Venditori di successo. Professionisti

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Venditori di successo. Professionisti

  1. 1. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com Venditori di successo
  2. 2. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 2 Nido Qubein, imprenditore americano direttore di un’azienda di consulenza internazionale, presidente di una Fondazione omonima che finanzia borse di studio a favore di giovani studenti, e relatore accreditato sulle tematiche relative alla gestione aziendale in generale e al Marketing in particolare. A proposito del contesto di vendita, Qubein parla di quattro distinti orientamenti verso cui si sarebbe indirizzato in modo radicale il mercato oggi. Profilo ideale di un venditore di successo
  3. 3. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 3 Il cliente risulta più preparato, sofisticato, consapevole del “valore aggiunto” Orientamenti attuali • Più difficile da accontentare • A fronte delle spese che sostiene, richiede un servizio supplementare, caratterizzato da efficienza e qualità • Il venditore deve acquisire la massima conoscenza dei prodotti e dei servizi proposti • E’ necessario mostrarsi onesti e sinceramente interessati nel sostenere i clienti e nel procurare loro soddisfazione.
  4. 4. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 4 Orientamenti attuali La competizione è più forte Il fattore decisivo è il costo del prodotto/servizio. Bisogna fornire dei vantaggi per fare la differenza: • Servizio più rapido • Conoscenza aggiornata del prodotto • Azioni supplementari di assistenza • Rapporto stabilito durante il processo di vendita
  5. 5. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 5 Orientamenti attuali Il successo nella vendita dipende non tanto dalle caratteristiche intrinseche al prodotto, quanto dalla capacità del venditore di proporlo
  6. 6. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 6 Orientamenti attuali Il progresso tecnologico sta rapidamente rimpiazzando la figura del venditore ambulante. Oggi le persone possono comprare attraverso la posta elettronica o Internet Le aziende stesse mettono a disposizione dei sistemi di self- service che possono essere gestiti da semplici commessi. A maggior ragione, per avere successo come venditore occorre affrontare la sfida in modo da distinguersi dalla massa dei venditori comuni, tramite il possesso di competenze specifiche, profonda conoscenza e atteggiamento positivo.
  7. 7. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 7 Il tempo è divenuto merce senza prezzo Sia per i venditori sia per i clienti: per sopravvivere all’interno di un mercato dalle prospettive così volubili, c’è bisogno di una strategia chiara ed efficace e delle competenze necessarie ad implementarla. Per farlo, occorre possedere il know-how funzionale alla realizzazione della strategia. Quando si acquisiscono e si applicano queste cose, si dimostra di “vendere buon senso”. Orientamenti attuali
  8. 8. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 8 Vendere buon senso • Comprendere il processo di vendita in modo da approcciarlo come un professionista altamente qualificato • Entrare nella mentalità delle persone in modo da influenzarle all’acquisto • Conoscere il modo in cui agire • Sviluppare intelligenza, abilità, destrezza • Possedere l’autodisciplina necessaria per realizzare ogni dettaglio della propria strategia tutto il giorno, e ogni giorno. Orientamenti attuali
  9. 9. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 9 Considerano la loro attività come “carichi” da sopportare, nell’intento di procurarsi il necessario per vivere. I venditori “lavoratori” • Non accettano responsabilità • Non hanno iniziativa fanno solo quello che gli viene detto • Non pensano alle ricadute delle loro azioni sull’azienda • Non si considerano parte di un’organizzazione • Vivono l’azienda come una entità esterna che può avere un impatto positivo o negativo sulle loro vite
  10. 10. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 10 Guardano al proprio lavoro come a una componente gratificante della propria esistenza. Carriera e vita personale si integrano nella loro visione. I venditori “professionisti” • Si considerano parte attiva dell’organizzazione in cui operano • Partecipano attivamente ai successi o eventuali fallimenti • Vogliono essere un vantaggio per la loro società e di conseguenza per se stessi
  11. 11. Marisol Barbara Herreros herrbarbara@gmail.com 11 I venditori “professionisti” • Sono altamente positivi • Mantengono un alto standard professionale, evitando di compiere prestazioni che possano andare al di sotto dello standard prefissato • Sono individualisti, ma sanno lavorare in gruppo e collaborare con i loro colleghi.

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