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Competitividade (Total) em Vendas

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Qual a importância do vendedor consultor no processo de vendas? Saiba mais em http://www.positioning.com.br

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  • 1. COMPETITIVIDADE(TOTAL) EM VENDAS
    Julho 2009
  • 2. O vendedor bem sucedido
    No passado seu papel era convencer o cliente de que nosso produto era o “melhor”, o mais estratégico”...
    Com a globalização todos oferecem produtos únicos !
    Comunicar o valor de nossa oferta é necessário, mas não é mais o suficiente!!!
  • 3. Dilemas da gestão de vendas
    (In)Eficácia na utilização dos recursos de vendas e pré-vendas
    Hit-rate de propostas x contratos (baixo)
    (Má) Qualificação de oportunidades
    Custo das vendas (alto)
    Esses dilemas afetam a competitividade em vendas!!!
  • 4. Ser competitivo em vendas
    Não é ganhar sempre…
    É ganhar com regularidade e…
    Manter sempre um gradiente positivo no crescimento dos resultados!
  • 5. Ser competitivo em vendas é...
    Mais do que ser genial...
    Mais do que ser comunicativo...
    Mais do que ser criativo...
    É ser capaz de vender valor agregado!!!
  • 6. Definição de Valor
    Valor = Benefícios - Custos
    Precisamos aprender a criar valor
    agregado para nossos clientes!
  • 7. E o que é valor agregado?
    Depende do cliente!
    Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente
  • 8. Clientes de valor intrínseco
    Conhecem bem o produto
    Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)
    Atentos ao custo (e qualidade)
    Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
  • 9. Clientes de valor estratégico
    Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores
    Preparados para pagar pela expertise do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)
    A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria
    Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
  • 10. Clientes de valor extrínseco
    Atenção voltada ao modo como o produto será usado
    Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas(ex.: um software ERP, um projeto de TI)
    Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor
    Investem tempo na busca da melhor solução
  • 11. Modelos de vendas
    Valor intrínseco  Venda transacional
    Valor estratégico Venda empresarial
    Valor extrínseco  Venda consultiva
  • 12. Modelos de vendas
    Os 3 modelos de vendas podem ocorrer numa empresa que fornece soluções complexas, com ciclo de vendas longo e B2B
    Por exemplo, um cliente que compra projetos de TI sob medida, em determinado momento poder querer comprar um serviço de forma repetitiva… vira venda transacional
    Nosso foco nesta apresentação são as vendas consultivas
  • 13. Transacional
    “Sei do que preciso; não quero desperdiçar tempo/ esforço.”
    O valor é criado pela redução dos custos e pela facilidade de aquisição.
    Consultiva
    “Não sei qual é a solução, preciso de ajuda/ conhecimento.
    O valor é criado pela assessoria oferecida, pela identificação e análise de problemas e pelas soluções customizadas.
    Empresarial
    “Preciso de uma parceria; estou disposto a mudar minha organização”
    O valor é criado alavancando-se as habilidades da empresa para além dos produtos.
    Os 3 modelos de vendas
  • 14. Venda Consultiva
    Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios
    O que é um “vendedor consultor”?
  • 15. Vendedor Consultor
    O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”
    Um “vendedor” pode ser:
    • Um web site
    • 16. Um operador de call center
    • 17. A prateleira de um ponto de venda
    • 18. Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo
  • Vendedor Consultor
    O que o cliente realmente busca é informação e/ou expertise para resolver seus problemas
    Um web site, um PDV ou um operador de call center provêm apenas informação(venda transacional)
    Um “vendedor de carne e osso” deve prover expertise(venda consultiva)
  • 19. Vendedor Consultor
    A venda consultiva é um processo complexo
    Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções
    A venda consultiva requer metodologia
    Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!
  • 20. Competitividade Total em Vendas
    Formação
    De
    Equipes
    (Perfis)
    CTV
    Competitividade
    Total em
    Vendas
    GPV (*)
    Gestão de
    Carteiras
    Mapeamento
    de
    Mercado
    GPV (*)
    Account
    Planning
    GPV (*)
    Qualificação
    de
    Oportunidases
    Capacitação
    GPV (*)
    Gestão de
    Resultados
    GPV (*)
    Gestão de
    Forecast
    GPV (*)
    Gestão de
    Pipeline
    (*) GPV = Gestão do Processo de Vendas
  • 21. Metodologia GPV
    Ciclo de Vendas
    Zona de Forecast
    Estágio I
    Estágio II
    Estágio III
    Estágio IV
    Estágio V
    Prospecção
    Venda
    Técnica
    Negociação
    (T&C’s)
    Contrato
    (jurídico)
    Geração
    de Leads
    F = 30%
    F = 70%
    F = 10%
    Wins/Losses
    M1
    M4
    M3
    M2
    comerciais
    • Envio dos modelos de instrumentos legais
    • 41. Entend. e discussão das cláusulas
    • 42. Redação final
    • 43. Aceite do contrato e
    assinatura
    Oportunidades
    Identificadas
    Solução
    Técnica Aceita
    Leads
    Quest.
    Qualif.
    Oport.
    Plan.
    Conta e Neg.
  • 44. Sinergia em vendas
    Promove ações de melhoria
    Identifica, qualifica e registra oportunidades
    Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios
    Avalia
    resultados
    Finalizando, a eficácia da gestão de vendas depende de enxergarmos o processo de forma sinérgica, operando num ciclo virtuoso contínuo.
    Realiza vendas
    Compromisso com resultados
  • 45. www.positioning.com.br
    luiz.soldatelli@positioning.com.br
    augusto.pinto@positioning.com.br