Competitividade (Total) em Vendas

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Qual a importância do vendedor consultor no processo de vendas? Saiba mais em http://www.positioning.com.br

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Competitividade (Total) em Vendas

  1. 1. COMPETITIVIDADE(TOTAL) EM VENDAS<br />Julho 2009<br />
  2. 2. O vendedor bem sucedido<br />No passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”...<br />Com a globalização todos oferecem produtos únicos ! <br />Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas não é mais o suficiente!!!<br />
  3. 3. Dilemas da gestão de vendas<br />(In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendas<br />Hit-rate de propostas x contratos (baixo)<br />(Má) Qualificação de oportunidades <br />Custo das vendas (alto)<br />Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!<br />
  4. 4. Ser competitivo em vendas<br />Não é ganhar sempre…<br />É ganhar com regularidade e…<br /> Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados! <br />
  5. 5. Ser competitivo em vendas é...<br />Mais do que ser genial...<br />Mais do que ser comunicativo...<br />Mais do que ser criativo...<br />É ser capaz de vender valor agregado!!!<br />
  6. 6. Definição de Valor<br />Valor = Benefícios - Custos<br />Precisamos aprender a criar valor<br /> agregado para nossos clientes!<br />
  7. 7. E o que é valor agregado?<br />Depende do cliente!<br />Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente<br />
  8. 8. Clientes de valor intrínseco<br />Conhecem bem o produto<br />Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)<br />Atentos ao custo (e qualidade)<br />Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas<br />
  9. 9. Clientes de valor estratégico<br />Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores<br />Preparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)<br />A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria<br />Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário<br />
  10. 10. Clientes de valor extrínseco<br />Atenção voltada ao modo como o produto será usado<br />Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI)<br />Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor <br />Investem tempo na busca da melhor solução<br />
  11. 11. Modelos de vendas<br />Valor intrínseco  Venda transacional<br />Valor estratégico Venda empresarial<br />Valor extrínseco  Venda consultiva<br />
  12. 12. Modelos de vendas<br />Os 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2B<br />Por exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacional<br />Nosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas<br />
  13. 13. Transacional<br />“Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.” <br />O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição.<br />Consultiva<br />“Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento. <br />O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas.<br />Empresarial<br />“Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização” <br />O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos.<br />Os 3 modelos de vendas <br />
  14. 14. Venda Consultiva<br />Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios<br />O que é um “vendedor consultor”?<br />
  15. 15. Vendedor Consultor<br />O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”<br /> Um “vendedor” pode ser:<br /><ul><li>Um web site
  16. 16. Um operador de call center
  17. 17. A prateleira de um ponto de venda
  18. 18. Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo</li></li></ul><li>Vendedor Consultor<br />O que o cliente realmente busca é informação e/ou expertise para resolver seus problemas<br />Um web site, um PDV ou um operador de call center provêm apenas informação(venda transacional)<br />Um “vendedor de carne e osso” deve prover expertise(venda consultiva)<br />
  19. 19. Vendedor Consultor<br />A venda consultiva é um processo complexo<br />Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções<br />A venda consultiva requer metodologia<br />Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!<br />
  20. 20. Competitividade Total em Vendas<br />Formação<br />De<br />Equipes<br />(Perfis)<br />CTV<br />Competitividade<br />Total em<br />Vendas<br />GPV (*)<br />Gestão de<br />Carteiras<br />Mapeamento<br />de <br />Mercado<br />GPV (*)<br />Account<br />Planning<br />GPV (*)<br />Qualificação<br />de<br />Oportunidases<br />Capacitação<br />GPV (*)<br />Gestão de<br />Resultados<br />GPV (*)<br />Gestão de<br />Forecast<br />GPV (*)<br />Gestão de<br />Pipeline<br />(*) GPV = Gestão do Processo de Vendas<br />
  21. 21. Metodologia GPV<br />Ciclo de Vendas<br />Zona de Forecast<br />Estágio I<br />Estágio II<br />Estágio III<br />Estágio IV<br />Estágio V<br />Prospecção<br />Venda <br />Técnica<br />Negociação<br />(T&C’s)<br />Contrato<br />(jurídico)<br />Geração <br />de Leads<br />F = 30%<br />F = 70%<br />F = 10%<br />Wins/Losses<br />M1<br />M4<br />M3<br />M2<br /><ul><li> Ident. Contatos
  22. 22. Primeira Visita
  23. 23. Investigação
  24. 24. Qualificação
  25. 25. Geração da
  26. 26. Oportunidade.
  27. 27. Ligações
  28. 28. Eventos
  29. 29. Campanhas
  30. 30. Triagem (pré-qualif.)
  31. 31. Entendimento
  32. 32. Def. solução
  33. 33. Def. Abordagem
  34. 34. Apresentações
  35. 35. Demos
  36. 36. Aceite técnico
  37. 37. Def. T&C’s da negociação
  38. 38. Prep. Proposta
  39. 39. Apres. Proposta
  40. 40. Aceite cond.</li></ul> comerciais<br /><ul><li> Envio dos modelos de instrumentos legais
  41. 41. Entend. e discussão das cláusulas
  42. 42. Redação final
  43. 43. Aceite do contrato e</li></ul> assinatura<br />Oportunidades<br />Identificadas<br />Solução <br />Técnica Aceita<br />Leads<br />Quest.<br />Qualif.<br />Oport.<br />Plan.<br />Conta e Neg.<br />
  44. 44. Sinergia em vendas<br />Promove ações de melhoria<br />Identifica, qualifica e registra oportunidades<br />Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios<br />Avalia <br />resultados<br />Finalizando, a eficácia da gestão de vendas depende de enxergarmos o processo de forma sinérgica, operando num ciclo virtuoso contínuo.<br />Realiza vendas<br />Compromisso com resultados<br />
  45. 45. www.positioning.com.br<br />luiz.soldatelli@positioning.com.br<br />augusto.pinto@positioning.com.br<br />

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