Vendas Consultivas e Geração de Valor

Necessidades Aumentar a percepção de valor do cliente em relação às ofertas da empresa, e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios . Aumentar a taxa de conversão de propostas em negócios. Criar valor diferencial para as ofertas de produtos e serviços.

Aumentar a percepção de valor do cliente em relação às ofertas da empresa, e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios .

Aumentar a taxa de conversão de propostas em negócios.

Criar valor diferencial para as ofertas de produtos e serviços.

Baixa percepção de valor Alta percepção de valor Construindo valor Não compra ou reduz preço Compra e melhora a margem

CULTURA PERFORMANCE Processos Estrutura Pessoas Reconhecimento COMPORTAMENTO Vendas Consultivas é uma estratégia de vendas Estratégia para aumento de competitividade

Estrutura Pessoas Reconhecimento Processos Estratégia de Vendas Consultivas Estratégia Qualificação de oportunidades Pipeline e forecast Planejamento de contas Análise de resultados Análise de win/loss Estabelecimento de quotas e compensação Remuneração variável Premiações Perfil de gestores, vendas e pré-vendas Capacitação Pessoas Estratégia Pessoas Reconhecimento Processos Estrutura Modelo Go-to-Market Dimensionamento da força de vendas e pré-vendas Canais indiretos

Qualificação de oportunidades

Pipeline e forecast

Planejamento de contas

Análise de resultados

Análise de win/loss

Estabelecimento de quotas e compensação

Remuneração variável

Premiações

Perfil de gestores, vendas e pré-vendas

Capacitação

Modelo Go-to-Market

Dimensionamento da força de vendas e pré-vendas

Canais indiretos

Investir tempo no entendimento do problema do cliente; Foco no cliente e não no produto; Técnica é ouvir/entender e não persuadir; É necessário planejar para fazer as perguntas corretas, explorar os problemas e interesses do cliente, analisar suas implicações e elencar os benefícios que ele terá com a solução proposta. Entendimento do cliente  USO DA TÉCNICA INVESTIGATIVA

Investir tempo no entendimento do problema do cliente;

Foco no cliente e não no produto;

Técnica é ouvir/entender e não persuadir;

É necessário planejar para fazer as perguntas corretas, explorar os problemas e interesses do cliente, analisar suas implicações e elencar os benefícios que ele terá com a solução proposta.

Processo de vendas consultivas Apresentação formal Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ofertas Realização de perguntas para entender necessidades e interesses do cliente Exposição de alternativas de solução para atender as necessidades e interesses do cliente Definição e compromisso com os próximos passos

Apresentação formal

Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ofertas

Realização de perguntas para entender necessidades e interesses do cliente

Exposição de alternativas de solução para atender as necessidades e interesses do cliente

Definição e compromisso com os próximos passos

IDENTIFICAR ORGANIZAR CONSTRUIR Construindo valor

OFERTA PERGUNTAS MAPA Mapa de construção de valor

Por que construir valor O objetivo é definir métodos, facilitar a venda e treinar os vendedores a praticar o mapa rotineiramente. Vendedores experientes (e de sucesso) aprenderam a trilhá-lo com dificuldade e ainda assim, às vezes “ esquecem” de algumas etapas. Não é um caminho fácil...

Perguntas

Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa; Melhoria na conversão de propostas em negócios; Benefícios e Vantagens Melhoria da percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa em compreender e endereçar soluções; Aumento do comprometimento entre a equipe de vendas e o cliente/prospect.

Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa;

Melhoria na conversão de propostas em negócios;

Melhoria da percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa em compreender e endereçar soluções;

Aumento do comprometimento entre a equipe de vendas e o cliente/prospect.

Processo de criação de valor definido, documentado e implementado. Equipe de vendas e pré-vendas capacitada. Criação de valor dos produtos e serviços para o cliente. Resultados

Processo de criação de valor definido, documentado e implementado.

Equipe de vendas e pré-vendas capacitada.

Criação de valor dos produtos e serviços para o cliente.

Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br