Gpv Corporativo - Positioning 2009
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O GPV Corporativo é um serviço Positioning customizado de gestão do processo de vendas que inclui o uso de um software de gerenciamento de oportunidades de negócios e um dashboard de gestão de ...

O GPV Corporativo é um serviço Positioning customizado de gestão do processo de vendas que inclui o uso de um software de gerenciamento de oportunidades de negócios e um dashboard de gestão de vendas.

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Gpv Corporativo - Positioning 2009 Gpv Corporativo - Positioning 2009 Presentation Transcript

  • Serviços para Aumento de Competitividade GPV Corporativo
  • Competitividade em vendas Isso é necessário, mas não suficiente …
    • T alentos (força de vendas e gestores);
    • P ortifólio de produtos e serviços competitivos;
    • U m bom e equilibrado sistema de compensação de vendas.
  • O cenário de vendas Consequências Resultados
    • Metas não são atingidas;
    • Funil de vendas abaixo do desejado;
    • Perda de oportunidades de vendas;
    • Descontos excessivos e margens baixas;
    • Ciclo de vendas longo e de alto custo;
    • Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas;
    • Falta de informações para planejamento e decisões;
    • Falta de consistência nos resultados.
    Irregularidade nas vendas
    • Alta competitividade e pressão por resultados;
    • Metodologia e processo de gestão informais;
    • Falta de estratégia de vendas por cliente;
    • Resultados desbalanceados e irregulares;
    • Pouca acuracidade na previsão das vendas;
    • Gestão oportunística e de curto prazo;
    • Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades.
  • O cenário de vendas Resultados Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo do esperado
  • Como gerenciar toda esta complexidade?
    • E ainda... PILOTAR!
      • 300 clientes;
      • 250 prospects;
      • 1 diretor/ 3 gerentes de vendas;
      • 35 gerentes de conta;
      • 5 ofertas;
      • 6 consultores de pré-vendas.
      • Especialização em retail, manufatura e logística;
      • ... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal!
  • Solução GPV Gestão Processo Vendas do de
  • Sobre a solução
      • Processos para gestão e operação de vendas;
      • Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio ( pipeline e forecast ), resultados, carteira de clientes e prospects
      • Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões ( dashboard de gestão de vendas);
      • Modelos de documentos com definições e calendários.
    GPV Vendas Processo Gestão do de É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:
  • Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
    • Uma ferramenta para o gestor de vendas
    • É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados
    • Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s)
    • Construído com tecnologia de ponta (ferramenta de BI – Business Intelligence )
    Dashboard de gestão de vendas:
  • Processo de vendas Promove ações de melhoria Identifica, qualifica e registra oportunidades Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios Compromisso com resultados Realiza vendas Avalia resultados
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas * METODOLOGIA POSITIONING Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas
    • Objetivos:
      • Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio.
      • Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território.
      • Atingir as quotas de vendas.
    • Revisa Top 10 e Forecast
    • Age e participa no Top 10
    • Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline
    • Acompanha desenvolvimento de negócios
    • Alocação de recursos da Cia.
    • Monitora resultados
    • Coordena reunião semanal e define ações
    • Registra oportunidades
    • Executa vendas
    • Mantém ferramenta atualizada
    • Segue etapas dos processos de vendas
    • Reunião semanal
    GESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas Software de gerenciamento de oportunidades
    • Objetivos:
      • Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência.
      • Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis.
    • Avalia forecast dos gerentes
    • Cria seu próprio forecast
    • Apresenta seu forecast para a presidência
    • Avalia forecast dos vendedores
    • Cria seu forecast
    • Apresenta seu forecast para diretoria
    • Assegura acuracidade
    • Define forecast (30/ 60/ 90/ +90)
    • Apresenta seu forecast para gerência
    • Assegura resultados
    GESTÃO DE FORECAST Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas
    • Objetivos:
      • Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.
      • Definir estratégias e metas em cada conta.
      • Alinhar gestor e gerente de contas.
    • Orienta prioridades
    • Revisa lista ABC
    • Revê cobertura de mercado
    • Analisa e participa do planejamento e ação nas contas A
    • Revisa planejamento das contas
    • Define prioridades, objetivos e estratégias
    • Monitora cobertura e propõe alterações
    • Ação nas contas A
    • Faz o planejamento das contas
    • Propõe estratégia da conta e por oferta
    • Executa atividades
    • Verifica resultados e atualiza plano
    GESTÃO DE CARTEIRA Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas
    • Objetivos:
      • Entendimento da Competitividade ( win/loss )
      • Estabelecimento de ações para aumento de resultados
    • Avalia resultados
    • Oriente ações para aumentar competitividade
    • Aciona outras áreas (loss)
    • Incorpora best practices (win)
    • Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos
    • Avalia resultados
    • Orienta vendas
    • Atualiza CRM
    • Provê informações para marketing
    GESTÃO DE WIN/LOSS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  • GPV – Gestão do Processo de Vendas
    • Objetivos:
      • Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
      • Estabelecimento de ações para aumento de resultados.
    Software de gerenciamento de oportunidades
    • Análise de:
    • Resultados – venda x quota
    • W/L – concorrência
    • Pipeline
    • Forecast
    • Define Top 10
    • Orienta aprovação
    • Analisa, explica e justifica resultados
    • Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date
    • Define ações
    • Analisa, explica e justifica resultados
    GESTÃO DE RESULTADOS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
  • A Positioning
    • Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens;
    • Framework flexível e adequado à cultura da empresa;
    • Suporte total aos gestores de negócios;
    • Resultados rápidos , objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente;
    • Forte apoio na implementação
    • e execução, para garantir o
    • sucesso do cliente;
    SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO
      • COMPETITIVIDADE
      • TOTAL EM VENDAS
      • COMPETITIVIDADE
      • EM VENDAS
    2007/08 2005/06 2003
  • Para o gerente de contas
      • Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda.
      • Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa.
      • Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas.
      • Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor.
      • Reduz o tempo de fechamento de negócios.
      • Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado.
      • Assegura o sucesso e $ do vendedor.
    Benefícios
  • Benefícios Para a empresa
      • Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes;
      • Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;
      • Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita;
      • Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas;
      • Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões;
      • Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua.
    Para a empresa
  • Resultados
    • Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado:
      • Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais;
      • Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas.
      • Processos de gestão de pipeline, forecast , carteira, resultados e win-loss implementado;
      • Etapas do ciclo de vendas revisado.
    • Carteira de clientes e prospects revisada;
  • Resultados
    • Ferramenta de gestão de oportunidades implantada;
    • Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada;
    • Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas;
    • "RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.”
  • Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br