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  • 1. MANUAL DE NEGOCIACION BANCARIA Ramón Cerdá http://www.ramoncerda.comManual Patrocinado por: www.sociedadesurgentes.comVenta de sociedades Limitadas y Anónimas en 24 Horas.
  • 2. -1- COLECCIÓN PUBLICACIONES GMC - NÚMERO IX - 1998 “Un banquero es una persona dispuesta a prestarle dinero si usted muestra suficientes pruebas de que no lo necesita”. Herberth V. ProchnowVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 3. -2-EDITADO POR GESTIÓN Y MECANIZACIONES CONTABLES S.L.C/ del Pare Ferran Alcina, 4 y 6 bajos - OntinyentTeléfono: 902 195 024 Fax: 96 291 32 25Teléfono y Fax del Centro de Cálculo: 96 291 03 83e-mail: racers@gmc24.comPágina web: www.gmc24.comCubierta: Lingotes de oro; diseño, composición e impresión del propio autor.(no disponible en esta versiónelectrónica)Ontinyent, agosto de 1998 GMC y su logotipo son marcas registradas como nombre comercial y como marca de servicios. Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 4. -3- MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIA Novena publicación anual de G.M.C.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 5. -4- A mis padres con cariñoVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 6. -5- INTRODUCCIÓN: Un año más durante el mes de agosto realizamos con ilusión este proyecto que es nuestra publicación anual. Con esta publicación que tiene entre sus manos son ya nueve, además de las circulares semanales, cuadernos mensuales, separatas y otras publicaciones que continuamente realizamos. La versión en papel incluye indices sistemático y ordinario. Indices que han sido eliminados en esta versión electronica. Como en libros anteriores, aunque los temas pueden parecer (o incluso ser) técnicos, siempre procuro mantener un lenguaje simple sin complicaciones ni excesivos tecnicismos (los justos y nada más). Como siempre no se trata de realizar una obra excepcional en cuanto a su contenido, sino un pequeño manual de introducción en el tema que este año he elegido que es la NEGOCIACIÓN BANCARIA. Es cierto que hay muchos libros que de un modo u otro tratan este tema, y de seguro que con mayor profesionalidad, pero mi meta es contribuir realizando un pequeño compendio del tema que espero sirva de algo y además sea de agradable lectura.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 7. -6-AGRADECIMIENTOS: Siempre doy las gracias a todos nuestros clientes y amigos que han hecho posible la trayectoria ascendente de GMC a lo largo de los ya ocho años de existencia. Este año además quiero realizar un agradecimiento especial a todas aquéllas personas que han colaborado directamente en la realización de este libro; entre ellos quiero destacar a Paco Alcaraz, gerente de Interbureau asesoría SL que ha tenido la amabilidad de realizar el prólogo de esta primera edición; a la Sociedad de Garantía Recíproca que ha atendido mis peticiones de información, a Vicente Sanz, antiguo compañero de mi época en Caja Rural, y a otros amigos del sector de la banca entre los que puedo nombrar a Paco Gisbert y a Chimo Mateu. Y como no, también al equipo completo de GMC que de un modo u otro han colaborado en la edición de este libro. Gracias a todos. Ramón CerdáVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 8. -7- PRÓLOGO DE LA PRIMERA EDICIÓN: Que a las puertas del siglo XXI, los recursos externos son necesarios es cosa harto sabida. Que el logro de proyectos depende de la financiación ajena no es descubrir el Arco Iris. Coger al lector de la mano -sea profesional o empresario de una pequeña o mediana empresa- como hace Ramón Cerdá y adentrarlo en esta selva, es otra cosa muy distinta. En este mundo socioeconómico nuestro, por su naturaleza cambiante, necesitamos actualización permanente. Necesitamos información venga de donde venga. Por los retos que los profesionales y empresarios tienen que hacer frente. Por las estrategias económicas que se necesitan poner a punto. ¿Cómo disponer de fondos? ¿A dónde acudir? ¿Qué entidades crediticias están dispuestas a financiar? ¿Estatales? ¿Autonómicas? ¿Las particulares? ¿Qué garantías? ¿Qué riesgos? Son las grandes cuestiones que embargan al profesional y empresario. Estas páginas no han nacido para cubrir objetivos comerciales de una editorial, sino más bien de un responsable y consciente compromiso del autor consigo mismo y con las PYMES, y de una sólida e intensa experiencia profesional. Aunque el tema es amplio y complejo y el infierno está empedrado de buenas intenciones, en cualquier caso Ramón Cerdá pone en nuestras manos una guía que presta un servicio útil ante el desafío que la realidad del crédito y la financiación plantea. Y esto, siempre desde su convencimiento, el convencimiento de que podemos hacerlo mejor. PACO ALCARAZ Gerente de Interbureau Asesoría SL Alfaz del Pí - AlicanteVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 9. -8- PRIMERA PARTE La financiaciónVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 10. -9- “Un proveedor llama a un cliente después de intentar varias veces sin éxito cobrar un talón extendido por este último. Al indicar el proveedor que el banco le comunicó que no pagaban el talón por no ser conforme (por falta de fondos) el cliente le dijo: -Ya había oído que este banco no iba muy bien”. ... “Un banquero es una persona que te deja un paraguas cuando hace sol y te lo pide cuando empieza a llover”. MARK TWAINVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 11. -10-Una de las frases de mi vida y que llevo siempre en la agenda es: “EL SABER ES EL HIJO DE LAEXPERIENCIA”, de Leonardo Da Vinci. Quiero excusarme un poco en esta frase, porque muchos de loscomentarios que haré a lo largo del libro no provendrán de estudios que he realizado sino que son cuestionesque la experiencia de diecisiete años me han enseñado en los sectores de banca, empresa privada yposteriormente como asesor de empresas.Me he tomado algunas licencias y quiero advertir que todo lo que digo, con independencia de que esté más omenos refrendado por otras publicaciones, son interpretaciones y opiniones mías, totalmente discutibles. Hechasestas advertencias, empezaré por las definiciones de financiación que son el tema que nos ocupa.En nuestra publicación de 1993, DICCIONARIO DE TÉRMINOS EMPRESARIALES, incluimos como definiciónde FINANCIACIÓN la siguiente: “Aportación de dinero con el fin de desarrollar un proyecto o empresa”. Eldiccionario de toda la vida en principio es más escueto porque indica “Acción y efecto de financiar”, aunque entrelas definiciones siguientes hay algunas aclaraciones interesantes que voy a transcribir textualmente:FUENTES DE FINANCIACIÓN:Recursos líquidos o medios de pago a disposición de la empresa, para hacer frente a sus necesidadesdinerarias. Las fuentes de financiación forman parte de las cuentas de pasivo, y suponen unas disponibilidadesde un determinado grado de liquidez, que permiten la adquisición de capital tanto inmovilizado como circulante.La obtención de capital circulante se financia mediante el crédito a corto plazo, el crédito de funcionamiento(proveedores, acreedores, efectos a pagar) y el crédito bancario a corto plazo. El capital fijo se financia medianteel crédito a largo plazo, las emisiones de capital, la amortización y las reservas. Según que las fuentes definanciación sean de la empresa o pertenezcan a terceras personas ajenas a la misma (y por tanto exigibles),se distinguen dos tipos.1) Fuentes de financiación propia. Comprenden el capital social, representado por el valor nominal de lasacciones, las reservas, el fondo de amortización y la autofinanciación. El capital puede o no estar desembolsado,y en el primer caso puede realizarse mediante aportaciones dinerarias o no dinerarias. Las reservas provienende los beneficios no distribuidos de la empresa y pueden ser de los tipos siguientes: a)reservas legales, cuandosu cuantía está fijada por ley; b)estatutarias, cuando están fijadas por los estatutos de la empresa; c)voluntarias,determinadas por la obtención de beneficios extraordinarios; d) reservas procedentes de subvenciones estataleso privadas. Las reservas posibilitan la autofinanciación de la empresa sin necesidad de tener que acudir almercado de capitales. Pueden ser expresas, en el caso de que se registren en la contabilidad de la empresa,y tácitas, cuando no están contabilizadas. El fondo de amortización está formado por las cuotas destinadas ala renovación del equipo industrial. Otras partidas de la autofinanciación son las provisiones para pérdidasprevisibles, renovación de inmovilizados, deudores morosos, etc.. La empresa se autofinancia mediante larotación de capital circulante: una vez que sus partidas han concluido el periodo de maduración, la venta permitela recuperación de las partidas que forman su coste (mano de obra, materias primas y gastos generalesindustriales) y su importe líquido se reinvierte para financiar otro ciclo posterior de producción o de actividadcomercial de la empresa. Los beneficios financian los gastos generales, la distribución de los dividendos a losaccionistas, y la formación de reservas y de fondos de provisión.2) Fuentes de financiación ajena: Aquellas de las que la empresa dispone durante un tiempo determinado,transcurrido el cual tiene la obligación de pagar unos intereses y restituir la cantidad obtenida. Se distinguen lassiguientes modalidades: a)Crédito a largo y medio plazo, es decir con un plazo superior a un año. Comprendelos empréstitos (obligaciones), bonos, préstamos y créditos. B) Crédito a corto plazo, aquel cuyo vencimientoes inferior al año y está destinado a financiar el funcionamiento de la empresa. Comprende los contabilizadosen las cuentas de acreedores, proveedores, efectos a pagar, obligaciones y bonos con vencimiento inferior a unaño, y todo tipo de créditos a corto plazo.Lo transcrito puede servirnos de introducción, aunque no cabe duda de que está bastante enrevesado y aclarapocas cuestiones. Por otro lado se hace alguna aseveración de la cual no puedo participar como por ejemploel hecho de que las reservas voluntarias vienen determinadas por los beneficios extraordinarios. En modo algunoeso es así, siendo las reservas voluntarias las que provienen del beneficio tanto ordinario como extraordinarioy que quedan en la empresa sin proceder a ningún reparto de dividendos, después de haber cubierto las otrasreservas (legales, estatutarias, y otras especiales).El que se indique de ese modo en el diccionario puede ser debido a que la bibliografía utilizada ha sido francesay quizás la definición de esta partida es distinta en plan de cuentas de dicho país.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 12. -11-UN PAR DE IDEAS BÁSICAS:Las empresas son como seres vivos en continuo movimiento que han de cubrir sus necesidades para sobrevivir.La financiación es su alimento, y como tal debe de ser equilibrado.Es muy importante tener en cuenta que cuando financiemos una inversión de una maquinaria que tiene una vidaútil de 8 ó 10 años, no lo hagamos con un préstamo a corto plazo porque asfixiaríamos financieramente a laempresa al obligarla a amortizar de forma acelerada la inversión. Lo ideal es igualar la duración de la financiacióncon la vida útil de lo financiado. De todos modos aquí se choca muchas veces con la entidad financiera que nostiene que aprobar el préstamo, la cual muchas veces nos limitará los plazos a 5 ó 7 años.Orientativamente podemos utilizar la siguiente tabla: Elemento a financiar Duración de la financiación Maquinaria 8 años Equipos informáticos 2 años Inmuebles 20 años Vehículos 4/5 años Equipamiento de oficinas (fotocopiadoras, fax, mobiliario, aire 5/6 años acondicionado...) Circulante Póliza de crédito1 a un añoEn el caso de maquinaria hay que distinguir el tipo de maquinaria y la tecnología utilizada. Hay sectores en losque estimar una vida útil de 8 años puede resultar exagerado, y en cambio en otros sectores la vida útil essiempre mucho mayor, como es el caso de las imprentas, muchas de las cuales están funcionando con máquinasque tienen más de 20 años y están en perfecto estado de funcionamiento.Los equipos informáticos no cabe duda de que sería un error financiarlos a más de 2 años, de hecho muchasentidades ya no aceptan plazos mayores para este tipo de elementos, porque la velocidad con que quedanobsoletos es verdaderamente pasmosa.Los edificios cabría financiarlos incluso a mayor plazo, pero va a ser difícil encontrar financiación tan elástica.De todos modos aunque la vida útil de los inmuebles es bastante mayor (contablemente se amortizan al 3% sison industriales o al 2% si son administrativos; es decir que se estima una vida útil de entre 30 y 50 años),normalmente la empresa podrá absorber sin problemas las cuotas que le supondrá una financiación a 20 años.En muchos casos y por beneficios fiscales será incluso mejor acogerse a un leasing, con lo que ya resultará másque difícil conseguir una financiación a 12 años (lo normal serían 10 años).Por último en vehículos y otros elementos, suelen ser apropiadas las financiaciones entre cuatro y seis añossegún los casos.Para la financiación del circulante es más apropiada una cuenta de crédito a un año, o en algunos casos a doso tres años para evitar el coste de las excesivas renovaciones. Más adelante distinguiremos entre un préstamoy un crédito y profundizaremos en el significado y funcionamiento de una póliza de crédito. También incidiremosen los diferentes tipos de préstamos.¿EN QUÉ SE DIFERENCIA UN PRÉSTAMO DE UN CRÉDITO?Préstamo: Contrato por el cual una de las partes entrega a otra dinero o algo fungible con la condición de devolver otro tanto de la misma especie y calidad. Admite y de hecho es lo habitual un pacto expreso de pagar intereses.Crédito: Acto jurídico y el contrato correspondiente por el cual una parte concede a otra el uso de forma temporal de una cierta cifra de dinero a cambio de unos intereses.En definitiva, cuando nos dan un préstamo, nos entregan toda la cifra que hemos pedido y luego es utilizada.En el crédito no nos entregan dinero en principio, sino la posibilidad de ir utilizando hasta una cierta cantidad. 1 La palabra crédito viene del latín credere: confiarVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 13. -12-Veamos para mayor claridad la tarjeta Visa. De hecho la tarjeta Visa es una tarjeta de crédito. Cuando nos laentregan, no nos dan dinero, sino la posibilidad de pagar cosas con la tarjeta hasta un cierto nivel llamadocrédito. Una cifra habitual en estos casos es la de 200.000 pesetas mensuales, pero no nos las dan, sino quepodemos libremente utilizar la tarjeta hasta alcanzar dicha cifra.Si fuera un préstamo, el banco nos hubiera dado las 200.000 pesetas que luego hubiéramos podido o no gastar,pero lo no gastado lo tendríamos en dinero disponible; de la otra forma lo tenemos en crédito no utilizado.Otro ejemplo de crédito sería el que disfrutamos en la tienda del barrio o en la peluquería cuando vamos sindinero y nos atienden igualmente. Más tarde pasamos y pagamos lo que debemos. Eso es crédito; la tienda yla peluquería en este ejemplo son las entidades que nos han concedido un crédito. Si por el contrario hubiéramosido a la peluquería y le hubiéramos dicho que nos dejara 5.000 pesetas para pagarle al del supermercado,entonces el peluquero nos habría hecho un préstamo. ¿Y todo por qué?; porque el del supermercado no nos haconcedido un crédito.Espero no haberme ido demasiado por las ramas con el ánimo de aclarar el concepto.Por sus características especiales la póliza de crédito es el medio ideal para financiar el circulante (aparte de losfondos propios lógicamente) , porque las necesidades de circulante sufren altibajos a lo largo del tiempo ypodemos ir utilizando el crédito de acuerdo con las necesidades de cada momento, pagando intereses por lorealmente dispuesto. Si pidiéramos un préstamo, estaríamos pagando intereses tanto de lo dispuesto como delo no dispuesto y posiblemente inmovilizaríamos de forma poco rentable parte del préstamo.En la póliza de crédito lo que sí que es habitual aunque negociable y distinto en cada entidad es la comisión quese cobra por el saldo no dispuesto, así trimestralmente (puede ser también mensualmente o semestralmente,o en otro plazo pactado) se calcula la media de lo no dispuesto y se liquida una comisión. A pesar de ello, unapóliza de crédito seguirá siendo siempre más flexible y conveniente para este tipo de necesidades.Otro punto que suele encarecer las pólizas de crédito es el hecho de que el plazo habitual de concesión de lasmismas es el de un año, por lo que habitualmente habrá que ir renovándolas con el consiguiente coste decomisiones de apertura y estudio, y honorarios de corredor de comercio. Últimamente algunas entidadesbancarias están ofreciendo pólizas con vencimiento a dos o tres años. Si no recuerdo mal, LA CAIXA ofrecía enalgunos casos la posibilidad de los dos años, y el B.B.V. para cierto tipo de clientes estaba firmando pólizas atres años.DISTINTOS TIPOS DE PRÉSTAMOS:Ya hemos aclarado la diferencia entre crédito y préstamo; ahora indicaremos algunas de las modalidades máshabituales de préstamos.Hay que distinguir inicialmente entre dos grandes grupos: Los préstamos amortizables mediante cuotasconstantes y los préstamos amortizables mediante cuotas variables.Tal y como los propios nombres los definen, en los primeros pagaremos siempre la misma cuota, sea mensual,trimestral, semestralmente, etc., y en el segundo grupo las cuotas serán distintas siguiendo unos criterios queluego indicaremos.Entre los de cuotas constantes distinguiremos:• Francés, o progresivo (como veremos es el más habitual en nuestro país)• Americano simple• Sinking fund• AlemánY entre los de cuotas variables:• Los de progresión aritmética• Los de progresión geométrica• Los de amortización constante (el más habitual de este grupo)Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 14. -13-SISTEMA FRANCÉS:Como digo, el más habitual de los aquí utilizados, también recibe el nombre de sistema progresivo debido a queel capital solicitado al inicio se va reembolsando a través de cuantías de amortización que aumentan a medidaque se avanza en la vida del préstamo.En los ejemplos que pondré en cada uno de los sistemas, para poder comparar con mayor facilidad entre unosy otros, aplicaré siempre el mismo capital inicial que será de un millón de pesetas, y el mismo tipo de interés del6% anual.En el sistema francés cada cuota tiene dos componentes; uno que es la amortización que reduce el principal delpréstamo y otro que son los intereses que hacen frente al coste por el uso del capital. Todo ello se combina demanera que la cuota resultante sea siempre la misma. Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo sistema francés Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 25.422 30.422 25.422 2 974.578 4.873 25.549 30.422 50.971 3 949.029 4.745 25.677 30.422 76.648 4 923.352 4.617 25.805 30.422 102.453 5 897.547 4.488 25.934 30.422 128.387 6 871.613 4.358 26.064 30.422 154.451 7 845.549 4.228 26.194 30.422 180.645 8 819.355 4.097 26.325 30.422 206.970 9 793.030 3.965 26.457 30.422 233.427 10 766.573 3.833 26.589 30.422 260.016 11 739.984 3.700 26.722 30.422 286.738 12 713.262 3.566 26.856 30.422 313.594 13 686.406 3.432 26.990 30.422 340.584 14 659.416 3.297 27.125 30.422 367.709 15 632.291 3.161 27.260 30.422 394.969 16 605.031 3.025 27.397 30.422 422.366 17 577.634 2.888 27.534 30.422 449.900 18 550.100 2.751 27.671 30.422 477.571 19 522.429 2.612 27.810 30.422 505.381 20 494.619 2.473 27.949 30.422 533.330 21 466.670 2.333 28.089 30.422 561.418 22 438.582 2.193 28.229 30.422 589.647 23 410.353 2.052 28.370 30.422 618.018 24 381.982 1.910 28.512 30.422 646.530 25 353.470 1.767 28.655 30.422 675.184 26 324.816 1.624 28.798 30.422 703.982 27 296.018 1.480 28.942 30.422 732.924 28 267.076 1.335 29.087 30.422 762.010 29 237.990 1.190 29.232 30.422 791.242 30 208.758 1.044 29.378 30.422 820.621 31 179.379 897 29.525 30.422 850.146 32 149.854 749 29.673 30.422 879.818 33 120.182 601 29.821 30.422 909.639 34 90.361 452 29.970 30.422 939.609 35 60.391 302 30.120 30.422 969.729 36 30.271 151 30.271 30.422 1.000.000Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 15. -14-SISTEMA AMERICANO SIMPLE:Es similar al sistema francés porque las cuotas a pagar a lo largo de la vida de la operación son constantes, perose distingue de este en un pequeño (pero muy importante) detalle: No existe amortización alguna durante la vidadel préstamo salvo en el último período en que aparece una amortización que coincide con el principal delpréstamo.Por lo tanto es de cuota constante solo hasta cierto punto, ya que la última no lo es.En realidad este préstamo se podría ver como un préstamo de sistema francés con carencia de amortizacióndurante toda la vida del préstamo. Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo americano simple Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 5.000 2 1.000.000 5.000 5.000 3 1.000.000 5.000 5.000 4 1.000.000 5.000 5.000 5 1.000.000 5.000 5.000 6 1.000.000 5.000 5.000 7 1.000.000 5.000 5.000 8 1.000.000 5.000 5.000 9 1.000.000 5.000 5.000 10 1.000.000 5.000 5.000 11 1.000.000 5.000 5.000 12 1.000.000 5.000 5.000 13 1.000.000 5.000 5.000 14 1.000.000 5.000 5.000 15 1.000.000 5.000 5.000 16 1.000.000 5.000 5.000 17 1.000.000 5.000 5.000 18 1.000.000 5.000 5.000 19 1.000.000 5.000 5.000 20 1.000.000 5.000 5.000 21 1.000.000 5.000 5.000 22 1.000.000 5.000 5.000 23 1.000.000 5.000 5.000 24 1.000.000 5.000 5.000 25 1.000.000 5.000 5.000 26 1.000.000 5.000 5.000 27 1.000.000 5.000 5.000 28 1.000.000 5.000 5.000 29 1.000.000 5.000 5.000 30 1.000.000 5.000 5.000 31 1.000.000 5.000 5.000 32 1.000.000 5.000 5.000 33 1.000.000 5.000 5.000 34 1.000.000 5.000 5.000 35 1.000.000 5.000 5.000 36 1.000.000 5.000 1.000.000 1.005.000 1.000.000Método americano simple = método francés con carencia de amortización durante toda la vida del préstamo.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 16. -15-SISTEMA SINKING FUND:Es muy similar al americano simple y tiene en común la carencia total de amortizaciones durante la vida delpréstamo. Pero paralelamente existen unas dotaciones a un fondo en el que se van depositando unas cantidades(normalmente también constantes) con el fin de poder hacer frente a la amortización final del préstamo. Es unsistema un tanto absurdo a mi modo de ver y que en la práctica no es nada habitual, al menos en nuestroentorno cercano.Aquí curiosamente se pacta un tipo de interés para el préstamo y otro tipo de interés para el fondo; lógicamenteel tipo de interés que se pacta para el préstamo es mayor que para el del fondo por lo que en realidad se estánrealizando amortizaciones a un coste mayor. La única ventaja defendible comparándolo con el sistema francéses que a los largo de la vida del préstamo, en caso de necesidad se podría disponer del importe depositado enel fondo.Aquí la tabla-ejemplo sería la misma que para el anterior americano simple, con la particularidad de que por otrolado tendríamos que hacer unos depósitos que se nos remunerarían al tipo de interés pactado.El sistema es un tanto retorcido en su planteamiento, pero he creído interesante incluirlo en este libro paraconstatar su existencia, aunque no recomiendo su aplicación.En cierto modo sería lo mismo que el sistema francés que es más directo y llama a las cosas por su nombre.SISTEMA ALEMÁN:También se trata de un método de cuotas constantes en el cual la característica principal y diferenciadora es quelos intereses son anticipados en cada cuota.Llegados a este punto y después de haber visto estos distintos tipos de préstamos de cuotas constantes, no esen absoluto de extrañar que el sistema más utilizado sea el francés. Todos los demás son enrevesados (elsinking fund y el alemán) o poco prácticos (el americano simple).Por otra parte, el hecho de utilizar el sistema francés de cuotas constantes, no implica la necesidad de que eltipo de interés sea fijo. El tipo de interés puede ser variable, en cuyo caso lógicamente cada vez que se tengaque ajustar el tipo de interés con respecto a las condiciones pactadas se producirá un ajuste de las tablas delpréstamo, por lo que se recalcularán las cuotas que variarán de un periodo a otro. No por ello deja de tener eltratamiento de cuota fija. A continuación incluimos una tabla ejemplo del sistema alemán, y acto seguido unejemplo del sistema francés en el supuesto de que los ajustes de intereses sean anuales pactados al Mibor2 +1.En el ejemplo, el Mibor el primer año es al 5%, al 6% en el segundo año y al 7% en el tercer año. 2 Madrid Interbank Offered RateVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 17. -16- Importe del préstamo 1000000 Duración 30 meses Tipo sistema alemán Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortización 1.000.000 15.000 15.000 1 1.000.000 14.602 26.546 41.148 26.546 2 973.454 14.198 26.950 41.148 53.496 3 946.504 13.787 27.360 41.148 80.856 4 919.144 13.371 27.777 41.148 108.633 5 891.367 12.948 28.200 41.148 136.833 6 863.167 12.518 28.629 41.148 165.463 7 834.537 12.082 29.065 41.148 194.528 8 805.472 11.639 29.508 41.148 224.036 9 775.964 11.190 29.957 41.148 253.994 10 746.006 10.734 30.414 41.148 284.407 11 715.593 10.271 30.877 41.148 315.284 12 684.716 9.801 31.347 41.148 346.631 13 653.369 9.323 31.824 41.148 378.455 14 621.545 8.839 32.309 41.148 410.764 15 589.236 8.347 32.801 41.148 443.565 16 556.435 7.847 33.301 41.148 476.866 17 523.134 7.340 33.808 41.148 510.674 18 489.326 6.825 34.322 41.148 544.996 19 455.004 6.302 34.845 41.148 579.841 20 420.159 5.772 35.376 41.148 615.217 21 384.783 5.233 35.915 41.148 651.131 22 348.869 4.686 36.461 41.148 687.593 23 312.407 4.131 37.017 41.148 724.610 24 275.390 3.567 37.580 41.148 762.190 25 237.810 2.995 38.153 41.148 800.343 26 199.657 2.414 38.734 41.148 839.076 27 160.924 1.824 39.324 41.148 878.400 28 121.600 1.225 39.922 41.148 918.322 29 81.678 617 40.530 41.148 958.852 30 41.148 41.148 41.148 1.000.000Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 18. -17- Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo francés Interés Mibor + 1% - ajuste anual Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 25.422 30.422 25.422 2 974.578 4.873 25.549 30.422 50.971 3 949.029 4.745 25.677 30.422 76.648 4 923.352 4.617 25.805 30.422 102.453 5 897.547 4.488 25.934 30.422 128.387 6 871.613 4.358 26.064 30.422 154.451 7 845.549 4.228 26.194 30.422 180.645 8 819.355 4.097 26.325 30.422 206.970 9 793.030 3.965 26.457 30.422 233.427 10 766.573 3.833 26.589 30.422 260.016 11 739.984 3.700 26.722 30.422 286.738 12 713.262 3.566 26.856 30.422 313.594 13 686.406 4.004 26.728 30.732 340.322 14 659.678 3.848 26.884 30.732 367.206 15 632.794 3.691 27.041 30.732 394.247 16 605.753 3.534 27.199 30.732 421.446 17 578.554 3.375 27.357 30.732 448.803 18 551.197 3.215 27.517 30.732 476.320 19 523.680 3.055 27.677 30.732 503.997 20 496.003 2.893 27.839 30.732 531.836 21 468.164 2.731 28.001 30.732 559.837 22 440.163 2.568 28.165 30.732 588.002 23 411.998 2.403 28.329 30.732 616.331 24 383.669 2.238 28.494 30.732 644.825 25 355.175 2.368 28.528 30.896 673.353 26 326.647 2.178 28.719 30.896 702.071 27 297.929 1.986 28.910 30.896 730.981 28 269.019 1.793 29.103 30.896 760.084 29 239.916 1.599 29.297 30.896 789.381 30 210.619 1.404 29.492 30.896 818.873 31 181.127 1.208 29.689 30.896 848.561 32 151.439 1.010 29.887 30.896 878.448 33 121.552 810 30.086 30.896 908.534 34 91.466 610 30.286 30.896 938.820 35 61.180 408 30.488 30.896 969.308 36 30.692 205 30.692 30.896 1.000.000Mibor primer año = 5%Mibor segundo año = 6%Mibor tercer año = 7%Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 19. -18-SISTEMA VARIABLE DE PROGRESIÓN ARITMÉTICA:En este sistema, las cuotas que se van pagando a lo largo de la vida del préstamo se van incrementando (odisminuyendo) de forma progresiva. Cada cuota se haya añadiendo a la anterior un componente fijo llamadorazón. Si la razón es positiva (en el ejemplo la razón es 1.000), entonces la cuota va en aumento. Si por elcontrario la razón fuera negativa, entonces en cada cuota se pagaría menos. En préstamos a largo plazo sepodría introducir una razón pequeña de manera que aunque las cuotas van en aumento, aproximadamente semantendrían teniendo en cuenta los incrementos anuales de IPC. Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo Variable de progresión aritmética. Razón positiva: 1.000 Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 8.460 13.460 8.460 2 991.540 4.958 9.502 14.460 17.962 3 982.038 4.910 10.550 15.460 28.512 4 971.488 4.857 11.602 16.460 40.114 5 959.886 4.799 12.660 17.460 52.775 6 947.225 4.736 13.724 18.460 66.498 7 933.502 4.668 14.792 19.460 81.291 8 918.709 4.594 15.866 20.460 97.157 9 902.843 4.514 16.946 21.460 114.103 10 885.897 4.429 18.030 22.460 132.133 11 867.867 4.339 19.121 23.460 151.254 12 848.746 4.244 20.216 24.460 171.470 13 828.530 4.143 21.317 25.460 192.787 14 807.213 4.036 22.424 26.460 215.211 15 784.789 3.924 23.536 27.460 238.747 16 761.253 3.806 24.654 28.460 263.401 17 736.599 3.683 25.777 29.460 289.177 18 710.823 3.554 26.906 30.460 316.083 19 683.917 3.420 28.040 31.460 344.124 20 655.876 3.279 29.181 32.460 373.304 21 626.696 3.133 30.326 33.460 403.630 22 596.370 2.982 31.478 34.460 435.108 23 564.892 2.824 32.635 35.460 467.744 24 532.256 2.661 33.799 36.460 501.543 25 498.457 2.492 34.968 37.460 536.510 26 463.490 2.317 36.142 38.460 572.653 27 427.347 2.137 37.323 39.460 609.976 28 390.024 1.950 38.510 40.460 648.485 29 351.515 1.758 39.702 41.460 688.188 30 311.812 1.559 40.901 42.460 729.089 31 270.911 1.355 42.105 43.460 771.194 32 228.806 1.144 43.316 44.460 814.510 33 185.490 927 44.532 45.460 859.042 34 140.958 705 45.755 46.460 904.797 35 95.203 476 46.984 47.460 951.781 36 48.219 241 48.219 48.460 1.000.000Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 20. -19-SISTEMA DE CUOTA VARIABLE MEDIANTE PROGRESIÓN GEOMÉTRICA:Básicamente es igual que el sistema anterior, con la única diferencia de que las cuotas no se hayan añadiendoa la anterior la razón (de forma aritmética), sino a través de una operación geométrica. En estos casos lo quese acuerda es incrementar (podría ser también disminuir) en base a un porcentaje. En el ejemplo las cuotas seincrementan a razón de un 5%. En el otro sistema cada cuota se incrementa en igual cantidad (en el ejemplo1.000 pesetas), y en este segundo caso, el incremento cada vez es mayor porque el porcentaje se calcula a suvez sobre una base cada vez más grande. Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo Cuota variable progresión geométrica Incremento 5% Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 6.719 11.719 6.719 2 993.281 4.966 7.339 12.305 14.058 3 985.942 4.930 7.991 12.920 22.048 4 977.952 4.890 8.677 13.566 30.725 5 969.275 4.846 9.398 14.245 40.123 6 959.877 4.799 10.157 14.957 50.280 7 949.720 4.749 10.956 15.705 61.236 8 938.764 4.694 11.796 16.490 73.032 9 926.968 4.635 12.680 17.314 85.712 10 914.288 4.571 13.609 18.180 99.321 11 900.679 4.503 14.586 19.089 113.906 12 886.094 4.430 15.613 20.044 129.519 13 870.481 4.352 16.693 21.046 146.213 14 853.787 4.269 17.829 22.098 164.042 15 835.958 4.180 19.023 23.203 183.065 16 816.935 4.085 20.278 24.363 203.343 17 796.657 3.983 21.598 25.581 224.941 18 775.059 3.875 22.985 26.860 247.926 19 752.074 3.760 24.443 28.203 272.369 20 727.631 3.638 25.975 29.613 298.344 21 701.656 3.508 27.586 31.094 325.930 22 674.070 3.370 29.278 32.649 355.209 23 644.791 3.224 31.057 34.281 386.266 24 613.734 3.069 32.927 35.995 419.193 25 580.807 2.904 34.891 37.795 454.084 26 545.916 2.730 36.955 39.685 491.039 27 508.961 2.545 39.124 41.669 530.163 28 469.837 2.349 41.403 43.753 571.567 29 428.433 2.142 43.798 45.940 615.365 30 384.635 1.923 46.314 48.237 661.679 31 338.321 1.692 48.957 50.649 710.636 32 289.364 1.447 51.735 53.182 762.371 33 237.629 1.188 54.652 55.841 817.023 34 182.977 915 57.718 58.633 874.741 35 125.259 626 60.938 61.564 935.679 36 64.321 322 64.321 64.642 1.000.000Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 21. -20-SISTEMA DE AMORTIZACIÓN CONSTANTE:En el sistema francés se combinan las amortizaciones y los intereses de manera que todas las cuotas soniguales. En el sistema de amortización constante, por definición lo que se mantiene igual es la amortización, ypor necesidad, al bajar el capital de forma igual en cada cuota, los intereses son menores, por lo que las cuotasson variables; de hecho son cada vez más pequeñas.Este tipo de préstamo no se utiliza normalmente con cuotas mensuales, sino con cuotas semestrales o inclusoanuales.En el ejemplo incluimos un préstamo a 3 años con amortizaciones semestrales. Importe del préstamo 1000000 Duración 3 años Tipo amortización constante amortizaciones semestrales Interés 6% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 1.000.000 5.000 166.667 171.667 166.667 2 833.333 4.167 166.667 170.833 333.333 3 666.667 3.333 166.667 170.000 500.000 4 500.000 2.500 166.667 169.167 666.667 5 333.333 1.667 166.667 168.333 833.333 6 166.667 833 166.667 167.500 1.000.000Como puede apreciarse, la cifra que se repite es la de la amortización que asciende a 166.667 pesetas cadasemestre.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 22. -21-LA CARENCIA:Aunque de forma indirecta, ya hemos hablado de la carencia en los préstamos. En un préstamo normal, seconjugan en un mismo periodo intereses y amortización, pero puede ocurrir como es el caso del americano queexista una carencia de amortización y solo se paguen intereses durante un cierto periodo de tiempo. Tambiénpuede ocurrir al contrario, que hubiera carencia de intereses, aunque no es tan normal.Hay una opción muy interesante bajo mi punto de vista que es el préstamo francés con un periodo inicial decarencia de amortización. Es el que se utiliza normalmente en los préstamos de inversión que se tramitan através de la Sociedad de Garantía Recíproca o en préstamos ICO - Instituto de Crédito Oficial.Estos préstamos suelen hacerse a cinco años con uno inicial de carencia o a siete años con los dos primerosde carencia. Dado que se realizan para inversiones, ello permite que durante los primeros meses o años de lainversión, cuando se supone que todavía no es totalmente productiva, se tenga una obligación menor en cuantoa los importes de las cuotas a pagar, cuestión que siempre resulta de agradecer.Una maquinaria que se financie a 7 años -lo ideal según indicábamos al principio eran 8 años o en todo casoequilibrar la duración del préstamo a la vida útil real de la máquina, pero 7 años es un periodo razonable -,durante los dos primeros años producirá unas cuotas relativamente bajas debido a que sólo pagaríamosintereses. A partir del tercer año, cuando la máquina ya se encuentra en pleno rendimiento y genera una mayorfacturación (esto es teoría), entonces se empieza a amortizar el préstamo.A continuación se incluye un ejemplo:Maquinaria financiada: 5.000.000 pts.Tipo de Interés: 5,5% Importe del préstamo 5000000 Duración 7 años Tipo francés con dos años de carencia Interés 5,5% Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado 1 5.000.000 22.917 22.917 2 5.000.000 22.917 22.917 3 5.000.000 22.917 22.917 4 5.000.000 22.917 22.917 5 5.000.000 22.917 22.917 6 5.000.000 22.917 22.917 7 5.000.000 22.917 22.917 8 5.000.000 22.917 22.917 9 5.000.000 22.917 22.917 10 5.000.000 22.917 22.917 11 5.000.000 22.917 22.917 12 5.000.000 22.917 22.917 13 5.000.000 22.917 22.917 14 5.000.000 22.917 22.917 15 5.000.000 22.917 22.917 16 5.000.000 22.917 22.917 17 5.000.000 22.917 22.917 18 5.000.000 22.917 22.917 19 5.000.000 22.917 22.917 20 5.000.000 22.917 22.917 21 5.000.000 22.917 22.917 22 5.000.000 22.917 22.917 23 5.000.000 22.917 22.917 24 5.000.000 22.917 22.917 25 5.000.000 22.917 72.589 95.506 72.589 26 4.927.411 22.584 72.922 95.506 145.511 27 4.854.489 22.250 73.256 95.506 218.767Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 23. -22- 28 4.781.233 21.914 73.592 95.506 292.359 29 4.707.641 21.577 73.929 95.506 366.288 30 4.633.712 21.238 74.268 95.506 440.556 31 4.559.444 20.897 74.608 95.506 515.164 32 4.484.836 20.555 74.950 95.506 590.115 33 4.409.885 20.212 75.294 95.506 665.408 34 4.334.592 19.867 75.639 95.506 741.047 35 4.258.953 19.520 75.986 95.506 817.033 36 4.182.967 19.172 76.334 95.506 893.367 37 4.106.633 18.822 76.684 95.506 970.051 38 4.029.949 18.471 77.035 95.506 1.047.086 39 3.952.914 18.118 77.388 95.506 1.124.474 40 3.875.526 17.763 77.743 95.506 1.202.217 41 3.797.783 17.407 78.099 95.506 1.280.316 42 3.719.684 17.049 78.457 95.506 1.358.774 43 3.641.226 16.689 78.817 95.506 1.437.591 44 3.562.409 16.328 79.178 95.506 1.516.769 45 3.483.231 15.965 79.541 95.506 1.596.310 46 3.403.690 15.600 79.906 95.506 1.676.215 47 3.323.785 15.234 80.272 95.506 1.756.487 48 3.243.513 14.866 80.640 95.506 1.837.127 49 3.162.873 14.497 81.009 95.506 1.918.136 50 3.081.864 14.125 81.381 95.506 1.999.517 51 3.000.483 13.752 81.754 95.506 2.081.270 52 2.918.730 13.378 82.128 95.506 2.163.399 53 2.836.601 13.001 82.505 95.506 2.245.903 54 2.754.097 12.623 82.883 95.506 2.328.786 55 2.671.214 12.243 83.263 95.506 2.412.049 56 2.587.951 11.861 83.644 95.506 2.495.693 57 2.504.307 11.478 84.028 95.506 2.579.721 58 2.420.279 11.093 84.413 95.506 2.664.134 59 2.335.866 10.706 84.800 95.506 2.748.934 60 2.251.066 10.317 85.188 95.506 2.834.122 61 2.165.878 9.927 85.579 95.506 2.919.701 62 2.080.299 9.535 85.971 95.506 3.005.672 63 1.994.328 9.141 86.365 95.506 3.092.037 64 1.907.963 8.745 86.761 95.506 3.178.798 65 1.821.202 8.347 87.159 95.506 3.265.957 66 1.734.043 7.948 87.558 95.506 3.353.515 67 1.646.485 7.546 87.959 95.506 3.441.474 68 1.558.526 7.143 88.363 95.506 3.529.837 69 1.470.163 6.738 88.768 95.506 3.618.604 70 1.381.396 6.331 89.174 95.506 3.707.779 71 1.292.221 5.923 89.583 95.506 3.797.362 72 1.202.638 5.512 89.994 95.506 3.887.356 73 1.112.644 5.100 90.406 95.506 3.977.762 74 1.022.238 4.685 90.821 95.506 4.068.582 75 931.418 4.269 91.237 95.506 4.159.819 76 840.181 3.851 91.655 95.506 4.251.474 77 748.526 3.431 92.075 95.506 4.343.549 78 656.451 3.009 92.497 95.506 4.436.046 79 563.954 2.585 92.921 95.506 4.528.967 80 471.033 2.159 93.347 95.506 4.622.314 81 377.686 1.731 93.775 95.506 4.716.089 82 283.911 1.301 94.205 95.506 4.810.294 83 189.706 869 94.636 95.506 4.904.930 84 95.070 436 95.070 95.506 5000000Durante los dos primeros años solo se pagarían 22.917 pesetas mensuales, y solo a partir del tercer año la cuotaascendería a 95.506 pts.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 24. -23-LA CUOTA CERO:Una variante del préstamo con carencia es el préstamo de cuota cero, no utilizado mucho en el ámbitoempresarial, pero que se ha popularizado en la venta de vehículos. “Olvídese de pagar hasta...”.En este caso lo que ocurre es que se pacta un periodo de carencia total durante los primeros meses, pero noexiste exención de intereses, simplemente se añadirán a las subsiguientes cuotas.Es un préstamo muy utilizado para forzar la venta de vehículos en épocas concretas del año o para restos destock por cambio de modelo. De lo que se trata es de que se lleven el vehículo aunque no dispongan de dinero.LAS CATORCE CUOTAS:El préstamo más popular, tanto a nivel empresarial como a nivel particular es el de doce cuotas anuales (cuotamensual). Últimamente se ha popularizado bastante para préstamos al consumo ( entre los que se encuentrantambién los de vehículos). Se trata de reducir las cuotas mensuales a costa de incluir otras dos cuotas al añoque se hacen coincidir en las fechas de las pagas extraordinarias (verano y navidad); de ese modo se hacen másllevaderos los préstamos al equilibrar los reembolsos con los ingresos.LA T.A.E.:Las entidades financieras están obligadas a informarnos de la T.A.E. del préstamo que hemos solicitado.La TAE - Tasa Anual Equivalente, es un instrumento establecido por el Banco de España para que los clientesde las entidades financieras puedan comparar de forma homogénea los costes de los préstamos.En una campaña publicitaria una determinada entidad puede decir que le ofrece un préstamo al 2% durante elprimer año, lo cual puede parecer muy interesante, pero quizás comparado con otra entidad cuyo tipo de interésinicial sea del 6% no tenga tanto interés. Eso es lo que estaba ocurriendo hasta que el Banco de España obligóa las entidades a informar de la T.A.E., de manera que las dos entidades anteriores, al publicitar su productopuede que digan (normalmente mediante un asterisco y un número pequeñito, pero lo dicen al fin y al cabo) quela T.A.E. de su préstamo es del 8% y del 7% respectivamente, con lo cual la opción que parecía menosinteresante, en realidad es más económica. ¿por qué puede suceder eso?; en realidad por varios motivos. Lacomisión de apertura puede ser muy diferente, o simplemente el tipo de interés a partir del segundo año en laprimera entidad bancaria sea muy superior al de la segunda entidad.De todos modos, no es tampoco la panacea para comparar varias operaciones porque solo serían comparablesofertas bancarias que tuvieran la misma duración ya que la fórmula de cálculo de la TAE tiene en cuenta lascomisiones y la periodicidad de liquidación.Tampoco hay que confundir el valor de la TAE con lo que realmente se está pagando. De hecho, una TAEinferior puede suponer menos intereses a pagar según los casos.A continuación ponemos un ejemplo: Préstamo 1.000.000 pts. al 10% de interés y con una comisión de aperturade 10.000 pts. Periodicidad de las cuotas T.A.E. Intereses pagados Cuotas mensuales 12,57% 54.989 pts. Cuotas trimestrales 12,19% 63.272 pts. Cuotas semestrales 11,75% 75.610 pts.Einstein ya decía que el tiempo era relativo. ¿Cómo no va a serlo la T.A.E.?.¿CONVIENE TRABAJAR CON MUCHOS BANCOS A LA VEZ?La relación entre el cliente y la banca ha cambiado enormemente en los últimos años. Antes existía un temorexcesivo a negociar cualquier condición que la banca imponía. Hemos de tener en cuenta que cualquier entidadfinanciera es una empresa que lógicamente tiene como meta la de ganar dinero, pero también como cualquierotra empresa, tendrá distintos tipos de clientes, a los cuales “medirá” de distinta forma según ciertos parámetros.Si usted consigue ser un buen cliente de su entidad financiera, lógicamente podrá conseguir mejores condicionesa la hora de negociar un préstamo u otro tipo de operación.Su empresa será más grande o más pequeña, pero lógicamente tendrá unos recursos limitados; si trabaja conmuchos bancos a la vez, necesariamente el volumen operativo en cada uno de ellos descenderáproporcionalmente, y con ello su poder de negociación con ellos porque usted no será un cliente importante paraninguno. En cambio si trabaja con pocas entidades siendo el pastel a repartir el mismo, el punto de vista delVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 25. -24-banco sobre su empresa cambiará radicalmente y usted no será un cliente más, sino alguien a tener en cuenta.Siguiendo esta teoría, lo ideal podría parecer que es trabajar con una sola entidad, pero es algo que tampocoes demasiado aconsejable porque le quitaría maniobrabilidad. Si esa entidad por el motivo que fuese le “cerraseel grifo”, no tendría a donde acudir porque en las otras entidades su empresa no tendría la debida consideración.Si se trata de una pequeña empresa, lo ideal es trabajar con un par de bancos. Si es una empresa mayor, sepuede ampliar este abanico, pero como decimos, no hay que ampliarlo demasiado a costa de perder importanciacuantitativa de cara a las entidades. Es cierto que importa la calidad, pero el banco valora también mucho lacantidad.LOS OTROS COSTES DE UN PRÉSTAMO A TENER EN CUENTA:El tipo de interés que se negocia es fundamental por supuesto, a mayor tipo de interés, mayor coste final, perohay otras costes a tener en cuenta. Entre ellos cabe destacar la comisión de estudio, la comisión de apertura,la comisión de cancelación anticipada, la comisión del saldo medio no dispuesto, la comisión del mayor saldoexcedido, el corretaje, los gastos notariales, los gastos de asesoría externa, etc.La mayoría de estos gastos son negociables, y según nuestro poder de negociación podremos conseguir unascondiciones u otras.La comisión de estudio cubre el trabajo del analista de la entidad. Esta comisión hemos de tener muy presentecon independencia de lo que hayamos negociado que no nos la deben cobrar si el préstamo no se aprueba.La de apertura nos la cobraran normalmente en el mismo momento que la de estudio cuando nos abonen laoperación. Normalmente la descuentan directamente del importe a abonar en nuestra cuenta.Las comisiones del saldo medio no dispuesto y la del mayor saldo excedido solo se aplicarán en cuentas decrédito, nunca en préstamos.Todas ellas son negociables y variaran dependiendo del tipo de cliente. Los gastos de corretaje (honorarios delCorredor de Comercio interviniente) son más difíciles de negociar, aunque en algunos casos se llega al acuerdode que estos gastos se pagan por mitad (mitad el prestamista y mitad el prestatario).En cuanto a los gastos notariales, se producirán cuando se trate de préstamos hipotecarios. Estos gastos sonpoco negociables, y hemos de tener en cuenta también los gastos que nos ocasionará posteriormente lacancelación de la hipoteca.Una de las comisiones más fáciles de negociar es la de cancelación anticipada. En muchos casos se puedeacordar que no exista esta comisión, o caso de existir que no se aplique si la cancelación se hace en unas fechasconcretas -por ejemplo en las fechas en que hay que recalcular los intereses-.Por otra parte en préstamos de cierta cuantía o complejidad es muy aconsejable que una empresa externaelabore un dossier previo con todo el estudio y documentación necesarios para presentar a la entidad bancaria,o a la Sociedad de Garantía Recíproca en su caso.Esto supone un coste adicional lógicamente, pero facilitará (que no garantizará) la concesión del préstamo.Las operaciones presentadas en la Sociedad de Garantía Recíproca tienen una complejidad adicional que hacenprácticamente indispensable este estudio previo para garantizar dentro de lo posible la aprobación de laoperación.LAS OPERACIONES SUBVENCIONADAS:La única forma de conseguir financiación por debajo del precio de mercado, es que estas gocen de algunasubvención oficial que puede proceder de Organismos de la Comunidad Autónoma, del Estado o de la UniónEuropea.Los tipos de operaciones a las que pueden acceder un mayor número de empresas son las realizadas a travésde una Sociedad de Garantía Recíproca -SGR-, o a través del Instituto de Crédito Oficial -ICO-LAS SOCIEDADES DE GARANTÍA RECÍPROCA:La Sociedad de Garantía Recíproca de la Comunidad Valenciana es una entidad promovida desde el sectorpúblico cuya finalidad es prestar garantía -aval- a las operaciones solicitadas a las entidades financieras por susasociados.Para prestar este aval, la S.G.R. realiza un estudio muy minucioso de los estados contables y de la viabilidaddel proyecto presentado por la empresa.A continuación indicaremos los costes del aval, las subvenciones que pueden tramitarse y la operativa generalde funcionamiento en el estudio de operaciones.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 26. -25-COSTE DEL AVAL - CONDICIONES GENERALES:• Comisión de estudio y apertura: hasta el 1% del importe avalado en el momento de la formalización• Comisión de aval: Hasta 1,5% anual sobre capital pendiente.• Suscripción de capital: 1% del importe formalizado, reembolsable al finalizar el aval. COSTE DEL AVAL HASTA 1,75%COSTE FINAL DEL AVAL:Hay que tener en cuenta que al coste del aval hay que deducirle las posibles subvenciones a los tipos de interésvigentes.INICIATIVA PYME DGPP-IMPIVA: HASTA 3 puntosINSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS: HASTA 3 puntosY los diferenciales de tipo de interés conseguidos gracias a los convenios suscritos por la SGR.LÍNEA DE FINANCIACIÓN PYMES:La línea de financiación Pymes incluye:• DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME Según Real Decreto del 20 de junio de 1997• INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS Regulado por Orden de la Consellería de Economía y Hacienda del 16 de abril de 1998A efectos de esta línea de financiación, se considera PYME la empresa que no tenga más de 250 trabajadoresy que tenga un volumen de negocios anual no superior a 40 millones de ecus (6.400 millones de pesetas), o bienun balance no superior a 27 millones de ecus (4.320 millones de pesetas).DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME:BENEFICIARIOS: PYMESSUBVENCIÓN: Hasta 3 puntosDESTINO:a) PRÉSTAMOS PARA INVERSIONESb) EN REESTRUCTURACIÓN EL IMPORTE DE LOS PRÉSTAMOS A REESTRUCTURAR.PLAZOS:a) En inversión: 5 años con 1 de carencia ó 7 años con dos de carencia.b) En reestructuración: de 4 a 7 añosINSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS:BENEFICIARIOS: PYMES ubicadas en la Comunidad ValencianaDESTINO: CIRCULANTE / REESTRUCTURACIÓN FINANCIERASUBVENCIÓN:-Reestructuración: 3 puntos-Circulante: 3 puntos, empresas hasta 9 trabajadores y con un balance inferior a 152 millones o ventas anualesde hasta 202 millones de pesetas; 2,5 puntos, empresas hasta 49 trabajadores y con un balance inferior a 825millones de pesetas, o ventas anuales de hasta 1.155 millones de pesetas; 2 puntos para el resto de PYMES.IMPORTE: Hasta 50 millones de pesetasPLAZO: Hasta 5 añosOPERATIVA DE LA SGR:• INFORMACIÓN INICIAL Y DOCUMENTACIÓN BÁSICAVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 27. -26-• “PREVIABILIDAD” DE LA OPERACIÓN• VISITA EMPRESA (según casos)• ANÁLISIS DE LA OPERACIÓN• CONCESIÓN SI PROCEDE• FORMALIZACIÓNTIPOS DE OPERACIONES:• INVERSIÓN• CIRCULANTEAVALES COMERCIALES:• AVALES ANTE PROVEEDORES• AVALES ANTE OTROS ACREEDORES• AVALES PARA GARANTIZAR E.A.C. VIVIENDASAVALES TÉCNICOS:• FIANZAS PROVISIONALES• FIANZAS DEFINITIVAS• FIANZAS GLOBALES• AVAL ANTE LA ADMINISTRACIÓN• AVAL ANTE CLIENTE POR SUMINISTRO• AVAL DE PROFESIONALESPRÉSTAMOS 10:Para empresas que cumplen ciertos requisitos, la SGR realiza operaciones de forma más ágil con un plazo derespuesta muy corto:• EMPRESAS SOLICITANTES: HASTA 10 TRABAJADORES• IMPORTE MÁXIMO: HASTA 10 MILLONES DE PESETAS• PLAZO DE RESPUESTA: MÁXIMO 10 DÍAS• TIPO MEDIO DE INTERÉS AL FINAL DE LA OPERACIÓN: MIBOR - 0,75%---CÓMO ESTUDIA LA SGR LAS OPERACIONESFASES DEL ESTUDIO DE OPERACIONES:FASE PREVIA:• RECOPILACIÓN DE DATOS DE LOS SOCIOS• INFORMES EXTERNOS (BANCOS, PROVEEDORES, R.A.I., CIRBE, ETC.)• ANÁLISIS DE PRE-FACTIBILIDADVISITA EMPRESA:• ANÁLISIS CONTROL INTERNO• VERIFICACIÓN SOPORTE CONTABLE• CONTRASTACIÓN INFORMACIÓN FACILITADA•Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 28. -27-ANÁLISIS:• ECONÓMICO• FINANCIERO• ESTRATÉGICO• ENTORNO/SECTOR• VIABILIDAD PROYECTO• CAPACIDAD DE REEMBOLSOELABORACIÓN ESTUDIO:• INFORME DE RIESGOS• PROPUESTA DE AVAL•SANCIÓN DE LA OPERACIÓNCRITERIOS DE DECISIÓN Y POLÍTICA DE CONTRAGARANTÍAS:En coherencia con los fines de la S.G.R. Los criterios de concesión se basan en una mayor ponderación de losfactores de decisión directamente vinculados a la viabilidad económico financiera de la empresa y no tanto a susolvencia patrimonial.Los criterios básicos son:• CAPACIDAD DE REEMBOLSO• DEDUCIDA SOBRE INFORMACIÓN SUFICIENTE Y RAZONABLEMENTE VERIFICADA• RIESGO ECONÓMICO Y FINANCIERO ACEPTABLE EN SU CONJUNTO• GARANTÍAS MÍNIMAS QUE OTORGUEN COHERENCIA A LA OPERACIÓNCIFRAS MÁS SIGNIFICATIVAS DE LA S.G.R. (DATOS A 31 de diciembre de 1997)• VOLUMEN TOTAL DE OPERACIONES FORMALIZADAS: 113.859 MILLONES DE PESETAS• VOLUMEN OPERACIONES FORMALIZADAS DESDE EL 1-1-97 al 31-12-97: 25.309 MILLONES• NÚMERO DE EMPRESAS PARTÍCIPES: 4.325 SOCIOS• CONDICIONES MEDIAS DE LOS AVALES FORMALIZADOS EN 1997: IMPORTE MEDIO 16 millones de pesetas PLAZO MEDIO 64 meses TIPO MEDIO INTERÉS: 5,89%• RIESGO VIVO AL 31-12-97: 54.000 millones de pesetas• RIESGO VIVO REAVALADO: 37.700 millones de pesetas• FONDOS PROPIOS: 1.646 millones de pesetas• FONDO PROVISIONES TÉCNICAS: 1.844 millones de pesetasComo hemos dicho al principio de este capítulo, las operaciones que se presentan a la Sociedad de GarantíaRecíproca se estudian minuciosamente, siendo necesario presentar un estudio y una documentación lo máscompletos posibles con el fin de facilitar la concesión del aval.En G.M.C. preparamos tanto el Dossier del estudio previo necesario como toda la documentación requerida porla S.G.R., realizando los trámites directamente con esta entidad. Dado que se realiza un estudio previo por partede nuestra empresa, únicamente aconsejamos la presentación de las operaciones que nos parecen viables,desaconsejando al cliente la presentación de aquéllas que con toda seguridad les serían denegadas.Ese es el motivo de que el 95% de las operaciones que presentamos son aprobadas por dicha entidad.Recuerde que Aristóteles decía que “No es suficiente saber lo que hay que decir, también hay que saber cómodecirlo”.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 29. -28-INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL - I.C.O. -El instituto de Crédito Oficial es un organismo público de carácter estatal que facilita fondos para financiación deinversiones en las empresas con la finalidad de dinamizar la economía. Estos fondos se canalizan a través delas Entidades Financieras con las que tienen suscrito el correspondiente convenio.En este caso, la entidad financiera no aporta los fondos prestados, por lo que únicamente está prestando la laborde intermediación entre el ICO y el cliente. A cambio de esta intermediación, la entidad percibe una comisiónanual que podemos cifrar en el 1,25%. A cambio de esta comisión asume el riesgo de impago de la operaciónen su totalidad o bien al 50% con el I.C.O.Estas operaciones pueden formalizarse bajo la modalidad de préstamo o leasing y resultan bastante favorablespara la empresa dado el reducido coste que tienen (Mibor + 0,5%), no teniendo comisiones de apertura. Tienenademás una subvención de 1,75 puntos de interés otorgada por la Unión Europea como FONDOS FEDER conla finalidad de ayuda a la economía de la Comunidad Valenciana.OTROS TIPOS DE OPERACIONES FINANCIERAS:Hemos hablado básicamente de préstamos y cuentas de crédito, pero existen otros tipos de financiación a losque pueden acceder las empresas. En esta publicación vamos a tratar EL DESCUENTO COMERCIAL, ELFACTORING, EL CONFIRMING, EL LEASING, EL RENTING, EL LEASE-BACK, Y LOS AVALES. EL DESCUENTO COMERCIAL: Es un producto de financiación muy importante para un gran número de empresas; la entidad financiera nos ofrece un ambi de 1955 servicio doble en el caso del descuento comercial, porque por una parte nos hace entrega de un anticipo (préstamo) correspondiente a las letras de cambio o pagarés de nuestros o clientes, y por otro lado realizan la gestión de cobro de estos efectos. Como en el caso de los préstamos y cuentas de crédito, magen:Anver o de l r de c cabe la negociación con el banco para conseguir las mejores condiciones posibles. En este tipo de financiación se aplican eta básicamente dos sistemas de liquidación: LIQUIDACIÓN FORFAIT: Cobran un porcentaje fijo que ya s incluye los intereses y las comisiones. LIQUIDACIÓN DE INTERESES Y COMISIONES: Según el plazo a que estemos girando (30, 60 y 90 días son los plazos más habituales), se suelen aplicar tarifas diferentes. Al importe I de los intereses en este caso habría que añadir la comisión que cobra la entidad con independencia del plazo girado. En los giros hay que tener en cuenta también que existe un coste fiscal como son los timbres según obliga la legislación vigente. Este es un gasto puramente fiscal que incrementa nuestro coste como empresa pero no es un ingreso para el banco. Últimamente -GMC ha editado algunas circulares sobre el tema- ha proliferado incluir en los pagarés la cláusula NO A LA ORDEN, debido aque si se incluye esta cláusula se evita el gasto del timbre. Lo que ocurre es que si no llevan timbres no sepueden endosar y por lo tanto la entidad financiera en teoría no los puede negociar sino que solamente se lepueden ceder para el cobro.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 30. -29-Las empresas que han iniciado la práctica deincluir la CLÁUSULA NO A LA ORDEN han Pagar c cáus a NO A LA ORDEN é on l ulsido las grandes distribuidoras y centroscomerciales como CONTINENTE Y ELCORTE INGLÉS.El motivo ha sido el problema fiscal que hantenido debido a las peculiaridades de lostimbres a efectos de ser reclamados.Hacienda es quien sin duda debe percibir elimporte de los timbres, pero el responsablede que el pagaré lleve timbres no es solo laempresa que los lleva a la entidad financierapara su giro, sino que solidariamente sonresponsables también las propias entidadesfinancieras que consintieren su negociaciónsin incluir timbres, y la empresa que losemitió en su día.Estas grandes empresas que pagaban a prácticamente todos sus proveedores mediante pagarés, lógicamenteentregaban los pagarés sin pegarles los timbres. El proveedor que lo recibía lo llevaba al banco y este último lonegociaba. En ningún momento se liquidaban los timbres, y Hacienda levantó actas para cobrar.Podía reclamar a la empresa emisora (por ejemplo El Corte Inglés), al proveedor que había recibido el pagaré(lógicamente eran muchos y dispersos) o a la entidad financiera que lo negociaba (también eran muy distintaslas entidades financieras que habían negociado pagarés). Llegados a este punto, Hacienda lo tuvo claro; en lugarde levantar cientos de pequeñas actas a proveedores o entidades financieras, cortó por lo sano y levantó unaúnica acta por cada emisor importante de pagarés. Desde entonces y para evitar que esto vuelva a ocurrir, estasgrandes empresas emiten todos sus pagarés con la cláusula NO A LA ORDEN.El consejo que damos a nuestros clientes es que sigan el ejemplo y siempre que emitan un pagará incluya lamencionada cláusula.EL FACTORING:El factoring es una operación financiera muy similar al descuento comercial, con la particularidad de que laentidad financiera o sociedad de factoring presta al cliente unos servicios administrativos más complicados, porlo que normalmente las comisiones de este servicio suelen ser más elevadas que las comisiones delDESCUENTO COMERCIAL.El factoring combina servicios de cobertura de riesgo, gestión de cobro y recobro, control de cartera de facturasy financiación de ventas. La mayor parte de los clientes que utilizan el factoring buscan una opción que lesofrezca liquidez para cubrir sus necesidades de recursos a corto plazo para reducir su circulante y ofrecerademás de ese modo un balance más saneado.Hay una opción de factoring en el cual no pueden existir las devoluciones para el cliente; se trata delFACTORING SIN RECURSO. Lógicamente esta opción es más cara, además de que la entidad financiera soloadmite negociar en estos casos con librados de alta solvencia y prestigio.En cualquier operación de factoring intervienen tres partes:EL CLIENTE CEDENTE que es quien solicita la operación y cede a la compañía de factoring sus cuentasdeudoras provenientes de las ventas a corto plazo -menos de 180 días-EL COMPRADOR-DEUDOR que está obligado a pagar esas deudas que han sido cedidas, y LA COMPAÑÍA DEFACTORING que realiza la gestión y en algunos casos corre el riesgo de la operación.En estas operaciones la compañía de factoring analiza cada operación y una vez aprobada, el cliente le cede lasfacturas para gestionar su cobro. El porcentaje de anticipo del precio de la compra del crédito cedido es pactadopara cada cliente en concreto y oscila entre un 75 y un 100% del importe de las facturas.EL CONFIRMING:El confirming es “el factoring de los proveedores”. En este tipo de operación es el pagador quien contrata con elbanco para que este comunique a sus proveedores el pago aplazado que le va a realizar, ofreciéndole al mismotiempo anticiparle el abono con el coste financiero que corresponda. Con este instrumento financiero, la empresamejora su gestión de tesorería al homogeneizar sus métodos de pago a proveedores, a la vez que optimiza susVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 31. -30-procesos internos financiero-administrativos.Por otro lado, el confirming le permite a la entidad financiera ofertar al proveedor las condiciones de cobroanticipado.Es un sistema de muy reciente implantación en nuestro país y que aún no es demasiado conocido entre laspequeñas empresas, aunque en Londres es conocido desde hace más de un siglo y en Francia vienenutilizándolo desde 1958.Básicamente el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera que consiste en gestionar los pagosde una empresa cliente a sus proveedores.EL LEASING:El leasing es mucho más conocido debido sobre todo a las ventajas fiscales que ofrece. Básicamente es uncontrato de alquiler. La empresa compra un bien de inmovilizado, pero quien lo vende le emite la factura a laentidad financiera o empresa de leasing, quien a su vez lo alquila a la empresa contratante. Es un alquiler conopción de compra - al final la empresa decide si se queda con el bien o no -, a la vez que una operaciónfinanciera, motivo por el cual es también conocido como ARRENDAMIENTO FINANCIERO.En el antiguo plan de contabilidad, las facturas del leasing se contabilizaban directamente en la cuenta 640 comoun alquiler simple -recordemos que en el PLAN DE CONTABILIDAD de 1973 la cuenta 640 correspondía aalquileres y no a gastos de personal como ahora-.Esto ocasionaba un falseamiento de los estados contables de las empresas debido a que lo que en realidad eraninversiones con independencia de la forma de financiarlas, no figuraban en balance sino que iban directamentea gasto a través de la cuenta de resultados.Actualmente con el Nuevo Plan de Contabilidad de 1990, con independencia de su tratamiento fiscal, secontabiliza la adquisición como un derecho y se realizan amortizaciones de inmovilizado inmaterial. Cuando seejerce la opción de compra, se anulan estas cuentas y se contabiliza como inmovilizado material. De ese modola información de los estados contables siempre es más correcta; al principio figuran como derecho de uso yposteriormente como propiedad material.Al principio las operaciones de leasing eran mucho más caras que los préstamos; en la actualidad se puedenconseguir operaciones de leasing a tipos de interés similares, e incluso a veces inferiores que los propiospréstamos.Para que el leasing sea fiscalmente ventajoso no puede tener una duración inferior a dos años. Existe lamodalidad de LEASING INMOBILIARIO para la adquisición de inmuebles. En este caso el plazo legal mínimode duración es de 10 años, y algunas entidades financieras los realizan hasta doce años. En estos casos eshabitual dejar como cuota residual la del valor del suelo que no es amortizable ni gasto fiscalmente deducible.Si tenemos en cuenta que los inmuebles se amortizan al 2% ó 3% según sean industriales o administrativos, locierto es que tener la posibilidad de amortizarlos fiscalmente en 10 ó 12 años tiene una ventaja fiscal clara.Salvo en los casos de los leasing inmobiliarios en los que como hemos dicho el valor residual puede serrelativamente elevado -valor del suelo-, en el resto de los casos la opción de compra es prácticamente simbólicapor lo que sería absurdo no ejercerla y perder el derecho a quedarse con el bien. De hecho el arrendamientofinanciero -leasing- suele ser siempre una operación meramente financiera encubierta con el fin de acogerse asus ventajas fiscales particulares; ventajas fiscales que no hemos explicado:La principal ventaja fiscal del leasing es que para las pequeñas empresas -antes para todas las empresas-,prácticamente la totalidad de la mensualidad pagada se puede considerar como fiscalmente deducible por lo queun bien que de otro modo amortizaríamos en 8 ó 10 años, si lo financiamos mediante un leasing a cuatro años,podremos acelerar su amortización (fiscalmente, no de forma contable). De todos modos con los últimos cambiosfiscales habidos hay ciertas limitaciones en las que no vamos a entrar por ser un tema totalmente cambiante.Tendríamos que analizar en cada momento la conveniencia o no de realizar un leasing y ver los plazos que seríanmás interesantes.G.M.C. les ofrece el asesoramiento fiscal-financiero necesario para aclararle las dudas que tengan en cadamomento al respecto de este tipo de operaciones.De todos modos una cosa ha de quedar clara; el beneficio no es de ahorro de impuestos sino de diferimiento delos mismos. Al final de la vida útil del bien se habrán pagado los mismos impuestos, tanto si se paga al contadocomo si se financia de un modo u otro (salvedad hecha de los intereses pagados que son deducibles fiscalmentey reducirán nuestra factura con Hacienda). Lo que hacemos es diferir el pago, cuestión muy importante pero queno hay que confundir con lo que sería una exención fiscal.Existe otro tipo de leasing del que no hemos hablado. Nos hemos referido hasta ahora al arrendamientofinanciero o leasing financiero. Existe también el llamado LEASING OPERATIVO en el cual la opción de compraque se fija es aproximadamente la que se espera que tenga el bien en el momento de ejercitarla. Ya noestaríamos hablando de la cuota residual simbólica del arrendamiento financiero sino de otra mayor que nos harávalorar la posibilidad en su momento de ejercerla o bien de renunciar a ella.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 32. -31-EL LEASE BACK:El Lease Back es una operación básicamente igual que el leasing, solo que quien vende el bien a la compañíade leasing es el propio arrendatario posterior. En una operación de leasing existe un proveedor, la empresasolicitante del leasing y la compañía del leasing. La empresa solicitante compra al proveedor; el proveedor facturaa la compañía de leasing y la compañía de leasing alquila a la empresa solicitante. En una operación de leaseback, la empresa solicitante es propietaria de un bien; vende el bien a la compañía de leasing, y la compañía deleasing se lo alquila.Esta similitud con una operación de leasing hace defender a muchos profesionales que fiscalmente debe tenerel mismo tratamiento que un leasing, pero ello en modo alguno es así. De hecho recientemente hemos hechouna consulta a Hacienda al respecto cuya contestación transcribimos a continuación:El artículo 11.3 de la Ley 43/1995, de 27 de diciembre, del Impuesto sobre sociedades establece que:“En el caso de cesión de uso de bienes con opción de compra o renovación, cuando por las condicioneseconómicas de la operación no existan dudas razonables de que se ejercitará una u otra opción, será deduciblepara la entidad cesionaria un importe equivalente a las cuotas de amortización que, de acuerdo con lo previstoen el apartado 1, corresponderían a los citados bienes.Se presumirá que no existen dudas razonables de que se va a ejercitar una u otra opción cuando el importe apagar por su ejercicio sea inferior al importe resultante de minorar el precio de adquisición o coste de produccióndel bien en la suma de las cuotas de amortización máximas que corresponderían al mismo dentro del tiempo deduración de la cesión.La diferencia existente entre las cantidades a pagar a la entidad cedente y el precio de adquisición o coste deproducción del bien tendrá para la entidad cesionaria la consideración de gasto a distribuir entre los periodosimpositivos comprendidos dentro del tiempo de duración de la cesión.Cuando el bien haya sido objeto de previa transmisión por parte del cesionario al cedente, el cesionariocontinuará la amortización del mismo en idénticas condiciones y sobre el mismo valor anteriores a la transmisión.Cuando sea de aplicación lo previsto en este apartado, la entidad cedente amortizará el precio de adquisicióno coste de producción del bien, deducido el valor de la opción, en el plazo de vigencia de la operación.Los bienes a que hace referencia este apartado podrán también amortizarse libremente en los supuestosprevistos en el apartado anterior.La operación planteada en la consulta responde a las condiciones establecidas en el citado precepto, de maneraque si de los términos establecidos en el contrato se deduce que no existen dudas razonables de que se va aejercitar la opción de compra en el sentido anteriormente mencionado, a efectos fiscales la entidad consultantecontinuará amortizando el elemento patrimonial en las mismas condiciones y sobre el mismo valor por el que sevenían realizando con anterioridad a la transmisión.El régimen fiscal de estas operaciones es coincidente con el régimen contable de las mismas de acuerdo con loestablecido en la norma cuarta de valoración del Plan General de Contabilidad aprobado por Real Decreto1643/1990, de 20 de diciembre.En definitiva, en estas operaciones, por un lado, no se genera renta alguna a efectos contables ni fiscales en latransmisión del elemento patrimonial a la entidad cedente y, por otro, el cesionario debe computar es estasoperaciones la amortización del elemento como si dicha transmisión no se hubiera llevado a cabo.EL RENTING:El renting es un contrato mercantil por el cual una de las partes -empresa de renting- se obliga a ceder a otra -cliente- el uso de un bien por un tiempo determinado a cambio del pago de una cuota periódica, siendo porcuenta del propietario-arrendador el mantenimiento del bien en buenas condiciones de uso. A diferencia de loque ocurre con el leasing, una vez transcurrido el plazo acordado, la propiedad del bien queda en manos de lacompañía de renting. Es un contrato mercantil y hoy por hoy todavía no existe una normativa específica que lesea directamente aplicable.En el renting no existe cláusula de opción de compra; sí es cierto que se está generalizando un tipo de contratollamado renting al cual se le pone la cláusula de opción de compra. En realidad se está distorsionando la filosofíareal del renting que como decimos debería de ser puramente un contrato de alquiler con mantenimiento y sincláusula de opción de compra. Se utiliza en bienes que tienen una rápida evolución tecnológica, con periodo deVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 33. -32-utilización corto, o para aquéllos en los cuales el componente servicios es más valorado que el de la propiedad.En el renting, las cuotas se limitan a retribuir los servicios prestados, por lo que no se dividirán en amortizacióne intereses como ocurre con el leasing. En realidad no es una operación financiera a pesar de que hayamosdecidido incluirla en este libro. El motivo de tal inclusión es más bien para aclarar algunas diferencias entreleasing y renting porque existe mucha confusión actualmente. Por otra parte, aunque no sea una operaciónfinanciera, son muchas las entidades financieras que la ofrecen.En realidad si comparásemos una operación estándar de renting de vehículo con el precio que nos cuesta laadquisición y mantenimiento del mismo, así como los intereses si el pago es aplazado - cuestión habitual -, lonormal es que el coste del renting sea menor que el de la compra, pero hay que matizar que en el renting a lafinalización del contrato el vehículo se lo lleva la compañía, y en la financiación el vehículo queda en propiedadpor lo que puede venderse y recuperar parte del coste de adquisición.En un contrato puro de renting no debería existir ningún tipo de cláusula en la cual se eximiese deresponsabilidad por el mantenimiento al arrendador transmitiendo dicha responsabilidad al usuario-arrendatario.Las cuotas del renting deberán estar gravadas con el tipo de iva general vigente -actualmente el 16%-, el cualserá deducible, así como el gasto de la cuota. No obstante para el caso de vehículos, dada la continuaproblemática fiscal respecto a la deducibilidad o no de los vehículos de turismo y del iva de los mismos, hay quematizar que no por el hecho de tratarse de un renting Hacienda va a admitir la totalidad del gasto. Siempre quese trate de un turismo, y si además es un turismo de una cierta categoría, cabrá la posibilidad de que Haciendano nos admita ni el gasto ni la deducibilidad del IVA. Con la nueva normativa aplicable desde el 1 de enero de1998, es posible que Hacienda admita en estos casos la deducibilidad del 50% del IVA, pero no necesariamentedel gasto. Esta bastante extendida la idea de que un renting, por el mero hecho de ser alquiler es totalmentededucible.AVALES:Existe otro tipo de operación financiera en la cual no necesitamos dinero, ni tan siquiera crédito en el sentidoestricto de la palabra; únicamente necesitamos que alguien responda por nosotros. Es el caso típico de algunasoperaciones con la Administración o con ciertos proveedores que nos darán crédito siempre y cuando lespresentemos un aval bancario.Pongamos un ejemplo: El Ayuntamiento saca a concurso la explotación de un kiosko en el parque de la ciudad.Podremos presentar nuestra propuesta-oferta, pero además deberemos de garantizar en cierto modo alAyuntamiento que vamos a respetar lo dicho. Para ello el Ayuntamiento marca una fianza; esta fianza se podríapagar en dinero, pero podríamos acudir a la entidad financiera, o incluso a la Sociedad de Garantía Recíprocay solicitar que nos concedieran un aval por el importe de la citada fianza. De ese modo la entidad que nos loconcede respondería por nosotros ante el Ayuntamiento. Por dicho aval pagaremos unas comisiones de estudioy posteriormente unas comisiones de mantenimiento normalmente trimestrales.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 34. -33- SEGUNDA PARTE Criterios de las entidades financieras para concedernos el préstamo.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 35. -34- “Un mendigo siempre pedía una limosna por el amor de Dios al presidente de un banco pero este nunca le daba nada. Un buen día el mendigo pidió la limosna por el amor de Dios y de la Virgen María y el presidente le dio una buena limosna al contar la petición con dos avalistas.” --- “Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma una letra a 90 días” ---Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 36. -35-Básicamente si queremos conseguir un préstamo, necesitamos varias cosas, todas ellas serán valoradas dedistinta forma según se trate de una entidad u otra, pero todas son importantes:• Hemos de transmitir confianza• Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lógico para lo que pedimos.• Tendremos que ofrecer suficientes garantías materiales para cubrir de sobras el riesgo que la entidad va a correr con nosotros.Hace algunos años, la mayoría -o quizás todas- las entidades bancarias únicamente valoraban las garantías. Siofrecías las suficientes, el banco te daba el dinero con independencia de que tu proyecto fuera viable o no, oincluso en el caso de que no tuvieras proyecto. Cada vez esto ha cambiado más, y lo cierto es que ahora, salvopara préstamos personales de pequeña cuantía, lo normal es que la entidad requiera un estudio de viabilidad delproyecto de inversión que se vaya a realizar. Unas entidades lo estudiarán con más profesionalidad que otraso le darán importancia a puntos distintos, pero lo cierto es que cada vez es más fundamental basar la peticióndel préstamo sobre un estudio sólido.EL HISTORIAL DE LA EMPRESA Y DE SUS SOCIOS:A menudo resulta más fácil conseguir un préstamo para un proyecto nuevo que para nuevas inversiones en unaempresa que ya está en funcionamiento. El motivo es que tener historia puede ser bueno o malditamentecontraproducente. Si la empresa que pide el préstamo ha tenido problemas financieros, o simplemente declaraun beneficio insuficiente que no garantiza el reembolso del préstamo, comenzará a tener problemas. Si ademásla empresa o sus socios aparecen en el R.A.I.3, o su endeudamiento es elevado, los problemas se multiplicany cualquier garantía material que se presente siempre parecerá insuficiente.También hace unos años cuando se presentaban balances y cuentas de resultados al banco, era típico presentarlos balances oficiales -generalmente lastimosos- y el balance “real” donde se incluía tanto lo oficial como lo nooficial. Lógicamente además, cuando se presentaban al banco, el “real” no era más que la ensoñación delempresario que hacía correr al máximo su imaginación hinchando las ventas y recortando gastos a su librealbedrío.Todavía hoy hay algunas entidades que aceptan o incluso piden estos balances, pero los estudian muy de lejosy no suelen hacerles demasiado caso. Lo normal es analizar el balance oficial y en todo caso aplicar unosmárgenes de no oficialidad según los sectores.Por ello, algo muy importante, cada vez más, es presentar unas cuentas de resultados oficiales saneadas y conun beneficio suficiente para atender nuestras necesidades posteriores de financiación porque de otro modochocaremos siempre con la antipatía hacia nuestra propuesta. Es cierto que a casi nadie le gusta pagarimpuestos, pero hay que mentalizarse en que se tiene que pagar en función a los resultados reales conindependencia de que a veces pueda parecer injusto.LOS AVALISTAS SOLIDARIOS:Después estarán las garantías; siempre necesitaremos garantías, pero es un tema secundario4.En lo referente a los avales, cada entidad tiene también su forma de actuar, hay algunas más conservadoras queotras, pero todas exigirán garantías que cubran sobradamente el préstamo solicitado. El volumen de la garantíasuele variar según hemos podido constatar entre el doble y cuatro veces el importe del préstamo solicitado. CajaRural en préstamos personales rara vez baja de las cuatro veces, es decir que para un préstamo de tres millonesnecesitaremos aval por valor de doce. La media normal suele estar situada entre dos y tres veces el importe delpréstamo. El aval no necesariamente ha de ser prestado por el propio peticionario, sino que lógicamente sepueden presentar avales de terceras personas; avales que tendrán siempre el carácter de solidarios.Si somos nosotros quienes en alguna ocasión hemos de firmar un AVAL SOLIDARIO, hemos de tener muy claroalgo que raramente explican las entidades financieras, ni siquiera el Corredor de Comercio cuando firmamos laoperación.Siempre que explico esto a mis clientes, suelo poner un ejemplo bastante claro:Supongamos tres jóvenes emprendedores sin bienes que deciden constituir una sociedad limitada y necesitanrealizar ciertas inversiones. Apenas han logrado reunir entre todos la cifra mínima de 500.000 pesetas que exige 3 R.A.I. - Registro de aceptos impagados. Se aparece en este registro cuando se han devuelto efectos queestaban aceptados por el librado. Tienen acceso a este registro todas las entidades financieras. 4 Con secundario no queremos decir poco importante.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 37. -36-la ley en estos casos.Necesitan 10 millones para adquirir el inmovilizado mínimo para empezar la actividad y han encontrado un bancoal cual después de presentarle el proyecto ha aceptado correr el riesgo, pero eso sí, si presentaban lassuficientes garantías. En su caso les exigen 20 millones de bienes para darles el préstamo.Como hemos partido de la base de que nada tienen, han decidido recurrir a sus padres.Los padres como suele ocurrir, después de dar el sermón correspondiente acaban aceptando firmar corriendoel riesgo con su hijo. Cada padre piensa en el momento de firmar que está avalando a su hijo -¿qué no se harápor un hijo?-; en este caso inconscientemente pensará: Bueno, si sale mal, cojo poco más de tres millones depesetas y pago la deuda de mi hijo y que le sirva de experiencia.Pero en realidad no ocurre eso. Cada avalista es solidario y por lo tanto responde por la totalidad de la deuda,en este caso por los diez millones, y será la entidad financiera quien en caso de necesidad embargará los bienesdel avalista que más le convenga. Si el padre de uno de los socios ve que las cosas se ponen mal y decide poner“su parte”, lo que habrá hecho es reducir la deuda de todos, de cuyo importe seguirá respondiendo solidariamentecon el resto de los avalistas.Puede que firmen los padres de los tres socios pero solo uno de ellos tenga bienes suficientes, en este caso esapersona es la que está corriendo con todo el riesgo de la operación, y no estará avalando a su hijo con 3,3millones de pesetas, sino a todos con 10 millones de pesetas. Es cierto que si la entidad financiera acabaembargándole a él, podrá posteriormente vía judicial reclamar a los otros avalistas su parte, pero si como decimoslos otros no tienen bienes, no tendrá nada que hacer.Antes de firmar hay que meditar lo que se firma en estos casos.EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO:El banco es una empresa, y como tal corre riesgos con sus clientes con el objetivo de ganar dinero; no podemospretender que actúen con nosotros como si fueran hermanitas de la caridad. Para que nos hagan caso hemosde venderle nuestro producto, se han de convencer de que vamos a cumplir con nuestras obligaciones y que enel caso impensable de que ante una fatalidad no pudiéramos hacerlo, disponemos de garantías suficientes paraque el banco quede con la tranquilidad de que ha obrado justamente.El banco desconfiará de nosotros:• Si tenemos demasiada prisa• Si el destino del préstamo no está claro y hablamos con ambigüedades• Cuando existe clara incoherencia entre el destino y el plazo que se solicita• Cuando se está en disposición de aceptar tarifas muy por encima de las habituales del mercado, así como retenciones de saldos excesivas.5Por otra parte el banco querrá• Que la empresa gane dinero• Que disponga de una buena organización• Que la contabilidad esté al día y sea fiable• Que el sector al que pertenece sea próspero• Que los socios y directivos sean solventes moral y técnicamente• Que tenga buenos clientes6LAS PREGUNTAS QUE NOS HARÁN:• ¿Cuanto dinero necesita?• ¿Para qué lo quiere?• ¿En qué va a ayudar ello a su negocio?• ¿Por qué necesita nuestro dinero para hacerlo?• ¿Cuánto tiempo necesitaría para devolvernos el dinero?• ¿Cómo piensa amortizarlo?• ¿Y si le sale mal?Hemos de tener respuestas claras para todo si queremos crear ambiente de confianza; por eso es tan importanteque previamente hayamos mantenido buenas relaciones con la entidad. También es muy importante cuando 5 “Nadie ofrece tanto como el que nada puede cumplir” Quevedo 6 “El deudor de mi deudor, también es mi deudor”Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 38. -37-trabajamos con un banco, realizar el mayor número de movimientos posible a través de la cuenta. Mi consejo esno pagar nada por caja y todo lo que se cobra ingresarlo en la cuenta para luego pagarlo mediante órdenes detransferencia o cheques nominativos. De ese modo conseguiremos llevar un mejor control de nuestra tesoreríaa la vez que al banco le daremos una imagen de volumen mayor.Por otro parte también es importante lo que antes decíamos de trabajar con más de una entidad financiera. Mimadre me decía que no había que poner todos los huevos en la misma cesta.EL PODER DE REEMBOLSO:El banco quiere que le devolvamos el dinero, y para ello hemos de tener - además de ganas -, lo que se llamapoder de reembolso. El poder de reembolso lo debe de generar nuestra empresa, lo cual “certificaremos” con losestados contables de los últimos años, o bien deberá de generarlo nuestro nuevo proyecto, para lo cual se deberáde convencer al banco con nuestro estudio de viabilidad.Para ver el poder de reembolso se calcula el CASH FLOW.EL CASH FLOW:En nuestra publicación de 1996 INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS, hablábamos de distintos tiposde cash flow; aquí nos limitaremos al Cash Flow económico que podemos calcular directamente de la cuenta deresultados. CASH FLOW BENEFICIO NETO DE EXPLOTACIÓN + AMORTIZACIONES + PROVISIONES = CASH FLOW ECONÓMICOComo beneficio neto entendemos el beneficio generado habiendo descontado ya todos los impuestos, y a estacifra añadimos las amortizaciones y las provisiones porque estas partidas no suponen un desembolso económicoa pesar de figurar como gasto en la cuenta de resultados. Con ello obtendremos lo que en teoría será el flujogenerado para poder pagar las amortizaciones del préstamo.La cifra resultante ha de ser prudentemente superior al total de las mensualidades del préstamo a pagar.EL ENDEUDAMIENTO:Cuanto mayor endeudamiento previo tengamos, más riesgo corre el banco con nosotros, por lo que será un puntomuy importante a tener en cuenta por la entidad. Para conocer este dato lo más aproximadamente posible, lasentidades financieras recurren a la CIRBE7 de la empresa y de todos los que serán avalistas de la operación. Deese modo se puede valorar el grado de endeudamiento tanto directo -préstamos solicitados y concedidos envigor- como indirecto -avales firmados-.A mayor endeudamiento menores posibilidades de que nos den el préstamo.Además del endeudamiento financiero que aparece en la CIRBE, el banco analizará el balance de la empresay calculará entre otros el ratio de endeudamiento, el cual si tiene un valor muy elevado (según entidades el valormáximo puede ser 2,5 ó 3, aunque en ocasiones y según sectores se pueden admitir valores bastante superioresllegando al 5 ó 6.), nos puede perjudicar seriamente.Si nuestro balance presenta un ratio de endeudamiento muy por encima de 2,5, refleja un claro desequilibriofinanciero que irá en contra de nuestras posibilidades de obtención de crédito.De todos modos estos niveles son los que en un momento dado aceptaría la entidad financiera, pero nosotrosrecomendamos como valor óptimo uno muy inferior: 0,5/0,6.Para calcular el RATIO DE ENDEUDAMIENTO los datos los obtendremos del Pasivo del balance de situacióny utilizaremos la siguiente fórmula: ACREEDORES A LARGO PLAZO + ACREEDORES A CORTO PLAZO __________________________________________ FONDOS PROPIOSEn nuestra publicación de 1996 INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS, hablábamos de los ratios más 7 CIRBE - Central de Información de Riesgos del Banco de EspañaVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 39. -38-interesantes a efectos del análisis de los balances.Las entidades financieras cuando analizan una operación también realizan sus ratios, que son diferentes de unasentidades a otras. Además del antes indicado ratio de endeudamiento cuyo valor aceptable por el banco hemosdicho que puede estar entre 2,5 y 3, son de interés para la entidad financiera y nos pueden perjudicar si no estánequilibrados los siguientes:RATIO DE DISPONIBILIDAD ORDINARIALa disponibilidad ordinaria permite conocer la posibilidad de hacer frente a las deudas no perentorias. Dado queel ritmo del vencimiento del exigible a corto no es conocido, el índice aporta poco en cuanto a solvencia. Noobstante es indicativo de si la empresa mantiene o no un buen nivel de dinero líquido. DISPONIBLE _________________________ EXIGIBLE A CORTOEl aumento de este ratio tiene un efecto positivoValor normal: >0,30RATIO DE GARANTÍA:El ratio de garantía muestra la distancia a la quiebra. Constituye la garantía frente a terceros, formada por losbienes reales de la empresa. TOTAL ACTIVO - ACTIVO FICTICIO ________________________ EXIGIBLE A CORTO + E. LARGOEl aumento de este ratio también tiene un efecto positivo>1,6 ACEPTABLE>1,9 BUENORATIO DE LIQUIDEZ:El ratio de liquidez muestra la distancia a la suspensión de pagos. Cualquier problema en la realización de laspartidas del numerador podría situar a la empresa ante la imposibilidad de hacer frente a sus obligaciones depago. DISPONIBLE + REALIZABLE + EXISTENCIAS __________________________________ EXIGIBLE A CORTOEl aumento de este ratio tiene un efecto positivo >1,5 = NORMALRATIO DE TESORERÍA:El ratio de tesorería, indica si se puede hacer frente a las obligaciones a corto plazo, incluyendo las partidas alargo plazo con vencimiento a corto. Es un ratio que estima la situación financiera a muy corto plazo. DISPONIBLE + REALIZABLE ________________________ EXIGIBLE A CORTOEl aumento de este ratio tiene un efecto positivo> 0,8 = NORMAL, aunque es preferible que no sea inferior a 1Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 40. -39-RATIO DE CALIDAD DE LA DEUDA:Cuanto menor sea el valor de este ratio de calidad de la deuda, tanto mejor. Como la deuda a largo plazo tieneun vencimiento más lejano en el tiempo, es indicativa de la calidad del endeudamiento. EXIGIBLE A CORTO PLAZO _______________________ TOTAL DEUDASRATIO DE CAPACIDAD DE DEVOLUCIÓN DE LOS PRÉSTAMOS:Se calcula dividiendo el beneficio neto más las amortizaciones y las provisiones, por el total de los préstamosrecibidos. Cuanto mayor sea el valor de este ratio, mayor será la capacidad de devolución que tendrá la empresa,ya que el numerador, lo que refleja es el flujo de caja generado por la empresa. BENEFICIO NETO + AMORTIZACIONES + PROVISIONES __________________________________________ PRÉSTAMOS RECIBIDOSRATIO DE GASTOS FINANCIEROS:Hay dos ratios que, aunque necesitan datos de la cuenta de resultados, permiten comprobar si la empresa puedesoportar el endeudamiento que tiene.El primero se calcula dividiendo los gastos financieros por la cifra de ventas. Cuando este ratio es superior a 0,05,indica que los gastos financieros son excesivos. Si el valor se encuentra entre 0,04 y 0,05, precaución, y si esmenor de 0,04, quiere decir que los gastos financieros no son excesivos en relación a las ventas.No obstante esto es muy relativo porque aquí no se tiene en cuenta el margen de beneficio que tenemos en lasventas y está claro que a mayor margen, mayores costes financieros podremos soportar sin demasiadosproblemas. GASTOS FINANCIEROS ______________________ VENTAS BENEFICIO ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS ______________________________________ GASTOS FINANCIEROSPara este segundo ratio, lo ideal es que su valor sea lo más elevado posible, y por supuesto mayor que la unidadpara no tener pérdidas.RATIO DE PLAZO DE COBRO:Cuanto menor sea el valor de este ratio, es indicativo de que se cobra antes a los clientes, lo cual es positivo. CLIENTES + EFECTOS A COBRAR + EFECTOS DESC.PTE. VTO. _____________________________________________ X 365 VENTASRATIO DE PLAZO DE PAGO:Cuanto mayor es el valor de este ratio, más se tarda en pagar a los proveedores, con lo cual, éstos proporcionanmayor financiación a bajo coste para la empresa. Esto en principio es positivo; no obstante hay que tener encuenta si el retraso es producido por nuestra pericia negociadora, o por problemas de liquidez y aplazamientosforzados a los proveedores, en cuyo caso el aumento de este ratio no tendría nada de positivo.Ratios hay infinidad; en nuestra publicación antes mencionada incluimos muchos más, aunque siguen siendo unamínima parte con respecto a los que existen. De todos modos el uso de los ratios no debe ser abusivo y convieneutilizarlos con moderación y utilizar solo aquéllos que en realidad nos puedan ser más útiles. En este caso hemosincluido los que están más relacionados con la temática del manual, obviando todos los demás.Para mayor información se puede consultar el libro INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS editado porVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 41. -40-GMC, o los que figuran en la Bibliografía del mismo.LA TENDENCIA: -evolución de los estados financieros-Siempre que sea posible por la antigüedad de la empresa, el banco querrá analizar más de un año (normalmentelos tres últimos) para verificar si las tendencias son positivas o no. El aumento de ventas sería un punto positivopara nosotros, pero el aumento del ratio de endeudamiento sería un punto negativo. Si preparamos un dossierque le sirva de estudio al banco, siempre hemos de resaltar los puntos y tendencias positivos y tratar de al menosno mentar los puntos críticos. Con ello no engañaremos a nadie pues los datos están a su alcance, pero nosaseguraremos que los puntos positivos los vea y que además los vea antes que los posibles puntos negativos.¿Y USTED QUIÉN ES?Es importante disponer de una buena imagen de empresa, disponer de unos estados contables adecuados y delas garantías pertinentes, pero otro punto que también valoran cada vez más las entidades bancarias son laspersonas.Recuerdo que en mi época como empleado de banca, estuve trabajando unos meses en una oficina de Ontinyentrecién aperturada. Era curioso observar quienes eran los primeros clientes que venían a solicitar préstamos.Salvo benditas excepciones, los primeros clientes de una entidad financiera recién aperturada son siempre losque no tienen garantías de ningún tipo, con poca seriedad financiera, alto índice de impagados, etc. Laconclusión a la que se llega es clara. Por sus características y situación no disponen de credibilidad ante lasentidades que ya les conocen e intentan aprovecharse de las ganas de hacer nuevos clientes que tiene laentidad. Eso parece ser que ocurre generalmente y ha ocurrido de forma especial en entidades extranjeras quehan “aterrizado” en nuestro país.Los clientes que tienen ya una buena imagen en su entidad financiera y tienen ya un crédito reconocido, sonprecisamente los más difíciles de captar y no son los que habitualmente aparecen por una nueva oficina a no serque tengan una relación especial con su director o con alguien del personal y por esa relación pre-existentecomiencen un nuevo contacto más o menos comercial.Me he ido un poco por las ramas en este punto. Lo que quería destacar es el hecho de que además de laempresa que solicita el préstamo, el banco analiza a sus socios y sobre todo a los socios/administradores queademás van a firmar como avalistas.Es curioso ver como en el ANÁLISIS DE EMPRESAS (PACKAGE) que suelen utilizar las entidades hay unapartado que indica textualmente:CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES, realizando preguntas como:• Utilización de artículos muy lujosos• Ausencias prolongadas sin justificación• Conducta desordenada• Relaciones con personas o empresas de dudosa reputación• Sospechas de inversiones personales elevadas o arriesgadasComo puede verse hay preguntas que valoran o intentan valorar los riesgos adicionales que corre la entidad aldarle un préstamo a una empresa que esté sana pero liderada por gente de conducta desordenada comofinamente lo expresan. Todos podemos imaginar a qué se están refiriendo.Por lo tanto en las cosas a tener en cuenta hemos de añadir nuestra buena imagen personal, no solamente enlo relacionado con nuestras finanzas sino en otro orden de relaciones y conductas.A continuación y por su interés vamos a detallar el contenido de un PACKAGE estándar utilizado por distintasentidades. Hay algunas que utilizan el mismo y otras utilizan variantes en los que básicamente se incluyen losmismos puntos.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 42. -41- OFICINA ANÁLISIS DE EMPRESAS E.W.S. PACKAGE I Nombre de la empresa: Dirección Fundada en Estructura legal Tipo de empresa: 9 Comercio 9 Producción 9 Servicio Línea de actividad: Tamaño: Fecha Cifra de ventas nº empleados Fecha Cifra de ventas nº empleados Gerente/Director general: Equipo de dirección Principales accionistas Consejo de administración Persona relación/contacto con la entidad Teléfono VERSIÓN FECHA VERSIÓN FECHA GESTOR GESTORVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 43. -42-Resultado del análisis FechaCÁLCULO DEL FACTOR RIESGO EVALUACIÓN X = PUNTUACIÓN PONDERACIÓN I. POSICIÓN COMERCIAL 0,1 II. POSICIÓN DE LOS BENEFICIOS 0,25 III. POSICIÓN FINANCIERA 0,35 IV. CALIDAD EXPLOTACIÓN Y 0,2 ORGANIZACIÓN V. CALIDAD DE LA DIRECCIÓN 0,1CONCLUSIÓN FINAL: ALTA MEDIA BAJA TENDENCIA +- = CLASIFICACI CANTIDAD ÓN DEL RIESGO FIABILIDAD NIVEL DE VINCULACIÓN IMPORTANCIA POTENCIAL DE LA EMPRESA COBERTURA DE CRÉDITOS/GARANTÍASComentario y propuesta del GESTORA. DESARROLLO DE LAS VENTAS TOTALES ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO VENTAS NETAS (no 19 19 19 19 19 incluye IVA) En miles de pesetas En miles de pesetas constantes En unidades (si el dato es significativo)Observaciones y comentariosVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 44. -43-B. VULNERABILIDAD COMERCIAL RESPECTO A LA COMPRA SI NO OBSERVACIONES ¿Existe un ABC de proveedores? (En caso afirmativo representarlo) ¿Es la empresa vulnerable respecto a la compra?ABC DE PROVEEDORES %S/TOTAL %S/TOTAL Compras Compras 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10Observaciones y comentariosC. REPERTORIO DE CLIENTES SI NO OBSERVACIONES ¿Es excesiva la dependencia de la empresa de uno o varios clientes?En caso afirmativo dar más detalles nº Tendencia OBSERVACIONES estimado +-= CLIENTES VIVOS CLIENTES QUE REPRESENTAN EL 80% DE LAS VENTAS ROTACIÓN DE CLIENTESVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 45. -44-ABC DE CLIENTES % S/TOTAL % S/TOTAL VENTAS VENTAS 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 OBSERVACIONES Y COMENTARIOSESTUDIO DE LA POSICIÓN COMERCIAL / PERSPECTIVA DÉBIL REGULAR RAZONAB FUERTE TOTAL LE A. DESARROLLO DE LAS VENTAS B. VULNERABILIDAD COMERCIAL C. REPERTORIO DE CLIENTES SUBTOTALES PUNTUACIÓN FINALVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 46. -45- ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO 19 % 19 % 19 % 19 % 19 % Ventas netas e ingresos acc. + variación de existencias + trabajos para inmovilizado + subvenciones explotación = Producción o venta - compras netas - trabajos, suministros... - tributos - otros gastos = valor añadido ajustado - gastos de personal = resultado ec. Bruto explotación - dotación amortizaciones - dotación neta provisiones = resultado ec. Neto explotación + ingresos financieros - gastos financieros + resultados extraordinarios + resultados de la cartera = RESULTADO NETO TOTALOBSERVACIONES A LA EVOLUCIÓN DE BENEFICIOSVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 47. -46-B. PRODUCCIÓN POR EMPLEADO ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO TENDEN CIA 19 19 19 19 19 +-= número de empleados facturación por empleado valor añadido por empleado gastos personal por empleadoobservacionesESTUDIO DE LA POSICIÓN EN CUANTO A BENEFICIOS / PERSPECTIVAS DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL A. EVOLUCIÓN DE BENEFICIOS B. PRODUCCIÓN POR EMPLEADO SUBTOTALES PUNTUACIÓN FINALSITUACIÓN DE BALANCEResumen del balance (valores contables; hacer constar aparte las revalorizacionesintermedias) ACTIVO 19 19 19 PASIVO 19 19 19 TOTAL INMOVILIZADO................... CAPITAL.......................................... Solares y edificios........................ RESERVAS....................................... Maquinaria e instalaciones.......... OTROS RECURSOS PROPIOS....... - amortización acumulada.......... PROVISIONES.................................. Inmovilizado financiero............... DEUDAS A LARGO PLAZO............ TOTAL EXISTENCIAS...................... DEUDAS A CORTO PLAZO............. Materias primas............................ Con interés................................... Materias en curso........................ Sin interés.................................... Productos finales......................... Proveedores.................................. CLIENTES......................................... ............................................................ OTROS CRÉDITOS .................... DISPONIBLE.................................... .... TOTAL............................................. TOTAL.............................................Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 48. -47-A. FINANCIACIÓN DEL CIRCULANTE ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO 19 19 19 19 19 Plazos de los clientes Plazos de los proveedores Cobertura en días de materias primas Cobertura en días de productos terminadosOBSERVACIONESB. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON INTERÉS ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO 19 19 19 19 19 RECURSOS PROPIOS EN % DEL TOTAL DEL BALANCE IDEM INCLUIDA REVALORIZACIÓN DEUDAS QUE DEVENGAN INTERÉS EN % DEL BALANCEOBSERVACIONESC. PROBLEMAS DE FINANCIACIÓN ¿SE PREVÉN PROBLEMAS SI NO ¿POR QUÉ CAUSAS? SI NO RESPECTO A LA FINANCIACIÓN? A CORTO PLAZO NIVEL DE ENDEUDAMIENTO A LARGO PLAZO POSICIÓN DE LIQUIDEZ IMAGEN A BANCOS/PROVEEDORES OTROSOBSERVACIONESVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 49. -48-D. POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN ¿EXISTEN POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN POR PARTE DE: SI N IMPORTE O ACREEDORES ACTUALES? ACCIONISTAS ACTUALES? SISTEMA FINANCIERO? OTROS?OBSERVACIONESE. REPUTACIÓN FINANCIERA ¿CUAL ES LA REPUTACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA? ¿POR QUÉ? ¿ES DISTINTA ENTRE DIFERENTES INSTITUCIONES FINANCIERAS? OBSERVACIONES Y COMENTARIOSESTUDIO DE LA POSICIÓN FINANCIERA / PERSPECTIVAS DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL A. FINANCIACIÓN CIRCULANTE B. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON INTERÉS C. PROBLEMAS FINANCIACIÓN D. POSIBILIDADES FINANCIACIÓN E. REPUTACIÓN FINANCIERA SUBTOTALES PUNTUACIÓN FINALVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 50. -49-4. CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN Y DE LA EXPLOTACIÓNA. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN HACER EVENTUALMENTE UN ESQUEMA ORGANIGRÁMICO DE LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA: EMITIR UN JUICIO ACERCA DE BIEN REGULAR MAL OBSERVACIONES LA ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN COMENTARIOB. DEPENDENCIA RESPECTO A PERSONAS¿QUIÉN ES INDISPENSABLE? CASO DE SERLO ¿EXISTE SUSTITUCIÓN? CARGO NOMBRE INDI SUSTITUTO SPE N. NIVEL NIVEL NIVEL NIVEL NIVEL ¿ALGUNA PERSONA CLAVE HA SI ¿POR QUÉ? NO MUERTO O ABANDONADO LA EMPRESA RECIENTEMENTE?C. RELACIONES LABORALES ¿HA HABIDO RECIENTEMENTE SI NO OBSERVACIONES PROBLEMAS CON EL COMITÉ DE EMPRESA? COMENTARIOSVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 51. -50-D. ORGANIZACIÓN RED DE VENTAS SI NO COMENTARIOS Y OBSERVACIONES VENDEDORES PROPIOS REPRESENTANTES ¿EXISTEN ZONAS DE VENTA? ¿EXISTEN CUOTAS DE VENTAS? ¿EXISTEN RUTAS DE VENTA?E. CALIDAD DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN: ESTIMACIÓN RESPECTO A BUENA REGULAR MALA OBSERVACIONES PLANTILLA PERSONAL UTILIZACIÓN EQUIPO CALIDAD - EDAD EQUIPO MAQUINARIA CALIDAD - EDAD INSTALACIONES CALIDAD - EDAD EDIFICIOSOBSERVACIONESESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN Y DE LA EXPLOTACIÓN DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL A. ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN B. DEPENDENCIA A PERSONAS C. RELACIONES LABORALES D. ORGANIZACIÓN RED VENTAS E. CALIDAD DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN SUBTOTALES PUNTUACIÓN FINALVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 52. -51-5. CALIDAD DE LA DIRECCIÓNA. ESTRUCTURA DE LA DIRECCIÓN Función FUNCIÓN CRUCIAL NOMBRE EDAD FORMACIÓN PROBABILIDADES DE DEJAR SALUD CAPAZ LA EMPRESA SI NO POCAS NO SE MUCHAS SI N O SABEB. CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORESDe acuerdo con su posición en la empresa si no Observaciones CAMBIOS RECIENTES EN LA DIRECCIÓN Y STANDING DE UNA VIVIENDA UTILIZACIÓN DE ARTÍCULOS MUY LUJOSOS AUSENCIAS PROLONGADAS SIN JUSTIFICACIÓN CONDUCTA DESORDENADA RELACIONES CON PERSONAS O EMPRESAS DE DUDOSA REPUTACIÓN SOSPECHAS DE INVERSIONES PERSONALES ELEVADAS O ARRIESGADAS INTERESES EN EMPRESAS COMPETIDORASC. INSTRUMENTOS DE GESTIÓN (HERRAMIENTAS)¿EXISTE UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS Y SE UTILIZA REALMENTE? PLANES SI NO ¿POR QUIÉN? FRECUENCIA PRESUPUESTOS PLAN DE LIQUIDEZ PLAN DE MÁRKETING/PREVISIÓN DE VENTAS PLAN DE PRODUCCIÓN PLAN DE INVERSIONES INFORMES RESPECTO A: VENTASVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 53. -52- SITUACIÓN DE LOS PEDIDOS PRODUCCIÓN COSTES DE PRODUCCIÓN RESULTADOS DEUDORES EXISTENCIAS ACREEDORES SI NO OBSERVACIONES ¿SE OBTIENE LA INFORMACIÓN DE FORMA EFICIENTE? ¿SE UTILIZA SUFICIENTEMENTE LA AUTOMATIZACIÓN? ¿CUENTA CON ASESORAMIENTO FISCALES? EXTERNO EN TEMAS LABORALES ? ECONÓMIC OS?D. CAPTACIÓN DE LA REALIDAD EXTERIOR COMPETENCIA.- ¿QUÉ ACTIVIDADES HAN EMPRENDIDO LOS COMPETIDORES MÁS IMPORTANTES QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA? MERCADOS.- ¿SE HA LLEVADO A CABO ALGÚN ESTUDIO DE MERCADO EL AÑO PASADO? (EN CASO AFIRMATIVO INCLUIR ALGUNOS DETALLES) TÉCNICA.- ¿ES PROBABLE QUE LOS DESARROLLOS TÉCNICOS AFECTEN A LA EMPRESA? ¿QUÉ PROPORCIÓN DE LA CIFRA DE VENTAS Y DEL BENEFICIO NETO SE DEDICA A LA INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO? COMUNICACIÓN.- ¿ES LA EMPRESA MIEMBRO DE ORGANIZACIONES COMERCIALES? INDICAR CUALES Y GRADO DE PARTICIPACIÓN. ¿PERTENECE A ALGUNA ASOCIACIÓN EMPRESARIAL? INDICAR CUAL Y TIPO DE RELACIÓN. SENSIBILIDAD DE LA EMPRESA RESPECTO A:_______________________________________________________________ FLUCTUACIONES DE LA MONEDA TARIFAS IMPORTACIÓN/EXPORTACIÓN LEGISLACIÓN SOBRE MEDIO AMBIENTE CRÉDITOS Y ASISTENCIA DEL ESTADOVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 54. -53-ESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA DIRECCIÓN DÉBIL REGULA RAZONA FUERTE TOTAL R BLE A. ESTRUCTURA DE DIRECCIÓN B. CONDUCTA DE PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES C. INSTRUMENTOS DE GESTIÓN D. CAPTACIÓN REALIDAD EXTERIOR SUBTOTALES PUNTUACIÓN FINAL---Como puede verse, se trata de un estudio en profundidad de todos los aspectos, tanto de la empresa como delos individuos implicados. Es cierto que en muchas ocasiones estos estudios no se realizan en profundidad, perosigue siendo igual de importante la imagen que transmitimos a la entidad financiera con independencia de quese nos filtre más o menos información.La entidad, comercialmente está interesada en no equivocarse en la concesión del préstamo porque de ello vaa depender su salud económica. Si da por buenas operaciones que en realidad no lo son, tendrá fallidos y sucuenta de explotación no será todo lo positiva que debiera. Si por el contrario deja escapar operaciones buenas,otra entidad se las llevará con el consiguiente coste de oportunidad que ello le habrá producido.Además, las entidades están controladas por el Banco de España y sujetas por lo tanto a inspección; no debenaprobar una operación sin que dicha aprobación no esté justificada con una documentación coherente. En lacircular 4/1991 del Banco de España, en su norma décima dice: “RIESGO DE CRÉDITO. Las entidades decrédito pondrán el máximo cuidado y diligencia en el estudio riguroso e individualizado del riesgo de crédito desus operaciones, no sólo en el momento de conceder los créditos, sino también continuamente durante suvigencia, y no retrasarán la amortización de los saldos deudores, su pase a activos dudosos y su cobertura confondos especiales, según proceda, tan pronto se aprecie la existencia de una situación anormal de riesgo decrédito.Una operación fallida seguirá siéndolo aunque existan suficientes garantías para cubrir la deuda que ha quedadoincobrada. La filosofía de la banca debe ser -y cada vez lo es más- aprobar solo operaciones a empresas quetengan suficientemente garantizada la posibilidad de reembolso como anteriormente indicábamos. “Los banqueros se han interesado siempre por el ESTADO del patrimonio neto de una empresa en caso de liquidación, como si el valor fundamental de un caballo de labor fuera su valor como fertilizante” A.S. Dewing “El banquero ha terminado por comprender que la base del crédito es la presunción de que la capacidad de generar beneficios va a continuar, no la importancia del capital circulante ni la liquidez de ningún tipo de capital” A.S. Dewing “No importa la situación existente en un momento determinado; lo que importa es si la empresa, en el curso normal de la explotación, puede continuar generando recursos en cantidad suficiente y en un plazo aceptable para satisfacer todas las obligaciones financieras y de explotación”. B.B. Howard y M. UptonVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 55. -54-INFORMACIÓN SECTORIAL:Le entidad bancaria además en muchos casos tiene acceso y de hecho utiliza la información sectorial del sectorde actividad de la empresa solicitante. Es una información generalmente escueta que sirve para situar el tipo deempresa. A continuación incluimos información sectorial de AUDITORÍA Y CONSULTORÍA a fecha de abril de1998.1. IDENTIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN DEL SECTOR:Tres segmentos: auditoría, asesoría fiscal/legal y consultoría (consultoría en management, formación enmanagement, reclutamiento y selección, consultoría en tecnologías de la información y estudiossocioeconómicos).2. ESTRUCTURA DE LA OFERTA:925 empresas con un empleo de 19.000 trabajadores. El 55% de las firmas se localiza en Madrid y Barcelona.3. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES.En auditoría, se distinguen dos grupos de empresas: las seis mayores, con clientes muy fidelizados y unaposición dominante, lo que impide nuevas entradas a este nivel; y el resto de operadores, cuya rivalidad va enaumento debido a la estabilización en el número de empresas que están obligadas a presentar auditorías decuentas.El mercado de consultoría presenta un mayor dinamismo, impulsado por el ciclo económico alcista, la crecienteinternacionalización de la economía y los procesos de privatización y de liberalización en diversos sectores. Elloreduce la intensidad competitiva, al mismo tiempo que propicia la aparición de nuevos operadores conexperiencia a escala internacional.La aparición de nuevas consultoras también se ve favorecida por la diversificación de empresas del sectorinformático o de tecnologías de la información, atraídas por el valor añadido que aporta a sus productos laactividad consultora.4.- FACTORES CLAVE DE ÉXITO:En auditoría destacan la experiencia y el prestigio, lo que exige además de una cuidadosa selección y formaciónde los profesionales, seguidos del precio. En consultoría los más importantes son la imagen/prestigio, laespecialización y la experiencia.5.- EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD:La facturación conjunta del sector creció en 1997 un 12,1%, debido al crecimiento en consultoría, cuya variaciónfue del 19,2%. Por su parte, el mercado de asesoría fiscal/legal creció un 10,2%, mientras que el de auditoría lohizo solo en un 4,3%En auditoría se aprecia una estabilización del negocio de auditorías obligatorias, desarrollándose en cambio otrosservicios complementarios, como revisión e implantación de sistemas de control, administración, contabilidad oauditoría interna.En consultoría el mayor aumento correspondió en 1997 al segmento de tecnologías de la información, con uncrecimiento del 22,7%, seguido de la consultoría en management y en reclutamiento y selección, con tasas del22,0 y 22,4%, respectivamente.6. COSTES, RENTABILIDAD Y NECESIDADES FINANCIERASLa partida de valor añadido supone más del 55% de la facturación. Un 85% de dicho epígrafe, en auditoría, y un75%, en consultoría, corresponde a gastos de personal. En este último subsector es mayor el peso de los costesexternos, debido a la frecuente subcontratación de actividades.En consultoría, el peso sobre ventas del resultado de las actividades ordinarias creció dos puntos en 1997, hastaun 12 -13%. En auditoría se mantuvo estable en un 3-7%.Respecto al balance, destaca en ambos subsectores la financiación de acreedores comerciales, con un 50% delpasivo en consultoría y un 40% en auditoría.7. DEMANDAEn 1996 el número de servicios de auditoría prestados creció un 3,5%, debido al aumento en la realización deauditorías voluntarias, cuya cifra creció un 8,4%. Las tarifas medias por hora de las empresas auditoras seredujeron un 1,6%.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 56. -55-Por clientes, las entidades con ingresos inferiores a 1.000 millones de pesetas generaron el 46,5% del total deservicios de auditoría en 1996. En 1997 la facturación mínima que obliga a presentar auditoría se elevó de 480a 790 millones de pesetas.En consultoría destaca el descenso en el peso de la Administración Pública sobre el total de servicios prestados,de un 15% en 1995 a un 11,7% en 1996. Los servicios más demandados por este cliente fueron los deconsultoría en management, tecnologías de la información y estudios socioeconómicos, sumando el 88% de susencargos.Entre las empresas privadas, los principales sectores demandantes de servicios de consultoría son fianzas yseguros, con un 40% sobre el total. El 65% de los servicios a empresas privadas son estudios socioeconómicosy consultoría en management.8. PERSPECTIVAS: AMENAZAS/OPORTUNIDADES Y PREVISIONES:Progresivo estancamiento de los ingresos por trabajos de auditoría, por lo que las empresas de este subsectorse expandirán hacia otras áreas, como la asesoría en temas financiero-contables, de gestión y fiscales. Noobstante crecerá la demanda del sector público, una vez se apruebe una auditoría anual obligatoria para los entespúblicos.La vinculación entre empresas auditoras y despachos de abogados, la regulación de la actividad auditora aescala europea y las fusiones entre empresas serán aspectos que marcarán la evolución de este subsector enlos próximos años.El negocio de consultoría se verá beneficiado a corto y medio plazo por el crecimiento económico y por lanecesidad de completar carencias estructurales del tejido empresarial español. Para 1998 se esperan tasas devariación similares o ligeramente superiores a las de 1997, destacando el aumento en los segmentos de estudiossocioeconómicos, consultoría en management y tecnologías de la información.Creciente concentración de la oferta en el escalón de empresas de gran tamaño, como lo refleja el proceso defusión entre Coopers Lybrand y Price Waterhouse, lo que permitirá a estos operadores abarcar proyectos demayor complejidad y dimensión.9. CALIFICACIÓN (RATING) -mayo de 1998-SITUACIÓN ACTUAL: BuenaPERSPECTIVAS: Buenas10. ALERTAS (producidas con posterioridad a la fecha del informe)No las hay.INFORMACIÓN QUE DEBEMOS DE FACILITAR AL BANCO8:• Fotocopia del CIF y datos actualizados de domicilio, teléfono, razón social y actividad• Fotocopias de todas las escrituras de la empresa, incluyendo poderes• Detalle de los socios, empresas participadas, etc.• Justificación documental del destino de la operación (facturas proforma, presupuestos, proyectos...)• Plan de viabilidad• Análisis de mercado• Análisis de producto• Balance de situación y cuenta de resultados de los tres últimos ejercicios• Cuentas anuales de los tres últimos ejercicios• Última declaración del impuesto de sociedades• Detalle del inmovilizado• Garantías complementarias que se aportan (fiadores, avales...)• Declaraciones de renta y de patrimonio de los avalistas• Copias de los últimos impuestos pagados (IVA, IRPF,...)• Modelo 347 del último ejercicio (clientes y proveedores de más de 500.000 pesetas)• Relación de bancos y límites con los que opera9 8 En muchas ocasiones nos hemos referido al “banco”. Independientemente del término que utilicemossiempre nos referimos a la entidad financiera, sea Banco, Caja de Ahorros, Caja Rural, etc. 9 Pool bancarioVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 57. -56-¿PERO EL BANCO NOS FINANCIARÁ TODA LA INVERSIÓN?Hemos hablado de lo que es más importante para que nos aprueben la operación, pero no hemos comentadosi podemos pedir al banco el montante total de la inversión o no.Hemos de distinguir antes de entrar en materia entre préstamos para circulante (para financiar existencias ocrédito a clientes por ejemplo), y préstamos para inversión.Cuando se trata de operaciones de circulante, hay que justificar claramente el motivo de tal necesidad. Lo normales que necesitemos este tipo de financiación precisamente en épocas de crecimiento de nuestra empresa.Si aumenta nuestra facturación, automáticamente necesitaremos mayores niveles de stock y el saldo de clientesnormalmente aumentará también proporcionalmente.Para este tipo de financiación se suelen utilizar las pólizas de crédito y si se justifica debidamente y el importeno es excesivo, no suele haber demasiado problema en su concesión.Si hablamos de inversión, en muchos casos con independencia de la viabilidad y de las garantías, es probableque el banco no financie más del 70% de la totalidad (de la base imponible; no financiando tampoco el IVA quese recupera por medio de las liquidaciones trimestrales o mensuales de este impuesto).Es lo que ocurre siempre cuando se trata de operaciones subvencionadas tramitadas a través del Instituto deCrédito Oficial o la Sociedad de Garantía Recíproca.Si lo tramitamos con la SGR, lo normal es que además nos exijan que justifiquemos que disponemos del 30%no financiado más el importe del IVA; con ello intentan evitar que se presenten facturas proforma de la inversióncon los importes artificialmente hinchados.Lo que está claro es que el empresario debe de correr también ciertos riesgos. Si se realizan fuertes inversionescon garantías justas y no se capitaliza para nada la empresa, el equilibrio financiero de esta se rompe. Para unabuena financiación es necesario el equilibrio entre fondos propios y fondos ajenos. La entidad financiera siempreconfiará más en un proyecto en el cual la empresa ha financiado una parte con fondos propios, bien hayan sidogenerados por beneficios -reservas- o bien sean fondos aportados por los socios -ampliación de capital-. De estemodo, además de que el endeudamiento será menor, la empresa demuestra que se involucra más en el proyectoy corre riesgos junto con la entidad.El gran problema de muchas empresas es precisamente la falta de capital propio; la mayoría de las sociedadeslimitadas se constituyen con el capital social mínimo de 500.000 pesetas y luego realizan inversiones a base depréstamos desequilibrando totalmente su estructura.Se recomienda que los FONDOS PROPIOS de la empresa estén situados al menos entre el 40 y el 50% del totaldel pasivo. Por mi experiencia, puedo constatar que son muchas las pequeñas empresas que no alcanzan estosniveles.Curiosamente y en contra de lo dicho, según un estudio de la empresa española realizado por la Asociación parael progreso de la dirección, se llegó al siguiente balance tipo: ACTIVO PORCENTAJES PASIVO PORCENTAJES ACTIVO FIJO 44,79% FONDOS PROPIOS 45,77% EXISTENCIAS 22,52% EXIGIBLE A LARGO 16,65% PLAZO DEUDORES 24,61% EXIGIBLE A CORTO 37,58% PLAZO CUENTAS 8,08% FINANCIERAS TOTAL ACTIVO 100% TOTAL PASIVO 100%Como puede apreciarse, el activo circulante no es el doble del exigible a corto plazo como sería de desear; estonos indica los problemas de liquidez generalizados que sufren las empresas españolas.Si sumamos el realizable más el disponible (deudores más cuentas financieras en este caso), tampoco alcanzanel nivel mínimo que sería el equivalente al exigible a corto plazo, lo cual nos confirma el punto anterior de laproblemática de la empresa española.En cambio y como digo, curiosamente, aparentemente sí que están suficientemente capitalizadas porque losfondos propios alcanzan el 45,77% del total del pasivo, encontrándose entre los límites antes indicados delVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 58. -57-40/50%.G.M.C. como empresa colaboradora del Banco de España dispone de la información de la central de balances;si analizamos los datos de los años 1992 a 1996, veremos que solo a partir de este último año las empresasreflejadas alcanzaban el valor mínimo aceptable; en años anteriores el ratio era menor. DATOS DE LA CENTRAL DE BALANCES DEL BANCO DE ESPAÑA AÑO RECURSOS PROPIOS TOTAL PASIVO RATIO 1992 16354 44372 36,85% 1993 16709 46706 35,77% 1994 17811 48551 36.68% 1995 20013 51184 39,10% 1996 21708 49460 43.89%Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 59. -58-SEGUROS:En muchas pequeñas empresas, el valor futuro de la misma depende en gran parte de la propia personalidadde su gerente. Por ese motivo cada vez son más los bancos, que además de pedirnos todo lo que ya se ha dicho,nos hacen firmar un seguro de amortización - por si nos pasa algo-. Es cierto que si la operación la han firmadoavalistas, estos serán familiares o personas allegadas a las que no les desearíamos que tuvieran que pagarnuestro préstamo. Por ello si algo nos ocurriera y hubiera un seguro que cubriese esta eventualidad pagándoleal banco las cuotas pendientes sin que este tuviera que recurrir a los avalistas, no cabe duda de que sería unabuena opción.Lo que no es de recibo es que algunas entidades financieras obliguen a suscribir estos seguros y además pongancomo condición que se tiene que hacer con una compañía aseguradora perteneciente al banco o caja de ahorroscon la que estamos tramitando el préstamo. No es correcto pero pasa. Hay un dicho que dice “ZAPATERO A TUSZAPATOS” que se lo deberían aplicar muchas veces las entidades financieras que cada vez quieren abarcar máscosas que no les competen o en las que no deberían involucrarse porque ya existen profesionales de otrossectores encargados de hacerlo.Además hay casos como el comentado en el que existe una clara competencia desleal porque el banco disponede un poder importante en ese momento y al cliente no le va a quedar otra opción. Hay cosas que sinceramentedeberían de tratarse con más cariño y nobleza.EL TIPO DE INTERÉS QUE NOS OFRECEN:Básicamente el préstamo nos lo pueden ofrecer - o lo podemos pedir - a tipo de interés fijo o variable. Si es fijo,queda claro que durante toda la vida del préstamo se aplicará el interés pactado, aunque si es elevado y en eltranscurso de varios años baja considerablemente como ha ocurrido en estos últimos años, cabe la posibilidadde renegociar condiciones y que el banco nos reduzca el tipo de interés. Si el interés es variable, deberá de irreferenciado a algún tipo de referencia oficial. Esto es algo que debemos de tener muy claro porque quizásvisitemos varias entidades y en cada una nos ofrezcan referencias distintas. En una puede que nos hablen deMibor + 1 y en otra del IRPH de Cajas + 0,25. Ante estas dos ofertas puede que pensemos que es máseconómica la segunda oferta porque el diferencial (margen del banco) es más pequeño, pero eso no es así, ono lo sería en todos los casos. Si cogemos los datos a junio de 1998, el Mibor a un año estaba al 4,191 y el IRPHde Cajas al 5,744, por lo que las ofertas quedarían del siguiente modo:Mibor + 1 = 5,191IRPH Cajas + 0,25 = 5,994Como puede verse la segunda oferta es claramente más cara que la primera. También es cierto que los distintostipos de referencia pueden evolucionar de distinto modo y dentro de tres años ser más interesante la segundaque la primera oferta, pero en la fecha en que se realiza hemos de tener claro que no es así.A continuación indicaremos los principales tipos de referencia y su situación al mes de junio de 1997 y al mesde junio de 1998: AÑO IRPH IRPH IRPH CECA MIBOR 1 DEUDA CAJAS BANCOS CONJUNTO AÑO PÚBLICA ENTIDADES 1997 6,949 6,717 6,82 7,875 5,101 5,68 1998 5,744 5,545 5,636 6,75 4,191 4,547Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 60. -59-DEFINICIÓN DE LOS TIPOS DE REFERENCIA OFICIALES APLICABLES A LOS PRÉSTAMOSHIPOTECARIOS CONCERTADOS A TIPO VARIABLE: TIPO INTERBANCARIO A 1 AÑO - MIBOR: Media simple de los tipos de interés diarios a los que se han cruzado operaciones a plazo de 1 año en el mercado de depósitos interbancarios, durante los días hábiles del mes legal correspondiente. De las operaciones cruzadas se excluyen aquéllas realizadas a tipos claramente alejados de la tónica general del mercado. Los tipos diarios son a su vez, los tipos medios ponderados por el importe de las operaciones realizadas a ese plazo durante el día. TIPO CECA: Se define como el 90%, redondeado a octavos de punto de la media simple correspondiente a la media aritmética eliminando los valores extremos de los préstamos personales formalizados mensualmente por plazos de 1 año a menos de tres años y a la media aritmética eliminando los valores extremos de los préstamos con garantía hipotecaria para adquisición de vivienda libre formalizados mensualmente por plazos de 3 años o más. Los tipos utilizados en el cálculo de las medias serán los tipos anuales equivalentes, ponderados por sus respectivos principales, comunicados por las Cajas de Ahorros Confederadas al Banco de España, para cada una de esas modalidades de préstamo y esos plazos. TIPO MEDIO DE BANCA PRIVADA: Media simple de los tipos de interés medios ponderados por los principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazo igual o superior a tres años para adquisición de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el índice por el conjunto de bancos. Dichos tipos de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes declarados al Banco de España para esos plazos por el colectivo de bancos. TIPO MEDIO DE CAJAS DE AHORRO: Media simple de los tipos de interés medios ponderados por los principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazo igual o superior a 3 años para adquisición de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el índice por el conjunto de cajas de ahorro. Dichos tipos de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes declarados al Banco de España para esos plazos por el colectivo de cajas. TIPO MEDIO DEL CONJUNTO DE ENTIDADES DE CRÉDITO: Media simple de los tipos de interés medios ponderados por los principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazos igual o superior a 3 años para adquisición de vivienda libre, que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el índice por los bancos, las cajas de ahorro y las sociedades de crédito hipotecario. Dichos tipos de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes declarados al Banco de España para esos plazos por el colectivo de bancos, cajas de ahorro y sociedades de crédito hipotecario. TIPO MEDIO DE DEUDA PÚBLICA ANOTADA: Se define como la media móvil semestral centrada en el último mes de los rendimientos internos medios ponderados diarios de los valores emitidos por el ESTADO materializados en Anotaciones en Cuenta y negociados en operaciones simples al contado del mercado secundario entre titulares de cuentas, con vencimiento residual entre 2 y 6 años.¿QUÉ OCURRIRÁ CUANDO DESAPAREZCA EL MIBOR?El Mibor está previsto que desaparezca el 31 de diciembre de 1998. Normalmente al firmar una operación depréstamo, se firma una referencia alternativa, lo cual puede perjudicar seriamente a muchos préstamos a partirdel próximo año.Para minimizar este problema, la recientemente aprobada Ley Paraguas garantiza que con independencia decual sea el índice alternativo pactado, al desaparecer el Mibor deberá de aplicarse el tipo de referencia que porLey sustituya a éste. Es posible que dicho índice sea el Euribor.No obstante, el problema es que la Ley Paraguas sólo protege a los préstamos hipotecarios, por lo que cualquierpacto que esté incluido en otro tipo de préstamos diferentes a los de garantía hipotecaria serán válidos con lasconsecuencias que ello pueda acarrear. Es de esperar que si dicho cambio perjudica claramente al cliente, sepueda llegar a un acuerdo con la entidad bancaria para que ajuste los márgenes.EL SEGUIMIENTO DE LA OPERACIÓN:Una vez aprobada la operación, la entidad bancaria hará un seguimiento de nuestro comportamiento financieropara no llevarse sorpresas y para saber como actuar si le solicitamos una ampliación del crédito.Por otra parte, el estar alerta le permitirá en caso de necesidad reaccionar antes que la competencia y ejecutarlos avales si fuera necesario antes de que las garantías las aproveche otra entidad con los mismos derechos.LVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 61. -60-AS SEÑALES DE ALERTA MÁS CARACTERÍSTICAS.• Cambio de propietarios o de los puestos directivos más importantes• Disminución de las inversiones de reposición y mantenimiento• Incremento del periodo de pago a proveedores• Rebajas no justificadas de los precios• Descubiertos continuos en cuentas corrientes o excesos en cuentas de crédito.• Incremento anormal de las consultas comerciales• Contabilidad poco rigurosa• Incremento injustificado de activos intangibles• Respuestas evasivas• Ambiente general de dificultades financierasVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 62. -61- TERCERA PARTE La negociaciónVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 63. -62- -“En una negociación, no sea nunca el primero en proponer un precio” S.T. ConleyVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 64. -63-REGLAS DE ORO DE UNA NEGOCIACIÓN:• No aceptes una orden del día preparada por tu interlocutor sin haber estudiado todas sus consecuencias.• Piensa en qué momento y de qué forma es mejor introducir cada punto.• Busca en el orden del día propuesto por la otra parte los puntos que se han olvidado deliberadamente.• En cada punto de la negociación piensa previamente cuál es el mínimo aceptable, el horizonte óptimo y el precio de partida.• No hagas ninguna proposición cerrada y definitiva antes de haber determinado con precisión cómo la formularás, y cuales serán las consecuencias si es rechazada. Charles Karras “Conoce a tu enemigo”Nada más lejos de mi intención que pensar que el banco es nuestro enemigo en esto de solicitar préstamos; enabsoluto. Simplemente es la otra parte de la negociación; nosotros estamos a un lado y la entidad bancaria estáen el otro. Conocer su forma de actuar y pensar es una ventaja para nosotros. Por eso a lo largo de la segundaparte de este libro hemos hablado de lo que el banco quiere saber de nosotros y de algunos de los criterios queusa para aceptar o no nuestra propuesta.Antes de entrar de lleno en el “arte de la negociación”, resumamos algunos puntos importantes del capítuloanterior: Hemos de transmitir confianza a la entidad si queremos que nos concedan crédito. Recordemos que la palabra crédito viene del latín credere = confiar. Para que confíen en nosotros hemos de transmitir confianza. Nada más desaconsejable que aparentar que escondemos datos porque no nos fiamos de quien nos tiene que conceder lo que pedimos. La prisa no es buena consejera y además en estos casos siempre generará desconfianza a la otra parte. Hemos de estudiar nuestra situación con tiempo para disponer del sosiego necesario para la negociación. Es importante saber con quien se relaciona uno. Asociarse con empresas o personas de dudosa reputación -financiera o de otro tipo- acabará siempre perjudicándonos en nuestras relaciones bancarias. Nuestro comportamiento si es ostentoso también nos perjudicará. Hay que ser discretos y cultivar una buena imagen de uno mismo. Esto es valido para la negociación bancaria y como no, por supuesto también para nuestras relaciones con clientes y proveedores. Hemos de mentalizarnos en que pagar impuestos no es tan malo como algunos dicen. Generemos el suficiente beneficio oficial en nuestras empresas para que dispongan de una imagen sana y tengamos un instrumento importante para negociar. Ya no vale eso de decir que las pérdidas son ficticias para no pagar a Hacienda; aunque se lo crean no nos van a dar el préstamo, a no ser que todo lo demás esté muy en nuestro favor. Paguemos impuestos y al mismo tiempo pondremos a buen recaudo nuestra conciencia. En el Dossier que preparemos al banco hemos de resaltar todos nuestros puntos buenos. Si se factura en no oficial -cuestión que nos vemos obligados a desaconsejar-, podremos decirlo, pero no hemos de sostener nuestra argumentación en este hecho. Tengamos en cuenta que aunque pudiéramos demostrarlo estaríamos descubriendo nuestras cartas y el banco sabría que estamos corriendo un grave riesgo fiscal. Hacienda tendrá prioridad sobre la deuda bancaria (salvo que estemos hablando de alguna hipoteca), por lo que el banco corre más riesgo con nosotros si nosotros lo corremos con Hacienda. En muchos casos mejor ni mentarlo. Es normal que el banco nos pida garantías; está defendiendo sus intereses. Negociemos aportar las mínimas pero no pretendamos no aportar garantías suficientes. Además, si no lo hacemos ¿qué confianza demostramos que tenemos en nuestro proyecto? ¿Tememos que salga mal?. Hay que ser coherentesVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 65. -64- Un tema que no he comentado pero que aprovecho ahora para comentar, es que si nuestra actividad es modesta y además estamos acogidos al sistema simplificado de módulos, lo único que tendremos para ofrecer al banco son unas declaraciones de renta “ficticias” porque estaremos declarando el módulo y nada más, con independencia de nuestro rendimiento real. Nuestro consejo en estos casos es llevar una contabilidad totalmente detallada y poner a disposición del banco cuanta documentación nos pudiera requerir con el fin de defender que nuestro rendimiento es mayor que el declarado y por lo tanto también lo es nuestra capacidad de reembolso. Contratar un seguro de amortización puede ser muy conveniente. El banco puede incluso condicionar a que se haga. Lo que podemos proponerle si nos interesa es que el seguro hemos de hacerlo con nuestro agente y compañía de confianza. No con la aseguradora del banco. Las devoluciones, aunque sea de cheques o recibos que no figuren en el R.A.I., son cosas que acaban sabiéndose y nos perjudicarán en negociaciones ulteriores. Seamos serios y paguemos puntualmente nuestras deudas. En cuanto a plazos, no cabe duda que podremos negociar plazos largos con proveedores si nuestra solvencia ya es reconocida, pero en contra de lo que aconsejan muchos autores, mi recomendación es que paguemos a corto plazo, o en muchas ocasiones incluso mediante riguroso contado. Nuestra imagen mejorará todavía más, y podremos negociar mejores precios y un servicio más rápido si pagamos antes. Hemos de guardar un equilibrio financiero correcto en nuestra empresa. No la descapitalicemos con repartos de dividendos imprudentes. Es cierto que a mayor capital invertido el ratio de rentabilidad de los fondos propios bajará, pero no debemos estar jugando siempre bajo mínimos. La sociedad debe disponer de un capital. Cuantas mejores armas llevemos a la negociación, mejores condiciones nos permitirá conseguir. Recordemos que podemos negociar cantidades, intereses, comisiones, plazos, y en definitiva cualquier condicionante de la operación, pero para ello hemos de disponer de imagen, solvencia, garantías, y todo lo ya repetido a lo largo de estas páginas.LA NEGOCIACIÓN:• La negociación solo existe si queremos llegar a un acuerdo, y para ello se necesita colaboración.• Un buen negociador dedicará siempre más tiempo a los aspectos comunes que unen a las dos partes.• Se deben de negociar cuantos más aspectos mejor. Ello nos dará mayor margen de maniobra.• El objetivo final de una negociación ha de ser alcanzar el máximo beneficio mutuo.Saber negociar es algo innato en muchas (quizás no tantas) personas, pero también es algo que se puedeaprender o mejorar. Esta parte del manual simplemente pretende dar algunas nociones de ayuda al respecto.Apoyo que junto a lo dicho en los capítulos 1 y 2 esperamos que les sea de utilidad para cuando necesitenegociar con su entidad financiera la solicitud de un crédito.No pretendo más, y espero no defraudar si el contenido del manual no es tan extenso o profundo como al iniciarsu lectura se creía. Les deseo suerte en la negociación. “No hay ningún libro cuya sola lectura pueda transformar al lector en un negociador consumado” Samfrits Le Poole¿UN JUEGO?En definitiva la negociación es un juego; pero no un juego de competición, es un juego cuya meta no es quehayan vencedores ni humillados derrotados. En una negociación se conocen solo partes de la realidad, más omenos dependiendo también de las habilidades negociadoras de la otra parte. Básicamente negociar es dar acambio de recibir y que nadie se sienta engañado. Una buena negociación es aquella en que al finalizar ambaspartes han quedado satisfechas como si hubieran ganado los dos la partida.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 66. -65-EL PODER:Hay muchas clases de poder implícitos en toda negociación. Ha de quedar claro que si no tenemos ningún poderpor pequeño que sea, no habrá negociación. Si conseguimos lo que queríamos será simplemente porque la otraparte ya estaba dispuesta a dárnoslo sin más. ¿Qué poderes están es nuestras manos?. ¿son suficientes o nosquedamos en casa?. CARISMA: Es una base de poder claramente emocional. Es una ventaja que debemos aprovechar si la tenemos. Si no la tenemos es muy difícil obtenerla o aprenderla. Con el carisma se nace y se muere, se tiene o no se tiene. Es la característica del líder, aunque se puede tener también en pequeñas dosis. Si disponemos aunque sea mínimamente de él, utilicémoslo. PODER COERCITIVO: Una parte obedece a la otra -o cede ante ella- por temor a lo que la otra hará o dejará de hacer si no se accede a lo solicitado. Puede ser el caso de que seamos muy buenos clientes de la entidad y esta tema perdernos como tales si no nos concede el préstamo y condiciones que ahora le estamos solicitando. Antes comentábamos que no era conveniente trabajar con muchas entidades a la vez porque ello nos daba una buena imagen ante el banco. Si hemos seguido esa línea y además nuestro comportamiento ha sido impecable, ahora tendremos un cierto poder de coerción que podremos utilizar. REFERENCIAS: Puede que el banco no nos conozca a nosotros ni a nuestra empresa, pero si estamos bien relacionados y alguien influyente habla bien de nosotros, en cierto modo nos estará avalando aunque no firme nada. Estará limando asperezas; cuestión que deberemos aprovechar en nuestro favor para negociar. INFORMACIÓN: La información siempre es poder. Conocer a la otra parte, sus deseos, necesidades, objetivos, etc. siempre será positivo para nosotros. También lo será conocer la situación actual del mercado, de los tipos de interés, y en definitiva cualquier cosa relacionada con el tema que nos ocupa nos servirá para negociar. Si decimos que este manual es poder quizás nos pasemos un poco -lo más probable-, pero no cabe duda de que en él hay una información sobre la forma de ver las cosas los bancos, que si las conocemos nos podrán servir para negociar con ellos. Dispondremos del poder de la información. PODER DE CONVICCIÓN: Si previamente estamos convencidos de que nuestro proyecto es bueno y viable, nos será más fácil convencer a la otra parte de que es así y nos debe de conceder el préstamo. El poder de convencerse a uno mismo y a los demás es muy positivo para cualquier negociación. RECOMPENSA: Supongamos que somos muy buenos clientes de varias entidades; nuestra empresa es sana y solvente y de reconocido prestigio. Ahora estamos negociando con una de esas entidades la posibilidad de que nos conceda un préstamo importante con unas condiciones muy buenas para nosotros, y a cambio le ofrecemos la posibilidad de dejar de trabajar con una de las entidades y pasarle el volumen de negocio a la que nos dará el préstamo. La entidad ve que puede recibir una recompensa a cambio de sus gestiones. Disponemos del poder de la recompensa.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 67. -66-LAS NECESIDADES:LAS NECESIDADES SEGÚN MASLOW NECESIDADES SEGÚN MASLOW AUTORREALIZACIÓN AUTOESTIMA SOCIALES DE SEGURIDAD FISIOLÓGICASLa negociación está tan relacionada con las necesidades en general y en este caso concreto con las necesidadesde financiación de las empresas, que no podemos dejar de incluir en un libro de este tipo la teoría de MASLOWsobre las necesidades de las personas. Ya incluimos este capítulo en nuestra publicación sobre calidad ymárketing, en relación con las necesidades del consumidor.Según Maslow, las necesidades siguen los siguientes estadios:< necesidades fisiológicas< necesidades de seguridad< necesidades sociales (amor, ser aceptado por los demás, etc.)< Autoestima, confianza en uno mismo, status social, etc.< Autorrealización, desarrollo continuo de la personalidad...Además de esta clasificación, existe una jerarquía entre ellas, es decir, una persona no tendrá necesidad de unacategoría mientras no haya satisfecha la categoría anterior.El ser humano nunca está satisfecho totalmente, únicamente de modo relativo, por etapas. En el momento unanecesidad queda satisfecha, automáticamente surge una superior.Las primeras y básicas, son las fisiológicas. El ser humano buscará ante todo satisfacer sus necesidadesfisiológicas (comer, beber...), mientras estas necesidades no las tenga cubiertas, ni siquiera pensará en las denivel superior (seguridad, sociales, autoestima, autorrealización). Ahora bien, en el mismo momento en que tengacubierto el primer nivel de necesidad (fisiológico), aspirará a tener seguridad, con lo cual le surgen nuevasnecesidades.Cuando las necesidades fisiológicas y de seguridad ya están aceptablemente cubiertas, es cuando surgen lassociales, el ser humano necesita amor y reconocimiento (en este apartado, es muy importante tener en cuentaque amor no es igual a sexo, el sexo está considerado como una necesidad fisiológica y forma parte del primerestadio de necesidades).Siguiendo con esta teoría, cuando las necesidades de amor y estima están cubiertas, es cuando surgen las depropia estima, que a su vez se distinguirían en dos partes, la primera incluye necesidades tales como logro,adecuación, independencia, libertad..., y en una segunda parte más elevada que la primera, la fama, el prestigio,el dominio, reconocimiento, atención, apreciación, importancia... Por último llega la autorrealización, llegar acuanto uno es capaz de conseguir. Aquello que un hombre es capaz de ser, debe llegar a serlo.Estas jerarquías no son totalmente rígidas, por lo que algunas personas anteponen por ejemplo la necesidad deautorrealización a las de amor.En una edición de 1945 del libro TRATADO DE ECONOMÍA del Dr. Ricardo Espejo de Hinojosa, cuya primeraedición se realizó en 1920, ya hacía mención a esta jerarquía de las necesidades humanas. No obstante, en estecaso no mencionaba a MASLOW, sino aVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 68. -67-BASTIAT. El enfoque es muy similar, aunque por su peculiar punto de vista y la forma de expresarlo, he creídointeresante transcribir este capítulo a continuación tal y como se encuentra en la décima edición de este tratadode economía: 5. Lo ilimitado y limitado de las necesidades humanas.- Las necesidades son ilimitadas en número, porque, como decía Bastiat, “apenas el hombre se viste, ya quiere tener una casa; tiene una casa, ya quiere adornarla; satisface las exigencias de su cuerpo, y el estudio, la ciencia y el arte abren a sus aspiraciones un campo ilimitado”.10 Mas este carácter ilimitado de las necesidades recae, principalmente, en aquéllas que hemos llamado de civilización. Los pueblos, como los individuos, sienten en un principio pocas necesidades (alimentos, vestidos, etcétera), pero a medida que van progresando, van sintiendo necesidades de otro orden, al extremo que, como se ha dicho, “civilizar a un pueblo no es otra cosa sino hacerle sentir nuevas necesidades” 11. Así se observa cómo los salvajes de África no sienten las mismas necesidades que los hombres civilizados de Europa, ni nuestros antepasados pudieron sentir la necesidad, por ejemplo, de viajar en ferrocarril o en automóvil, como la sentimos nosotros, sencillamente porque en tiempos atrás se desconocían estos medios de locomoción. Las necesidades, pues, se multiplican y llegan a ser ilimitadas en número, cuando la civilización y el progreso encuentran un medio hábil de satisfacerlas. Las necesidades son limitadas en capacidad, porque, consideradas cuantitativamente, han de tener siempre un límite impuesto por la misma naturaleza. Así, por ejemplo, el gastrónomo 12 ingerirá sólo aquélla cantidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal; el beodo podrá abusar del vino o de los licores, pero llegará un momento en que la saciedad le marque un límite a sus excesos. Es decir, que una necesidad, cuanto más fisiológica sea, tardará menos en satisfacerse o en quedar al menos amortiguada. Por el contrario, cuando una necesidad no reviste tal carácter fisiológico o interno, entonces tardará más en ser satisfecha. Ejemplo de ello lo encontramos en el avaro, cuya sed de riquezas será difícil de satisfacer, aunque sí podrá amortiguarse a medida que vaya aumentando sus tesoros. Las necesidades pueden ser también substitutivas, en el sentido de que las cosas que sirven para satisfacerlas puedan fácilmente reemplazarse las unas por las otras; ejemplo: el carro podremos substituirlo por el automóvil para salvar las distancias; el vino lo podemos substituir por el café, el orden a la templanza, etc. De igual suerte, podrán ser las necesidades complementarias, desde el momento que no puede servirnos una cosa sin la otra que le sirve de complemento; ejemplo: el tintero sin la pluma; el carro sin el animal que lo arrastre, etc. También se dice que las necesidades son variables, pues los gustos cambian; así los jóvenes en nuestros días suelen preferir los deportes al piano, el cine al teatro, etc.RESUMENSiendo el hombre un ser de necesidades, ha de buscar el medio a propósito para satisfacerlas, el cual loencuentra en la naturaleza, que le ofrece, unas veces, dones gratuitos como el terreno que pisa, el aire querespira, la luz solar con que distingue los objetos.; pero otras veces necesitará realizar algún esfuerzo o trabajosi quiere satisfacer otras múltiples necesidades, como el comer, vestir, instruirse, etc.Por necesidades humanas se entiende: Aquéllas sensaciones que nuestra naturaleza experimenta y para saciarlas cuales ha de recurrirse al medio exterior que nos rodea.Las necesidades se clasifican en dos grandes grupos: de existencia o fisiológicas y de civilización13. Las primerasse refieren a la alimentación, al vestido, a la habitación y a la higiene; y las segundas, son múltiples y afectan ala religión, la instrucción, el arte el recreo, los medios de comunicación y transporte, etc.También se clasifican las necesidades en individuales y generales, materiales e inmateriales; cuyos enunciadosrespectivos indican claramente su objeto. 10 Harmonies économiques, cap.II 11 Charles Gide. Economie politique 12 Es curioso observar como el término gastrónomo aquí parece empleado como alguien que abusa dela comida. Según el diccionario, el gastrónomo es la persona entendida en el arte de la gastronomía, la cual pornorma, dudo que llegara a ingerir toda la capacidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal, cuestiónmás relacionada con la gula que con la gastronomía. 13 MASLOW realiza como he dicho antes una diferenciación mayor, distinguiendo entre necesidadesfisiológicas, de seguridad, sociales, autoestima y autorrealización, pero véase no obstante la similitud entre una yotra teoría que seguro que tienen orígenes muy parecidos.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 69. -68-Se consideran como elementos de las necesidades humanas: la imitación, el hábito y la herencia.Por medio de la imitación se propagan las necesidades, sobre todo cuando las cosas de que se trate están alalcance de todas las fortunas. Por medio del hábito se arraigan las necesidades al extremo de constituir unasegunda naturaleza. Y por medio de la herencia o memoria de la especie, se van agudizando los sentidos y seexige en el orden económico cosas que en un principio eran baladíes o insignificantes.Las necesidades humanas presentan un doble carácter: son ilimitadas en número, porque el hombre, satisfechala necesidad del alimento, siente la del vestido, de la habitación, el recreo, etc.Las necesidades son limitadas en capacidad, por ser limitada nuestra naturaleza en el orden fisiológico. Así, elcomer y el beber hallan como límite la capacidad abdominal o del vientre.---Después de este inciso en el manual, seguimos con el tema de financiación. En este tema hemos de distinguirdos necesidades distintas. La primera claramente es la necesidad de financiación, porque si no la tuviéramos nonos dirigiríamos al banco para pedir un préstamo. Pero no es esta la única necesidad que tenemos. Debemosademás conseguir unas buenas condiciones; esta sería nuestra segunda necesidad. De todos modos hemos detener muy clara una cosa. Como ocurría con lo transcrito anteriormente sobre las necesidades humanas, en estasnecesidades empresariales que ahora nos ocupan, también existe un orden de prioridades. No debemos olvidarque nuestra primera necesidad es la de financiación; necesitamos capital para llevar adelante nuestro proyecto.Cuando hayamos conseguido convencer a la entidad bancaria de que nos conceda el préstamo después dehaberle ofrecido nuestro estudio, nuestras garantías, etc., entonces habremos cubierto nuestra necesidadprincipal que como hemos dicho es la financiación -las necesidades fisiológicas según Maslow-.Cubierta la primera necesidad, de inmediato surge la segunda necesidad en rango; en este caso las condicionesdel préstamo, tipo de interés, plazo, comisiones, carencias, etc. En ese momento y según como se hayadesarrollado la negociación, deberemos actuar en consecuencia. Sabremos cuales son las armas de quedisponemos -las que nos queden- y deberemos utilizarlas en esta segunda parte negociando las condiciones.Sería absurdo por otro lado entrar de pleno en la negociación exigiendo buenas condiciones cuando ni siquierasabemos si nos van a prestar el dinero.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 70. -69-ALGUNAS FRASES PARA LA REFLEXIÓN:# El poder de una de las partes es exactamente la necesidad de la otra parte en llegar a un acuerdo.# Su necesidad es llegar a un acuerdo ventajoso, no vencer a la otra parte.# La base de cualquier acuerdo está en la cooperación; nunca en la competición.# En una negociación no podemos robar nada. Sólo conseguiremos lo que la otra parte nos dé.# Mostrémosle nuestras reglas de juego a la otra parte... pero no se las expliquemos.La negociación es algo muy antiguo. Ya en 1716 Callières publicó un ensayo sobre los usos de la diplomacia,la elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misionesextranjeras. Hay un párrafo curioso en dicho ensayo: “El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despistar sin ser mentiroso, cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, ...Lo más curioso viene a continuación: ... y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 71. -70-EL COMPORTAMIENTO ANTE LA OTRA PARTE:Hemos de saber escuchar de forma activa. A pesar de que necesitemos exponer nuestros argumentos, un buennegociador siempre dedicará más tiempo a escuchar que a hablar. “Las personas tenemos dos orejas y una boca, para escuchar el doble de lo que hablamos”. Proverbio chino. “Calla o dí algo que mejor que callar sea” QuevedoCuanto más hable la otra parte más conoceremos sus ideas y sus necesidades, a la vez que nos estaremospreparando para cuando decidamos que nos toca hablar. Un negociador no es un charlatán. El buen negociadordebe escuchar.Por otra parte, cuando el otro le esté hablando, mírele a los ojos -sin atravesarle el cerebro con una miradapenetrante-; cuando le hablen debe mostrar interés porque de otro modo dejará de recibir información que lesería muy útil después....Recordemos que la fuerza de una cadena se mide por la del más débil de sus eslabones. Si argumentamosmuchas cosas, las posibilidades de que uno de nuestros argumentos sea débil será mayor, y un argumento débilpuede ser el eslabón que comentábamos. Cuidado; mejor pocos argumentos consistentes que numerososargumentos inconexos y débiles.Por otro lado un argumento equivocado puede destrozarnos la negociación....Capte la atención de la otra parte cada vez que quiera decir algo que considere importante; en lugar de haceruna propuesta directamente, inicie la frase del siguiente modo: “Le voy a hacer una propuesta...” De ese modopreparará a la otra parte que le escuchará con mayor atención eliminando además tensiones y brusquedadesen la negociación.LO QUE NO DEBE HACER EN UNA NEGOCIACIÓN:No debe estar ansioso por agradar; lógicamente hay que intentar causar una buena impresión, pero no semuestre ansioso por agradar. En la negociación habrá momentos en los que deberá ser firme en algunasposturas en contra de la otra parte, y el ansia excesiva de agradar puede ser contraproducente en estos casos.No sea excesivamente rígido: Antes de iniciar una negociación usted debe de conocer sus límites. Sea flexibley consecuente con estos límites a lo largo de la negociación. Una excesiva rigidez en su demanda ocomportamiento será contraproducente también.Deje sus emociones en casa. Debe de ser claro en sus exposiciones y argumentar coherentemente las cosas.Un negociador capaz ya hemos dicho que es una persona que sabe escuchar, además evita siempre discutir,sin argumentar constantemente y busca los puntos comunes de las dos partes. Busca su propio beneficio através de la otra parte. Es... sencillamente encantador.No mienta; Le será difícil mantener argumentos si falsea datos. Es mucho mejor una buena exposición resaltandolos puntos positivos. Los negativos limítese a intentar no comentarlos, pero no los cambie.DONDE NEGOCIAR:Hay tres posibilidades; negociar en su terreno, en el terreno de la otra parte o en un terreno neutro. Negociar en“tierra de nadie” denota desconfianza mutua por lo que no suele ser aconsejable salvo casos muy concretos.En terreno propio la situación se controla más, pero en contra de lo que algunos autores defienden, yo soypartidario de negociar en el terreno del otro; será una forma de conseguir más información, a la vez que si nospiden algún dato comprometido nos cabrá la posibilidad de decir que no disponemos de él en ese momento ytendremos tiempo de estudiar nuevas estrategias.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 72. -71-ÚLTIMOS CONSEJOS SOBRE LA NEGOCIACIÓN:Comportamiento del negociador experto:• Evita el uso de expresiones de autoelogio, tanto en relación a su persona como a sus propuestas.• Evita realizar contrapuestas inmediatas• Evita entrar en espirales defensa-ataque• Sabe que necesita la cooperación del adversario para llegar a un acuerdo• Utiliza pocos argumentos pero muy fuertes• Preanuncia todas sus conductas excepto las de desacuerdo. Por ejemplo, antes de formular una pregunta, anuncia que la hará.• Declara su disentimiento después de haber aportado las razones que le llevan a él.• Se preocupa por el cómo llevar a la práctica los acuerdos.• No deja puntos ambiguos en el acuerdo.• Se refieren a sus sentimientos o impresiones personales.• Trata de obtener mucha información durante la negociación. NEHIL RACKMAN, JOHN CARLISLE Y MARTA SERRAPara negociar con posibilidades de éxito, tenemos que conocer a nuestros interlocutores, conocer sus áreas deinterés y crear en ellos una sensibilidad positiva. Hay que ofrecerles algo que les interese con el fin de consentirque haya dos ganadores y evitar perdedores que buscarán la revancha. PIERRE LEBELPara negociar es recomendable seguir las etapas siguientes:• Dominar el tema a negociar• Conocer las propias posibilidades e intereses y los intereses del interlocutor, así como sus puntos fuertes y débiles.• Simular la negociación antes de iniciarla pensando las argumentaciones, los temas a evitar, los grandes argumentos a utilizar, los aspectos innegociables, las posibles concesiones y los objetivos mínimos a conseguir.• Crear un clima de confianza• Aísla los temas de desacuerdo e incide en los que hay coincidencia.• Refleja los temas acordados por escrito para evitar malentendidos.• Da importancia a la planificación de la implementación de los acuerdos. Del libro Frases y anécdotas del mundo empresarial de ORIOL AMATHay siete tipos de negociadores:• El misionero: defensor absoluto de una idea• La estrella: Quiere ser mejor que los demás por encima de todo• El comprensivo: Se pone en el lugar de los demás por encima de todo• El socio: Quiere privilegiar la relación en detrimento de la idea• El sacrificado: Se olvida a sí mismo y a su idea para complacer al otro.• El ganador: Su arrogancia, la creencia de saberlo todo y convicción de poseer la verdad absoluta le impide respetar las ideas de los demás.• Atormentado: no tiene las ideas claras y esta situación le provoca grandes tensiones. PIERRE LEBEL ...¿Usted cual quiere ser?Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 73. -72- CUARTA PARTE A modo de homenaje a la pesetaVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 74. -73-Este libro ha tratado de la financiación de las pequeñas empresas y en como afrontar una negociación paraconseguir nuestros objetivos de obtención de un préstamo.De un modo u otro hablamos de pesetas porque estamos en 1998, pero dentro de muy poco el EURO entraráirremediablemente en nuestras vidas -para bien o para mal, y ya no hablaremos de pesetas en este tipo depublicaciones; eso sí, el que más y el que menos acabará sus días contando en pesetas y traduciendo a euroshasta el pan que compre cada día.Como nuestros abuelos contaban en duros o reales, nosotros estaremos condenados a contar en pesetas de porvida -quizás algún afortunado consiga evitarlo-.Sea de un modo u otro, sea un buen invento o no esto del Euro, lo cierto es que no puedo evitar sentirme másbien triste ante la desaparición de la PESETA. Cuando uno tiene la edad que yo tengo y ha nacido con laPESETA, ¿Cómo puede sentirse al ver que desaparece?. ... ?He querido incluir esta parte del libro en homenaje a la moneda que siempre he conocido; la pequeña y pocovalorada PESETA. Seguro que no te olvidaremosVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 75. -74-El origen de la palabra peseta, aunque hay varias teorías, se defiende que proviene del catalán peçeta quetraducido al castellano sería piececita.La amplia difusión que alcanzaron en toda España las monedas de dos reales acuñadas en cataluña durante laGuerra de Sucesión (1701-1714) y su permanencia en circulación durante más de 50 años, facilitó la introduccióndel correspondiente vocablo catalán en la lengua castellana.No obstante y curiosamente, si buscamos en el diccionario la palabra peseta nos dice que es un diminutivo depeso, moneda.Las primeras monedas que llevaron inscrita la palabra “peseta” fueron acuñadas durante la Guerra de laIndependencia por orden de José Bonaparte. Aunque se mandó fabricar moneda también en Sevilla y Madrid,la palabra figura sólo en las piezas acuñadas en Barcelona, por valor de media, una, dos y cinco pesetas. En1808 y 1809 se acuñaron también con la inscripción de cinco pesetas; sólo las acuñadas en Girona llevabaninscrita la denominación de “un duro”.Hasta 1868 no se decidió crear una moneda oficial, concretamente el 19 de octubre. Hasta ese momentoconvivieron en España monedas de épocas distintas: los reales, las onzas, duros, escudos, pesos, maravedíes,pesetas e incluso sesteros del antiguo imperio romano.Antes, en 1836, la reina Isabel mandó acuñar una serie de piezas de una peseta para pagar a las tropas que ladefendían frente a los carlistas. Esos soldados recibieron el nombre de peseteros.La peseta, como moneda oficial, se dividió en 100 céntimos y se acuñaron piezas de 10, 5, 2 y 1 céntimos, asícomo monedas de plata de cinco pesetas. La de 50 céntimos era llamada media peseta por unos y dos realespor otros.Diez años después se acuñaron monedas de bronce de 5 y 10 céntimos que recibieron los nombres de perrachica y perra gorda, en alusión al extraño león que aparecía en el reverso.En 1939 fueron sustituidas por monedas de aluminio.Las monedas de bronce y posteriormente de cobre de 5 y 10 céntimos desempeñaron un papel importante enla economía española. Hubo varios intentos de eliminarlas porque su valor facial era menor a su equivalentecomo materia prima. Cuando definitivamente se ordenó su retirada, se prohibió incluso la tenencia de las mismaspor Decreto de 19 de octubre de 1868.Las nuevas monedas de 10 céntimos se acuñaron de aluminio y en lugar del león, mostraban un jinete con lanza.Otras piezas que tuvieron éxito fueron los duros acuñados con la efigie del Rey Amadeo I. Se usaron como mediopropagandístico por los partidarios de la restauración borbónica, para lo cual imprimieron en dichos duros unresello con la palabra memo a modo de corona.En 1869 se acuñaron las únicas desde la época de los Reyes Católicos que no incluyen la palabra España. Sonmuy buscadas por los coleccionistas.Las monedas de 25 pesetas aparecieron el 15 de marzo de 1871.Las actuales monedas de 100, 200 y 500 pesetas tienen grabados en el canto diferentes motivos a efectosúnicamente decorativos; no obstante esta costumbre procede de principios del siglo XVII que se realizó paraacabar con la picaresca que desde hacía siglos iba mermando el grosor de las piezas de oro y plata que eranlimadas por los pícaros de la época.Desde principios del siglo XX, la peseta fue perdiendo valor intrínseco. En 1880 las monedas de plata valían un60% menos de lo que indicaba su valor facial. Esto provocó la aparición de falsificaciones conocidas como durossevillanos que tenían el mismo peso y cantidad de plata que los duros oficiales (pero el material solo costaba dospesetas).Con ocasión de esa masiva falsificación, por primera y única vez en la historia, un Gobierno aceptó cambiar ala par monedas falsas por monedas auténticas; fue la única forma de retirarlos de la circulación.Dado que las monedas como antes se ha dicho tenían un valor cada vez menor, se ideó un sistema ingenioso:Se crearon reservas de oro y plata y se emitieron billetes y monedas en metales viles, teóricamente canjeablescontra dichas reservas. Ya se hacía en otros países y España tomó ejemplo en 1925 acuñando gran cantidadde monedas de 25 céntimos en níquel. Fueron polémicas porque se parecían mucho a las de plata en circulación.La solución fue un taladro en el centro de las piezas, como la actual rondana de 25 pesetas.En 1942 se cedió todo el cobre almacenado a consecuencia de la requisa de todas las perras gordas y perraschicas, para realizar el tendido eléctrico de la línea de ferrocarril Ávila-Segovia.En enero de 1939, el gobierno de Franco ordenó la retirada de todas las monedas de plata, que quedaron fuerade curso legal y cuya posesión podía ser castigada penalmente. Sin embargo los españoles habían comprobadoya durante los años de guerra que tanto el oro como la plata mantenían su valor de trueque en las circunstanciasmás difíciles y se las arreglaron para que no se las confiscaran. En total se consiguieron fundir 2.800 de las másde 5.900 toneladas de plata que habían sido puestas en circulación.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 76. -75-El duro volvió a aparecer 50 años más tarde y se fabricó de níquel; material de gran resistencia. Su duración noobstante fue efímera porque algunos sectores industriales empezaron a fundir las recién estrenadas monedaspara utilizar el preciado y escaso metal en niquelados y componentes eléctricos y electrónicos.En 1957 y como solución al problema comenzó a acuñarse un duro de aleación de níquel y cobre. Se acuñarontambién monedas de 25 y 50 pesetas que tuvieron una larga vida de 40 años hasta que fueron retiradas en 1997.En 1966 se volvió a utilizar la plata para acuñar monedas, en este caso de 100 pesetas; en 1979 una nuevasubida de este metal provocó otro desfase que hizo que se acapararan estas monedas que tenían mayor valorreal que facial.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 77. -76-EPÍLOGO:Aquí finaliza este modesto MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIA; las técnicas de negociación son muchas,las practicas bancarias incontables y no digamos las distintas peculiaridades de las necesidades de financiaciónde las empresas.Como en años anteriores y tratando temas distintos, se ha intentado una vez más elaborar un libro sin excesivostecnicismos y de carácter más bien desenfadado que por una parte sea de fácil lectura -cuestión muy difícil deconseguir y que sinceramente no sé si habré conseguido- y que además sirva de algo, aunque únicamente seapara ofrecer algún que otro conocimiento que algún día pueda servir para que nos den un préstamo quenecesitemos para esa inversión que va a hacer que nuestra empresa funcione.Se incluye una Bibliografía con detalle de los libros que me han servido de referencia durante los días que hededicado a la elaboración de la presente obra.Espero eso sí, que al menos no haya defraudado a nadie; ya indicaba cuales eran mis pretensiones al principiodel libro, y quiero dar las gracias a las pocas personas que habrán tenido la paciencia de llegar hasta esta últimapágina.Gracias si me ha dedicado unas horas y ha llegado hasta aquí.Ramón CerdáOntinyent, 8 de agosto de 1998Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 78. -77-BIBLIOGRAFÍA:• Diccionario GMC de términos empresariales Ramón Cerdá• Frases y anécdotas del mundo empresarial Oriol Amat• Salvat Universal - Diccionario enciclopédico• Interpretación de Balances y Ratios Ramón Cerdá• Manual de préstamos M. Pérez - F. Maestre• Negociación con las entidades financieras14• Revista Finanzas y Contabilidad de Harvard-Deusto• Nuevo Plan General de Contabilidad Ramón Cerdá• Cómo pedir un préstamo A. Pérez - A. Sotomayor• La financiación de las PYMES15• Central de Balances del Banco de España• Guía del EURO16• Negociación17• Tratado de economía Espejo de Hinojosa• Calidad y Márketing en la empresa Ramón Cerdá• Hemeroteca GMC18 14 - Del curso Lluis Vives - 1997 15 Coleccionable publicado en el diario económico EXPANSIÓN - 1998 16 Coleccionable del diario EL PAÍS - 1998 17 Del Curso Superior en Administración de Empresas de DEUSTO/DIFUSORAINTERNACIONAL/UNIVERSIDAD DE BARCELONA LES HEURES 18 Compilación de datos publicados en periódicos y revistas clasificados por GMC.Venta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com
  • 79. -78-Título: MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIAAutor: Ramón Cerdá SanjuánEditor: Ramón Cerdá SanjuánI.S.B.N. ExentoDepósito Legal: V-3275-1998Impreso en EspañaVenta de sociedades Limitadas y Anonimas en 24 horas - www.sociedadesurgentes.com