produto, por outro lado, permite que um vendedor para apresentar esses detalhestécnicos, em termos que fazem sentido para prospects. Assim, um novo computador com processadoresdual-core e dois terabytes de armazenamento do disco rígido pode ser lançado para uma perspectiva como"... um computador que tem espaço de sobra para todos aqueles filmes que você gostaria de fazerdownload, e ainda corre muito rápido!"
  • 6. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626A melhor maneira de fazer o salto entre o conhecimento ea compreensão é usar o produto. Se a suaempresa lhe dá acesso a seus produtos de graça, então por todos os meios ter como muitos como vocêpode usá-los tanto quanto possível. Se você também pode obter cópias de modelos do seu concorrente,tanto melhor - você vai ser capaz de explicar exatamente como o seu produto é diferente e (espero)melhor.Se a sua empresa não podem ou não querem dar-lhe o produto para experimentar por si mesmo, então amelhor opção é fazer um pouco de pesquisa de mercado. Estabelecer compromissos com alguns de seusmelhores clientes e pedir-lhes para falar sobre as suas experiências com os produtos da suaempresa. Tente deixar claro que você quer honestidade brutal, uma vez que quase sempre haverámaneiras em que seus produtos são bons e maus, e quanto mais você souber sobre ambos os aspectos,melhor.Em muitos aspectos, a compreensão do produto vai de mãos dadas com o entendimentoperspectiva. Quanto mais informações você tiver sobre os seus produtos e seus potenciais clientes, omelhor que você vai ser capaz de encaixar um para o outro ... quanto menos tempo você vai perder comjogos que estão condenados desde o início ... e mais felizes seus clientes estarão44..33 DDeeffiinniiççããoo::O espelhamento é uma técnica de construção de relacionamento em que uma pessoa adotacomportamentos físicos e verbais do outro. Isso tende a acontecer automaticamente entre pessoas que seconhecem bem. Bons amigos, muitas vezes, usam as mesmas palavras ou frases e adotar os mesmosgestos, principalmente quando eles estão juntos.Os vendedores podem usar o espelhamento de construir rapidamente relacionamento com umaperspectiva. No entanto, é importante ser sutil! Espelhando só funciona em um nível subconsciente,dando ao cliente a impressão de que você é igualzinho a ele. No entanto, se ele conscientemente percebeo que está fazendo, ele provavelmente vai pensar que você está tirando sarro dele.Você pode espelhar o tom de uma perspectiva de voz, velocidade da fala, postura (por exemplo,inclinando-se ou sentar-se em linha reta), gestos com as mãos, e escolha de palavras. Evite espelhandoseu sotaque ou copiando frases incomuns, porque sua perspectiva é provável que tomar conhecimento.-----55 mmoorraaddaa aaccuussaaççõõeess ddaa pprroossppeeccttAqui é onde você começa a lidar com as preocupações da sua perspectiva. O que você vai ouvir commais frequência. Eu tenho que pensar sobre isso.
  • 7. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 462655..11A maioria dos vendedores pensam de objeções como uma coisa ruim ... mas eles estão perdendo a grandefigura. Se a sua perspectiva levanta uma objeção, que é realmente um bom sinal. O fato de que eles estãofalando a sua preocupação significa que eles estão dando-lhe uma chance de responder. Se alguém estácompletamente desinteressado em comprar seu produto, eles não vão se preocupar em objeto - geralmenteeles simplesmente sentar-se com a sua apresentação em silêncio (de braços cruzados) e depois enviá-lolonge.Aqui está um processo simples para ajudar a resolver as objeções de sua perspectiva.DDiiffiiccuullddaaddee:: FácilTTeemmppoo nneecceessssáárriioo:: cinco a quinze minutosVVeejjaa ccoommoo::1. OOuuççaa aa OObbjjeeççããoo. Não pule todo o prospect tão logo ele diz: "Mas o que dizer-." Dê a eleuma chance de explicar exatamente o que está incomodando. Não basta sintonizar-lo, qualquer um -ouvir. Você pode pegar algumas dicas muito valiosas da forma como as frases a perspectiva suaobjeção.2. DDiiggaa--VVoollttaarr aaoo PPrroossppeecctt. Quando você está absolutamente certo a perspectiva é terminarde falar, olhar pensativo por um instante e, em seguida, repetir de volta a essência do que eledisse. Algo como "eu vejo, você está preocupado com os custos de manutenção" está bem. Issotanto mostra que você estava ouvindo e lhe dá a chance de esclarecer. "Bem, não é tanto o custo queeu estou preocupado com o que o tempo de inatividade."3. EExxpplloorree oo rraacciiooccíínniioo. Às vezes, as primeiras objeções não são reais a preocupação daperspectiva. Por exemplo, muitas perspectiva não querem admitir que eles não têm dinheirosuficiente para comprar o seu produto, então eles vão levantar uma série de outras objeções em seulugar. Antes de lançar-se responder uma objeção, fazer algumas perguntas exploratórias, como "É otempo de inatividade do produto um determinado assunto? Você já teve problemas com isso antes?"Desenhe a perspectiva um pouco.4. RReessppoonnddaa àà OObbjjeeççããoo. Uma vez que você entender a objeção completamente, você poderesponder. Quando um cliente coloca uma objeção, eles estão realmente expressando medo. Suatarefa neste momento é para aliviar seus medos. Se você tem exemplos específicos, como umahistória de um cliente existente ou algumas estatísticas, por todos os meios apresentá-los - fatosfazem a sua resposta mais forte.5. VVoollttee ccoomm aa ppeerrssppeeccttiivvaa. Tome um momento para confirmar que você respondeu aacusação da perspectiva totalmente. Normalmente, isso é tão simples como dizer: "Será que fazsentido?" Ou "Eu já respondi a sua preocupação?"
  • 8. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 46266. RReeddiirreecciioonnaarr aa ccoonnvveerrssaaççããoo. Trazer a perspectiva de volta para o fluxo danomeação. Se você está no meio de sua apresentação, quando a perspectiva levanta a objeção, entãouma vez que você respondeu rapidamente resumir o que você tinha falado antes de seguir emfrente. Se você terminou o seu discurso, verifique se a perspectiva tem quaisquer outras objeções e,em seguida, iniciar o fechamento da venda66 ffeecchhaarr aa vveennddaa ::Depois de ter feito a sua apresentação e respondeu a perguntas e objeções da sua perspectiva, é hora deperguntar para a venda. Esta é a segunda fase mais negligenciada do ciclo de vendas ... o que éespecialmente triste dado que é provavelmente o mais crítico.77 ppeeddiirr rreeffeerreenncciiaass::Este é de longe o passo mais comumente negligenciado. Muitos vendedores estão tão aliviado paraconseguir uma venda que pegar as suas coisas e correr para a porta da segunda eles têm a oportunidade,por medo a perspectiva vai mudar a sua mente!Se você passar os seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e quão grandeele é, você está trabalhando muito duro. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que tiram asua perspectiva para fora. Quando feito de forma eficaz, você pode acabar ficando suas perspectivas paravender a si mesmos!Pedindo a sua perspectiva uma série de perguntas abertas durante a sua apresentação serve a trêspropósitos importantes. Primeiro, ele ajuda você a confirmar ou não a perspectiva é um bom ajuste para oseu produto. Em segundo lugar, ele ajuda você aidentificar seus benefícios polêmicas , que por sua vezpermite que você ajustar o seu campo.E em terceiro lugar, fazendo com que eles para falar sobre váriosbenefícios que você esgueirar-se as informações do passado da perspectiva "filtro vendedor."Nem todas as perguntas aqui é um ajuste perfeito para cada perspectiva, mas estes exemplos lhe dará umbom lugar para começar. Idealmente, uma vez que algumas perguntas, a perspectiva vai lançar em fala evocê não precisa fazer qualquer aviso a todos.CCoommpprraarr HHiissttóórriiaa PPeerrgguunnttaassAo aprender mais sobre as experiências de compras anteriores do cliente em potencial, você vai ter umaidéia de como sua mente funciona e quais são suas rotinas de compra. Que experiências, boas ou ruins, você já teve com este [tipo de produto] (por exemplo, "Queexperiências, boas ou ruins, você já teve com a compra de carros?") Quando foi a última vez que comprar um [tipo de produto]? O processo que você atravessou no passado para comprar um [tipo de produto]? Já que o processo funcionou bem para você? Como é / como não? O que você já tentou fazer para corrigir o problema com o seu [tipo de produto] atual? O que você comprou de nós antes? Como é que essa compra vai?CCoommpprraa qquueessttõõeess eessppeeccííffiiccaassEstas questões dizem respeito à transação específica que você está esperando para iniciar.
  • 9. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626 O que levou você a encontrar-se comigo hoje? Que qualidades você procura em um [tipo de produto]? Que a qualidade é mais importante para você? O que você não gostaria de ter em um [tipo de produto]? Qual é o seu cronograma para a compra de um [tipo de produto]? Qual é o seu orçamento? Quem mais está envolvido na decisão de compra?RRaappppoorrtt CCoonnssttrruuççããoo ddee PPeerrgguunnttaassEstas perguntas obter a sua perspectiva falando de si mesmo e ajudar a desenvolver algum nível desimpatia (e também ajudá-lo a descobrir gostos e desgostos da perspectiva, o que pode ajudar um pouco). Há quanto tempo você está na empresa? (Para vendas B2B) Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C) Quantos anos têm seus filhos? Quantos você tem? (Se você ver uma foto) O que você gostaria este [tipo de produto] para fazer por você?EEssccllaarreecceennddoo ddúúvviiddaassSe a perspectiva dá apenas uma breve resposta a uma pergunta importante, tentar desenhar maisinformações. Conte-me mais sobre isso. Você pode me dar um exemplo? Você pode ser mais específico? Como isso afeta você?OObbjjeeççããoo ppeerrgguunnttaass ddee bbuussccaaaté que sua voz perspectiva de suas objeções, você não pode fazer nada sobre eles. Se a perspectiva nãolevantou objecções em seguida, um pouco de questionamento pode atraí-los para fora.Quais são seus pensamentos tão longe?Você tem alguma dúvida? Quais são elas?Que outros assuntos que devemos discutir?Existe alguma razão que não devemos seguir em frente?
  • 10. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Você não pode esperar para vender a todas as pessoas o tempo todo, não importa o quão bem você filtrarsuas perspectivas ou o quão animado que um cliente pode ter sido sobre seu produto. Às vezes acontecemcoisas que você não tem controle. Talvez a perspectiva realmente nunca tivemos qualquer intenção decomprar. Talvez esta foi a sua primeira tentativa de começar uma sensação para o que está disponível ecomparar produtos e ela não estava pronta para comprar. Há muitos outros fatores que você não temcontrole sobre, mas se a sua perspectiva não comprar neste momento, não importa o motivo, fazer duascoisas importantes: primeiro, registrar as perguntas que ela fez e as suas respostas a eles em um jornal ouum banco de dados .Lembre-se de incluir sua idade (acho que, se você tiver a) e qualquer outra coisa quevocê aprendeu sobre ela durante o processo. Você vai encontrá-lo útil para ver as tendências quesurgem. Você pode achar que um determinado grupo demográfico compra menos frequentemente do queoutro, ou que os machos compras por si só comprar duas vezes mais que as mulheres a comprar por simesmos. Como representante de vendas começando, estas observações o ajudarão a obter um melhorcontrole sobre como e onde fazer mudanças em seu protocolo de vendas. Como um experienteprofissional de vendas, você vai ser capaz de usar esta informação para atingir seus prospects e clientesainda melhor.Em segundo lugar, lembre-se que você é responsável pela maneira de se comunicar e lidar com aspessoas. O ponto crítico aqui é que você deve sempre se concentrar em desenvolver o relacionamento,porque é isso que a venda realmente é.Suas perspectivas vão dizer exatamente o que eles precisam e querem, se você permitir-lhes o tempo ecortesia para se comunicar. Seu trabalho é múltipla, para ouvir o que eles dizem e como dizem. Quantomais você ouvir e concentrar-se, quanto mais você vai ouvir "sim".Você pode fazer isso melhor, concentrando-se na sua perspectiva "e clientes" comunicação verbal e nãoverbal.Aqui está uma coisa interessante sobre a comunicação verbal: As palavras proferidas não são sempre umbom indicador do que perspectivas ou clientes querem. A principal razão é que eles não podem realmentesaber por queeles querem um produto ou serviço. Um cliente pode dizer que quer poupar tempo, mas, pormeio de perguntas abertas, você pode saber que esta mãe solteira está cansada no final do dia e se senteculpado sobre o tempo escasso ea energia que ela deixou para seus filhos.Grande parte da venda é a psicologia. Você não tem que ser um psicólogo para ser um produtor de alta,mas algumas dicas podem ajudá-lo a se comunicar melhor com seus prospects e clientes.Vocêexperimenta a comunicação não-verbal em sua vida todos os dias. O corpo de uma pessoa linguagem damaneira como ele pega seu telefone quando ele tocar, o olhar em seu rosto, como ele está inquieto, mostrase ele está em um clima bom ou ruim ou se ele se sente pressionado pelo tempo. Se o que uma pessoa diz(comunicação verbal) os conflitos com a forma como ele diz isso (comunicação não verbal), fazerperguntas para esclarecer a inconsistência. Quando a língua falada difere da linguagem corporal, aspessoas estão mais propensos a acreditar que a linguagem do corpo. Leva muito menos tempo paraesclarecer antecipadamente o que significa alguém que ele faz para reparar a falta de comunicação podecriar danos.
  • 11. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626A linguagem corporal para assistir é inflexão de voz, a posição de braços e olhos da pessoa, e se ele estámudando posições e posturas. O tom de voz de uma pessoa aumenta quando ela fica animado, que podeser uma coisa boa ou ruim. A voz baixa e suave pode indicar uma falta de interesse ou timidez. (Comovocê construir um relacionamento com o prospect, você será mais capaz de dizer a diferença.)Braços cruzados geralmente indicam que a pessoa está frio ou resistentes a suas idéias. Quanto maiscontato com os olhos você tem, melhor você pode se conectar com a outra pessoa. Embora existam váriasculturas onde o contato visual é desaprovado, a cultura norte-americana não é um deles. Se o seu clienteestá olhando para longe de você e não diretamente em seu rosto ou o que você está mostrando-lhes, elespodem ser reveladoras ou baixa auto-estima ou a falta de interesse em você ou seu produto ou serviço.A linguagem corporal é às vezes mais honesto do que as próprias palavras. Por exemplo, quando alguémestá dizendo uma mentira ou se sente desconfortável com o que ele está dizendo, você vai encontrarmuitas vezes que ele muda de posição, coça a cabeça, ou inquietações. Inconscientemente, as pessoas secomunicam mais clara e honestamente através de sua linguagem corporal. Aprenda a ler o que eles estãodizendo.“Muitas vezes você pode "ler" os seus clientes ou clientes potenciais por sua linguagem corporal. Porexemplo, se eles dizem que estão interessados em um determinado produto, mas a sua inflexão de voz eexpressões faciais mostram o contrário, voltar à estaca zero. Certifique-se de fazer as perguntas abertascertas, ouvir e ver como eles respondem”eeffiinniiççããoo::AIDA é um acrônimo desenvolvido em 1898 pelo publicitário pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreveas etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar.Atenção - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor é para chamar a atençãodo prospect bem o suficiente para levá-los a ouvir mais. Algumas versões do AIDA referem-se à primeiraetapa como "consciência", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opções.Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse noproduto ou serviço. Este é geralmente o lugar onde frases benefícios vêm muito em jogo.Muitoscomerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientespotenciais interessados.Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou serviço é uma boa opção e vaiajudá-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefícios
  • 12. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626gerais para as específicas, muitas vezes usando informações descoberto durante as etapas anteriores paraafinar o discurso de vendas.Ação - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedorrealizado sua perspectiva através das três primeiras etapas e respondeu adequadamente às objecções,nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se não, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva deatuar usando técnicas de fechamento.SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraaDDeeffiinniiççããoo::AIDA é um acrônimo desenvolvido em 1898 pelo publicitário pioneiro E. St. Elmo Lewis. Ele descreveas etapas que um cliente em potencial atravessa antes de decidir comprar.Atenção - A primeira etapa do processo de compra. O trabalho de um vendedor é para chamar a atençãodo prospect bem o suficiente para levá-los a ouvir mais. Algumas versões do AIDA referem-se à primeiraetapa como "consciência", o que significa que a perspectiva se torna consciente de opções.Juros - Para bater as perspectivas para a segunda fase, um vendedor deve desenvolver o seu interesse noproduto ou serviço. Este é geralmente o lugar onde frases benefícios vêm muito em jogo.Muitoscomerciantes usar com sucesso o storytelling em seus pacotes de mala direta para obter os seus clientespotenciais interessados.Desire - Na terceira etapa, as perspectivas de perceber que o produto ou serviço é uma boa opção e vaiajudá-los de alguma forma. Os vendedores podem trazer perspectivas para este ponto, indo de benefíciosgerais para as específicas, muitas vezes usando informações descoberto durante as etapas anteriores paraafinar o discurso de vendas.Ação - A quarta etapa ocorre quando a perspectiva decide agir e se tornar um cliente. Se o vendedorrealizado sua perspectiva através das três primeiras etapas e respondeu adequadamente às objecções,nesta fase muitas vezes segue naturalmente. Se não, o vendedor pode ter de pedir uma perspectiva deatuar usando técnicas de fechamento.Toda vez que você mudar de emprego de vendas ou sua empresa decide expandir, é provável que vocêencontrar-se olhando para um mercado totalmente novo. Um novo território significa que você estácomeçando o seu pipeline a partir do zero. Você não tem a opção de voltar para retardar decisores oubater-se clientes que você comprou antes de você, tudo é uma vantagem de frio.O primeiro passo na luta contra esse novo território é conhecer seus clientes potenciais. A maioria dosterritórios são organizadas em linhas geográficas, dependendo do tamanho da sua empresa e da naturezade seus produtos, seu território pode estar a poucos quilômetros quadrados, ou pode incluir paísesinteiros. De qualquer forma, você precisa entender o que faz com que os habitantes do carrapato. De certaforma, é como conhecer um novo produto - uma vez que você sabe o que é importante para asperspectivas em sua área, você pode usar os próprios benefíciospara conquistá-los.
  • 13. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Esperemos que o seu novo território veio com uma lista de chumbo ou dois para você começar. Se não,você vai precisar fazer uma pesquisa rápida e identificar, pelo menos, algumas pistas que possam estarhabilitados a comprar de você. A boa notícia sobre a quebra em uma nova área é que ele lhe dá umajustificativa perfeita para chamar aquelas ligações. Você pode dizer a eles que você é novo para esta área,que queria se apresentar e conhecer os "vizinhos" e, se possível, você pode deslizar em uma ofertaespecial ou desconto como uma espécie de presente introdutório.Um novo território, significa que você estará fazendo uma grande quantidade de chamada fria. Uma vezque os frutos de seu trabalho começar a rolar, é tentador para cortar caminho de volta para a chamada friae foco em todos os novos compromissos que você configurou. No entanto, se você ceder a esse impulso,em poucos dias ou semanas você vai encontrar-se com um pipeline de vazio , mais uma vez, o quesignifica que você vai ser preso com ainda mais frenéticas horas de chamadas frias. Esse padrão decomportamento é comum em vendas e leva para o ciclo familiar "festa ou fome", no qual você quer tertoneladas de vendas ou não de vendas.Uma abordagem melhor, uma vez que você começou a marcação de consultas, é mudar alguns de seufoco com outras atividades, mas para continuar a dedicar um tempo significativo para a chamada fria. Issopode significar gastar uma hora por dia a fazer chamadas, ou talvez a dedicar uma manhã por semana paraligações frias. Enquanto você continuar a chegar a novos leads em seu território, o gasoduto vai continuarfluindo com as vendas.A parte mais difícil de quebrar em um novo território, especialmente um grande problema, não está sendosobrecarregado. Manter organizado vai ajudar você a ficar em cima da ação e também vai ajudá-lo aacompanhar o seu progresso. Criação de um "plano de território" que define qual parte do seu territórionovo que você vai enfrentar a cada semana e manter o seuCRM até à data com o seu progresso. Cadaligação que você coletar e entrar em seu banco de dados é uma oportunidade de futuro, mesmo se vocênão pode fechar essa liderança no momento.Um território que se estende por uma vasta área geográfica pode causar a você perder muito tempocorrendo de um compromisso para outro. O truque para minimizar o tempo de trânsito é o agendamentode compromissos na mesma área para o mesmo dia. Se você reserve alguns dias de cada semana, paradiferentes partes do seu território, você pode manter a sua condução em torno de (ou pior, voando por aí)a um mínimo e têm mais tempo para exercer outras atividades de vendas. Se você encontrar-se com umaou duas horas entre compromissos, você sempre pode bater em algumas portas vizinhas e recolher maisalgumas pistas.Você procurou através de anúncios de emprego , sobreviveu a entrevista e foi contratado como vendedorem uma nova empresa. Sua próxima tarefa é sobreviver seu primeiro dia de trabalho! Se este é seuprimeiro trabalho de vendas ou o décimo, começando com o pé direito com a sua nova empresa éextremamente importante. De acordo com a revista Fortune, 46% dos novos funcionários saem ou sãodemitidos em 18 meses - uma estatística assustadora.Você pode ajudar a minimizar o risco de uma saídaantecipada do seu novo trabalho, iniciando com o pé direito.Mesmo para um vendedor experiente, indo para uma nova empresa envolve aprender muitas coisas novasque vão desde o produto para o ciclo de vendas para a cultura corporativa para os outros membros daequipe e muito mais. Assim, os primeiros dias no trabalho são todos sobre a absorver o máximo de
  • 14. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626informações que puder.Sentar e esperar para o seu gerente de vendas para colher-te alimentar oconhecimento não é bom o suficiente, como raramente há um plano estruturado para o treinamento denovos funcionários. Empresas que colocam os novos contratados através de aulas antes de começar podeinstruir os formandos sobre as habilidades básicas de vendas e da estrutura de remuneração, mas elesraramente vão além desse ponto. Seu primeiro dia com o seu novo time é o melhor momento paracomeçar a cavar para o que você precisa saber. Tomando a iniciativa também irá ajudá-lo a impressionaro seu gerente de vendas.Em seu primeiro dia, tentar passar um pouco de tempo com o seu novo gerente e perguntar sobre questõesfundamentais: onde obter mais informações sobre o produto ea empresa para usar em suas chamadas devendas, quais são as prioridades e metas de vendas são, a administração critérios usará para julgar o seusucesso, a opinião do gerente das questões atuais sobre a empresa e seus produtos, etc Peça o que otreinamento está disponível e como ele iria aconselhá-lo a direcionar seus esforços nos primeiros dias esemanas para construir um gasoduto sólida . Outros detalhes importantes que você precisa saber incluirinformações sobre a empresa de software e bases de dados, especialmente os CRMs , o sistema detelefonia e suas nuances e outros equipamentos de escritório como copiadoras e porte metros e horárioshabituais dos seus companheiros de equipe.Diferentes empresas podem ter diferentes formas de fazer negócios. Ações e atitudes que lhe trouxe osucesso com sua equipe de vendas de idade pode rapidamente levá-lo em água quente com o novo. Atéque você tenha tempo para pegar nuances da equipe, trata seus colegas vendedores como você tratar umaperspectiva: ouvir mais do que falar, fazer contato visual e ser consciente da linguagem corporal (seu edele), olhar para as áreas comuns para ajudá-lo a construir o rapport, e assim por diante. Seus novoscolegas de trabalho pode ser uma grande fonte de informação e apoio, se eles gostam de você - ou umabarreira para o seu sucesso se não o fizerem. Mas fazer os contatos iniciais breve, a menos que você estáfalando com alguém que é atribuído a treiná-lo. Você não quer ocupar muito de seu tempo, quando hátrabalho a ser feito.Sua entrevista foi, provavelmente, o seu primeiro encontro face-a-face com o seu futuro gerente e,possivelmente, seus colegas de trabalho, mas não é necessariamente o melhor momento para determinar ocódigo de vestido todos os dias da empresa, porque os entrevistadores, muitas vezes, se vestir um poucomais formal do que em um base de dia-a-dia. Seu primeiro dia é uma boa oportunidade para ver comoseus colegas de trabalho costumam se vestir para o trabalho . Em algumas organizações, casual é apalavra de ordem, em outros trajes conservadores são esperados.Para os homens, cortes de cabelo e pêlosfaciais aceitáveis variam de empresa para empresa e de setor para setor. Para as mulheres, comprimentosde saia, estilos de maquiagem ou pernas nuas contra o mesmo meia-calça pode determinar se você vai seencaixar e como você vai ser julgado. Tenha em mente que em algumas empresas, o vestido casualmentevendedores na maioria dos dias, mas lanço um terno e gravata nos dias em que eles estarão reunidos osclientes ou prospects. Quando estiver em dúvida, pergunte ao seu gerente de vendas ou um vendedoramigável.SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraaVocê quer começar um trabalho de vendas (ou obter um melhor trabalho de vendas). Então você tem aapresentação de candidaturas e ter finalmente chegado à fase de entrevista.Parabéns! Agora começa otrabalho de preparação.
  • 15. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Ter uma empresa manifestar interesse em você é grande, mas a última coisa que você quer é para explodi-lo agora. Um pouco de trabalho de preparação de sua parte vai ajudar você a ace sua entrevista. Se nadamais, depois de ter feito sua lição de casa antes de o tempo vai fazer você se sentir mais confiante - o queé absolutamente vital para qualquer situação de vendas. E se você está entrevistando para um trabalho,que é uma situação de vendas.PPrreeppaarree--ssee ppaarraa oollhhaarr bboommQuando você anda em uma entrevista, o entrevistador vai assumir que você está vestida paraimpressionar. Em outras palavras, no entanto você olhar para a entrevista é o melhor que você vaiolhar. E, em qualquer trabalho de vendas, a aparência é fundamental - para que o seu entrevistador vai serainda mais inclinados a julgar pelas aparências do que seria para um outro tipo de trabalho.Idealmente, você quer usar algo semelhante ao que o entrevistador está usando. Como vocêprovavelmente não sabe o que vai ser, errar no lado de vestir-se. Quando em dúvida, inclinar-se pararoupas conservadoras. Um bom terno quase sempre será apropriado para uma entrevista de vendas. Eestar absolutamente certo de que suas roupas estão em boa forma!Escolha as suas roupas, o mais tardar na noite anterior e verificar o equipamento para manchas, rugas, etcExamine seus sapatos e polonês afastado qualquer arranhões ou manchas maçante. Ladies, escolher suajóia antes do tempo e polir isso também. E não se esqueça de verificar a sua meia-calça para corridas.PPeessqquuiissee sseeuu eemmpprreeggaaddoorrNo mínimo, rever o site do seu entrevistador de perto. Conhecer os seus produtos e serviços e ler todos oscomunicados de imprensa mais recentes. Em seguida, verifique a notícia de nada sobre a empresa. Sevocê ver uma boa notícia, você pode mencioná-lo na entrevista como um "por que eu quero trabalhar paravocê" item. Se você ver uma má notícia, você pode falar sobre como você ajudaria a empresa a corrigi-lo.Se você tiver tempo, faça o mesmo nível de investigação sobre os principais concorrentes daempresa. Que armas você com comentários ainda mais inteligentes.Ao prosseguir, estar pensando em perguntas que você pode perguntar ao seu entrevistador.A maioria dosentrevistadores lhe dará a chance de perguntar-lhes algo, e você vai olhar muito inteligente se você podevir acima com algumas perguntas específicas sobre a empresa e seus produtos.DDooccuummeennttaarr ssuuaass vviittóórriiaassToda vez que um cliente escreve uma carta agradecendo pelo grande serviço, ou seus e-mails chefe deparabenizá-lo por um trabalho bem feito, fazer cópias desses documentos. Eles são ótimos munição paraentrevistas. Não só eles fornecem uma prova de que você é tão bom como você diz, mas também dar-lhealgo físico para deixar para trás com o entrevistador. Pense nisso como a versão de trabalho de caça dedeixar um folheto para a perspectiva de olhar.
  • 16. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Se você não tem cópias e sua entrevista é amanhã, você vai ter que improvisar. Você tem nenhum prêmiode vendas ou placas? Tirar fotos deles com uma câmera digital e manter as fotos em um documento comum texto descritivo. Falhando isso, escrever uma lista de algumas das suas maiores realizações no localde trabalho e / ou como você seria um grande ajuste para a empresa (e aqui está outro lugar que você podetirar vantagem de que a pesquisa que você fez anteriormente).SSaaiibbaa aa ppaarrttiirr ddee eennttrreevviissttaass ppaassssaaddaassSe você já esteve em algumas entrevistas, você já deve ter sido atingido com algumas perguntas que vocêperplexo. Estes vão desde o clássico "Quais são seus pontos fracos?" Para situações específicas, como "Sevocê se encontrou com uma perspectiva e X aconteceu, o que você faria?" Eu sempre me senti a únicaresposta honesta 100% para "Quais são as suas pontos fracos? "é" eu não estou prestes a dizer -lhe que,"mas quando você está entrevistando para um trabalho de vendas o seu chefe em potencial estarãoprocurando inteligentes, respostas convincentes para as perguntas difíceis.Antes de ir em sua próxima entrevista, sentar e escrever respostas sólidas para todas as perguntas que lhedeixaram balbuciando. Se você está entrevistando para trabalhos semelhantes, as chances são que vocêvai se perguntou uma ou mais dessas perguntas novamente - e desta vez você vai estar pronto.SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraaVendas Competências essenciaisAntes de entrevista para um trabalho de vendasHá uma série de maneiras diferentes de abordagem de vendas, mas todos eles tendem a contar com omesmo conjunto de habilidades. Note-se que estas são habilidades, e não talentos: talentos são inatas, mashabilidades são aprendidas. Qualquer pessoa pode aprender a ser um vendedor eficaz, e bons vendedorespodem se tornar grandes os afiando as seguintes habilidades de vendas.MMaanntteerr aa aauuttoo--ccoonnffiiaannççaaEsta é a habilidade absolutamente mais importante que um vendedor pode cultivar. Por quê?Porque todasas outras habilidades baseiam persistência. Se você tiver qualquer outra habilidade de vendas listadosabaixo, mas você desistir ao primeiro sinal de um "não", então você nunca vai ter a chance de usar essashabilidades. A primeira vez que você fala para uma perspectiva, eles podem não querer falar com você,porque eles estão tendo um dia ruim ... mas se você chamar de volta uma semana depois, eles estarãoansiosos para comprar.1.1Seu estado de espírito tem um efeito importante sobre o seu sucesso em vendas (ou faltadela). Desenvolvimento de um vínculo emocional das sortes com os seus clientes potenciais é uma grandeparte da venda. Se você está se sentindo ansioso ou você está convencido de que vai falhar, asperspectivas vai notar que não importa o quão duro você tente fingir um clima de otimismo. Assim, aconstrução de confiança em si mesmo e manter essa confiança vai mesmo quando as vendas são lentosterão um grande impacto em suas vendas.
  • 17. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626EEnnccoonnttrree aa ddiivveerrssããoode vendas funciona melhor quando você tratá-lo como um jogo. Trate cada etapa de cada venda como umdesafio que lhe traz mais perto de ganhar, e você vai encontrar muito mais divertido em seutrabalho. Configurando um monte de compromissos ou afundar seus dentes em uma lista de chumbo novosuculento são tão importantes para o jogo, como os estágios finais de fechamento, por isso não se fixarem seus números finais só. Lembre-se, se você está se divertindo, suas perspectivas irão notar e apreciá-lo.TTrraattee--sseesituado a poucos razoáveis metas atingíveis para si mesmo e decidir sobre recompensas apropriadas.Porexemplo, você pode definir uma meta de 200 chamadas frias esta semana e delicie-se para jantar em seurestaurante favorito, se você fizer todos eles. Sempre escolher metas que estão dentro do seu controle, enão aqueles que dependem de ações de outra pessoa. Em outras palavras, decidindo passar cinco horaspor semana fazendo chamadas de porta-a-porta ou o envio de 10 e-mails por dia para os clientesexistentes são metas controláveis. Decidir para fechar cinco vendas por semana não é, porque as vendasde fechamento é dependente de decisões do prospect e não é algo que você pode controlar. Sevocê definir metas inteligentes para as suas actividades e alcançá-los, as vendas virão.AApprreennddaa aa aammaarr ""NNããoo""Vendedores ouvir a palavra "não" muito. Se você levá-los pessoalmente, você vai queimarrápido. Quando uma perspectiva transforma-lo para baixo, muitas vezes, não tem nada a ver comvocê! Ele pode estar tendo um dia ruim, ou ele acabou de comprar um produto similar de um concorrente,ou ele não pode pagar o seu produto, ou ele não é apenas um bom ajuste.Nenhuma dessas coisas é o seufazer e eles vão acontecer regularmente para cada vendedor, independentemente da habilidade. Assim,cada vez que um prospect diz "não" apenas lembrar-se de que eles estão rejeitando a sua oferta deprodutos, não você.NNããoo eeccoonnoommiizzee nnaa PPrreeppaarraaççããoosentindo nervoso antes de uma grande apresentação? Colocar em algum tempo depreparação com antecedência pode realmente aliviar seu medo do palco. Quanto maispesquisa e preparação que você faz, melhor você vai se sentir caminhando para umareunião.A preparação é mais importante antes de um arremesso de vendas, mas podeajudar com todas as fases de vendas - por exemplo, ter uma lista de objeções comuns esuas melhores respostas na frente de você enquanto você chamar o frio pode fazer você sesentir melhor armada para conseguir a nomeação .AAssssuummiirr rriissccoossPode parecer loucura para falar sobre assumir riscos quando você está tentando construir aconfiança em si mesmo, mas funciona surpreendentemente bem. Quando você operar forade sua zona de conforto, você esticar sua mente e aprender coisas novas. Se você tentaruma nova tática de vendas - como vender através da mídia social ou chegando a um novotipo de perspectiva - você vai ganhar cada vez. Se você não conseguir fazer as vendas, vocênão vai se sentir muito mal, porque, afinal, é a primeira vez que tentar. E se você fizersucesso logo de cara, você vai se sentir fantástico. Em ambos os casos, uma vez que você
  • 18. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626voltar para suas técnicas de vendas regulares você vai encontrá-los muito mais fácil emcomparação com os novos métodos que você acabou de tentativas.11..33Quantas chamadas frias que você fez na semana passada? Se você não conseguir respondera essa pergunta com um número exato, você tem um problema.Não há nenhuma maneira você pode sempre melhorar o seu desempenho, se você não sabeo quão bem você está fazendo agora. Isso é um fato em todas as esferas da vida, nãoapenas em vendas. Por exemplo, estudos têm mostrado que as pessoas que acompanhamquantas calorias comem por dia têm muito menos problemas de peso, em média, do queaqueles que não o fazem. E as famílias que mantêm registros exatos de onde e quantodinheiro que gastam são muito menos propensos a lutar com a dívida.Se você não está mantendo o controle de qualquer de suas atividades, agora, começar como básico - o número referido de chamadas frias, o número total de nomeações, e seu númerototal de vendas. Estes três indicadores permitirá que você acompanhe o seu pipeline e saberexatamente qual a porcentagem de ligações que você está se transformando em clientes.Compreender as suas percentagens de pipeline é vital para cumprir seus objetivos. Digamos,por exemplo, que seu objetivo é fazer com que cinqüenta vendas por mês. Porque você vemacompanhando a sua chamada, nomeação e fechamento métricas de frio, você sabe que, emmédia, você está se aproximando de 5% de suas ligações. Então, se você quiser fazercinqüenta vendas, você sabe que você vai precisar de cerca de 1.000 telefonemas por mês(cerca de 48 telefonemas por dia) para atingir seu objetivo. Se você não tiver essainformação, você não tem idéia de quanta atividade chamada fria que você precisa fazerpara chegar ao seu objetivo de vendas.É possível que a idéia de fazer quase 50 chamadas frias todos os dias é terrível paravocê. Nesse caso, você pode querer olhar para formas de melhorar seu percentual defechamento. Vamos dizer que você olhar para o seu número médio de consultas e ver quevocê normalmente só converter cerca de 15% das chamadas frias para consultas. Issosignifica que você está fechando um dos três compromissos (o que é muito bom), mas vocêsó está recebendo consultas em cerca de um em cada sete chamadas frias. Agora você sabeque você precisa de escovar acima em sua técnica chamada fria e melhorar a porcentagemde consultas que você está recebendo ... e uma vez que você tiver feito isso, você não vaiprecisar fazer tantas chamadas frias para alcançar seu objetivo.Manter o controle destes três indicadores - número de chamadas frias, o número deconsultas e número de vendas fechadas - é o mínimo. Uma vez que você adquira o hábito,há outras métricas que você pode assistir também:
  • 19. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626 Tempo do ciclo de vendas (o período de tempo a partir do seu primeiro contato comuma vantagem para o momento de fechar a venda) Número de referências recebidas e número de referências fechado Quantidade de e-mail e / ou mala direta enviada para perspectivas Número de vezes entrar em contato com cada prospect antes de fechar a venda Quantidade de tempo gasto em atividades não-vendas (elaboração de relatórios,reuniões, etc) Tentativas de up-sell eo percentual de sucessos Número de cartões entregues... E assim por diante! As métricas exatas que você controlar irá variar dependendo de suasatividades de vendas, mas como regra geral, quanto mais consciente você estiver de suasatividades e sua taxa de sucesso, mais controle você tem sobre o quanto você vende.A auto-confiança não termina com persistência, se você acreditar em si mesmo e seuproduto, suas perspectivas será inclinado a acreditar também. A auto-confiança tambéminclinam-lo para uma abordagem de fechamento mais assertiva, que é vital para o seusucesso de vendas.BBooaa aauuddiiççããoomaioria dos vendedores são faladores naturais.Infelizmente, mesmo um grande orador sóvai chegar tão longe sem um pouco de listening.Tomando o tempo para fazer suas perguntasperspectiva e realmente ouvir as respostas mostra respeito por eles, e lhe dá uma idéia maisclara do que eles querem. Então, como você pode dizer se você está fazendo o suficienteouvindo? A próxima vez que você frio chamar uma perspectiva, uma pergunta aberta e, emseguida, apertar o botão de mute e deixar-se silenciado por pelo menos um minuto (ou atéque você tenha certeza absoluta de perspectiva está terminada). Ao forçar-se a ficar quieto,você vai notar de imediato o quão forte o seu desejo é saltar e dizer algo antes a perspectivaparou de falar.2.2O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se é assim que você vende, você estáperdendo oportunidades significativas.Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vão cair pistas sobre o que eles estãopensando e como eles estão se sentindo sobre você e seus produtos ou serviços. Em outraspalavras, eles estão dizendo que eles gostam e não gostam e que é importante paraeles.Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, e eles estãodando a você! Então, se você não prestar atenção, você vai ter que trabalhar muito maispara fazer a venda.
  • 20. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626AA eessccuuttaa aattiivvaa é uma técnica ideal para os vendedores. Em essência, trata-se ouvir umapessoa, entender o que eles estão dizendo, e responder com um breve resumo do queacabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro,você vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e você pode usar essaspistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, você estará demonstrandorespeito pela sua perspectiva, o que lhe dá um grande impulso no departamento deconstrução de rapport.Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levar tempo e esforçosignificativo de sua parte para quebrar os maus hábitos de escuta que você desenvolveu. Uma vez quevocê fizer isso, você vai encontrar as recompensas são igualmente significativos.Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouvir algo interessante e iniciarimediatamente a elaboração de uma resposta ou planejar o que você vai fazer sobre o que você acabou deouvir. Claro que, enquanto você está pensando sobre o que a outra pessoa disse, agora você está ajustandoo resto do que eles estão dizendo. Um truque para manter a sua mente sobre o alto-falante é a ecoarmentalmente o que estão dizendo, como eles dizem isso.Quando alguém está falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. A linguagem corporal étão importante para transmitir significado como língua falada, por isso, se você ouvir, mas não parece quevocê vai perder metade da mensagem. O contato visual também permite que o falante sabe que você estáprestando atenção.Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, você poderia dizer:"Parece que você está feliz com seu modelo atual, exceto que você gostaria que fosse um pouco menor."Isso mostra o alto-falante que você estava ouvindo, e também lhes dá a oportunidade de corrigir eventuaisequívocos imediatamente . Resumindo o significado do falante também tendem a tirar mais detalhes("Sim, e eu também gosto de vermelho ..."), que pode ajudá-lo a adaptar o seu discurso de forma maiseficaz.Finalmente, se você tiver dúvidas ou comentários tentar apresentá-los de uma forma não conflituosa. Porexemplo, se uma perspectiva diz: "Eu não vejo por que você não pode entregar até terça-feira - que é umasemana inteira longe", você pode dizer algo como: "Eu sei que não está recebendo a entrega de imediato éfrustrante, mas nós ter um processo de controle e fiscalização rigorosa da qualidade que seguimos para secertificar de que você tem equipamentos de alta qualidade. "SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraa22..33DDeeffiinniiççããoo::A escuta ativa é uma técnica de comunicação que aumenta a compreensão e relacionamento entre ofalante eo ouvinte. Ao invés de passivamente ouvindo o orador (ou não ouvir a todos), o ouvinte ativopresta muita atenção à linguagem verbal e corporal, em seguida, repete de volta os pontos maisimportantes da mensagem do orador.A escuta ativa é extremamente útil para a construção de relacionamento entre você e um alto-falante,pois, seguindo o padrão básico de ouvir e, em seguida, indicando os fatos importantes que mostram oalto-falante de forma conclusiva que você está prestando atenção a eles. É particularmente bom em umcenário de vendas, onde uma perspectiva muitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar quevocê valoriza a opinião do cliente em potencial, você pode rapidamente construir confiança erelacionamento.É também uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que você repete de volta umresumo do que você ouviu, o alto-falante, então, tem a chance de corrigir alguma coisa que você nãoentendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes que eles tenham a chance de jogar o seu ciclode vendas completamente fora da pista.O uso mais óbvio da escuta ativa é durante a qualificação e responder a objeções etapas.Mas não feche osouvidos ou o seu cérebro durante outras partes do processo de vendas.Muitas vezes, a sua perspectiva vairevelar informações úteis de forma espontânea, e esses bits de informação são fundamentais para aidentificação de seus "quentes" benefícios.
  • 21. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626PPeerrssuuaassããooemoção desempenha um papel importante nas vendas. Há um velho ditado que diz que "recursos dizer, osbenefícios vender." Recursos são os fatos sobre seu produto ou serviço, os benefícios são suas conotaçõesemocionais. Por exemplo, uma taxa de juro de 0% no cartão de crédito é uma característica ... ser capaz de poupardinheiro ao comprar as coisas que você precisa é um benefício! Persuasão é a habilidade que lhe permitetransmitir essas emoções para o cliente. Se você pode fazer a sua perspectiva sentir quão grande ele vai ser para oseu próprio produto e quanto a sua vida será melhor quando tem, você pode vendê-lo para eles.33..22Os vendedores que passaram por treinamento de vendas básico geralmente saem do outro lado muitofamiliarizado com o slogan "recursos dizer, benefícios vender . "As características são atributos básicosdo produto, os benefícios são o que seus clientes vão sair de usar o produto. Em outras palavras, ascaracterísticas são baseada nos factos e vantagens são à base de emoção. E as vendas é tudo sobre comousar a emoção para chegar até os seus clientes potenciais.Vamos dizer que você está vendendo rádios via satélite. Um exemplo de uma característica seriam asmilhares de estações que os assinantes podem ouvir, não importa onde eles vão.Mas há uma série depossíveis benefícios que você pode emparelhar com esse recurso. Você pode dizer: "Ter milhares deestações com o toque de um botão é muito mais conveniente do que o rádio básico." Neste exemplo,"conveniente" é a palavra benefício. Mas você poderia facilmente dizer: "Você vai ter a segurança desaber que a sua estação favorita está sempre disponível, mesmo se você sair da cidade", ou "Ter todasessas estações lhe dá paz de espírito, porque a estação de direito está fora lá ", ou" Ter todas as estaçõesvocê economiza dinheiro, pois você não terá que comprar MP3s de suas canções favoritas. "Como vocêsabe que é a indicação do benefício correto?Você pergunta a perspectiva. Parte do processo de qualificação é entender o que seu cliente quer e precisade você. Ele tem necessidade (e / ou quer) alguma coisa, ou ele não teria reservado um tempo para falarcom você. E algumas perspectivas vão vir a público e dizer o que eles estão procurando. Mas muitosoutros não vai explicar a sua motivação, a menos que você pedir .Uma vez que você tenha uma idéia dos desejos de seu cliente, você pode então combinar esses desejoscom uma declaração benefícios compatíveis.Alguns exemplos de benefícios freqüentemente usadosincluem conveniente, economiza tempo, poupa dinheiro, seguro, de prestígio, e fácil de usar. Com umpouco de brainstorming você provavelmente pode chegar a muitos mais benefícios que se aplicam ao seuproduto.A indicação do benefício deve preencher a lacuna entre a característica do seu produto e necessidade docliente. Comece repetindo volta necessidade da sua perspectiva que você entenda isso. Você pode dizeralgo como: "Você mencionou anteriormente que você viaja muito e ficar frustrado que sua estação derádio não está disponível quando você sair da cidade, correto?" Então, fazer uma pausa e dar-lhe umachance, quer corrigi-lo ou concordar com você. Então, supondo que ele concorda, você pode acertá-locom a indicação do benefício: "Bem, uma vez que você se inscreveu para o rádio por satélite, você terá asegurança de saber que sua estação favorita ainda está disponível quando você sair da cidade. "Declarações sobre os benefícios só são eficazes se você combiná-los com as necessidades ou desejosespecíficos do cliente em potencial. Se você não tomar o tempo para coletar essa informação em primeirolugar, você está atirando no escuro. No exemplo acima, se você não tivesse sondado para a motivação daperspectiva e descobriu que estava querendo ter acesso a estações em todos os lugares, você pode tertrotou para fora do "você economiza dinheiro" declarações de benefícios em seu lugar. E esta afirmaçãobenefício não teria movido a perspectiva mais perto de compra - na verdade, ele pode ter sido movido-lomais longe, porque você está ignorando a sua necessidade primária.Um pouco de preparação antes do tempo também vai ajudar a implantar os benefícios declarações paramelhor proveito. Se você se sentar e chegar a uma lista de uma ou duas declarações de benefícios paracada tipo de benefício, você estará pronto para responder claramente às necessidades da maioria dosclientes potenciais. Claro, nenhuma lista vai cobrir todas as situações possíveis, mas você pode prepararalgumas respostas básicas que irão cobrir 95% dos seus compromissos.3.3
  • 22. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Nem todos na Terra é uma perspectiva para o seu produto ou serviço. Se você está lançando para aspessoas que realmente não precisa ou não pode comprar o que você tem para vender, você está perdendoseu tempo. Portanto, tome alguns minutos para qualificar suasligações antes de lançar em umaapresentação de vendas full-furo.EElleess ssããoo aa DDeecciissiioonn MMaakkeerr??A primeira coisa que você deve saber é se a pessoa que você está falando está autorizado acomprar de você. Em vendas B2B pode ser necessário procurar uma pessoa compra, o chefedo departamento, o gerente do escritório, ou mesmo o proprietário da empresa. No B2C suaperspectiva pode precisar ou quiser compartilhar a decisão com um cônjuge, pai ou outrosignificativo.OO qquuee eelleess ttêêmm??Descubra o que a perspectiva já é dono de que está na mesma categoria que os seusprodutos, e obter o máximo de detalhes possível. Em outras palavras, se você estávendendo telefones celulares, não apenas perguntar se o cliente já tem um telefone ...fazerperguntas como "Há quanto tempo você comprá-lo? Qual o modelo e fabricante é? Você temoutros dispositivos móveis (por exemplo, laptop, iPad)? Você tem um telefone de linha fixatambém? "CCoommoo eelleess ssee sseenntteemm ssoobbrree oo sseeuu pprroodduuttoo aattuuaall??Depois de ter as informações básicas sobre o seu produto atual, para cavar o que seusgostos e desgostos são sobre isso. Esta informação é extremamente útil quando você atingira fase de apresentação, uma vez que você já sabe quais são suas preferências. Para oexemplo de celular, você faz perguntas como: "Quais são as características que você usamuito? Quais são as características que você nunca usa? É o telefone de maior ou menor doque você gostaria? E quanto ao tamanho das teclas (para telefones não-touchscreen)? Comoé a recepção de sua casa, trabalho, etc? "EElleess ssããoo ccaappaazzeess ddee mmuuddaarr??Mesmo que a perspectiva é interessado em seu produto, eles podem não ser capaz decomprar agora. Na maioria das vezes isso é uma questão de orçamento - eles simplesmentenão podem dar ao luxo de comprar agora. Outras vezes, vai ser algo parecido com umcontrato que não tenha expirado ou ainda uma pessoa-chave que está na cidade deférias.Então, você precisa fazer algumas perguntas time-qualificação como: "Quanto tempovocê iria querer colocar isso em prática? Se eu lhe mostrar como você pode economizardinheiro / economizar tempo / melhorar a si mesmo / etc., Você estaria pronto para comprarhhoojjee?? ""OO sseeuu pprroodduuttoo éé rreeaallmmeennttee mmeellhhoorr ddoo qquuee oo qquuee eelleess ttêêmm??Vamos ser honestos ... Às vezes, a perspectiva já tem algo no lugar que funciona muito bempara eles, e comprar o seu produto realmente não iria beneficiá-los. Nesse caso, não tentefast-talk ou pressioná-los a comprar de você. É muito melhor para confessar ", oSr. Prospect, eu acho que a sua configuração atual é muito bem para você agora. "O clientevai apreciar a sua honestidade e você terá uma grande chance de fazer a venda mais tarde,
  • 23. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626quando suas mudanças de situação (por exemplo, seu produto ou sua quebra caminhadasprovedor atual as taxas caminho para cima).3.3.3.1DDeeffiinniiççããoo::A definição precisa de um "chumbo" tende a variar um pouco. Na verdade, um dos maioresobstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como uma vantageme que não funciona. É importante certificar-se que todos os envolvidos na geração de leadsestá de acordo com as pessoas responsáveis pelo acompanhamento de quem conduz.A maioria dos vendedores definir a liderança como alguém que corresponda ao critério dovendedor estabeleceu e que tem a necessidade, razão e / ou interesse em prosseguir oproduto. No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir uma vantagem quandoqualquer pessoa que possa ter as qualidades, e acreditam que uma vantagem que prova teros atributos desejados é considerada uma "perspectiva.Ambas as definições são razoáveis. O importante é ter certeza de que todos os envolvidosconcordam sobre qual definição eles vão estar usando.O vendedor estereotipada fala o tempo todo. Se é assim que você vende, você estáperdendo oportunidades significativas.Durante todo o ciclo de vendas, as perspectivas vão cair pistas sobre o que eles estãopensando e como eles estão se sentindo sobre você e seus produtos ou serviços. Em outraspalavras, eles estão dizendo que eles gostam e não gostam e que é importante paraeles.Esta é precisamente a informação que você precisa para fechar a venda, e eles estãodando a você! Então, se você não prestar atenção, você vai ter que trabalhar muito maispara fazer a venda.A escuta ativa é uma técnica ideal para os vendedores. Em essência, trata-se ouvir umapessoa, entender o que eles estão dizendo, e responder com um breve resumo do queacabei de dizer. Usando a escuta ativa com uma perspectiva realiza duas coisas. Primeiro,você vai entender completamente o que a perspectiva lhe disse e você pode usar essaspistas para fechar com sucesso a venda. Em segundo lugar, você estará demonstrandorespeito pela sua perspectiva, o que lhe dá um grande impulso no departamento deconstrução de rapport.Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Ainda vai levartempo e esforço significativo de sua parte para quebrar os maus hábitos de escuta que vocêdesenvolveu. Uma vez que você fizer isso, você vai encontrar as recompensas sãoigualmente significativos.
  • 24. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Uma das barreiras mais comuns à boa audição ocorre quando você ouvir algo interessante einiciar imediatamente a elaboração de uma resposta ou planejar o que você vai fazer sobre oque você acabou de ouvir. Claro que, enquanto você está pensando sobre o que a outrapessoa disse, agora você está ajustando o resto do que eles estão dizendo. Um truque paramanter a sua mente sobre o alto-falante é a ecoar mentalmente o que estão dizendo, comoeles dizem isso.Quando alguém está falando, tentar ouvir com os olhos, bem como seus ouvidos. Alinguagem corporal é tão importante para transmitir significado como língua falada, por isso,se você ouvir, mas não parece que você vai perder metade da mensagem. O contato visualtambém permite que o falante sabe que você está prestando atenção.Uma vez que o orador terminou de falar, resumir o que eles disseram. Por exemplo, vocêpoderia dizer: "Parece que você está feliz com seu modelo atual, exceto que você gostariaque fosse um pouco menor." Isso mostra o alto-falante que você estava ouvindo, e tambémlhes dá a oportunidade de corrigir eventuais equívocos imediatamente . Resumindo osignificado do falante também tendem a tirar mais detalhes ("Sim, e eu também gosto devermelho ..."), que pode ajudá-lo a adaptar o seu discurso de forma mais eficaz.Finalmente, se você tiver dúvidas ou comentários tentar apresentá-los de uma forma nãoconflituosa. Por exemplo, se uma perspectiva diz: "Eu não vejo por que você não podeentregar até terça-feira - que é uma semana inteira longe", você pode dizer algo como: "Eusei que não está recebendo a entrega de imediato é frustrante, mas nós ter um processo decontrole e fiscalização rigorosa da qualidade que seguimos para se certificar de que você temeeqquuiippaammeennttooss ddee aallttaa qquuaalliiddaaddee.. ""eeffiinniiççããoo::A escuta ativa é uma técnica de comunicação que aumenta a compreensão e relacionamentoentre o falante eo ouvinte. Ao invés de passivamente ouvindo o orador (ou não ouvir atodos), o ouvinte ativo presta muita atenção à linguagem verbal e corporal, em seguida,repete de volta os pontos mais importantes da mensagem do orador.A escuta ativa é extremamente útil para a construção de relacionamento entre você e umalto-falante, pois, seguindo o padrão básico de ouvir e, em seguida, indicando os fatosimportantes que mostram o alto-falante de forma conclusiva que você está prestandoatenção a eles. É particularmente bom em um cenário de vendas, onde uma perspectivamuitas vezes espera ser ignorado ou falou sobre. Ao mostrar que você valoriza a opinião docliente em potencial, você pode rapidamente construir confiança e relacionamento.É também uma forma quase perfeita para evitar mal-entendidos. Uma vez que você repetede volta um resumo do que você ouviu, o alto-falante, então, tem a chance de corrigiralguma coisa que você não entendeu. Este belisca esses mal-entendidos pela raiz antes queeles tenham a chance de jogar o seu ciclo de vendas completamente fora da pista.
  • 25. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626O uso mais óbvio da escuta ativa é durante a qualificação e responder a objeções etapas.Masnão feche os ouvidos ou o seu cérebro durante outras partes do processo de vendas.Muitasvezes, a sua perspectiva vai revelar informações úteis de forma espontânea, e esses bits deinformação são fundamentais para a identificação de seus "quentes" benefícios.SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraaCCoonnssttrruuççããoo ddee rreellaaççõõeess ffoorrtteessEsta habilidade de vendas é tão importante para a vida profissional de um vendedor como éa sua vida pessoal. Construir e manter relacionamentos saudáveis é a chave para odesenvolvimento de uma rede forte. E a rede vai permitir-lhe chegar longe, muito maisperspectivas do que você conseguiu em seu próprio país.Lembre-se da teoria dos "Seis Graus de Separação?" Vamos dizer que você está tentandoalcançar o tomador de decisão em uma grande empresa, mas você não conhece alguém quetrabalha lá. A chamada ou dois para sua rede de contatos rendimentos alguém que conhecealguém que trabalha para o seu alvo, armado com o nome da pessoa e número de telefonedireto, agora você tem acesso ao prospect.AAuuttoo--MMoottiivvaaççããooMesmo o melhor vendedor é um trabalho em progresso. Você sempre pode encontrar umamaneira de desenvolver suas habilidades, trabalhar em seu campo, e saber mais sobre osprodutos e serviços que você vende. Mas o esforço para melhorar-se constantemente temque vir de dentro. Seu gerente pode direcioná-lo para fazer algumas mudanças se as vendascomeçam a cair, mas se você está constantemente trabalhando para se tornar um melhorvendedor que você pode começar a trabalhar sobre o assunto antes que afete seus números.SSuuggeessttõõeess ddee lleeiittuurraaCCiittaaççããoo ffoonnttee ddee ddaaddoosshttp://www.netplaces.com/sales-rep/finding-the-yes-factor/picking-up-on-nonverbal-communication.htmhttp://sales.about.com/od/salesbasics/tp/The-Seven-Stages-Of-The-Sales-Cycle.htmMuitos vendedores têm desenvolvido um conjunto de "pitch" que eles usam para apresentaras características e benefícios de seu produto. Enquanto isso simplifica a abordagemabertura de novos clientes, muitas vezes é menos eficaz do que uma abordagem maisindividualizada.Você será muito mais bem sucedido se você começar por determinar as necessidades de seucliente ou quer ao invés de fazer uma suposição de que "one size fits all".
  • 26. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626Por exemplo, se você estiver vendendo carros que você pode estar gastando os todo-importantes primeiros minutos com a sua perspectiva, descrevendo a milhagem de gásreconhecidamente notável o seu produto pode oferecer. Isso pode atrair alguns clientes, masvocê vai perder as pessoas cuja prioridade compras é o carro vermelho desportivo dos seussonhos!Em vez disso, use o primeiro minuto ou dois para fazer perguntas. Descubra o que o seucliente está procurando e que é importante para eles. Então você vai ser capaz de fazer umdiscurso personalizado que incide sobre as prioridades da sua perspectiva, muitas vezescriando um salto impressionante em sua taxa de perto. Além disso, esta abordagem é muitomais provável para criar um cliente satisfeito que voltará para você de tempos em tempos, erecomendar a seus amigos e colegas também.
  • 27. AAtteenncciioossaammeennttee,,Adriano Cláudio RosanelliContatoRCA –PUBLICIDADE & PROPAGANDA R. PEDRO MACHADO DA SILVEIRA, 1428 – B. PANAZZOLO - CEP: 95080-550CNPJ: 02.384.241/001-05 – FONE/FAX: (54) – CEL 54 9996 4626