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Administración y Técnicas de
          Ventas.



               Lic. Antonio Canchola
                      Profesor
Unidad I: Introducción


                                        Introducción:




                                      V...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 Información introductoria, Psicología de la venta             ...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 Psicología de la venta                                        ...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.1 La Psicología de la Venta                                     ...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta


2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
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2.2 Áreas de Conocimiento al cliente                              ...
Administración y Técnicas de
          Ventas.



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  1. 1. Administración y Técnicas de Ventas. Lic. Antonio Canchola Profesor
  2. 2. Unidad I: Introducción Introducción: Ventas Administración y Técnicas de Ventas
  3. 3. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 Información introductoria, Psicología de la venta Introducción: Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra). SPIN AIDA OTRAS Administración y Técnicas de Ventas
  4. 4. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 Psicología de la venta Introducción: “Los productos de una compañía en una industria se están pareciendo más y más a los de la competencia” El vendedor es la persona que puede distinguir entre los productos de una compañía en una industria y puede ayudar al cliente a percibir diferencias importantes” Administración y Técnicas de Ventas
  5. 5. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.1 La Psicología de la Venta Introducción: El desafío más grande para los vendedores en la actualidad, es mejorar su respuesta a las personas. La comprensión de por qué y cómo compran los clientes, y saber quiénes son los clientes potenciales, forman los bloques de cimientos para que el vendedor desarrolle una estrategia de consumidor de mucha respuesta Administración y Técnicas de Ventas
  6. 6. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos. “El cliente es una persona no una estadística” Administración y Técnicas de Ventas
  7. 7. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Fuerzas que influyen en las decisiones de compra: Jerarquía de Necesidades de Maslow Administración y Técnicas de Ventas
  8. 8. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias , incluyen las necesidades de alimento, agua, descanso y refugio Tortillinas Tía Rosa Agua Bonafont Administración y Técnicas de Ventas
  9. 9. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de seguridad. Seguros MetLife Seguridad iAlarm Administración y Técnicas de Ventas
  10. 10. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser tratados como socios. Socio Águila Tecate Administración y Técnicas de Ventas
  11. 11. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación. El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen Audi Mercedes Administración y Técnicas de Ventas
  12. 12. Unidad II. Psicología de la Venta / Fases de la Venta 2.2 Áreas de Conocimiento al cliente Introducción: Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se todo lo que se pueda ser”. El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización. Zucaritas Home Depot Administración y Técnicas de Ventas
  13. 13. Administración y Técnicas de Ventas. Lic. Antonio Canchola Profesor
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