Este documento presenta una guía para organizar una feria inmobiliaria efectiva. Resume los pasos clave de preparación, atracción de clientes potenciales mediante diferentes canales de marketing, adecuación del stand, tratamiento de clientes durante la feria y seguimiento posterior para convertir visitas en ventas.

1. Feria de la Vivienda
Murcia
Convertir Visitas En Oportunidades
de Venta
Octubre de 2010
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2. Temas a tratar
Preparación Realización Seguimiento
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3. Sobre las Ferias Inmobiliarias
Es el 2º tipo de acción más efectiva, detrás de
la visita directa
El Coste por contacto es inferior a la
publicidad tradicional, con + Info sobre
Cliente real
Las visitas con potencialidad de compra
suelen superar el 15%
La actitud del Cliente es más predispuesta,
menos defensiva
El 50% de los potenciales compradores vienen
con visitas preseleccionadas
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4. CAUSAS EXTERNAS
Ubicación del evento
Atractivo generado
Situación socio-económica
Estado Opinión Pública
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5. . . . y CAUSAS INTERNAS
Atracción Atención a
Adecuación Seguimiento
de Clientes Clientes en
del Stand Eficiente
Potenciales Feria
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6. Atracción de Clientes Potenciales
Base de Datos
propia
e-mail + SMS
+ Llamada
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7. . . . Atracción de Clientes Potenciales
Comprador
satisfecho
e-mail + SMS
+ Llamada
+Programa
Amistad
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8. . . . Atracción de Clientes Potenciales
Bases de
Datos de
Portales
e-mail
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9. . . . Atracción de Clientes Potenciales
Medios de
Comunicación
y Redes
Sociales
Noticias,
Nota de prensa,
Publicity,
Posts, tweets…
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10. Adecuación del Stand
Adaptar al Tipo de
Cliente Preferente
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11. Adecuación del Stand
Decoración
Marca, color,
mensaje
esencial…
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12. Adecuación del Stand
Audiovisual
video, web,
RRSS
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13. Adecuación del Stand
Kit para el
Visitante
(y Prensa)
Documentación
Obsequio
Invitación a visita
directa
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14. Preparación del Equipo Humano
Objetivos
Cuantitativos
y
Cualitativos
Contactos, Visitas y
Ventas
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15. . . . Preparación del Equipo Humano
Baterías de
Comunicación
Diferenciación Adaptada al
Mercado
Tratamiento de temores
Propuestas de asesoramiento
en nueva visita
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16. …Preparación del Equipo Humano
Guía de Trabajo
en Equipo
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17. …Preparación del Equipo Humano
Permanencia en
Estand
Imagen adecuada.
Distintivo profesional.
De pié, atento/a, abierto
para la recepción.
Dejar libre los accesos.
Evitar distracciones,
charlas, teléfono
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18. Tratamiento de Clientes en Feria
Personas
cercanas con
perfil previsto
Mirada servicial
Saludo amable y suave
acercamiento
¿Puedo ayudarles a
encontrar lo que buscan?
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19. …Tratamiento de Clientes en Feria
Encauzar
solución
Enlazar con servicio y
beneficios directos por
su visita
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20. …Tratamiento de Clientes en Feria
Fichas
individuales
Base de Datos con
Potencialidad y
próxima acción
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21. …Tratamiento de Clientes en Feria
E-mail y SMS
agradeciendo la
visita, al finalizar
Jornada
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22. Seguimiento
Clientes A, B y C+,
Carta / e-mail + SMS
aviso de contacto pxmo.
En seguimiento los días
siguientes. Máximo una
semana.
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23. Seguimiento
Llamada para
Concertar Visita
Beneficios personalizados
Saludo.
Agradecimiento por su visita
Propuesta de Beneficios y
Compromiso de utilidad
Agradecimiento. Recordar cita.
Aviso por SMS o e-mail
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24. Seguimiento
Visita a
Punto de Venta
Pre-Visita
Negociador con decisión
Alusión a detalles de su
información en entrevista
Tratamiento de Temores
Propuesta de Beneficios por
Compra
Decisión de Compra
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