Desafios prof marins

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Desafios prof marins

  1. 1. Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.Anthropos ConsultingSão Paulo, Rio, Nova York, Londres, Buenos Aires
  2. 2. Conheça o autor:Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.Doutor (Ph.D.) em Antropologia na Austrália e pós-doutorado emMacro-Economia em Londres, o Professor Marins vem se dedicando aoestudo das empresas e desenvolvendo a Antropologia Empresarial;Através da Anthropos Consulting, com escritórios em São Paulo,Rio, Nova York, Londres e Montevidéu presta consultoria a empresasnacionais e multinacionais em planejamento estratégico, marketing eprincipalmente na adequação dos processos estratégicos e táticos daempresa em situação de mudança de ambiente de negócios,competitividade, qualidade e produtividade;Realiza conferências no Brasil e no exterior, tem vários livrospublicados e fitas de vídeo sobre temas de gestão empresarial,marketing e motivação.©Anthropos Consulting
  3. 3. Uma sociedade em mudançaVivemos numa sociedade espantosamentedinâmica, instável e evolutivaCorrerá sérios riscos quem ficar esperandopara ver o que aconteceA adaptação a essa realidade será, cada vezmais, uma questão de sobrevivência©Anthropos Consulting
  4. 4. Uma sociedade em mudançaComo um “dínamo” a sociedade atual gera uma “energia”incrível. Nós não vemos mais o tempo passar. Os dias, osmeses, os anos, passam com uma velocidade incrível.Vamos ver mais adiante as causas da chamada aceleraçãoda história;O maior risco que corremos é ficarmos esperando para ver oque vai acontecer. Num mundo em extrema mudança, aatitude correta das pessoas é também a atitude de mudar;A adaptação a essa realidade de dinamismo, instabilidadee evolução é fundamental para o sucesso de qualquerpessoa;©Anthropos Consulting
  5. 5. A InstabilidadeA instabilidade é dada por dois motivos:A GLOBALIZAÇÃOO CICLO DE VIDA CURTO DOS PRODUTOSEm termos bem simples Globalização significa que nãoexiste mais interior no mundo. De qualquer lugar do planeta,graças ao comércio eletrônico e graças às facilidades delogística e distribuição, uma empresa pode dominarmercados mundiais;A outra realidade da Globalização é a de que NADA,absolutamente nada, ficará fora da competição global. Nãoestamos mais competindo com nossas empresas do Brasilou mesmo do Mercosul. A competição é global, mesmo!©Anthropos Consulting
  6. 6. O Ciclo de Vida CurtoA outra realidade é o Ciclo de Vida Curto dos Produtos.A HP (Hewlett-Packard) , por exemplo, tem lançado umanova impressora a cada seis meses. A General Motors lançano Brasil um novo modelo de carro a cada 3 meses. Novosbiscoitos são lançados no Brasil a cada 15 dias!Até então, os produtos “duravam” anos e anos. Oconsumidor, num mercado fechado como era o brasileiro,não se apercebia da defasagem entre o Brasil e mercadosmais desenvolvidos. Hoje é diferente. Como veremos, oBrasil mudou, o consumidor mudou.Essas são as razões principais da instabilidade dos diasatuais.©Anthropos Consulting
  7. 7. A única certeza ...Num mundo comoeste, a única certezaestável é a certeza deque tudo vai mudar!©Anthropos Consulting
  8. 8. Ficamos obsoletos ...Num mundo em mudança, o nosso índice de obsolescênciaou de fossilização é muito grande;Se não fizermos um grande esforço para acompanhar amudança, viramos fósseis rapidamente!De repente não acompanhamos mais quase nada. Internet,novos produtos, novas tecnologias exigem de nós umaacelerada busca de atualização. E isso nem sempre é fácil,porque temos a tendência de nos acomodar no que nos éconhecido e todo o ser humano tem medo do novo, dodesconhecido;Em síntese, este mundo exige de cada um de nós umagrande determinação para uma constante aprendizagem.©Anthropos Consulting
  9. 9. O Século XXIAs coisas que mais mudaram neste final deséculo são:O Capitalismo do Século XXIComo Nações e Indústrias vão competir numanova economia globalE o surgimento de um novo investidor:O Investidor Global©Anthropos Consulting
  10. 10. O Novo CapitalismoVem surgindo um novo capitalismo. Não é mais ocapitalismo do “dono da empresa”. As empresas não têmmais “dono”.Hoje, os donos das empresas são os Fundos de Pensão eos Fundos de Investimento dos bancos. Na verdade, apartir de R$50,00 (cinqüenta reais), qualquer pessoa podecolocar seu dinheiro num fundo de investimento num banco;Na verdade, os donos das empresas são, hoje, na verdade,milhares de pequenos investidores. Isso muda quase tudo!Muda, porque não tendo mais “donos” as empresas têm queser realmente competitivas pois estão sendo observadasconstantemente pelos analistas de investimento dos bancos.©Anthropos Consulting
  11. 11. O Novo CapitalismoHoje o capitalismo funciona mais ou menos assim:O pequeno investidor coloca sua poupança num fundo deinvestimento e pressiona esse fundo (banco) para obter omaior retorno possível;O banco pressiona a empresa na qual o fundo investiu(comprando ações) para que ela tenha lucros cada vezmaiores para poder manter seus clientes nos fundos deinvestimento;A empresa pressiona seus funcionários para que osfundos de investimento ou de pensão tenham o esperadoretorno para seus participantes. É fogo!©Anthropos Consulting
  12. 12. O Investidor GlobalAssim, hoje temos um Investidor Global que não sabemosonde se encontra e não podemos falar com cada um deles.Falamos com seus prepostos dos bancos e dos fundos depensão;Operadores de mesas de investimentos dos grandes bancos,recebem hoje cem opções de investimentos por minuto!Nosso dinheiro pode estar agora em Taiwan, dois minutosdepois em Nova York e três minutos depois em São Paulo,por exemplo;Não há como “controlar” o fluxo de capital eletrônico que voapelo mundo. São US$3 trilhões em busca de um melhorpouso!©Anthropos Consulting
  13. 13. TecnologiaVeja alguns dados sobre a tecnologia dosdias atuais:300 anos de jornal podem ser transmitidosem 1 segundo - 1 trilhão de bits porsegundo;Todas as edições do NY TimesDesde 1995 a venda de computadores émaior do que de televisores no mundo©Anthropos Consulting
  14. 14. Media Lab - MITNo Media Lab do MassachussettsInstitute of Technology, já conseguiram:16 horas de áudio num CD;Vão chegar a 5.000 horas de músicanum CD - gravando gestosseparadamente (pianista)©Anthropos Consulting
  15. 15. Internet no MundoVeja a Internet no mundo de hoje:100 milhões de usuários hoje1 bilhão em 2001 (MIT)800 milhões (IBM)13 trilhões de E-Mails em 1998Desde 1995 se envia mais e-mails privadosdo que correspondências via Correio©Anthropos Consulting
  16. 16. HOJE!50.000 pessoas vão adquirir um celular;900 milhões de mensagens serão deixadasem correios de voz;148 milhões de pessoas entrarão na Internet;5 milhões de e-mails estão sendo enviadosenquanto você está lendo esta lâmina!©Anthropos Consulting
  17. 17. O Comércio EletrônicoComércio Eletrônico ou E-Commerce significacomprar e vender produtos através de meioseletrônicos - ou seja via computadores;Seja uma pessoa comprando passagens, CD’s, etc.de sua própria casa ou seja uma empresacomprando de outra empresa (business tobusiness);O comércio eletrônico vem crescendoassustadoramente e ninguém previa essecrescimento.©Anthropos Consulting
  18. 18. Comércio EletrônicoA grande agenda do Presidente Bill Clinton;E-CommercePrevisão para 1997 = US$250MMRealizado em 1997 = US$9 bilhõesRealizado em 1998 = US$21 bilhõesPrevisão para ano 2001:US$250 bilhões (IBM)US$650 bilhões (MIT)©Anthropos
  19. 19. Comércio EletrônicoPrevisão da Forrester Research para 2003:US$3.2 trilhões (otimista)US$1.7 trilhão (pessimista)5% do comércio mundial©Anthropos
  20. 20. Veja a Aceleração da HistóriaA aceleração da história (o tempo parececorrer) é também medido pelo tempo entre adescoberta de um processo tecnológico esua transformação em produto no mercado;Na tabela a seguir você verá algunsprodutos;O que antes demorava um século paraacontecer, agora acontece em apenas ummês!©Anthropos Consulting
  21. 21. A Aceleração da HistóriaFotografia = 112 anosTelefone = 56 anosRádio = 35 anosRadar = 15 anosTelevisão = 12 anosTransistor = 5 anosCircuito Integrado = 3 anosAT 286 = 1 anodo 486 ao Pentium = 1 mês©Anthropos Consulting
  22. 22. O “passo” da mudançaOs próximos 5 anos mudarão mais do que osúltimos 30 anosPense no mundo em 1969Pense no mundo em 2004©Anthropos Consulting
  23. 23. O BrasilSegundo todos os prognósticos feitos pelos bancosinternacionais e organismos, o Brasil será o grande“palco” da competição global na próxima década;A seguir, você verá o tamanho do Brasil em termoseconômicos e o tamanho do mercado brasileiro.São dados impressionantes e que impressionamtodo o mundo que conhece;Essa é a razão pela qual as multinacionais de todoo mundo estão vindo para o Brasil de uma formanunca vista antes.©Anthropos Consulting
  24. 24. E o Brasil?“Fazendo as reformas necessárias, oBrasil continuará sendo uma dasmelhores opções para o capitalismoocidental” (The Economist)“O Brasil estará entre as trêsmaiores plataformas exportadorasdo mundo nos primeiros quinzeanos do século XXI” (IFC)©Anthropos Consulting
  25. 25. Brasil - PIB Comparativo:O Brasil equivale economicamente a:Suécia + EspanhaTaiwan + RússiaDinamarca + Bélgica + Holanda©Anthropos Consulting
  26. 26. Brasil - PPP - Purchasing PowerParity - (Poder de Compra)O Brasil é o 9o.País do mundo emPoder de Compra com mais deUS$1 trilhão de dólares em PPP:EUA, China, Japão, Alemanha, India,França, Inglaterra, Itália, Brasil;A previsão é que passe para o 5o.lugar em 2001, atrás da Alemanha.©Anthropos Consulting
  27. 27. O Mercado Brasileiro é de:1,3 milhão de lavadoras82% mais que no Canadá - 4o. Maior mercado domundo95,1 milhões de litros de shampu352% mais que no Canadá8,02 trilhões de litros de refrigerantes343% mais que no Canadá - 3o Maior mercado domundo.©Anthropos Consulting
  28. 28. Pense num mercado...1,9 bilhão de fraldas descartáveis62% mais que na Itália63,4 mil toneladas de creme dental456% mais que na Itália51,4 mil títulos de livros12% mais que a ItáliaUS$1,2 bilhão em CD’s5o.maior mercado fonográfico do mundo©Anthropos Consulting
  29. 29. Pense num mercado...681,9 mil toneladas de biscoito27% mais que o Japão2o.maior mercado do mundo3 milhões de geladeiras66% maior que o Reino Unido4o.maior mercado do mundo126 milhões de escovas de dente223% mais que o México©Anthropos Consulting
  30. 30. Pense num mercado...1,6 bilhão de potes de 250g demargarina1,9 bilhão de pacotes de macarrãode 500g118,5 milhões de calças jeansUS$3.8 bilhões em cosméticos3,5 milhões de usuários da Internet©Anthropos Consulting
  31. 31. Pense num mercado...Residências no interior de São Paulo:97% tem geladeira;94% tem TV em cores;91,3% tem Máquina de Lavar;78,3% tem Videocassete;33,3% tem Freezer.SEAD - Pesquisa de Condições de Vida©Anthropos Consulting
  32. 32. Pense num mercado...2o.maior mercado de jatosexecutivos e helicópteros;2o.de microondas;2o.de telefones celulares;2o.de fax;2o.de equipamentos de mergulho ealpinismo ...©Anthropos Consulting
  33. 33. A Classe Média BrasileiraO IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística)diz que a classe média brasileira (só a classe média) écomposta de 28 milhões de famílias;Classe média é aquela que não é a “miserável” e nema “rica”;A classe média é justamente aquela que tem uma renda(por pequena que seja) e que compra os refrigerantes,as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasilé um dos maiores mercados do mundo.©Anthropos Consulting
  34. 34. Classe média e emergente:28 milhões de famílias: (IBGE)8% maior que a população da AlemanhaMaior que a República Checa, Bélgica,Hungria, Portugal, Suécia, Áustria,Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega,Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo eIslândia juntos©Anthropos Consulting
  35. 35. 28 milhões de famíliasMaior que a França e Canadá juntosEqüivale a um terço da populaçãodos Estados UnidosEqüivale a 72% da população doJapão©Anthropos Consulting
  36. 36. Brasil, Hoje:451 modelos de carro zerodisponíveis88 tipos de molho de tomate120 tipos de cerveja180 modelos de tênis esportivos©Anthropos Consulting
  37. 37. O PIB Brasileiro...Representa 42% do PIB daAmérica Latina incluindo oMéxico e seu PIB representa13,3% do PIB total dospaíses em desenvolvimento,incluindo a China.©Anthropos Consulting
  38. 38. O Brasil não vai quebrar...Se o Brasil quebrar ...O México quebra 30 minutos depoisA Argentina quebra 15 minutosdepoisO Chile quebra 5 minutos depoisO Paraguai ...©Anthropos Consulting
  39. 39. O PIB Brasileiro ...Todo o PIB da Argentina ...Eqüivale ao Interior do Estado de São PauloTodo o PIB do Chile ...Eqüivale ao Grande Campinas (Ernest & Young)Todo o PIB do Uruguai ...Eqüivale ao bairro de Santo Amaro em São Paulo©Anthropos Consulting
  40. 40. O Turismo no BrasilO grande gerador de emprego e renda no século XXI será osetor terciário da economia (comércio e serviços);Um dos maiores geradores de emprego é o Turismo;E o Brasil tem sido visto como um dos melhores destinosturísticos do mundo:Nenhum país tem Cataratas do Iguaçu,Pantanal do Mato Grosso, Chapadas doCentro Oeste, Floresta Amazônica e 7.000km de praias!©Anthropos Consulting
  41. 41. O Brasil e o Turismo:“Dezenas de projetos para aconstrução de novos resorts estãosaindo do papel, no embalo daretomada do turismo interno e naperspectiva da atração de maisturistas estrangeiros.”VEJA - 2 de dezembro de 1998 - p.92©Anthropos Consulting
  42. 42. O Brasil e o Turismo:US$2 bilhões em cinco anos:Novos projetos na Bahia;5 em Trancoso;1 em Porto Seguro;2 na Praia de Santo Antônio;Projeto Sauípe©Anthropos Consulting
  43. 43. O Brasil e o Turismo:Barra de São Miguel, Praia doFrancês, Maragogi (Alagoas);Pipa e Extremoz (RG Norte)Angra e Búzios (Rio)Maria Farinha (Pernambuco)Etc..©Anthropos Consulting
  44. 44. O Brasileiro como empreendedorOutro dado interessante sobre o Brasil é oempreendedorismo do brasileiro;O brasileiro é um empreendedor. É uma característica dobrasileiro querer ter seu próprio negócio, ser patrão de simesmo;Há inúmeros exemplos de pessoas simples que obtiveramgrande sucesso com pequenos negócios, pequenasempresas, negócios simples;A seguir, veja o exemplo do Arnaldo de Londrina, que temum carrinho de cachorro quente numa avenida ...©Anthropos Consulting
  45. 45. O Cachorro-Quente do Arnaldo...Londrina, PR25.000 cachorros-quentes por mês;19.000 refrigerantes;10 funcionários;40 sanduíches ao mesmo tempo;Fatura R$37.500,00/mêsR$450.000,00/ano!Só cachorro-quente!!©Anthropos Consulting
  46. 46. Em busca de novos caminhosTemos várias certezas:O mundo mudou!O Brasil mudou!Os caminhos que nos trouxeram atéaqui, não são do mesmo tipo eespécie dos que nos poderão conduzirdaqui para a frente.©Anthropos Consulting
  47. 47. Novos caminhos!Com um mundo em constantestransformações, todos estão em busca denovos caminhos;Assim, vários “sonhos” acabaram. Sonhosque existiam nos tempos em que o mercadobrasileiro era fechado e a competição menosacirrada;Veja a seguir quais os principais “sonhos”que acabaram:©Anthropos Consulting
  48. 48. O Sonho Acabou...Vários sonhos acabaram:O sonho das margens gordas;O sonho de que as empresas poderiam serverdadeiras “patas gordas”, inchadas depessoal;O sonho de que estamos competindointernamente com as empresas do Brasil;O sonho de que os custos definiam ospreços.©Anthropos Consulting
  49. 49. O Preço define o “custo”O principal sonho que acabou é o sonho de que os “custosdefiniam os preços”Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava oscustos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocavauma margem (mark-up) e colocava o preço de venda;Hoje é quanto o consumidor(mercado) está disposto a pagarpor um produto é que define ocusto!©Anthropos Consulting
  50. 50. ExigênciasUma sociedade em desenvolvimento exige:Rompimento, Mudança e NovidadeemLinguagem, Conceitos e Modos©Anthropos Consulting
  51. 51. A maior mudança...A maior mudança foi justamente noMercado (marketing e vendas)O “poder” mudou da mão da empresa para amão do cliente©Anthropos Consulting
  52. 52. Tecnologia e PreçosA cada dia que passa os produtosconcorrentes ficam mais similares em termosde tecnologia e preçosO diferencial estará, portanto, na capacidadeda EMPRESAEMPRESA em ser diferenteE o diferencial estará a cada dia mais naprestação de serviçosA cada dia que passa os produtosconcorrentes ficam mais similares em termosde tecnologia e preçosO diferencial estará, portanto, na capacidadeda EMPRESAEMPRESA em ser diferenteE o diferencial estará a cada dia mais naprestação de serviços©Anthropos Consulting
  53. 53. O Passado não me ensinaA grande verdade é o passado não meensina muito mais.Nunca tivemos um tempo com tantacompetição, com tantas empresas eprodutos competindo com os nossos.Daí a importância da Inovação e daCriatividadeA grande verdade é o passado não meensina muito mais.Nunca tivemos um tempo com tantacompetição, com tantas empresas eprodutos competindo com os nossos.Daí a importância da Inovação e daCriatividade©Anthropos Consulting
  54. 54. I.N.O.V.A.R.É preciso inovarNão dá para só copiarÉ preciso criar uma nova empresa ereinventar o nosso setor©Anthropos Consulting
  55. 55. O que o cliente quer?Se você ficar perguntando ao seu cliente oque ele deseja, receberá a merecidaresposta:Cliente querDESCONTO e PRAZOSe você ficar perguntando ao seu cliente oque ele deseja, receberá a merecidaresposta:Cliente querDESCONTO e PRAZO©Anthropos Consulting
  56. 56. As empresas que venceramE a grande verdade é que as empresas quevenceram no mercado não foram aquelasque perguntaram o que seus clientequeriam;Foram aquelas que “Surpreenderamseus Clientes como Produtos eServiços fundamentalmente Novos eDiferentes”E a grande verdade é que as empresas quevenceram no mercado não foram aquelasque perguntaram o que seus clientequeriam;Foram aquelas que “Surpreenderamseus Clientes como Produtos eServiços fundamentalmente Novos eDiferentes”©Anthropos Consulting
  57. 57. Não Pergunte ao Cliente...O cliente não sabe o que ele quer...As empresas é que têm a obrigação de,ouvindo o mercado, surpreender os clientescom produtos e serviços fundamentalmentenovos e diferentes.©Anthropos Consulting
  58. 58. Qual cliente pediu?FaxTelefone celularMcDonald’sRelógio digitalWindows“Post-it” (3M)WalkmanEtc, Etc.©Anthropos Consulting
  59. 59. Surpreenderam o cliente!Esses produtos todos (que são os maioressucessos no mercado) nunca foram“pedidos” pelos clientes.Veja que esses produtos “reiventaram o seusetor”O “Post-it” reinventou o recado!O “walkman” reinventou o andar solitário!“Windows” reinventou o computador!Esses produtos todos (que são os maioressucessos no mercado) nunca foram“pedidos” pelos clientes.Veja que esses produtos “reiventaram o seusetor”O “Post-it” reinventou o recado!O “walkman” reinventou o andar solitário!“Windows” reinventou o computador!©Anthropos Consulting
  60. 60. Ouvir o cliente?Antes que você me ache louco, deixe-meexplicar:É claro que você deve ouvir o cliente!Isto porque ouvir o cliente é amaneira mais simples, barata, eficazpara você COMPREENDER OMERCADOAntes que você me ache louco, deixe-meexplicar:É claro que você deve ouvir o cliente!Isto porque ouvir o cliente é amaneira mais simples, barata, eficazpara você COMPREENDER OMERCADO©Anthropos Consulting
  61. 61. Mas a sua missão é...Surpreender o Cliente!Encantar o Cliente!Entusiasmar o Cliente!Se você ficar só ouvindo o cliente efazendo só o que ele pede, correrá o riscode aparecer alguém e surpreender o seucliente e tomá-lo de você!Surpreender o Cliente!Encantar o Cliente!Entusiasmar o Cliente!Se você ficar só ouvindo o cliente efazendo só o que ele pede, correrá o riscode aparecer alguém e surpreender o seucliente e tomá-lo de você!©Anthropos Consulting
  62. 62. Por isso...A informação seráo grande e único“produto” daquipara a frente!©Anthropos Consulting
  63. 63. Vender, HojeAssim, será capaz de vender para mim quemsouber:O que eu quero?Como quero?Onde quero?E me surpreender e encantar com produtos eserviços novos e diferentes que eu nãoimaginava serem possíveis!Assim, será capaz de vender para mim quemsouber:O que eu quero?Como quero?Onde quero?E me surpreender e encantar com produtos eserviços novos e diferentes que eu nãoimaginava serem possíveis!©Anthropos Consulting
  64. 64. Vender“Vender” é administrar,eficazmente, ascontingências de compraNão é “falar”, é ...©Anthropos Consulting
  65. 65. Prestação de ServiçosPrestarserviços!Prestarserviços!©Anthropos Consulting
  66. 66. MarketingEstar atento àstendências do mercado,para identificar e produzir,rapidamente, aquilo que ocliente quer... (e nem sempre sabe que quer...)©Anthropos Consulting
  67. 67. A FidelizaçãoO maior desafio é “fidelizar” o cliente;Às vezes desprezamos umcliente pequenos, de uma compra,e não nos atentamos para o valordo cliente durante o tempo emque ele poderá comprar de mimdurante a vida todaO maior desafio é “fidelizar” o cliente;Às vezes desprezamos umcliente pequenos, de uma compra,e não nos atentamos para o valordo cliente durante o tempo emque ele poderá comprar de mimdurante a vida toda©Anthropos Consulting
  68. 68. Um exemplo realHá 26 anos atrás, mudei-me para umchácara em Sorocaba, SP e desde entãominha mulher compra frutas e verduras deuma banca do mercado da cidade;Gastamos em média US$50.00 (cinquentadólares) por semana nessas compras.Fizemos as contas e veja quanto jápagamos nessa banca nesses 26 anos!Há 26 anos atrás, mudei-me para umchácara em Sorocaba, SP e desde entãominha mulher compra frutas e verduras deuma banca do mercado da cidade;Gastamos em média US$50.00 (cinquentadólares) por semana nessas compras.Fizemos as contas e veja quanto jápagamos nessa banca nesses 26 anos!©Anthropos Consulting
  69. 69. Quanto vale um cliente?Banca da Ymako e do Pedro no Mercado deSorocaba, SP:26 anos X US$50.00/semanaUS$67,600.00!!Isso é o quanto já comprei nabanca de um mercado!©Anthropos Consulting
  70. 70. E ainda pergunto:E nesses 26 anos, quantos clientesnovos eu e minha mulher mandamospara essa banca por contarmos àsoutras pessoas onde compramos e omaravilhoso serviços que a banca nostem prestado?E nesses 26 anos, quantos clientesnovos eu e minha mulher mandamospara essa banca por contarmos àsoutras pessoas onde compramos e omaravilhoso serviços que a banca nostem prestado?©Anthropos Consulting
  71. 71. O Cliente como “Vendedor”E assim, por melhores vendedores quetenhamos ou sejamos, precisamos que oCliente seja novo vendedor ativo, falandoaos outros pelo “boca-a-boca” de nossosprodutos e serviços;Por isso, o maior objetivo de uma empresa(seja ela qual for e de qualquer tamanho)é...E assim, por melhores vendedores quetenhamos ou sejamos, precisamos que oCliente seja novo vendedor ativo, falandoaos outros pelo “boca-a-boca” de nossosprodutos e serviços;Por isso, o maior objetivo de uma empresa(seja ela qual for e de qualquer tamanho)é...©Anthropos Consulting
  72. 72. Objetivo da Empresa:Transformar ocliente, numvendedor ativo©Anthropos Consulting
  73. 73. E aí a pergunta:Como transformar onosso cliente em nossovendedor ativo?Como transformar onosso cliente em nossovendedor ativo?©Anthropos Consulting
  74. 74. Como transformá-lo?A grande dificuldade éo cliente só vende oque ele NÃO ESPERA©Anthropos Consulting
  75. 75. O que não espera?O cliente só venderá de uma empresa aquilo que aempresa o surpreender. Não venderá o que ele espera.Ninguém dirá de uma companhia de aviação que os aviões“decolam, voam e aterrissam”. Ele falará do “tapete vermelho, docafé, do piano na sala de embarque”, etc.Ninguém (quando fala da Disney) diz: “- Vi o Mickey”. Dirá dascoisas que não havia esperado ter visto na Disney e assim pordiante - todos verão o Mickey!Ninguém fala de um supermercado dizendo que ele tem produtosnas gôndolas. Ele falará do que não esperava ou seja do que não écomum a todos os supermercados - um caixa super-rápido, porexemplo.O cliente só venderá de uma empresa aquilo que aempresa o surpreender. Não venderá o que ele espera.Ninguém dirá de uma companhia de aviação que os aviões“decolam, voam e aterrissam”. Ele falará do “tapete vermelho, docafé, do piano na sala de embarque”, etc.Ninguém (quando fala da Disney) diz: “- Vi o Mickey”. Dirá dascoisas que não havia esperado ter visto na Disney e assim pordiante - todos verão o Mickey!Ninguém fala de um supermercado dizendo que ele tem produtosnas gôndolas. Ele falará do que não esperava ou seja do que não écomum a todos os supermercados - um caixa super-rápido, porexemplo.©Anthropos Consulting
  76. 76. A grande perguntaAssim, a grande pergunta que temos quefazer não é o que o cliente espera de nósmas sim...O que ele NÃO ESPERANÃO ESPERAde nós e de nossaempresa!Assim, a grande pergunta que temos quefazer não é o que o cliente espera de nósmas sim...O que ele NÃO ESPERANÃO ESPERAde nós e de nossaempresa!©Anthropos Consulting
  77. 77. Momentos Mágicos!Por isso é quetemos que dar aosnossos clientes ...Por isso é quetemos que dar aosnossos clientes ...©Anthropos Consulting
  78. 78. ©Anthropos Consulting
  79. 79. E evitando a qualquer custo...©Anthropos Consulting
  80. 80. O que é Administrar, Hoje?Administrar é hoje um exercício constante dequebra de tradições teóricas estabelecidasAs Escolas de Administração de Empresasensinam o passadoÉ preciso fazer o presente e criar o futuro©Anthropos Consulting
  81. 81. Cultura EmpresarialÉ preciso desenvolver umaVisão de Marketingadequada à realidade destefinal de década e início doSéculo XXI©Anthropos Consulting
  82. 82. Todos “Vendedores”Assim, numa empresa todos temos que ser“vendedores”. Todos temos que terconsciência de que a sobrevivência e osucesso da empresa depende de cada umde nós e não apenas do Departamento deVendas ou do Marketing;Pessoas da área de “suporte” (contas a pagar,contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm aconsciência de que são “vendedores”. Isso fará adiferença!Assim, numa empresa todos temos que ser“vendedores”. Todos temos que terconsciência de que a sobrevivência e osucesso da empresa depende de cada umde nós e não apenas do Departamento deVendas ou do Marketing;Pessoas da área de “suporte” (contas a pagar,contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm aconsciência de que são “vendedores”. Isso fará adiferença!©Anthropos Consulting
  83. 83. Quem Tem Medo do Século XXI ?Os que não acreditam que o mercadomudou, que o cliente mudou, que acompetição será cada vez mais acirrada;Os que não acreditam que as margens serãocada vez mais baixas;Os que não acreditam que é precisotrabalhar em custos, qualidade eprodutividade©Anthropos Consulting
  84. 84. Os que não acreditam que Prestação deServiços é o Novo Nome do Jogo;Os que não investem em treinamento deseus funcionários;Os acomodados;Os medrosos;Enfim, os mesmos ....Quem Tem Medo do Século XXI ?©Anthropos Consulting
  85. 85. Um novo MILÊNIO!Concluindo, quero que você pense e compreenda que épreciso vencer os desafios deste novo Milênio;Não basta “mudar”. É preciso:“REINVENTAR VENDAS”“REINVENTAR O MARKETING”Enfim...Concluindo, quero que você pense e compreenda que épreciso vencer os desafios deste novo Milênio;Não basta “mudar”. É preciso:“REINVENTAR VENDAS”“REINVENTAR O MARKETING”Enfim...©Anthropos Consulting
  86. 86. Século XXIREINVENTARA EMPRESA!!REINVENTARA EMPRESA!!©Anthropos Consulting
  87. 87. Pense nisso!Mude!Acredite!Pense Grande!Agora é a Hora!Afinal, estamos no Século XXI!!Pense nisso!Mude!Acredite!Pense Grande!Agora é a Hora!Afinal, estamos no Século XXI!!©Anthropos Consulting
  88. 88. São Paulo, Rio de Janeiro, Nova York, Londres, Buenos AiresHead Office:Tel.: (15)224-1090Fax: (15)224-1488unianthropos@uol.com.brwww.commit.com.brUNIVERSITY

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