Gpv Corporativo - Positioning 2009

Serviços para Aumento de Competitividade GPV Corporativo

Competitividade em vendas Isso é necessário, mas não suficiente …
T alentos (força de vendas e gestores);
P ortifólio de produtos e serviços competitivos;
U m bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.

O cenário de vendas Consequências Resultados
Metas não são atingidas;
Funil de vendas abaixo do desejado;
Perda de oportunidades de vendas;
Descontos excessivos e margens baixas;
Ciclo de vendas longo e de alto custo;
Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas;
Falta de informações para planejamento e decisões;
Falta de consistência nos resultados.
Irregularidade nas vendas
Alta competitividade e pressão por resultados;
Metodologia e processo de gestão informais;
Falta de estratégia de vendas por cliente;
Resultados desbalanceados e irregulares;
Pouca acuracidade na previsão das vendas;
Gestão oportunística e de curto prazo;
Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.

O cenário de vendas Resultados Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo do esperado

Como gerenciar toda esta complexidade?
E ainda... PILOTAR!
300 clientes;
250 prospects;
1 diretor/ 3 gerentes de vendas;
35 gerentes de conta;
5 ofertas;
6 consultores de pré-vendas.
Especialização em retail, manufatura e logística;
... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!

Solução GPV Gestão Processo Vendas do de

Sobre a solução
Processos para gestão e operação de vendas;
Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio ( pipeline e forecast ), resultados, carteira de clientes e prospects
Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões ( dashboard de gestão de vendas);
Modelos de documentos com definições e calendários.
GPV Vendas Processo Gestão do de É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:

Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
Uma ferramenta para o gestor de vendas
É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados
Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s)
Construído com tecnologia de ponta (ferramenta de BI – Business Intelligence )
Dashboard de gestão de vendas:

Processo de vendas Promove ações de melhoria Identifica, qualifica e registra oportunidades Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios Compromisso com resultados Realiza vendas Avalia resultados

GPV – Gestão do Processo de Vendas * METODOLOGIA POSITIONING Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

GPV – Gestão do Processo de Vendas
Objetivos:
Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território.
Atingir as quotas de vendas.
Revisa Top 10 e Forecast
Age e participa no Top 10
Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline
Acompanha desenvolvimento de negócios
Alocação de recursos da Cia.
Monitora resultados
Coordena reunião semanal e define ações
Registra oportunidades
Executa vendas
Mantém ferramenta atualizada
Segue etapas dos processos de vendas
Reunião semanal
GESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

GPV – Gestão do Processo de Vendas Software de gerenciamento de oportunidades
Objetivos:
Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência.
Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
Avalia forecast dos gerentes
Cria seu próprio forecast
Apresenta seu forecast para a presidência
Avalia forecast dos vendedores
Cria seu forecast
Apresenta seu forecast para diretoria
Assegura acuracidade
Define forecast (30/ 60/ 90/ +90)
Apresenta seu forecast para gerência
Assegura resultados
GESTÃO DE FORECAST Sistema de Inteligência de Vendas - SIV

Objetivos:
Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
Definir estratégias e metas em cada conta.
Alinhar gestor e gerente de contas.
Orienta prioridades
Revisa lista ABC
Revê cobertura de mercado
Analisa e participa do planejamento e ação nas contas A
Revisa planejamento das contas
Define prioridades, objetivos e estratégias
Monitora cobertura e propõe alterações
Ação nas contas A
Faz o planejamento das contas
Propõe estratégia da conta e por oferta
Executa atividades
Verifica resultados e atualiza plano
GESTÃO DE CARTEIRA Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

Objetivos:
Entendimento da Competitividade ( win/loss )
Estabelecimento de ações para aumento de resultados
Avalia resultados
Oriente ações para aumentar competitividade
Aciona outras áreas (loss)
Incorpora best practices (win)
Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos
Avalia resultados
Orienta vendas
Atualiza CRM
Provê informações para marketing
GESTÃO DE WIN/LOSS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades

Objetivos:
Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
Estabelecimento de ações para aumento de resultados.
Software de gerenciamento de oportunidades
Análise de:
Resultados – venda x quota
W/L – concorrência
Pipeline
Forecast
Define Top 10
Orienta aprovação
Analisa, explica e justifica resultados
Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date
Define ações
Analisa, explica e justifica resultados
GESTÃO DE RESULTADOS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV

A Positioning
Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens;
Framework flexível e adequado à cultura da empresa;
Suporte total aos gestores de negócios;
Resultados rápidos , objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente;
Forte apoio na implementação
e execução, para garantir o
sucesso do cliente;
SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
COMPETITIVIDADE
TOTAL EM VENDAS
COMPETITIVIDADE
EM VENDAS
2007/08 2005/06 2003

Para o gerente de contas
Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda.
Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa.
Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas.
Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor.
Reduz o tempo de fechamento de negócios.
Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado.
Assegura o sucesso e $ do vendedor.
Benefícios

Benefícios Para a empresa
Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes;
Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;
Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita;
Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;
Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões;
Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.
Para a empresa

Resultados
Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado:
Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais;
Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas.
Processos de gestão de pipeline, forecast , carteira, resultados e win-loss implementado;
Etapas do ciclo de vendas revisado.
Carteira de clientes e prospects revisada;

Resultados
Ferramenta de gestão de oportunidades implantada;
Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada;
Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas;
"RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”

Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br

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Gpv Corporativo - Positioning 2009

by Positioning on Jun 03, 2009

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