أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing fundementals

16,012 views
15,873 views

Published on

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing - Fundementals

Published in: Marketing
5 Comments
45 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
16,012
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
42
Actions
Shares
0
Downloads
2,064
Comments
5
Likes
45
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

أسرار الإبداع والتميز في التسويق والمبيعات Marketing fundementals

  1. 1. ‫1‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  2. 2. ‫ا‬ ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫‪‬أول: تعريف التسويق يف القرن احلادي والعشرين‬ ‫‪‬تعريف مفهوم التسويق ومناقشة حاالته األساسية.‬ ‫‪‬مفهوم التسويق‬ ‫‪‬هل تحتاج شركتي إلى تسويق‬ ‫‪‬مفاهيم التسويق األساسية‬ ‫‪‬الحاجات والرغبات والمطالب‬ ‫‪‬المنتجات والخدمات‬ ‫‪‬ثالثة عشر اختالفاً بين بيع المنتجات وبيع الخدمات‬ ‫2‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  3. 3. ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫‪ ‬القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة‬ ‫‪ ‬كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات‬ ‫‪ ‬السوق‬ ‫‪‬إدارة التسويق‬ ‫‪‬المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية‬ ‫‪‬المزيج التسويقي‬ ‫‪‬تحديات القرن المقبل.‬ ‫‪‬تحديات عمليات التسويق الحالية‬ ‫3‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  4. 4. ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫ا‬ ‫‪‬ثانيا: تأسيس خطط تسويق إسرتاتيجية‬ ‫‪‬تعريف التخطيط‬ ‫‪‬تحليل ما قبل الخطة‬ ‫‪‬دراسة البيئة الكبرى للشركة‬ ‫‪‬دراسة الزبائن‬ ‫‪‬دراسة جمهور الشركة‬ ‫‪‬دراسة البيئة الداخلية‬ ‫‪‬تحديد رسالة الشركة )‪(Mission Statement‬‬ ‫‪‬وضع األهداف‬ ‫‪‬تحليل ‪SWOT‬‬ ‫4‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  5. 5. ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫‪‬تحليل حقيبة العمل ‪Business Portfolio‬‬ ‫‪‬االستراتيجيات التسويقية‬ ‫‪‬إدارة التسويق‬ ‫‪‬محتويات الخطة التسويقية‬ ‫‪‬تعريف أهم بنود الخطة التسويقية‬ ‫‪‬اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ الميزات التنافسية‬ ‫‪‬التدقيق التسويقي‬ ‫‪‬ملحق‬ ‫5‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  6. 6. ‫تعريف إدارة التسويق، وكيفية إدارة المسوقين لمسألة‬ ‫الطلب، وتنظيم العالقات ذات المنفعة مع المستهلكين‬ ‫إن إدارة الطلب تعني إدارة املستهلكني، فالطلب على إنتاج‬ ‫الشركة ينطلق من جمموعتني: الزبائن اجلدد والزبائن الدائمني،‬ ‫وكانت نظرية وممارسة التسويق التقليدي مركزة على جذب‬ ‫الزبائن اجلدد وبيعهم السلع أو اخلدمات. وأما اليوم فقد‬ ‫تغريت الظروف، فإضافة إىل اتباع اسرتاتيجيات تهدف إىل جذب‬ ‫زائن جدد وعقد الصفقات معهم تقوم الشركات بكل ما هو ممكن‬ ‫للحفاظ على زبائنها القدامى ودعم العالقات الدائمة معهم.‬ ‫6‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  7. 7. Who Purchases Products and Services? People Who Exhibit Need Actual Buyers Resources to Exchange Potential Buyers Authority to Exchange sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 7
  8. 8. Modern Marketing System Suppliers Company (Marketer) Environment Environment Competitors Marketing Intermediaries End User Market sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 8
  9. 9. Marketing Management Marketing Management Demand Management Implementing programs to create exchanges with target buyers to achieve organizational goals Finding and increasing demand, also changing or reducing demand such as in Demarketing sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ Profitable Customer Relationships Attracting new customers and retaining and building relationships with current customers 9
  10. 10. What business are you in? Company ProductionOriented Marketing Oriented AT&T We operate a long distance telephone company We provide reliable, efficient, inexpensive telecommunication service Exxon We produce oil and gasoline products We provide various types of safe and costeffective energy Levi Strauss We make blue jeans We offer comfort, fashion and durability in wearing apparel Kodak We make cameras and films We preserve beautiful memories sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 10
  11. 11. Societal Marketing Concept Society (Human Welfare) Societal Marketing Concept Consumers Company (Want Satisfaction) sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ (Profits) 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 11
  12. 12. Technologies for Connecting Create Products & Services Tailored to Meet Customer Needs Learn About & Track Customers With Databases Connecting Technologies in Computers, Telecommunications, Information, & Transportation Help To: Communicate With Customers in Groups Or One-on-One Text page 26 What aspects of the Internet make it a good forum for marketing? How do Web companies compete with brick and mortar companies? Click or press spacebar to return sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ Distribute Products More Efficiently & Effectively 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 12
  13. 13. Connections With Marketing’s Partners • Connecting Inside the Company • – Every employee must be customer-focused – Teams coordinate efforts toward customers sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ Connecting With Outside Partners – Supply Chain Management – Strategic Alliances 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 13
  14. 14. ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫‪ ‬القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة‬ ‫‪ ‬كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات‬ ‫‪ ‬السوق‬ ‫‪‬إدارة التسويق‬ ‫‪‬المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية‬ ‫‪‬المزيج التسويقي‬ ‫‪‬تحديات القرن المقبل.‬ ‫‪‬تحديات عمليات التسويق الحالية‬ ‫41‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  15. 15. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬تتعرض الشركات اليوم إىل تبدل القيم والتوجهات لدى املستهلك وإىل الكساد‬ ‫القتصادي وسوء حالة البيئة وتزايد املنافسة على املستوى العاملي ومشاكل عديدة‬ ‫اقتصادية وسياسية واجتماعية (غزو املنتجات الصينية)‬ ‫‪ ‬انتشار املقاييس التجارية املوحدة للسوق‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬زبائن املستقبل سيكونون أكثر تطلبا، أقل تساحما، وأكثر متعنا يف التفاصيل.‬ ‫‪ ‬تسريع عوملة العمليات القتصادية وتغيري القتصاد العاملي ورفع مستوى املسؤولية‬ ‫الجتماعية‬ ‫‪ ‬التطور اهلائل لتكنولوجيا املعلومات‬ ‫51‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  16. 16. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬نسبة 56 باملائة من السكان يف سورية حتت سن اخلامسة والعشرين، وهم يشكلون الشرائح‬ ‫السوقية املستهدفة للعديد من قطاعات اخلدمات واملنتجات، وهي طبقة مثقفة، لديها‬ ‫قدرات على التحليل واملقارنة وانتقاء األفضل.‬ ‫‪ ‬عزوف عدد كبري من الشباب عن الزواج بسبب اخلوف من حتمل املسؤولية، وكثرة حالت‬ ‫الطالق والعنوسة، مما سيفرز فئة كبرية من املوظفات وسيدات األعمال الالتي همهن‬ ‫الوحيد إثبات الذات ويتمتعن بالصرب املوجود يف كينونتهن كأنثى، فال يعرفن اليأس بل‬ ‫املثابرة واإلصرار لبلوغ النجاح.‬ ‫61‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  17. 17. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬زيادة ضغوطات العمل على املرأة ستفقدها جزءا من أنوثتها، ومع زيادة قدرتها‬ ‫الشرائية بسبب دخلها املادي األمر فإن اإلقبال على املنتجات التجميلية ومعاجلة البشرة‬ ‫ستزداد.‬ ‫‪ ‬احنسار شديد يف طبقة العائالت التي يقوم األب مقام املعيل الوحيد لألسرة، واخنراط األم‬ ‫يف عملية اإلعالة وكسب الرزق، مما يعطي أهمية قصوى للوقت، وسينعكس ذلك على‬ ‫املنتجات واخلدمات التي تتمتع بالسرعة والفاعلية.‬ ‫‪ ‬اخنفاض أعداد األسر بسبب ضغوطات احلياة (قلة العيال أحد اليسارين)‬ ‫71‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  18. 18. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬اضمحالل وذوبان الطبقة الوسطى مما سيجعل الباعة واملسوقون يستهدفون إما الطبقات‬ ‫ذات الدخل احملدود أو الطبقات العليا. وهنا تأتي ضرورة تشكيل الصورة العقلية للشركة‬ ‫بني شرائحها السوقية.‬ ‫‪ ‬بسبب ضغوطات احلياة وتلوث البيئة والعادات املضرة بالصحة ستزداد األمراض املزمنة،‬ ‫ا‬ ‫مما يستدعي توجيه السيولة املتاحة حنو الطبابة عوضا عن غريها.‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬بسبب غالء السكن ستزداد عمليات ترميم وإعادة تصميم املنازل عوضا عن شراء منازل‬ ‫جديدة.‬ ‫81‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  19. 19. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬بسبب ضغوطات املناخ واستيائه يف اخلليج ووجود شرحية كبرية من‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫السوريني املغرتبني فإن أشهر اإلجازة ستشهد إقبال سياحيا ويفرز شرائح‬ ‫سوقية ذات قيمة شرائية، إل أن الطلب من اخلدمات احمللية مهددة‬ ‫بالتالشي إذا مل تتمكن الشركات احمللية من تلبية مستوى رفيع من‬ ‫اخلدمة.‬ ‫‪ ‬طبقات األغنياء من أهايل احملافظات كانت تنتقل للعيش يف العاصمة ولكن‬ ‫ا‬ ‫مع السياسات التطويرية للمحافظات فإن هذه النسبة ستخف تدرجييا‬ ‫وستساعد قوتهم الشرائية على منو أسواق جديدة يف تلك املناطق.‬ ‫91‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  20. 20. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬بعد تكوين عدة شركات عقارية تابعة لبنوك خليجية مدعومة بسيولة‬ ‫كبرية فإن هذه الشركات ستستهدف األسواق الناهضة ‪Emerging‬‬ ‫‪ Markets‬يف مشاريعها، األمر الذي سينعكس على زيادة أسعار األراضي‬ ‫والعقارات، أكثر بكثري من الزيادة الناجتة عن التفجر السكاني.‬ ‫‪ ‬دخول األقمار الصناعية إىل كل منزل سيؤثر يف طبقة أفراد األسر، حيث‬ ‫ا‬ ‫يصبح الفرد يبحث دائما عن التجديد والتبديل ولن يقتنع بشيء واحد‬ ‫فقط. وبعبارة أخرى سيزيد من منو الفكر الستهالكي وامللل من السلع‬ ‫املوجودة.‬ ‫02‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  21. 21. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬ازدياد تقنيات املرئيات واملسموعات ستفرض مناخا تسويقيا على الشركات جتعل البقاء‬ ‫يف السوق يستلزم وجود بروشور مرئي ومسموع ورسائل الوسائط املتعددة كي مينع‬ ‫صورة شركته يف عقل زبائنه من التالشي والضياع.‬ ‫‪ ‬ظهور أسواق جديدة افرتاضية معلوماتية: العامل الفرتاضي على شبكة اإلنرتنت سيأخذ‬ ‫مكانة تصاعدية بعد طرح البنوك بطاقة ائتمان تتيح الشراء على شبكة اإلنرتنت،‬ ‫والختناق املروري وضيق الوقت واإلبداع يف تصميم مواقع إنرتنت تفاعلية وبروشورات‬ ‫إلكرتونية ورسائل إخبارية إلكرتونية وزيادة مراكز التصال والبيع املعلوماتي.‬ ‫12‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  22. 22. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬ظهور ميول جديدة حنو املأكولت الصحية والعودة إىل الطبيعة واهلروب من الزيوت‬ ‫املهدرجة واملأكولت الضارة بالصحة.‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬زيادة مراكز التسوق بشكل كبري األمر الذي سيؤثر سلبا على العديد من املتاجر بسبب‬ ‫عدم قدرتها على املنافسة يف اخلدمة والسعر واجلودة، األمر الذي قد ينعكس على اندماج‬ ‫التجار وتشاركهم يف مراكز جتارية كي يتمكنوا من املنافسة. والفائز بالنهاية هو من‬ ‫يتمكن من الوصول إىل الزبون يف أسرع وقت بأقل تكلفة مع أفضل خدمة.‬ ‫‪ ‬متاثل اخلدمات واملنتجات سيفرض على الشركات التنافس يف خدمة العمالء واملستهلك‬ ‫سيكون هو املسيطر على التاجر.‬ ‫22‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  23. 23. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬السوبرماركت الكبرية ستلجأ إىل تأجري أماكن داخلها للمستوردين واملصنعني وتتلقى‬ ‫ا‬ ‫رسوما مقابل ذلك.‬ ‫‪ ‬ربط اهلايربماركت بتقنية املعلومات سيجعلها أكثر قدرة على قراءة سلوك املستهلكني،‬ ‫وبالتايل أكثر تنبؤا يف احتياجات السوق.‬ ‫‪ ‬اإلعالنات الرتوجيية ستغري الزبائن على التصال بشىت الطرق بهدف الوصول إىل زبائنها‬ ‫الفعليني واحملافظة عليهم من املنافسني.‬ ‫32‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  24. 24. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬املصنعون سيدركون أن عدم التصدير والعتماد على السوق احمللي يعني املوت البطيء‬ ‫ا‬ ‫بسبب دخول املنتج األجنبي، وبالتايل عليهم غزو األسواق املتاحة حاليا، وكلما ما تأخروا‬ ‫كلما صار األمر أصعب، ولغزوا تلك األسواق جيب النتقال من العقلية املركزية يف اإلدارة‬ ‫"عقلية احلجي" إىل نظم التسويق احلديثة وتفويض الصالحيات.‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬زيادة التكاليف وقلة العوائد ستجعل أغلب املوزعني يستخدمون خططا حتفيزية ل سابق‬ ‫هلا وإدارة أفضل لنفقاتهم من خالل الرتكيز على نشاطات ما قبل البيع وما قبل التوزيع‬ ‫ونشاطات ما بعد البيع والتوزيع.‬ ‫42‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  25. 25. ‫التسويق عامل سريع التغري‬ ‫‪ ‬ضعف الولء للماركات بسبب فقدان الثقة باجلودة بعد أن أصبحت البضائع املصدرة‬ ‫لبلدنا ختتلف عن مواصفات نفس البضائع املصدرة على أوروبا واستغالل الباعة احملليني‬ ‫ألمساء املاركات والستخفاف بالزبائن. والبقاء يف السوق ملن يقدم قيمة سوقية أعلى بتكلفة‬ ‫أفضل.‬ ‫ا‬ ‫‪ ‬بسبب غالء أسعار الوقود ووفرة الغاز سيتم تدرجييا النتقال من وسائل النقل التي‬ ‫تعمل بالبنزين واملازوت إىل وسائل نقل تعمل على الغاز.‬ ‫‪ ‬ظهور وسائل نقل تعمل بالطاقة الكهربائية، ستدخل الدول اإلقليمية وبعد فرتة ستدخل‬ ‫إىل بلدنا بعد تنفيذ مشاريع توليد الطاقة الكهربائية.‬ ‫52‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  26. 26. ‫حمتــويـــات الـــدورة‬ ‫‪ ‬القيمة االستهالكية، إشباع الرغبات، والجودة‬ ‫‪ ‬كيف تتم عملية الشراء وعقد الصفقات‬ ‫‪ ‬السوق‬ ‫‪‬إدارة التسويق‬ ‫‪‬المقارنة بين خمس مبادئ تسويقية‬ ‫‪‬المزيج التسويقي‬ ‫‪‬تحديات القرن المقبل.‬ ‫‪‬تحديات عمليات التسويق الحالية‬ ‫62‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  27. 27. ‫خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫72‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  28. 28. ‫حتديات عملية التسويق احلاليــة‬ ‫82‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  29. 29. ‫حتديات عملية التسويق احلاليــة‬ ‫92‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  30. 30. ‫حتديات عملية التسويق احلاليــة‬ ‫03‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  31. 31. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫أ-‬ ‫شركة ‪Levi Strauss‬‬ ‫ب- 0581 أملاني من بافاريا امسه ليفي سرتاوس يبيع اخليم للبـاحثني عـن ذهـب يف‬ ‫كاليفورنيا، ابتكر سراويل اجلينز الزرقاء‬ ‫ت- النفجار السكاني ‪ )1970-1950( Baby Boomers‬ساعد دون أي ختطيط اسرتاتيجي‬ ‫لزيادة املبيعات‬ ‫ث- إنتاج أنواع أخرى من املالبس بتشكيلة من 57 موديل‬ ‫‪Ralph Lauren's Polo line (high fashion); the David Hunter line‬‬ ‫‪(classic men's sportswear): the Perry Ellis Collection (men's, women's‬‬ ‫‪and children's casual sportswear); Tourage SSE (fashionable‬‬ ‫)‪men's wear); Frank Shorter Sportswear (athletic wear‬‬ ‫األمر الذي شوه الصورة الذهنية للشركة يف األسواق‬ ‫13‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  32. 32. ‫أ-‬ ‫يف عام واحد فقد 97% من الربح اإلمجايل واستغنت عن 0005 عامل.‬ ‫ب- عام 5891 مت إعادة هيكلة الشركة، وبيع كافة املاركات والعودة إىل نقطة التميز، حيث‬ ‫ختصصت بنوع واحد من بناطيل اجلينز ‪ 501 Blue‬ورصدت له مبلغ 83 مليون دولر‬ ‫للتسويق األمر الذي أيقظ الصورة الذهنية األوىل للشركة‬ ‫ت- تضاعفت املبيعات خالل السنوات الست التالية‬ ‫ث- طرحت سراويل دوكر (امتداد للجينز) وحققت أرباح تقدر مبليار دولر‬ ‫ج- غزت أسواق أخرى (جينز النساء – 21 مليون دولر – ممثالت شهريات)‬ ‫ح-‬ ‫فتحت فروع وراعت خصوصية السوق احمللية ‪Think Globally, Act Locally‬‬ ‫خ- كل سنتني اجتماع لكافة املدراء بهدف مناقشة توجهات السوق والدعاية‬ ‫د-‬ ‫06% من األرباح تأتي من األسواق الدولية‬ ‫23‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  33. 33. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫‪Annual Plan‬‬ ‫•الخطة السنوية‬ ‫خطة قصيية امديت طيطيص وصيلألو لعوايألا ال ألليية ‪A short-term plan that describes‬‬ ‫مهييتاا الكييةإة واسييط اطيفيطاأل نييص السيينة ال ألتديية ‪the company's current situation, its‬‬ ‫ا ة‬ ‫,‪objectives‬‬ ‫,‪strategy‬‬ ‫‪action‬‬ ‫وإذلك بةنألدج اليدل والدي انية وأكإألل الد اقبة.‬ ‫ة‬ ‫ز‬ ‫‪programme and budgets for the‬‬ ‫.‪year ahead and controls‬‬ ‫‪Long-Range Plan‬‬ ‫•الخطة الطويلة امدت‬ ‫طصييا اليوادييل وال ييوس امسألسييية الطييص دي كي ناأل ‪A plan that describes the principal‬‬ ‫أ طييي عة ليييس الد سسييية ليييس ادطيييتات السييينوا ‪factors and forces affecting the‬‬ ‫الال ييييييية وطكيييييييدل امهيييييييتاا الطويلييييييية امديييييييت ‪organization during the next several‬‬ ‫,‪years‬‬ ‫‪including‬‬ ‫واالسيييط اطيفيأل الطسيييوي ية امسألسيييية الطيييص سييييط ‪long-term‬‬ ‫ة‬ ‫اسطختاداأل (إطبأل األ) لط ي األ وط تت أياألو الدواةت ‪objectives, the chief marketing‬‬ ‫‪strategies used to attain them and‬‬ ‫الالزدة لذلك.‬ ‫.‪the resources required‬‬ ‫33‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  34. 34. ‫تقوم شركة ‪ Nestle‬بإعداد خطة إسرتاتيجية رئيسية يف‬ ‫مقرها الكائن يف سويسرا، باإلضافة إىل ذلك يقوم كل قسم أو‬ ‫فرع بإعداد خطته اإلسرتاتيجية مبا يتوافق مع اخلطة‬ ‫الرئيسية، وبعد ذلك يتم إعداد خطة يف الفروع اإلقليمية،‬ ‫ومن املؤكد أنه يف كل مستوى من هذه املستويات يتم إعداد‬ ‫اخلطط لوظائف األقسام املختلفة، ويف اخلتام يتم إعداد اخلطط‬ ‫لكل ماركة على حدة باألسواق الوطنية.‬ ‫43‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  35. 35. ‫- تشمل عملية التخطيط أربعة مراحل: التحليل والتخطيط‬ ‫والتحقيق أو التطبيق على أرض الواقع والرقابة.‬ ‫ يتحمل القائمون على التسويق يف الشركة مسؤولية‬‫النتباه إىل التغريات اهلامة يف البيئة، وهم بالتحديد دون‬ ‫غريهم عليهم متابعة التغريات اجلديدة والبحث عن‬ ‫اإلمكانيات املناسبة.‬ ‫53‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  36. 36. ‫يتم تحليل الوسط الذي تعمل فيه إلبراز اإلمكانيات‬ ‫الجيدة والتخلص من كل ما يمكن أن يهددها، كما يجب‬ ‫تحليل جوانب القوة والضعف فيها، وكذلك اإلجراءات‬ ‫التسويقية المنفذة والممكنة لتصرفها بهدف تحديد‬ ‫الفرص التي يمكن أن تتاح لها في المستقبل.‬ ‫63‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  37. 37. ‫تقرر الشركة في مرحلة التخطيط‬ ‫التخطيط:‬‫االستراتيجي األفعال التي يجب أن تقوم بها كل وحدة‬ ‫عمل اقتصادي ‪ ،SBU‬ويتضمن التخطيط التسويقي‬ ‫تحديد االستراتيجيات التسويقية التي تساعد الشركة في‬ ‫تحقيق أهدافها اإلستراتيجية العامة.‬ ‫73‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  38. 38. ‫التطبيق: تدخل الخطط اإلستراتيجية في هذه المرحلة‬ ‫حيز التنفيذ ونتيجة لذلك تتحقق أهداف الشركة وتتجسد‬ ‫على أرض الواقع الخطط التسويقية من قبل عمال‬ ‫المنظمة أو المؤسسة مع أشخاص آخرين سواء من‬ ‫داخل الشركة أو خارجها.‬ ‫83‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  39. 39. ‫الرقابة: تشمل الرقابة تحليل وتقييم نتائج تنفيذ الخطط‬ ‫واألعمال المرتبطة بها وكذلك اتخاذ إجراءات تعديلية‬ ‫في حالة الضرورة لبلوغ األهداف الموضوعة‬ ‫(‪ .)Check and Balance‬ويقدم المعلومات‬ ‫الضرورية والتقييم الالزم لمجاالت العمل األخرى.‬ ‫93‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  40. 40. ‫خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫التطبيق على‬ ‫أرض الواقع‬ ‫وتنفيذ الخطط‬ ‫04‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  41. 41. ‫ثالثا: آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة‬ ‫( ‪Gathering Information and Scanning the‬‬ ‫‪)Environment‬‬ ‫14‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  42. 42. Macro Environment STEEPLE ‫بةج الإنيسة‬  Social & Cultural  Technological and Product Innovation  Economic and Market Conditions  Education, training, and employment  Political  Legal  Environmental protection sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ ‫ االجتماعي والثقافي‬ ‫التقني واإلبداعي‬ ‫حالة االقتصاد والسوق‬ ‫التعليم والتدريب والتوظيف‬ ‫السياسي‬ ‫القانوني‬ ‫حماية البيئة‬ 42
  43. 43. ‫س الطيص طسيأله‬ ‫البيئة الع ألنية: هيص الد سسيأل االفطدأل يية وال يوس امخية‬ ‫نص صيألغة وات اك ال ي وامذواق وقوا ت سلوك الدفطدع‬ ‫ا ة‬ ‫ ال ي الع ألنية‬‫ طغية ال ي الع ألنية‬‫- القأل النألس ب نلسا وبألآلخةي وبأللد سسأل االفطدأل ية‬ ‫البيئيية السيألسييية: دفدو يية ق يواني الايئييأل والد سسييأل ال إودييية الطييص‬ ‫طلسييا الدفييألل أو ط يييت دييل الكييةإأل (دعييل قيديية الد ييتت ل أسييدألل‬ ‫ة‬ ‫إنكألء دصةا)‬ ‫ دألييية الدسييطالك و دألييية دصييأللا الدفطدييع د ي اليدييل غييية الديين‬‫لةفألل ام دألل‬ ‫34‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  44. 44. ‫البيئييية الط نيييية: ال يييوس الطيييص طسيييأل ت ليييس إيفيييألت (ابطيييتاا) طإنولوفييييأل فتييييت ط اييية‬ ‫بلالاأل سلع ونةص طسوي ية فتيت .‬ ‫البيئية الطبييييية: الديواةت الطبييييية الدسييطختدة إديوات خييأل لبنطييألج والبيئيية الطييص يي عة‬ ‫لياأل أي دل ونكألط إنسألنص بدأل نيه الطسوي ص.‬ ‫ الدوات الخأل / أسيألة النلط‬‫ طلوث البيئة‬‫البيئيية االقطصييألتية: اليوادييل الد ي عة لييس ال ييتة الك ي ائية للدسييطالإي و لييس البنييية‬ ‫ة‬ ‫االسطاالإية‬ ‫ طوزا التخل‬‫ ال و الك ائية‬‫ة‬ ‫ طغية طبيية دكطةيأل الدسطالإي‬‫44‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  45. 45. ‫البيئييية التيدوغ انيييية: ت اسييية السيييإأل دييي ييييث طييييتاته وإعيييألنطا‬ ‫ة‬ ‫ة‬ ‫هييأل د ي‬ ‫وأ دي ه وطنألسييج امفنييألس وام ي اق وني ا أ دييأللا وغية‬ ‫يو‬ ‫ة‬ ‫يألة‬ ‫الديلودأل اإل صألئية‬ ‫ طيتات السإأل واطفألهأل الندو‬‫ طغية الطةإيبة اليدةية للسإأل‬‫ الطغية نص اليألئلة‬‫ا‬ ‫ ازتيألت تت امكخألص الدطيلدي‬‫ا غية الدطنألقص للسإأل‬ ‫ الطنو‬‫54‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  46. 46. ‫64‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  47. 47. ‫ب – الزبائن: طط لا السوق االسطاالإية د‬ ‫ الدسطالإي الذي ي طألفو السلع أو الختدأل السطختادا‬‫الكخصص‬ ‫ الكةإأل الطص ط طألج إلس السلع والختدأل‬‫ وسطألء إ ألت البيع‬‫هأل‬ ‫ الد سسأل د دتاةس ودكألنص وةواأل أطلألل وغية‬‫ د سسأل إودية‬‫ السوق التولية بدأل نياأل د دسطالإي ودنفي وكةإأل طن ي‬‫ةإة الباألئع ...إلخ.‬ ‫74‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  48. 48. suppliers Firms and individuals that provide the resources needed by company and its competitors to produce goods and services. Marketing intermediaries Firms that help the company to promote, sell and distribute its goods to final buyers; they include physical distribution firms, marketing-service agencies and financial intermediaries sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ ‫الدوةتو‬ ‫ه الكةإأل وامكخألص الذي ي دنو‬ ِّ ‫للكةإة ودنألنسياأل الدصألتة الدأللية‬ ‫الاةوةية إلنطألج الباألئع وط تي‬ ‫الختدأل‬ :‫وسطألء الطسويق‬ ‫الكةإأل الطص طسأل ت نص طةويج وبيع‬ ‫وططاد‬ ‫وطوزيع الباألئع للدسطالإي‬ ‫كةإأل الطوزيع ووإألال طسويق الختدأل‬ . ‫والوسطألء الدألليي‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 48
  49. 49. ‫طفألة الفدلة ونصا الفدلة‬ ‫ي البايألئع‬ ‫امكخألص والكةإأل الطص طكيطة‬ ‫والختدأل باتا إ ألت بيياأل.‬ ‫وإألال ط تي ختدأل طسوي ية‬ ‫كيييةإأل ط يييو ب ب يييألث طسيييوي ية و ديييال‬ ‫ت ألئييية والدإألطييج االسطكييألةية الطييص طسييأله‬ ‫نييييص ط يييييق أهييييتاا الكييييةإة نييييص طييييةويج‬ ‫دنطفألطاأل لعسواق الدسطاتنة.‬ ‫94‬ ‫‪Resellers‬‬ ‫‪The individuals and‬‬ ‫‪organizations that buy goods‬‬ ‫‪and services to resell at a‬‬ ‫‪profit‬‬ ‫‪marketing services‬‬ ‫‪agencies Marketing research‬‬ ‫,‪firms, advertising agencies‬‬ ‫‪media firms, marketing‬‬ ‫‪consulting firms and other‬‬ ‫‪service providers that help a‬‬ ‫‪company to target and‬‬ ‫‪promote its products to the‬‬ ‫.‪right markets‬‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  50. 50. ‫الوسطألء الدألليو‬ ‫البنوووش واوورضاا الاووماف والتسووليف‬ ‫هووا مووف المتسسوواا التووي تسوواعد‬ ‫وغير‬ ‫فووي تمويووص الصوووقاا أو الت و ميف مووف‬ ‫المخ و ووامر المرتبم و ووة باو و ور أو بيو و و‬ ‫ا‬ ‫السل‬ ‫05‬ ‫‪financial intermediaries‬‬ ‫,‪Banks, credit companies‬‬ ‫‪insurance companies and‬‬ ‫‪other businesses that help‬‬ ‫‪finance transactions or‬‬ ‫‪insure against the risks‬‬ ‫‪associated with the buying‬‬ ‫.‪and selling of goods‬‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  51. 51. ‫15‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  52. 52. ‫ثالثا: آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة‬ ‫( ‪Gathering Information and Scanning the‬‬ ‫‪)Environment‬‬ ‫ قنوات التعاون التسويقي: الشركات التيي تسياعد بعضيها فيي خليق‬‫القيمييية االسيييتهالكية وتتكيييون مييين ميييوردين ووسيييطاء التسيييويق‬ ‫(شيييركات تنظييييم حركييية البضيييائع وشيييركات التوزييييع والوسيييطاء‬ ‫الماليين ووكاالت التسويق).‬ ‫25‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  53. 53. ‫ثالثا: آليات جمع المعلومات ودراسات البيئة المحيطة‬ ‫( ‪Gathering Information and Scanning the‬‬ ‫‪)Environment‬‬ ‫35‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  54. 54. Micro Environment  Inbound Logistics  Operations  Outbound Logistics  Sales And Marketing  After-Sales Services  Procurement  Technology Development  Human Resource Management  Infrastructure Of The Firm sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ ‫التسوق والتموين الداخلي‬ ‫العمليات‬ ‫التسوق اخلارجي ونقل املنتجات‬ ‫البيع والتسويق‬ ‫خدمة ما بعد البيع‬ ‫إدارة املشرتيات‬ ‫تطوير التقنيات‬ ‫إدارة املوظفني والعاملني‬ ‫البنية التحتية للشركة‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 54
  55. 55. ‫ب - وضع الخطة التسويقية‬ ‫1. يبدأ التخطيط برسم خط سير العمل من خالل تحديد الغاية‬ ‫المنشودة التي بسببها تأسس العمل وقامت الشركة أو فتح‬ ‫الفرع (‪ .)Mission Statement‬فأي عمل ال يقوم على غاية‬ ‫منشودة محددة تتالشى موارده وتضيع قدرات موظفيه وتصبح‬ ‫متضاربة فعوضا من أن ينصب جهد كافة الموظفين لتحقيق‬ ‫غاية واحدة وتنفيذ هدف محدد يصبح لكل منهم أهدافه الخاصة‬ ‫مثل فريق كرة القدم الذي دخل األولمبياد ولم يعلم أين المرمى‬ ‫فصار كل العب يضرب الكرة على مكان مختلف ظنا منه أنه‬ ‫المرمى.‬ ‫55‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  56. 56. ‫1) مهمة الشركة‬ ‫تحدد المهمة الهدف الرئيسي واألساسي للشركة التي غالبا ما تنطلق‬ ‫في عملها االقتصادي منها، ومؤسسو الشركة هم الذين‬ ‫يضعون هذه المهمة، لكنها تتالشى مع مرور الوقت نظرا ألن‬ ‫الشركة تقوم بإنتاج منتجات جديدة وغزو أسواق جديدة أيضا.‬ ‫65‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  57. 57. ‫المرحلة األولى من وضع "‪ "Mission Statement‬الشركة تبدأ‬ ‫بطرح األسئلة التالية:‬ ‫1. من هم مستهلكو سلعنا؟‬ ‫2. ما هو هدف عملنا؟ (الجامعات: تعلم الطالب أم تحضيرهم‬ ‫ليكونوا منافسين في سوق العمل أم السعي وراء المعرفة؟)‬ ‫بناء على اإلجابة يتم وضع األبحاث التأسيسية والتطبيقية.‬ ‫75‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  58. 58. ‫3.‬ ‫4.‬ ‫‪.a‬‬ ‫‪.b‬‬ ‫‪.c‬‬ ‫‪.d‬‬ ‫كيف سيصبح عملنا االقتصادي في المستقبل؟ (تحديد إستراتيجية وبنية‬ ‫المؤسسة ‪ )Market Share Oriented or Profit Oriented‬اإلجابة من‬ ‫شأنها تركيز االنتباه نحو تكييف ومالئمة السلع أو الخدمات مع متطلبات الزبائن‬ ‫الدائمين للشركة، ويمنع الشركة من أن تكون تائهة في منتصف الطريق.‬ ‫صفات المهمة:‬ ‫الواقعية ‪Realistic‬‬ ‫محددة ‪Specific‬‬ ‫قائمة على المزايا التنافسية الموجودة ‪Based on Distinctive‬‬ ‫‪Competencies‬‬ ‫محفزة ‪( Motivating‬شركة آبل: تقديم تكنولوجيا الكمبيوتر لكل شخص)،‬ ‫شركة بيتزا (توصيل البيتزا إلى المنازل في ظرف ثالثين دقيقة)‬ ‫85‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  59. 59. ‫الربح هو مكافأة على إيجاد العمل المفيد والنافع‬ ‫95‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  60. 60. ‫1. قم بصياغة الرسالة لوضع أهدافك الرئيسية من حيث جودة ما‬ ‫تقدمييييييه، رضيييييياء المتعيييييياملين، رخيييييياء المييييييوظفين، عوائييييييد‬ ‫المستثمرين، وغيرها.‬ ‫هييأل نييص‬ ‫2. طيإييس صيييألغة داديية الكييةإة طوقييع اطفألهييأل ططوة‬ ‫اليكة أو اليكةي سنة الد بلة‬ ‫3. طخبط الدادة ط تي إلس الخسألة (دعألل كيةإة إيوتاك الطيص‬ ‫بلغ ي خسي هأل 7 دليييألة توالة وانط د ي أ دأللاييأل بيييت أ‬ ‫يألئة‬ ‫قييةة بيييع نة اييأل الخييألص بأللدسط اية التوائييية وأقسييأل‬ ‫ا‬ ‫إنطألج دنطفأل الص ة اليألدة وطو يا وسألئلاأل الدألتية نص‬ ‫لييس دبييييأل ب يديية‬ ‫دفييألل الصييوة اللوطون انييية ن صييل‬ ‫ة‬ ‫4 61 دلييييألة توالة. عييي نيييص دنألنسيييطاأل ديييع كيييةإة ‪Fuji‬‬ ‫أنطف إألدية ‪.Funtime‬‬ ‫ا‬ ‫06‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  61. 61. ‫6)‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫•‬ ‫‪o‬‬ ‫‪o‬‬ ‫واع امهتاا‬ ‫أهتاا قصية امفيل ‪( Short-run Objectives‬سينة‬ ‫أو سنطي )‬ ‫أهييتاا طويليية امفييل ‪ Long-run Objectives‬وهييص‬ ‫امهييتاا الطييص طسيييس الكييةإة لط ي اييأل خييالل عييالث إلييس‬ ‫خدس سنوا .‬ ‫أهدية امهتاا‬ ‫ط تيت اطفألهأل اليدل‬ ‫ط تيت ‪ SBUs‬واسط الليألطاأل‬ ‫16‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  62. 62. ‫‪o‬‬ ‫1)‬ ‫2)‬ ‫3)‬ ‫يليج الطسويق توةو هألدأل نص دفألال الطخطيط االسط اطيفص للكةإة:‬ ‫ة‬ ‫ا‬ ‫ياييد الدبييألتم الدنافييية ال يألتييية: دبييتأ الطسييويق الييذي يلطيية‬ ‫طوفيه إسط اطيفية الكةإة ن و طلبية ألفأل الدفدو أل امهي بيي‬ ‫ة‬ ‫الدسطالإي .‬ ‫ي ييييت الطسييييويق الديلودييييأل الةئيسييييية لديييييتي أو واايييييص الخطيييية‬ ‫اإلسط اطيفية د خالل دسأل ته ليس إ ايألة اإلدإألنييأل (الليةص)‬ ‫ة‬ ‫الفألذبة للسوق واطأل ة الدفألل لط يي طألقة وقتة الكةإة.‬ ‫ا‬ ‫نص إطألة إل قس دسيط ل نيص الكيةإة يسيأل ت الطسيويق ليس إ يتات‬ ‫إسط اطيفية طنليذ الداأل والو ألئا.‬ ‫ة‬ ‫26‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  63. 63. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫•تبدي إسرتاتيجية التسويق اهتماما أساسيا باملشرتي املستهدف.‬ ‫‪o‬‬ ‫تقوم الشركة باختيار السوق وجتزؤها إىل قطاعات وتنتقـي مـن بينهـا‬ ‫تلك التي أمامها آفاق واسعة وتركز اهتمامها على ختـديم متطلبـات‬ ‫هذه القطاعات.‬ ‫‪o‬‬ ‫تقوم بإعداد املزيد التسويقي من السلعة والسـعر والتوزيـع والـرتويج‬ ‫‪o‬‬ ‫لتكوين اجملموعة التسويقية األمثل ووضعها يف العمل.‬ ‫ا‬ ‫جتري حتليال للمعلومات التسويقية وختطيطا للتسويق وتنظيم خدمـة‬ ‫التسويق والرقابة التسويقية.‬ ‫‪o‬‬ ‫مبساعدة هذه اخلطط تستطيع مراقبة الوسط التسويقي والتكيف مع‬ ‫تغرياته.‬ ‫36‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  64. 64. ‫7) حتليل ‪SWOT‬‬ ‫يتيح حتليل ‪ SWOT‬لنا إبراز جوانب قوة وضعف املؤسسـة وكـذلك الفـر‬ ‫واإلمكانيات واملخاطر، أثناء إجراء الفحص السرتاتيجي تتوفر لنا كميـة‬ ‫كبرية من املعلومات بدرجات متفاوتة األهمية، يقوم التحليل بغربلـة‬ ‫هذه املعلومات وانتقاء األكثر أهمية التي تستوجب الرتكيز عليها.‬ ‫•‬ ‫حتديد عوامل النجاح الرئيسي ‪Critical Success Factors‬‬ ‫46‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  65. 65. ‫8) حتليل حقيبة العمل ‪Business Portfolio‬‬ ‫•‬ ‫إظهـار مفـاتيح توجهـات العمـل األساسـية احملـددة الرسـالة الشـركة‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫‪Strategic Business Units - SBU‬‬ ‫•‬ ‫تقي ـيم جاذبي ـة‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫تل ـف عناص ـر العم ـل الس ـرتاتيجي واخت ـاذ الق ـرار‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫املتعلق بالدعم الذي يستحقه كل عنصر من هذه العناصر‬ ‫‪o‬‬ ‫من وجهة نظر جاذبية السوق أو الفرع الذي ينتمي إليه عنصر العمل‬ ‫السرتاتيجي‬ ‫‪o‬‬ ‫من وجهة نظر حالة املتانـة والثبـات لعنصـر العمـل السـرتاتيجي يف‬ ‫هذه السوق أو يف فرع ما من الصناعة‬ ‫56‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  66. 66. ‫السرتاتيجيات التسويقية‬ ‫أسلوج دفدو ة بوسط لالسطكألة ‪Boston Consulting Group‬‬‫ا‬ ‫66‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  67. 67. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ Developing marketing strategies and plans ‫النفو : اطفألهأل سةيية الططوة لليدل أو السلع ب صة إبية د‬ ‫السوق الطص طططلج نص دي ام يأل اسطعدألة قوية لت‬ ‫ا‬ .‫ندوهأل السةيع‬ STAR: (high market share, high growth): At this stage the Firm requires a lot of cash to remain competitive in the growing market, and make high profits. sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 67
  68. 68. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫أسلوج دفدو ة بوسط لالسطكألة ‪Boston Consulting Group‬‬‫ا‬ ‫86‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  69. 69. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ Developing marketing strategies and plans ‫البقرات الحلوب: اتجاهات العمل أو السلع بوتائر نمو منخفضة‬ ‫وحصة كبيرة من السوق، وعناصر العمل االستراتيجي التي‬ ‫تجلب العائدات والتي تستخدمها الشركة لدفع حساباته ولدعم‬ .‫عناصر العمل األخرى التي تتطلب االستثمارات‬ CASH COW: (high market share, low growth rate) : When the industry growth diminishes, stars move into this category. Strong competitive position Firm is in the position to make products at low cost, maintain stable position. Reinforce customer loyalty. sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 69
  70. 70. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫أسلوج دفدو ة بوسط لالسطكألة ‪Boston Consulting Group‬‬‫ا‬ ‫07‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  71. 71. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ Developing marketing strategies and plans ‫عالمات االستفهام: عناصر العمل التي تملك حصة غير كبيرة من‬ ‫األسواق النامية بسرعة والتي تتطلب حجما كبيرا من الوسائل‬ ‫/ الموارد للحفاظ على حصتها في السوق وللتحول إلى‬ "‫"نجوم‬ QUESTION MARK: (problem child): Low market share , high industry growth. Needs a lot of cash investment. Management needs to focus on strong differential advantage. Build strong customer support sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 71
  72. 72. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫أسلوج دفدو ة بوسط لالسطكألة ‪Boston Consulting Group‬‬‫ا‬ ‫27‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  73. 73. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫الكالب: اتجاهات العمل والسلع بوتيرة نمو منخفضة وبحصة غير‬ ‫كبيرة من السوق والتي يمكن أن تجلب عائدات كافية لدعم‬ ‫نفسها، لكنها قد ال تصبح مصدرا جيدا للدخل.‬ ‫,)‪DOGS: (low market share, low growth rate‬‬ ‫‪Business not making a profit. Should‬‬ ‫‪liquidate. Can merge with a strong‬‬ ‫.‪network of companies‬‬ ‫37‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  74. 74. ‫السياسات التنافسية اخلمس لـ بورتر‬ 1. The competition among companies 2. The threat of new companies entering the market 3. Possibility of using substitute products 4. Bargaining power of buyers or customers 5. Bargaining power of suppliers sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 74
  75. 75. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ Developing marketing strategies and plans ‫• دلية إتاة الطسويق هص دلية‬ marketing process The process of ‫1( ط ليل إدإألنيأل السوق‬ (1) analyzing marketing ‫2( واخطيألة امسواق الدسطاتنة‬ opportunities; (2) selecting target markets; ‫3( وا تات الدزيج الطسوي ص‬ ‫ا‬ ‫4( وطنليذ اإلف اءا الطسوي ية ليس‬ ‫ة‬ (3) developing marketing mix; ‫أة الواقع‬ (4) managing the marketing effort. sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 75
  76. 76. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫ي الدسطاتا.‬ ‫ طبتي إسط اطيفية الطسويق اهطدألدألو أسألسيألو بأللدكطة‬‫ة‬ ‫ ط و الكةإة بألخطيألة السوق وطفز هأل إلس قطأل أل وطنط ص د بيناأل طلك الطص‬‫أدألداأل آنألق واسية وطةإز اهطدألداأل لس طختي دططلبأل هذه ال طأل أل .‬ ‫ ط و بإ تات الدزيت الطسوي ص د السلية والسية والطوزيع والطةويج لطإوي‬‫الدفدو ة الطسوي ية امدعل وواياأل نص اليدل.‬ ‫ ي ط ليال للديلودأل‬‫طفة‬ ‫والةقألبة الطسوي ية.‬ ‫الطسوي ية وطخطيطألو للطسويق وطن ي ختدة الطسويق‬ ‫ بدسأل ت هذه الخطط طسططيع د اقبة الوسط الطسوي ص والطإيا دع طغي اطه.‬‫ة‬ ‫ة‬ ‫67‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  77. 77. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫ المستهلكون المستهدفون: استيعاب الحاجات والمتطلبات االستهالكية من خالل‬‫التحليل الدقيق للجمهور والجذب عن طريق تقديم قيم استهالكية أعلى من تلك‬ ‫التي يطرحها المنافسون.‬ ‫أوال: التحليل الكمي للطلب والتنبؤ به:‬ ‫1. إظهار كل السلع المنافسة‬ ‫2. تقييم حجم المبيعات الجارية لهذه السلع.‬ ‫3. تحديد فيما إذا كانت هذه السوق كبيرة بحيث يتم تحقيق حجم مبيعات مربح‬ ‫لسلعة أخرى أيضا.‬ ‫77‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  78. 78. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫ثانيا: تجزئة السوق إلى قطاعات.‬ ‫1. جمع المستهلكين حسب دالئل متنوعة مثل‬ ‫• جغرافية‬ ‫• سكانية‬ ‫• نفسية (طبقات اجتماعية ومستوى الحياة)‬ ‫• سلوكية (أسلوب الشراء، المميزات التي يبحث عنها، نشاط االستهالك)‬ ‫ثالثا: انتقاء القطاعات المستهدفة‬ ‫1. تقييم جاذبية كل قطاع واختيار واحد منها أو أكثر لالستحواذ عليها‬ ‫2. زيادة القطاعات حسب النجاح‬ ‫87‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  79. 79. ‫ثانيا: خطط التسويق استراتيجية‬ ‫‪Developing marketing strategies and plans‬‬ ‫رابعا: إحداث مواقع للسلع في السوق .‪Positioning‬‬ ‫1. موقع السلعة هو برأي المشتري المكان الذي تشغله هذه السلعة‬ ‫وسط السلع األخرى المماثلة لها‬ ‫2. قد يجري مقارنة السلعة مع سلع أخرى وإعطائها ميزات‬ ‫إستراتيجية.‬ ‫3. تحليل أماكن تواجد سلع المنافسين في السوق.‬ ‫97‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  80. 80. ‫08‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  81. 81. The Marketing Process DemographicEconomic Environment TechnologicalNatural Environment Marketing Intermediaries Product Suppliers Place Target Consumers Price Publics Promotion PoliticalLegal Environment sakbik@aol.com – ‫االستشاري/ صبحي آق بيق‬ Competitors 1- ‫علوم التسويق واملبيعات‬ 81 SocialCultural Environment
  82. 82. ‫28‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  83. 83. ‫38‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  84. 84. ‫48‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  85. 85. ‫58‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  86. 86. ‫د- اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية‬ ‫‪market leader‬‬ ‫دطصتة / قألئت السوق‬ ‫‪The firm in an industry‬‬ ‫الارضة التوي تمتلوش الحصوة ارضبور‬ ‫‪'with the largest marker‬‬ ‫ف ووي الس وووقة وع وواد م ووا تض وووف ه ووي‬ ‫المبووادر فووي ت ييوور ارسووعار وانتووا ‪share; it usually leads other‬‬ ‫,‪firms in price changes‬‬ ‫السو و وول الجديو و وود وتحسو و وويف حصو و ووة‬ ‫‪new product‬‬ ‫السوق والنوقاا لترويج السل .‬ ‫‪introductions, distribution‬‬ ‫‪coverage and promotion‬‬ ‫.‪Spending‬‬ ‫68‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  87. 87. ‫د- اإلستراتيجية التسويقية لبلوغ المميزات التنافسية‬ ‫‪market challenger‬‬ ‫دط تي السوق‬ ‫او و وورضة ناميو و ووة تسو و ووع بح و و و م ل و و و تحسو و وويف ‪A runner-up firm in an industry‬‬ ‫‪that infighting hard to increase its‬‬ ‫حصتها في السوق‬ ‫‪market share‬‬ ‫‪market follower‬‬ ‫نصية أو طألبع السوق‬ ‫ارضة نامية تسع ل الحواظ علو حصوتها ‪A runner-up in an industry that‬‬ ‫‪wants to hold its share without‬‬ ‫مف دوف أية عواقب‬ ‫‪rocking the boat‬‬ ‫‪market Richer‬‬ ‫تيعو اليات نص السوق‬ ‫ا وورضة تعم ووص ف ووي ف و ة م ووف ف و ة الص ووناعة ‪A firm in an industry that serves‬‬ ‫ورو‬ ‫ور‬ ‫تخو وودم قماعو ووا غيو وور ضبيو وور ضانو ووا الاو وورضاا ‪small segments that the other‬‬ ‫.‪firms overlook or ignore‬‬ ‫ى قد أهملته‬ ‫ارخر‬ ‫78‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  88. 88. ‫‪MARKETING STRATEGY AUDIT‬‬ ‫88‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  89. 89. ‫98‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  90. 90. ‫09‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  91. 91. ‫19‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  92. 92. ‫29‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  93. 93. ‫39‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  94. 94. ‫49‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  95. 95. ‫59‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬
  96. 96. ‫69‬ ‫علوم التسويق واملبيعات -1‬ ‫االستشاري/ صبحي آق بيق – ‪sakbik@aol.com‬‬

×