Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009

Vendas Consultivas e Geração de Valor

Necessidades
Aumentar a percepção de valor do cliente em relação às ofertas da empresa, e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios .
Aumentar a taxa de conversão de propostas em negócios.
Criar valor diferencial para as ofertas de produtos e serviços.

Baixa percepção de valor Alta percepção de valor Construindo valor Não compra ou reduz preço Compra e melhora a margem

CULTURA PERFORMANCE Processos Estrutura Pessoas Reconhecimento COMPORTAMENTO Vendas Consultivas é uma estratégia de vendas Estratégia para aumento de competitividade

Estrutura Pessoas Reconhecimento Processos Estratégia de Vendas Consultivas Estratégia
Qualificação de oportunidades
Pipeline e forecast
Planejamento de contas
Análise de resultados
Análise de win/loss
Estabelecimento de quotas e compensação
Remuneração variável
Premiações
Perfil de gestores, vendas e pré-vendas
Capacitação
Pessoas Estratégia Pessoas Reconhecimento Processos Estrutura
Modelo Go-to-Market
Dimensionamento da força de vendas e pré-vendas
Canais indiretos

Investir tempo no entendimento do problema do cliente;
Foco no cliente e não no produto;
Técnica é ouvir/entender e não persuadir;
É necessário planejar para fazer as perguntas corretas, explorar os problemas e interesses do cliente, analisar suas implicações e elencar os benefícios que ele terá com a solução proposta.
Entendimento do cliente  USO DA TÉCNICA INVESTIGATIVA

Processo de vendas consultivas
Apresentação formal
Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ofertas
Realização de perguntas para entender necessidades e interesses do cliente
Exposição de alternativas de solução para atender as necessidades e interesses do cliente
Definição e compromisso com os próximos passos

IDENTIFICAR ORGANIZAR CONSTRUIR Construindo valor

OFERTA PERGUNTAS MAPA Mapa de construção de valor

Por que construir valor O objetivo é definir métodos, facilitar a venda e treinar os vendedores a praticar o mapa rotineiramente. Vendedores experientes (e de sucesso) aprenderam a trilhá-lo com dificuldade e ainda assim, às vezes “ esquecem” de algumas etapas. Não é um caminho fácil...

Perguntas

Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa;
Melhoria na conversão de propostas em negócios;
Benefícios e Vantagens
Melhoria da percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa em compreender e endereçar soluções;
Aumento do comprometimento entre a equipe de vendas e o cliente/prospect.

Processo de criação de valor definido, documentado e implementado.
Equipe de vendas e pré-vendas capacitada.
Criação de valor dos produtos e serviços para o cliente.
Resultados

Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br

http://metasdevendas.com.br	48670
http://www.positioning.com.br	212
http://www.google.com.br	33
http://webcache.googleusercontent.com	30
http://www.slideshare.net	21
http://translate.googleusercontent.com	6
http://by158w.bay158.mail.live.com	2
http://74.125.113.132	1
http://d702782724.tecla234.tecla.com.br	1
http://74.125.93.132	1
http://www.google.com	1
http://mundo.busca.uol.com.br	1

Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009

by Positioning on Jun 03, 2009

Accessibility

Categories

Tags

Upload Details

Usage Rights

12 Embeds 48,979

Statistics

Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009 — Presentation Transcript