Serviços para Aumento de Competitividade GPV Corporativo

Competitividade em vendas Isso é necessário, mas não suficiente … T alentos (força de vendas e gestores); P ortifólio de produtos e serviços competitivos; U m bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.

T alentos (força de vendas e gestores);

P ortifólio de produtos e serviços competitivos;

U m bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.

O cenário de vendas Consequências Resultados Metas não são atingidas; Funil de vendas abaixo do desejado; Perda de oportunidades de vendas; Descontos excessivos e margens baixas; Ciclo de vendas longo e de alto custo; Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas; Falta de informações para planejamento e decisões; Falta de consistência nos resultados. Irregularidade nas vendas Alta competitividade e pressão por resultados; Metodologia e processo de gestão informais; Falta de estratégia de vendas por cliente; Resultados desbalanceados e irregulares; Pouca acuracidade na previsão das vendas; Gestão oportunística e de curto prazo; Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.

Metas não são atingidas;

Funil de vendas abaixo do desejado;

Perda de oportunidades de vendas;

Descontos excessivos e margens baixas;

Ciclo de vendas longo e de alto custo;

Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas;

Falta de informações para planejamento e decisões;

Falta de consistência nos resultados.

Alta competitividade e pressão por resultados;

Metodologia e processo de gestão informais;

Falta de estratégia de vendas por cliente;

Resultados desbalanceados e irregulares;

Pouca acuracidade na previsão das vendas;

Gestão oportunística e de curto prazo;

Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.

O cenário de vendas Resultados Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo do esperado

Como gerenciar toda esta complexidade? E ainda... PILOTAR! 300 clientes; 250 prospects; 1 diretor/ 3 gerentes de vendas; 35 gerentes de conta; 5 ofertas; 6 consultores de pré-vendas. Especialização em retail, manufatura e logística; ... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!

E ainda... PILOTAR!

300 clientes;

250 prospects;

1 diretor/ 3 gerentes de vendas;

35 gerentes de conta;

5 ofertas;

6 consultores de pré-vendas.

Especialização em retail, manufatura e logística;

... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!

Solução GPV Gestão Processo Vendas do de

Sobre a solução Processos para gestão e operação de vendas; Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio ( pipeline e forecast ), resultados, carteira de clientes e prospects Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões ( dashboard de gestão de vendas); Modelos de documentos com definições e calendários. GPV Vendas Processo Gestão do de É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:

Processos para gestão e operação de vendas;

Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio ( pipeline e forecast ), resultados, carteira de clientes e prospects

Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões ( dashboard de gestão de vendas);

Modelos de documentos com definições e calendários.

Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Uma ferramenta para o gestor de vendas É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s) Construído com tecnologia de ponta (ferramenta de BI – Business Intelligence ) Dashboard de gestão de vendas:

Uma ferramenta para o gestor de vendas

É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados

Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s)

Construído com tecnologia de ponta (ferramenta de BI – Business Intelligence )

Processo de vendas Promove ações de melhoria Identifica, qualifica e registra oportunidades Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios Compromisso com resultados Realiza vendas Avalia resultados

GPV – Gestão do Processo de Vendas * METODOLOGIA POSITIONING Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

GPV – Gestão do Processo de Vendas Objetivos: Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território. Atingir as quotas de vendas. Revisa Top 10 e Forecast Age e participa no Top 10 Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline Acompanha desenvolvimento de negócios Alocação de recursos da Cia. Monitora resultados Coordena reunião semanal e define ações Registra oportunidades Executa vendas Mantém ferramenta atualizada Segue etapas dos processos de vendas Reunião semanal GESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

Objetivos:

Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.

Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território.

Atingir as quotas de vendas.

Revisa Top 10 e Forecast

Age e participa no Top 10

Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline

Acompanha desenvolvimento de negócios

Alocação de recursos da Cia.

Monitora resultados

Coordena reunião semanal e define ações

Registra oportunidades

Executa vendas

Mantém ferramenta atualizada

Segue etapas dos processos de vendas

Reunião semanal

GPV – Gestão do Processo de Vendas Software de gerenciamento de oportunidades Objetivos: Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência. Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis. Avalia forecast dos gerentes Cria seu próprio forecast Apresenta seu forecast para a presidência Avalia forecast dos vendedores Cria seu forecast Apresenta seu forecast para diretoria Assegura acuracidade Define forecast (30/ 60/ 90/ +90) Apresenta seu forecast para gerência Assegura resultados GESTÃO DE FORECAST Sistema de Inteligência de Vendas - SIV

Objetivos:

Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência.

Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.

Avalia forecast dos gerentes

Cria seu próprio forecast

Apresenta seu forecast para a presidência

Avalia forecast dos vendedores

Cria seu forecast

Apresenta seu forecast para diretoria

Assegura acuracidade

Define forecast (30/ 60/ 90/ +90)

Apresenta seu forecast para gerência

Assegura resultados

GPV – Gestão do Processo de Vendas Objetivos: Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. Definir estratégias e metas em cada conta. Alinhar gestor e gerente de contas. Orienta prioridades Revisa lista ABC Revê cobertura de mercado Analisa e participa do planejamento e ação nas contas A Revisa planejamento das contas Define prioridades, objetivos e estratégias Monitora cobertura e propõe alterações Ação nas contas A Faz o planejamento das contas Propõe estratégia da conta e por oferta Executa atividades Verifica resultados e atualiza plano GESTÃO DE CARTEIRA Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

Objetivos:

Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.

Definir estratégias e metas em cada conta.

Alinhar gestor e gerente de contas.

Orienta prioridades

Revisa lista ABC

Revê cobertura de mercado

Analisa e participa do planejamento e ação nas contas A

Revisa planejamento das contas

Define prioridades, objetivos e estratégias

Monitora cobertura e propõe alterações

Ação nas contas A

Faz o planejamento das contas

Propõe estratégia da conta e por oferta

Executa atividades

Verifica resultados e atualiza plano

GPV – Gestão do Processo de Vendas Objetivos: Entendimento da Competitividade ( win/loss ) Estabelecimento de ações para aumento de resultados Avalia resultados Oriente ações para aumentar competitividade Aciona outras áreas (loss) Incorpora best practices (win) Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos Avalia resultados Orienta vendas Atualiza CRM Provê informações para marketing GESTÃO DE WIN/LOSS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

Objetivos:

Entendimento da Competitividade ( win/loss )

Estabelecimento de ações para aumento de resultados

Avalia resultados

Oriente ações para aumentar competitividade

Aciona outras áreas (loss)

Incorpora best practices (win)

Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos

Avalia resultados

Orienta vendas

Atualiza CRM

Provê informações para marketing

GPV – Gestão do Processo de Vendas Objetivos: Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa Estabelecimento de ações para aumento de resultados. Software de gerenciamento de oportunidades Análise de: Resultados – venda x quota W/L – concorrência Pipeline Forecast Define Top 10 Orienta aprovação Analisa, explica e justifica resultados Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date Define ações Analisa, explica e justifica resultados GESTÃO DE RESULTADOS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV

Objetivos:

Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa

Estabelecimento de ações para aumento de resultados.

Análise de:

Resultados – venda x quota

W/L – concorrência

Pipeline

Forecast

Define Top 10

Orienta aprovação

Analisa, explica e justifica resultados

Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date

Define ações

Analisa, explica e justifica resultados

A Positioning Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens; Framework flexível e adequado à cultura da empresa; Suporte total aos gestores de negócios; Resultados rápidos , objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente; Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente; SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS 2007/08 2005/06 2003

Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens;

Framework flexível e adequado à cultura da empresa;

Suporte total aos gestores de negócios;

Resultados rápidos , objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente;

Forte apoio na implementação

e execução, para garantir o

sucesso do cliente;

COMPETITIVIDADE

TOTAL EM VENDAS

COMPETITIVIDADE

EM VENDAS

Para o gerente de contas Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda. Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa. Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas. Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor. Reduz o tempo de fechamento de negócios. Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado. Assegura o sucesso e $ do vendedor. Benefícios

Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda.

Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa.

Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas.

Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor.

Reduz o tempo de fechamento de negócios.

Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado.

Assegura o sucesso e $ do vendedor.

Benefícios Para a empresa Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes; Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita; Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas; Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões; Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua. Para a empresa

Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes;

Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;

Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita;

Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;

Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões;

Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.

Resultados Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado: Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais; Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas. Processos de gestão de pipeline, forecast , carteira, resultados e win-loss implementado; Etapas do ciclo de vendas revisado. Carteira de clientes e prospects revisada;

Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado:

Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais;

Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas.

Processos de gestão de pipeline, forecast , carteira, resultados e win-loss implementado;

Etapas do ciclo de vendas revisado.

Carteira de clientes e prospects revisada;

Resultados Ferramenta de gestão de oportunidades implantada; Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada; Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas; "RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”

Ferramenta de gestão de oportunidades implantada;

Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada;

Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas;

"RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”

Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br