Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009

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    Vendas consultivas e geração de valor - Positioning 2009 - Presentation Transcript

    1. Vendas Consultivas e Geração de Valor
    2. Necessidades
      • Aumentar a percepção de valor do cliente em relação às ofertas da empresa, e melhorar a assertividade na qualificação e fechamento dos negócios .
      • Aumentar a taxa de conversão de propostas em negócios.
      • Criar valor diferencial para as ofertas de produtos e serviços.
    3. Baixa percepção de valor Alta percepção de valor Construindo valor Não compra ou reduz preço Compra e melhora a margem
    4. CULTURA PERFORMANCE Processos Estrutura Pessoas Reconhecimento COMPORTAMENTO Vendas Consultivas é uma estratégia de vendas Estratégia para aumento de competitividade
    5. Estrutura Pessoas Reconhecimento Processos Estratégia de Vendas Consultivas Estratégia
        • Qualificação de oportunidades
        • Pipeline e forecast
        • Planejamento de contas
        • Análise de resultados
        • Análise de win/loss
      • Estabelecimento de quotas e compensação
      • Remuneração variável
      • Premiações
      • Perfil de gestores, vendas e pré-vendas
      • Capacitação
      Pessoas Estratégia Pessoas Reconhecimento Processos Estrutura
      • Modelo Go-to-Market
      • Dimensionamento da força de vendas e pré-vendas
      • Canais indiretos
      • Investir tempo no entendimento do problema do cliente;
      • Foco no cliente e não no produto;
      • Técnica é ouvir/entender e não persuadir;
      • É necessário planejar para fazer as perguntas corretas, explorar os problemas e interesses do cliente, analisar suas implicações e elencar os benefícios que ele terá com a solução proposta.
      Entendimento do cliente  USO DA TÉCNICA INVESTIGATIVA
    6. Processo de vendas consultivas
      • Apresentação formal
      • Posicionamento do vendedor sobre seu papel e ofertas
      • Realização de perguntas para entender necessidades e interesses do cliente
      • Exposição de alternativas de solução para atender as necessidades e interesses do cliente
      • Definição e compromisso com os próximos passos
    7. IDENTIFICAR ORGANIZAR CONSTRUIR Construindo valor
    8. OFERTA PERGUNTAS MAPA Mapa de construção de valor
    9. Por que construir valor O objetivo é definir métodos, facilitar a venda e treinar os vendedores a praticar o mapa rotineiramente. Vendedores experientes (e de sucesso) aprenderam a trilhá-lo com dificuldade e ainda assim, às vezes “ esquecem” de algumas etapas. Não é um caminho fácil...
    10. Perguntas
      • Estabelecimento de processo formal para identificação de oportunidades e criação de valor para as ofertas da empresa;
      • Melhoria na conversão de propostas em negócios;
      Benefícios e Vantagens
      • Melhoria da percepção dos clientes e prospects na capacidade da empresa em compreender e endereçar soluções;
      • Aumento do comprometimento entre a equipe de vendas e o cliente/prospect.
      • Processo de criação de valor definido, documentado e implementado.
      • Equipe de vendas e pré-vendas capacitada.
      • Criação de valor dos produtos e serviços para o cliente.
      Resultados
    11. Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br
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