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DESTINATARI DEL VALORE                                         Total Available Market (TAM)      Mercato totale      Insie...
DESTINATARI DEL VALORE                                         Total Available Market (TAM)                               ...
DESTINATARI DEL VALORE                                         Total Available Market (TAM)                               ...
PARAMETRI DI SEGMENTAZIONE                                         Total Available Market (TAM)                           ...
VALUTAZIONE DEI SEGMENTI                                         Total Available Market (TAM)                             ...
MERCATO TARGET                                         Total Available Market (TAM)                                       ...
SNAPSHOT        Total Available Market (TAM)           Total Addressable Market                                           ...
STRATEGIE PER I DIVERSI SEGMENTI                                         Total Available Market (TAM)                     ...
MERCATI MULTI-SIDE   Total Available Market (TAM)                                Total Available Market (TAM)    Total Add...
ESEMPIO      Market Segmentation - Aravind Eye Care System      Definizione e dimensione         Ragioni per adottare     ...
VALUE PROPOSITIONwww.follow-app.it   Dall’idea, al Business, al Mercato             12/000
ESEMPI DI VALORE      • Innovatività      • Performance      • Personalizzazionewww.follow-app.it   Dall’idea, al Business...
ESEMPI DI VALORE      • Risparmio di tempo      • Riduzione dei costi      • Riduzione dei rischiwww.follow-app.it   Dall’...
ESEMPI DI VALORE      • Comodità      • Brand o Status      • Riduzione dei rischiwww.follow-app.it   Dall’idea, al Busine...
ESEMPI DI VALORE      • Design      • Prezzo      • Facilità d’usowww.follow-app.it   Dall’idea, al Business, al Mercato  ...
VALUE PROPOSITION      E’ la promessa dell’azienda di fornire      • un determinato valore      • ad un determinato gruppo...
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ESEMPIO FACEBOOK: VALUE      «In Facebook, creiamo strumenti per      aiutare le persone a connettersi con le      persone...
ESEMPIO FACEBOOK: PROOF      «Abbiamo già aiutato più di 800      milioni di persone a tracciare oltre 100      miliardi d...
ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE      Aravind Eye Care esegue chirurgia della cataratta sicura      e a basso costo, in India, co...
ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE      Negli ultimi 35 anni, Aravind Eye Care ha eseguito      interventi alla cataratta su più di...
BUSINESS MODELwww.follow-app.it   Dall’idea, al Business, al Mercato              23/000
FORME PER TRASFERIRE VALORE      •    Prodotto      •    Servizio      •    Risorsa condivisa      •    Subscription      ...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Prodotto      • Oggetto trasferibile      • Riproducibile      • Potenzialità di scalingw...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Servizio      • Fornito da una risorsa umana      • Non perfettamente riproducibile      ...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Risorsa condivisa      • Creare/acquisire una risorsa      • Fornire accesso senza ridurr...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Subscription (Sky)      • Benefici tangibili o intangibili      • Aspettativa di maggior ...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Rivendita (Amazon)      • Acquistare e vendere con margine      • Necessità di mantenere ...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Noleggio (ZipCar)      • Acquisire un bene e cederlo per un        tempo definito in camb...
FORME PER TRASFERIRE VALORE      Agenzia (AirBnB)      • Individuare un soggetto che offre un        valore      • Stabili...
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ESEMPI SPECIFICI PER IL MOBILE      •    App purchase      •    Ads      •    Branding/Whitelabel      •    In-app purchas...
ALCUNI ESEMPI DI BUSINESS MODEL      • PatientsLikeMe.com      • Spotify.com      • Flattr.comwww.follow-app.it   Dall’ide...
PATIENTS LIKE ME      • Comunità per pazienti che si scambiano informazioni        e consigli sulle proprie cure, medicine...
SPOTIFY      •    Modello adbased freemium      •    Servizio streaming musicale gratuito      •    Inserzioni pubblicitar...
FLATTR      • Servizio per organizzare le donazioni relative a        contenuti web graditi dagli utenti      • Si paga un...
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Ogni impresa nasce da un’idea che risolva un problema. Sia essa un negozio di abbigliamento o un’impresa innovativa che produce una nuova molecola, non esiste azienda senza un’idea imprenditoriale in grado di soddisfare un bisogno. Durante il seminario si comprenderanno i fattori che permettono di valutare un’idea e di comprendere se e in che modo vale la pena di farla diventare un business e di essere accolta dal mercato.

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follow-app DAY 2: Dal mercato al business

  1. 1. www.follow-app.it DAL MERCATO AL BUSINESS MASSIMO ALIBERTI Follow-App è unattività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nellambito delliniziativawww.follow-app.it Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".
  2. 2. DESTINATARI DEL VALORE Total Available Market (TAM) Mercato totale Insieme di tutti coloro i quali possono beneficiare del prodotto/servizio Variabili demografiche, geografiche, etc.www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 2/000
  3. 3. DESTINATARI DEL VALORE Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Mercato servibile Sottoinsieme del mercato totale costituito dai clienti • Che possono essere raggiunti con le risorse a disposizione dell’azienda • Che possiedono le risorse per accedere o acquistare il prodotto/serviziowww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 3/000
  4. 4. DESTINATARI DEL VALORE Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Segmento A Segmento B Segmento C Segmentazione del mercato Suddividere il mercato servibile in sottoinsiemi omogenei al proprio interno e distinti fra loro E’ un’analisi non una strategiawww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 4/000
  5. 5. PARAMETRI DI SEGMENTAZIONE Total Available Market (TAM) Total Addressable Market • Demografici Segmento A Segmento B Segmento C • Socio-economici – Capacità di spesa, relazioni sociali • Psicologici – Interessi, opinioni, stili di vita, personalità • Comportamenti di acquisto – Occasione di acquisto, frequenza d’uso, fedeltà, priorità sui benefici awww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 5/000
  6. 6. VALUTAZIONE DEI SEGMENTI Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Segmento A Segmento B Segmento C Valutare l’attrattività di ciascun segmento • Margini ottenibili • Costo per raggiungerli • Ampiezza • Influenza su altri segmenti bwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 6/000
  7. 7. MERCATO TARGET Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Segmento A Segmento B Segmento C Determinare i segmenti di mercato che, in base all’attrativa, costituiscono il mercato targetwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 7/000
  8. 8. SNAPSHOT Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Target Segmento A Segmento B Segmento Cwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 8/000
  9. 9. STRATEGIE PER I DIVERSI SEGMENTI Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Segmento A Segmento B Segmento C Definire, per ciascun segmento • Value proposition • Offerta (prodotti o prezzi diversi) • Strategia di posizionamento, comunicazione, marketingwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 9/000
  10. 10. MERCATI MULTI-SIDE Total Available Market (TAM) Total Available Market (TAM) Total Addressable Market Total Addressable Market Azienda Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento Segmento A B C A B C Ripetere eventualmente la procedura se l’azienda ha a che fare con mercati distinti (Multi-Side)www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 10/000
  11. 11. ESEMPIO Market Segmentation - Aravind Eye Care System Definizione e dimensione Ragioni per adottare Ragioni per non adottare Capacità di pagare: 1. Ritorno a vita produttiva 1. Visione diminuita ma presente Affetti da cataratta al di sopra 2. Basso costo 2. Impossibile lasciare la famiglia della soglia di povertà (in 3. Procedura sicura e accurata 3. Timore della chirurgia India ca. 5M) Nessuna capacità di pagare 1. Ritorno a vita produttiva 1. Non conoscenza del servizio Affetti da cataratta al di sotto 2. Gratuito 2. Non poter sostenere i costi di della soglia di povertà (in 3. Facilità di accesso alla cura trasporto in ospedale India ca. 9M) 4. Procedura sicura e accurata 3. Timore della chirurgia 4. Nessun accompagnatore 5. Opposizione della famiglia Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 11/000
  12. 12. VALUE PROPOSITIONwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 12/000
  13. 13. ESEMPI DI VALORE • Innovatività • Performance • Personalizzazionewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 13/000
  14. 14. ESEMPI DI VALORE • Risparmio di tempo • Riduzione dei costi • Riduzione dei rischiwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 14/000
  15. 15. ESEMPI DI VALORE • Comodità • Brand o Status • Riduzione dei rischiwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 15/000
  16. 16. ESEMPI DI VALORE • Design • Prezzo • Facilità d’usowww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 16/000
  17. 17. VALUE PROPOSITION E’ la promessa dell’azienda di fornire • un determinato valore • ad un determinato gruppo di clienti • con una specifica differenziazione rispetto alla concorrenza/alternativewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 17/000
  18. 18. VALUE PROPOSITION: PROOF Serve a specificare i risultati pregressi • Il periodo durante cui l’azienda ha prodotto valore • Il numero di clienti serviti • Uno o più benefici tangibili offerti ai clientiwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 18/000
  19. 19. ESEMPIO FACEBOOK: VALUE «In Facebook, creiamo strumenti per aiutare le persone a connettersi con le persone che vogliono e per condividere ciò che vogliono, e così facendo stiamo estendendo la capacità delle persone nel costruire e mantenere relazioni»www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 19/000
  20. 20. ESEMPIO FACEBOOK: PROOF «Abbiamo già aiutato più di 800 milioni di persone a tracciare oltre 100 miliardi di connessioni, e il nostro obiettivo è di accelerare questo processo»www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 20/000
  21. 21. ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE Aravind Eye Care esegue chirurgia della cataratta sicura e a basso costo, in India, con minori effetti collaterali rispetto alle alternative e costi molto inferiori, inclusa una porzione del 60% dei pazienti che riceve cure gratuite Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 21/000
  22. 22. ESEMPIO: ARAVIND EYE CARE Negli ultimi 35 anni, Aravind Eye Care ha eseguito interventi alla cataratta su più di 2.5 milioni di pazienti in India, circa il 60% dei quali in forma gratuita. Tutti gli interventi hanno avuto minori effetti collaterali rispetto alle alternative disponibili Fonte: Istruzioni per la partecipazione al GSBI™ In-Residence Program 2012www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 22/000
  23. 23. BUSINESS MODELwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 23/000
  24. 24. FORME PER TRASFERIRE VALORE • Prodotto • Servizio • Risorsa condivisa • Subscription • Rivendita • Noleggio • Agenzia • Aggregazione di utenti • Opzionewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 24/000
  25. 25. FORME PER TRASFERIRE VALORE Prodotto • Oggetto trasferibile • Riproducibile • Potenzialità di scalingwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 25/000
  26. 26. FORME PER TRASFERIRE VALORE Servizio • Fornito da una risorsa umana • Non perfettamente riproducibile • Bassa potenzialità di scalingwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 26/000
  27. 27. FORME PER TRASFERIRE VALORE Risorsa condivisa • Creare/acquisire una risorsa • Fornire accesso senza ridurre qualità della user experience • Mantenere/migliorare la risorsawww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 27/000
  28. 28. FORME PER TRASFERIRE VALORE Subscription (Sky) • Benefici tangibili o intangibili • Aspettativa di maggior valore nel futuro • Entrate prevedibili e fedeltà dei clientiwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 28/000
  29. 29. FORME PER TRASFERIRE VALORE Rivendita (Amazon) • Acquistare e vendere con margine • Necessità di mantenere un magazzino (ridurre tempi fra acquisto e rivendita) • Assicurarsi le forniturewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 29/000
  30. 30. FORME PER TRASFERIRE VALORE Noleggio (ZipCar) • Acquisire un bene e cederlo per un tempo definito in cambio di un compenso • Necessità di adeguare il compenso alla vita del bene • Necessità assicurativewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 30/000
  31. 31. FORME PER TRASFERIRE VALORE Agenzia (AirBnB) • Individuare un soggetto che offre un valore • Stabilire un contatto con i beneficiari di quel valore • Facilitare la transazione e raccogliere una percentualewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 31/000
  32. 32. FORME PER TRASFERIRE VALORE Audience aggregation (Facebook) • Identificare un gruppo con caratteristiche o interessi comuni • Ottenere l’attenzione di quel gruppo • Vendere l’accesso a quel gruppo o alle relative informazioni a terze partiwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 32/000
  33. 33. FORME PER TRASFERIRE VALORE Opzione (Groupon) • Offire la possibilità di usufruire di un valore entro una specifica scadenza • Richiedere un compenso per questa possibilità • Vantaggio di offrire la possibilità senza obbligare a procedere subitowww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 33/000
  34. 34. ESEMPI SPECIFICI PER IL MOBILE • App purchase • Ads • Branding/Whitelabel • In-app purchase – Virtual currency – Virtual gifts – Freemiumwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 34/000
  35. 35. ALCUNI ESEMPI DI BUSINESS MODEL • PatientsLikeMe.com • Spotify.com • Flattr.comwww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 35/000
  36. 36. PATIENTS LIKE ME • Comunità per pazienti che si scambiano informazioni e consigli sulle proprie cure, medicine e dottori consigliati. Gratuito • I dati raccolti vengono venduti a società farmaceutiche per analisi di mercatowww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 37/000
  37. 37. SPOTIFY • Modello adbased freemium • Servizio streaming musicale gratuito • Inserzioni pubblicitarie • Premium servicewww.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 39/000
  38. 38. FLATTR • Servizio per organizzare le donazioni relative a contenuti web graditi dagli utenti • Si paga una fee mensile a Flattr a propria scelta • Quando decidiamo di donare denaro ad un publisher, facciamo “flattr” sul contenuto (tipo “Like” facebook) • Ogni mese le fee vengono suddivise fra tutti i publisher e Flattr trattiene il 10%www.follow-app.it Dall’idea, al Business, al Mercato 41/000
  39. 39. Infrastruttura Offerta Clienti Finanza
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